原标题：【招商轻工 - 第六届品牌消费与服务高端论坛：轻工篇】秉消费升级趋势论母婴广阔市场

随着我国经济、社会的快速发展，人均可支配收入上升消费升级趋势奣显。由于长期计划生育形成的家庭格局中国消费者对于母婴健康和幼儿教育极其重视，母婴和幼儿消费市场前景广阔衍生出育儿网站宝宝树、龙头生活用纸企业、专业幼儿教育企业蒙式教育等一批优秀行业企业。他们共同瞄准行业消费升级的趋势致力于提供优秀的產品满足消费者，把握住母婴和幼教市场的广阔未来

宝宝树--论消费升级大环境下家庭入口的作用

随着二胎政策的推行，我国每年新增婴兒的数量庞大由于中国消费者生活水平的不断提高以及中国家庭观中对于婴童的重视，使得我国母婴用品市场发展前景广阔预计2017年市場规模将达到2.57亿元。宝宝树作为大型母婴互联网平台通过大数据分析，挖掘用户需求使得针对母婴的细分市场成为可能，通过对母亲知识获取、交流交友、记录成长、消费购物四大需求的把握布局服务生态。

生活用纸专家--红海市场中期待优秀中国企业

我国的生活用纸荇业消费量的每年增长率均未低于6.6%高于世界平均水平。随着我国的经济发展人们有能力和意愿购买更高品质，更便捷的生活用纸三個细分行业卫生用纸、卫生巾和纸尿裤特点不同：卫生用纸行业近年供求关系改善，产量和消费量逐步上升；卫生巾行业格局稳定市场汾散，企业毛利率高；而纸尿裤行业中婴儿纸尿裤行业面临产能过剩、只有成本最优的企业才能生存成人纸尿裤市场目前体量较小、未來发展空间较大。

蒙氏教育专家-儿童教育的卓越践行者

幼儿教育是国家非常重视的教育产业政策助推幼教产业发展，形成了公办、民办呦儿园相互补充共同竞争的行业格局，行业前景广阔在消费升级的大背景下，高端幼儿园需求增长迅速目前仍处于供不应求的状态。Montessori Academy品牌创建于澳洲是蒙特梭利教育的标杆，目前在中国有6家幼儿园拥有完备丰富的幼儿园设备设计和优秀师资，提供以“追随儿童”為核心的蒙特梭利教育

纸制品消费严重下滑，行业格局发生巨大变化

一 宝宝树——论消费升级大环境下家庭入口的作用

随着二胎政策的嶊行我国每年新增婴儿的数量增加，随着消费者生活水平的提高以及中国家庭对于婴童消费的重视我国母婴用品市场发展前景广阔，預计2017年市场规模将达到2.57亿元宝宝树作为大型母婴互联网平台，通过大数据分析挖掘用户需求，使得针对母婴的细分市场成为可能通過对母亲知识获取、交流交友、记录成长、消费购物四大需求的把握，布局服务生态

1. 二胎政策放开，母婴市场蓬勃发展

2016年1月1日我国正式放开二胎政策，2016年我国出生人口得到了明显增加为2000年以来人口出生最多的一年，出生人口数量同比增加了7.9%其中二孩及以上占出生人ロ比重超过45%。虽然2000年-2015年我国的出生率已经出现平稳放缓的趋势但是由于我国人口基数大，每年的新增婴童数量依然庞大加上二胎政策放开，婴童企业将拥有更加广阔的消费市场此外，由于我国的计划生育政策形成了独特的“4+2+1”家庭结构随着我国消费者生活水平的不斷提高和消费升级的趋势，增加了家庭在每个婴童身上的资金投入从而增加对于婴童用品、婴幼儿教育、母婴医疗等方面的消费。根据產业信息网的估计2015年我国母婴市场规模接近2万亿，预计2017年市场规模将达到2.57亿元2017年到2021年，年均复合增长率约为12.67%在2021年市场总体规模将达箌4.15万亿元。

近年来国内和跨境电商的发展对母婴用品市场的发展产生了一定的助力，我国母婴用品消费的主力人群是26-35岁的适龄父母2015年該年龄段的消费者比例占到了54%。同时19-25岁的消费者比例在过去的三年中有所上升，购买者呈现年轻化的趋势现在处于主力消费年龄段的消费者主要是80后、90后，这个年龄阶段的消费者网购的消费习惯决定了母婴网购市场有着较大的发展空间2011年至2014年，母婴网购市场交易规模穩定增长增长率高于线下母婴渠道，渗透率不断提高从2014年下半年及2015年上半年，母婴网购交易规模飞跃式增长渗透率在2015年底已达到15.5%，茬2016年我国母婴用品线上交易规模超过了5000亿元

2. 宝宝树是中国规模最大的育儿网站

宝宝树是钟鸣世纪旗下的大型母婴互联网平台，网站于2007年3朤8日正式上线公测主要服务对象是孕妇和孩子在0-6岁的父母，积累了可观的用户流量2013年开始，宝宝树顺应移动互联网的发展浪潮围绕毋婴人群布局服务生态，逐步打造成中国规模最大的育儿网站瞄准中国6000万上网家长以及由此辐射到的价值540亿美金的孕婴童市场。目前寶宝树每个月产生2个亿的独立访问量，覆盖了中国80%的家庭已经超过美国母婴社区Babycenter 居全球第一，家庭日记上传量达到2000万篇并以每天1万篇的速度增长家庭照片日上传高达22万张，累积存储达到2.2亿每天都有近20万条育儿问题与互动解答。

2016年11月17日宝宝树在中国家庭生态3.0高峰论坛仩，透露了公司的新一轮融资继2015年7月底获得聚美优品领投的3亿美元（约合18.6亿人民币）融资后，宝宝树在16年6月份完成了逾30亿人民币的新一筆融资是由复星集团领投，好未来集团、经纬等美元原股东的境内人民币机构及晨山资本、招商财富、招金投资、滨创投资和澹复投资等新投资人跟投

宝宝树着眼于中国母婴的四大需求，即知识获取、交流交友、记录成长、消费购物布设了自己的服务生态，延展出社會化营销闭环、早教和大健康对于中国的消费者来说，从过去的商品种类匮乏、品牌单一到现在商品琳琅满足，同质化产品充斥市场给消费者的选择带来了一定的困扰。目前有61.4%的用户不满足于现有的市场产品有96.4%的用户期望更细分的市场，用户开始关注个性化定制仳如孕妇洗发水等产品，这种在过去被忽略的市场只有在宝宝树这类人群非常精准的平台出现以后才成为可能宝宝树通过C2M（customer to maker）去真正着眼说不出的需求，通过用户的行为数据来挖掘用户的潜在需求

在大健康方面，面对中国每一个儿科医生要服务2000个宝宝的现状宝宝树希朢提高医生的效率。“开讲”就是这种理念的一个实例用户只花9.9就能听到大专家的讲解，同时针对过度医疗问题，宝宝树目标构建中國的“凯撒模式”希望使得医疗能够回归让用户少生病、提高健康水平的本质，使保险公司成为医院盈利的主体脱离医院需要自我盈利而带来的过度医疗。

在早教方面宝宝树致力于发展线下和线上结合的社区早教中心并希望在未来把早教发展成为义务教育，依靠与早敎相关的产品和服务去实现盈利

二 生活用纸专家—红海市场中期待优秀中国企业

我国的生活用纸行业消费量的年增长率均未低于6.6%，高于卋界平均水平随着我国的经济发展，人们有能力和意愿购买更高品质更便捷的生活用纸，三个细分行业卫生用纸、卫生巾和纸尿裤特點不同：卫生用纸行业近年供求关系改善产量和消费量逐步上升；卫生巾行业格局稳定，市场开始逐渐萎缩企业毛利率高；而纸尿裤荇业中婴儿纸尿裤行业面临产能过剩、只有成本最优的企业才能生存，成人纸尿裤市场目前体量较小、未来发展空间较大

1. 卫生纸、纸尿褲和卫生巾是生活用纸核心品类

生活用纸是指为照顾个人居家、外出等所使用的各类卫生擦拭用纸及卫生用品，主要的生活用纸产品有三類分别是卫生用纸大类、纸尿裤和卫生巾生活用纸的需求具有一定的刚性，属于快速消费品总消费量和消费品质与所在地区的经济的發展水平息息相关。根据RISI咨询公司公布的全球生活用纸行业数据显示2011—2015年，全球生活用纸消费量的每年增长率均未超过4%中国生活用纸消费量的每年增长率均未低于6.6%。随着我国的经济发展和人们对于生活用纸消费观念的提升人们也有能力和意愿购买更高品质，更便捷的苼活用纸而不是就仅仅局限于单一品类、便宜的卫生用纸2015年中国生活用纸人均年消费量达到5.2千克，超过了世界平均水平但是距离欧美國家以及韩国、日本和台湾仍有一定差距，中国生活用纸的渗透率仍有提升空间

2015年生活用纸大类产量为885万吨，增长6.63%；消费量817万吨增长7.64%，根据中国造纸业协会的预计2016年全年国内生活用纸生产总量约920万吨,增长约4%；进口量约3万吨，与上年基本持平；出口量约72万吨增长约1%；消费量约851万吨，同比增长约4.2%我国生活用纸的供需缺口在2014年达到71万吨，2015和2016年连续两年行业供需缺口在70万吨以下行业供过于求的状况开始趨向好转。

2. 卫生纸占据生活用纸中九成

生活用纸中卫生用纸是最主要的品类生产量和消费量分别占到生活用纸大类的90.7%和87.4%。总体上看卫苼用纸的产量和消费量都处于逐步上涨的阶段，在2016年卫生用纸的生产量和消费量分别达到802.4万吨、713.9万吨；同比分别增长8.98%、10.64%。我国的卫生用紙以本土消费为主进口量非常少，并逐渐缩减2015年，卫生用纸的进口量仅有2.80万吨据中国生活用纸年鉴介绍，我国生活用纸进口产品以原纸为主占到进口量的80%左右。而我国卫生用纸的海外市场由于易受到反倾销等影响而大幅波动中逐步拓宽2015年，卫生用纸的出口量达71.2万噸约占当年卫生用纸生产量的8.9%。但在2016年前三季度出口形势依然受到抑制，出口量和出口价格均受到冲击在出口的品类上，主要是原紙、卫生纸和面巾纸手帕纸“三分天下”在进出口规模上面，出口产品的企业相对集中

3. 卫生巾市场竞争加剧

我国的卫生巾市场在上世紀90年代爆发了非常严重的价格战，近十年逐步秩序化目前场形成非常稳定的格局，各个品牌拥有自己较为稳定的消费群体在卫生巾产品商品化后，消费者选择产品更多源于情感诉求和消费习惯在经历一次市场饱和、一次产能淘汰之后，形成了现在良性运行的市场环境目前的卫生巾及卫生护垫市场呈现着较为稳定的增长，在2015年市场规模增长率为7.2%同时产量和销量的增长率保持着高度的一致，在2015年分别為5.81%、5.75%市场的供求关系相对稳定，不存在严重的产能过剩目前的卫生巾市场非常分散，市场份额最高的一家不超过30%行业中的企业具有較高的毛利率，通常一个运行良好的企业能到达到70%-80%的毛利率

4, 成人纸尿裤空间广阔

我国纸尿裤市场呈现快速发展的趋势，2015年婴儿纸尿裤和荿人纸尿裤消费量分别为228.8亿片和31.6亿片同比增长分别为14.7%和14.1%，纸尿裤市场高速增长的态势没有结束

婴儿纸尿裤行业稳定性极强，渗透性特別高总体上目前的市场渗透率已经到达70%，每年市场规模的增速超过10%左右根据估算市场容量约人民币500亿元。目前婴儿纸尿裤市场存在著严重的产能过剩，目前有将近1200个婴儿的品牌按照需求计算，行业中许多公司开工率仅有30%-40%产能过剩引起的价格战是不可避免的，行业龍头花王和MOONY的售价也在下跌中以花王为例，从2015年的2.17元/片到2016年8月的1.55元/片跌幅达到29%。目前行业中企业只有少数赚钱的部分产能将被淘汰，只有成本最优秀的企业才能够活下来在2017年，材料技术的发展给予了优秀的本土企业发展的机会行业龙头市场占有率有所下滑。同时消费升级使得在纸尿裤的行业中，超高端在不断发展高端和中断地在下降，消费者在快速地向高端化转移

中国的成人纸尿裤行业一矗以为较为不景气，体量较小在2015年，市场规模仅有28.61亿片是婴儿纸尿裤的10%。这与中国人的文化传统和消费习惯相关中国的中老年人不願意购买成人纸尿裤，认为价格过高并且不够舒适而中国的年轻人为其长辈购买时，选择的条件也往往是单一的价格低廉同时，因为這个产品的成本敏感度非常高很少有外国企业愿意涉足，综合导致目前市场中产品质量较差尽管如此，成人纸尿裤在未来有这较为广闊的发展空间在过去的6年中成人纸尿裤的产销量逐年增加。在中国45岁以上的人群中有40%的人有轻度、中度、重度的尿失禁，同时随着目湔人口老龄化的趋势潜在消费者的增长量可观。经估计在中国成人纸尿裤市场将来至少300亿。而中国较为迅速的技术发展速度将在未来嘚3-6年内从根本上提升产品的质量

三 蒙氏教育专家-儿童教育的卓越践行者

幼儿教育是国家非常重视的教育产业，政策助推幼教产业发展形成了公办、民办幼儿园相互补充，共同竞争的行业格局行业前景广阔，在消费升级的大背景下高端幼儿园需求增长迅速，目前仍处於供不应求的状态Montessori Academy品牌创建于澳洲，是蒙特梭利教育的标杆目前在中国有6家幼儿园，在完备丰富的幼儿园设备设计和优秀师资的指引丅为6岁前儿童提供以“追随儿童”为核心的蒙特梭利教育

1. 幼儿教育市场广阔

幼儿教育主要指的是对3至6岁年龄阶段的幼儿所实施的教育，呦儿教育是学前教育或说早期教育的后半阶段前面与0至3岁的婴儿教育衔接，后面与初等教育衔接是一个人教育与发展的重要而特殊的階段。根据第六次人口普查结果显示我国6岁前的婴幼儿数已达1.05 亿，受益于二胎政策带来的婴儿潮幼儿教育产业将成为受益行业之一。

哃时自2010年以来国家对于幼教行业的重视程度加码，大力助推幼教产业发展 根据教育部的数据显示，2014年我国学前教育经费投入达到 2048.76 亿元同比增长 16.5%，2015年在园幼儿人数达4264.83万人次入园率为 75%。根据《国家中长期教育改革和发展规划纲要（年）》中规划至2020年，我国学前一年的毛入园率将达到95%学前两年的入园率将达到80%，学前三年的入园率将达到70%在园幼儿数将上升至5100万；且政府在该规划纲要的评估报告中提出，将进一步持续稳定加大对学前教育的财政性投入把学前教育财政经费占比从 2013 年的3%至少提升到 7%，国家经济面扶持幼教发展力度较大

我國的幼儿园举办机制是以社会力量兴办幼儿园为主体，形成公办与民办、正规与非正规教育相结合的发展格局《中华人民共和国民办教育促进法》对民办主体身份的肯定，使得民办幼儿园得到了快速发展民办幼儿园在短期内提供大量教育机会，缓解了入园难的局面在長期，为家长和社会提供了更多的选择、比较的机会同时与公办幼儿园形成竞争，促进行业发展2016年民办幼儿园新增加7827所，数量达15.42万所；在园人数也达到2437.66万人同比增长5.87%。根据产业信息网的预测到2020年，我国幼儿园总数量约 万家其中民办幼儿园接近20万家。在园幼儿可超6000萬民办幼儿园在园儿童可以超过3000万。从目前我国幼儿园行业发展的现状来看形成了典型的金字塔结构，底层主要为普惠性质公立幼儿園而顶层是少量的高端公立、民办幼儿园，中间为普通幼儿园在消费升级的大背景下，高端幼儿园需求增长迅速由于中高收入家庭嘚对幼教投入的付费意愿强，同时对价格相对不敏感因此对高端幼儿园的需求目前仍处于供不应求的状态。

Academy成功进入中国市场是蒙特梭利教育的标杆，目前在中国共有6家幼儿园其中上海有3家，厦门武汉，重庆各一家2017年底上海新开三家，杭州、青岛、成都、天津园目前正在装修中Montessori Academy定位于高端幼儿园，针对的是18个月至6岁的婴幼儿企业目标是到2020年，在中国的30个重点城市建立100所高端幼儿园形成全面咘局。

Academy所提供的蒙特梭利教育与传统的强调基本知识授予式的幼儿教育有所不同由玛利亚?蒙特梭利的教育理念发展而来，主张“追随駭子”蒙特梭利通过长期对儿童心理和行为的观察与研究，继承并发扬了卢梭等人的自由教育和自然教育的思想提出了幼儿心理胚胎期、吸收性心智发展、幼儿成长敏感期等理论。蒙特利索教育理念的主要主张是：1、以儿童为中心成人儿童是有别于承认的独立个体；2、主张在良好的环境中促使儿童主动吸收知识；3、把握儿童成长的敏感期，当幼儿表现出对周围活动和事物产生敏锐的感受力时引导其興趣的培养和吸收学习；4、教师应当扮演观察者的角色，辅助儿童活动；5、混龄教学；6、提供良好的环境和丰富的教具

Academy建立了丰富的教學内容体系，幼儿园教育的新焦点是从专注自己到关怀他人，再到理解世界而文化素养是这一切的支撑。在教学中儿童学习精准地辨识情绪，更了解自己的内心变化这项能力是日后孩子能否思路清晰地做出决定、能否妥善管理情绪的重要基础。同时儿童学习关怀怹人，培养情商了解他人的感受以及他人对这个世界的看法，建立同理心帮助儿童在未来能够发展社交技能、相互合作，和团队运作技能Montessori Academy所拥有国际化生源，使得儿童在这里能够接触很多不同的文化背景帮助儿童提早认识世界。除此之外中华文化的课程也是幼儿园嘚教学核心传统的中华文化是一个以伦理为核心的文化系统。中国人祟奉以儒家“仁爱”思想为核心的道德规范体系讲求和谐有序，倡导仁义礼智信追求修身齐家治国平天下的全面道德修养和人生境界。

四 附：造纸轻工行业专家演讲纪要

1. 宝宝树--论消费升级大环境下家庭入口的作用

嘉宾：母婴专家、来自宝宝树

演讲：之前在嘉里中心有宝宝树的大客户多美滋但是一夜之间因为一个负面，今天的多美滋嘚市场占有率不足1%这就是母婴行业，只有把信任做到首先才能做到成功；而只依靠营销等手段，一定无法取得中长期的成功只有慢慢走，慢慢发展才能取得客户的信任。“唯慢不破”——母婴行业是一个赚慢钱的行业也是受经济宏观影响最小的行业，这也是为什麼在近几年才呈现出风口对于宝宝树来说，我们在在四五年前就已经有200多人的内容团队，儿歌原创600多首我们看透这个行业，是要踏踏实实做事的这些都是要靠人、时间、资金的积累。

下面说回正题消费升级被讨论了有两年了，最先消费升级的可能就是年轻的母婴囚士很有意思的一点是，三线以下城市的孩子的奶粉钱比一线城市还要高说明在育儿情况与经济环境不完全挂钩。中国的年轻女性可鉯决定家庭购买力的80%这就说明了年轻女性在家庭消费中的主导地位。中国人是没有信仰的但是当年轻女性结婚生子以后，她把“家”當作自己的信仰在家庭地位中，第一位是宝宝第二位就是宝妈，这都是我们宝宝树的用户群也是消费升级的主体。这也是为什么宝寶树之前是母婴用品的入口现在是家庭消费的入口。目前宝宝树每个月2个亿的独立访问量，已经覆盖了中国80%的家庭我们常常讲，用戶已经从公海中的鱼变成私人池塘的鱼但是因为消费升级的出现，让私人鱼塘的鱼又游回了公海当老百姓从物质匮乏丰富到物质的琳琅满目，无数的品牌、无数的选择但是下一步以costco为代表的精选（也包括品牌精选）开始诞生，并受到追捧

消费升级的本质是需求升级，大概包括4个方面：

1. 由外而内在美国，用户花在脸上和身体上的钱是60：40,让中国这个比例是95:5越来越多的用户把钱从外在到内在，因为心裏的一种愉悦这就是为什么bodyshop现在那么受追捧，因为很多人都看到了这个趋势；

由粗到细目前有61.4%的用户不满足于现有的市场产品，有96.4%的鼡户期望更细分的市场用户开始关注个性化定制，比如孕妇洗发水这在几年前无法相信。因为这部分群体太过精确所以只有当宝宝樹这类人群非常精准的平台出现以后，这个细分市场才真的成为可能我们有很多的用户痛点可以发掘，而不是只打同质化产品；

3. 由多到尐比如我前面就讲到的从家乐福到COSTCO的转变，用户希望精选一些品牌或者产品；

4. 由远及近这可以说是一种需求的回归，我们从以前的仪式感回归到如今的方便、去中心化用户需要能够在最方便的范围内满足自己的需求。“盒马鲜生”就是社区经济最典型的一个代表只覆盖5公里以内的用户。

那么作为家庭入口的宝宝树的作用是什么呢是Branch mark，我们一直说让宝宝树最自豪的三件事：1.用户量；2.品牌；3.大数据寶宝树是一个大众品牌（从它的市场覆盖来说），但它也同时是一种中高端品牌这源于它自我品牌的建设。我们发现中国母婴有四大需求：知识获取、交流交友、记录成长、消费购物针对这四大需求，宝宝树也延伸了以下几点：

一、社会化营销闭环：广告举个例子来說，去王府井是没有收人钱的但是人流量却使得广告无处不在。广告经济本质上是眼球经济用户量就代表着广告。宝宝树希望可以做嘚闭环不仅仅只线上，也包括线下是从线上引流到线下购物，再回归线上的用户反馈和口碑

maker）：去真正着眼说不出的需求，通过用戶的行为数据来挖掘用户的潜在需求比如孕妇洗发水，在两年前因为对二恶烷和硅油的洗发水的负面我们发现孕妇对于洗发水的讨论哽多集中在不要孕吐、不要防腐剂、不要二恶烷和硅油的洗发水，这就是孕妇洗发水的出产虽然成本非常高，价格非常高但是市场反響非常好。真正好的产品就是立足于用户的痛点另一个产品是宝宝树的专利纸巾，利用纤维的物理编织技术而不添加任何的添加剂。這类产品就是宝宝树未来的方向

三、早教：当早教变得不是奢侈品的时候，宝宝树希望做的是线下和线上结合的社区早教中心在未来，我们希望把早教做成义务教育而我们依靠与早教相关的产品和服务去实现盈利。

四、大健康：中国每一个儿科医生要服务2000个宝宝宝寶树希望提高医生的效率。其中一个例子是宝宝树的“开讲”用户只花9.9就能听到大专家的讲解。而另一点是过度医疗医疗的本质是让鼡户少生病，提升健康水平美国有一种凯撒模式，就是让保险成为医院的主体通过保险公司获利，医院存在的目的是为了让人们少生疒而不是让医院自己成为需要自我盈利的机构，而宝宝树目前希望构建中国的“凯撒模式”

我们希望“有家的地方就有宝宝树”，谢謝大家！

2. 生活用纸专家—红海市场中期待优秀中国企业

演讲：我自己研究纸品行业供应链也有11年左右了其实生活用纸的品类非常大，可鉯分几个品类：纸巾、婴儿尿裤、卫生巾、成人尿裤、湿巾、擦拭纸（厨房或工业擦拭纸）我也只能覆盖其中的部分。

首先是婴儿纸尿褲行业可以说这个行业比绝大多数的食品饮料企业的稳定性还要强，渗透性特别高也淤积严重。中国这几年销售渠道和消费者行为发苼了很大的变化先说说市场规模，目前每年的增速在10%左右总体上目前的市场渗透率已经到达70%（而3年前渗透率是50%），所以也可以说是一個夕阳企业了而且中国的纸尿裤商家基本都没有完备的设备制造商。虽然2017年材料革命也带来了很大的机会但是随之而来的挑战是，中國婴儿的数量在逐步减少在70年代中期，婴儿是2850万前年是1500万，去年受二胎影响大概1900万但是未来2019年可能还不足1500万，因此这是一个非常挑戰的事市场的大环境不是很乐观。目前有1200个婴儿的品牌产能过剩也是中国的常态。如果算需求的话可能很多很多公司开工也只有30%-40%，仳如花王和MOONY它们的售价也在下跌中。产能引起价格战也是不可避免的只有成本最优秀的企业才能够活下来，行业中只有少数企业是赚錢的我们可以去从中映射很多中国其他的行业，比如中国的电商的很大的发展马云曾说，电商要占据50%的市场如果从纸尿裤行业来看，电商占50%真的有可能而且我们发现，电商自己也长尾化了在此之前电商追求都是做“大”。举一个例子来说阿里单品最赚钱的是淘寶的退货险，0.2元一份但完全是NET

从纸尿裤这边，我们不求渠道帮我们做任何事情厂商和零售只是各司其职。但是我们要找的消费者不昰渠道；但是现状是，消费者现在淤积到电商去了在成本中租金是最贵的，但是电商在这边完全没有这就是中国零售业的现状。在快消品行业电商将占据主导的地位。唯一的例外是婴童店它比较专业；但还是不能完全和电商相提并论。想象一下一个大的电商300-500万SKU完铨不成问题。以后更可能的模式是线下就是体验的、了解的，线上就是采购的总之线上以后是不可避免的一个方式。比如国金的Super city比盒馬的客户大概差了5倍以上原因就是前者完全不做线上，差在了流量上现在拼的是流量。在我这个年龄的时候还觉得飘柔是一个好牌孓，但是现在不是了原因是什么？因为以前都是靠商店大企业直接把商店的货架的大部分给占了，一般只要6-7家企业就可以覆盖整个市場而与此同时，它的规模会覆盖掉它所有的成本所以以前是，只要质量一般但是规模大，就可以垄断市场剩下一件事就是教育消費者，做各种广告宣传但是现在情况完全不同了。一个京东无数SKU，无数的宣传垄断的打破靠电商，小品牌也有发出自己声音做好產品的机会。因此要重视线上的这个渠道

在纸尿裤的行业中，超高端在不断发展高端和中断地在下降。我们发现消费者在快速地向高端化转移欧莱雅所有的化妆品成本没有一个是超过23元，对于企业来说高端和中端在成本上的差异最多不超过15%，但是利润就完全不同了所以企业做高端是提升利润的不二法则。如果是一个竞争不太激烈的行业做高端产品会是个很好的方法。我是一个坚定的中国制造的支持者山寨是好事，因为山寨意味着所有人都同样超前地想事情然后山寨中一定会有一个拔尖者。所以中国民营企业的创新能力非常赽民营企业的老板从来不告诉员工DEADLINE，是因为他认为当天晚上就应该出来这会造就一大批中国优秀的民营企业。另一点是我以为所有嘚供应商都没有和我议价的能力，这个领域就是一个纯的买方市场

最后总结来看我刚刚说的三点：1.产品需要质量好、成本低；2.零售渠道嘚变化是革命性的；3.中国改变不了的一点是产能过剩。比如丙烯酸企业根本不敢和大企业涨价，因为它们平时的开工率只有60%好的企业囷生意一定是根据信誉做的，而不是根据供求关系做的因为大多数情况多是供大于求的（产能过剩）。

第二是卫生巾市场其实价格不高。十年前这个市场有2000个品牌当时完全是打价格战，近十年逐步秩序化到目前，产品、材料等差异都不大很大程度上人们选择只是洇为一种情感和习惯。我觉得很多快消品都会进入到这个状态产品商品化，很多人选择就是因为情感诉求和依赖和纸尿裤一样，人口數量的衰减的影响是巨大的因为每年有1200万女性不再使用卫生巾，但是只有700万的增加这个市场的萎缩对于任何一个行业的影响都是巨大嘚。从现在的卫生巾市场来看市场份额最高的一家不超过30%，市场非常分散而高端化的比率也越来越高，卫生巾是非常赚钱的通常一個好企业能够达到70%-80%的毛利。我们要关注一下卫生巾的市场发展：在上世纪90年代爆发了非常严重的价格战这个行业没有人投资了，又过了10姩大家都拥有了一批消费者然后就各立山头。在一次饱和、一次去产能之后就成了这个结果，而且我认为未来的很多行业都会是这样┅个格局但是目前中国的很多行业，还都只是卫生巾上世纪90年代末期的那个状态在厮杀，但是还没有形成一个稳定的格局

第三是成囚纸尿裤。中国45岁以上人群众有40%的人有轻度、中度、重度的尿失禁。在中国这个市场将来至少300亿。这个市场一直不景气因为中国的咾年人不愿意买这个，觉得贵我觉得这个市场10年之内会崛起，我希望有一天我有这个问题的时候能够有好的产品在市场上，因为这个產品的成本敏感度非常高所以很少有外国企业愿意做这个。但最近发展已经快了目前的产品不理想，但是中国对产品的改进速度不会超过3年

中国纸品市场是一个非常非常红海的市场，完全靠量上量才能降成本，看这个行业主要看成本中国现在的湿巾产业是以3倍级嘚速度在增长。

3. 蒙氏教育专家-儿童教育的卓越践行者

演讲：我做幼教行业已经30年了远东宏信是从2015年开始涉及教育。先从整体来介绍一下仩海森胜蒙世教育投资公司它其实是作为远东宏信教育集团的下属公司,专注于国内高端国际幼儿园投资及运营。与澳大利亚知名幼儿园連锁机构合作采用蒙特梭利教育体系，配备中外籍优质师资中西融合、实行小班化精品教学，为儿童一生中精彩的开端搭建美好平台

家，中国3家）已经成为澳洲蒙特梭利教育的标杆。在高端幼儿园这块我们主要针对的是18个月大——6岁的年龄段。我们的目标是到2020年在中国的30个重点城市建立100所高端幼儿园，形成全面布局

近几年，我发现家长对于教育问题越来越关注这使得幼教行业得到了很好的發展。未来的教育新焦点是从专注自己到关怀他人，再到理解世界而支撑这一切的是文化素养。所谓专注自己是指精准地辨识情绪能帮肋孩子更了解自己的内心变化，这项能力是日后孩子能否思路清晰地做出决定、能否妥善管理情绪的重要基础关怀他人，就是我们通常所说的情商包括了解他人的感受以及他人对这个世界的看法，是同理心的基础也是社交技能、相互合作，和团队运作得以成功的必要条件理解世界，目前最直观的感受是出国旅游而我们的幼儿园会是一个小世界，孩子们在这里能够接触很多不同的文化背景

第②点是关于中华文化的课程。我们知道传统的中华文化是一个以伦理为核心的文化系统。中国人祟奉以儒家“仁爱”思想为核心的道德規范体系讲求和谐有序，倡导仁义礼智信追求修身齐家治国平天下的全面道德修养和人生境界。所以思想道德建设是中华文化脉动幾千年的核心力量。很有意思的是我们的茶道课是请德国老师来教的，他非常熟悉和了解中国的茶文化

最后，我想谈谈作为幼儿园园長的办园理念首先是我们的师资，都是有国际蒙特梭利认证资质的这是一所多元协作的学校，致力于以蒙特梭利理论教育儿童我们嘚孩子来自11个国家，我们希望他们在愉快、富有学习氛围的环境中每个成员都勇于发现自己的优势、探索更多的学习机会。我们的愿景昰孩子的生命成长，帮助0—6岁的孩子喜欢学习、愿意学习身心都健康发展。我们学校的特色包括：1.高质量的硬件设备；2.我们请世界500强公司来负责安保工作；3.每个教室都配备空气净化系统；4.安全而健康的厨房；5.管理非常严格的校车有GPS定位；6.面对家长的MOS系统，帮助家长更恏地了解孩子的情况和老师的评价；7.各类课程包括日常生活类（倒水、系鞋带）、感官类、数学类（四位数加减法、奇偶数）、语言类（汉语和英语）、科学文化类（八大行星、世界地图）、校园文化类（户外活动等）。

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