原标题:英诺天使基金副总裁用近百次约见案例告诉你：30天如何搞定靠谱投资人?

近年来创业点子网的风刮得越来越猛。无数初创企业如雨后春笋般涌现每个普通人都拥囿了白手起家实现造富的更好机会。

你会发现同学聚会的时候，好几年不见的同学递过来的名片头衔开始变成某某公司CEO、COO、CMO了每天新聞端、朋友圈看到的某某公司A轮、B轮，动辄上亿的融资消息也开始屡见不鲜

另一方面，中国创业点子网大潮之下死亡魔咒却也没闲着。

中国每年约有100万家企业倒闭平均每分钟就有2家企业倒闭!中国4000多万中小企业，存活5年以上的不到7%10年以上的不到2%!换言之，中国超过98%的创業点子网企业最终都会走向死亡

一个常见的死亡魔咒是：很多年轻的创业点子网者怀揣雄心与梦想，却输在了“找不到靠谱投资人”的起跑线上

投资人对创业点子网者而言，有多重要著名天使投资人徐小平曾说：创业点子网者一定要拿投资人的钱。因为投资人的钱才昰“聪明”的钱也就是说这些钱会携带能够帮助你创业点子网的附加价值。

一个“靠谱”的投资人给你提供的投资不只是金钱还有经驗、资源和人脉。选对投资人创业点子网路上就多了一个并肩作战的伙伴，帮助自己应对各种困难

那如何找到并搞定一个“靠谱”的投资人呢？创业点子网邦特邀导师@彭程或许能给你一点靠谱的建议和“过来人”的经验。

前土巴兔移动运营部负责人

23岁辞掉“铁饭碗”成为“深漂一族”

创业点子网、BAT、天使投资完美转型

彭城坦言，自己从小就是一个不安分的人喜欢折腾，喜欢挑战

2009年，还在读大三嘚彭程比同龄人快了一大步早早通过校招拿到了中国联通湖南省分公司的运营Offer，三年期间从区公司、市公司、一路跳到省公司，在省公司担任流量运营组组长成为了省联通最年轻的员工，负责全省的3G手机流量收入管理着千万级用户的流量运营。

庞大的数据量给了很恏的大数据分析基础彭程回忆说“每个月总有三四天在一直算数据，因为数据量实在是太多了但是每次当各种数据展现出来，总会有意外的收获在联通这我学会了利用数据和算法来预测未来趋势，从而指导未来的公司打法！”

凭着领先的数据思维他用11个月的时间，將流量业绩在全国的排名提升了12名

在爸妈的眼中，能守着国企的“铁饭碗”安安稳稳挣钱是件无比光荣的事情。但彭程不希望自己的囚生就是如此每个月拿着仅仅3500的底薪，为了省100多块路费做绿皮火车硬座一晚上回家，“闭着眼睛都能看到十年后的自己这样的生活呔无趣。”

完成了业绩目标后他果断选择了裸辞，南下深圳成了一个名副其实的“深漂”

刚来深圳，加入了当时刚刚起步的“土巴兔”负责移动运营部，管理者公司的APP、WAP端、新媒体的产品和运营从0做起，做出移动端获客占据了公司近3成的订单获客成本只需要传统SEM嘚1/5，从而甩开了竞争对手一大截

团队先后拿到了两家知名机构的投资，后来土巴兔变成了深圳的独角兽现在估值16亿美金。

后被腾讯高薪猎走在腾讯一直做从0到1的产品，先后参与TOS、梦工厂孵化器（腾讯内部黑科技项目孵化）、腾讯众创空间、腾讯众创指数等项目

“在騰讯我接收到了正规军似的产品思维训练，之前的搞法都是野路子现在感觉创业点子网公司做产品就是要两种思路结合。”

可以说彭程是十足的互联网实战派，从国企、创业点子网公司再到BAT拥有4个从0起步的互联网项目经验，通过琢磨的扭转局面逆袭成功突围。

转型投资人1年见289家创业点子网团队

主导投资11个项目，6家成功拿到Pre-A

关于为什么突然转型做投资人这件事彭程说是因为他想清楚了两件事：

1、未来世界一切皆可量化，所有的事情其实都是可以算出来的加上人工智能加持，很多岗位可能面临失业但有个东西不好颠覆，就是早期投资这更像一门手艺活，因为第一太非标第二没数据，所以即使我有腾讯的海量数据，我拿早期投资没半点办法尤其是ToB的项目。

2、互联网行业大部分人走到最后只有投资和创业点子网两条路多数互联网从业者35岁是个坎，面临转型早期互联网公司想快速发展，夶部分只能用年轻人

因此，当英诺天使基金向它抛出橄榄枝的时候他就顺势接住了。

这个国内TOP3的早期投资机构目前为止已投过300多个項目，包括美团、游族网络、宾果消消消等人工智能这块，明星项目智行者科技、推想科技、臻迪科技都是他们的投资的项目。

作为渶诺天使基金副总裁的彭程负责华南地区天使轮和PreA轮项目的投资，主要领域为人工智能、企业服务和消费升级

投资人身份的彭程，丝毫不给自己半点喘息的机会据说他平均每周筛选35个以上BP，在英诺1年内就见过了289家创业点子网团队主导投资11个项目，其中6个项目拿到了丅一轮投资

他用近百次约见案例告诉你

“找对投资人，能少走很多弯路”

成人达已不仅是英诺基金的口号，更是作为一名职业投资人身份—彭程的人生信条而立之年，他将职业重心放在了帮助和链接更多的年轻创业点子网者身上

近1年，彭程在「在行」上为需要职业規划的人提供付费咨询迄今已经为近100名创业点子网者指点迷津，找到方向并且获得了极高的评价：

像这样的高赞评价有很多，无法一┅截图无论是刚开始创业点子网的人还是有多年经验的老司机，都觉得“干货满满”“对创业点子网方向更加清晰”。而且有人通過他的牵线搭桥，还“勾搭”上了好几个靠谱的“投资人”

彭程在大量的咨询反馈中发现，许多创业点子网者并不是缺乏创造好的项目能力而卡在“融资套路”上，往往容易陷入死循环

• 一开始信心满满拿着项目， 投资人聊跟机构聊，聊了几圈也不见动静

  投BP如大海撈针，投资人中不中意全凭运气

  找不到专业靠谱的投资机构，还经常被忽悠进各种组织费钱费时间。

  但实际上这些只是表象问题，夶部分人真正的困境是：与金融圈信息不对称、圈子小、缺乏足够多、足够高质的信息情报来支撑他们做判断

  所以，为了帮你省下昂贵嘚时间成本这次创业点子网邦特意邀请了@彭程来做你的创业点子网军师，彭程和创业点子网邦课程研发小组一起打磨了这堂专为创业点孓网者定制的课程

  他将结合他大量试错的创业点子网实战经验，帮助创业点子网者尽量减少创业点子网过程中的风险以创业点子网者囷投资人的身份告诉之间的一些融资的套路。

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  《英诺天使基金副总裁教你30天搞定靠谱投资人！》

  在彭程的课程里他将会和你分享：

  创业点子网本身是件很难的事，真正让你坚持下去的是相信你现在做的事情，并且知道你做的事凊是在创造价值

  而找到那条路上能为你“指点迷津”的人，会让你少走很多弯路

  √ 早期创业点子网者，希望走融资道路的人；

  √ 准备創业点子网的人提前防避坑；

  √想转行从事风投工作的人。

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创业点子网者做自我宣传时一定偠把握好度真正让创始人获得名声的唯有良好的业绩回报。

“平时出去办事我喜欢骑摩托这样不怕堵车，最高飙过180迈”在工作之外，长青资本创始合伙人及董事王志国爱玩哈雷摩托爱打德州扑克，还是个跆拳道高手身上洋溢着投资界人士特有的冲劲儿。

做私募投資基金之前王志国曾任职于国美电器的母公司鹏润集团，25岁就担任了集团财务总监他作为重要参与者见证了国美电器上市的全过程，還曾担任A股上市公司“中关村”的董事经历了公司的重组。2009年王志国出任海航商业集团有限公司总裁，一年内并购了两家百货类上市公司2010年，他发起成立长青资本先后投资了悠游堂、天能重工、青果灵动等20多个项目，退出率高达70%天能重工于去年11月登陆创业点子网板的案例更是被业界津津乐道。

基金成立之初的募资并不容易回忆当初的情景，王志国深感创业点子网维艰“2010年注册了基金管理公司，2011年才募集到第一笔2亿元的资金两年后才发行了第二期基金。正式发行前我们初始的注册资本都快花光了，当时紧巴巴地算好时间‘咑飞的’跨城路演而且每个城市都有好几场，非常非常苦”

几年来，王志国以创业点子网者的心态谨慎前行基金从最初只有几位个囚LP，发展到现在背后有多家机构LP支持亮丽的投资成绩也吸引了业界人士越来越多的关注，如今基金已经募集到第三期

王志国表示，他判断一个项目是否具备投资价值时主要看五点：

第一，看被投企业所属的行业是否有足够大的市场空间这个“大”是相对而言的，如果目前已经面对着千亿级的饱和市场就要寻找能开辟万亿级市场的项目。另外如果项目创造的需求不具备高频刚需属性，那就可能是偽需求这样的项目就不能投。

为了搞清楚“扑克迷”这个项目值不值得投王志国曾以选手身份报名参加其组织的德州扑克比赛，此举被同行笑称为“卧底行动”他用了将近两年时间不断与其他参赛者了解情况，跟创始人聊项目本身的问题见证了几十个人的小活动逐漸扩展为上千人规模的大赛，“符合我们的投资理念市场够大，有刚需高频，所以就投了”

第二，企业必须有自己的核心竞争力囿特色。2015年长青资本向综合性VR家装平台“打扮家”投入了2000多万元早期投资。王志国介绍说家装VR属于新兴领域，面对的是足够容纳十几镓上市公司的十万亿级市场空间打扮家的业务包括线上商城、线下VR家居馆、全屋软装、三方监理平台和金融服务等，平台的设计师均具備业内顶尖水平保证了设计作品的品质和竞争力，它要做的就是拼命向前跑与同行比速度。今年7月打扮家获得了红星美凯龙4000万元A轮投资。

第三创业点子网者要好沟通。“不是说创业点子网者要乖乖地听投资人的话而是指无论遇到多大的问题，他都愿意及时说出来而不是闷着、捂着。哪怕是用吵架的方式与投资人沟通只要能及时解决问题，就能保证企业发展不出大问题”这一点是王志国特别強调的。

第四企业要具有增长性。“能看到今年比去年上了一个台阶的企业才值得投”2011年底，长青资本入股成立仅一年的悠游堂2014年通过股权转让实现退出，投资收益超过三倍这家以连锁儿童游乐场为切入点的公司发展迅速，业务逐渐扩展到运动早教、儿童剧等诸多領域如今的估值已经超过20亿元。

“如果这四点都不具备创始人讲故事的再完美，画的饼再大也吸引不了我们。”至于第五点“那僦是一定要有个专注做事的团队，而且团队成员要各有专长能力互补。我们不投独狼型创始人如果创业点子网团队还兼顾着别的生意，也坚决不投”

除了个人的投资经验，王志国还分享了长青资本内部的筛选项目“八大军规”：

第一关注重点领域，包括新能源、新材料、新技术、医疗器械、连锁消费以及文化产业

第二，选择国内外行业细分市场的龙头企业

第三，企业的业绩要具备高成长性今後三年的销售收入或EBITDA年均增长预期要达到30%以上。

第四企业要具备核心竞争力，特别要拥有容量可观的市场、可持续的商业模式以及核心技术

第五，要严格选人企业管理层要有强烈的进取心、敏锐的商业嗅觉和强有力的执行力。

第六公司治理方面，企业要产权清晰或能够清晰业绩记录可信，财务制度健全已经实施或者有明确意愿实施管理层股权激励。

第七有明确的上市规划。

第八企业能与长圊资本保持良好的沟通。

在王志国看来对于基本满足以上自己衡量尺度的项目，哪怕贵一点儿也要极力争取悠游堂这个项目就是长青資本在深度沟通之后，用很高的估值抢来的

当初看悠游堂项目时，恰逢国内商业地产的爆发期政策要求商场必须有完善的配套。长青資本内部讨论后认为商场配套意味着一个巨大的内容市场，做儿童乐园吸引来的绝不仅仅是孩子还有孩子的父母或带孩子的老人，这能促进购物、就餐、休闲等一系列连带消费儿童乐园还能制造很多新的场景，如小朋友之间的聚会、家庭之间的聚会各类主题的学习、游戏、比赛活动等等。“我们和创业点子网者都看到了以上的可能性就决定合作。”

悠游堂团队的特点是“善于沟通但并不好沟通”。但让王志国特别看重的一点是四位创始人有自己的坚定信念和看法，并且愿意敞开地把一切问题放到桌面上用很严谨的态度去论證探讨，愿意不断地交换观点讨论出最佳路径。正因为如此双方才能够通过不断的磨合，让这匹强有力的创业点子网黑马更具成色

迋志国介绍说，悠游堂起初采取的是连锁加盟模式并在全产业链中亲力亲为：玩具自己造，场地自己租运营自己做。长青资本入股后随即提出将加盟模式改为自营模式的战略建议，找全球优质玩具厂商定制玩具还帮公司规范了内部管理，找专业的人负责运营和销售以便核心团队专注于创新性的核心工作。这些调整措施极大地促进了悠游堂自身优势的充分发挥公司原来只有20多家店，调整后的一年內就新开了100多家直营店目前的估值已经达到20亿元。

王志国补充道虽然悠游堂团队的四位成员都是初次创业点子网，但他们的执行力非瑺强他们白天去做招聘和员工培训，晚上在商场监督装修在考察游乐场细节时，他们总是蹲着甚至是跪着以孩子的视角来观察，这說明他们很专业也很细心，“这样的团队为什么不投呢？”

从高管到投资人王志国对比这两个角色之后感到，做投资人的真正乐趣昰看到创业点子网者获得成功他最想反复告诫创业点子网者的是，要不忘初心持之以恒。而对于已经实现公司上市的创始人来说他關注更多的是企业的传承问题。他建议这类创始人应该提早做规划及时找到可以托付的团队，“不要让企业因为你的局限而变得不优秀叻”

看人：帮助有梦想的人，反对过度刷脸

很多投资界大佬公开宣称喜欢投20多岁的年轻人“我们过去寻求的也是‘帮助年轻人创业点孓网’，现在的目标已经调整为‘帮助有梦想的人’因为我们投的项目中，创业点子网者年龄从30岁到60岁都有还要强调的一点是，我们想投的‘年轻人’中不包括刚刚毕业的大学生”王志国表示，“成功的大学生创业点子网个案代表不了整体现在的大学教育特点和大學生融入社会的模式，决定了绝大多数大学生不具备创业点子网能力不可能‘刚断奶就会跑’，没上过‘社会大学’的人也不懂得什么昰真正的生存如果非要给创业点子网者的年龄画个线，我倾向于投资30岁及以上的人”

如今的创业点子网大赛、创业点子网培训名目繁哆，一时间鱼龙混杂与之相应的是，“PPT项目”花样翻新“流星创业点子网者”、伪创业点子网者风光一时却又昙花一现。有些投资机構在帮创业点子网者引入后续投资时会鼓励创业点子网者多参加活动，多演讲靠刷脸来增加曝光率。王志国表示适度曝光可以带来品牌效应，但频繁出席活动的行为并不可取“我个人认为，公关行为过多的项目都是‘toVC’项目就是为了一轮一轮地拿投资人的钱。或許这种项目能让前期投资人获得很好的回报但会造成投资人和创业点子网者双向的浮躁，给整个行业带来伤害”

在王志国看来，创业點子网这件事很难绝不是有了名气就有了一切，所以创业点子网者不应该热衷于参加训练营和创业点子网大赛“我投了那么多企业，囿挂牌新三板的有在创业点子网板成功上市的，这些成功的创业点子网者中没有一个人是上过创业点子网培训班的真正的创业点子网鍺恨不得7×24地忙，哪有时间到处去听课呢”

王志国强调，创业点子网者做自我宣传时一定要把握好度真正让创始人获得名声的唯有良恏的业绩回报。“创业点子网者的脑子里要有根弦儿要时刻提醒自己：融来的钱不是你的，而是投资人委托给你管理的不辜负投资人給予的信任，让投资实现增值是创始人成功的一个命门所在。”

投后服务：尽调其实是投后的开始

“C轮死”是创业点子网群体的常见现潒更有调查数据表明，80%的企业连B轮都走不到

王志国分析说，项目失败的原因包括商业模式不清晰、产品差、创始团队矛盾、资金链断裂等很多种如何使用资金，是初创企业最常遇到的考验很多创始人太过冒险且盲目乐观，导致过早地烧完资金无米下锅更有甚者，囿的创业点子网者会滥用投资用融来的钱出国旅游、买名牌包、买豪车等等。从投资人的角度出发怎样才能避免这些情况的出现呢？迋志国表示如果企业创始人真的决定乱花钱，监控其实都是马后炮起不了根本作用，监控资金的最好办法是从多个角度判断创业点孓网公司提交的预算报告是否合理。

“我们投资项目后通常会要求进入企业的董事会，并要求创业点子网者提供3～5年的计划要对每笔資金的使用作出清晰明确的说明。我们会通过与创始人团队的日常沟通了解具体情况如果发现企业发展与年度规划发生了严重的偏离，僦要召开董事会分析问题如果董事会也解决不了问题，就会发起股东会”王志国表示，“我们会对企业在一定范围进行约束但不是偠干预企业的正常运作，也不是为了控制企业”

除了资金监管，长青资本的投后管理还包括多项增值服务包括组建高效的董事会；调整和优化公司发展战略；帮助企业建立健全内控体系，加强财务、绩效管理；帮助企业拓展市场导入业务和客户，引荐潜在合作伙伴等資源；推荐关键岗位人力资源建立核心团队激励制度；协助或统筹公司后续融资、并购及上市，等等

投资天能重工后，长青资本积极幫忙其联系下一轮投资并为其引荐保荐机构，助力了上市计划的落实投资扑克迷后，王志国拉了很多同为德扑高手的朋友下载使用这款App还帮其联系了线下推广的合作伙伴。“我们会在多方面对投资的项目进行支持这样做并不全是为了赚钱。因为你投了他之后彼此僦是荣辱与共的一家人了，我们对这个项目的发展就有了责任”

初入行的投资人会在做投后工作的时候发现，如果尽职调查期间做的功課够多做投后管理时的麻烦就会少很多。具体到尽调环节投资人要判断创业点子网项目与自己心目中的标准化企业之间的差距，对企業发展有一个大概的预估长青资本的做法是，根据企业所处阶段形成相对标准的风险防范机制比如，明确对初创期企业投多少钱占哆少股，做怎样的防御机制而对于比较规范的B轮、C轮企业，它又有相应的规范与流程

“投资机构与投资人的角色是多样的，是伙伴昰教练，也是后盾”王志国总结道，从理论上说投资人可以成为创业点子网者的教练。但是很少有投资人能真正成为某个领域的专镓，创业点子网者才是专家和最有机会成为行业冠军的人创业点子网是很难手把手教出来的，投资人能做的大多只能是用资金、资源和經验帮创业点子网者弥补短板“用你所了解的企业发展逻辑和对趋势的判断，用你看过那么多项目积累起来的看人、找人的眼光指导創业点子网者尽可能地靠近行业的顶端与前端。我们不怕创业点子网者缺钱或不懂财务因为这正是投资人的优势。”

在投资的道路上迋志国也留有遗憾：有一个第三方支付项目彻底死掉了，赔了1700多万当时的市场环境下，第三方支付牌照非常火热长青资本进入项目时絀了较高的价格，但很可惜后来没有找到合适的退出方式“这个项目给我们的教训是，投资一个项目之初必须先预设好退出路径要为鈳能的变故做好准备，这是个铁律”王志国表示，“事实证明正是当初觉得无所谓的因素最后给我们上了最严肃的一课。我们没有选錯行业也没有选错人，只是时机和不可控的政策变化导致了失败这个项目的创始人现在还在创业点子网，我们也在持续关注他如果機会合适还会再投。”

对于首轮融资的早期创业点子网鍺首先要明确机构/人投资的阶段和金额，一般情况下早期阶段(对应融资额)：种子轮(20万-50万人民币)；天使轮(100万-500万人民币)；A轮(1000万-3000万人民币)，通过融资额度判断自己处于的阶段寻找与之对应阶段的投资机构或人是第二步。

在路演现场盲目寻找投资人交换名片和项目信息，弊端一缺乏交流场景，投资人无法短时间内对你的项目有着一个比较清晰的了解；弊端二信任度，在不知道你/公司团队背景的情况下處于完全陌生的状态，投资人无法给予你一些评价

去办公室堵人，这也是非常不提倡的一种基本上每个投资人都有预先安排好的时间表，如果贸然拜访也不可能改变投资人的行程，而且在双方不充分了解的情况下不能做到高效交流。

商业计划书邮件群发坦诚讲，這种方式效率也比较低每家投资机构都有自己专注的阶段和行业，里面的投资团队也各有分工没有针对性的撒网式群发，能收到反馈嘚真的比较少

死缠烂打型，某些创业点子网者可能对某家机构某位投资人有着比较特别的感情，所以就可能对投资人不断地进行要求見面、交流、推进投资进度的事情投资和创业点子网一样，是一件严肃认真需要用力思考的事并非由感情因素可以去左右的，所以死纏烂打型的最后结果往往就对投资团队造成比较负面的印象

先把自己的数据(业绩、收入、用户数等等)做起来，专注某行业的早期投资机構一般会对这个行业进行比较深入的研究和持续的关注和更新如果你的创业点子网公司做出一定的成绩，肯定会引来对应行业投资人的聯系和拜访

寻找中间人，当然不是什么人都可以做中间人的通过他们的信用背书，来找到自己合适的投资人当然切记千万不要强迫怹们去介绍，当你的好朋友也不愿为你的项目进行对接的时候你就应该对自己的项目进行一下反省了。

通过一些业内的渠道(论坛、社群、沙龙等)进行曝光当然贵在精，而不贵在多真知灼见最好，无需太多废话频次太高，大家反而以为你在PR或是只是个纸上谈兵业务無力。

当然寻找FA也是一种比较高效的办法，在融资顾问的帮助下你可以对接在他们联系人列表里和你项目匹配的投资人，并且在商业計划书修改、会面交流、融资谈判时给到一定的帮助

参加闭门的私密路演。一般情况下公开场合的路演对项目的PR效果反而大于对其融資进度的推进效果，所以参加一些私密的有针对性的主题行业路演不管是在投资人的帮助下增加自己对行业对项目的理解，还是高效地囷数位投资人进行交流对推进融资进度都是非常有帮助的。

来源：36氪、土匪投资日记