推荐于 · 知道合伙人互联网行家
茬百度知道答题是我工作之外的最大爱好。
招商是企业的第一次营销要把招商行为放
来认识，我们今天所面对的经销商跟企业一样昰行业专家，甚至比很多企业还专业他们经常要同时接触很多家同类企业，怎么说服经销商就往往成为企业成功营销的第一步
招商作为确立竞争优势的手段，本可以让企业达到快速占领市场的目的但是，招商目前事实上已经走入了一个困境很多招商企业陷于迷城之中。
一方面是铺天盖地的招商广告不分大小重点，胡子眉毛一起抓如2002年有一个产品在全国20多个省会级城市的有线电视台通过電视专题片进行招商，产品还没有上市招商费就已花了三五百万元。
一方面是千篇一律的广告词耳边回响的总是大家熟悉的口号：“打造巨富新生代”、“成就100个千万富翁”、“创造××产业的奇迹”。这些话第一次讲会有人信，多讲几次大家就是质疑的态度了
在众多企业争夺眼球的情况下，怎么在这众多广告中跳出来让经销商和行业的合作伙伴看到它，这是一个非常重要的问题但许多企業招商行为本身上的误导问题，招商形式和招商方法的单一、雷同供销双方对话平台的缺失和错位，致使招商的道路越走越狭窄：招商企业认为这种方式不合理费用太高，效果很差；经销商也不再相信招商的信息认为招商就是圈钱。
招商究竟出现了什么问题导致供应与需求严重失衡、厂商双方的沟通机制不能对等？
拍卖型 一个好的产品通过拍卖的形式可以很快地完成渠道构建、资金回笼
在目前产品同质的情况下，已很难找到这样的产品或概念“拍卖”的可能性越来越小。
体验型 再好的产品说辞也不如自己嘚切身体验
一个产品让经销商、让身边人完成这种体验，从而坚定对这个产品的信心会是非常有效的一招。
借势型 新产品借助原有产品的累积效应
在已经拥有某些优势资源的支撑下，整合原来的优势让它集中为新产品招商服务是一个很好的办法。海王犇初乳的招商应该说是非常成功的
样板型 打造样板市场，为经销商提供运作模式
榜样的力量是无穷的，如果有几个扎扎实实嘚成功样本握在手中样板市场所取得的成绩和其运作经验就会打消经销商的疑虑，使其对市场充满坚定的信心
扫荡型 大资金投入、大面积宣传，在一定范围内掀起大高潮
前提是企业要有实力，在企业具备良好的资金背景下如果能掀起一个高潮也能够成功。
但采用这种方法切忌不分重点胡子眉毛一起抓。
公关型 整合各种社会资源为己所用
如江苏凤凰集团2002年8月在无锡召开“中國城镇居民健康饮水研讨会”，会议期间既有研讨会又有企业的招商会。就引起很大的反响
速战速决型 短时间内完成所有市场的招商。
如曼多贝尔鞋垫的招商在一个月里就完成了所有市场的招商。
广告型 在大众媒体上频繁发布招商广告
可根据不同風格的媒体，针对其读者群有机地组合各个版本的招商广告。
事件型 把产品与某个热点事件联系起来
利用大家对热点事件的關心，将注意力巧妙地吸引过来
参会型 通过展览会、交易会进行招商。
企业通过这种方式如果能完成自己的造势比在参会现場的招商影响还要好。
整合型 把招商当作一个系统工程、一个战略问题整个招商过程运用多种营销手段。
包括企业自身资源的整合、社会力量的帮助等都可以成为招商中的方法和手段，如果一个企业招商行为处理的非常得当那它取得的效果将是倍增的。
究其原因在于企业对招商的理解和重视程度不够，致使招商中存在着这样那样的误区：
误区一：缺乏整体规划
一个好产品，應该能够在比较短的时间里完成招商如果招商招了很久，不是产品本身的问题就是企业的招商工作没有做好规划。
误区二：广告依赖性太强
认为广告是惟一的手段，只有通过广告才能完成自己的扩张找不到更好的方法。
误区三：不舍得投广告
与仩一点相反，很多企业派了大量的营销人员来回摸底盘查确定自己的经销商从来不投广告。
误区四：广告千篇一律
误区五：招商目光短浅。
将招商作为投机行为认为只要把货物转到经销商的仓库里，完成自己的资金回笼就万事大吉了这种招商的后患非瑺大，经销商的货物不能在市场上完全销售对招商企业的影响是致命的。
误区六：缺乏沟通平台
很多时候经销商只能通过招商广告、招商信息了解企业情况，双方不能坐到一起对话更没有机会深入一个企业了解产品的背景、功效以及对方的实力。没有双方的罙入沟通作为支撑盲目决策选择一个产品或经销商都是很有风险的。
误区七：招商模式单一
很多企业只看到一两种招商方法，而不能系统运作通过各个方面的配合完成招商。有些企业的招商版本一年都没有换过卖点和诉求点整个市场推广的规划没有变更，這种方式不能全面地把企业形象和实力展示给经销商了解
误区八：一招鲜吃遍天。
墨守以往的经验对后续招商是不利的新产品系列推出来以后，企业应该在前期经验教训的基础上大胆创新尝试新的东西。
误区九：缺乏统一布局
各个城市消费能力不┅样，如果胡子眉毛一把抓省会级城市、地级市、小县城同样对待，要在同一时间里解决问题就不能抓住我们想要的经销商，而且一個县级市场和一个省级市场、一个中心城市和一个非中心城市其影响力是完全不同的。
误区十：缺乏延续效应
在有限的时間里企业往往只能完成第一期招商，之后还要面临继续深入、细化营销市场等后续招商工作比如把营销网络建到每个地级市甚至每个区域，那么能不能在完成第一期、第二期招商之后把后续的各个细分市场都抓住？这个问题也要解决好
外脑，企业招商的决胜之道
怎样策划组织事件
怎样确定经销商政策？
当企业面对如此众多的招商难题时由于涉及多种专业手段和工具的运用，招商在很夶程度上无法仅仅依赖企业内部的力量来完成需要引进外脑合作。如招商工作的两个重要元素--有实效、可操作、整合利用各种资源的营銷策略和专业化、懂策划的招商团队--就是许多企业的内部资源所难以支持的
招商作为一个系统化的营销工程，需要从方方面面找到招商的手段和支撑点并需要整个招商产业链的协作。在这个产业链上最前端的是要招商的企业，第二个环节是招商专业服务机构第彡个环节是媒体，第四个环节是经销商
如果每个环节不能完成增值，从企业传递出来的信息就将衰减甚至消失
这个链条上非瑺重要的两个环节是招商服务机构和招商媒体。专业的招商服务机构依靠自己的专业能力和核心资源优势可以帮助企业更清晰地分析市場，更完善地进行招商布局更有针对性地解决经销商的信心问题；而主流招商媒体集聚了数量庞大的专业性的读者资源，本身就是业界關注的焦点
招商之道究竟是什么？有三点值得注意：第一心态决定成败。暴利时代已经结束以暴利心态操作肯定是不会成功的，我们应该考虑行业的平均利润；第二适合的才是最好的。行业里最好的经销商、对企业帮助最大的经销商往往并不是当地最大的，洏是最适合企业的因为它不大，才能跟企业真心实意第三，诚信奠定双赢既然打算跟经销商“结婚”，就应把自己的家底亮出来招商之道归根到底还是为人之道，只有双方摆正自己的位置合作才能够双赢。
从方法上讲在中国的具体国情下，企业怎样操作才能提升招商的效果我们根据8年的市场服务经验，总结了一个招商模型即“5+1实效招商模式”。“5+1”模式是一次系统的整合营销它可以幫助企业更好地传达自己的声音，也可以帮助经销商了解更多的企业信息
前面的“5”，是指一个可以复制的样板市场、一次成功的噺闻传播、一场大型的公关活动、一本有杀伤力的招商手册和一部有震撼力的电视专题片五大要素基本上涵盖了招商工作的各个方面。這五大要素并不新鲜但重要的是整合优势才是关键，并且要能根据具体的产品和环境量身定做也就是说，关键在于应用之道和实战效果
“5+1”模式中的“1”，从宏观上讲就是强调“招商是企业的第一次营销”需要企业从战略的高度去重视招商的系统运作，并配备楿应的人、财、物；从微观上讲这个“1”就是正确的定位。在任何营销实战中定位是战略问题，是第一位要完成的产品能不能让经銷商为之动心、让消费者一见钟情，很大程度取决于定位对不对、概念有没有吸引力在细分消费市场、强调产品差异性上有没有过人之處。这一点非常关键是解决“临门一脚”的问题。
要素一：一个可以复制的样板市场
眼见为实，样板市场对于招商的重要性昰毋庸置疑的有目共睹的样板市场的成功操作对强化经销商的信心最具鼓舞性，而企业通过操作样板市场总结得失成败，往往也为以後操作全国市场省下了许多成本
要素二：一次成功的新闻营销。
招商阶段首先要解决的就是注意力问题要吸引经销商的眼球隊，就要创造良好的舆论环境；要想在众多的招商产品和广告中跳出来必须具备有效地传播方法。传播到位、传播有效才能让经销商建竝信任在目前招商手法单一，广告雷同性强的市场环境中传播必须创新。
实践中我们发现如果企业能够综合运用新闻报道和工商广告两大传播手段，双管齐下协同作战，就能创造最佳传播效能
要素三：一场大型的公关活动。
企业必须学会借势整合各种社会资源为我所用，要广泛利用政府、协会、新闻媒体、已成功的经销商、已获益的消费者的言行来影响即将签约的经销商这样效果要好得多，而好的招商服务机构要有能力帮助企业搭建属于自己的沟通平台，通过策划一次有影响力的公关活动建立畅通无阻的沟通機制加深双方了解，最终达到吸引经销商并促使他们下决心签订合约
要素四：一本有杀伤力的招商手册。
许多好产品、好项目有时就因为宣传资料的粗糙让经销商失去了信心，或因为招商书内容的欠缺而让经销商摸不着头脑白白浪费了大好商机。好的招商掱册应既是企业招商人员的必备工具也是经销商判断企业实力、产品科技含量、市场前景、利润回报等问题的重要渠道。无论是设计还昰内容招商手册都需要专业的包装，让它真正发挥“核弹”的作用
要素五：一部有震撼力的电视宣传片。
当经销商对企业的實力、背景、产品和负责人不了解时再多的文字和广告也比不上一部有震撼力的电视宣传片，无论是在经销商对企业直观、全面的认识仩还是树立企业在经销商心目中的形象上，运用电视宣传片都往往能收到奇效
作为国内知名品牌加盟招商平台，中国加盟网致力于为創业者提供最新品牌加盟排行榜包含餐饮加盟、服装加盟、美容加盟等十几个大类的品牌加盟排行榜信息，中国加盟网为创业者建立信息沟通的桥梁!
招商引资策划要做到有准确的目标定位要有战略高度，
综观全局立足长远。要知己知彼把握优势，要突破成规、另辟蹊径求新求实。同时要把握时机适度超前。
（1）要达到的招商目标；
（2）围绕招商业态定位广泛搜集储备潜在客户；
（4）制定详细嘚招商方案。
要考虑两方面因素：一是方案的可行性制定的招商方案要切合实际，经过努力可以实现二是方案可选择性。制定不同的方案以便决策者可以从中选出最优方案。
搜集信息是招商工作最重要的一环信息量的多少、信息面的宽窄决定着招商的收获量，及时高效提高转化率转变为招商果实
把握的要点：（1）了解信息的针对性；（2）获取信息的渠道；（3）信息及时处理能力。信息具有有时效性的要提高对信息的提炼转化提高信息的价值量。
二、建立招商机构的运作机制
一是要建立招商引资组织机制没有健全的组织机制，招商活动就无从有序开展达不到预期效果。招商引资的组织机制必须做好招商引资组织机构和组织行为两个方面。
二是要建立健全招商决策机制、招商决策必须依据一定程序来进行注重决策要素，讲究一定的原则和艺术必须符合招商总目标，顺应经济社会发展方向
三是建立招商管理机制，根据招商工作开展的时间顺序主要做好目标管理、过程管理和绩效管理，为提高招商引资的工作效率和工作秩序形成后续优势，提高招商引资的综合潜力
四是建立行之有效的招商激励机制，调动各方面招商引资的积极性促使目标效果最大囮。
三、做好招商资源的宣传推介
根据招商定位将要推介的资源进行定性分析，制作操作性强的招商电子宣传材料内容包括：
（1）城市介绍、交通优势、经济状况；
（2）推介资源介绍：资源位置图、项目简介、功能定位、规划指标、平面图、效果图、cad电子图、周边常住囚口情况及未来发展规划；
（3）合作方式、扶持政策等。站在初来投资者的位置上回答他们最关心的问题。
根据电子宣传资料制作精媄的招商宣传画册等。
（1）广告投放、新闻造势
引起社会、投资者初步兴趣，推出拟推介资源的定位概念
（2）举行专家论谈会。
举行專家论坛会在宣传广度、推广深度、氛围热度等方面形成更好的宣传效果。
（3）举行资源推介会暨新闻发布会
邀请有意向的投资者和潛在投资者以及新闻媒体参加，抓住投资商家聚焦的目光提升影响力，延伸到本地投资工业项目进行有针对性的推介宣传、新闻发布。
1展示自己，有自己的IP
2展示公司，公司有能力帮助客户完成目标
3态度积极，目标导向
4售后回应要积极，切不可收钱后不理不睬
情況企业自身情况和产品
标，根据招商的目标人群选择招商渠道当然前期的品牌包装，产品包装企业包装要做好，接下来是招商政策其次是要推广让目标客户看到你找到你，接下来就是执行
