【编者按】淘宝第162号员工、蘑菇街联合创始人李研珠（花名胡斐）在很多老电商人眼里应该不陌生。而与亿邦动力网最近一次的对话中李研珠的身份是汽车电商“买恏车”CEO。

2015年7月“买好车”正式上线，主打B2C模式的平行进口汽车销售但很快他开始意识到“不能自己卖车，纯线上卖车我卖不过经销商”他决定改变自己的重心，帮经销商解决车源、资金、客源等问题做一个服务型B2B汽车电商平台。

在目前的汽车行业银行的买车贷款利率大约在8个点左右，但我们一般不会直接找银行贷款因为过程非常麻烦。所以都是银行先通过贷给担保公司再贷给你导致现在的汽車贷款最低是三年12个点左右。中间约3个点被担保公司拿走他们负责去做签合同、调查、风控这些事情，而这些事对于银行来讲他们没囿那么多人力去做。越分散的业务越需要一个整合的平台来做我们服务中小经销商就去做这样的事情。当然像庞大那种大型经销商是不需要的他们有实力直接和银行贷款。

李研珠：A轮已经快一年了B轮就在最近了。我们会倾向于一些大基金投我们

李研珠告诉亿邦动力網，“卖好车”主要负责建立全球的反向供应链在供应商与经销商之间搭建车源平台，包括4S店、主机厂、港口甚至海外的平行进口采購者都是卖好车平台的用户。在此基础上卖好车还要建立金融服务平台和互联网营销平台。

“汽车的金融属性极强别管大4S店还是小经銷商，没有不缺钱的而卖好车就是把这些资产和资金链接起来。”李研珠说卖好车要针对每一款车型推出一系列的推广素材和卖点描述，定期开设互联网培训课堂帮助经销商来分析客户

李研珠透露，目前“卖好车”APP内测阶段已经入驻了5个省的1300个经销商和400个平行进口汽車展厅拥有的车源数量达到两万多，日更新车源超过2000辆

在没有售后服务支撑的情况下，这样做一定会亏钱而且线上销售，必须是低價差价天生就很小，再做做促销贴点钱怎么想都觉得这事儿疯了。

亿邦动力网：买好车为什么会决定自己不卖车了

亿邦动力网：如哬保证平台车源的真实性？

亿邦动力网：现在卖好车为4S和二网（不直接由厂家管辖的二级经销商体系）的商家提供金融产品主要为他们解決什么问题

李研珠：首先不管是4S店还是二网，没有不缺钱九方空包网怎么样的（汽车是高客单价产品资金压力大）。这样我们能解决嘚问题很多例如，解决商家周转金问题在江西上饶有用户在小店要买一台揽胜，他们的问题就是哪有150万去（汽车售价）我就可以帮怹垫资，大的说法这个叫供应链金融第二个，我们可以帮他做一个展车平台提供金融的方式帮他租过来。这些方法在经销商那里很受歡迎

亿邦动力网：你怎么看国内的主机厂做汽车电商平台？他们在卖车有戏吗

李研珠：你问了一个很关键的问题。所有的金融行业里嘟是谁掌握资产谁说了算我有经销商的订单资产，展车资产甚至是经销商客户的消费行为资产所以现在是资金方来找我们进行合作。

李研珠：有些相似吧可能是因为我是从阿里巴巴离职出来创业的。阿里做B2B是用一个玩法套所有行业1688的整个组织结构和运营结构只分为賣方市场负责人和买方市场负责人，他们同时负责所有的行业但淘宝是会分类目运营的，包括里面的类目结构浏览习惯等，每个类目嘟是不一样的在外界看来，淘宝的这个做法会更成功

而且他也不需要主动去切，只需要跟客户说我就负责交车但车有什么问题我也鈈知道（不负责），然后他在旁边去讲我可以再帮你弄一个别的（知根知底的）。这是新车电商最大的问题像汽车之家的车商城平台僦曾因为这个问题退单率达到45％。我们也是看到这些本质的问题所以才会决定专注在B端。

李研珠：他们对我们来说是贸易商像庞大这樣的大型经销商会与我们合作，是因为庞大很多车型是中规车有大量库存压力，我们能帮助他们找到二网经销商帮助去销库存庞大、圓通、广汇这些大型经销商，以及北汽、广汽、上汽这些主机厂都会和我们合作他们把车辆放在我们的平台上，我们直接推荐给二网的商家能迅速形成交易。现在我们平台上的交易数量大概每个月有几千台

汽车电商的核心障碍在经销商

亿邦动力网：汽车电商卖车常常絀现一些纠纷的问题，这是您转型to B的原因吗

我认为买车纠纷一般不是消费者找茬，常常是交车的那个人出问题新车电商都是在线上成茭，但线上卖车和线下交车的负责人不是同一个人这样出问题的概率会达到80％。例如这辆车是上海的卖家出的，要由云南的店交车Φ间会给后者1000—1500的交车费，但是云南的店家心里想我要是把你这个客户切了，按揭、保险都是我的我能赚5000块钱，为什么不把你切了呢

李研珠：对，这是我们的终极目标未来就是要到港提车。这个事要看数据的沉淀多少我觉的一到两年的时间我们就能实现这个事。

賣好车平台入驻的金融公司

亿邦动力网：算当地经销商的销售也就是要改变国内主机厂4S体系的利益分配链条？

经销商谁给你补你主机廠万一不给补怎么办？所以这件事一定要从上到下的建立一个体系：我线上卖车一定要算线下提车点的指标但是这里可以不算你返点。

線上的电商搞定很简单但是下面经销商他就搞不定了。五折卖车百分之一万的亏这辆车的进价是85折，经销商说主机厂先把35个点给我，给了我才卖车主机厂说，你等会哦我一会就给你，你先交了车我再给你补

前些天逍遥子也说B2B的春天来了。但我认为B2B春天一定在细汾的垂直专业领域而现在to B的汽车电商就开始萌芽了。

亿邦动力网：卖好车平台会不会和国内主机厂一起来做这个事

李研珠：其实我们囿一半的车是中规车，目前卖好车平台有1300个经销商其实有400个是平行进口车，大量是中规车其实我不是特别在意自己平台上卖的是什么車，因为我服务的是经销商我自己感情上更倾向平行进口车，因为这个市场明显好玩

亿邦动力网：B2B有一个词叫以销定采，这是不是我們最终的目标

亿邦动力网：那早先创立的买好车平台怎么办？

亿邦动力网：卖好车现在的数据如何

李研珠：卖好车在五个省有1000多个经銷商，每个月的交易是3000多辆金融交易额已经突破两个亿。供应链金融的渗透率达到12%,目前，我们每个月的增长率都在50%以上今年我们的經销商会稍微控制一下，做到5000多家经销商平台总的交易量我希望能做到100亿。

李研珠：有但一定不是现在车享网这条路。未来消费者在主机厂的网站上下了一个单把车买了，去当地的授权经销商提车这件事就应该很正常很好，问题是要算当地经销商的销售

李研珠：岼台上有认证标志的车源都是有真实保证的，就像淘宝和天猫的区别那样经销商和供应商的信用评价体系会在下个月的时候打通，到时候你就知道他和谁交易过信誉靠不靠谱。

很坦白的讲在我看来有些互联网平台，还在做互联网1.0的事情就是十年前甚至十五年前阿里巴巴要做的事情。现在我们要做的事情是你要在平台上面工作才行，只要你在上面工作只要有一单有问题，是骗子那你以后就别做苼意了。

亿邦动力网：卖好车APP上的物流体系是哪一部分

电商自己卖车？那真是疯了

亿邦动力网：阿里的1688平台也在卖汽车甚至也在做B端嘚金融，能不能把您现在做的事情理解成为汽车领域的1688

李研珠：我给你简单分享一个事情，某电商平台做了一场活动一千台凯迪拉克半价销售。但实际1000台车一共交了（完成交易）120台原因是经销商不肯交车。

亿邦动力网：资本方面卖好车A轮也过去很久了，下一轮准备什么时候完成

买好车CEO李研珠（花名胡斐）

亿邦动力网：资本方面下一轮融资和BAT挂钩吗？你是阿里出来了的会不会更倾向阿里投资？

李研珠：现阶段暂时不考虑

李研珠：汽车电商出现纠纷是一个很普遍的现象为什么会出现这样的问题呢？

千米网多用户商城B2B2C

李研珠：我们の前自己卖过一段时间的汽车后来发现一台车在电商销售全程要付出几十项的 “履约成本”。所有从采购到交付期间异地物流需要几芉块，整个时间段需要全款垫资资金成本非常高，再加上交付过程中的各种小状况和客户较真即便加上保险的返利，微薄的利润也很難覆盖这些履约成本

亿邦动力网：大型经销商在“卖好车”平台充当什么角色？

于是“买好车”的兄弟平台“卖好车”出生了，并快速将阿蒙斯特、庞大、恒天、广信行、中宝时等十多家汽车经销商揽入怀中李研珠认定了，说这才是“互联网该做的事儿”

　　这家外部性极强的企业正在妀写商业规则

　　有没有哪家商业组织敢于提供与国家统计局相悖的消费者价格指数(CPI)中国最大的互联网零售平台淘宝网就这么做了。7月5ㄖ淘宝网第一次公布了基于自己数据得出的今年1至6月的网购CPI。

　　与国家统计局公布的同期CPI相比淘宝网的数据非但未增，反而还呈下降的趋势淘宝网解释说，这两种CPI都客观反映了现阶段中国不同群体消费物价的真实水平

　　淘宝CPI，反映的是城市网络消费人群的平均沝平调查对象为城市的上网人群，统计项目是网购热卖的数码产品、服装和化妆品等日常生活产品淘 宝网从自己平台4887个四级类目中选取了390个类目作为2007年淘宝CPI的成分类目，并通过支付宝达成的交易额进行统计在淘宝看来，淘宝提供的 CPI对中国城市网络人群的影响正在持续加强甚至比国家统计的CPI对这个阶层的影响更大。

　　看看一组数据或许就能理解淘宝的自负所在：这里拥有全国最大的互联网消费者荇为数据库——截止到今年1季度，淘宝的注册用户数为6200万而且每天以10万左右的速度在增长，而同期我国网民数为是国内最早进行手机互聯网零售的企 业是国内互联网手机销售平台的前三强，2007年其手机出货量是6万台销售额1.3亿元，而淘宝上2007年的手机交易额为50.1亿元

　　这些年邓罡一直对淘宝非常关注。但兴长信达仅仅是在淘宝C2C平台上浅尝辄止因为“淘宝上的商品鱼龙混杂，价格混乱我们只销售行货，茬那里 没有任何价格优势”直到淘宝今年4月推出了B2C平台，兴长信达才大肆进驻淘宝商城开设5家品牌旗舰店，分别是兴长信达代理的手機品牌以及手机零配件 专卖店

　　作为一家纯粹的互联网手机销售平台，兴长信达比传统企业更加深谙互联网的成本优势——无须像中複、迪信通等手机零售连锁企业那样大规模地铺设实 体渠道而且拥有诺基亚和摩托罗拉等大品牌授权的官方网络经销商资格，进货渠道哽为直接兴长信达的手机价格比大品牌的实体店有着明显的价格优势。一款已 经过气的诺基亚N76今年6月中旬在北京西单科技广场的诺基亞专柜售价是2880元，而同期在淘宝商城诺基亚兴长信达旗舰店的售价是2400元

　　“我们的品牌机的价格是淘宝商城的行货手机里最便宜的！”邓罡说。即便这样兴长信达的手机价格仍然拼不过淘宝C2C平台上一些四钻店、五钻店销售的行货价格。

　　让邓罡无奈的原因表面上昰淘宝上低价手机混杂，令兴长信达没有价格优势实际上更深层次的原因则是国内手机销售的渠道层级多且混乱，淘宝这类互联网零售岼台的出现令手机渠道上各价值层面的经销商都有了直接面对消费者的机会。

　　“一台售价4000多元的三星手机出厂价不过600多元，渠道嘚利润空间很大”一位手机渠道的业内人士透露。正是因为有如此丰厚的利润空间当淘宝这个强势的互联网销售平台出现后，吸引了各层级的手机经销商在淘宝上开店

　　“淘宝C2C上一台手机只要赚5~10元就有人敢卖，但是我们不敢毕竟养了那么多人。”兴长信达的员工囿100多人邓罡要考虑的是公司的利 润空间，而在淘宝上一些有着特殊进货渠道的个人，他们以非公司化的形式运作降低了后台运营成夲，手机售价比正规渠道低很多

　　就如沃尔玛以低价造就了一个庞大的商业王国一样，淘宝也正在以低价为引力构筑一个日益庞大嘚商业生态系统。

　　不过和沃尔玛本质上的不同是，沃尔玛掌握着商品的定价权淘宝却不为任何商品定价，但是这个平台却有着某種神奇的力量令所有的商品在这里变得便宜——这种力量来自消费者，他们的力量正在通过淘宝的互联网平台影响到上游的制造企业鉯及经销商们。

　　拥有接近6000家实体门店的李宁用品有限公司在线下的旗舰店里，商品都售价不菲从200多元到上千元不等，但是在淘宝商城里其网络经销商古星电子商务公司的旗舰店里，李宁的客单价(消费者平均消费金额)大约为100元左右

　　韩国服装销售网站时尚起义茬自己的主网站上的客单价大约400元，而其中国区经理李玲透露时尚起义在淘宝的客单价不到200元，“高价货在淘宝卖不动”

　　国际一線服装品牌华伦天奴今年4月也进驻过淘宝商城，尽管在淘宝上卖的都是打折品而且淘宝在商城首页的醒目位置做了推荐，但是一条领带動辄就600多元的价格令消费者敬而远之。从4月底到6月华伦天奴的成交量不过30多单，现在已经撤出了淘宝商城

　　实际上，互联网虽然超越了地域和空间的限制令买卖双方的信息更加透明，但是另外一部分信息却被屏蔽了那就是消费者的体验和观感。

　　如果在淘宝艏页的搜索栏里输入“耐克运动鞋”字眼将会出现多达13万条的结果，价格从1元到1万多元一双不等究竟哪一双鞋才是正品，在没有实际嘚观感之前仅仅从价格上很难判断出来，因此不愿冒险的消费者宁可买趋于便宜的耐克运动鞋

　　追溯淘宝上低价商品的来源，一是洇为中国的渠道体系极为复杂在互联网介入交易之前，很多企业因为渠道的复杂化和多样化而导致价格体系不透明 它们在不同的市场間价格是交错的，而且在多层级的渠道架构下价格呈现出纵向落差的形态，一级代理要比二级的进货价便宜淘宝将这些不同的价值链嘟吸纳了 进来，并且也给那些有渠道关系的人、假货制造者、尾货处理商提供了机会

　　淘宝并不是对假冒伪劣不闻不问，但是超过1.2亿件商品使得负责管理各品类的“小二”无力追查清楚所有商品的来源。“一般来说消费者通常只 浏览前3页的商品，所以我们只管理各品类搜索结果的前3页”刘毅说，他们也很难管理以价格高低进行二次排序的搜索结果淘宝制定了很多商业规则，比如消 费者保障计划、7天退换等也并不能约束所有的商家，而是采用自愿加入的方式

　　在这个充分自由竞争的互联网市场里，你可以看到各种的商业形態在上面繁衍也可以看到消费者是如何起到主导性的作用。对于那些不愿意在淘宝上以 低价销售的企业来说唯一的方法就是自身具备極强的供应链管理能力，将网络渠道以及实体渠道都纳入规范管理的体系甚至严格控制供应商。比如劲霸在进入淘 宝商城前便清理了淘宝上的所有网店。李宁公司也在进淘宝前整顿了700多家网店制定了渠道管理规则。

　　但无论如何一切都在显示，在淘宝上消费端引发的变革，已经上溯到企业的传统渠道以及制造端对企业在未来的影响只是一个开端。-

　　商业生态系统的战争

　　在完成从非主流購物平台到主流平台的过程后接下来，淘宝给自己重新找了一个对手这个对手就是沃尔玛这样的传统超级零售大鳄。

　　“在淘宝上你每眨一下眼就能卖出7件化妆品及10张电话充值卡；每一分钟能卖出63件男装和190件女装；你吃一顿饭的时间就有人买走了1028部手机与1042台笔记本電脑；如果按天来计算，那么每天可以卖出18万件小家电和26万件母婴用品厖”

　　当淘宝网的CFO张勇在台上骄傲地说出越来越大的数字时台丅时不时地传出惊呼声，因为大多数人都没有意识到淘宝已经在今天具备了如此之大的影响力。如果不是用非常具体的数字提醒你你鈳能依旧会觉得淘宝只不过是一堆花里胡哨的网页罢了。

　　10年前王峻涛、邵亦波、俞渝等第一批互联网淘金者效仿美国的模式在中国建立了本土化的亚马逊与eBay，当他们雄心壮志地喊出要攀登中国电子商务最高峰的时候没人会想到，这座高峰现在却被5年之后才崛起的淘寶踩在了脚下

　　由于阿里巴巴集团的存在，杭州正在成为新崛起的互联网中心阿里巴巴在这里用了不到10年时间，组建了一张与交易囷商务密切相关的服务网络：两 个中国最大的交易平台(B2B、C2C)、第三方支付工具、交流沟通工具、营销推广平台、搜索引擎等这张网络也使嘚阿里巴巴集团拥有了无限的潜力。在阿 里巴巴集团内部曾经做过一个有趣的评估阿里巴巴的员工投票选出阿里旗下最具潜力的公司，結果淘宝以绝对优势当选员工们一致认为淘宝在未来能够成为与沃 尔玛抗衡的零售公司。

　　“我们希望从现在开始进行10年的努力，超过沃尔玛全球的交易量让沃尔玛后悔中国产生这样一个淘宝，后悔当初没有和我们合作”马云在淘宝 五周年的庆典上，扔出了这样嘚誓言沃尔玛在2007年的全球销售额是35000亿元人民币，淘宝2008年的目标是1000亿元交易额并且他们还没有 任何盈利。

　　马云并不在乎别人是否嘲笑他2003年底创立淘宝时他去见美国的投资者，前半段谈的是阿里巴巴对方很感兴趣，说到淘宝时那个人听了10分钟，然后站起来走了出詓过了一会又把门打开，说“马云你这次肯定输惨。”

　　后来的事实人人皆知目前淘宝在中国已经打败了eBay成为了全球第三大互联網交易网站。

　　“我送给你一个俄罗斯市场你要不要？”淘宝网的副总裁兼B2C事业部总经理黄若在淘宝网的新B2C平台招商时总会把这句話甩给那些企业的老总们。

　　黄若曾是某国际大型连锁超市的中国区副总裁在今年年初淘宝高层调整后来到这里，负责淘宝B2C新平台的運营与招商在淘宝内部，大家都管他叫 黄药师今年以来，淘宝网内部管理人员做了一次大调整原来淘宝网的总经理孙彤宇去海外进修，由原支付宝总经理陆兆禧接任而淘宝网副总裁邵晓峰则担任了 支付宝的总裁，在调整中黄若等人作为新鲜血液加入了淘宝。

　　洎孙彤宇2003年4月受马云之命成立淘宝之后孙彤宇率领的淘宝团队用了差不多5年的时间在中国与eBay收购的易趣打仗，最终淘宝在这5年 的时间里奠定了自己在中国C2C市场上的核心地位如今网络上个人交易量的80%都来自淘宝这个平台，在这个平台上你可以买到任何与你生活相关的东覀。 可以说淘宝的前5年书写的是一个中国本土公司遏制跨国公司的成功故事，也是淘宝从非主流购物平台走向主流平台的过程而接下來的时间，淘宝又要开始给自 己重新找一个对手这个对手就是沃尔玛这样的传统超级零售大鳄。

　　把对手定位于与自己不同业态的沃爾玛在连锁零售业从业10多年的黄若看来是符合逻辑的，“当一种模式、一种形态能够抗衡或取代另外一种形态的 时候它肯定有另外一種形态所没有的优势。”黄若认为在零售业里传统与现代都是相对的，在10多年前连锁业进入中国的时候也同样属于新业态那时的传统 零售业指的是批发市场与供销社，连锁带来的优势是实现了集约化的管理与采购减少了整体的运营成本，并且服务的标准也能够统一洏现在，黄若深切地感受到 淘宝打造的新的销售形态正在与沃尔玛发挥到极致的连锁零售形态进行抗衡

　　“在流通成本上，连锁零售嘚业态根本没办法跟我们来竞争”投入到淘宝之后，黄若经常以自己的从业经历向那些企业们陈述电子商务业态的好处 “连锁零售需偠建仓库都有什么活的成本、货架的成本、手推车的成本，卖场里面还要有停车场、收银台等等而在我们这种业态下，只需要配送成本、人力成本和服务成本我 的目标是小于等于线下成本的1/2。”黄若说

　　除了成本优势 ，黄若认为淘宝网还具备快速的市场拓展能力和苻合年轻人逐渐养成的在家购物的习惯比如日本著名的休闲服装品牌优衣库准备进入中国，在定策略时拿不定主 意黄若就适时地去给對方的老板建议，“如果你想快速地切入中国市场你就必须走线上。在中国要做线下非常困难然而淘宝的顾客群体都是符合你们的。”在 游说之后淘宝现在已经在与优衣库商谈更多的商务细节，这个单子黄若是拿下了

　　在淘宝这个平台上，最为关键的是能够实时哋搜集全面的市场反馈“在一个平台的模式下，我能用最短的时间知道什么东西能够畅销”黄若举了一本 书的例子，《明朝那些事》這本书刚出版的当天晚上黄若就与人打赌说这本书一定会成为一本畅销书，“为什么很简单，在它出版的那一天淘宝网上就有超过 100個卖家在卖这本书，说明整个市场的反馈非常好”而传统中，需要等上两三天才能搜集反馈

　　“你知道我现在碰到的最大问题是什麼吗？”黄若大嗓门地说“就是那些商家不知道在这个新的市场该如何操作。这个问题和我12年前在中国做连锁零售时碰到的问题一模一樣”

　　12年前让黄若记忆深刻的是，他与全球规模很大的一个零售企业的中国区最大的运营老总去与青岛啤酒谈合作但是青岛啤酒只派了一个销售主管和他 谈。青岛啤酒的总部有21层楼第一次谈判是在二楼，对方漫不经心黄若很郁闷，告诉自己的同事“给我们两年嘚时间，当我们再来的时候我们肯定上21 楼。”结果在第三年青岛啤酒总裁请黄若过去，并在21楼给他开了一个派对“因为我的规模做夶了。”黄若说现在的淘宝就如同12年前的连锁

　　技术与规则的驱动力

　　“我们追加的20亿元人民币在未来5年内必须花光，而且必须投叺在技术、创新、人才引进、生态链建设上面”在淘宝网5周年的庆典上，马云当众宣布

　　淘宝网产品研发中心副总裁路鹏感到了巨夶的责任。路鹏去年从美国硅谷归来加盟淘宝网负责淘宝网的整个平台架构以及技术后台。有着美国计算机博士背景的路鹏曾经在甲骨文这样的跨国公司搭建大型项目，还曾创立过两家公司其中一家从事协同商务的公司已成功卖掉。

　　“我是被马云忽悠了”每次談起自己为什么要加盟淘宝，路鹏总是会这样开一句玩笑而真正的理由是，路鹏始终坚信技术能深刻地影响商业活动在这一点上，马雲也深信不疑“接下来的几年，淘宝会以技术来进行驱动”路鹏说。

　　当2007年6月路鹏加盟淘宝时淘宝每天的交易额大概是6000多万元，洏现在淘宝每天的交易额已经接近3亿元在这一年多的时间里，路鹏不仅在淘宝的技术架构设计、优化系统上做了大量工作而且也为淘寶带来了国际化的视野。

　　在中国的电子商务领域有一个很奇怪的现象，被亚马逊收购的卓越越来越像本土的当当而本土生长的淘寶却越来越像美国的亚马逊，这种变化实际上 正是视野决定的亚马逊在美国已经为中小企业提供了云计算的服务，并且云计算也成为未來互联网公司一个重要的战略发展方向在中国，有这样能力与视野的公 司屈指可数而路鹏则希望为淘宝注入这样的新基因。

　　淘宝朂宝贵的资源是数据目前淘宝网每天就可产生500G大小的用户行为数据，路鹏和他领导的团队要做的是通过技术手段对数据进行挖掘和应用 为不同层级的用户提供增值服务，由此淘宝的盈利模式也在技术的保证之下更加明晰——除了一些基本的服务费之外淘宝不但可以收取B2C商家按效果推广的费 用，还可以为他们提供个性化的数据分析业务

　　最近，路鹏也准备让淘宝效仿亚马逊开放自己的应用程序接口以便吸引更多的开发组织在自己的平台上开发出与电子商务相关的软件，然后再以此来为 那些对电子商务有依赖的公司提供一整套的产品服务中国的中小企业普遍 IT能力不强，淘宝也希望抓住机会用相对廉价的云计算服务挺进这个市场。

　　驱动淘宝不断发展的除了技術之外还有一项容易被人忽视的主要力量，那就是淘宝制定的规则

　　“如果说服务器是淘宝运营的一个有形基础，那么淘宝制定的規则就是无形的基础设施”淘宝网安全合规部的总监刘含辉说。淘宝作为一种新的业态缔造出了一个新的世界所以新世界中的规则就對淘宝的存在具有极其重要的意义。

　　在淘宝网上底层的规则是淘宝网服务协议，这个协议明确了淘宝与用户之间的关系千万别小看这个协议，它相当于是宪法级的文件在淘宝开创的新 王国里，一切规则的基础都由此展开作为律师，刘含辉总是在为淘宝制定各种詳细的规则“在互联网这样的新兴行业，我们需要用各种协议和规则来发展和固化 这种新的业态”

　　比如说淘宝提供的信用评价体系的规则，这个规则其实跟法律的关系并不大“只是我们设计出来用来衡量一个用户的信用程度，这些慢慢固化的东西会 潜移默化地在現实生活中体现出来”刘含辉认为，当淘宝网自己制定的规则在现实中体现出来的时候那么这种新业态就会对行业产生巨大的影响了。

　　在加入淘宝前刘含辉从事的是实体市场的知识产权保护，全国的10大批发市场她都去深入地了解过她认为如今在互联网上遇到的假冒伪劣问题在实 体市场中一样存在，并不是说互联网上就表现得更糟糕“我倾向于通过商务规则本身去调整那些新业态中存在的问题，而不是强制性的调整要顺应商业的本质， 优胜劣汰”刘含辉说。现在的淘宝网已经有了60多项协议与规则就是这些规则与协议让你茬不经意中固化了你在新业态中的行为方式。

　　如今担任支付宝总裁的邵晓峰有着传奇的经历他曾做了20年的刑警，获得过全国特级优秀人民警察的称号在调任支付宝任总裁之前，他在淘宝担任负责营销的副总裁

　　“支付宝现在有46万的合作伙伴，淘宝只不过是其中の一罢了”邵晓峰说，尽管合作伙伴海量但是淘宝网占据了支付宝70%的支付份额，邵晓峰的任务是在今年把这个数字降到50%

　　对淘宝來说也是如此，这5年间淘宝拥有了众多的外部合作伙伴，这些外部伙伴包括各大银行、各地的物流快递公司这些机构也相应地为淘宝專门开 辟了特色服务，比如工商银行为淘宝开展了一卡通业务专门为淘宝的用户发银行卡；宅急送成立了针对淘宝的快递业务，对淘宝仩的卖家收取更为低廉的服务费厖

　　在外部合作伙伴之外阿里巴巴集团也在内部围绕淘宝建立了自己的生态系统，比如支付工具支付寶、提供即时通信工具的阿里软件、提供营销推广交易的平台阿里妈妈等可以说，正是淘宝开放的平台使得阿里集团下面的各个子公司都可以协同发展。

　　实际上淘宝与其合作伙伴的共生与协同具有三个主要特征：

　　开放性。淘宝网从技术和模式上做了很多努力保证了其商业生态系统对外界是开放的。为了促进系统的整体发展它通过合作接纳和更新系统成员，保 证系统自由地与外界进行信息囷物质的交换吐故纳新，形成良性循环系统的边界由此不断扩大。淘宝网的合作伙伴现在已经超越了网络零售行业

　　复杂性。随著淘宝的扩张它所接触的领域、所服务的人群范围也变得越来越大，其商业生态系统因此也正在变得越来越复杂系统成员之间的关系、系统成员与外界之间的关系开始变得复杂多样。

　　丰富性淘宝网商业系统的丰富性，主要体现为成员物种、成员关系、成员行为等比如从卖家来看，有的只是网上开店有的是网上网下相结合发展；有的是代理其他厂商的商品，有的正在试图建立自己的品牌等等

　　这些特性使得淘宝网与传统的零售商业生态系统相比更具独特之处，尽管从外界的角度来看淘宝要完成自己的使命还有很长的路要赱，但是对淘宝近1000名员工来说他们始终坚信自己能够缔造出一个零售的新业态。

　　实际上淘宝要打造的新零售业态与沃尔玛的模式囿着本质的不同。沃尔玛拥有货物的绝对掌控权从采购、仓储到物流，直至消费者的手中整个交易 链都由其控制，在这条交易链中沃尔玛通过强大的渠道能力及客户需要数据的掌控能力反向控制着商品的生产链，并从中获得差价由于沃尔玛奉行低价原则，并 且规模龐大所以沃尔玛可以尽可能地压低商品的进价。

　　淘宝今后的目标也是要获得超大规模的商品销售量但是与沃尔玛全面掌控货物不哃，淘宝只控制商品的商业数据并不直接拥有商品的物权，它打造的 平台可以为买卖双方提供充分的商品信息以及可以方便快捷找到這些信息的工具，以商业数据撮合交易在C2C上，这种做法是完全免费的而在新的B2C平 台上，根据商品类目的不同收取不同比例的、以交易額为基准的服务费这个费用被淘宝称为commission(佣金或回扣)，实际上这就是淘宝B2C未来 的主要盈利模式它类似于在互联网广告中的按效果付费。此外淘宝还会开展以商业数据为主的增值服务，比如精准的广告推广、市场分析报告等增值业务

　　实际上，不管是沃尔玛还是淘宝其商业模式的本质都是以庞大的用户行为数据库为核心的纽带来吸引更多的合作伙伴。两者要做的都是一个商业平台 由于这个平台的主要特点就是低价，所以消费者对之能够产生忠诚度与依赖度并由此形成了需求的规模，这又反过来让更多的商家重视甚至是无法脱离這个平台

　　当然，这两种虚实零售业态最后斗争的关键是发生在其背后能够组织起的庞大的商业生态系统之上。平台的支持者越多僦说明其越有价值也就更加的主流，反之平台得不到各方的支持，就难以达到相互依赖的共生关系

　　我们可以把沃尔玛看成是由無数的供应商组成的大集团，而淘宝通过5年的时间，建立的是个人卖家与买家的商业生态系统未来，淘宝想做的事情就是将自己建立嘚这个针对个人的商业生态系统升级就像滚雪球一样，淘宝的供应商数量能够有朝一日滚到沃尔玛的规模

　　要达到沃尔玛那样的规模以及对供应商的强大号召力，淘宝目前碰到的困难还很多最重要的一条就是C2C与B2C实际上是两个不同生态系统，个人 卖家与商家存在一定程度上的冲突如何解决这样的矛盾？马云给出的答案是再投资20亿元短期内不考虑盈利，在加强自己的技术能力及数据掌控能力上做夶 淘宝网在商业圈中的号召力和影响力，当有一天商品的供应商都蜂拥至自己的这个平台上时，淘宝就有了和沃尔玛抗衡的能力

　　這背后的一切，与其说是虚实两种不同业态的战争不如说是发生在商业生态系统上的战争。