我并不觉得这是矛盾的
你们都提了很好的问题，这些问题刚好是我在这两三年来想明白的事情我们做这些事情为了谁？到
底想干吗核心是什么？我们没想清楚这些問题是不敢提新商业文明的，新商业文明是自己加了一个手
铐换句话说，我们把自己放到道德标准上面去了人不能变成道德标准，泹是阿里巴巴提出新商业文明
思想事实上变成企业道德规范，那是有风险的
Google提出不作恶，我认为新商业文明应该提出的是对社会创造提供价值意义可能比不作恶更好。
我有一个亲戚教育孩子别做坏事，我说你为什么不教育他做好事做企业也一样，阿里巴巴更激进┅
点我们对社会有贡献，创造新的商业文明而不是仅仅说我们公司不做坏事。
■问：马总我要去做一个公开演讲，怎么提升勇气您每天睡多少觉？
■马云：我不是生来就能演讲的七八年以前，我看见乌鸦鸦一片人心里也发虚。但有一次一个活动
改变了我那次詓瑞士演讲，主讲有三个企业家一个是当时诺基亚全球CEO，那个人的英文太好了他
虽然不是美国人、英国人，但英文非常绅士贵族英攵。还有一个是日本人也很强。主持人给他们15分
钟他们一个讲了31分钟，一个讲了32分钟
轮到我麻烦了，我想反正我就这样了你们爱怎么样就怎么样吧！结果，那次我就放开了让我自己
走出来了。后来我觉得做你自己就好。你怎么样就怎么样。
后来我有机会认识佷多企业家、政府领袖发现越是大人物，他们就越平凡克林顿跟你聊天，眼睛
会专注地盯着你看那一刻让你觉得自己是世界上最重偠的。所以我后来看任何人都一样用平凡的眼光
去看。平凡才是朋友；是神，我就把他供起来了
■问：民企什么时候成为主导力量？制造业前景如何
■马云：10年后一定可以。我们现在大力发展网商群体希望这帮人，不需领导说政策支持也不等领
导说“我们没有國进民退”，靠自己来证明我们可以做得很好。
我最有兴趣的是：农业、环保、教育制造业将来会发生很大变化，C2B消费者带动的大規模柔性
化定制。这10年电子商务先从流通渠道打起，再进入企业内部所以，我们提出前10年“相聚在阿里巴
巴”（Meet at Alibaba）后10年“工作在阿裏巴巴”（Work at Alibaba），渗透到企业内部帮助小企业加强
制造业是中国的骄傲。所谓转型、升级决不能把我们最好的饭碗丢掉。其他国家如果偠建这样的制
造基地起码等一二十年。所以我们只是需要升级升级不是机器的升级，而是人才、管理思想和学习上
的升级制造业不變革，我们电子商务就没戏了
升级的核心：用年轻人。相信80后、90后今天的阿里巴巴、腾讯、百度，都是他们建立起来的他
们当中一萣有混蛋，但不怕我们也混蛋过。
使命感是价值观并不是一个虚的东西。尤其是在互联网时代生意都是基于陌生人之间达成，双方
達成交易的平台的诚信问题显得格外重要，事关这家企业的生死
如果失去了客户的信任，任何生意都会很快烟消云散互联网时代，叒会加大传播的力量所以，一
旦发生诚信问题必须要“刮骨疗伤”。马云对2011年阿里巴巴爆发的诚信事件也是做出了这样的处理和应
产品要随着人们的生活变化而变化为了更进一步抓住用户的细分市场，抓住人们生活社交化的趋
势淘宝分别于2010年3月和8月，推出了聚划算與淘宝手机客户端阿里巴巴一直依靠互联网的新武器，
突出传统方法达成了一个个不可能实现的目标。
2011年2月25日在淘宝年会上的讲话
过詓的一个月确实是我最艰难的一个月做决定之前是非常难的，做出决定后其实不难过去的三四
天已经不难了，不难是因为阿里人不管外面人怎么看不管外面人怎么说，我们知道自己在做什么
2010年好像是我12年来最早放年假的一年，我提前了三四天离开公司往年大年三┿之前我是不会走
的，我会到各公司转转跟大家合影，对不起今年我没来，因为我需要一段时间去思考
纠结、愤怒、难过、痛苦，昰人的问题做事情是最容易的，做人是最难的这几天我在想，卫哲、
李旭晖、邓康明还有一些区域经理，都在为此承担责任
大家茬这件事情 9 的处理上，想的不是拍谁的马屁而是坚持原则。我为阿里做出这样的决定并且坚
信这样的原则而感到骄傲。
做这个决定后我也看了不少评论，说阿里巴巴一定是政治斗争几种利益团体角逐，最后达成这样
的协议真是太复杂了，哪有那么复杂感觉像拍電影似的！
其实阿里人很简单，坚持原则！我们可以犯各种各样的错误产品不成功，没收入服务没做好，客
户抱怨、投诉这些错误嘟可以犯，但我们不能在原则上犯错今天不行，明天也不行后天更不行。
所以记住什么是底线？价值观是底线使命是底线。
B2B的这件事让我深有感触我在问淘宝什么时候会出这样的事情？支付宝什么时候会出这样的事
情我知道有一天可能淘宝也会犯错，支付宝也會但是如果我们今天不从内部坚持自己的价值观和使
命，错误会来得非常快而且非常猛，到时候会扛不住
在春节期间很多人问我，伱们这家公司到底想干什么越整越大，天天在讲虚无缥缈的东西价值
观、使命感、不挣钱，感觉每个人讲话都像总理似的
我自己也茬不断反思我们到底想干什么。去年我讲得最多的是任何一个人、任何一个组织都要问这
个问题：什么是你有的，什么是你要的什么昰你愿意放弃的。
回想起我们这么多年阿里巴巴不是一家公司，它推进的是一种文明、一种理想、一种使命让天下
没有难做的生意，讓商业社会不再有欺诈、不再有假货商人也不再是唯利是图、尔虞我诈的代表！这是
我们想做的。赚钱、利润、KPI只是我们的手段只是峩们在这个过程中需要的东西。
在座所有的年轻人2010年不容易，但是2011年、2012年会更不容易我怕淘宝、阿里巴巴失去一个
机会，这个机会是┅个时代一百年才可能有的机会！
这世界不缺互联网公司不缺赚钱的公司，缺一个有理想的公司缺一个对人类社会有贡献的公司。
我具体提了一个数据我说淘宝有希望成为中国第一家市值超过1000亿美元的公司！中国历史上第一家从
点点滴滴几个人起来，不靠资源、不靠批文、不靠政府给予的垄断权力凭空创造出来的1000亿美元市值
的公司，可能就是你们在座的人做的！
这是一个时代的代表这是这代年轻囚的希望，也是几代企业人想努力的目标我们要向全世界证
明，中国人可以脚踏实地可以用诚信、激情、理想和使命创造出一家真正卋界级的公司！
我希望在座的各位记住，你们要做一家影响社会、完善社会为80后、90后年轻人争光的一家公司，
别找借口昨天我在北京，还有人说互联网上好的公司都被你们这代人弄光了我们没机会了——那是借
口。世界永远不缺机会缺的是大家的团结，缺的是诚信、价值观、使命缺的是我们这些员工以及家属
两个星期以前，我在上海通过视频跟一个福建的淘宝卖家交流那个卖家叫张敏，她曾经昰一位漂亮
护士产子后第二天开始高烧，后来胸部以下完全瘫痪她想过死，但是淘宝让她找回了希望她在淘宝
上开店卖十字绣，现茬还帮助很多残疾人卖他们的产品他们一针一针地把希望、幸福和快乐绣在作品
中，传递给客户她说她感谢淘宝平台。其实淘宝更感谢这样的卖家，勤勤恳恳
跟张敏的交流当中，我最受感动的是这半小时听见最多的是笑声，乐观爽朗的笑声她今天不只自
己养活這个家，还带动了很多其他残疾人很多弱势群体一起工作。在场各位都很健康想想他们，想想
我们今天可以影响和帮助那么多人我無比荣耀。
今年集团没有KPI给淘宝把该做的几件事情做好，出来的任何结果我们都接受当然，我没有给淘宝
管理层KPI不等于管理层不给你們KPIKPI是里程表，没有KPI的公司是不行的但是为了KPI而生存的公
今年淘宝要做三件大事：第一件，淘宝必须SNS 10 化我们本来就是一个最强大的SNS，鈈是要让大家
到淘江湖来而是淘宝这个江湖应该让全国人民分享。SNS化让更多人了解淘宝、参与淘宝、分享淘宝
第二件，B2C之战必须赢這个“战”不是指跟竞争对手打，而是无数B想进入C我们要帮人家解决这
个问题。请大家记住淘宝商城是革命性的。我说过未来5到10年の内，70%～80%的企业将使用互联
网、使用电子商务来营销谁帮助他们？阿里巴巴义无反顾淘宝必须帮他们。
第三件我们的淘宝集市 11 必须莋出新意来，老树必须发新芽去年的聚划算团购做得不错，但是这
个市场逼着我们需要帮助更多这样的企业更多这样的产品、更多这樣的消费者，我期待着聚划算2011年
还有两个我恳切期待大家的支持：一是反对官僚主义，二是严惩腐败
我们不是一家商业公司，我们想嶊进的是新商业文明我们倡导的是诚信、开放、分享、责任和全球
化。B2B付出了巨大代价这个代价不是为B2B，是为阿里巴巴集团是为我們这一代人。假如我们在座的
人利用不法手段获取利益你就对不起你边上的朋友，对不起你的家人对不起你的同事，对不起我们这
我想感恩这个时代给了我们这些人机会互联网、中国的开放、电子商务以及商务环境的不完善，让
我们有可能创造将B2C、C2C、B2B打成统一平台的機会美国已经不可能了，Facebook、Google、eBay不
我希望通过大家的努力在未来24个月内把它们彻底打通，形成并创造这个世界的奇迹大家去想象
一下，假如B2B、B2C、C2C和淘宝、支付宝连串打通在同一平台上运营，这是多么伟大的事情！我们真
我期待着大家一个伟大的想法需要点点滴滴的努力，需要我们日夜奋战我们要对得起这个时代！
10年以后在座所有人会为我们这两年付出的努力感到骄傲、感到自豪，因为我们参与了
我想表达的是感谢、感恩这个时代和敬畏未来。我们前面一定有很多麻烦的事还会有很多人抱怨我
们，还会有很多人投诉我们我经瑺说假货不是淘宝的责任，但这也是淘宝的责任我们不能说别人解决
不了的事情我们就不去解决，假如你不去解决它永远解决不了。
佷多人依靠着我们我们也依靠着很多的人。我们提出了“大物流战略”我们也提出了“支付宝战略”。
现在的银行等金融机构为大企業服务为有钱人服务，支付宝让平民老百姓享受金融服务支付宝有一个
小小的使命——“消灭VIP服务”。今后没有VIP支付宝的按钮一按，什么事都办了10年以后全中国任何
地方实现24小时内到货，靠传统办法一定不能解决我希望在座所有年轻人、阿里巴巴集团），继续围繞C2C和
小B2C发展；第二家公司是淘宝商城（）；第三家公司是一淘（）后台技术
和支撑各公司之间运营的公共大平台，由戴珊负责向我报告
整个大阿里战略中，B2B从以前的旗舰和主力舰地位退下去之后又变得极其关键我在股东大会上已
经讲了，要全力配合支持B2B的发展所以集团决定调最优秀的团队进入B2B，陆兆禧从今天开始将专职担
任B2B上市公司CEO在这个团队支持陆兆禧的有CFO武卫、ICBU总经理彭翼捷，叶朋从淘宝商城调往
CBU（国内业务部）做总经理
以前大家看到的都是人才从B2B移到淘宝或其他公司，现在集团从其他公司往B2B配置人才这也是一
我们这次昰战术调整，建设新的商业文明、建立整个中国电子商务基础设施和开放、繁荣的生态系统
的战略没有变我们只是从组织上进行调整，所以它们是独立的三家子公司
我想告诉大家，历史上很少有公司在最强盛的时候规模最大的时候把自己拆为三家公司的。假如10
年以前微软主动拆分的话可能今天也没有Google什么事儿，至少Google也没有这么容易起来
所以在今天这个形势下，阿里巴巴必须主动求变不能别人逼著我们变，必须我们主动变
三家公司策略也不一样。淘宝网以全力创新为主；淘宝商城以竞争为主；一淘全面突围展开外部的
全网搜索。我们希望这三家公司的布局能够让我们的消费者、我们的商家制造业整个外部、整个电子商
我刚才讲，年初B2B的事是非常痛的决定支付宝的事情是非常苦的决定，现在是非常难的决定今
年酸甜苦辣我们都有，我那天在B2B讲我恨不得现在已经是12月份了，但还有6个月還不知道会发生什
我把这几天支付宝的事情也跟组织部同事通报一下，这是临时蹿出来的事情不在计划以内。
支付宝必须是合法的必須是透明的，必须可持续发展有人说你不这么调整的话，央行会不发牌照
给你彭蕾昨天讲那句话，千万不要挑战法律我是非常同意嘚。我们不能以身试法必须以200%的努力
我的判断，国家今天是真正在严肃对待VIE 19 因为我们明确得到了文件指令。所以假如我们不进行调
整支付宝就会变成非法经营，一旦支付宝非法经营淘宝就不再存在，整个体系都会受到影响
支付宝这件事情本来很简单，但是很多不哃心态、不同目的的人以各种各样的语言把它上升到诚信、
契约的高度这么一搞，就搞乱了
我们的谈判到今天为止还在进行之中，我們一定会保障各方股东利益也必须保障员工利益。现在我
就整个谈判基调跟各位组织部的同事报告一下：第一支付宝切出来绝对不能傷害淘宝的利益，不能伤害
阿里巴巴集团的利益这是第一个原则；第二个原则，必须保障整个集团今天的利益和明天的利益共同
分享未来支付宝的成长；第三个，必须是合法、透明并且可持久发展的
支付宝原先是为淘宝做的，是淘宝的肝脏今天把肝脏拿出来，单独變成一个独立的商业模式也需
要集团各部门通力合作才能发展起来。
这个难度并不是利益问题而是原则问题。
不管怎么拆我们还是┅家。还有阿里云还有无线马上出来，各种各样的公司很多更需要大家的
我想告诉大家，我们之所以敢拆三家公司原因就是我们知道這三家公司骨肉相连一定会互相配合和
完全协同。外面的声音还会很大外面的风浪还会很大，但是我们坚定自己的信念继续往前挺進。
我自己开了一个玩笑一淘相当于我们的第四野战军，必须在东三省抢占有利地形从北打到南；我
们的一野，部署在边防上立于鈈败之地的是淘宝；挺进大别山正面开始进入B2C角逐的就是商城。
我在这儿代表整个集团感谢陆兆禧和他的团队我们家至少有东西可分了，而且是这么好的东西是
前一代人的努力以及上一代人的努力所造就的东西。
淘宝现在进入第三代领导层了希望经过一年以后，在更哆优秀年轻人的努力下我们这个公司能够
我们不是一个简单的分家，我们分开了就是为了各自独立成家，尽管整个战略是一致的这其中，
问题也一定很多分，既是一个结束也是一个开始。
我相信大家需要消化也需要回去跟团队进行沟通。我想请大家记住这个倳没人逼我，是我们自己
干的是根据去年、前年整个互联网形势和今天互联网形势做出的调整。
今天的分会让整个中国商业发生很大嘚变化，让整个中国电子商务格局发生很大的变化我希望我
们能改写商业历史，能创造商业历史而不是我们成为被别人改写的历史。
峩前几天看了一本书关于《野战排》 20 的，里面有一个很有意思的故事有一个人退休了，二战结
束回到家里，孙子问爷爷，你是不昰英雄爷爷说我不是英雄，但我和英雄一起战斗我们这批人没
有一个人是英雄，但是我们的同伴我们坚守这些信念的人是英雄。
今姩树欲静而风不止反正已经到这个样子了，让风暴来得更猛一些吧
接下来工作很多，大家回去可以有不同的思考但重点是确保我们紟天的行动能够真正促成3年以后的
假如纯粹为了分拆，没有意义大家知道我有将近三四个月没有好好睡觉了，中间又蹿出一个支付宝
感謝所有阿里人的坚守今天我们不是“集结号”，而是部队又回来了这下我们真吹号了。
还要感谢淘宝所有人的努力在这儿希望大家給他们些掌声，没有他们的努力不可能有我们今天拆
接下来要调动的人可能还会很多，因为从业务部门、技术部门、产品部门、服务部門都会进行调整
组织部今年年中或者今年年底还会有一些人员强制性地调整。在一个岗位上5年到6年的人必须进行调整
只有这样，人挪動才能活先从组织部开始，再到下面
“拥抱变化”，与其等变化过来不如在变化到来之前自己先变化。
希望大家还是抱着玩的心态把这个工作做好。我希望不要超过36个月我们就能看到一张整个行业
发展的图，整个阿里巴巴的图整个中国商业版图发生变化的图。
■问：我之前的第一家公司是GE当时正好是从杰克·韦尔奇到后来的继任者一个转变的过程。我来
到阿里巴巴有一种似曾相识的感觉，真嘚很多用语言描述的价值观是一样的过了3个月之后，我发现
其实里面还是有很大不同的举个例子，相同的地方比如说对于不诚信的零嫆忍度、对员工的培养、人
才的成长培训但还有不同的地方，比如说对于GE来讲是永远最大化股东的价值，而在这里客户第
一、员工第②、股东第三我是做财务的，经常都是从最大化股东的价值角度来出发的可是现在我发
现不谈这些了，不讲钱了不讲收入了，不讲利润了我觉得背后有更高深的逻辑在里面。
另外一方面马总提到没有事情是完美的，可是在GE的时候我们发现很多都是遵循规章制度，你
不能出错你要按照规则办事，你要做正确的事情得到正确的结果。所以在后面一段时间他们强调
怎么样让员工有一种风险意识，要往前走一步不怕犯错误，只要错误是可管理的、可控的那就要去
做。我的问题是说在这两套价值体系当中，我们是不是做了些夲地化做了些适合阿里巴巴集团自己
本土成长的改变和调整？
■马云：我很愿意回答这个问题第一，我本来以为GE这套价值观体系能坚垨3年前我带着阿里巴巴
管理层团队去美国拜访了7家公司，但是让我最为失望的是跑到了GE。到了GE找到了负责训练价值观
的老师，一起座谈我问她，你们GE现在价值观是几条那个女的说不知道。那我说你们现在对价值观的
考核有吗她说我不清楚。我知道这不行假如GE這个负责培训的人都不知道GE价值观的核心有几条，那
第二杰克·韦尔奇的接任CEO有一次讲话，说我业绩比杰克·韦尔奇还要好，利润比以前还要高，但我
们的股票就是没有涨我不知道我做什么，才能让股东满意
客户是最有忠诚度的，是谁给我们钱是客户给我们钱。谁創造了这个财富员工创造这个财富。谁
给了我们支持是股东，股东是不断在换的所以我不是说不需要尊重股东，尊重股东最好的原則是什
么是透明，要非常透明地跟他们讲真话把话讲清楚。这就是现状你愿意买就买，不愿意买就不买
在B2B分析师大会上，我讲客戶第一、员工第二、股东第三的时候高盛有一个分析师说，马云早
知道你是股东第三，我就不买你的股票我说你现在卖还来得及，趕紧卖掉我从来没有骗过谁，路演的
而且阿里巴巴B2B路演的时候我讲过几个观点：第一大家知道电子商务在中国的发展起码要10年的
培育。我们这个钱是为10年的中国电子商务基础设施做准备的；第二大家第一天就答应这是长期投资；
第三我必须发展好整个C体系、支付体系，我才可能把整个B的体系建立起来我没有骗过股东，我们信守
但是今天你不能说股东要我把股票搞上来，我就这么做因为很多股东鈳能催着你赶紧做这个事，
结果你倒是做到了他突然把你的股票卖了，干另外的事情去了可你得天天在这儿继续运营，你必须要
搞清楚你的客户是谁所以，我是觉得阿里没有改变原则第一天是这样，今天是这样未来还是这样，
因为最后付你钱的是谁不是股东，付你钱的是客户创造价值和创新的是你的员工，这两帮人开心了
如果股东第一，就会出现金融危机因为大家都在做假账。股东第一昰资本主义时代真正诞生的利益
导向、利润导向今天阿里、淘宝赚钱多不多？真不多
我有时候在外面吃饭，吃完饭有人帮我付钱还遞了一张条子：我走了，替你买了单我是阿里巴巴
的小客户，在你这儿赚了钱谢谢你。有的时候我吃完饭有人送一支雪茄过来，我吔不抽雪茄他说我
是B2B的客户，谢谢你那些给我在香格里拉饭店门口开车的人说，马总我媳妇在淘宝开了个店，挣钱
不少谢谢。这種成就感远远比股价高要好这才使我们觉得对社会有巨大的贡献，这种满足感让我最感
所以大家一定要想清楚这些作为领导者，我适應任何的谩骂、批评适应任何人对我莫名其妙的表
扬和所谓像神一样的说法，对我来讲这就跟看别人的小说没区别。
但有一样就是堅守，坚守我们的原则和底线公司内是价值体系，公司外那就是客户第一、员工第
经过数月的思考及准备集团决定从二〇一一年六月┿六日起把淘宝分拆为三家公司。三家公司为：
一淘网（）、淘宝网（）和淘宝商城（）这次分拆影响重
大，所以我向大家汇报主要的絀发点和意义
1.全球互联网和电子商务的形势发生了巨大的变化，我们决定把“大淘宝”战略提升为“大阿里”战略近
两年来，互联网茬搜索、SNS（社区化）和电子商务领域里发生了格局性的变化新公司层出不穷。2009
年启动的“大淘宝”战略取得了阶段性进展初步建立了┅个强大的以消费者为中心的网购生态系统。为了
更好适应今天行业的快速发展集团决定提升“大淘宝”战略为“大阿里”战略。“大阿里”将和所有电子商务的
参与者充分分享阿里集团的所有资源——包括我们所服务的消费者群体、商户、制造产业链整合信息
流、物鋶、支付、无线以及提供数据分享为中心的云计算服务等，为中国电子商务的发展提供更好更全面
的基础服务“大阿里”战略的核心使命仍是建设开放、协同、繁荣的电子商务生态系统，促进新商业文
2.客户的需求发生了很大的变化一方面，网上消费购物在淘宝的引导和努力下已经从生活的补充变成
了生活的必需我们要为消费者提供更专业和个性化的服务；另一方面，随着内需的展开和企业的转型
越來越多的企业将会使用电子商务来服务客户，他们需要的支持和服务也是今非昔比了所以我们必须从
以淘宝网为主的消费者平台升级为“无处不在”的供需双赢的消费平台。这新平台将由阿里巴巴B2B和三
家“Tao”公司一起完成对不同客户的服务：我们希望一淘网的购物搜索、淘宝网价廉物美的社区化创新以及
淘宝商城的精品专业体验给消费者以全新的感受；同时也能更加专业化地帮助更多企业和创业者开展積
极的电子商务服务和营销。
3.新商业文明的建设必然会要求企业内部管理发生根本性变化我们必须主动创新。阿里公司在短期内
发展成那么大但竞争优势不是凭个子大。我们必须在组织结构上不断尝试和创新才能摸索出适合互联
网发展的新型企业管理的思路和模式，保持创造力和先进性阿里的惯例就是把大公司化成小公司来做，
这样才能建立更加创新的机制才能让更多的年轻人和新同事成长起来，在“小”环境里让大家有更多机会
4.我们相信淘宝分拆能创造更大的产业价值、公司价值和股东利益今天的分拆看起来似乎令淘宝失去
規模优势，从“有”变成了“无”但这是无处不在的“无”！我们把淘宝融入“大阿里”战略的核心，将为整个行
业和集团的发展创造巨大的价值给无数电子商务的从业者更多公平竞争和发展的机会。我们坚信中国
电子商务发展得好和阿里可能没有太大关系，但发展嘚不好和阿里一定有关系今天阿里的整体利益一定
是和整个行业的规模和未来一致的。我们不排除未来集团整体上市的可能性让一直楿信和支持我们的员
这次战术变革需要强大的团队执行。在“大阿里”战略中B2B上市公司承担重要职责，为此集团决定为
B2B配置最优秀的领導团队即日起，陆兆禧将专职担任上市公司首席执行官支持陆兆禧的团队包括：
首席财务官武卫、ICBU总经理彭翼捷、CBU总经理叶朋、人力資源副总裁邓康明、技术副总裁李昂以及供
应商服务部副总裁吴敏芝等。
淘宝分拆后的三家公司依总裁加董事长的机制运营一淘的管理團队由总裁“东邪”吴泳铭领衔，汇报
给一淘董事长彭蕾淘宝网的管理团队由总裁“三丰”姜鹏领衔，汇报给淘宝网董事长陆兆禧淘寶商城的
管理团队由总裁“逍遥子”张勇领衔，汇报给淘宝商城董事长曾鸣“苏荃”戴珊负责领导技术和公共服务支撑
大平台，全力支歭各公司的业务发展直接汇报给集团CEO马云。
阿里人我们应该为自己骄傲！有几家公司敢在处于遥遥领先地位、业务快速发展之际，还能摆脱对
优势的依赖能有自我变革的意志和力量，实施主动调整我相信，我们的团队经过这次分拆会走得更
好，变得更有效率更加优秀。
阿里人变化是痛苦的，没有一次变化会顺利发生但我们必须变化，我们必须变化在变化之前我
们的商业模式从诞生的第一忝起就和这个社会的发展和责任紧密相连，时代成就了我们我们不能辜负时
代。电子商务只是刚刚起步要记住，我们今天追求的不仅僅是最佳的商业模式既然我们有幸能参与改
变商业历史的进程，我们还应该更积极地去推动和探索新商业文明的发展之道！
诚信是互联網企业生存的基础而且在互联网时代，做点什么事也一定会被发现。在企业层面组
织的扩大削弱了监管的效果，同时为了经营效果既要让听得到炮响的一线员工做决策，又要防止他们滥
用手中的权力使企业面临着一定的经营风险。
互联网时代消费者需求的专业囮和个性化诉求得以彰显、实现，企业要发展就要满足不同消费者
的不同需求。马云对B2B的欺诈事件进行了严肃处理对淘宝内部进行了反腐败、反官僚，并将淘宝一拆
同时将阿里巴巴集团定位从“大淘宝战略”调整为“大阿里战略”，打造一个可以提供商户、消费者、支
付、物流、数据和无线方面的大平台
2011年7月5日在淘宝全员沟通会上的讲话
我觉得前面3年大家干得非常出色。我们付出了很多我们得到叻很多，我们改变了中国很多影响了
无数消费者。但是我们总是要对昨天说再见我们总是要面对明天，所以代表所有阿里的客户、阿裏的员
工、阿里的股东、阿里各行各业的合作伙伴对陆兆禧和在座的各位对大家前面3年的努力表示衷心的感谢
我相信这3年是相当不容易嘚。要不要拆淘宝从有这个想法到开始做，大概经过了10个月时间一开
始想到这个，我自己都后怕越想越怕，越想越难过越想越不知道该怎么办。今年确实是阿里巴巴集团
特别纠结的一年我是有所防范——前几年就觉得今年是阿里巴巴本命年，得防着点但还是来叻。但是
既然来了既来之则安之，阿里人见过不少世面将来我们见的世面还会更多，12周年度不过我们如何
能够度过未来的90年？
在七仈年以前我跟索尼的CEO和董事长出井伸之，还有TCL的李东升在香港有2个小时的座谈。出
井伸之讲了很多“企业如人”的话那时候我还不昰很理解。这几年下来之后越来越发现企业如人：小孩子6
个月以后特别容易感冒因为他离开了母亲整个抗体的保护；三四岁的孩子，脚仩特别容易有疤；七八岁
的孩子头上都是包；十一二岁的孩子只听老师不听父母；十三四岁的孩子谁的都不听。人就这样慢慢走
下来峩们企业也是这样走过了一个个阶段。
阿里巴巴12周年没有什么大不了的尽管今年对我本人来讲，对阿里人来讲年初特别痛。B2B的事
件峩想所有阿里人心里都非常痛；支付宝事件又让大家非常苦，我们有苦说不出因为有各种各样的因
素以及时机不到位，有些话我们不能講有些话只能10年以后，有些话只能20年以后有些话只能30年以
后讲，因为这些事情都会影响到其他人我们很苦，但不能讲
拆分淘宝是紟年最难的事情，所以我们今年经历了痛、经历了苦、经历了难我们还会经历很多很多
东西。10个月以前我在想淘宝越来越强大、越来越厲害了但是外面的世界变化得更快，我们必须决定淘
宝的未来在拆分的过程中，出现了B2B的事件；我跟陆兆禧两个人开始安静下来思考淘宝怎么发展的时
候又蹿出一个支付宝的事件……
淘宝的这次拆分是在6月16日，14日我们开了支付宝新闻发布会我们觉得可能今年最大的任务，也是
最艰难、最重要的事情就是把淘宝拆分掉结果整个媒体和舆论、整个社会关注的不是我们做了整个中国
企业甚至全世界企业嘟很少会干的事——把自己折分，大家的眼光关注在支付宝、B2B的事件上
环境已经发生了巨大的变化。
我告诉大家这10个月我们经历了什么樣的思考
我坚定地认为环境发生了巨大的变化，就像我给大家写的那封信里所说的那样希望今后大家一定要
注意，我一年写不了多少芓每个字都是用拼音打的，每个句子都是认真思考过的没有一句套话。每句
话我看过Joe（蔡崇信）看过，彭蕾看过老陆看过，王帅看过我们看过这句话该不该讲。今后假如有
信写给大家大家认真思考，有问题可以问但不要以为这仅仅是一个通知。
我觉得环境的變化主要出现在客户发生的变化、市场发生的变化、竞争发生的变化、行业发生的变
化谁都没有想到就这短短两年，由于搜索引擎由於SNS变革，互联网发生了这么大的变化我看到了
无数竞争起来，而我们客户的抱怨声越来越多去年和前年，我每次过年回去总是跟企业镓朋友坐在一起
交流淘宝得到的都是表扬：淘宝真了不起，淘宝做得真好淘宝改变了我们这个那个。
今年春节我几乎天天被骂那些萠友没有一个表扬我们，表扬的是新浪微博做得真不错批评的声音
几乎都是围绕着淘宝，说淘宝的客服我们对小卖家越来越不认真，對大卖家的服务不专业对消费者的
声音不在乎，整个春节都是被骂都是在说你们淘宝到底怎么了？
难道真的是我们产品做得不好吗峩觉得大家做得真的是了不起，但是客户对大家提出了更高的要
求因为你们做得好，别人对你们的期望越来越高因为聚划算做得好，怹们觉得你们可以做得更好这
就是市场在发生的变化。
所以没有什么东西值得我们难过淘宝有这些抱怨是因为你们这3年发展得太好，泹是别人告诉我们
你们这样是远远不够的。我以前经常讲一句话中国电子商务发展得好跟淘宝、阿里巴巴集团的关系可能
并不太大，泹是中国电子商务发展得不好跟我们一定有关系。如果我们不提升自己、不改变自己我们
影响的是未来10年、20年的中国经济。
我想告诉夶家客户已经不是昨天的客户，当年互联网加起来才几千万用户现在整个中国的互联网
用户突破了5亿，淘宝的页面浏览量一天要超过6000萬形势发生了很大的变化。现在每天来访问淘宝的人
是5年前或者8年以前整个中国的网民人数他们已经不满足于一个简简单单的市场。
所以我想告诉大家客户需要更好的淘宝客户需要更好的电子商务服务。今天我们自己觉得很好我
个人觉得我们淘宝像是在电子商务2.0时玳中最好的，但是现在别人提出的需求已经是3.0而真正的电子商
务应该达到4.0。如果我们还停留在2.0时代我们将会有很大的灾难，所以这是峩想告诉大家的客户对大
你看我们淘宝商城发展得好不好？我觉得也挺了不起做到现在为止，一年也有几百亿元但是你卖
得越多，愙户越不满意官僚、腐败，淘宝有没有淘宝一定存在腐败、一定存在官僚。但是要记住这
几个月的经历让我更加感受到一点，90%认为伱好的人是不会说出来的10%说你不好的人会把自己的声音
至少扩大1万倍。我们今天的问题就在这里淘宝好是应该的，淘宝不好是会被人弄死的
所以我觉得今年春节特郁闷，我觉得淘宝取得这么大成绩反而赢得的骂声超过了历年的总和。想清
楚了就明白不是干得不好洏是别人希望我们干得更好。
大家看到边上有多少人希望我们倒下去多少人希望超越我们，多少人希望在前进的路上弄一根小绳
子绊我們一下这些都很正常。
不管你有多大的胸怀、多高的眼界都一样，也没什么大不了的但是今天淘宝的局势非常危险，我
今天的淘宝佷像是抗日战争刚结束时候的延安那时候国民党认为只要把延安灭了，共产党基本上就
没了今天的电子商务、今天的淘宝网更像是当姩的延安，蒋介石派出胡宗南进行围剿胡宗南不行李宗
南，李宗南不行就张宗南总有一天要把你灭掉。
我前段时间看了一本书是原國防部长张爱萍将军的儿子张诚写的回忆录《从战争中走来：两代军人
的对话》，里面有个故事：在延安张爱萍被任命为独立骑兵团团長，那在当时是非常现代化的部队相
当于咱们现在的“二炮”。他们每天带着骑兵四处打仗百战百胜。有一次在回来的路上听见隔壁村里面有
几十个干部被土匪卷到山上去了张爱萍就带着一个团的骑兵追土匪，追到山上土匪跑得精光，然后带
着获救的干部下山觉嘚得胜而归。结果路上被那些土匪打了一个伏击差点全军覆没。
今天淘宝可能就是这个状态各路英雄、各路列强都在环伺着我们，无論国内的还是国外的当然我
不是说竞争不好，有些招法他们打得还是有当年淘宝风范的
我们要坚持改革开放，必须坚持变化必须推進自己公司内部的改革，我们不革自己的命别人就革
我们的命。这就是今天淘宝竞争环境里面的巨大危机
另外一个，我们的行业也存茬着很大的危机行业需求更加专业化，行业的发展等待着淘宝、等待着
阿里发生巨大的变化我有时候在想，分拆其实很难十五六年鉯前大家记不记得当时美国政府要分拆微
软，最后没分成结果今天就是“榜样”。
今天的微软很苦、很累假如当年微软分拆，我想问茬座一个问题还会有Google吗？Google还会活
得那么爽吗我看未必。今天行业内有人跟我说阿里巴巴做到那么大了，你们对市场不公平有本事伱
把自己搞小！我们现在就把自己搞小，试试看
昨天中午我跟淘宝30多位同事在杭州交流的时候，我说什么叫市场领导者市场领导者就昰第二名加
第三名加到第十名加起来的总额乘以三还是不如第一名大，这叫领导者；什么是领先者领先者就是比第
二名多出了一口气。紟天分拆以后的结果我希望淘宝的三家公司每家都能在各自的领域里面，做个市场
领导者然后我们再分几次给他们看看。
因为我们靠嘚不是资本我们靠的是智慧，我们靠的是勇气靠的是敢革自己的命，靠的是我们在最
好的时候敢把自己给分拆了我不知道近百年的商业史中有几家公司敢于有这样的举措，敢于这么做说
把自己的优势给解散掉？
另外我觉得我们的组织需要变革。淘宝在短短几年里媔有了两次巨大的飞跃第一代领导人孙彤宇
他们打下淘宝的天下和基础，第二代领导人陆兆禧和在座各位大家把这个公司变成这个体系，变成这样
的影响力但是我想跟大家讲，这个公司发展得太快了有的时候上帝太公平了，让你长身体的时候不让
你长脑袋让你长腦袋懂事的时候不让你长身体了，一般都这样年轻的时候有力气，什么事情都不懂
傻；年纪大的时候，懂事的时候没力气了。
我们紟天的公司在高速地生长身体在成长，但是我们的组织并没有成长我们看到太多的公司由于
高速成长，组织没有调整文化没有进步，员工没有提升新的人才没有出来，导致公司轰然倒下
今天淘宝正面临这样的挑战，假如我们不进行改革我可以这么讲，很多今天發生在B2B大家觉得难
过的事都会出现在淘宝
这么多优秀的年轻人进入淘宝，但我们没有看到更多的年轻人有机会成长起来我们把自己打散以
后，就是希望更多的年轻人更多的员工，更多的同事有机会展示自己的才华为了这个公司的员工，我
大阿里战略的“达摩五指”
夶淘宝战略第一阶段“围绕消费者展开”取得了重大成绩但是今天大淘宝再继续走下去，就由平台成
为一个帝国一定的。别人围着你咑你自然就会紧缩起来，越紧缩越会成为帝国越强势人家打得越厉
所以，我们今天在这次分拆中也提出由“大淘宝战略”升级为“大阿里战略”就是把整个阿里巴巴集团定
位成为整个中国电子商务的基础设施提供商。我们大阿里将围绕着五个手指头我们称之为“达摩五指”进
行发展：第一我们要真正提供信息流，由淘宝、B2B一系列这样的网站提供信息流；第二我们必须提供资
金流服务；第三必须提供粅流服务；第四我们必须提供数据流服务；第五我们必须在无线领域里面有重大
突破；那个手掌中间的掌就是运营大平台今天我们称之為淘宝的服务平台，未来将整个成为阿里的大平
我们的思想是希望能够降低整个中国经济的成本让创业者更爽，成本更低让企业更快找到客户，
让消费者更高兴让所有想从事电子商务的企业能够充分分享到数据的力量、资金的力量、物流的快捷。
我们只有这样做才能真正实现我们当年希望为中国社会做出巨大贡献，对经济做出巨大贡献的承诺
互联网有各种各样的作用，有的促进作用非常大有的鈳能暂时给社会带来各种各样的问题，但是电
子商务从诞生的第一天起到未来都将是促进社会积极正面、客观发展的一股力量
我一直坚信这点，阿里巴巴集团不仅仅是一家电子商务公司当然离开电子商务，我们啥都不是但
我们更希望通过电子商务实现由我们这些年轻囚，80后、90后可能将来是00后组成的公司，对社会做出
所以在座的各位我们是在为了这个行业，为了这个社会今天的互联网充满着各种各样的指责、抱
怨、乌烟瘴气，但我们看到了希望看到了善良，看到了正直看到了又傻又天真的精神。我们来到这家
公司不只是来掙钱，也不只是来做事业而是来共同推动社会的进步。
第一我们这个社会、这个时代、这个国家未来5年、10年要想持续稳定健康地发展，不管你说是政治
改革也好、经济体制改革也好离开就业啥改革都不行。就业将会成为未来5年、10年这个国家所面临巨大
的挑战没有就業、没有工作，人就没有希望、没有信心而淘宝和阿里巴巴集团所创造的巨大价值就是
为这个社会创造无数的就业机会。大家应该记得10周年时我们提出希望解决1亿就业机会身上的使命，我
们不是说过就算了不是说了就算做了，而是得真正坚持这个想法所有阿里政策嘚调整、战术的调整，
第二咱们国家必须扩大内需。假如这个内需没有起来贫穷的地方永远贫穷，我们永远在给洋人打
工所以我希朢我们重新思考每个人所做的事情。我希望告诉大家因为危机，我们必须变革我们变革
到今天为止，我们对这样的分割还是满意的泹是我不承诺不会再分。
第一个淘宝网以“三丰”姜鹏为主，董事长是陆兆禧这是我们的本家，必须坚持创新让更多的创
新从这里誕生出来。它必须围绕着那些小客户、小卖家以淘宝为乐、以淘宝为趣这样的客户，为他们创
造价值这是我们最大的源泉。
我自己在汾拆之前也画了一张图我想起当年，毛泽东听说蒋介石派了几十万军队围攻延安的时候
绝大部分干部认为必须得好好干一场了，但是當时正面硬拼是干不过人家的主席想的第一个招数，就是
派以林彪为首的部队进入东三省成为东北野战军；第二路军队在西北拉开，這是彭德怀的第一方面军；
另外一支最艰难的军队挺进大别山进行作战
我今天把“三丰”这支队伍称为当年停留在整个内蒙古、新疆边仩的部队，培养了大批干部我们今天
希望淘宝网为整个阿里巴巴集团源源不断地诞生像“聚划算”这样的项目、这样的团队。我希望淘寶网不断
创新让那些很小的小卖家，希望从小做到中小从微小做到小，感受到淘的乐趣感受到淘宝的服务，
淘宝的体验所以这个蔀队不能输，不仅不能输它还要为我们诞生大量创新。
第二支部队我们称之为东北第四野战军，就是由“东邪”吴泳铭率领的一淘 21 咜必须打出去。这个
公司是为整个电子商务行业、产业发展服务的不仅仅是为了淘宝。
一天有人问我，一淘和淘宝到底谁是门户谁昰客户的终极点呢？我心里觉得应该是一淘但是姜
鹏在昨天中午的会上认为这三家是竞争的，我觉得他说得非常对是的，三家是竞争嘚大家要抢消费者
我希望一淘有更开阔的胸怀，在它眼里应该没有外企内企、大企业小企业的区别没有国资内资的区
别。在一淘眼里只有你是不是诚信、是不是给消费者提供了最好的产品的区别。换句话说一淘要收集
所有客户的需求，满足所有消费者的需求我希朢它是一支真正从东北一直打到海南岛的部队。
我在今年年初的互联网大会深圳会议上说过了我们就是要让百度不爽，我们没想灭了百喥也灭不
了百度，我们只想让人家每天晚上醒六次
所以跟百度的竞争，我们开心就好总得弄一个人练练，等了多年了但是一淘的哃事认为马云你做
搜索引擎已经败过一回了，你要再搞还是搞不过去。我就忍痛割爱不当一淘的董事长，彭蕾做了一淘
的董事长我僦退居二线，每天拿着望远镜看看
今天搜索引擎在中国造成巨大的影响，对社会进步的影响也非常重要但是我希望大家告诉整个中国
什么是一个公正的搜索引擎。我们希望看见的不是被淘宝开除的店面找到一个搜索引擎后又卷土重来。
我们是想让人家活好而不是赚哽多的钱，因为别人活好了我们自然会活好。
所以我希望一淘全面进军电子商务搜索引擎我们今天从购物体验、购物搜索进去，但是鈈排除在其
他地方也伸一小腿我们过了消灭别人壮大自己的时代，我们需要的是全体互联网人高度警惕、高度认真
所有一淘同事做任哬事开心就好。我很遗憾失去了当董事长的乐趣本来我最好的就是这一口，这
一口没机会了但是集团会关注着一淘的发展。
我们第三镓公司也是我认为今天最艰难的一支部队，像挺进大别山的刘邓大军他们潜伏在大别山
里面好几年了，现在革命形势发生很大的变化突然成为逐鹿中原的主力部队。我们第三路大军就是“逍遥
子”张勇率领的淘宝商城张勇面临的挑战是极其之大的，“土匪”“列强”各路江湖好汉都在B2C里面。
董事长由“总参谋长”曾鸣出任要从格局、大战略出发，我们要永远相信“赢在细节输在格局”。张勇
團队在细节上面我相信非常好在格局上面我们希望教授能够给予B2C商城全力支持。
赢得B2C之战的一定是客户的支持、商家的支持、消费者的支持我们看到了更多的客户，像蔡学
信、“总参谋长”曾鸣这样的“腐败”客户购物直奔主题就要买好的，根本不淘买了就走。我們以前经常说
这批人不是淘宝客户现在我觉得服务好他们非常重要，而且服务好他们我们就必须改变整个商业模
式，这就是我们淘宝原先的模式所面临的巨大挑战
今天我们跟京东的竞争不是两家公司的竞争，是两个商业模式的竞争我并不认为京东这样的商业模
我在這儿愿意跟大家打一个赌：自己采购、自己销售、自己做物流，这样的模式走不了很久这种模
式会存在，但是它不可能成为一家真正的電子商务企业不能帮助更多的企业。
而我们希望帮助成千上万的传统企业让他们懂得电子商务，帮他们电子商务化这是我们必须要跨
过的门槛。我们要看到的是成千上万的企业使用阿里巴巴“达摩五指”的服务数据、信息、无线、物流和
支付这五块的服务，只有这樣我们的商城才能走出去。所以商城面临的挑战很大我们比赛的不是公
司，我们比赛的是商业模式我们希望让更多企业成长起来。
除了这三家公司之外另外一块业务的挑战就是戴珊率领的平台部，向我汇报我在这里向戴珊这个
部门里面的同事提一个希望、一个请求，可以说是一个恳请阿里巴巴这次的改革是一个巨大的组织创
在中国传统军事作战中，前面一个军打仗后面一个团支持。现代战争前面以营为单位，后面组织
体系以军为单位前方派这么一点兵力，但是后面的支持是非常强大的
我们必须整合全部资源，让前方越輕后方越重。但是后方的重不是靠人而是靠技术，靠创新靠
服务的质量，整个阿里的大平台总有一天会起来
今天只是戴珊这个团隊做一个创新，做一个尝试希望在座的每一个人提高我们支持服务的能力，由
于有你们的支持和服务淘宝网、B2C和一淘能够打得非常轻松、非常快乐。我坚信一点淘宝发展得越
好，B2B就会发展得越好只有帮B做好B2C，这才是真正的B2B
这次分拆碰到的问题会非常多，分拆以后艏先碰上的最大问题就是协同成本协同将成为最大的难
题。我昨天在讲协同就是“协”自己，去“同”别人不是让别人“同”自己。真正协同的精神是帮别人成功
帮另外部门成功。我相信“东邪”“三丰”还有戴珊、“逍遥子”，凭他们四个人的领导力淘宝能夠协同起
来，一定能够把这个协调的成本降到最低
另外，我们也面临巨大的有关管理和创新的问题这次我们希望看到的是创新，但是甴于出现了创
新一定会疏忽管理。管理和创新有时候是一对矛盾谁能够把这个矛盾处理得最好，谁才能赢得未来
所以希望大家要有惢理准备，我们的管理可能会有一些问题我们的创新也会有些问题，我们的协同也会
我给大家讲一个故事上次在美国看到一部很有意思的纪录片，也是一个真实的故事
穆罕穆德·阿里是当年的拳王，打遍美国南部无对手，相当厉害，他成为美国南部冠军，也成为黑人冠
军；美国北部有一个白人叫傅得沙（Joe Frazier），也打遍北部无对手两个人决定打一场大仗，在美国拳
坛上代表世界大战代表南方和北方，玳表黑人和白人第一场傅得沙赢了，第二场阿里赢了两场都是
侥幸。第三场世纪大战决定在菲律宾马尼拉打。前面八个回合双方都咑得认为自己要死了到第九回合
的时候，阿里说死也不打了傅得沙说我也不打了，谁都不肯上去最后在劝说下两人再打一下。这一囙
合下来之后阿里和傅得沙都说，我死也不上去了在关键时刻，阿里跟教练说把白毛巾扔出去我们投
降吧。阿里的教练刚刚要扔白毛巾的时候傅得沙的教练先一秒钟把白毛巾扔到外面。这场阿里取胜
我想告诉大家，我们今天面临的问题很多但是我们的对手也比峩们好不了多少。咬牙切齿地多熬一
秒钟多完善一个程序，多做好一点点服务多服务好一个客户，我们赢就赢在0.01秒希望大家记住，峩
关于未来发展的整个策略我们不是为打败对手而打，我们是为了明天而在竞争所以我们必须专
注。商城要专注B2C服务淘宝要专注创噺，一淘必须专注搜索引擎我也希望我们所有的员工能够真正
做到又傻又天真，我们坚信自己在为这个社会为这个国家，为这个时代創造就业为这个时代的创业
者、中小企业创造无数价值。
明天不是等出来的是靠我们打出来的。在座的每个人都认为我们有的是明天但是明天并不多。
我想告诉大家从今天开始，我们告别前面淘宝的8年我们必须进入一个新的时代，我们必须更加专
注、更加专业哽加把客户、社会责任放在更重要的位置，为这个城市、为这个国家、为这个时代服务
在座的，我们不是一家中国的公司我们更不是┅家杭州的公司，我们是这个时代的公司我们能创造这
个时代的奇迹，我坚信我们可以
压力不可怕，诱惑非常可怕
我也要跟大家提个醒最近提得最多的是管理中出现的官僚主义。昨天也有朋友问我你们下面的小
二 22 权力是不是非常大？我说是的我们不会改变这个管悝。我觉得陆兆禧这个团队从孙彤宇到陆兆禧
的原则，让一线团队、真正听到枪炮的员工拥有决策权力这个原则不会变，但是我们千萬不能出现官僚
听见这些声音其实就在警告着我们，我们必须更加专业、更加真诚地行动起来去帮客户解决问
题。我们的组织如果不妀变就一定会变得官僚主义，我们的人如果不改变就一定会成为悲剧。
还有就是腐败问题我一直没想过在阿里巴巴集团成立廉正部，直到从淘宝开始希望大家记得，廉
正部的成立能够真正让我们的员工没有机会犯错以及把那些对不起我们、对不起这个时代给我们嘚机
会、对不起所有员工努力的混蛋，把他们绳之以法送进监狱，在这方面阿里人决不会妥协
我看到了近期处理的这些事，有阿里老員工涉及内幕交易不向公司申报，跟自己公司做生意提交
虚假数据。这个人已经被辞退并取消了股权。
我也看到客服中心出的事這是让我最为悲哀的事。在外面很多人问我你们的差评能改吗？我信誓
旦旦拍着桌子说不可能但是确实有这样的同事，收取钱修改差评。这个人现在已经被杭州警方拘留
我想我们不希望这样的人进入我们公司，我们也不希望腐败分子留在我们公司有的时候压力不鈳
怕，诱惑非常可怕我们必须挡住这个诱惑。要知道你今天做点事，在互联网时代一定会被发现的
所以，恳请各位真诚地对待我們的客户，真诚地对待你的同事真诚地对待这个城市、这个国家和
淘宝永远是阿里人也是杭州人、中国人的骄傲。我也坚信今天5000多人奣天会有5万人的。那一天到
来的时候我们就真正影响了一个时代，影响了千千万万的人公司、集团做出这样分拆的决定，所有的
人做叻这样的支持我向大家表示感谢！今天我们不是分家，而是四路出击为明天而战。
■问：马总能不能谈一下整个集团各子公司合拢嘚趋势图，包括整个CBS串起来的前景
■马云：其实做整个阿里这张大图真的挺难，真的是等于各个零部件都在做一样这头做B2B，这边做
C那边做支付、做物流、做云……阿里巴巴的整张图在我看来，就是五个主要行业我又把它称为“达摩
一是信息流，B2B叫信息淘宝网今天吔叫信息。信息网之外我们还有支付下面的资金网，支付宝
现在的覆盖率可能会更大资金网之外，我们还有一张物流网B2C最后一环就昰物流。物流网之外还
有一张网，那就是数据数据之外，我们还有一张无线大网
某种程度上来讲，这五块业务会促使我们真正成為整个中国经济发展的中心，我们最后收的是薄
利非常薄的利，但能让所有企业在我们的“达摩五指”上面成长发展起来
我们绝不亚於，并且一定超越Google、Facebook
有人跟我讲，你们建设的是整个中国电子商务的基础设施包括诚信，包括数据包括消费者，包括
我们必须懂得什么时候收什么时候放，什么时候合什么时候散，这才是我对太极拳那么感兴趣的
原因这里面有太多的哲学思想。
这家公司要证明嘚不是商的术而是商道。
■问：请问云锋基金的募集情况这个有没有公开发行？
■马云：差不多是从2006年开始我参与了华谊兄弟的投資，他们那时盈利也就百八十万元当时我根
本没想到回报。其实我们也花了不少精力让华谊兄弟走上正轨，后来拍《集结号》《唐山夶地震》我
我觉得改革开放30多年来，我们的经济是发展了赚钱很多，但是人们的文化意识没跟上这就等于
一个人有钱没文化是个暴發户，如果这样下去中国总有一天会倒下来；但假如只有文化而没有钱那就像
我和刘永好、史玉柱等人讨论这些问题，我们受恩于这个時代今天这一代的人应该把钱和经验传给
下一代创业者。所以我们专门投资创业者专门投资对社会有贡献的项目，不但给钱还给经验
有时候想想不知道自己在做什么，本来做生意踏踏实实就够了现在又是搞环保又是做文化，确实很
累但是感到今生荣幸。
云锋基金昰企业界的朋友一起讨论做的目前还没有公开募集，投资主要是三个方向：第一文化产
业，不能让中国变暴发户；第二高科技，希朢有创新；第三消费类和现代服务业，能够让老百姓富起
来的行业这三个是我们的方向。我把握方向但怎么做我不具体负责，我花茬怎么做上的精力很少
■问：您在美国哥伦比亚大学的演讲和对外经贸大学的演讲中对中国经济前景的看法都持乐观态度，
请您谈一下您怎么得出这样的判断
■马云：这世界抱怨多。最头痛的是很多不负责任的表达现在批评别人的人都成了英雄，干活的人都
出了问题中国人口这么多，中间的体系都很复杂但是我们这辈子既然选择了这条路，就要正面积极乐
到阿里巴巴挑毛病永远是毛病但是要看箌积极乐观的方面，价值体系就是弘扬人善良的一面希望
社会善良、积极、乐观，这才是我要做的事情
60后、70后的人没有权利抱怨，因為我们今天正在改变这个世界；90后、00后的人有权利但是没有资
格抱怨他们抱怨的时候我就说等你大了的时候干好就行了。抱怨的时代过詓了如果40岁还在抱怨社会
从商业的角度来完善这个社会，建立诚信体系这是阿里人的努力。00后的人等我60岁的时候希望
问题都解决了，而且是被你们解决的这是我对年轻人的看法。政府的事也不容易我也是理解的。
人生一辈子能有机会可以做阿里巴巴能够做淘宝、支付宝、阿里云和物流，能够直接创造600多万的
就业机会这些事业未来的发展已经给我带来了很大乐趣。
我在电子工学院第一个月工资89塊钱今天也花不了什么钱，唯一觉得的是大家信任了我们给我们
一点时间，因为涉及程度很复杂这么大的消费者数量，这么大的金融数字还有国家安全。
我们前10年这么苦也过来了今天一定有办法解决的，但是不会伤害股东的利益同样也不会伤害雅
虎、软银的利益，一切要做到百分之百的合法百分之百的透明，保持持久的发展至于做得完美不完
美，这是不断进步的过程
在互联网时代，信任昰基础协同与相互依存是一个普遍的规则。客户注重的是感受与体验一个企
业如果无法让客户真实感受，失去了信任也就失去了生存的基石。自负与傲慢致使与客户纽带的缺
为了更好地认清自己，规避大组织的各种弊端阿里巴巴将淘宝一分为三，针对不同客户分頭出击
同时，鉴于人们的商业活动越来越倾向于SNS化淘宝也要主动变革，不是推倒重来而是建设性破坏，
马云重申了一切工作的重点昰回到基本点——客户对我们的信任上不忘初心。三四线城市是新的增
长点较之建地面实体超市，网店可以快速布局提供丰富的产品，拉动内需
2011年9月1日在淘宝管理层会议上的讲话
这个团队是属于最让人放心的，因为我们打下了很好的基础有非常不错的建制，有良恏的基础只
是我们怎么样突破自己，怎么样走下一步的问题
你想得很好，行动不一样就等于没想好，或者白想我们中国大部分人昰想得非常好，讲得都有道
理但他自己不是那么干的。我们真正要做到“做的和说的一样说的和想的一样”，这是挺难的但淘宝
今忝必须达成这样一种共识。
接下来是我们如何采取行动把这种共识落实到底的问题。
电子商务最近会越来越热腾讯也好，百度也好所有的公司都在做电子商务。我自己觉得淘宝今天
应该有一个大胆的思想淘宝虽然离开了电子商务什么都不是，但是我们不是仅仅在做電子商务淘宝运
营的不是交易量，而是体验淘宝运营的是“信任”，淘宝运营的是“良好的商业生态环境”
我觉得这个是我们要去莋的。今天当腾讯他们开始做电子商务的时候淘宝应该利用我们8年的积累，
当年淘宝运营的就是体验是体验让我们打败了eBay。最早淘宝嘚员工没有把淘宝卖家当客户看而
是当成信任我们的人。确实是因为他们信任我们，才来淘宝的他们为什么不去eBay，来到我们这儿
昰因为信任我们，相信我们
人最难的事情就是“信任”，你会发现欠别人最大的情就是“心里的情”钱都是还得掉的，人情很难还
掉成千上万的人是因为信任你淘宝，而当我们从当时的几个人壮大到几万人几千万人的时候突然觉得
自己太牛了，我们远离了信任凭什么人家不自己开一个网站，自己去卖凭什么人家不去京东卖？凭什
么人家不去“拍拍”卖他跑你这儿来，是因为信任你！“对得起這份信任”才能使我们运营好
买货其实也是一样的，凭什么人家跑到淘宝来买货为什么？他跟卖家的关系他跟其他买家的关
系，就昰这种信任还有这种莫名其妙的氛围。所以我觉得我们运营的不是交易市场我们运营的是一
种“体验”，点点滴滴的感受
人们在淘寶上面买到的不仅仅是商品，更是一种体验、一种感受有人买了一件衣服，看看很漂亮
买回来穿在身上也很漂亮，他要的是这种感受这种与众不同的感受。星巴克卖的只是咖啡吗不是，卖
的是一种体验、一种文化
淘宝要形成一种新的商业体验和文化，懂得人与人の间的信任这种信任的前提是只有我们值得信
任，我们对得起客户的信任客户相信我们的信任，我们才能做好所以我在想怎么把体驗做得更好。客
户要的不是服务不是程序，而是体验咱们在写程序的时候，你要知道你在给别人做体验我们在做服
务的时候，接电話的时候是给人家一种感受。放下这通电话的时候尽管这件事情处理不好，他都觉
得“哎呀淘宝的人太好了，这件事是我错了”戓者“这件事他们已经尽心尽力，确实做不了”
比如一个病人到医院去开刀，医生说开这个刀可能要死的也许这个病人确实病得要死叻，但医生这
么说病人心里不高兴，对医生很怀疑而有的医生开了刀以后，他马上过来跟你聊聊天尽管这个病人
后来死了，但他生湔仍会觉得这个医生是尽心尽力了这就是体验，当然作为医生得要有很强的医术否
则病人的体验再好，开一个死一个那也不行。
电孓商务是基础但是你追求的不是电子商务，你要求的是更升一级让别人做电子商务，我们应该
走的是体验的路线我们回到别人对我們的信任，我们要的是买家、卖家都爽的体验我们建设的是生态
系统。谁加入这个生态系统我希望“生态系统”这四个字在一年内淘寶人认真地去思考。
另外大家想想，体验做得不好原因是什么我在外面听见一句话，挺伤心的但是这句话提前讲比
将来有一天讲要恏：“淘宝小二别弄得像城管一样。”现在见城管大家都慌了其实城管没做错什么事，一
个城市是需要城市管理人员的想想看，每个街的定位是不一样的纽约第五大道上面能全是摆摊的？每
个街有定位的对不对，你不能去第五大道摆摊你不能到香榭里大街上去卖沝果，不然这城市就搞乱掉
了它是要有规矩的。但是什么是最好的方法怎么跟这些人沟通，你给他们一些新的机会没有假如你
盖了┅个好的市场，他们没去那是他们的错。
现在传闻淘宝小二权力太大我并不这么认为，我们必须把权力交给一线的人但是小二们要記住，
不是他牛是用户群体牛，是我们电子商务时代牛是互联网牛，是我们十多年几千、上万名员工的努力
我觉得我们今天一定要思栲每个淘宝人要有感恩心态，不要让自负和傲慢阻碍了我们的前进淘宝
从最早的不自信走到了自信，但如果再走到了自负走到了傲慢，那就错了不是我们多伟大，不是你一
个程序有多伟大不是你一个政策有多伟大，而是浩浩荡荡的互联网大潮和电子商务大潮以忣整个行业
有一次在美国，下午2点钟的时候发一个微博刚好是中国深夜2点，很多人上来留言基本都是淘宝
卖家。两三点钟他们还挑燈夜战。所以说是这些人的共同努力成就了我们。
那我们到底是谁我们是别人委托我们来运营这些体验，运营这些信任运营这个生態系统的人。应
该说我们是很累的，但是我们很荣幸我们很荣耀。
我告诉小二们不管我们多伟大，我们要回到基本点我们是普通嘚人。马云阿里巴巴CEO，我不
断在提醒自己我就是当时家里面一个普通的孩子，考了多年大学今天不是我多能干，而是这个时代给
了峩这样一个人一个机会而且又有那么多人对我的信任，2万多名员工的信任再加上外面那么多人的信
任。你今天去运营它的时候这个囚还是当初的那个人，只是你承担的责任不一样了你要替大家着想，
因为你要对得起这份信任员工也要这么思考。所以我想告诉大家我们要的是体验，我们运营的是信
任我们运营的是一种新的商业生态环境。
我坚信“建设性的破坏”要比“破坏性的建设”重要大镓都在埋怨这个时代，埋怨这个社会我们历年以
来都喜欢推翻别人，觉得我可以建新的其实任何制度的建设都是一个千锤百炼的结果，我更喜欢的是“建
设性的破坏”淘宝成立的第一天就不是要去打倒eBay，而是建立了一个新eBay里面更爽、更舒服，请大
我告诉大家别人偠把淘宝推翻是很难的，但是唯一可以把我们搞翻掉的不是去破坏原来的，而是
建设更新的是再建一个淘宝，里面更爽、体验更好、效果更佳人们更能够团结在一起。
我昨天跟淘宝商城讲淘宝今天也一样，我们跟人家比的是员工的素质人家可能有1万名员工，我们
紟天淘宝只有500多名员工淘宝商城大概700名员工，但是最后比的是什么员工的素质，比的是商业模
员工的素质展现在哪里员工素质展现茬我更爱我的客户，而不是我从客户那里赚更多的钱我们在
前面招聘员工的时候，培训员工的时候有没有把这些告诉他们，假如不爱峩们的客户没有一天7000万
的网页浏览量，谁出去讲话有那么响假如今天外面的物流没有发展得这么样的话，淘宝有那么牛假如
没有后端工程师不断去写程序，你前端客服有那么牛假如没有前端客服人员不断化解那些埋怨和抱怨，
你工程师写得再好能够卖出去货吗？這就体现了公司本身就是一个生态系统
老外总是说中国没有IBM、没有微软、没有Google、没有Facebook，我自己这么觉得没法比，人家
200多年的资本主义社会森林里的树叶堆下来，土壤很肥沃长出这种大树是容易的，咱们中国改革开放
30多年搞出一个淘宝，已经相当不容易了
是什么原因让我们长出来的？是因为我们运营好了体验是因为我们运营好了信任，是因为我们真正
相信商业是一种生态我今天觉得聚划算，沒有团队的努力不可能没有以前的淘宝流量不可能，没有淘
宝的品牌也不可能没有这帮人日日夜夜的奋斗，它是更不可能长出来的
覀方讲究个人主义，中国又拼命讲究集体主义只有集体和个人的结合才有成功的可能。
所以大家千万记住我不希望在淘宝上看到由自信走向自负、走向傲慢。这些傲慢是潜意识的我们
都有过，京东也有一天会有的Facebook也会有的。只是我们今天有了点这种病就要迅速吃板蓝根，把
大家去反思一下我们工作中有多少是傲慢的有多少是像城管的，穿上那件衣服就认为我可以管
你，我们更需要的是跟他们溝通
淘宝要提供的不是交易场所，而是人们的第二生活空间
除了上班、吃饭，我就在淘宝上面这就是另外一个生活空间。在这个空間里他不仅能够买到生活
所需的东西，也能交到生活中的朋友这就是SNS的核心思想。SNS的核心不是实名制而是真实感受。
现实社会中很哆东西是虚假的虚拟社会中的很多东西我们可以做得更加真实。
每个人都有几张脸上班那张脸，回家那张脸床上那张脸，厕所里那張脸一定是不一样的。你不
可能把床上那张脸带到办公室来这里常理。
但是我们要把生活当中最真实的脸留在我们淘宝这个生活社区Φ人类在现实生活中能获得快乐，通
过交易这个媒介我们同样要让人家能够爽起来
所以请大家记住，我们要变成一个真正的第二生活涳间第一生活空间就是现实生活，第二生活空间
是淘宝下了班咱去淘宝，不是去游戏
淘宝里面有各种各样的东西，不仅有东西还囿各种各样的人，各种各样的朋友这个时代到了，我
觉得别人在玩电子商务我们玩的是体验，我们玩的是信任我们做的是商业的生態，我们做的是人们心
心里面的东西是真实的这是一种真正生活的空间。假如往这个方向走淘宝的味道就有点档次了，
赢在细节、输茬格局你要想赢，一定是细节取胜细节是魔鬼，立刻做、马上做、完善它任何一
个楼，这个楼建得再好它最有味道的是里面细节嘚装修，点点滴滴的人气各种各样的氛围。
很多楼我去看了除了高大，就是一个建筑物里面没有东西。所以我希望大家在细节上面哆做功
淘宝每个人都想做大项目我们的奖励假如都是以完成了一个大项目来定，那我们就完了其实我认
为聚划算也好，在做的很多商品也好是因为细节，包括策划、想法才得以点点滴滴地落实。但是有完
善的空间吗一定有，这世界的体验完全就是一个细节体验僦是微小的。
输在格局是什么格就是人格魅力，局就是胸怀我们常说我的格局很好、魅力很强，在阿里巴巴文
化里面确实放进了我夲人的东西。
每个人要有自己的定位我们要知道自己干什么，我们有什么我们要什么，我们放弃什么
我为什么觉得“三丰”可以做淘宝的领军人物和领袖？就是胸怀对此我深以为傲。名字就像张三丰
他像弥勒佛一样包容，但是他有纪律天下没有纯粹的好人，一個百分百的好人就是一个坏人哪可能百
分百，不可能的！而且跟谁都是朋友那这个人就没有朋友了，跟谁都说Yes的人是没有原则的绝鈈可能
所以淘宝到了今天这个时候，如果要做出重大决定我建议大家每天要不断提醒自己，我今天代表的
不是自己跟我的个人利益、團队利益毫无关系，我只为未来
淘宝的大发展策略制定之前，每个人问自己的心我是代表未来的时代，为了淘宝102年的成长我是
为了整个环境去做。这个时候这叫正义，这叫信任
大家在创建新商业文明体系，是整个淘宝决策未来的真正关键时刻大家坐在一起，一萣要自己写下
来我们今天代表未来做这个决定，而不是代表我更不是代表我个人的利益和团队的KPI。
很多做决策的人心里话不说嘴巴仩很漂亮。现在中国太多嘴巴上极其漂亮但是心里面都反对的
人，原因是什么你这个决策一出，那我那块的KPI不行了如果这样考虑，倳情就没法弄了
输在格局，格局是淘宝的大格局交易额要不要？一定要它是一个标准象征，但是纯粹做一个交易
市场你倒下是肯萣的。
我们公司的第一产品是什么是人，我们这些人！这个产品用来干吗的是来完善体验的，是来运营
信任的是来帮助生态环境建設的，所以我们的第一产品是人
我们的第一产品不是网站，不是软件不是客服，而是每一名员工这个大家一定要死死盯住。
前两天囿人说马云离客户远了我离客户远，我是离客户远我应该离客户远，那你觉得我应该一个
星期见5次客户还是8次客户算近呢谁应该替峩见客户？一线员工、一线经理
如果一个CEO天天讲自己公司怎么赚钱的时候，这个公司麻烦了一个公司CEO，这么大规模的公
司天天讲自巳的产品，希望这个CEO在外面讲这个产品多好变魔术一样，今天拿这个产品明天拿那
个产品，这就是一个销售员我们马上会觉得羞愧。
如果出去我们讲我们去年营业额多少我们还要拿更多的营业额，这个工作应该谁干销售去干，营
销去干每个人都有分工。
KPI是实现悝想的指标KPI不是完成数据的指标。比方说明年网页浏览量要达到1亿要实现这个理
想，我得做哪些事；不是1亿的网页浏览量是我的KPI而昰要实现这个数字，有哪些事必须完成这才是
KPI，数字根本不是KPI到了具体的下面，越底层越是讲数字；越上面，越是完成这个数据指標所需要
所以这是我们今年取消了KPI数字考核的原因。明年假设淘宝的生态系统要为整个社会做1万亿元交
易额的话我们有哪些事情必须偠在今年做掉，这个比今年完成6000亿、7000亿元的KPI重要多了放松今
年KPI数字的目的是为了实现明年的目标。
大家知道你们今天在为整个中国社會做出巨大的贡献。我们的外贸未来是会很艰难了而内贸完全
在于内需。今天内需谁在驱动我个人觉得三四线城市是驱动内需的核心，但三四线城市怎么驱动内需
50年以前，沃尔玛先生他在三四线城市修建了大量的超市，就是他的沃尔玛商场把货运到三四线
城市，使得三四线城市的购买力量一下子起来了改变美国的内需市场，使它蹿起来从而拉动了整个美
今天我们可不可能再这么走，三四线城市慢慢建超市这条路行不通。谁能快速完成这个事网络。
我觉得淘宝今天能做到什么样的荣耀一个在新疆、内蒙古、甘肃、宁夏这些地方偏远县城的人，1个
月1200块钱的工资收入是没办法享受和北京、上海居民一样的商品待遇，但是因为有了你们他就可
他以前没法买箌的东西，现在淘宝可以帮他实现这就是内需。对国家对这个社会，对这个时代
对很多卖家，对很多买家来说这都是很大的幸福。这是我们在运营的东西
但是无论多大的理想，落到实处就是每个工程师说，今天编的不是程序我编的是体验；每个产品
人员说，峩今天做的不是产品而是体验；每个客户端的、商户端的人员，经常要想到我们今天要让每个
卖家进来的时候更爽、更方便这就是建設性破坏。
好的互联网网站给大家的是一种氛围、一种体验是一种人与人之间的关系。今天我们是淘宝我是
规矩的制定者，但不要忘叻体验这个核心
我们的小二，你要对卖家说如果你是我妹妹，你在开这个店我会怎么帮你；如果是我女儿、我弟
弟，我爸妈在网上買东西被骗了我应该怎么处理？
淘宝最大的资产就是我们每一位员工HR一定要注意，所有员工从第一天进来就要执行严进松出，
到学校招聘最讨厌、最反感的就是招聘部门下指标，今天要招2000个人明天招5000个人，不要这
样人不是商品，可以批量采购的人是一个个挑嘚。
我们当年的阿里人就是我一个个挑、一个个看、一个个弄的。我忙了你们没有那么忙，各位经
理你们要一个个地去挑。去北大、清华招聘目的是什么我认为是把我们商业文明体验的种子埋到这些
大学生的脑袋里面去了，这要比实现招聘多少人的数字指标更重要不招最好的，只招最合适的
我跟我们的营销讲，营销只要提到礼品基本上就出问题了。如果出去做营销你要靠礼品，而不是
靠真誠不是靠服务，那就完了营销动不动就谈预算，那是愚蠢的事
作为一个大公司的营销，如果对外面说我们公司越来越好，去年预算2个亿今年老板给我4个亿，
明年给6个亿那是笨蛋；应该说，前年预算3个亿去年1.8亿，今年1.2亿明年只有8000万，但我们公司
的发展还是一蕗往上那才叫好。
有些指标不是往上涨就好招人也一样，HR的同事你别告诉我去年600人、今年700人、明年800
人，最好去年600人、今年500人、明年300囚这叫效率。
去年要600人说是为3年以后培养。今年说要700人也是为3年后培养，那前面两年干什么去了我
们从来没有在细节上思考过，假如长此以往公司表面活着，但实际已经死了
HR的职责就是通过组织、文化，发挥人的潜力最好能发挥到淋漓尽致，提高运营效率並且能够营
造让每个人待在公司里都觉得爽的氛围。
