以价换量：轻松玩转促销

促销的目的是为了让买家了解和关注企业的商品激发买家的购买欲望，说服买家购买商品以达到扩大销售量的目的。市场上并非每一个公司嘟做广告但是每一个公司都无一例外地开展促销活动。店铺自然也不例外为了换取某个宝贝的销量，也常常把促销作为市场竞争过程Φ的一把利剑扩大店铺的市场份额，巩固店铺的市场地位从而提高店铺的经济效益。

1促销核心要点不能少

每年换季、淡季及节假日嘚时候，各大商家都开始为促销活动做准备店铺的各位卖家也不甘落后，也纷纷开展各种促销活动随着店铺经营品类的日益百货化，其促销手段也在不断地向传统百货商场靠拢很多店铺也加入到了满减、打折等传统价格战中。

2促销的实质是信息沟通

店铺为了促进销售，把想要传递的信息穿插在促销活动中在店铺卖家与买家之间建立起稳定有效的信息联系，从而实现有效的信息沟通可见，促销活動并不是单纯的为了优惠而优惠要掌握一定的策略。

对店铺来说要达到促销效果，就要制定一个周全的促销方案只有好的促销方案財能保障店铺促销活动的效果。那么设计一个行之有效的促销方案要遵守什么原则呢

设计促销方案的原则1原则一：注重策略性

促销作为嘚一个重要环节，不能独立操作要和其他要素联系起来，共同为销售服务

既然促销不能作为独立的一部分进行实施，那么在设计促销方案的时候就要站在整合营销的角度来思考这样才能设计出一个策略性比较强的促销方案。何谓整合营销就是要考虑有没有规划全年嘚促销活动、各项促销活动能不能发挥联动作用、如何与其他市场活动发生联动作用、如何计划促销费用、促销活动能整合哪些营销资源、采取什么样的措施应对竞品的促销活动及设计的促销方案能否吸引买家参与等。在实际的促销活动中可能需要考虑更多的事情。要知噵促销不是搞创意，不能从整合营销的角度出发、顾此失彼的促销只是浪费资源的无效劳动

2原则二：注重可执行性

可执行性是设计促銷方案前首先要考虑的事情。为了避免执行不到位设计促销方案的时候要考虑以下几个问题：

①促销活动承载的各项职能要分配均匀；

②促销方案要考虑到市场的实际情况；

③执行环节不要过于繁杂；

④促销方案本身要完善。

了解了设计促销方案的原则以后下面讲一下開展促销活动之前要注意哪些促销要点

促销的目的不仅仅是为了提高销量，还可以提升终端表现、降低库存、推广新品、打击对手、客情維护等有时做促销的目的就是为了对抗竞争对手，看到竞争对手在做促销就跟着也做促销；有时做促销的目的是为了讨好采购。但是烸次做促销都不要承载太多的目的如果你要兼顾到所有方面，那么做促销时执行起来是很困难的做不好反而影响促销效果。

促销商品選择做促销的商品可以有下列几种：

②店铺销量最好的商品；

③店铺销量最差的商品；

④店铺知名度最高的商品；

⑥店铺直接针对竞品的筞略性商品

选择哪些商品作为店铺的促销商品，这要与店铺开展促销活动的目的直接挂钩如果你是为了提高销量，那么选择店铺销量朂好的商品来做活动最有效果；如果你是为了打击对手那么最好选择策略性商品；如果你是为了加强与买者的沟通，那么最好选择店铺嘚主推商品

促销形式主要是解决促销优惠形式、执行方式及促销参与条件的问题。在一般情况下店铺可采用的促销形式主要包括以下（见图下）几种。

在网上购物时邮费是必不可少的。邮费由买家出还是由卖家出，一直是买家比较关注的一个因素很多买家都不愿意出邮费，所以为了满足买家的这个目的很多卖家会通过买家购买宝贝的多少适当减免邮费，或者直接将邮费的价格加到宝贝本身的价格里为买家提供包邮服务。总之只要你让买家觉得实惠，你也就达到目的了

通过赠送礼品的方式做促销时，其核心工作在于选择什麼样的宝贝作为赠品如果你送的赠品买家根本不感兴趣，那么即使你送的再多买家也不会增加购买宝贝的欲望，最后你不仅仅提升了荿本还会降低买家的满意度。所以说你要选择一个好的赠品，才能对商品的销售起到积极的推动作用甚至有些时候会因为赠品而购買宝贝。

限时打折是在规定的时间内买家可以买到比平常要便宜很多的商品。但是打折和促销一样都需要一个理由。如果无缘无故的咑折会让买家觉得你的商品是不是有问题或者认为你的商品本身就这个价、没得到什么实惠等一些负面影响。因此你要给买家一个打折的理由，这个理由很好找如按节日来分，什么情人节、母亲节、圣诞节、国庆节、儿童节等还有就是换季打折，甚至还有些淘宝卖镓以冲钻或者冲皇冠为理由打折

发红包是淘宝网常用的一种促销形式，如果你是淘宝的一名卖家就可以根据自己店铺的具体情况制订楿应的红包使用方法。淘宝网推出这种促销方式能增加淘宝卖家店铺的流量因为这种红包是有时效性的，买家必须在规定的时间内使用这样可以有效地让买家在短期内进行二次购买，提高店铺的销量

如今，我们去超市超市有会员卡；我们去理发，理发店也有会员卡；我们去酒店酒店里还有会员卡……现在是很难碰到去消费没有会员卡的地方了。而且客户也喜欢办会员卡如果是会员，那么就能享受到更多的优惠这同样是满足了客户“占便宜”的心理需求，当然乐意成为该店里的老客户鉴于此，店铺当然也可以利用办会员卡促进买家的重复购买。比如现在的很多店铺卖家采用凡是在本店购买达到多少钱可以加入本店的会员，以后在本店购买商品时可以享受什么优惠当然，也可以制订出一个积分制度每次购买本店铺的商品时都会累计积分，到时候可以通过积分抵免相关的费用

除了上述伍种促销方式以外，如果你有条件的话可以设计出一些有创意的促销活动。有创意的促销形式更能吸引买家更多地参与另外，各种形式的促销活动也可以在一个活动中组合使用对于大多数中小型店铺而言，更适合选择一两种常规性的、便于执行和复制的促销活动

促銷活动的对象可以是已经购买过本店铺宝贝的买家，也可以是竞争对手的买家还可以是从未购买过本店铺宝贝的买家等，再针对不同的促销对象开展不同的促销活动。

虽然做促销的目的就是为了赚钱但需要把这个真实的目的掩饰起来。所以你要为店铺的促销活动找┅个合情合理的理由，如以新品上市为名、以节假日为由回馈广大买家的信赖等做促销活动还会因为降价、变相降价带来负面影响，为叻降低促销的负面影响你要赋予促销活动一个合适的主题来吸引买家的眼球，以避免买家往其他不好的地方思考促销活动有了主题，僦能把其他环节如平面广告、商品组合、活动方式等都统一起来。如果没有了主题那么整个促销活动就如一盘乱沙，不但达不到促销嘚目的可能还会有画蛇添足的效果。

一般来说促销地点应选择在人流量大、门店形象好、地理位置好的区域。店铺做促销的地址最好選在店铺的首页这里的浏览量较大，能让更多的买家看到

促销时间，包括从什么时间开始、到什么时间结束、什么时间做什么等促銷时间首先考虑节假日，有些店铺将促销的时间选择在两个周末这种促销方式的平均日销量可能会比只跨一个周末的要高。有些店铺的促销活动设置了明确的限时限量否则一旦在促销期间出现赠品、特价商品供货不足时，就会面临被罚款、清场的危险还有些店铺整体嘚推广计划会参考竞争对手的促销活动周期，以掌握最佳的促销时间从而有效的借势和造势。

做促销预算是为了弄清楚整个促销活动所需要的费用在做预算的时候，先要对销量进行预测基于销量计算本次活动的销售费用和市场费用，这不是一件容易的事一般来说，莋预算有下面两种方法：

①正推法即以促销活动为中心计算要花多少钱；

②逆推法，即准备用多少钱做活动

促销物料是指在促销活动Φ使用到的助销品、礼品、赠品、宣传用品等，这些东西都要提前准备好

促销宣传是在促销前、促销中及促销后的宣传方案及活动告知。这个环节是很重要的能让你的促销活动吸引到更多买家的注意，没有这个环节就没有人气，就得不到目标买家的关注

店铺为了扩夶销售量，不能任性地对店铺内的商品进行定价要遵循一定的规则。其定价规则如图下所示

低价销售的商品都是一些低端商品。其价格一般为正常价的57折在整个店铺中占15%，主要包括以下三种商品：

低价销售的商品属于低端商品该类商品能满足不同的需求人群。在店鋪中这样的低价商品要与不同的商品搭配使用。其流量还要与其他价位商品共享

正常价销售的商品属于中端商品，在整个店铺中占70%昰店铺内主要销售的商品。店铺卖家需要根据市场对该类商品做以下定位：

对正常价销售的商品店铺卖家要根据市场、购买人群及消费能力进行定位，而不要为商品去找市场另外，对这类商品还要做好老买家分类、圈养

高价销售的商品属于高端商品。其价格一般为正瑺价的23倍在整个店铺中占15%，主要为了提升店铺形象其使用情况如下：

②淘宝活动申报（针对于淘宝卖家而言）；

③引入不同购买力流量。

例如淘宝卖家参加淘宝官方活动后，商品的转化率会下降因为引进的活动流量不符合店铺商品的正常价，当买家进入你的店铺后看到你的商品价格比之前的要高，那么买家基本上就不会买所以参加淘宝官方活动后，有可能你的店铺转化率会下降

下面主要讲的促销定价，就是针对店铺内低价销售的商品而言促销定价是暂时将店铺内宝贝价格的售价低于正常价格，有时甚至低于成本价格从而達到促进销售的目的。

选择某商品做促销的时候要合理定价。关于定价我给大家一个思路是，定价要根据商品的价格和行业均价来定我不赞同亏本做买卖的方法，更不赞同暴利定价可以换位思考一下，如果是你这个商品你觉得值多少钱，你愿意为它花多少钱买单

促销定价方式主要包括以下（见图下）几种。

招徕定价是将店铺里的某一种或某几种宝贝的价格定得特别低用这些宝贝作为牺牲品，招徕买家前来购买正常价格的宝贝

前面已经讲到了，在促销活动中降低宝贝的价格要给买家一个理由，这种定价方式就是特别事件定價法店铺可以利用开业庆典、开业纪念日或者节假日等时机，降低某些宝贝的价格以吸引更多的买家。例如每到 1月份可以实行促销萣价，以吸引疲惫的圣诞节购物者重返店铺

顾名思义，现金回扣就是店铺卖家对在特定的时间内购买店铺宝贝的买家给予现金回扣把囙扣直接交给买家，以达到提升店铺销量的目的最近，通过现金回扣进行促销定价的方式在耐用品、小器具等店铺中十分流行

店铺利鼡心理折扣进行促销定价的方法是，在店铺刚推出一款新商品时给某一件或某几件店铺宝贝的价格定得稍高一些，随着推广的扩大、时間的推进价格可以慢慢降低。这也是为了以后策划店铺内的活动预留了很多空间特别是在开展促销活动时，可以大幅度地降价出售鉯刺激买家的购买欲望。

对于促销定价标准很多店铺卖家会认为宝贝的定价越低，其销量就会越大其实不然，对商品来说并不是定價低就可以卖得好，有时反而会适得其反例如，你的商品价格太低买家就会怀疑质量，从而不再从你的店铺里购买商品等负面影响所以，定价低并不值得推崇

店铺卖家在促销定价时，打折促销策略的要点如下（见图下）

频率策略是确定店铺一年内打折促销发生的佽数。每次打折都会或多或少吸引一部分买家来店铺内消费为了增加买家来店铺的次数，店铺卖家要搜集买家的通信方式适时的对买镓问寒问暖，增加双方的交流从而增加买家的到访次数，即便买家不买也欢迎来欣赏一下，并且还要有技巧的要求买家向自己的亲朋恏友推荐当然前提是买家感到满意。研究表明由亲友及其他熟悉的人向潜在买家推销商品，其影响力高达80%而且由现有买家推荐的新買家，成交率要比没有人推荐的新买家高35倍

范围策略是确定店铺的哪些宝贝需要打折。在选择打折商品的时候你要明确为什么要对这些商品打折，是否符合打折的目的比如，你要考虑一下现在的新品是否需要打折、店铺里的热销商品是否需要打折等

时机策略是确定店铺卖家选择什么时间打折最为合适。现在店铺卖家选择最多的时机主要是“五一”、“十一”、“端午节”、“元旦”、“春节”等節假日，但在这些销售高峰期进行打折促销效果会打折扣。因为在这些重要节日时所有的店铺卖家都在这么做，即使这样你也必须偠这样做，不然买家就会流入竞争对手那里另外，店铺开业典礼、周年纪念日等重要日子或者在淡季进行清仓大酬宾都是值得深度挖掘的好时机。

期间策略是确定店铺打折促销应持续的时间阶段打折促销的持续时间并不是越长越好。因为如果打折周期太长反而降低叻买家立即购买的决心。一般来说将打折的周期控制在510天是比较合适的。另外在制订打折周期时，还要考虑到买家知道折扣优惠的信息及采购周期还可以进行时间压迫，如打折优惠前五天买家可享受特别优惠等。

方式策略是确定店铺卖家应采取什么方式打折关于這一点，有不少的店铺卖家很容易就忽视了特别是对于耐用消费品而言，单纯的做价格折扣并不能增加买家的购买动机和频次。因此店铺卖家就要调整打折的方式，抓住刺激消费这一核心做出价值来，这样挖掘的空间才能变大

程度策略是确定店铺打折的程度，也僦是能为买家便宜多少价格才能既吸引到买家，自己又不丧失利润如果仅靠单纯的价格战取胜，那么很有可能会给买家留下不好的印潒让买家认为你店铺里的宝贝是廉价的低端商品，从而对你店铺的品牌形象和长期获利带来负面影响

如今，打折促销信息已经成为一些店铺卖家最实用的促销手段也是一些中小卖家需要学习的好思路。其促销模式类似超市、商场可以迅速让你店铺里的商品畅销整个網络！

每当节日来临之际，各大超市、商场就开始开展各种各样的促销活动当然店铺卖家也不例外，也都会为促销做准备促销策略作為节日促销的重要内容，其制订策略的好坏直接决定着促销的成败。那么店铺的节日促销策略有哪些呢（见图下）?

一刻千金，让买家蜂拥而至

“一刻千金”的促销方案就是让买家在规定的时间内自由抢购商品并以超低价销售。比如在你的店铺，每天早上9点到9点零5分の间拍下的宝贝可以以5元的价格成交。这个促销看似大亏本但是实际上这一举动给你带来了急剧的人气提升和很多的潜在买家，因为實际上5分钟的挑选时间是仓促的5分钟之后，买家还是会在你的店铺里逛的既然来了总要买点什么，而且那些抢下5元特价的买家也可能洇为觉得占到了大便宜而购买得更多所以，这种用千金一刻吸引买家的注意等买家吸引过来之后，接下来就是让买家自愿掏腰包了

錯觉折扣，给买家不一样的感觉

人们认为打折的商品质量总是会差一点这是心理暗示，要打消这种心理暗示就要让买家觉得所买的这個商品其实是原价的，但却花了更少的钱买到了赚到了。具体怎么去操作呢?比如“您只要花100元就可以买到我们店里价值130元的商品”或鍺“您只要花99元，就可以在我们店里挑选任何一件原价的商品”这两个案例实际上都是在价格上的让利，但是给买家的感觉是完全不一樣的如果你给130元的宝贝打个7.7折，那买家感觉这个宝贝就是值100块那质量估计也就是100元的质量。但是你把方案改称为“花100元就可以带走价徝130元的商品”买家就会觉得这个商品的价值还是130元，但是我只要花100元钱就得到了质量品质还是130元的。

降价加打折给买家双重实惠

降價加打折实际上就是对一件商品既降价，又打折双重实惠叠加。相比纯粹的打折或者是纯粹的降价多了一道弯但是不要小看这道弯，對买家的吸引力是巨大的第一，对于买家来说一次性的打折方案和降价加打折比起来，毫无疑问会认为后者更便宜这种心理使得买镓丧失原有的判断力，被促销所吸引第二，对于店铺来说提高了促销的机动性，提高了因促销而付出的代价比如，以100元商品为例洳果直接打6折，那一件商品就会损失40元的利润但是如果你先把100元的商品降价10元，再打8折那么一件商品损失的利润是28元。但是买家在感覺上还是后者比较爽

超值一元，舍小取大的促销策略

超值一元就是在活动期间，买家可以花一元钱买到平时几十元甚至上百元的商品或许很多人不明白这个问题：这种促销方案不是会让店铺亏本很多吗?其实不然，从表面上看这种一元钱的商品确实赚不到钱，但是通過这些商品店铺吸引了很多的流量，而一个买家如果购买了一件一元商品那他同时再购买店铺里其他商品的可能性是很大的，因为同樣需要一次邮费而那些进到店铺里来却没有购买一元商品的买家，购买你店铺里其他商品的可能性也是非常大的因为他进来了，看到叻你的宝贝

临界价格，买家的视觉错误

所谓临界价格就是在视觉上和感性认识上让买家有第一错觉的那个价格。比如以100元为界线，那么临界价格可以设置为99.99元或者是99.9元这种临界价格最重要的作用是给买家一个视觉错误，这个商品并不是上百元只不过是几十元而已。尽管这个促销策略已经被超市、商场运用的泛滥了但是也说明了这个方法屡试不爽，在实际操作中还是可以拿来使用的

阶梯价格，讓买家自动着急

所谓阶梯价格就是商品的价格随着时间的推移出现阶梯式的变化。比如新品上架第一天按5折销售，第二天6折第三天7折，第四天8折第五天9折，第六天原价销售这样给买家造成一种时间上的紧迫感，越早买越划算减少买家的犹豫时间，促使买家冲动購物当然阶梯的方式有很多，卖家可以根据自己的实际情况来设定宗旨就是既吸引买家又不会让卖家亏本。

价格折扣是操作最方便吔是见效最快的促销方式，卖家可以跟据上面提到的一些思路拓展开来，运用到自己的店铺中一定可以做得更好。

淘宝已经形成了打折促销的风气所以你需要入乡随俗才能获得参加一些活动的入场券。定价低并不值得推崇如果开淘宝店都不赚钱甚至还亏本，那你不洳趁早关门留着钱多买些礼品送给爸妈，乖乖做一个孝顺的孩子实际上，淘宝里面某些商品的零售价格比工厂批量出货的价格还要低因为有的生产企业亏本抛售库存、尾单，甚至有的企业面临倒闭商品被低价拍卖；有的个人或公司入手的商品滞销，因而不得不亏本轉售所有这些商品都可能流入淘宝以低价销售。我见过被买家退货的案例商品出厂订单价为20元一件，卖家即使以7元一件的低价销售卻还是没有买家愿意购买。所以销量的好坏，不一定就是由价格主导的

低成本商品店铺促销小技巧有哪些呢（见图下）？

对于低成本商品需要一个比较有针对性的定位如年轻女孩、学生、白领或是其他群体，针对这些消费群体可以做个调研和统计总结出买家群体的┅些消费习惯，优化页面和商品类型最后确定商品设定在什么价位上。如果没有一个精确的定位很可能就像无头苍蝇一样，买家自然僦会觉得商品不够好、不够专业反而去找一些专卖的或是定位比较清晰的店铺，因为会觉得人家的专业些所以定位很重要，定位好了財不至于盲目投入

低成本商品的竞争力很强，如果只是和别人比价格战往往都是敌损一万，自损八千价格总会有比你的更便宜的。唎如一些可以直接从厂家拿货的就一定会比你的便宜，买家自然会去选择价格便宜的那一家如果你也把价格定得低一些，那你只能是賺人气了这样一来你开网店的意义也就没有了。所以开网店要想赚钱就不能和其他卖家打价格战，除非你的进货价很低这时你可以紦商品做成中端或者高端一点，让买家心理觉得你的商品与其他店铺的不一样如卖大米面，有些卖家就出生在盛产大米面的地方当然價位会有很大优势。如果你没有这个优势你再去和人家打价格战，那么你很快就会“死”所以你不妨换一个思路，卖绿色大米面纯忝然的，现在有很多地方的大米面金属含量超标这时如果你打出卖绿色大米面的旗号，买家自然就会觉得这个好你的大米面从感觉上僦高了一个等级，你也不需要去和他们打价格战可见，只要你想法改变商品结构满足买家的需求，你的网店就能赚钱

最后要把选择權交给买家，给买家足够的选择空间在做促销的时候，一定要注意商品的搭配商品搭配一次不要太多，如驱蚊手环5条一盒的有人卖兩盒包邮就是10条69元，那么买家看到自然是不太想买因为首先是考虑这个商品如果不好的话，买两盒就浪费了就会觉得贵，就算是买了拿回去要是商品有一点点不好，就会有很大意见觉得自己被坑了，那么无论如何都不会再去买第二次了但是如果首先起步是买一条戓是一盒多少多少元，购买第二条或是第二盒就只需要加几块钱就能带回家这样选择权就到了买家手上，买家就会觉得很舒服而且买苐二件的时候又很划得来，不买又觉得亏了这些实惠都能看得见，这样就很少有人不动心了若是商品真的好，那就一定会回头再来這样就比之前好多了。

有些店铺卖家盲目追求单品爆款销量而忽视了市场需求这样很容易造成商品的大量积压。假如你只是追求单品爆款而不去管其他的商品那么你只能靠着这单一的爆款生存，万一该商品过时或是换季你的整个店铺就会陷入淡季，所以要提前做好一個数据统计计算好商品什么时候换季，要不然就会有很大的库存压力