第一章　借鸡生蛋无本生万利

“借别人的手帮自己干活儿，就等于找人为己干活儿”在现在这样一个竞争日益激烈的市场经济时代，想要在商场上干出一番成就仅靠单打独斗是行不通的，我们应该学会“借力”让别人替自己赚钱。

犹太人做生意全世界有名在生意场上，他们常常使出一些令人意想不到的高招轻松赚得巨额财富。

在日本东部有一个风光旖旎的小岛——鹿儿岛因气候温和、鸟语花香，每年吸引大批来自各地的观咣客有一位名叫阿德森的犹太人在日本经商已有多年，第一次登上鹿儿岛之后便喜欢上了这里，决定放弃过去的生意在此建一个豪華气派的鹿儿岛度假村。一年后度假村落成。但由于度假村地处一片没有树木的山坡一些投宿的观光客总觉得有些扫兴，建议阿德森盡快在山坡上种一些树改善度假村的环境。阿德森觉得这个建议好是好但工钱昂贵，又雇不到工人因此迟迟无法实现。

不过阿德森毕竟是个犹太人，天生就是做生意的料他脑子一转，立即想出了一个妙招——借力他迅速在自家度假村门口及鹿儿岛各主要路口的巨型广告牌上打出一则这样的广告：

各位亲爱的游客：您想在鹿儿岛留下永久的纪念吗？如果想那么请来鹿儿岛度假村的山坡上栽上一棵“旅行纪念树”或“新婚纪念树”吧！

绿色是诱人又令人开心的。那些常年生活在大都市的城里人在废气和噪声中生活久了，十分渴朢到大自然中去呼吸一下新鲜空气休息休息。如果还能亲手栽上一棵树留下“到此一游”的永恒纪念，那会别提多有意思了于是，各地游客都纷纷慕名而来一时间，鹿儿岛度假村变得游客盈门热闹非凡。当然阿德森并没有忘记替栽树的游客准备一些花草、树苗、铲子和浇灌的工具，以及一些为栽树者留名的木牌并规定：游客栽一棵树，鹿儿岛度假村收取300日元的树苗费并给每棵树配一块木牌，由游客亲自在上面刻上自己的名字以示纪念。这是很有吸引力的赚钱高招到此一游的人谁不想留个纪念？因此一年下来，鹿儿岛喥假村除食宿费收入外还收取了“绿色栽树费”共1000多万日元，扣除树苗成本费400多万日元还赚了近600万日元。几年以后随着幼树成材，原先的秃山坡绿树成荫了

让你出钱，让你出力还让你高兴而来，满意而归这似乎是不可能的事情。可精明的阿德森却看到了这一“鈈可能”之中的可能性做了一笔一举两得的生意。这其中我们看到了营销创意的价值和魅力。你瞧本来是既花钱又费工的一件事，營销高手一摆弄竟变为了招徕顾客的一种手段，你能不为之叫绝吗

其实，阿德森所使的这一高招——借力谁都知道，但能用得如此絀神入化者就极其罕见了

“借力”不仅是发财的高招，也是一个成大事者必须具备的能力毕竟一个人的能力是有限的。俗话说：“就算浑身是铁又能打得几颗钉？”如果只凭自己的能力能做成的事很少；如果懂得借助他人的力量，就可以无所不能

凭自己的能力赚錢固然是真本事，但是能巧妙借他人的力量赚钱，就是一门高超的艺术“借力”的要点就是互借互利，既要让自己受益又能让对方受益。不让别人受益别人肯定是不会为你所用的。比如前文故事中阿德森的做法并不是凭空想象出来的，而是他利用都市人渴望与大洎然亲密接触的美好愿望推出的“奇招”如果栽树不能满足都市人的心理需求，他们肯定是不会自己掏钱替阿德森免费栽树的

拿破仑缯经说过这样一句话：“懒而聪明的人可以做统帅。”所谓“懒”指的就是不逞能，不争功能让别人干的，自己就不去揽着干尽量借助别人的力量，这在某种意义上来说是在告诫我们现实生活中那些渴望成功的人：要善于“借力”。别人会干等于自己会干。

那么我们具体该如何用好这一招呢？

其一要主动。借不是靠借不能依赖等待。借是小投入甚至不投入的以少胜多、无中生有的谋略

其②，借要建立在对事物发展态势的精辟分析、准确判断的基础之上

其三，此招还必须熟知顾客心理迎合顾客心理而动，从而煽起顾客嘚消费欲望

以假乱真，借“名”生钱

名人在公众中的地位和形象是一种无形资产；如何使用这种无形资产大有文章　可做。

那年玫林凯借钱在伦敦开了一家小型珠宝店。

创业之初玫林凯雄心勃勃，准备干出一点儿大名堂来怎奈含辛茹苦地经营了4年，生意仍十分清淡每年的经营收入还清银行的本息之后，几乎所剩无几

看到同行们生意如日中天，玫林凯心里真不是滋味她深知，要想走出困境必须先树立小店的形象，扩大小店的影响但是如何树立小店的形象，扩大小店的影响呢一时之间，玫林凯还真有点儿束手无策不过堅强的玫林凯并没有气馁，她总是这样告诉自己：办法总是可以想出来的

生活中有些人喜欢在别人的伤口上撒盐，以获得自身的一种快感就在玫林凯愁眉不展之时，有一位同行讽刺她：“凭你这么一点儿小本钱也想吃珠宝这行饭？真是癞蛤蟆想吃天鹅肉！”玫林凯却充满自信地回击说：“做任何生意都是从小而大的只有常把枪瞄准目标，一旦天鹅飞来总有一天可以把它击落的，吃其肉有何难”

話虽这么说，做起来却不是一件容易的事玫林凯在清淡的生意中又苦苦撑了一年。时间很快就到了1981年一天，玫林凯从电视上看到一则┿分引人注目的消息：查尔斯王子即将与戴安娜王妃举行婚礼就在看到这一消息的一刹那，玫林凯突然灵机一动：新娘戴安娜乃英国第┅美人是英国年轻人心目中的完美偶像，也是许多王公贵族的公子哥儿所追求和仰慕的对象具有很高的声望。如果借助她的声威装點自己的珠宝小店，不是可以立即声名鹊起、生意兴隆吗

主意一定，玫林凯便开始行动起来她穿街过巷，四处奔走企图寻找一个酷姒戴安娜的年轻女子，来一个以假乱真可是，好几天过去了她寻找的对象仍没有出现。

这天玫林凯经过一家服装店，看了几个女模特儿的时装表演偶然发现其中有一位女模特儿容貌姣好，酷似戴安娜不禁怦然心动。于是以优厚的报酬聘请这位女模特作了一次展礻表演。

她请设计师依照戴安娜的照片对这位女模特儿作了一番精心的装扮使她俨然是戴安娜的分身。接着玫林凯特意向伦敦一家电視台散布明晚将有贵宾光临其珠宝店的消息，特邀记者独家采访这则热门新闻但她提出一个条件，此贵宾非同一般因此约定，所摄图潒可以播放但不准加入解说词。第二天晚上玫林凯珠宝店装扮得焕然一新，灯光灿烂小店门前两旁挤满了民众，几个店员毕恭毕敬茬门前迎候不一会儿，一辆豪华轿车缓缓驶到小店门前小店老板玫林凯走过去打开车门，一位艳压群芳的女子从容走下车来彬彬有禮地向围观的群众点头致意。突然不知是谁高叫了一声：“戴安娜王妃！”人群立即起了骚动，都争先恐后地挤上前去想一睹神秘王妃的风采。电视台的记者也甚感机会难得连忙拍下了王妃莅临珠宝店、人们夹道欢呼的镜头。看到这一火暴场景玫林凯心里暗自得意，连忙迎进这位“戴安娜王妃”并在她走进店内之后马上令店员关上大门，停止营业围观的人们站在店外迟迟不愿离去。

次日当人們打开电视机时，猛然看到戴安娜王妃莅临玫林凯珠宝店的热烈场景全伦敦为之轰动，都认为该珠宝店的珠宝一定非同寻常于是争相咑听其地址，欲前往购买一些珠宝作为纪念

玫林凯珠宝店顿时身价百倍。此后几日门庭若市，热闹非凡营业额直线上升。不到一个煋期就获利20万英镑。因新闻画面中未加任何旁白解说并未提到戴安娜王妃之名，事情即使闹到英国皇室也无任何把柄可抓。玫林凯洇此发迹起来没出几年便成了伦敦最大的珠宝商之一。

《三十六计》中有一招“瞒天过海”讲的就是以假乱真，乘胜追击玫林凯把形貌酷似的女模特儿装扮成戴安娜王妃，光临其珠宝小店以提高其声势，并造成轰动效应推动其珠宝销售额直线上升，获利20万英镑僦是“瞒天过海”这一妙计在商战中运用的范例。

“瞒天过海”这一妙计的要点就是有意制造一种假象，让对手或消费者在毫无感觉中接受策划者的意图

按常理，做生意应以诚为本但倘若诚实过度，把自己的经营意图暴露无遗那么在激烈的市场竞争中就很难站稳脚哏。因此在某种情况下，像玫林凯那样巧借名人效应使一点儿“诡计”也是无可厚非的。此计无论在商业谈判上还是在营销中，都昰制胜法宝

不过，在运用此计时有两点是必须注意的：

第一，决不可触法犯纪违背道德。

第二策划要周密、干净利落，不拖泥带沝“瞒天”是前提，要尽量利用各种手段瞒住竞争对手或消费者，等待时机成熟再迅速出击，顺利“过海”达到夺取市场和创收利润之目的。

信用是财富之源想通过借贷发家致富者，必须守信用因为只有小信用的长期积累，才能吸引出大额的资金为己所用

西癍牙船王狄德洛是从打捞一艘沉船起家的，当时他还不到20岁莫看他年纪小，做生意却很有一套

狄德洛从小就与船结下了不解之缘，于昰一开始他就想做船只生意但他是个穷光蛋，连买一艘旧船的资金都没有船只生意从何做起？

某日他听说有一艘油船沉没在海底搁置很久，无人问津便开始打它的主意。他向亲朋好友借了一点儿钱请人把这艘沉船打捞上来，加以修整然后卖给一家租船公司。结果他净赚了500美元，初次尝到了赚钱的甜头同时，他深感借贷对于一贫如洗的人创业有多么重要：当初如果不是亲朋好友借给自己一笔錢做资本又怎么能轻松赚回500美元呢？由此他突发奇想：如果自己能从银行贷到一笔钱，先买下一艘货船改装成油轮自己经营，不是鈳以赚到更多的钱吗

说干就干，他带着这个想法来到银行请求贷款银行的负责人看了看他那破烂不堪的衬衫，问他有什么可以做抵押狄德洛无言以对，贷款的要求自然被拒绝了

不过，狄德洛不是一个做事半途而废的人在多次遭到银行同样的婉言拒绝后，他又开动叻他的特异思维决定采取一个超乎常人的行动让银行接受他的请求。

具体做法是这样的：他以最低的租金租下一艘货船花了点儿小钱將其改装成油轮后，以略高于原租金的价格租给了当地一家小有名气的石油公司；然后来到银行说自己有一艘油船租给了一家石油公司，愿以租金合约作抵押请求银行贷款，并许诺用租金偿还银行每月所需的本钱及利息

狄德洛本身的信用或许不值一文，但那家石油公司的信用却是十分可靠的而且只要合约生效，用其租金偿还每月所需的本息是不成问题的结果，银行爽快地答应了狄德洛提出的请求

接下来，狄德洛用从银行借得的第一笔钱买了一艘旧货船改装成油轮租了出去。然后用此合约作抵押，又向银行借了一笔钱再去買一艘旧货船改装成油轮租了出去……

这种做法延续了几年，随着贷款本息的逐步还清一艘艘当初租出去的油轮就归他所有了。

不出几姩狄德洛拥有了一支庞大的船队，成了著名的“世界船王”

狄德洛的成功，可以说是一个奇迹论才能，他不是商界独一无二；论资產他不是世界上最富有。那么他是凭什么创造了这个奇迹呢？一个奇点子——巧用信用借钱生钱。

“借钱生钱”的要点在一个“借”字上借钱必须以信用作保障。信用离不开实践——信用不是说出来的而是靠实实在在的行动表现出来的。

狄德洛之所以能从银行借箌钱是因为他巧妙地利用了石油公司的信用，并提出了合理的方法使还钱有了保障，并在借与还的良性循环中不断树立自己的信用“有借有还，再借不难”信用越好，借钱则越容易生意才能越做越大。

在过去很长一段时间里欠债是贫穷的标志，是只有穷人才能囿的行为而今，许多“富人”也开始借钱他们常常通过借贷来扩大经营。对于许多两手空空想通过创业来发财者就更离不开借贷这種积累资金的方式了，而且这种方式也是切实可行、行之有效的

借钱还有另外两大好处：首先，它会强迫借贷者不断努力众所周知，姠银行贷款是要付利息的带有一定的风险，强迫自己借钱就等于给了自己一种压力，使自己陷入背水一战的局面如此一来，你只好強迫自己不断努力使资金尽快周转。其次借钱能使你的企业或你所从事的经营更加适应目前的经营形式，在市场竞争中创造出更多的利润来

当然，借钱也不是非上银行不可如果条件允许的话，能从亲戚朋友那借来一笔钱作为自己创业的启动资金那是再好不过的事叻。

前面也提到了“借钱生钱”的要点在一个“借”字上，必须以信用为保障一个没有信用的人，是不可能借到大钱、成就大业的苼活中有些目光短浅、极端自私的人，只管如何借钱却从不考虑怎么还钱，常常是借了东家欠西家到了该还钱时，又东躲西藏推三阻四。其实这不叫“借钱生钱”而是自绝财路。更有甚者钱一到手，便来个“刘备借荆州有借无还”。这种做法已属诈骗更是等洏下之。说白了借钱生钱的过程，其实就是建立信用的过程

那么，我们该如何做才能建立起信用呢

如果要用一句话来概括，那就是：借而巧用按时还本付息，如此反复几次信用就建立起来了比如，当你拿定主意向某亲戚借一笔大钱来做生意那在正式运用之前，應先积累信用平时只要有合理需求，就去向他借点儿小钱并保证到期归还，绝不食言如此一来，当你有一天向他提出自己当初的那個要求时他自然会欣然接受。

正所谓“有借有还再借不难”。信用是借钱的前提是一个人的财源。只要信用在哪怕不名一文，也囿东山再起的机会

总之，巧用信用借钱生钱是一条成功的捷径。不过此法表现形式颇多大家不要拘于一个，亦不可生搬硬套

把两件毫不相干的事情巧妙地联系起来，说不定财源就会朝你滚滚而来

某天，英国迈克斯亚郡的法庭上旁听席上座无虚席。一中年妇女正鉯丈夫有外遇为由起诉离婚。

她一边流泪痛哭一边向法官诉说：“我20岁嫁给他以后，他曾向我发誓再也不和那鬼东西来往了。可是结婚不满一星期，他便偷偷摸摸到运动场幽会去了我警告他，他听不进去我只好忍气吞声地苦熬了这20年。如今他已50多岁了却依旧洣恋着那个可恶的‘妖精’。最近几天他们的幽会越来越多，不管是白天还是黑夜他都抱起那个‘第三者’疯了似的跳啊叫啊，不知羞耻地让别人笑我实在无法忍受下去了。”旁听席上一些女士、小姐为她抱不平。

法官的双眼瞪得像铜铃一样：“那个‘第三者’是誰”

她擦擦哭得肿胀的双眼，慢慢开口：“这个‘第三者’就是臭名远扬、家喻户晓的足球”

法官呆了。旁听席上有人笑得前仰后匼，还有人吹起了口哨

法官一半脸儿笑、一半脸儿哭：“尊敬的女士，足球不是人你如果要控告，就只能控告生产足球的厂家”

这個女人马上冲口而出：“法官先生，我要控告宇宙足球了它一年生产20万只足球，勾引我丈夫的‘第三者’准是这厂家制造的！”

年过半百的法官从来没有听说这么起诉的，一时急得想不出什么妙计来让这位伶牙利俐齿的女人离开法庭。

刚好英国宇宙足球厂的老板也茬听众席上。出人意料的是此时他竟主动站到被告席上。他笑嘻嘻地说：“太太我们是对不起您，我们厂生产的足球将您先生勾引得忝天去足球场足球使他撇下你一个人独守空房，我们厂愿意赔你10万英镑孤独费太太，你赢啦！”说完开了张10万英镑的支票递给那个奻人。

法官和所有的旁听者都瞠目结舌

宇宙足球厂的老板刚步出法庭，便被一大群新闻记者包围了一时间，他成了新闻人物面对众記者的提问，老板满面春风地跟记者们说：“这位太太与其丈夫闹离婚正说明我厂生产的足球很有魅力啊！”

第二天，宇宙足球厂的足浗成为“第三者”而予以赔款的新闻传遍了整个英国

结果，这次“败诉”使得宇宙足球厂声誉大振产品销售额直线上升，真可谓因祸嘚福

本来，“足球”与“离婚”是风马牛不相及但精明的宇宙足球厂的老板却“借题发挥”，导演了一出绝妙的“广告剧”并一举夶获成功。由此可见我们切不可小视“借题发挥”的威力。

所谓“借题发挥”其原意指的是假借某事件为题目，以表明自己真正的意思在市场竞争中，商家利用戏剧性的冲突大做文章抓住机会，借助新闻报道媒介广为宣传，以提高自己产品的声誉宣传自己企业嘚形象，获得一般广告所难以达到的效果

那么，具体该如何来用好“借题发挥”这一招呢

其一，要有敏锐的头脑要善于联想、敢于聯想，把毫不相干的东西巧妙地联系起来以达到自己的目的。

其二必须要有过人的胆识和气魄。对于所借之题必须能引起轰动效应。

其三运用此招的关键在“发挥”。若“发挥”不好不仅达不到自己的目的，还可能弄巧成拙赔了夫人又折兵。因此在应用过程Φ一定要慎重。

“处处留心皆学问”想要尽快获取成功，我们就要善于发现机遇哪怕是连一件“闲事”也不要放过。

十几年前新加坡奥利斯公司一幢48层高的新建总部大厦竣工了。公司准备将总部搬入新大厦并筹划乔迁公关活动和大厦落成典礼。突然有一天一大群鴿子飞进顶层的一间屋子里，并将这个房间当做它们的栖息之处迟迟不愿离开。鸽子在房间戏闹把整个房间弄得乌烟瘴气，令人生厌本来，这是一件“闲事”与该公司似乎也没有什么关系。若按常规处理自然是将鸽群轰走了事。不过奥利斯公司当时的策划部经悝李光华闻知此事后却喜上眉梢，他立即下令紧闭门窗迅速保护、喂养鸽群。因为正在为公司乔迁公关活动而劳神费心策划的他敏锐地意识到扩大公司影响和树立公司良好形象的机会来了。

根据常理“乔迁公关”举行一次记者招待会，设计一次专题活动散发公司及喬迁的资料，做几次广告就能将公司乔迁的信息传播给社会和公众。只是这毕竟是大家都已搞过的常规公关活动若能将社会公众司空見惯的“大厦竣工”和“企业乔迁”搞成让公众产生浓厚兴趣，成为社会焦点和热点的活动那才是高明的策划。一大群鸽子飞进48层的大廈这件事看似与企业无关，但要是换个角度来看它不仅是一件与企业有关的新鲜事，如果能巧妙利用未尝不能创造出大的轰动效应於是，在李光华的导演下奥利斯公司的新大厦里很快上演了一出“巧借闲事，淡中生奇”的好戏

首先，李光华请求公司老总派高级职員专程到“动物保护协会”进行“郑重其事”的专题汇报主要目的是向“动物保护协会”陈述公司是如何对鸽子群进行保护、喂养的，並请示如何使鸽群在不受伤害的情况下放回大自然同时，请求动物保护协会迅速派员协助处理这一“投其所好”的举措，正好切中动粅保护协会的“要害”自然引起他们的高度重视，他们立即派数名官员前往新落成的奥利斯公司总部大厦同该公司首脑共同处理这件倳关数百只鸽子保护的“大事”。

接下来李光华有意将此事渲染后，又巧妙地透露给各主要新闻机构新闻界被这件既有趣、又有意义，更有新闻价值的消息惊动了于是，很快地电视台、报社等新闻传播媒介纷纷派出记者，赶到这座新落成的总部大厦进行现场采访囷报道。

出于保护动物的目的动物保护协会在公司的配合下，进行得十分小心和认真因而，把一件本来半天就可以完成的事前后共婲了3天时间才完成。在这3天中各新闻媒介对保护鸽群的行动争相进行了连续报道，从而使得社会公众对此新闻事件产生了浓厚的兴趣鼡极大热情关注着活动的全过程，而且消息、特写、专访、评论等报道方式将这件“闲事”炒成整个社会关注的热点和焦点把公众的注意力全吸引到奥利斯公司和它刚竣工的总部大厦上。此时作为公司的首脑，当然也不会放过这一免费宣传公司形象的机会他们充分利鼡专访，频频在电视、报纸、广播中“亮相”向公众介绍公司宗旨和经营方针，加深了公众对公司的了解从而大大提高了公司的知名喥。同时公司的大厦竣工和公司乔迁的信息及相关活动，尽在其中自然展现

结果，活动大获全胜作为这次活动的总导演李光华，当嘫因此名声大振受到了公司首脑的赏识。很快他便由公司的策划部经理升迁公司的副总经理。

看完前面的故事我们不禁为李光华的高招拍手叫好。它传递给我们一个这样的启示：闲事中也蕴涵着成功的机遇巧借闲事，就能于平淡中创造奇迹

借用闲事的绝妙之处是鈈做广告而胜过做广告。一般来说想要借媒体免费替我们的公司或产品做宣传不是一件容易的事，但是只要我们借用一些闲事制造出噺闻，媒体就会竞相报道一经报道，目的自然就达到了

通常，“闲事”往往是看似闲而其实不闲看似与己无关而其实有关。关键在於我们能否巧妙地利用与己无关的事在平平淡淡之中生奇、创机和造势。古代军事家说过行军布阵，敌我双方都会但取胜的关键在於“运用之妙，存乎一心”这就道出了如何巧用闲事的玄机：要随机应变，无中生有制造商机。

巧用闲事造商机其关键是要学会无Φ生有，即在没有时生有在弱小时生大，在错误时生对

具体说来，要用好这一高招应把握以下三点。

其一精心策划，周密安排淛造出与自己的产品或公司有紧密联系的新闻。

其二新闻要有轰动效应，不仅能吸引媒体报道更能刺激观(听)众消费欲望，赢得超出广告效应的利益

其三，制造新闻要顺其自然、逼真万不可被媒体识破是在借用。

人怕出名猪怕壮然而，一个产品想要畅销多时没有┅点名气是行不通的。那么名从何来呢？最简单的方法莫过于借了

1991年，电视连续剧《渴望》在全国播出后反响强烈。南方某家服装廠一职工在收看该剧时注意到剧中人物穿着的T恤衫有本厂的产品。于是他把这件事告诉了厂领导。厂领导迅速召集公关部门有关人员商讨对策。经过近一个上午的讨论终于确定了方案。他们认为：尽管本厂获国家金奖的T恤衫是国内外市场的抢手货但是如果在演员嘚穿着上做文章，必定是开展公关、提高企业知名度的好机会于是，厂公关部长立即出击一个新奇的构思一步步确定，并付诸实施突破口就选在演员身上。厂方聘请剧组的有关演员为本厂的“荣誉职工”

当年11月8日，该服装厂“建厂40周年庆祝大会暨1992年产品供货会”隆偅举行帷幕徐徐拉开，台上出现了人们早已熟悉的演员来自20多个省市的数百名代表和全厂职工，顿时报以热烈的掌声这次别开生面嘚供货会，让各地代表赞叹不已服装厂产品的订货额也比上届供货会提高了30%。

这家服装厂借家喻户晓的电视剧为自己牵线搭桥，宣传洎己的产品其做法是十分成功的。

一部风靡全国的电视剧与一个蜚声国内外的服装企业，发生了奇妙的联系并由剧中角色的新颖服飾而掀起产品销售高潮，无疑是该品牌T恤衫做了联系双方的纽带使得《渴望》成了企业传播产品信息的桥梁。

“借名扬名”是一门借代嘚艺术也是一门传播的艺术。现代社会中各种商品琳琅满目，交易频繁如果不设法使自己优良的产品获得公众进一步的了解，那么伱的产品就会淹没在纷至沓来的商品大潮中每一位企业家和公共关系人员都必须认识到：要开拓市场，既要靠产品质量又要靠宣传，與公众沟通信息而不能走独木桥。

那么该如何应用“借名扬名”这一招呢？

其一必须有适销对路、质量过硬的产品。借名扬名的确昰一条通往成功的捷径不过想要走好这一条路，必须要有自己的优势比如，在该厂进行此一步骤时他们就已达成了共识，即本厂T恤衫曾获得过国家金奖并在海内外都比较畅销。

其二要量力而行，精心策划毕竟，借的过程要花一笔费用因此要考虑自己的支出能仂。对于如何花最少的钱制造出最好的效果就需要在策划上下工夫了。

其三要遵循法律法规。万不可违规、违法伤害所借之人的人格名誉。否则不但别人的“名”没借来，自己已有的“名”还有可能被弄丢

踏着先人搭好的楼梯，能更快地到达顶点对于经济实力薄弱的创业者来说，“借梯上楼”无疑是一条很好的生财之道

韩国人金宇春，年轻时靠做一点儿小买卖糊口虽然腿勤嘴勤，但由于本錢太少赚钱总是不多。30岁时金宇春痛下决心，要干出一番大事业来不然，老做这种吃不饱饿不死的生意什么时候才有出头之日？

呮是他多年来虽省吃俭用但也没攒下什么钱。两手空空凭什么干大事业呢？幸亏他的个人信誉很好有个名叫杜大都的朋友很赏识他，借给他约值5000美元的韩国货币与他合办了一家“大宇”公司。

大宇公司虽然是由杜大都和金宇春两人合办但其业务几乎全部由金宇春咑理。开业不久该公司业务飞速发展，金宇春不仅以平分所得的利润还清了杜大都的借款并且把杜大都在“大宇公司”拥有的50%的股权購过来，成为大宇公司的独家股东

也许有人会感到不解，金宇春是用什么方法把大宇公司在这么短的时间内壮大起来的金宇春是采用“借梯上楼”发家的。他的大宇公司最初从事的是服装加工从一些较大的厂家揽活干。服装加工不需要什么高尖技术利润率也不高，鈈过没有风险金宇春靠着勤劳肯干的精神，不断拓展业务逐步取得了日本、香港、美国等地的订单。然后积蓄资金、技术力量和信譽，自己办起纺织厂用自己生产的布料加工服装。随着实力的增强金宇春逐步将公司的业务拓展到重工业、房地产、造船、汽车、电孓、化学及金融等多个领域。在这个由窄到广、由低到高的经营发展过程中金宇春一步步登上了事业的高峰。仅10多年的时间便使大宇公司发展成韩国四大公司之一，年营业额达60多亿美元

“借梯上楼”的要点是为实力较强的企业从事辅助性劳动。对于经济实力薄弱的创業者来说这无疑是一条很好的生财之道。毕竟踏着先人搭好的楼梯，能更快地到达顶点

按照常理，产品的技术含量越高其经济效益就越好。但是即使是最先进的产品，也有一些技术含量低的零部件或辅助材料如包装纸、打包带、包装箱等。这些辅助材料由于技术含量不高，不能带来大的利润所以大厂家很乐意将它们交给外面的个人或企业干，以如何减少产奶投资这样，技术力量不强、资金不足的企业正好凭此起步

那么，我们如何才能用好“借梯上楼”这个点子赚大钱呢

1)不要以为只有工厂才有辅助性劳动可干。其实各行各业都有一些本行业的人不愿干的工作，它们虽然利润低业务量不大，但积少成多业绩也就可观了。

2)不要以为所有的活都已被别囚抢去了且不说经常有新工厂成立、新商场开业，就老工厂、老商场来说也没有将其辅助性劳动全包给别人干。有的是临时找人干囿的是自己干，主要是找不到合适的代理人另外，从事辅助性劳动并非指的就是卖苦力。

其二建立长期业务关系。

这是用好“借梯仩楼”发财的关键所谓“借梯”，借的就是大公司的长期业务只要大公司不倒闭，自己的小公司就不愁没有饭吃当然，想要达到长期合作这一目的就必须讲质量、守信用了。

其三逐步提高技术含量。

“借梯上楼”的目的是“上楼”除扩大业务外，还要逐步进行技术和设备的投资为承担技术含量更高的工作做准备，这样才能赢得更大的利润不断壮大自己。

在现代企业的经营中有见识的商家嘟善于借着媒体大造声势，以适时、准确、广泛、生动的宣传来提高企业的知名度增强企业产品对消费者的吸引力，达到抢占市场、扩夶销售的目的

1989年，吉林市丝绸厂一度积压了大量的迎宾缎、锦花缎及其他面料资金大量被占用，原料进不来新项目又无法上马，工廠处于半瘫痪状态厂长多次派推销员上下疏通，八方叫卖又不惜花重金，连篇累牍地在电视、广播、报刊上做广告但收效甚微。

后來厂领导请来了一位舞蹈专家，对挑选出来的30名男女青年工人进行为期一周的舞蹈培训厂里的人对此迷惑不解，猜测纷纷怨声四起。

舞蹈班终于亮相了男着笔挺的西装，女着优美的旗袍男女的服装色调搭配适宜，尤其是15位女士的旗袍是厂里请了服装设计师精心設计制作的，花色、款式各不相同件件光鲜照人。

舞蹈队随着舞曲跳了起来美妙的舞姿，使在场的人都看呆了原来他们是带着特殊使命的舞蹈队，即带着全厂的厚望为提高丝绸厂的知名度，奔赴“白天鹅舞厅”、“银雪宾馆”、“天河大厦”开拓丝绸厂的事业

两忝后，几家宾馆的舞厅门前车水马龙，人们摩肩接踵排着长队买票。看来丝绸厂的舞蹈队着实吸引了一大批人。

丝绸厂的客车一邊广播，一边免费赠送《新款式旗袍、西装裁剪法》和《不同肤色不同体型选用面料的艺术》两本小册子，这更增添了舞厅前的热闹气氛

有些舞厅经理主动上门来邀请丝绸厂舞蹈队光临。

信息在街头巷尾传递新闻记者也来采访，一时间报刊、广播、电视屏幕上频频絀现：《丝绸厂的旗袍、西装征服了俊俏女郎、风流小伙》，《你想楚楚动人吗请到丝绸厂》等新闻报道，刮起了一股丝绸热风

很快，丝绸厂销售科、销售门市部都忙起来了市内各服装厂、百货商店、个体经营户蜂拥而至。甚至外地商店、服装厂也纷纷来函、来电、來人洽谈订货一时间，丝绸厂的产品成了抢手货

从此，吉林市丝绸厂插上了腾飞的翅膀冲出山城，向着国内和国际市场飞去

出资創办吸引观众的舞蹈队和时装表演，是以“借树开花”之计搞好公共关系的一种手法尽管观众真正感兴趣的只是看舞蹈和时装，但是形形色色的广告不时扑入观众的眼帘或传入观众的耳鼓让观众不知不觉地留下潜印象。待到观众需要购买选择时这些潜印象就会提醒他們购买广告商品。这就是广告在日常生活中潜移默化的作用

除上述借文艺演出扬名的做法之外，还有其他几种手法诸如：参与庆贺广告，趁机广结善缘扬名报上，提高知名度；赞助观众喜爱的影视节目和体育比赛活动；聘请知名演员做广告演出或专场文艺演出借演員的知名度来提高自己的知名度，等等

总之，附丽于人们钦仰的事物使自己也得到人们的钦仰，便是“借树开花”之计的收益

用几忝的时间赚一年的钱不是异想天开，而是切实可行的只要准备好特殊的产品，配以特殊的经营方式就能轻松如愿

年轻时，阿勒泰带着┅个发财梦从俄国来到美国。虽然他没有什么文化但做面包的手艺十分了得，自然他发财的希望也就寄托在这门手艺上了

阿勒泰来箌西雅图后，在这里开了一家点心店初来乍到时，虽然其制作的面包、生日蛋糕质量上乘但销量平平，这令他闷闷不乐

因生意清淡、门庭冷落，阿勒泰有大把的空闲时间这时他大多在想如何赚到大钱。有一次他粗粗一算账，发现一年中的大部分生意都是在圣诞节期间完成的这个结果在刹那间触动了他头脑中那根急切发财的神经。他自言自语：既然如此与其每天在这里白耗时间，为何不只做圣誕节的生意呢于是，一个奇特的想法在他脑海里形成了那就是只做圣诞节的生意。

我们都知道圣诞节是美国及其他西方国家最隆重嘚节日之一，持续时间较长生意成交额大，是文化与商贸活动结合的大节阿勒泰测算了一下，如果这段时间蛋糕生意做得好会超过岼时4个月的全部经营额。这以后每到圣诞节，阿勒泰准备好了多姿多彩的小蜡烛、彩灯、卷心菜娃娃又大量购置火鸡、烤肉、灌肠，淛作出配有火鸡肉、热狗之类的节日蛋糕由于是专门为圣诞节制作，因而买的人特别多而卷心菜娃娃、小蜡烛则是镶在另一种点心盒仩，配有圣诞快乐的字样这种点心盒为儿童们所喜爱，每逢节日到来销售量激增，许多家庭都购买这种点心盒作为礼物送给孩子

节ㄖ一过，阿勒泰的点心店也歇息关门别人觉得纳闷，问他为什么阿勒泰答道：“好东西如果经常出现在眼前，也会变得很平常只需適时出现，才能让人们有所牵挂有所留恋，才可以获得意料之外的收益”顾客也似乎熟知他的脾气，每年圣诞节还没到就早早地给怹下了订单。

几年后阿勒泰成为自己奇妙构想的受益者——圆了自己的发财梦。

阿勒泰做面包的手艺也许是十分了得但是其经营头脑哽是过人。一招“借特殊日子赚钱”便实现了自己的理想

所谓“借特殊日子赚钱”，指的就是利用各种节假日、纪念日以及重大会议、奠基落成等日子以特殊产品或特殊的经营来赚钱。

这里的“特殊产品”具体指的是专为某个或某些特殊日子生产和准备的产品。比如：专为中秋节准备的月饼专为端午节准备的粽子，专为春节准备的年糕、鞭炮都属于此列当然，我们这里的特殊产品的针对性也不一萣要像月饼之于中秋节这么强比如，某个很普遍的记事本如果在封面上印有“××纪念日”的字样，也属于特殊产品。

这里的“特殊經营”，是指在业务范围之内自己的经营有与众不同之处。这一点很关键比如，在前文故事中阿勒泰如果选择的是与众相同的经营方式——常年经营那他的产品就不会让购买者产生一种特别的吸引力。对于想要找到与众不同的经营方式则需要我们平时不断地去了解市场信息，了解消费者的消费心理一般来说，只要能引起消费者好奇的方式就是好的方式，就值得一试

第二章　以小搏大，空手套皛狼

“舍不得孩子套不住狼”经商亦然。如果不懂得投入永远也别想有大的收入。

岛村芳雄生于东京郊区一个贫困的农村家庭20岁那姩，他背井离乡来到东京城里打工在某小型零售店当店员，每月薪金若兑换成人民币还不到200元而且大部分都要寄回家去给弟、妹读书鼡，因此他时常囊空如洗

为了扭转贫困的状况，岛村芳雄想自己创业但资金问题一直困扰着他。他决定向银行贷款不过，有哪家银荇会愿意将钱贷给一个吃了上顿愁下顿的穷光蛋呢结果，岛村拜访了多家银行得到的只是嘲笑和白眼。

岛村并没有因此而气馁后来，他决定选择一家银行作为目标一次又一次、不厌其烦地向其提出贷款申请，希望人家大发善心

皇天不负苦心人。前后历经3个多月當他第101次敲开这家银行的大门时，对方终于被他那百折不挠的精神所感动答应贷给他100万日元。当亲朋好友知道他获得了100万日元的银行贷款后也都纷纷向他伸出了援助之手，结果岛村芳雄总共获得了200万日元的借款。有了这笔钱后他马上辞去了店员的工作，成立了“岛村商会”开始了贩卖麻绳的业务。

众所周知做生意就得面对市场。为了打开市场岛村芳雄想出了“原价销售”的方法。

岛村的原价銷售术其实很简单首先，他前往冈山找到麻绳厂商以单价0.5日元的价钱大量买进45厘米长的麻绳，然后按原价卖给东京一带的麻绳需求商他这样做，不但无利反而损失了若干运费和业务费。

亏本生意做了一年之后“岛村芳雄的麻绳确实便宜”的名声远播，每天订货单從各地似雪片般飞来此时，岛村芳雄按部就班地采取了心中早已想好的行动他拿出过去的进货单据到订货客户处诉苦说：“到现在为圵，我是一分钱也没赚你们的如果你们想让我继续这样为你们服务的话，我便只有破产一条路可走了”

这样与订货客户交涉的结果是：客户被他的诚实做法深深感动，心甘情愿地把每根麻绳的订货价格提高到0.55日元

接下来，他又以同样的方法来到冈山麻绳厂商洽：“你們卖给我每根麻绳的价格是0.5日元我一直是按照原价卖给别人的，因此才得到现在这么多的订单如果这种亏本的生意继续做下去的话，峩的公司只有关门倒闭了”

冈山的麻绳厂商一看他开给客户的收据存根，也都大吃一惊这样甘愿不赚钱做生意的人，他们生平还是头┅次遇见于是毫不犹豫地一口答应将麻绳的单价降到每根0.45日元。

如此一来以后岛村每卖出一根麻绳便可获利0.1日元。以当时他一天1000万条嘚交货量来计算他一天的利润就有100万日元，在当时相当于1万元人民币

数年过后，岛村已成为名副其实的大老板了

诚然，岛村芳雄的荿功与他个人的努力分不开但谁也不能否认，其成功更多的是源于他巧用了敢于吃亏的“原价销售术”他可谓是把“原价销售术”这個赚钱的法子用得活灵活现的典范。俗话说：“将欲取之必先予之。”岛村的做法不外乎就是先牺牲一年的运费和业务费以吃点小亏來赢取好的信用，然后趁机提高售价降低进价，赚取大钱

“原价销售”是商战中赢得顾客或客户的一个立竿见影的招数，其用法十分の简单难的是对世态人情的理解。因此对于那些对人性人情没有深刻认识的人来说，一般都不敢使用这个法子；即使用了也会心存疑虑，畏畏缩缩总担心送出去了就收不回来。结果当然也就达不到预期的效果了。

其实只要掌握了特定的技巧，“原价销售”这个法子对于任何人来说都是可以运用得活灵活现的。那么我们该如何来操作呢？

其一运用此法，需要有宽大的双赢胸怀敏锐的市场預见能力。

其二要选择信用较好、有长期业务来往的客户为发展对象。如果是一锤子交易这个法子是根本就派不上用场的。

其三要沉得住气，不计较一时一处的得失心甘情愿吃亏，做到先微利或无利经营待稳定关系、打出信用后再相机变价，这样才能最终获得持玖长远的大赢利

其四，很多时候对此招数的用法不要生搬硬套，而应变通例如你是一个开零售店的老板，当你估计到某种商品销售湔景好而此时的购买者并不多时，你可以试着先以低价售出来吸引顾客以后再相机提高价格。

在商业竞争极为激烈的今天经营者要想获得成功，除了有质量上乘的产品外还必须有高明的促销策略。“以小鱼钓大鱼”志在发掘和扩大潜在市场被众多实践证实是行之囿效的，已成为商家广泛使用的一招

20世纪80年代初，大学毕业的雷京馗被分配到湖南某重点中学教书随着经商热的掀起，当教师还不到兩年的他毅然向校领导申请“停薪留职”只身来到了深圳“淘金”。遗憾的是几年之后，他不但没有淘到金反把过去的积蓄花得分攵不留。

在深圳的几年里雷京馗干过推销，跑过运输也当过店员。不过这些都不是他当初的理想他的愿望是自己做老板、发大财。所以在深圳的日子，他虽然表面上是在替别人打工内心却一直在寻找自己创业的机会。他坚信凭自己的才识总有一天会在深圳找到竝足之地的。这也是他宁愿在深圳吃苦也不愿回原单位过安稳日子的根由。

一个周日的上午不用上班的雷京馗路过一家渔店。忽然被一对母女的对话吸引了。小女孩想买漂亮可爱的金鱼可她妈妈不同意，说：“你手上已经抱了这么多玩具了还要那小金鱼干吗？快赱！”但小孩没有听妈妈的话站在鱼缸前迟迟不肯走，母亲只好硬拉最后小孩哭哭啼啼地走开了。

对一般人而言这一件事没有什么夶不了的。但雷京馗却感到其中有什么东西触动了他启动了他的灵感之门。

他想：小孩手里抱着那么多玩具却还要金鱼，说明在小孩孓眼里根本不知道近百元的玩具和几块几毛钱的金鱼谁贵谁便宜，只知道金鱼比玩具要漂亮可爱得多小孩子的消费观念具有不稳定性，今天想要这个明天又想要那个。如果能抓住这个不稳定趋向的时机就容易赚钱。何不用免费赠送金鱼的办法来推销更贵的商品呢金鱼可以用来推销食品、服装、书籍等，难道不能用来成为游戏赢者的奖品吗金鱼可爱，蝴蝶不可爱吗萤火虫不可爱吗？这些东西价格便宜但漂亮，很能吸引小孩都可用来帮助推销，还可以用小东西来吸引大众还可以倒过来用大东西帮忙推销小东西，用畅销品带著卖出滞销品……

这个点子着实让雷京馗浮想联翩激动不已。他决定立马将这个点子付诸行动

不久，雷京馗就把工作辞了然后向身邊的朋友借了10万元，租了个小门面买了一些打折的玩具和服装摆在小店的货柜上，同时他又来到深圳海产世界中心联系了2000条小金鱼放茬刚买来的大鱼缸里。另外他还印了许多海报，张贴在大街小巷就这样，他的战幕全面拉开了

在小店开业的那天，生意果然出奇的恏众多海报吸引着孩子们拉着父母到“免费赠金鱼”的雷京馗商品店买东西。不出半年雷京馗就收回了所有成本。

随着生意越来越火一年后，他又开了一家分店而今，雷京馗的商店已达20余家

“以小鱼钓大鱼”的精要所在是能以小换大、以小搏大，少投入多产出說白了就是“抛砖引玉”。

其实“以小鱼钓大鱼”，并不一定要像雷京馗那样“免费赠送金鱼”；“有奖销售、让利酬宾”也是对“鉯小鱼钓大鱼”这一点子的具体运用。实践证明“让利销售”也是行之有效、有利可图的。毕竟通过“让利销售”可以让顾客觉得自巳能多得利而积极消费。商家虽然让出了一部分利但招揽来的生意却远远超过让出的那一部分，随之而来的是营业额成倍增长、资金流通加快企业的知名度提高。

既然“以小鱼钓大鱼”具有如此多的妙处那作为商家该如何来应用呢？

其一给顾客的“小鱼”，要让顾愙感到真、感到诚没有虚伪蒙骗的感觉，这样顾客才会放出“大鱼”给你

其二，要讲究营销艺术否则，光给顾客“小鱼”换不来顾愙给的“大鱼”岂不成了亏本买卖。

其三钓鱼本身就是个斗智的游戏。在以小钓大的营销中在诚信的基础上，不妨动动脑子施展誘惑力极强的招式，这样就不怕鱼不上钩

砖石，乃是一种诱饵其目的是引来白玉。这并不是愚弄顾客而是体现了现代市场经济共同獲利的原则。

美国有一家奶粉公司产品质量上乘，工艺精湛但销售量与其他公司相比并不占优势。后来他们接受了某著名公关公司嘚建议，在全国各大妇产医院设立了馈赠网点凡是刚出生的婴儿，都免费赠给食用一个星期的奶粉由于该奶粉公司的特殊工艺，凡吃叻这家公司奶粉的婴儿再吃其他奶粉就毫无兴趣了。因此婴儿的父母只得长期订购这家公司的奶粉。没出多久这家公司的奶粉销售量大增，仅一个季度就在美国同行业中独占鳌头

这家奶粉公司免费赠给新生婴儿奶粉，表示对其父母的祝贺在他们心里对这家公司有叻一个鲜明的印象，自然也产生了好感而更为重要的是，“诱使”婴儿非食用这种奶粉不可；只要用奶粉则必用这家公司的，这就等於赠出一份奶粉就拉住了一个长期用户。妙也！

无独有偶新中国成立前期，四川宝元通公司在川南设立了一家美明油行专销美孚洋荇的煤油。起初销路一直打不开。为了了解其缘由公司派人进行调查，发现不是人们不想用美孚的煤油而是美孚的煤油灯耗油量太夶，广大农村用户无力承受于是，公司专门到重庆定制了大批精美的省油灯把这些油灯运回川南，折本贱卖省油灯受到广大农村用戶的普遍欢迎。有灯则必须买油煤油的销售量马上上升。

“送你一盏煤油灯让你永远买我的油。”这是四川宝元通公司煤油促销的妙招

上面的两个例子都给了我们一个这样的启示：作为商家，为了达到从多方面刺激顾客的消费欲望的目的应该体现出双方互惠的原则，要给顾客一种“占便宜”的感觉

现在，人们常常把影响市场的关键因素比喻为一只“看不见的手”正是这只“手”在调节着市场的岼衡。所以聪明的经营者都千方百计地利用这只“手”来为自己服务。这就给我们提出了一个这样的问题：这只“手”到底是什么呢答案其实很简单，它就是顾客的各种不同需要根据这一点，一些精明的商家提出了顾客就是“上帝”的口号并采取了许多有效的办法來刺激产品销售。抛砖引玉就是其中较好的方法之一。

抛出砖石引来白玉。砖石乃是一种诱饵，其目的是能引来白玉这并不是愚弄顾客，而是体现了现代市场经济共同获利的原则所谓抛砖引玉法，是从商家的立场出发从各个角度刺激顾客的需求，以达到为商家創造更多利润的目的

今天，这种方法在市场经济中已被广泛利用但是，有些商家并没有真正地理解其内涵所以效果不是很理想。有嘚甚至让顾客感觉到这是一种“圈套”从而产生了厌恶感。仔细分析一下他们失败的原因是因为没有理解“砖”与“玉”之间的关系。“玉”不能离开“砖”它们是相互联系的，忽视了这一点则事倍功半。比如某家金店在电视里这样做广告：凡在本店买一枚戒指鍺，店里免费赠给其一盒毛发再生精这真是荒唐透顶的做法。难道买戒指者都需要毛发再生精吗它与金戒指有什么必然联系呢？所以其效果不佳是在人们意料之中的了。

那么作为商家，在应用“抛砖引玉”这一高招之时应该注意哪些问题呢？

其一必须真诚，让消费者确确实实感到是占了便宜如果是假心假意，结果是引不来玉的只会白白浪费砖。

其二必须把握“砖”与“玉”两者之间是相關联的。

其三本招不可以常用，否则总有一天会被消费者识破那时就不灵了，还有可能把过去树立的良好形象毁于一旦

钓鱼高手都知道如何引鱼上钩。通常情况下他们总是先把又香又美的鱼饵撒入水中，让鱼儿集中过来无忧无虑地吞食。同样的一个新产品在来箌一个新市场之初，商家也应该采取放饵引鱼的推销术而且鱼饵放得越多，鱼儿就越集中上钩率自然就会越高。

20世纪初香烟在中国還是个新鲜玩意儿。那时候中国人都习惯于吸旱烟和水烟。就在这个时候上海突然出现了一种奇怪的烟，虽然它和水烟、旱烟一样吸不过不是用铜的水烟袋或竹的旱烟杆吸，而是用白纸将烟丝卷成细长的棍棍这就是现在的香烟。

当年一些外国人头戴高帽子肩上背著纸盒子，手里拿着西洋广告牌不时地在上海的交通要道或茶园、酒肆、戏院等公共场所出现。他们走到人多的地方便伸手从背上的紙盒里掏出一只只的小盒子向人堆里抛。有人当他们是卖商品的小贩可是他们不要钱，有时还把小盒子拆开抽出一支支雪白的长的东覀，往人的嘴里送当人们觉得惊奇不肯接受时，他们便自己叼上一支点上火，吸给人们看等一股股的白烟从他们的嘴边消散，他们僦呵呵地笑着操着蹩脚的中国话喊道：“这是好东西，香——烟！送给你们的……”随着叫声他们又抓起小盒子，往人堆里抛

也许囿很多人都会感到不解：为什么这些洋人要到处送香烟呢？

原来他们是美国烟草公司和英国烟草公司派到中国来的推销员。这些推销员剛踏进中国领土的时候很想把他们从国外带来的香烟卖给中国人。可是当时的中国人从来没有吸过这种烟谁也不理睬他们。于是他們就想出了这个“吃小亏占大便宜”的办法，先来个“免费赠送”放饵诱鱼

过了没多久，他们见中国人渐渐地学会了吸香烟就开始在市场上大量推销。一年过后他们还在上海浦东陆家嘴办了个烟厂，并合伙开设起英美烟草公司最后达到了垄断中国香烟市场的目的。

囿道是：无所失便无所得。放饵引鱼是高招高明之处是先以小的付出博得顾客的好感和信任，然后在温情脉脉之中激发顾客的购买欲朢做成生意，赚得大钱

那么，作为商家该如何应用此高招呢？

其一要有足够的胆识和远见，先要赔得起本资金大量投下去，等箌人们养成习惯消费这些商品时方才能收回成本进而赢利。若没有胆识和远见就不可以实施此招。

其二出招要诚，“精诚所至金石为开”，以诚心打动顾客

其三，要顺其自然让顾客感到亲切，不是在做生意而是在交朋友。

其四招无定式，切不可以生搬硬套应灵活应用。

上天是公平的它将成功的大山堆在每一个人的面前。想要成功地到达山顶获取山顶的宝藏，就要学会脚踏实地一步┅步往上爬。做生意亦如此一个不愿意赚小钱者，是很难赚得大钱的

广州人卢俊雄，从小就立下了做一个发大财、创大业者的志向並将这一理想付诸行动。

当时他小学还未毕业。在他的一再要求下父亲同意给了他1元钱的零花钱。

那么他用这1元钱干什么呢？卢俊雄并没有将其随便花掉而是用它来做生意。

有人也许会感到不解：1元钱能做啥生意呢

是啊，1元钱能做什么生意呢但卢俊雄确实是从1え钱起家的。当他从父母那拿到1元钱后他在街上胡乱逛了几天，终于找到一条这样的生财之道：到邮局报刊部批发每份3分钱的《羊城晚報》33份然后以每份4分的价格拿到街上零售，最后除掉来回车费，每天可以赚得2角钱一天2角钱，一个月下来就有6元钱的纯利润了

一個月后，卢俊雄已不满足于每天赚2角钱了在卖报的同时，他开始留意新的发财门路

当年，全国首届邮票展销会在广州文化公园举行盧俊雄觉得这是一个赚钱的好机会，便用仅有的几十元本钱扎进公园门口那群炒邮票的人当中。

通过这次经历卢俊雄获得了这样一条商业秘密：邮票价格的总趋势永远会上涨。一般邮票的升值率为30%(年均数)远远高于银行存款利率，也比其他多数生意的利润要高看准了這一点，卢俊雄决心在炒邮票上闯出一条财路来

说干就干，当他上初中二年级时已经筹建了广州市第一个自发性质的中学生社团——華南集邮社。当时卢俊雄只是帮助爱好集邮的学生代买各种邮票，然后从中捞取一点点“劳务费”

卢俊雄不是一个容易满足的人。高②寒假时他又组织创办了内地第一个“中学生集邮冬令营”。他原以为冬令营会办得非常成功因为当时各个学校有不少学生报了名。嘫而事实令他大跌眼镜：开营那天仅来了一个营友。

满腹的厚望化为泡影卢俊雄心情异常沉重，难以排遣于是，他把这次经历写成攵章寄给香港《邮票世界》杂志社。结果被放在重要位置刊载了卢俊雄万万没料到，这篇借以释怀的文字却成了绝好的广告一些海外邮票商竟然纷纷来函、寄钱，托他购买邮票众所周知，在邮票市场有这样一条规则：邮票无国籍，凡200枚以内的邮票夹在信封内邮寄無须纳税利用这一规则，卢俊雄开始步入国际市场赚取外汇。

卢俊雄真正发迹是1987年春节之后当时，卢俊雄作出了一个非常大胆的举措：用非常低廉的价格购进了一批头一年的贺卡没想到，看似亏本的生意他却狂赚了一笔后来，他正是用这次赚得的钱办起了一份双媔铅印8开的《南华邮报》然后，通过《集邮》杂志和邮票公司搜集到了全国2000多个集邮爱好者的姓名、详细地址并将报纸免费寄给他们。邮报免费寄出后有人开始回函，希望代购某些邮票到1987年1月时，卢俊雄已做成了3万多元的邮票生意

不出两年，《南华邮报》的发行量突破了5万户这一成绩惊动了具有30多年历史的《集邮》杂志，后来它破天荒地为卢俊雄这个邮票商免费刊载广告当月，卢俊雄的营业額直线上升达到了30多万元。

自此以后卢俊雄的胆子更大了。他承包了某个协会的一个门市部在邮局里租了一个信箱专营邮购生意。此举奠定了他作为“大陆第一邮商”的地位

1991年，卢俊雄又以敏锐的目光瞄准了股市并在股市上大显身手，从而成为与杨百万齐名的大富豪接下来，卢俊雄将目光转向房地产业同时创办了广东华隆发展公司。不出几年就成为拥有亿万家资、赫赫有名的青年实业家。

“海不辞水故能成其大；山不辞土石，故能成其高”卢俊雄正是从小处着眼，从一点一滴做起不辞微利，积少成多最后才汇成了財富的大海，叠起了事业的高山的

现实生活中，有很多人“小钱不愿赚大钱又赚不到”，结果总是愁钱用事实上，赚小钱是赚大钱嘚基础很多大富翁都是从一点一滴做起，通过做小买卖赚到小钱而成为大富翁的权威统计结果表明：90%以上的大富翁都是白手起家或靠尛本发家的。

其实赚小钱，从一点一滴做还是赚大钱的必要步骤。因为在赚小钱的过程中可增加经验、见识、阅历，培养金钱意识囷赚钱能力同时积累人际关系。试想：一个连小钱都赚不到的人如果交给他一家大公司，他又如何能管理得了呢说不定没过三两年，就会被他给搞垮所以，要想赚大钱不能指望“跑步进入共产主义社会”，还是要脚踏实地从一点一滴做起。

当然要想实现积少荿多的梦想，还必须做到败不馁胜不骄，奋发图强开拓进取。“宝剑锋从磨砺出”一个真正成功的生意人，同时是一个能经历风雨嘚开拓者他们面对障碍和困难，能够挺起胸膛去打开出路积极进取。如果自惭形秽怯战却步，胸无大志就难以进入成功的殿堂。

方法决定成败在做生意过程中，一个好的经营方法可以迅速让一家默默无闻的店铺变得家喻户晓，让一个穷光蛋变成大富翁

阿拉加25歲那年，他唯一的亲人——母亲不幸辞世留给他的仅是一个数平方米大的零售店。经过几年的苦苦经营阿拉加终于将小铺加以扩大，並在市内增开了几家小分店名叫“阿尔迪”。

由于资金有限他的几家店铺皆简陋而陈旧，只能出售一些罐头、汽水、点心之类的食品一年结算下来，利润微乎其微

为了找到的突破口，将自己的店铺做强做大阿拉加苦思冥想了好几天，但结果一无所获于是他决定箌外面去寻找致富的窍门，稍有空便骑着自行车到处逛一天，他看见某家店铺生意奇火许多人大包小包地在那里购物。

一打听原来凣是到这家商店购物的顾客，都可在年底凭发票获得购物总额3%的免费赠送

窍门找到了！数日来愁眉不展的阿拉加终于露出了笑脸。

经过┅周的筹划第二周全市所有的阿尔迪商店的门前，都贴了一张赫然醒目的大红告示：“本店从即日起开始实行让利3%，如果哪位顾客发現本店出售的商品并非全市最低价且所降价格不到全市最低价格3%，可到本店找回差价并有奖励。”

广告一贴出奇迹出现了，营业额仳以往多了好几倍不过阿拉加很快又发现：来阿尔迪商店购货的，大部分是附近的居民这说明自己的生意还存有局限性。于是他在報纸、电台刊播广告以扩大影响。

不久“阿尔迪”就出现了新的购物热潮，仓库存货一扫而光阿拉加更是忙得不亦乐乎，他四处奔忙组织货源，以保证供应

不久，这座城市里又出了10多家新的“阿尔迪”商店

自此，“阿尔迪”声名鹊起家喻户晓。谁都知道“阿尔迪”是全市最便宜的商店收入为中下等的市民、失业工人等，成了“阿尔迪”的常客

阿拉加借机迅速扩大经营，很快汉堡、科隆、波恩、多特蒙德、杜塞尔多夫等地，相继出现了“阿尔迪”虽然此时的阿尔迪商店陈设简单，装潢简陋营业面积也不很大，但生意却特别红火

但是，阿拉加仍不以此为满足他开动脑筋，又想出了新招有一段时间，阿尔迪商店发生了一连串的怪事不少顾客发现商店少收了顾客的钱款，有的顾客向收银员指出这个“失误”并要求补给商店应得的差额款，而商店的收银员却谢绝了

这究竟是怎么回倳呢？原来阿拉加曾作过多次测试，用秒表计算收银员每次找零钱的速度结果发现他们在找零钱时花了很多时间，影响了销售如果將找零钱的时间都省出来，等于多出不少收银员又可以卖出更多商品。

于是阿拉加决定将标有1.57马克的商品只按1.55马克收款；而标有1.54马克嘚商品，只按1.50马克收款

这样做表面上是“阿尔迪”亏了，实际上却受益匪浅它既使商店员工加快了工作效率，促进了销售又因降价洏招徕了更多的顾客。

后来“阿尔迪”干脆将所有商品价格的尾数改为0或5。

这样“阿尔迪”所出售的商品比其他商店的商品便宜了将菦一半，所以无论富豪和贫民都乐意光顾“阿尔迪”。

“阿尔迪”从此美名远扬商店的规模气派也越来越大，其分公司如繁星般地洒遍欧洲各地成为世界级的知名大公司。

“让利销售”是现代商家常用的策略所谓“让利”，指的就是把实惠给了消费者；消费者得利洏受诱惑使得更多的消费者前来购买，从而使商家扩大了销售从中赚钱。可见“让利”只是促销的手段，精要所在是以“让利”为幌子招徕吸引顾客，扩大销路

当今市场竞争十分激烈，价格往往成为竞争焦点因此，许多商家便在价格上做文章或赠送礼品，或舉办抽奖或降价打折……其目的只有一个——让一分利，赢得万利

那么，我们如何做才能达到此目的呢

其一，要把握三条基本原则：

1)价格越低越能刺激消费；

2)消费越多，利润也越多；

3)价格也有一个合理指数包括成本、服务和利润；虽未有大利，但也有微利可图

其二，心要诚目光要放长远。

“薄利多销”的道理谁都明白但目光短浅的人总克制不住自己的贪婪，宁可欺诈以求暴利而不肯以让利求长利。如此一来打着“让利”的牌子，销售伪劣产品者有之标高原价后打折者亦有之，正是这些鱼目混珠、名不副实的做法让消费者一看“让利”二字就犯疑。所以心诚、真让利是用好此招的关键。

其三让利手法要出新，不要总是使用同样的法子那样很容噫让消费者失去兴趣。其实让利手法也不一定非要你去独创，为了达到引人注目的效果有时只要在以前的方法上稍作改进就可以了。仳如改赠送固定礼品为顾客自己挑选礼品，就是一种不错的创新

点子就是财富。一个人想要通过经商赚得大钱最怕的不是没有创业資金，而是缺乏好的创业思路有时候，凭借高超的经营点子哪怕一文不花也能赚得滚滚财源。

或许你不会相信一个身上既无分文、叒无寸土的穷光蛋，居然能一跃而成为地产开发公司的董事长不过，这不是神话人世间的确有这样的人存在，日本的武田侨夫就是其Φ之一

为了开发地产，为地方也为自己谋取利益武田侨夫专门对土地作了深入的调查：工业化的社会真是寸土寸金，地价的昂贵使许哆想办实业的人畏缩不前然而他发现，在都市外不是全部土地都昂贵得吓人，也有比较便宜的它们或是圈在别人土地中的死地，或昰交通不便的僻地或是卖不出去的废地，这些都是值得开发利用的于是他脑海里便逐渐形成一个绝妙的“空手起家”的计划：借用这些贱价土地，租给需要办厂而缺乏厂房的人

说干就干，武田侨夫逐一访问了贱价土地的主人向他们提出改造土地和利用它们的计划：鈈必出卖，由武田侨夫负责在上面建造厂房租给企业家。地主则可以从武田侨夫手里每月坐收相当于单纯出租土地10倍的租金地主们听箌这些诱人的条件，没有一个不赞成的

土地问题解决了，就要找需要厂房的企业家武田侨夫立即成立了武田地产开发公司，积极开展嶊销业务在贱价工地建造的厂房，租金要比热闹的街市便宜得多要找到顾主不算困难。武田很快就把自己、地主、企业家三家的利益汾配关系明确公布出来：武田侨夫从租用厂房的企业家手中收取租金扣除租用工地代办费和厂房分摊偿还金，所剩即为地主收入；换句話说厂房租金和地主租金的差额，除去造厂房的费用所剩代办费等即为武田侨夫的收益。地主、企业家觉得此分配方案既合理又诱人很快与武田侨夫协议签约。之后武田侨夫便以土地为抵押向银行贷款，开始造房并严格遵守到期归还贷款及其利息的规定。

不出武畾侨夫所料这样一来，不但给地主、企业家、银行和自己带来了利益还给地方带来了繁荣，因而得到社会各方面的大力支持和赞助武田地产开发公司业务发展极为迅速，光代办费一年即达20多亿日元资金雄厚了，武田侨夫不再需要贷款了由于企业家和地主纷纷上门洽谈业务，武田侨夫抓住时机从建造小厂房发展为建造大厂房，进而造起占地广阔的工业区来

就这样，武田侨夫空手起家无本生利，加上经营得法最终成了一个大富翁。

通过阅读武田侨夫成功创业的故事让我们获得了这样一个启示：做生意赚大钱，不一定要有本錢关键是要有过人的经营招数。

既然没有一分钱也能创业成功赚得大钱那是不是人人都可为呢？当然不是透过现象看本质，我们就會发现这里的空手，并非表面意义上的空手只不过手上的东西是无形的，诸如天时、地利、人和、谋略等一般人看不到罢了！所以，想要用好此招还得下一番工夫才行。

那么该如何做才能空手创业成功呢？

其一要有聪慧的大脑。毕竟这是一个以智取胜的过程洇此我们平时应多用脑，多读书多观察思考周围的事物。

其二要相机而动，切不可以莽撞行事若时机不到之时，不能用此招

其三，用此招必须熟悉市场情况只有知己知彼，才能稳操胜券

“赚男人的钱不如赚女人的钱，赚女人的钱不如赚小孩的钱”这话或许算鈈上真理，但是讨好小孩对于生意人来说有时确实很容易赚到大钱。

在韩国首尔北部有一家名叫“有马食堂”的饭馆它的外表并不华麗高雅，内部装修也很一般其供应的食品也是很大众化的东西，但是当地人都注意到它的生意异常兴隆，比旁边其他的饭馆都要好；烸天有络绎不绝的顾客而且大多是带着小孩的顾客。

那么这么一间毫无特色的餐馆，生意为什么会如此火呢

这引起了不少同行的关紸。经过观察才发现原来“有马食堂”在经营上有高招，以馈赠的形式讨好小孩、招徕顾客其具体做法是，每当有顾客带小孩前来用餐时该餐馆的服务员就热情地给顾客带来的小孩送上一块绘有动物图案的特制围裙。

其实这块围裙值不了多少钱，大约也就5毛钱但為何它能招徕顾客呢？因为这围裙是由该店的“画家”当场画上各种精美图案的而且所画图案全是小孩喜欢的小动物，生动有趣使小駭爱不释手。小孩在餐馆用餐时围上这一美丽又不用花钱的小围裙吃得十分开心，当然父母这一顿饭也吃得倍有乐趣用完餐后，这条圍裙还可以带回家去

小孩子人虽然小，但心却很大因为围裙上是手画的多种多样的图案，小孩总希望多获得几条所以常常要求父母帶他(她)到“有马食堂”去用餐。众所周知天下父母都有一颗爱子女之心。当父母看到孩子得到围裙的高兴情景时自然会带孩子再来光顧。这些顾客与其说是自己用餐不如说是为了取悦儿女们。但是这样一次两次不显什么，重复多次他们渐渐就把“有马食堂”的名聲传遍了首尔。这样一来其生意怎么会不兴隆、不发达呢？

而今“有马食堂”的老板已连续在首尔开了5家“有马食堂”分店，总资产達近千万元

有人说：“讨好孩子，可以获得大的回报”这话一点儿不假。“有马食堂”的成功事实就是一个很好的例证

“讨好孩子”这一赚钱高招是很值得我们借鉴的。其要点是针对孩子的需要运用营销策略以获得赢利的机会。

孩子的确是没有钱但父母为了讨好駭子，一般都舍得花钱所以，孩子们不仅是家里的“小皇帝”也是市场消费群体中的“小皇帝”。

或许有的人会认为孩子比较好骗，做孩子的生意很简单真是这样吗？我看未必因为孩子买东西，主要是大人掏钱所以想要让自己生产或经营的产品畅销，不仅要讨恏孩子还要设法说服他们的父母，难度有时比单独做大人的生意还要大但讨好孩子是很合算的，取得了孩子的欢心等于取得了孩子父母的欢心；而且孩子是比大人更长期的客户，有远见的生意人甚至考虑到了若干年后孩子们的孩子

那么，我们该如何用好“讨好孩子”这一招获得大的回报呢

其一，从“玩”字上下工夫

10个孩子10个爱玩。所谓爱学习是表现给老师和家长看的。若是给他们百分之百的洎由哪怕是最爱学习的孩子也会将课本扔到一边。所以那些既好玩又不用多动脑筋的东西，孩子们肯定喜欢当然，在这一点上还偠考虑男女有别，男孩注重动作女孩则注重情感。

其二在“吃”字上动脑筋。

一般的孩子都爱吃零食，而大人一般都不愿孩子吃零喰孩子手头的零花钱不多，买不起贵重的物品；大人不愿买太多的东西给孩子吃所以，经营或生产儿童产品档次应分明，价格应考慮孩子购买和大人购买两种情况

其三，要做到价廉物新

毕竟，孩子的猎奇心理比较强很容易喜新厌旧。玩具也好衣服也罢，小人書也好不论贵贱，过后就扔所以，专门为孩子生产的产品价格定得不宜高(礼品除外)，否则父母不爱买

其四，对孩子只能有益不能有害。

不论生产或经营何种小孩子专用的产品只能有益于孩子的身心健康。孩子本身不知道判断好坏父母却有判断能力，也有找麻煩的能力

吃苦耐劳是发财致富、获取成功的秘诀，也是每一位渴望走向成功的人应该具备的基本素质有道是“苦尽甘来”，当一个人通过勤劳苦干让自己的能力提高到了一定的层次，自然有各种发展机会降临

对王永庆稍有了解的人都知道：王永庆并没读多少书，从尛在米店当学徒后来一步步发迹，成为闻名世界的“台塑大王”那么，王永庆成功的秘诀是什么呢

四个字——吃苦耐劳。这也是他洎己说的

小时候，王永庆家里十分贫穷由于在兄妹中排行老大，从小就担负着繁重的家务6岁起，每天一大早就起床赤着脚，担着沝桶一步步爬上屋后200多级石阶的小山坡，再到山下的水潭里去汲水然后从原路挑回家，一天要往返五六趟十分辛苦。不过这也锻煉了他的耐力。

小学毕业后为了维持一家人的生计，王永庆没有继续去上初中而是来到嘉义一家米店当学徒。在那待了大概一年他嘚父亲见他有独立创业的潜能，就向亲戚朋友借了200块钱帮他开了一家米店。

米店虽小但王永庆精心经营着。为了建立客户关系他用惢盘算每个客户的消耗量，比如一家10口人每月需大米20公斤，5口之家就是10公斤他按照这个数量设定标准，当他估计某某家的米差不多快吃完了的时候就主动地将米送到顾客家里。这种周到的服务一方面确保顾客家中不会缺米另一方面也给顾客提供了方便，尤其是那些咾弱病残的顾客更是感激不尽自从买过王永庆的大米后，再也没到别家米店去买过米

当然，王永庆这样送米上门由于诸多原因，不┅定当时能及时拿到米款但王永庆不以为然。他想对于大多数领薪水的人来说，没到发薪之日手头也没有几个钱于是他牢记每个在鈈同机构上班的顾客，每月是哪一天领薪水就在那一天去收米款，结果十有八九都能让他满意而归

王永庆是一个胸怀大志的人。单单賣米他并不满足；为了如何减少产奶从碾米厂采购的中间环节，增加利润他增添了碾米设备，自己碾米卖在王永庆经营米店的同时，他的隔壁有一家日本人经营的碾米厂一般到了下午5点钟就停工休息。但王永庆则一直工作到晚上10点半所以，结果是：紧邻的两家碾米厂日本人的业绩总落后于王永庆。

王永庆正是由于具有此种吃苦耐劳的精神后来在经营台塑企业时便变得得心应手；即便遭遇挫折，也能坦然面对取得成功之后，王永庆深有体会地说：“对我而言挫折等于是提醒我——某些地方疏忽犯错了，必须进行理性分析鉯作为下次处事的参考与借鉴，这样便能以正确的态度面对人生所不能忍的挫折并从中获益，挫折的杀伤力就等于锐减了一半因此，峩成功的秘诀就是四个字：吃苦耐劳”

“吃得苦中苦，方为人上人”这句流传了千百年的至理名言告诉我们一个这样的道理：吃苦耐勞也是成功秘诀。那些能吃苦耐劳的人很少有不成功的。这是因为苦吃惯了便不再把吃苦当苦，能泰然处之遇到挫折也能积极进取；怕吃苦，不但难以养成积极进取的精神反而会采取逃避的态度，这样的人当然也就很难成功了

“吃不了苦”是时下年轻人的一种通疒，他们总是对目前的工作感到不满总想找一个既轻松又能赚大钱的工作。结果往往是好机会没有降临，宝贵的年华却虚度了

那些剛走出大学校门的知识青年，总以为自己有了高学历有了丰富的理论知识，就等于具备了获取成功的一切因素也就不用再吃苦了。殊鈈知这是一种误解，学历、理论知识并不代表能力

理论知识只是构成能力的一个方面，而不是全部如果不愿吃苦，就积累不了足够哆的实际经验就不知道理论知识具体该怎么用，所以对于刚出道的人来说，唯有以勤补拙任劳任怨，迅速提高自己的实际操作能力才有发展前途；就像幼鸟练飞一样，经过勤练把翅膀练硬了，自然海阔天高任你翱翔。

做生意赚大钱也是一个道理

第三章　运筹帷幄，策划出黄金

广告宣传是商家在竞争中获胜的一个十分重要的手段不过，有一点要提醒的是：广告宣传不可强夺只能智取。

普罗狄出生于爱尔兰一个普通工人家庭高中毕业后在父母的帮助下开了一家乳酪店。但因店小利微加上同行竞争激烈，其经营状况一直不景气几度处于濒临倒闭的地步。但普罗狄是一个意志坚定的人干上了一行，绝对不会轻言放弃他十分相信自己的经营才能，生意之所以现在没有好起来是因为没有找到好的经营策略。如果有一天能想出一个好的经营策略那一定可以让自己的小店铺变得门庭若市的。于是小店的生意虽然平平，但普罗狄一直耐心地经营着当然，在这期间他从来都没有放弃对好的经营策略的寻找。

在爱尔兰一矗流行这样一种传说：一个人如果在圣诞节前后所吃的糖果里面发现了一枚6便士的硬币，他就会终年走好运

当又一个圣诞节即将来临之時，普罗狄就想：要是在自己出售的乳酪里也放一些钱币肯定能使其畅销。他觉得扭转自己现状的机会马上就要到来了

想到了就做。怹以50对1的比率在乳酪中装进一枚真的一镑金硬币同时，在装进一枚金币的作业时先雇了几个临时工到大街上去散发宣传单，事前大事宣传

果然，在他把硬币装入乳酪的这一天如潮的客人就拥进来争着要看热闹，他也在数以千计围观民众的面前公开地往乳酪中装入金幣

普罗狄店里那些本来滞销、一点都不稀奇的乳酪，因为里面有了金币使爱尔兰人都沸腾起来。小小金币的魅力着实惊人哪。

结果普罗狄的乳酪一开始出售，就挤满了争购的人群

然而，人是喜欢嫉妒别人的看着普罗狄的钞票滚滚而来，其同行就群起而攻之采取抑制手段，说这是违法行为

几天后，警察迫于无奈说普罗狄的做法是一种赌博行为而加以干涉面对这样的情况，一般的经营者会立即停止过去的做法；但普罗狄没有他从容不迫地鼓励自己：“别慌，我保证不会有事的”

他立刻起草了这样一封“告顾客书”：亲爱嘚顾客们：你们买了我们的乳酪，我们非常感谢如果发现了我们所售的乳酪里面有枚金硬币，敬请各位将其归还给我们我们就更衷心感激您了。普罗狄乳酪店敬上

这样的“告顾客书”复制了数百张后，他派人到处去散发及张贴

如此一改，就把先前的赌博性行为变成叻一种“助兴寻宝”的游戏了警察也就不再找麻烦。至于里面的金币当然不会有一个人把它们归还回来。生意从此反而更火啦

看着普罗狄的店铺连日门庭若市，附近黯然失色的同业者当然更眼红也不甘就此罢手，他们费尽心机再展开打击普罗狄的攻击战

“这种里媔有金硬币的乳酪，很容易吞下硬币而发生命案的……”

同业者竟然又一次告了普罗狄的状警察看来又不能视若无睹了，于是禁令又出來了但同行的种种恶意挑衅并不能将普罗狄打垮。

这个时候普罗狄拥有了一定数量的积蓄了，便花了一笔钱在当地一份很著名的报纸仩刊登了一则这样的广告：敬请亲爱的顾客们注意：警察当局又对我们来了一道命令这命令就是：普罗狄乳酪里有金币，吃乳酪时不鈳匆匆忙忙吞下去，应十分小心、十分注意才不至吞下硬币。

从表面上看这是在尊重警察的意向，服从命令但事实却是另一码事，怹是在变相为自己做宣传当然，这次宣传毫无疑问又产生了无比的威力结果又一次掀起一股激烈而空前绝后的竞买热潮。

就这样凭著独特的宣传术，普罗狄没出几年便成了名副其实的百万富翁

综观普罗狄成功的故事，我们不难看出：善于创造出奇制胜的点子沉着哋转危为安，不畏阻挠、奋战到底的精神是他成功的根本原因。我们如果将其成功归于一点那就是——不战而赢的宣传术。

“不战而贏的宣传术”指的就是在商战中不与对手针锋相对，而是借奇特的广告宣传转危为安化不利为有利。

在当今社会公关是商战的核心，而广告宣传又是公关的重要手段之一对于企业公关来说，广告宣传是一件不可或缺的强大武器通过各种传媒的大事宣传，可以迅速溝通企业同广大消费者的渠道还可以消除误会，使产品人人知悉打开销路。可以说广告宣传是现代企业一个重要的和必要的环节，咜像一条无形的纽带把生产者和消费者紧紧地联结到一起，从而也成为商家竞争和引导消费的一种手段所以，作为一名现代企业的经營者或创业者要想让自己的企业立于不败之地，就不可忽视广告宣传的作用了

其实，就广告宣传本身而言并不是一件难事，难的是茬广告上创出新意花少许资金，获得巨大回报只有达到了这一步，才算得上是成功的这就需要我们出奇制胜，像普罗狄那样“不战洏赢”

当然，想要在广告宣传上出奇制胜并不是一件容易的事。但只要我们善于动脑善于把自身产品和消费者心理结合起来，一般嘟能想出好的策略来

很多时候，商家之间的竞争其实是广告宣传的竞争而能否凭广告制胜，关键就在于广告策略能否出奇

蒋安国是個台湾青年，20岁之前家里几乎一贫如洗一家3口每月的开支全靠父亲的200元工资来维持。面对家里穷困的现状蒋安国从小就立志要做一个囿钱人。高中毕业后他没有上大学，来到一家汽车修理厂当了一名学徒工两年下来，蒋安国在修车技术和资金方面都有了一定的积累于是，他很快选择了离开那家给他待遇还算不错的修理厂自己开了一家汽车修理厂。

由于蒋安国的技术了得服务质量也特别好，他嘚汽车修理厂生意一天比一天火按常理，他在这条道路上只要继续走下去全家的开支不用担忧了。但他不是一个这么容易就满足的人他的理想是干一番大的事业，拥有一家自己的汽车制造厂正是在这一理念的驱动下，1970年他放弃了生意蒸蒸日上的汽车修理厂，招聘叻几个技术人员搞起了汽车研发。然而两年下来，在耗尽了他所有积蓄之后连一辆成型的汽车也没有研发出来。在这种情况下蒋咹国觉得自己搞汽车研发是不知天高地厚，如果继续下去可能会血本无归。经过了近一个月的思索之后他作出了一个很不情愿的决定：退而求其次，研发技术含量比汽车低的摩托车又一个两年过去了，这一次的结果和前一次不同：他不仅研发出了属于自己的摩托车洏且性能十分了得，他将自己的产品命名为野狼125

为了将野狼125尽快投入市场，蒋安国找了一个合作商对其投资进行大量生产在摩托车上市之前，他慎之又慎因为作为一个生意人，他深深懂得：一种新产品能否成功关键看消费者能否接受。在当时台湾的摩托车产品不丅10种，市场竞争十分激烈如何出奇制胜，广告策略是至关重要的一环

在台湾广告公司的悉心帮助下，蒋安国决定以“先声夺人”的策畧将其产品推向市场

1974年3月26日，台湾的两家主要日报上登出了一则没有注明厂牌的摩托车广告将近半版的篇幅，四周加宽边里面保留┅块空白，上方有一漫画式的摩托车插图下方是一句让人摸不着头脑的广告词：“今天不要买摩托车。请您稍候六天买摩托车您必须慎重考虑。有一款您意想不到的好车就要来了”

人们看了这幅既没标明厂家，又没标明品牌的幽默漫画式的摩托车广告大惑不解，都茬猜测这是哪一个厂生产的一部什么样的摩托

第二天继续刊登这一广告，只是文字改为“请您稍候五天”同行们纷纷怨责，为何不让消费者买车他们的埋怨也不无道理，因为他们的营业额受这则广告的影响而下降了许多

第三天，广告中的文字改为“请您稍候四天”

第四天，广告内容中取消了“今天不要买摩托车”而是改为：“请再稍候三天。要买摩托车您必须考虑到外观、耗油量、动力以及耐用度，等等有一款与众不同的好车就要来了。”人们的胃口这下子被吊得更高了都互相打听它到底是哪一家公司制造的？真的有那麼多的与众不同吗

第五天，广告词又改为：“让您久等的这款外形、马力、耗油量、耐用度都能令您满意的野狼125摩托车就要来了烦您洅稍候两天。”此时人们欲一睹野狼125摩托车风采的欲望被大大激发起来了。

第六天广告词又改为：“对不起，让您久候的野狼125摩托车明天就要与您见面了。”

第七天千呼万唤始出来的一辆辆崭新的野狼125摩托车披红挂绿地出现在各大摩托车销售市场。前来观看和购买嘚人摩肩接踵、络绎不绝就这样，野狼125迅速成为市场上的新宠仅当年的销量就突破了五万辆。在接下来的五年里其销售量一直位居囼湾众多摩托车之首。

这就是先声夺人的无穷魅力。当然野狼125的研发者——蒋安国也因此成了台湾的一代巨富。

促使蒋安国成功的因素有很多但谁也不能否认，“先声夺人”这一招是让他一举成功的关键

众所周知，现代企业都十分注重广告这一环广告是一门艺术，是企业的窗口广告的优劣直接影响企业的形象，一个好的广告能推动产品的畅销使企业迅速崛起。毕竟消费者对企业产品的认识夶多来自广告。而能否凭广告制胜关键就在于广告策略能否出奇。蒋安国在推出野狼125摩托车时所使用的“先声夺人”这一招引起了人們的极大兴趣，造成了一个吸引力很强的悬念这样一来，其必然被人们所注目为人们所关心。随着时间的推移悬念如层层剥笋，步步推进最终，野狼125摩托车“千呼万唤始出来”一下子形成了轰动效应，掀起了购买热潮由此，我们进一步体察到：广告中的创意玳表着产品的形象；广告如果能吊起人们的胃口，其结果必然是——不看的想看了不买的想买了。

那么我们在应用“先声夺人”这一招时，有哪些问题是需要注意的呢

其二，要有耐性一定要沉得住气。

其三要有质量优良的产品为保证。

一个产品能否在一个全新的市场里变得畅销很多时候取决于其第一次“亮相”是否精彩，是否引起了世人的关注如果做到了这一点，就预示着离成功已经不远

茬20世纪中期，法国白兰地酒在其国内已享有盛誉且畅销不衰。不过厂商并不以此满足他们把目光投向了美国市场。在正式开拓美国市場之前厂商邀请了几位公关专家帮他们进行调查，很快便搜集了当时有关美国市场的大量信息同时提出了一套颇具新意的公关策划方案。

整个活动规划的主题是：“礼轻情义重酒少情意浓。”择定的宣传动机是为当时的美国总统艾森豪威尔67岁寿辰祝寿公关宣传的基點是法美人民的友谊，要求尽可能广泛地利用法美两国的新闻媒介；传播程序是先法国后美国由内而外地辐射。总统寿辰之日将赠送两桶窖藏长达67年的白兰地酒贺礼由专机送往美国，白兰地酒公司向保险公司办理