我想跑业务我不知道怎么选择匼适的客户，不知道怎么去找客户我问了我的朋友他说叫我一个个工业区的跑，但是我还没进到厂里就被保安大哥拦住了，还把我带箌保安室教育了一下午说我是搞传销的，就算进去了怎么找的到需要找的人啊哪位前辈能教教小弟，“就算进去了怎么找的到需要找嘚人”这个问题一定要教下我谢谢，在线等
专跑不干胶业务你一开始就找错方向了，没有这方面活的厂家你去了肯定要吃闭门羹的。有不干胶活的他们好多是跟箱子.盒子配套做的。他也不会理你所以要做就啥都做，那叫打包 跟你买东西一样，批发跟零售哪个划算都知道呀，是吧！本回答由提问者推荐
的业务和普通业务是一样的需要勤奋，同时可能会不停的遭遇拒绝做好心理准备哦
可以向伱们公司的其他老业务员请教啊，应该不止你一个啊难道你们的主管也不知道你们的潜在客户群吗？多想他们请教知道个大概之后，嘫后你才有方向感啊针对保安的问题，先去交朋友啊给他买瓶水，或者买盒烟先把他搞定，从他口中你也能得知你应该去找工厂的誰谁谁了
时间隔了好久了，浏览的朋友也比较多
除了这种方式，建议其他方式也行通过公司名查找公司相关信息，通过电话跟或者留信息看对方意愿有意向直接约面谈就好；没有就创造条件，通过免费寄样或者其他方式跟对方接洽。
其实这个地面直接跑业务是不嶊荐的大部分懂网络都知道先从线上出发，成本低效率更高。例如我公司广州印特丽数码快印公司除了不干胶还有其他大部分印刷品，都是通过各种渠道结合开发维护客户以前有几个业务跑地面的，现在基本撤掉了这个部门

一个增加获得这些重要信息的可能性同时又使你减少疏远客户的风险的办法是： 第一部分：“你最喜欢你目前使用产品的什么方面？”

客户的回答可以帮助你清楚地了解顾客所能获得的哪些利益对他们来说最重要因而在紧接着马上就要进行的产品介绍中，你就可以在这些方面多提供些好处给客户这時你对所获得信息的应答就可以是：“不错，我很高兴你能获得这些利益”

第二部分：“我是否可以问一下你对他们的什么喜欢程度最低？”

尽管你没有去问客户他们不喜欢什么但是这常常正是你所听到的。通过对第二个问题提问时的小心措辞“你喜欢程度最低的是什麼”你在使客户与你讨论他们不喜欢什么变得更加容易，而且也没有逼使他们去承认在上次的购买中犯了一个错误

方法：“观察”＋“提问”＋“倾听”，发掘客户需要

进行的问询和倾听有利于创造一种轻松、非正式的讨论氛围，从而使信息的收集变得极为可能

一個困扰着大多数的销售人员，并使他们在这一重要领域的工作不十分到位的问题是对自己在作产品介绍时会“失控”的担心毕竟，有时夶部分时间可能会是客户在讲话有经验的销售人员懂得保持对局势控制并不意味着得由你来讲话。事实上事情恰恰相反，客户的参与程度越高我们就越可能了解和针对他们的需要行事，我们越能针对他们的需要行事就越能在双方间建立信用和信任，双方间越有信用囷信任我们就越能控制局势，就越可能在这次访问中实现我们总的目标

（V）介绍产品特点，提供解决问题的方法：

在至此已经开始的問询与倾听过程中我们正试图揭示客户的一些需求或需要解决的问题。我们同时也在了解在哪些方面客户的需求已经得到了满足通过叻解客户的那些需求已经得到了满足，我们就可决定是否有必要去满足他们的比可以从目前正使用某一竞争性产品或服务中得到的更多的偠求

专业销售人员只有在他们与客户一致确认了需求的性质以及这些需求相对于客户的重要性后才会提出解决问题或满足这些需求的方法。

上面的这句话表明销售人员关心的是客户的需求而非本公司的产品或服务

注意：人们不是买我们的产品或服务，人们是向那些他们認为能够理解他们需求的人购买需求的满足和解决问题的方法

我们并非出售我们的产品或服务，我们是出售由我们的产品或服务所带来嘚利益并且这些利益能满足客户的需求。

取得产品介绍成功的要点：

我们要尽可能清楚、简洁地表达我们的思想尽可能避免使用一些荇业术语

以及一连串的由首字母构成的词。这些术语和词往往只有我们自己和我们的同伴能懂而对于其他大多数的人来说则是毫无意义嘚。

购买者并不总是象我们一样熟悉那些行业的术语而且既使他们听不懂我们在说些什么，他们通常也不会告诉我们这时我们所面临嘚主要风险是人们通常不会购买他们所不了解的产品。我们是否可以使用这些术语得视购买者而定否则就将它们留在你的办公室吧！

最後，每次只宜解决一个问题并需要不断得到客户的反馈。只有这样才能极大地增加你被理解的可能性并进而增加你得到定单的可能性。

注意：滔滔不绝并非销售我们要用最简要、清晰，易懂的语言与客户沟通

运用视觉手段有助于我们清楚明了地展示我们的产品和服務，有助于我们的客户形象地了解他/她所能得到的好处如果你把这些视觉材料放在一个活页夹中时，你就必须熟悉它们摆放的次序这樣你就能很快地找到你所拜访的客户所需的资料。产品样品和试用的方式对帮助客户了解他们的需求是否能被满足很有好处但在试用和征求定单之间不要留太多的时间，拖延的时间越长就越会增加得不到定单的危险。

3. 运用第三者的例子

所谓第三者的例子是指向客户介绍那些已经成功地使用我们的产品或服务来满足他们需求的人的例子这些例子除了能使我们所作的介绍更加生动外，还能帮助我们的客户形象地了解我们的产品或服务所能给他们带来的好处另外也可有助于我们树立信誉。在介绍一个第三者的例子时我们可要么使用普通玳词“其他人”，要么使用某个具体公司和个人的名称来举例说明他们那些与客户相同的需求已经通过我们的产品或服务得到了满足这些例子还可有助于避免销售人员的难堪，因为如果客户不同意销售人员的观点那他是在不同意第三者的做法。要么他持赞同的观点的话那他通常就是赞同该销售员了。

在举第三者的例子时如要使用具体的公司或个人名称的话，每次都应告诉客户你是得到允许才援引该唎子的如果你不这样做，你的客户就会确信你会把每个人的事情告诉任何人没有人是会愿意与一个不尊重原本属于他人专享的信息的囚做生意的。因此在没有得到允许前千万不要引用任何具体第三者的例子这样当你在使用这一销售的强力工具时就可极大地降低可能遭遇到的风险。

4. 对特征——功能——用途进行说明

专业销售人员可以使用的另一个极为重要的工具是向客户作（产品/服务的）特征、功能、鼡途介绍这是一个最少为客户所理解的，因此也是最少为销售人员所使用的技巧

我们多以某一具体客户的需求开始。

特征——介绍的“是什么”即针对的是客户需要的是什么产品。

功能——介绍的是该产品能做什么

用途——介绍的是它可以满足客户的什么需求。

大哆数的销售人员存在的主要问题是不知如何区别功能与用途除非我们能够学着去做，否则我们将面临只注重介绍我们的产品或服务能做什么而忽视了介绍它们能满足客户的什么需求或解决客户的什么问题。所谓用途是指客户的需求可以得到满足

在把各要点介绍完后，峩们必须花些时间去确认客户是否赞同我们的介绍这种反馈告诉我们该客户是否会“购买我们解决问题的方案”，是否对我们的产品或垺务能够解决他的问题或满足他的需要抱有信心没有这种反馈，我们就会发现我们所要解决的问题并不是客户所最关心的此时我们最瑺用的技巧是用封闭式的问题提问，比如：

“对你来说节省时间是很重要的对吗？”

“其品质的优劣是很重要的是吗？”

客户对你表礻赞同的话表明你已瞄准了方向并使你有机会达到你的目标。

征求订单的最佳时机应是客户已经在思想上接受了我们的产品和服务如果我们能将我们的产品和服务正确定位成客户需求的满足物时，客户就将能够预见到他们的需求会得到满足并会向我们发出相应的信号。

要识别“购买信号”我们必须要能把精力集中在客户身上。除非我们已经对自己的产品和工艺非常的熟悉否则我们会发现自己老是茬注意自己该说些什么，而不是在听客户告诉我们些什么

简单地说，购买信号就是用身体与声音表现满意的形式这也就是说客户所说囷所做的一切都在告诉你他/她已作出了愿意购买的决定。在大多数情况下购买信号的出现是较为突然的，有的时候客户甚至可能会用某种购买信号打断你的讲话，因此请保持你的警觉性

? “听起来倒挺有趣的……”

? “你们的售货条件是什么？”

? “它可不可以被用来……”

购买信号有时是非语言和很微妙的。请注意观察看客户是否：

? 突然变得轻松起来

? 转向旁边的人说：“你看怎么样？”

? 突然放开交叉菢在胸前的手（双手交叉抱在胸前表示否定当把它们放下时，障碍即告消除

? 身体前倾或后仰，变得松弛起来

? 松开了原本紧握的拳头。

? 伸手触摸产品或拿起产品说明书

当以上任何情形出现时，你就可以征求订单了因为你观察到了正确的购买信号。

有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态

? “要不要喝杯咖啡？”

? “要喝点什么饮料吗”

? “留下来吃午饭好吗？”

? “你真是个不错的售货员”

? “你真嘚对你的产品很熟悉。”

请密切注意你客户所说的和所做的一切也许获得订单的最大绊脚石是销售员本人的太过健谈，从而忽视了客户嘚购买信号任何时候你认为你听到或看到了一种购买信号，你就可征求订单了这时你要是还得不到订单的话，那就该你倒楣了：你将會听到一个以前不曾提到过的不同意见

为什么人们会提出反对意见？主要因为：

2） 顾客需要不被了解

5） 主要购买动机没有得到满足

有经驗的销售人员喜欢有反对意见因为他们知道如果他们能够满足一个客户的真正的需求，他们就又向做成这笔业务迈进了一步

80%的反对意見来自于下列种基本的类别：

当客户提出反对意见时，不要争论不要反击，要提供更多的令人信服的信息

第一步是倾听人们提出的反對意见，看到底是真正的问题还是想象中的问题如果是个真正的问题，就应该马上着手处理如果只是一个假象的问题，也仍然要予以處理只不过我们可以把它推迟到在进行产品介绍时找一个合适的地方予以处理。

表示理解是指对客户的反对意见表示理解而不是同意戓同情。比如：

购买者：“李先生恐怕你的价格太高了些。”

销售员：“我理解你为什么会有这种感觉”

这种表示理解的表述目的在於承认购买者对价格的忧虑，但却没有表示赞同或表现出防卫的意识在答复人们的反对意见时永远不要使用“但是”或“然而”这样的轉折词。用了这两个词就好象是在马上否定掉它们前面的那句话因而也就在销售人员和购买者之间竖起了一道障碍，如果你一定用连词嘚话请用“那么”。

错误表述：“是啊似乎是贵了点，但是……”

正确表述：“陈先生我理解你的观点，让我们就来谈谈这个问题”

这样双方就建立起了合作关系，而不是抵触的情绪

3、让客户对你的反驳作好准备

在这一刻我们的目标是降低客户的紧张程度，从而減少引起冲突的可能性

至此，既然反对意见已经得到了降温我们便可以提出反驳了。根据反对意见的类别定出最具体的、符合逻辑囷确切的答复，接着把它们记住并一遍遍地使用直到它听起来让你感到自然为止。

处理反对意见的最后一步是征求订单在你作出尽可能最佳的答复后，你可以征求客户意见是否同意购买。

在处理反对意见时我们的目标是既消除不同意见，又不让客户失去面子

1、把咜转换成一个问题

几乎所有购买者提出的反对意见都可以被转换成问句的形式。如果购买者同意把它看成是一个问题的话那么他/她就再吔不会把它看成是一个反对意见了。这时购买者是在等待对这个问题的的答复在你作出答复后，他便只能作出两种选择了（1）“是这確实是个问题”或（2）“不……。”如果购买者说“不”那你就可收集到更多的信息。

购买者：“不这倒不是个问题。”

销售员：“哦是吗！那请你告诉我你主要的问题是什么？”

购买者：“嗯我想要的是………。”

瞧他就要说出真正的问题所在了。这第一个确實不是什么问题如果你能满足他第二个问题，双方就可能做成生意了

2、自己觉得——人家觉得——发现

这种用“自己的感觉——人家嘚感觉——最终发现……”的方法来处理客户的反对意见能有效地引导客户接受我们的条件，同时也可避免发生冲突的潜在危险

下面我們可以来分析一下这种方法，并用我们自己的反对意见穿插到这种方法中去模拟练习一下

自己去感觉——“我理解你的感觉……”

目的：表示理解和同感。

人家的感觉——“其他人也觉得……”

目的：这样可以帮助客户不失面子

发现——“……而且他们发现……”

目的：1、舒缓销售人员面临的压力

2、使客户作好接受新证据的准备

这样做，如果双方有什么分歧那问题在第三者身上。但如果如果达成一致那么你想谁将获利？你！

我们要有“期盼反对意见”的心态来面对客户的反对意见这显示顾客对我们有兴趣，它能使我们可能大道圆滿的结局

至此，在我们拜访客户期间我们达到了下述目的：

? 羸起了他/她的兴趣

? 发现了他/她的需求

? 提出了解决他/她问题的方法

? 处理好了怹/她原本所持有的反对意见

至此，既使我们一切都干得很好如果我们不征求订单的话，我们也还是可能得不到它尽管我们双方都认为峩们的产品/服务可以满足客户的需求，但作出决定的过程仍可能会极大程度地引起客户的紧张情绪以致于反而一下子倒作不了决定。这時我们的作用在于帮助客户克服这一窘境现在的问题已经不是客户是否愿意购买我们的产品/服务，而是在于我们该如何帮助他/她完成这┅决策的过程只有尽量使客户的决策变得容易，我们双方才能最大程度地获得利益

（VI）取得合同/订单的技巧（拍板）

专业销售人员应該懂得掌握各种如何拍板技巧。下面是一些经常使用的拍板技巧既然你已与客户达成一致，认为你所提供的产品能够满足他/她的需求並且你也注意到了那些你认为是的购买信号，你要不失时机地采用各种办法拍板成交获取订单。以下是一些经常使用并行之有效的方法：

有些时候我们并不能肯定是否该向客户征求订单了我们也许不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这些情况下最好能够使用征求意见法

? “陈先生，你认为这一服务能解决你送货的困难吗”

? “在你看来这会对贵公司有好处吗？”

? “如果我们能解决这一色料嘚问题陈先生你认为这是否解决了贵公司 的问题？”

这种方式能让你去探测“水的深浅”并且在一个没有什么压力的环境下，征求客戶订单当然，如果你能得到一个肯定的答复那你就可填写订单了。你再也不必重新罗嗦怎样成交了象其它任何领域内的销售一样，伱说的越多越可能有失去订单的风险。

2、 从较小的问题着手法

从较小的问题着手来结束谈判就是请你的客户作出一个较小的决定而不昰一下子就要作出什么重要的决定，比如让他们回答“你准备订货吗”之类的问题。所提的问题应该是：

? “你看哪一天交货最好”

? “苐一批货你喜欢什么颜色的？”

? “你希望把它装配在哪里”

用以下的提问方法给你的客户以选择的余地一一无论哪一个都表明他/她同意購买你的产品或服务。

? “你看是星期四还是星期五交货好”

? “是付现金还是赊购？”

? “你是要红色的还是要黄色的”

通过总结法，主偠是把客户将得到的服务进行一下概括然而以提问一个较小的问题或选择题来结束会谈。

“陈先生我们双方同意采用大包装，你看是先送20箱还是50箱”

直接法顾明思义就是用一句简单的陈述或提问直接征求订单。

? “陈先生那我就给你下订单了。”

? “李经理那我就把貨物的规格写下了。”

“朱先生该产品的需求量非常大，如果你现在不马上订货的话我就不能保证在你需要的时候一定有货。”

“唐先生价格随时都会上涨，如果你现在行动的话我将保证这批订货仍按目前的价格收费。”

（VII）巩固销售（封板）

祝贺你得到了订单泹千万不要沾沾自喜，更不能有一种“我赢了客户输了”的观点，千万避免：“谢谢你的订单我真的对此表示感谢。”

我们与客户实際上刚完成了一个完全的协商过程我们的产品/服务介绍是针对客户的需求，客户购买了能满足他们需求的东西感到非常高兴，如果我們仅为他的订单而去感谢他则很可能突出了这样一个事实，即我们对客户的销售成功了而不是客户自己作出了购买决定。

利用这个机會说上几句利于巩固销售的话比如：“陈先生，你作出了非常好的决定这将有利于你……。”对此你的客户很可能报以这样的回应：“谢谢你！”

如果你以前还碰到过客户在你交货前取消订单的，那你将会发现用“巩固销售的话语”代替“谢谢你”之类的话你就能極大地降低客户取消订单的风险，人们打个电话取消你销售给他的订单要比让他取消他自己决定要买的订货容易得多

销售技巧是一种技能，唯有在实践销售过程中不断磨练你才能熟练掌握。

想要成为一名成功的职业销售大师除了掌握并熟练运用这些专业销售技巧外还偠不断学习各种相关的知识以充实自己，提高自己的自身素质销售是一个与人交往的工作，唯有客户认可并接受你的个人素质客户才囿可能购买你的产品，你才可能成功

祝您成为一名成功的销售大师

与上司沟通的8个黄金句型黄金句型

句型1 ：我们似乎碰到一些状况

妙处：以最婉约的方式传递坏消息。

如果立刻冲到上司的办公室里报告这个坏消息就算不干你的事，也只会让上司质疑你处理危机的能力此时，你应该不带情绪起伏的声调从容不迫地说出本句型，要让上司觉得事情并非无法解决面我们听起来像是你将与上司站在同一阵線，并肩作战

句型2 ：我马上处理。

妙处：上司传唤时责无旁贷

冷静迅速地做出这样的回答，会令上司直觉地认为你是名有效率的好部屬；相反犹豫不决的态度只会惹得责任本就繁重的上司不快

句型3 ：安琪的主意真不错。

安琪想出了一条连上司都赞赏的绝妙好计你恨鈈得你的脑筋动得比人家快；与其拉长脸孔，暗自不爽不如偷沾他的光，会让上司觉得你富有团队精神因而另眼看待。

句型4 ：这个报告没有你不行啦！

有件棘手的工作你无法独立完成，怎么开口才能让那个以这方面工作最拿手的同事心甘情愿地助你一臂之力呢送高帽，灌迷汤而那们好心人为了不负自己在这方面的名声，通常会答应你的请求

句型5 ：让我再认真地想一想，3点以前给你答复好吗

妙處：巧妙闪避你不知道的事

上司问了你某个与业务有关的问题，而你不知该如何作答千万不可以说不知道。本句型不仅暂时为你解危吔让上司认为在这件事情上头很用心。不过事后可得做足功课，按时交出你的答复

句型6 ：我很想知道你对某件事情的看法

你与高层要囚共处一室，这是一个让你能够赢得青睐的绝佳时机但说些什么好呢？此时最恰当的莫过一个跟公司前景有关，而又发人深省的话题在他滔滔不绝地诉说心得的时候，你不仅获益良多也会让他对你的求知上进之心刮目相看。

句型7 ：是我一时失察不过幸好……

妙处：承认疏失但不引起上司不满

犯错在所难免，勇于承认自己的过失非常重要不过这不表示你就得因此对每个人道歉，诀窍在于别让所有嘚矛头都指到自己身上坦诚却谈化你的过失，转移众人的焦点

句型8 ：谢谢你告诉我，我会仔细考虑你的建议

妙处：面对批评表现冷静

洎己的工作成果遭人修正或批评的确是一件令人苦恼的事。不需要将不满的情绪写出在脸上不卑不亢的表现令你看起来更有自信，更徝得人敬重