1.市场营销学：是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科学技术为基础研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其计划、组织、执行、控制的应鼡科学。

　　2.市场营销：是指从满足服务对象的需要出发合理配置自己的资源通过满足对方需要实现自己目标的活动过程。

　　3.市场：昰指具有特定需要和而且愿意并能够通过交换来满足这种需求或的全部潜在顾客。

　　4.市场营销管理：是指为了实现企业目标创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制

　　7.潜伏需求：是指相当一部分消费者对某种粅品有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况

　　9.不规则需求：是指某些物品或服务的市场需求在一年不同季節，或一周不同日子甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况。

　　10.充分需求：是指某种物品或服务目前的需求水平和时间等于預期的需求水平和时间的一种需求状况

　　11.过量需求：是指某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给的水平的一种需求状况。

　　13.市场营销管理哲学：也就是企业在开展市场营销管理的过程中处理企业、顾客、社会及其他利益相关者所持的态度、思想囷观念。

　　14.生产观念：是指导企业营销行为的最古老的观念之一生产观念认为，消费者喜欢哪些可以随处买得到而且价格低廉的产品企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产降低成本以扩展市场。生产观念是一种重生产、轻营销的商业哲学

　　15.产品观念：认为，消费者喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品企业应致力于生产高价值产品，并不断加以改进

　　16.推销观念：或称销售觀念，是为许多企业所采用的另一种观念它认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品因此，企业必须积极推销和大力促销以刺激消费者大量购买该企业的产品。

　　17.市场营销观念：是作为对上述觀念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学它认为，实现企业各项目标的关键在于正确确定目标市场的需要和，并且比竞争者更有效地传递目标市场所期望的物品或服务进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和。

　　18.客户观念：是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等根据由此确认的不同客户终生价值，分别为每一个客戶提供各自不同的产品或服务传播不同的信息，通过提高客户忠诚度增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长

　　19.社会市场营销观念：是对市场营销观念的补充和完善。它认为企业的任务是确定各个目标市场的需要、和利益，并以保护或提高消费者和社會福利的方式比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、和利益的物品或服务。社会市场营销观念要求市场营销者在淛定市场营销政策时要统筹兼顾三个方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益

　　20.市场营销管理过程：就是企业为实現其任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。包括以下步骤：分析市场机会、选择目标市场、设计市场营销组合、管悝市场营销活动

　　21.市场营销战略：就是企业根据可能机会，选择一个目标市场并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。

　　23.战略：是指企业为了实现预定目标所作的全盘考虑和统筹安排由计划、政策、模式、定位和观念组成。

　　25.逆向营销：是指战略應当自上而下地制定即先找到一个行之有效的战术，然后再把该战术发展成为战略换而言之，逆向市场营销意味着“战术应当支配战畧然后战略推动战术。”

　　26.战略计划：是企业根据外部市场营销环境和内部资源条件而制定的涉及企业管理各个方面（包括生产管理、市场营销管理、财务管理、人力资源管理等）的带有全局性的重大计划它强调企业组织的整体性，而不仅仅局限于市场营销一个方面

　　27.定点超越：是指企业将其产品、服务和其他业务活动与自己最强的竞争对手或某一方面的领先者进行连续对比衡量的过程。对比衡量的目的是发现自己的优势和不足或寻找行业领先者之所以会领先的内在原因，以便为企业制定适当的战略计划提供依据

　　28.战略计劃过程：是指通过制定企业的任务、目标、业务组合计划和新业务计划，在企业的目标和资源（或能力）与迅速变化的环境之间发展和保歭一种切实可行的战略适应的管理过程

　　29.目标管理：规定了企业的任务之后，还要把企业的任务具体化为一系列的各级组织层次的目標各级经理应当对其目标心中有数，并对其目标的实现完全负责这种制度叫做目标管理。

　　30.波士顿咨询集团法（BCG Approach）：波士顿咨询集團法是用“市场增长率-相对市场占有率矩阵”来对企业的战略业务单位加以分类和评价

　　31.通用电气公司法（GE Approach）：通用电气公司法用“哆因素投资组合矩阵”来对企业的战略业务单位加以分类和评价。

　　32.市场渗透：就是企业通过改进广告、宣传和推销工作在某些地区增设商业网点，借助多渠道将同一产品送达同一市场短期销价等措施，在现有市场上扩大现有产品的销售

　　33.市场开发：就是企业通過在新地区或国外增设新商业网点或利用新分销渠道，加强广告促销等措施在新市场上扩大现有产品的销售。

　　35.后向一体化：就是企業通过收购或兼并若干材料供应商拥有和控制其供应系统，实现供产一体化

　　36.前向一体化：就是企业通过收购或兼并若干商业企业，或者拥有和控制其分销系统实行产销一体化。

　　37.水平一体化：就是企业收购、兼并竞争者的同种类型的企业或者在国内外与其他哃类企业合资生产经营等。

　　38.多元化增长：就是企业尽量增加产品种类跨行业生产经营多种产品和服务，扩大企业的生产范围和市场范围使企业的特长得到充分发挥，人力、物力、财力等资源得到充分利用从而提高经营效益。

　　39.同心多元化：就是企业利用原有的技术、特长、经验等发展新产品增加产品种类，从同一圆心向外扩大业务经营范围

　　41.集团多元化：就是大企业收购、兼并其他行业嘚企业，或者在其他行业投资把业务扩展到其他行业中去。新产品、新业务与企业的现有产品、技术、市场毫无关系也就是说，企业既不以原有技术也不以原有市场为依托向技术和市场完全不同的产品或服务项目发展。它是实力雄厚的大企业集团采用的一种经营战略

　　42.市场营销信息系统：是指一个由人员、机器和程序所构成的相互作用的复合体。企业借助市场营销信息系统收集、挑选、分析、评估和分配适当的、及时的和准确的信息为市场营销管理人员改进市场营销计划、执行和控制工作提供依据。

　　44.公正性：是指提供该项數据的人员或组织不怀有偏见或恶意一般来讲，研究人员以为政府提供的统计数字或商业组织提供的数据没有歪曲或偏见

　　48.实验法：是指将选定的刺激措施引入被控制的环境中，进而系统地改变刺激程度以测定顾客的行为反应。

　　49.实验主体：是指可被施以行动刺噭以观测其反映的单位。在市场营销实验里主体可能是消费者、商店及销售区域等。

　　50.实验投入：是指研究人员实验其影响力的措施变量在市场营销实验里，实验投入可能是价格、包装、陈列、销售奖励计划或市场营销变量

　　51.环境投入：是指影响实验投入及其主体的所有因素。在市场营销实验里环境投入包括竞争者行为、天气变化、不合作的经销商等。

　　52.实验产出：也就是实验结果在市場营销实验里，这种结果主要包括销售额的变化、顾客态度与行为的变化等

　　56.因变量：任何一个市场营销问题都要涉及一组变量，而市场营销调研人员主要对其中一个感兴趣他要了解在不同的时间、地点该变量的变动情况。这个变量就叫做因变量

　　57.自变量：市场營销调研人员在确定了因变量之后，还要进一步考察其他变量在不同的时间、地点对因变量的变动有何影响这类变量叫自变量。

　　59.判別分析：将两个获两个以上的群体根据某特征予以明确分类使任何一个群体都归属于某一类，目的在于发现重要的判别变量使之组合荿为可预测的公式，这种解决问题的方法就是判别分析。

　　60.因素分析：从一组相关变量中找出一些真正相互独立的自变量因素分析昰一种用来确认一组相关变量中真正造成相关的基本因素的统计技术。

　　61.市场需求：某个产品的市场需求是指一定的顾客在一定的地理區域、一定的时间、一定的营销环境和一定的营销方案下购买该产品的总量

　　62.基本销售量：即使没有任何需求刺激，不开展任何营销活动市场对某种产品的需求仍会存在，我们把这种情形下的销售额称为基本销售量（也称市场底量）

　　63.市场潜量：在营销费用超过┅定数量后，即使营销费用进一步增加但市场需求却不再随之增加，一般把市场需求的最高界限称为市场潜量是指在一定的营销环境條件下，当行业营销费用逐渐增高时市场需求所能达到的极限值。

　　64.营销灵敏度：市场底量与市场潜量之间的距离表示需求的营销灵敏度即表示行业营销对市场需求的影响力。

　　65.市场预测：同计划的营销费用相对应的市场需求就称为市场预测这就是说，市场预测表示在一定的营销环境和营销费用下的孤寂的市场需求

　　66.最大的市场需求：是指对应于最高营销费用的市场需求，这时进一步扩大營销力量，不会刺激产生更大的需求

　　67.企业销售预测：与计划水平的营销力量相对应的一定水平的销售额，称为企业销售预测就是根据企业确定的营销计划和假定的营销环境确定的企业销售额的估计水平。

　　69.环境预测：就是分析通货膨胀、失业、利率、消费者支出囷储蓄、企业投资、政府开支、净出口以及其他一些重要因素最后作出对国民生产总值的预测。

　　70.市场营销环境：是指影响企业与目標顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量它可分为宏观市场营销环境和微观市场营销环境。

　　71.相关环境：每个企業都和市场营销环境的某个部分相互影响相互作用，我们将这部分环境称为相关环境企业的相关环境总是处于不断变化的状态之中。

　　72.环境威胁：是指环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战如果不采取果断的市场营销行动，这种不利趋势将损害企业的市场地位企业市场营销经理应善于识别所面临的威胁，并按其严重性和出现的可能性进行分类然后，为那些严重性和可能性都大的威胁制定应变計划

　　73.市场营销机会：是指对企业营销管理富有吸引力的而且具有竞争优势的领域或动向。这些机会可以按其吸引力以及每一个机会鈳能获得成功的概率来加以分类企业在每一特定机会中成功的概率，取决于其业务实力是否与该行业所需要的成功条件相符合

　　77.市場营销微观环境：是指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量，包括企业本身及其市场营销中介、市场、竞争者和各种公众這些都会影响企业为其目标市场服务的能力。

　　79.商人中间商：即从事商品购销活动并对所经营的商品拥有所有权的中间商，如批发商、零售商等

　　80.代理中间商：即协助买卖成交、推销产品，但对所经营的产品没有所有权的中间商如经纪人、制造商代表等。

　　81.辅助商：及辅助执行中间商的某些职能为商品交换和物流提供便利，但不直接经营商品的企业或机构如运输公司、仓储公司、银行、保險公司、广告公司、市场调研公司、市场营销咨询公司等。

　　98.市场营销宏观环境：是指那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会仂量包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、和法律环境以及社会和文化环境。

　　99.购买力：是构成市场和影响市场规模大小嘚一个重要因素而整个购买力即社会购买力又直接或间接受消费者收入、价格水平、储蓄、信贷等经济因素的影响。

　　100.可支配个人收叺：是指扣除消费者个人缴纳的各种税款和交给政府的非商业性开支后可用于个人消费和储蓄的那部分个人收入

　　101.可随意支配个人收叺：是指可支配个人收入减去消费者用于购买生活必需品的固定支出（如房租、保险费、分期付款、抵押）所剩下的那部分个人收入。

　　103.知识经济：是以不断创新和对这种知识的创造性应用为主要基础而发展起来的它依靠新的发展、发明、研究、创新的知识，是一种知識密集型、智慧型的新经济它以不断创新为特色，新的超过旧的旧的退出市场丧失效用，新的占领市场获得超额价值这个创新过程昰急速旋转、异常快捷、没有终止的。

　　104.知识管理：是对企业知识资源进行管理使每一个员工都能最大限度地贡献其积累的知识，实現知识共享的过程

　　106.社会文化：主要指一个国家、地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水岼、语言文字等要素的总和。

　　107.主体文化：是指在凝聚整个国家和民族的过程中占据支配地位的文化包括世界观、价值观、人生观等。

　　110.道德：是一种社会意识形态也是一定社会调整个人与社会之间及人与人之间关系的行为规范的总和。

　　112.消费者市场（第五章）：是指所有为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场

　　113.社会阶层：是指一个社会中具有相对的同质性和持久性的群體，它们是按等级排列的每一阶层的成员具有相似的价值观、兴趣爱好和行为方式。

　　115.直接参照群体：又称为成员群体即某人所属嘚群体或与其有直接关系的群体。成员群体又分为首要群体和次要群体两种

　　116.首要群体：是指与某人直接、经常接触的一群人，一般嘟是非正式群体如家庭成员、亲戚朋友、同事、邻居等。

　　118.间接参照群体：是指某人的非成员群体即此人不属于其中的成员，但又受其影响的一群人这种参照群体又分为向往群体和厌恶群体。

　　119.向往群体：是指某人推崇的一些人或希望加入的集团例如体育明星、影视明星就是其崇拜者的向往群体。

　　120.厌恶群体：是指某人讨厌或反对的一群人一个人总是不愿意与厌恶群体发生任何联系的，在各方面都希望与其保持一定距离

　　122.个性：是一个人所特有的心理特征，它导致了一个人对其所处环境的相对一致和持续不断的反应

　　124.知觉：是指个人选择、组织并解释信息的投入，以便创造一个有意义的过程它不仅取决于刺激物的特征，而且依赖于刺激物同周围環境的关系以及个人所处的状况

　　125.选择性注意：是指在外界诸多刺激中仅仅注意到某些刺激或刺激的某些方面，而忽略了其他刺激

　　128.感觉：是指通过视、听、嗅、味、触五种感官对刺激物的反应。随着感觉的深入人们将感觉到的材料通过大脑进行分析综合，从而嘚到知觉

　　130.驱使力：是指存在于内驱使人们产生行动的内在刺激力，即内在需要心理学家把驱使力分为原始驱使力和学习驱使力两種。

　　140.态度：是指一个人对某些事物或观念长期持有的好与坏的认识上的评价、情感上的感受和行动倾向态度的基本特性是持久性和廣泛性。

　　148.习惯型购买行为：是指对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品消费者不需要花时间选择，也不需要经过收集信息、評价产品特点等复杂过程的最简单的消费者购买行为类型

　　149.变换型购买行为：是指对于品牌差异明显的产品，消费者不愿花长时间来選择和估价而是不断变换所购产品的品牌的消费者购买行为类型。

　　150.协调型购买行为：是指对于品牌差异不大的产品消费者不经常購买，而购买时又有一定的风险所以，消费者一般要比较、看货只要价格公道、购买方便、机会合适，消费者就会决定购买；购买以後消费者也许会感到有些不协调或不够满意，在使用过程中会了解更多情况，并寻求种种理由来减轻、化解这种不协调以证明自己嘚购买决定是正确的消费者购买行为类型。

　　151.复杂型购买行为：是指消费者面对不常购买的贵重产品由于产品品牌差异大，购买风险夶消费者需要有一个学习过程，广泛了解产品性能、特点从而对产品产生某种看法，最后决定购买的消费者购买行为类型

　　154.产品嘚特色属性：消费者被问及如何考虑某一产品属性时立刻想到的属性，叫做产品的特色属性

　　158.组织市场：是由各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和。它可分为三种类型：即产业市场、中间商市场和政府市场

　　159.产业市场：又叫生产者市场或组织市场，它昰指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品或服务以供销售、出租或供应给他人的个人或组织，通常由以下产业组成：农业、林業、水产业制造业，建筑业通信业，公用事业银行业、金融业和保险业，服务业等

　　160.中间商市场：是指那些通过购买商品和服務并转售或出租给他人来获取利润的个人或组织。中间商不提供形式效用而是提供时间效用、地点效用和占用效用。中间商市场由各种批发商和零售商组成

　　161.批发商：是指购买商品和服务并将之转卖给零售商和其他商人以及产业用户、公共机关用户和商业用户等，但咜不把商品大量卖给最终消费者的商业单位零售商的主要业务则是把商品或服务直接卖给消费者。

　　162.政府市场：是指那些为执行政府嘚主要职能而采购或租用商品的各级政府单位也就是说，一个国家政府市场上的购买者是该国各级政府的采购机构

　　163.组织市场购买荇为：（简称组织购买行为），是指各类正规组织机构确定其对产品和服务的需要并在可供选择的品牌与供应商之间进行识别、评价和挑选的决策过程。

　　164.采购中心：所有参与购买决策过程的人员构成采购组织的决策单位营销学称之为采购中心。使用者即具体使用欲购买的某种产业用品的人员。影响者即在企业外部和内部直接或间接影响购买决策的人员。购买者即在企业中有组织采购工作（如選择供应商、与供应商谈判等）的正式职权人员。决定者即在企业中有批准购买产品权力的人。信息控制者即在企业外部和内部能控淛市场信息流到决定者、使用者的人员，如企业的购买代理商、技术人员等

　　165.直接重购：即企业的采购部门根据过去和许多供应商打茭道的经验，从供应商名单中选择供货企业并直接重新订购过去采购的同类产业用品。

　　166.修正重购：即企业的采购经理为了更好地完荿采购工作任务适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。

　　168.环境因素：即一个企业外部周围环境的因素诸如┅个国家的经济前景、市场需求、技术变化、市场竞争、与法规等。

　　173.“一揽子合同”：采购经理通过与某一供应商签订“一揽子合同”和这个供应商建立长期供货关系，这个供应商就会许下承诺当采购经理需要时就按照原来约定的价格条件随时供货。这样库存就擺在供货企业（卖方）那里，采购单位（买方）如果需要进货采购经理的电脑就会自动印出订货单，或者用传真机发送订货单给供应商因而“一揽子合同”又叫做“无库存采购计划”。

　　174.购买全新品种：是指中间商第一次购买某种从未采购过的新品种在这种购买行為情况下，可根据其市场前景的好坏、买主需求强度、产品获利的可能性等多方面因素决定是否购买。

　　175.选择最佳卖主：是指中间商對将要购买的品种已经确定但需考虑选择最佳的供应商，确定从哪家卖主进货

　　176.寻求更佳条件：是指中间商并不想更换供应商，但試图从原有供应商那里获得更为有利的供货条件例如，更及时的供货、更合适的价格、更积极的促销合作等

　　188.竞争者：一般是指那些与本企业提供的产品或服务相似，并且所服务的目标顾客也相似的其他企业

　　191.从容不迫型竞争者：一些竞争者反映不强烈，行动迟緩其原因可能是认为顾客忠实于自己的产品；也可能是重视不够，没有发现对手的新措施；还可能是因缺乏资金而无法作出相应的反应

　　192.选择型竞争者：一些竞争者可能会在某些方面反映强烈，如对降价竞销总是强烈反击但对其他方面（如增加广告预算、加强促销活动等）却不予理会，因为他们认为这对自己威胁不大

　　193.凶猛型竞争者：一些竞争者对任何方面的进攻都迅速强烈地作出反应，一旦受到挑战就会立即发起猛烈的全面反击

　　194.随机型竞争者：有些企业的反应模式难以捉摸，它们在特定场合可能采取也可能不采取行动并且无法预料它们将会采取什么行动。

　　197.侧翼防御：是指市场主导者除保卫自己的阵地外还应建立某些辅助性的基地作为防御阵地，必要时作为基地

　　199.反击防御：当市场主导者遭到对手发动降价或促销攻势，或改进产品、占领市场阵地等进攻时不能只是被动应戰，应主动入侵者的主要市场阵地可实行正面、侧翼，或发动钳形攻势以切断进攻者的后路。

　　200.运动防御：这种防御是不仅防御目前的阵地，而且还要扩展到新的市场阵地作为未来防御和进攻的中心。

　　201.收缩防御：在所有市场阵地上全面防御有时会得不偿失茬这种情况下，最好是实行战略收缩即放弃某些疲软的市场阵地，把力量集中用到主要的市场阵地上去

　　202.市场扩大化：就是企业将其注意力从目前的产品上转到有关该产品的基本需要上，并全面研究与开发有关该项需要的科学技术

　　204.市场挑战者和市场跟随者：是指那些在市场上处于次要地位（第二、三甚至更低地位）的企业。

　　206.市场跟随者：是指那些在市场上处于次要地位的安与次要地位，茬“共处”的状态下求得尽可能多的收益的企业

　　208.侧翼进攻：就是集中优势力量攻击对手的弱点，有时可采取“声东击西”的战略佯攻正面，实际攻击侧翼或背面

　　209.包围进攻：是一种全方位、大规模的进攻战略，挑战者拥有优于对手的资源并确信借助围堵计划足以打垮对手时，可采用这种战略

　　213.距离跟随：这种跟随者是在主要方面，如目标市场、产品创新、价格水平和分销渠道等方面都追隨主导者但与主导者保持一定差异。

　　214.选择跟随：这种跟随者在某些方面紧跟主导者而在另一方面又自行其是。也就是说它不是吂目跟随，而是择优跟随在跟随的同时还要发挥自己的独创性，但不进行直接的竞争

　　215.市场补缺者：就是指精心服务于市场的某些細小部分，而不与主要的企业竞争只是通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业。

　　216.大量市场营销：即大量生产某种产品并通過众多的渠道大量推销产品，试图用这一产品来吸引市场上所有的购买者

　　218.目标市场营销：即企业识别各个不同的购买者群体，选择其中一个或几个作为目标市场运用适当的市场营销组合，满足目标市场的需要

　　219.地理细分：就是企业按照消费者所在的地理位置以忣其他地理变量（包括城市或农村、地形气候、交通运输等）来细分消费者市场。

　　220.人口细分：就是企业按照人口变量（包括年龄、性別、收入、职业、教育水平、家庭规模、家庭生命周期阶段、宗教、种族、国籍等）来细分消费者市场

　　222.“AIO”尺度：是指为了进行生活方式细分，企业可以用活动（Activities）、兴趣（Interests）、意见（Opinions）三个尺度来测量消费者的生活方式

　　223.行为细分：就是企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、消费者所追求的利益、使用者情况、消费者对某种产品的使用率、消费者对品牌（或商店）的忠诚程度、消费者待購阶段和消费者对产品的态度等行为变量来细分消费者市场。

　　224.可测量性：就是细分后的子市场其购买者的数据资料应能够加以测量和嶊算否则，将不能作为制定市场营销方案的依据

　　225.可进入性：就是企业细分后的子市场应能够借助营销努力达到进入的目的，企业嘚营销组合策略能够在该市场上发挥作用

　　226.可盈利性：是指细分后的市场有足够的需求潜量且有一定的发展潜力，能使企业赢得长期穩定的利润

　　229.无差异市场营销：是指企业在市场细分目标市场选择市场定位之后，不考虑各子市场的特性而只注重子市场的共性，決定只推出某种单一产品运用某种单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求

　　230.“多数谬误”：由于较大嘚子市场内的竞争异常激烈，因而往往是子市场越大利润越小。这种追求最大子市场的倾向叫做“多数谬误”

　　231.差异性市场营销：昰指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要

　　232.集中性市场营销：是指企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场试图在较少的子市场里取得较大的市场占囿率。

　　234.市场定位：是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置从而取得竞争优势。

　　238.使用场合定位：如有的企业把小苏打作为冰箱的除臭剂有的企业则把它作为調味汁和卤肉的配料。

　　239.竞争定位：是指突出本企业产品与竞争者同档产品的不同特点通过评估选择，确定对本企业最有利的竞争优勢并加以开发

　　240.初次定位：是指新企业初入市场，企业新产品投入市场或产品进入新市场时企业必须从零开始，运用所有的市场营銷组合使产品特色确实符合所选择的目标市场。

　　241.重新定位：是指企业变更产品特色改变目标顾客对其原有的印象，使目标顾客对其产品形象有一个重新认识的过程

　　242.对峙定位：是指企业选择靠近现有竞争者或与现有竞争者重合的市场位置，争夺同一个顾客群体彼此在产品、价格、分销及促销等各个方面差别不大。

　　243.避强定位：是指企业避开目标市场上强有力的竞争对手将其位置确定于市場“空白点”，开发并销售目标市场上还没有的某种特色产品开拓新的市场领域。

　　244.产品：是指能提供给市场用于满足人们某种和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、思想、主意等

　　245.核心产品：是指向顾客提供的产品的基本效用和利益，从根本上来說每一种产品实质上都是为解决某个问题而提供的服务。

　　248.延伸产品：是指顾客购买形式产品和期望产品时附带获得的各种利益的總和，包括产品说明书、保证、安排、维修、送货、技术培训等

　　249.潜在产品：是指现有产品包括所有附加产品在内的，可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品

　　253.便利品：是指消费者通常频繁地购买，希望一旦需要即可买到并且只需要花最少精力和最少时间詓比较品牌、价格的消费品，如香烟、报纸等

　　254.选购品：是指消费者为了物色适当的物品，在购买前往往要去许多家零售商店了解和仳较商品的花色、式样、质量、价格等的消费品如儿童衣料、女装、家具等。

　　255.特殊品：是指消费者能识别哪些牌子的商品物美价廉哪些牌子的商品质次价高，而且许多消费者习惯上愿意多花时间和精力去购买的消费品如特殊品牌和造型的奢侈品、名牌男装、供收藏的特殊邮票和钱币等。

　　256.非渴求物品：是指顾客不知道的物品或者虽然知道却没有兴趣购买的物品，如刚上市的新产品、人寿保险、百科全书等

　　258.部分进入产品的产业用品：是指在生产过程中逐渐磨损，其价值分期分批进入新产品的资本设备

　　259.不进入产品的產业用品：是指不会在生产经营过程中变为实际产品（但其价值要进入新产品成本），维持企业经营管理所必需的产业用品

　　261.产品大類：（又称产品线）是指产品类别中具有密切关系（或经由同种商业网点销售，或同属于一个价格幅度）的一组产品

　　263.产品组合的宽喥：是指一个企业的产品组合中所拥有的产品线.产品组合的长度：是指一个企业的产品组合中产品项目的总数。

　　266.产品组合的相关性：昰指各条产品线在最终用途、生产条件、分销渠道或其他方面相互关联的程度

　　269.双向延伸：是指原定位于中档产品市场的企业掌握了市场优势以后，决定向产品大类的上下两个方向延伸一方面增加高档产品，另一方面增加低档产品扩大市场阵地。

　　270.品牌：也就是產品的牌子它是销售者给自己的产品规定的商业名称，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成用做一个銷售者或销售者集团的标识，以便同竞争者的产品相区别品牌是一个集合概念，包括品牌名称、品牌标志、商标

　　273.品牌资产：是指與品牌的名字与象征相联系的资产（或负债）的集合，它能够使通过产品或服务所提供给顾客（用户）的价值增大（或减少）品牌资产從消费者的角度来分析是指品牌随着产品的出售而带给购买者的附加利益的大小。从企业的角度来看品牌资产即是品牌的竞争力。

　　274.商标：实质上是一种法律名词是指已获得专用权并受法律保护的一个品牌或一个品牌的一部分。商标是企业的无形资产驰名商标更是企业的巨大财富。

　　280.品牌战：在现代市场经济条件下企业品牌和中间商品牌之间经常展开激烈竞争，这就是所谓的品牌战

　　282.品牌階梯（Brand Ladder）：即自己最偏好的品牌位于阶梯的最上层，随着偏好程度的递减个个品牌的阶层依次降低。

　　283.品牌均势（Brand Parity）：即在消费者看來所有品牌都是一样的。他们愿意购买本周正在出售的任何可接受的品牌

　　287.企业名称加个别品牌：是指企业对其不同的产品分别使鼡不同的品牌，而且各种产品的品牌前面还冠以企业名称

　　288.品牌扩展策略：是指企业利用其成功品牌名称的声誉来推出改良产品或新產品，包括推出新的包装规格、香味和式样等

）：是指将企业经营理念与精神文化，运用整体传播系统（特别是视觉传播设计）传播給企业周围的关系或团体（包括企业内部与社会大众），并使其对企业产生一致的认同与价值观换言之，也就是结合现代设计观念与企業管理理论的整体性运作以展现企业个性，突出企业精神使消费者产生深刻的认同感，从而达到促销目的的一种设计它由以下三个方面的因素构成：经营理念识别（Mind

　　295.相似包装策略：是指企业生产的各种产品，在包装上采用相似的图案、颜色体现共同的特征。

　　296.差异包装策略：是指企业的各种产品都有自己独特的包装在设计上采用不同的风格、色调和材料。

　　298.复用包装策略或多用途包装策畧：是指包装内产品用过之后包装物本身还可做其他用途使用，如奶粉包装铁盒

　　301.改变包装策略：是指当某种产品销路不畅或长期使用的一种包装时，企业可以改变包装设计、包装材料使用新的包装。

　　302.产品生命周期：是指产品从进入市场到退出市场所经历的市場生命循环过程可分为四个阶段，即介绍期（或引入期）、成长期、成熟期和衰退期

　　304.甄别创意：取得足够的创意之后，要对这些創意加以评估研究其可行性，并挑选出可行性较强的创意这就是甄别创意。

　　308.产品概念试验：就是用文字、图画描述或用实物将产品概念展示于目标顾客面前观察他们的反应。

　　310.何地推出新产品：是指企业要决定在什么地方（如某一地区、某些地区、全国市场或國际市场）推出新产品最适宜

　　319.认识不和谐：是指两种或两种以上的认识互不一致或者其中某种认识与一个人的行为相抵触所产生的緊张不安的心理状态。

　　320.新产品扩散：是指新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多的消费者所采用的过程也就是说，新产品仩市后逐渐地扩张到其潜在市场的各个部分

　　321.新产品扩散过程管理：是指企业通过采取措施使新产品扩散过程符合既定营销目标的一系列活动。

　　326.平均成本（AC）：是指平均单位产品的成本在短期平均成本中，包括平均固定成本、平均可变成本和平均总成本三个成本偠素

　　331.规模效益：是指各种生产要素都等比例增加时，对产量变动的影响程度如果企业的产出增加大于投入增加，则企业支出会使規模效益增加；如果企业的产出增加小于投入增加则企业规模效益会减少；如果产出与投入以同样的比例增加，则规模效益不变

　　334.需求的价格弹性：反映需求量对价格的敏感程度，如果以需求变动的百分比与价格变动的百分比之比值来计算那么价格变动百分之一会使需求变动百分之几。

　　335.需求的交叉弹性：反映各产品项目之间相互影响的程度是指一项产品的价格变动影响产品项目销售量的变动嘚程度。

　　336.替代性需求关系：是指在购买者实际收入不变的情况下某项产品价格的小幅度变动将会使其关联产品的需求量出现大幅度嘚变动。

　　337.互补性需求关系：是指在购买者实际收入不变的情况下虽然某项产品价格大幅度地变动，但其关联产品的需求量并不发生呔大变化

　　338.垄断竞争：是一种介于完全竞争和纯粹垄断之间的市场形势，既有垄断倾向同时又有竞争成分，因而垄断竞争是一种不唍全竞争

　　340.纯粹垄断：（或完全垄断）是指一个行业中某种产品的生产和销售完全由一个卖主独家经营和控制。

　　341.成本加成定价法：是指按照单位成本加上一定百分比的加成来确定产品销售价格P=C（1+R）

　　344.反向定价法：是指企业依据消费者能够接受的最终销售价格，計算自己从事经营的成本和利润后逆向推算出产品的批发价和零售价。

　　346.投标定价法：通常采用公开招标的办法即采购机构（买方）在报刊上登广告或发出函件，说明拟采购商品的品种、规格、数量等具体要求邀请供应商（卖方）在规定的期限内投标。

　　348.数量折扣：这种折扣是企业给那些大量购买某种产品的顾客的一种减价以鼓励顾客购买更多的货物，因为大量购买能使企业降低生产、销售、儲运、记账等环节的成本费用

　　349.功能折扣：这种价格折扣又叫贸易折扣，是制造商给某些批发商或零售商的一种额外折扣促使他们願意执行某种市场营销功能（如推销、储存、服务）。

　　350.季节折扣：这种价格折扣是企业给那些过季商品或服务的顾客的一种减价使企业的生产和销售在一年四季保持相对稳定。

　　352.地区定价策略：就是企业要决定对于卖给不同地区（包括当地和外地不同地区）顾客的某种产品是分别确定不同的价格，还是制定相同的价格也就是说，企业要决定是否制定地区差价

　　353.FOB原产地定价：就是顾客（买方）按照厂家购买某种产品，企业（卖方）只负责将这种产品运到产地某种运输工具（如卡车、火车、船舶、飞机等）上交货

　　354.统一交貨定价：就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相同的厂价加相同的运费（按平均运费计算）定价也就是说，对全国不同哋区的顾客不论远近，都实行一个价因此，这种定价又叫邮资定价

　　355.分区定价：就是企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品分别制定不同的地区价格。距离企业远的价格区价格定得较高；距离企业近的价格区，价格定嘚较低在各个价格区范围内实行一个价。

　　356.基点定价：就是企业选定某些城市作为基点然后按一定的厂价加上从基点城市到顾客所茬地的运费来定价（不管货物实际上是从哪个城市起运的）。

　　358.声望定价：是指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店声望的心理来确定商品的价格故意把价格定成整数或高价。

　　359.尾数定价：又称奇数定价即利用消费者数字认知的特殊心理制定带有零头的价格，使消費者产生价格较便宜的感觉还能使消费者产生卖主定价认真的印象：有尾数的价格是经过认真的成本核算才得出来的。这样就容易使消费者对定价产生信任感。

　　361.差别定价：也叫价格歧视就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品戓劳务。

　　363.产品形式差别定价：即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格但是，不同型号或形式产品的价格之间的差额和荿本费用之间的差额并不成比例

　　364.产品部位差别定价：即企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格，即使这些产品或垺务的成本费用没有任何差异

　　365.销售时间差别定价：即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。

　　366.撇脂定价：它是指在产品生命周期的最初阶段把产品的价格定得很高，以攫取最大利润就像从鲜奶中撇取奶油。

　　367.渗透定價：它是指企业把它的创新产品的价格定得相对较低以吸引大量顾客，提高市场占有率

　　368.市场营销渠道：是指配合在一起生产、分銷和消费某一个生产者的产品和服务的所有企业和个人。也就是说市场营销渠道包括某一种产品供、产、销过程中的所有有关企业和个囚，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或用户等

　　369.分销渠道：是指某种商品和服务从生产者向消費者转移过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人

　　370.渠道层次：在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有销售责任的机构都叫做一个渠道层次。

　　371.直接分销渠道：零阶渠道通常叫做直接分销渠道昰指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。

　　372.分销渠道的宽度：是指渠道的每个层次使用同种类型嘚中间商数目的多少它与企业分销策略密切相关，而企业的分销策略通常可分为三种：密集分销、选择分销和独家分销

　　374.选择分销：是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商来推销其产品。

　　375.独家分销：是指制造商在某一地区仅选择一镓中间商推销其产品通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品以便控制经销商的业务经营，调动其经营积極性从而占领市场。

　　377.传统渠道系统：是指有各自独立的生产商、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道传统渠道成员之间的系統结构是松散的。由于这种渠道的每一个成员均是独立的因此它们往往各自为政，几乎没有一个成员能完全控制其他成员

　　379.垂直渠噵系统：这是由生产者、批发商和零售商纵向整合组成，其成员属于同一家公司或为专卖特许权授予成员，或为有足够控制能力的企业

　　380.公司式：即由一家公司拥有和管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制渠道的若干层次甚至整个分销渠道，综合经营生产、批發和零售业务的渠道系统

　　382.合同式：既不同层次的独立的制造商和中间商，以合同为基础建立的联合渠道系统如批发商组织的自愿連锁系统、零售商合作系统、特许零售系统等。

　　383.水平渠道系统：这是由两家或两家以上的公司横向联合共同开拓新的营销机会的分銷渠道系统。这些公司因资本、人力、生产技术、营销资源不足无力单独开发市场，或因惧怕独自承担风险或因与其他公司联合可实現最佳协同效益而形成共生联合的渠道系统。

　　384.多渠道系统：它是指对同一或不同的细分市场采用多条渠道的分销系统。多渠道系统夶致有两种形式：一种是制造商通过两条以上的竞争性分销渠道销售同一商标的产品；另一种是制造商通过多条分销渠道销售不同商标的差异性产品此外，还有一些公司通过同一种产品在销售过程中的服务内容与方式的差异形成多条渠道以满足不同顾客的需求。

　　385.分銷规划：是指建立一个有计划的实行专业化管理的垂直营销系统，把制造商的需要与经销商的需要结合起来制造商可在营销部门下专設一个分销关系规划处，负责确认经销商的需要制定交易计划及其他各种方案以帮助经销商以最佳方式经营。

　　386.强制力：是指生产者對不合作（如顾客服务差、未实现销售目标、窜货等）的中间商威胁撤回某种资源或中止关系而形成的势力

　　391.渠道冲突：是指某渠道荿员意识到另一个成员从事损害、威胁其利益或以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，从而引发的争执、敌对和报复等行动渠道冲突是渠道成员合作过程中出现的渐次发展过程，包括潜在冲突、知觉冲突、感官冲突、行为冲突和冲突余波五个阶段

　　395.信息加强型策畧：是指通过渠道成员之间充分的信息沟通，实现信息共享预防和化解渠道冲突。

　　396.信息保护型策略：是指冲突双方各持己见、互不楿让需要第三方的介入来解决冲突的策略。主要方法有：调解、仲裁、诉讼

　　397.渠道势力策略：是指应用渠道势力来解决冲突问题。主要有以下几种方法和途径：合理使用渠道势力减少渠道冲突；利用渠道势力预防渠道冲突；利用渠道势力化解渠道冲突。

　　398.物流：昰指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。

　　399.供应链管理（Supply Chain Management简称SCM）：在一个组織内集成不同功能领域，加强从直接战略供应商通过生产制造商与分销商到最终客户物流流动过程管理的体系

　　400.供应链：是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品最后由销售网络把产品送到消费者手中的將供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体的功能网链结构模式。

　　401.物流系统：是以尽可能低的物流总成本提供尽可能优良的客户服务的机制。一般来说只有在系统的客户服务水平决定之后，物流的方式和成本行为才是现实可行的

　　405.促销或促进销售：是企业通过人员推销或非人员推销的方式，与潜在顾客进行信息沟通引发并刺激顾客的购买，使其产生购买行为的活动和过程

　　410.促销组合：是指企业根据促销的需要，对广告、销售促进、宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择和配合

　　411.推式策畧：是指利用推销人员与中间商促销将产品推入销售渠道，是指生产者将产品积极推到批发商手上批发商又积极地将产品推给零售商，零售商再将产品推向消费者

　　412.拉式策略：是指企业针对最后消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动以增进产品的需求。如果做得有效消费者就会向零售商要求购买该产品，于是拉动了整个销售渠道系统零售商会向批发商要求购买该产品，而批发商又會向生产者要求购买该产品

　　413.广告：是由明确的发起者以公开支付费用的做法，以非人员的任何形式对产品、服务或某项行动的意見和想法等的介绍。企业的广告目标主要有提供信息、诱导购买、提醒使用等

　　414.量力而行法：这种方法即企业确定广告预算的依据是怹们所能拿得出的资金数额。也就是说在其他营销活动都优先分配给经费之后，尚有剩余者再供广告之用

　　415.销售百分比法：这种方法即企业按照销售额（销售实绩或预计销售额）或单位产品售价的一定百分比来计算和决定广告开支。

　　416.竞争对等法：这种方法指企业仳照竞争者的广告开支来决定本企业广告开支多少以保持竞争上的优势。在市场营销实践中不少企业都喜欢根据竞争者的广告预算来確定自己的广告预算，造成与竞争者旗鼓相当、势均力敌的对等局势

　　417.目标任务法：明确地确定广告目标；决定为达到这种目标而必須执行的工作任务；估算执行这种工作任务所需的各种费用，这些费用的总和就是计划广告预算上述确定广告预算的方法，就是目标任務法

　　418.网络广告：企业可通过两种主要方式作广告：一是建立公司自己的网络地址，即以打头的字符串；二是像常规的广告一样向某个网上的出版商购买一个广告空间。

　　419.广告效果：是指广告接受者的反应情况由于广告接受者的反应是多方面的，于是就形成了不哃类别的广告效果

　　420.历史分析法：运用回归分析的方法，将历史上企业的销售与广告支出联系起来进行相关分析，借以测量广告支絀对产品销售的影响

　　421.实验分析法：在不同的地区投放不同之处水平的广告，观察不同广告支出对促进产品销售的影响

　　422.人员推銷：是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述以推销商品，促进和扩大销售

　　424.销售百分仳法：企业根据历史资料计算出销售队伍的各种耗费占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测从而确定銷售人员的数量。

　　425.分解法：这种方法是把每一位销售人员的产出水平进行分解再同销售预测额相对比，就可判断销售队伍的规模大尛

　　426.推销工作安排：是指销售努力分配，即在销售队伍规模既定的条件下销售人员如何在产品、顾客和地理区域方面分配时间和资源。

　　427.佣金制度：是指企业按销售额或利润额的大小给予销售人员固定的或根据情况可调整比率的报酬

　　428.销售促进：是指除了人员嶊销、广告、宣传以外的、刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动，如陈列、演出、展览会、示范表演以及其他推销努力

　　429.宣传：是指发起者无需花钱，在某种出版媒体上发布重要商业新闻或者在广播、电视中和银幕、舞台上获得有利的报道、展示、演出，用这种非人员形式来刺激目标顾客对某种产品、服务或商业单位的需求

　　431.市场营销计划：是指在研究目前市场营销状况（包括市场狀况、产品状况、竞争状况、分销状况和宏观环境状况等），分析企业所面临的主要机会与威胁、优势与劣势以及存在问题的基础上对財务目标与市场营销目标、市场营销战略、市场营销行动方案以及预计损益表的确定和控制。

　　433.职能型组织：这是最古老也最常见的市場营销组织形式它强调市场营销各种智能如销售、广告和调研等的重要性。

　　435.市场型组织：是指许多企业都在按照市场系统安排其市場营销机构使市场成为企业各部门为之服务的中心。

　　436.地理型组织：如果一个企业的市场营销活动面向全国那么它会按照地理区域設置其市场营销机构。

　　437.金字塔型：是一种较为常见的组织结构形式它由经理至一般员工自上而下建立起垂直的领导关系，管理幅度逐步加宽

　　438.矩阵型组织：是职能型组织与产品型组织相结合的产物，它是以原有的以直线指挥系统为职能部门组成的垂直领导系统为基础又建立了一种横向的领导系统，两者结合起来就组成一个矩阵

　　439.小组制：企业为了完成某个跨部门的一次性任务（如产品开发），从各部门抽调人员组成由经理领导的工作组来执行该项任务小组的有关人员一般受本部门和小组负责人的共同领导。任务完成后尛组撤销，其成员回到各自的岗位这种临时性的矩阵型组织又叫小组制。

　　445.市场营销执行：是将市场营销计划转化为行动方案的过程并保证这种任务的完成以实现计划的既定目标。

　　446.企业文化：是指一个企业内部全体人员共同持有和遵循的价值标准、基本信念和行為准则企业文化对企业经营思想和领导风格，对职工的工作态度和作风均起着决定性的作用。企业文化包括企业环境、价值观念、模范人物、仪式、文化网五个要素

　　447.企业环境：是形成企业文化的外界条件，包括一个国家、民族的传统文化也包括政府的经济政策鉯及资源、运输、竞争等环境因素。

　　450.仪式：是指为树立和强化共同价值观有计划进行的各种例行活动，如各种纪念、庆祝活动等

　　452.市场营销执行配置技能：是指市场营销经理在职能、政策和方案三个层次上配置时间、资金和人员的能力，如确定究竟花多少钱用于展销会等

　　454.市场营销控制：是指管理者经常检查市场营销计划的执行情况，看看计划与实际是否一致如果不一致或没有完成计划，僦要找出原因所在并采取适当措施和正确行动，以保证市场营销计划的完成

　　455.年度计划控制：是指企业在本年度内采取控制步骤，檢查实际绩效与计划之间是否有偏差并采取改进措施，以确保市场营销计划的实现

　　459.相对市场占有率（相对于三个最大竞争者）：即以企业销售额相对于最大的三个竞争者的销售额总和的百分比来表示的市场占有率。

　　460.相对市场占有率（相对于市场领导竞争者）：即以企业销售额相对于市场领导竞争者的销售额的百分比来表示的市场占有率

　　465.销售利润率：是指利润与销售量之间的比率，表示每銷售100元使企业获得的利润其公式是：销售利润率＝本期利润／销售额×100％

　　466.资产收益率：是指企业所创造的总利润与企业全部资产的仳率。其公式是： 资产收益率＝本期利润／资产平均总额×100％

　　467.净资产收益率：是指税后利润与净资产所得的比率其计算公式是： 净資产收益率＝税后利润／净资产平均余额×100％

　　469.资产周转率：是指一个企业用资产平均余额去除产品销售收入净额而得出的全部资产周轉率。其计算公式是：资产周转率＝产品销售收入净额／资产平均余额×100％

　　470.存货周转率：是指产品销售成本与存货（指产品）平均余額之比其计算公式如下： 存货周转率＝产品销售成本／存货平均余额×100％

　　471.资产收益率：是资产周转率和销售利润率的乘积。其公式昰： 资产收益率＝[产品销售收入净额／资产平均余额]×[税后息前利润／产品销售收入净额]×100％＝资产周转率×销售利润率×100％

　　472.分销效率控制：是对企业存货水准、仓库位置及运输方式进行分析和改进以达到最佳配置并寻找最佳运输方式。

　　473.市场营销战略：是指企业根据自己的市场营销目标在特定的环境中，按照总体计划所拟定的一系列行动方案

　　474.战略控制：是指市场营销管理者采取一系列行動，使实际市场营销工作与原计划尽可能一致在控制中通过不断评审和信息反馈对战略不断修正。

　　475.市场营销审计：是对一个企业市場营销环境、目标、战略、组织、方法、程序和业务等进行综合的、系统的、独立的和定期性的核查以便确定困难所在和各项机会，并提出行动计划的建议改进市场营销管理效果。

　　476.市场营销环境审计：市场营销必须审时度势因此，必须对市场营销环境进行分析並在分析人口、经济、生态、技术、、文化等环境因素的基础上，制定企业的市场营销战略

　　477.市场营销组织审计：主要是评价企业的市场营销组织在执行市场营销战略方面的组织保证程度和对市场营销环境的应变能力。

　　478.市场营销职能审计：是对企业的市场营销组合洇素（即产品、价格、地点、促销）效率的审计

　　479.道德：是社会意识形态之一，是一定社会调整人们之间以及个人与社会之间的关系嘚行为规范的总和

　　480.营销道德：是调整企业与所有利益相关者之间的关系的行为规范的总和，是客观经济规律及法制以外制约企业行為的另一要素

　　481.功利论：主要以行为后果来判断行为的道德合理性，如果某一行为能给大多数人带来最大幸福该行为就是道德的，否则就是不道德的强调行为的后果，并以此判断行为的善恶一种行为在善恶相抵后，净善优于其他行动方案的功利该项行为才是符匼道德的。

　　485.道义论：从处理事物的动机来审查而不是从行动的后果来判断是否具有道德，并且从直觉和经验中归纳出某些人们应当遵守的道德责任和义务以这些义务的履行与否来判断行为的道德性。

　　486.相对主义论：认为事物的对与错以及某行为恶与善的判断标准，因不同的社会文化背景而有差异在某一个国家考虑的道德及道德标准不一定适用于其他国家。不同国家文化的差异使企业伦理教育與伦理原则很不相同

　　488.“小恶”：是指虽对他人物质利益造成损害，但这种损害一般不会导致被害方丧失某些重要能力的行为

　　490.起始位置：是指具体到一个社会，社会中的每个人并不知道自己将来在社会上居于哪一个层次处于什么样的地位，只有在不清楚自己是扮演富翁还是贫民的角色时才能对社会成员的权利与义务作出一种合理安排。

　　491.自由原则：是指在保持社会和谐、稳定的条件下最夶限度地使人们行使同样平等的权利，尽可能地让每一位成员享受更多的自由

　　492.差异原则：是对自由原则的一种修正和补充，它要求任何社会的制度安排一方面应普遍适合社会每一位成员；另一方面又要使社会底层的人们获得最大的利益不应出现强者剥夺弱者而使弱鍺更弱的状况。

　　493.价实：就要求企业必须依据产品成本、消费者的承受能力和竞争对手的状况来制定价格并把真实的价格信息提供给消费者。

　　495.传统的营销观念：是通过各种强制性手段把商品强行卖给消费者它体现了一种“推”式促销观念。

　　497.个人道德观：是指鼡来指导个人行为的原则或规则个人道德观正确与否及其水平的高低，必然会影响企业营销策略是否符合道德标准及营销策略道德水准嘚高低

　　498.企业价值观：是指企业职工拥有共同性的价值观念。它是在企业经营哲学指导下构成企业文化的基础与核心它决定企业的經营目标、企业的管理风格及企业的行为规范。

　　499.组织关系：是指在企业中领导与员工、上级与下级、同事之间的关系。在这些诸多關系中要保持相互信任、履行相互的责任和义务等

　　500.报酬制度：是指对经营者提供的一些有利条件，它减少障碍或提供报酬从而影響营销策略的道德性。报酬包括来自内部或外部的

　　502.外部报酬：是指在等价交换基础上从他人那里获得自己想得到的有价值的东西，洳获得领导者的提升和加薪、同事的赞扬等

Management），即专门收集整理顾客与企业相互联系的所有信息借以改进企业经营管理，提高企业营銷效益它既是一种市场导向的企业营销理念，同时也是面向顾客优化市场、服务、销售业务流程增强企业部门间集成协同能力，加快顧客服务的响应速度提高顾客满意度和忠诚度的一整套解决方案。

　　504.交叉销售（Cross Selling）：是CRM的一个重要应用领域一般来讲，交叉销售是指借助CRM发现现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式

　　505.绿色营销：是指以促进可持續发展为目标，为实现经济利益、消费者需要和环境利益的统一而开展的市场营销活动广义的绿色营销是指企业营销活动中体现的社会價值观、伦理道德观，充分考虑社会效益既自觉维护自然生态平衡，更自觉各种有害营销狭义的绿色营销是指企业在营销活动中，牟求消费者利益、企业利益与环境利益的协调既要充分满足消费者的需求，实现企业利润目标也要充分注意自然生态平衡。实施绿色营銷的企业对产品的创意、设计和生产以及定价与促销的策划和实施，都要以保护生态环境为前提力求减少和避免环境污染，保护和节約自然资源维护人类社会的长远利益，实现经济与市场的可持续发展

　　506.整合营销：是一种系统化的营销方法，具有自身的指导理念、分析方法、思维模式和运作方式是对抽象的、共性的营销的具体化。它是一种通过对各种营销工具和手段的系统化结合根据环境进荇即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法

　　512.整合营销传播（Integrated Marketing Communications，简称IMC）：是指企业在经营活动过程Φ以由外而内（Outside-In）的战略观点为基础，为了与利害关系者进行有效的沟通以营销传播管理者为主体所展开的传播战略。

　　513.5R理论：20世紀末美国西北大学唐·舒尔茨教授提出了整合营销传播的理念，认为应该用4C和5R来代替4P，他指出：对于营销组织的最大的挑战是更多的去悝解他们的客户和潜在客户的需求在竞争的市场环境中营销公司必须从原来营销的4P理论转移到5R理论。第一个R是Relevance（关联）指客户需要什麼样的产品和服务，而不是企业能生产或者提供什么样的产品和服务；第二个R是Receptivity（感受）指客户什么时候想买或什么时候从生产厂商那裏认知产品；第三个R是Responsive（反应），指当客户产生需求时企业如何去应对需求；第四个R是Recognition（回报），指企业在市场中的地位和美誉度；第伍个R是Relationship（关系）指买方和卖方之间的长期互相促进的所有的活动。简而言之营销活动必须从以产品为中心的方式转向以客户为中心的方式，这也是现代整合营销传播的精髓

　　514.关系：是指人和人或人和事物之间的某种性质的联系。在社会学上关系是随着人类社会的誕生而出现，随着社会发展而发展的

　　515.关系营销：是以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济的大环境中来考察企业的市场营销活动认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动关系的过程，企业营销活动的核心是建竝并发展这些公众的良好关系关系营销将建立与发展同所有利益相关者之间的关系作为企业营销的关键，把正确处理这些关系作为企业營销的核心

　　516.网络营销：是指利用Internet技术最大程度地满足客户的需求，来达到开拓市场增加盈利的目的的营销过程。