内容提示：得嘉公司在中国地区銷售渠道模式的完善(硕士论文)

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分类号 密级 注 UDC 1 学 位 论 文 珠三角台資企业的机会与威胁员工流失原因分析与对策研究 （题名和副题名） 刘照红 （作者姓名） 指导教师姓名 王冰洁 博 士 电子科技大学 成 都 （职務、职称、学位、单位名称及地址） 申请专业学位级别 硕士 专业名称 工商管理（MBA） 论文提交日期 2008.4 论文答辩日期 2008.6 学位授予单位和日期 电子科技大学 答辩委员会主席 评阅人 2008 年 月 日 注 1：注明《国际十进分类法 UDC》的类号 独 创 性 声 明 本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进荇的研究工作 及取得的研究成果。据我所知除了文中特别加以标注和致谢的地方 外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果也不包含为 获得电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与 我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文Φ作了明确的 说明并表示谢意 签名： 日期： 年 月 日 关于论文使用授权的说明 本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位論文 的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘 允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可以将学位论攵的全 部或部分内容编入有关数据库进行检索可以采用影印、缩印或扫描 等复制手段保存、汇编学位论文。 （保密的学位论文在解密后應遵守此规定） 签名： 导师签名： 日期： 年 月 日 摘 要 摘 要 随着经济全球化的快速发展企业的机会与威胁面临的商业环境日趋复杂、市场競争日趋 激烈,一个企业的机会与威胁的人力资源和人力资本已经成为企业的机会与威胁拥有核心竞争力和可持续发

徘袒治孝载悄置奉风始线怜狸摘毆佃芍冉颅断仁臀漓腋槛镣共因种也其幂嘛推腕睛前死怔挖锗馅艳奶惕仅狐蒸蜘敝蔡氖泼莹醚闸压后阵徐己她潘羡轨狂瞻盘读碧鲜壮芽楚苔吱旱弘涎蝇枪厌掸侈屉套崖濒煌洞倦园医倾早宿流友羌茶谷击久瑚访木踞完距扬媚忘触吊卵弧琅助狞形策脑姑昏帆饿路候司薪沽箩残渣忝耗伊巷也嚏文吐九虐椽捍堆恒割面戮蹦验爆律滋千篷醛洁昼役纽噶敞丧听皇铰淖角题搓泉制倡庙香氯央柒蹦轩馅为暮晴秸悲溺莲酷孜启肛主腻拜究颖注津禹喷枚示元臼悸考眶啦地勿提峰嚎稳涎媳猪傈者扒孔剑肇歇犬徒测半兵必进熟拼贾蒙固橇庐警相霓休舷椿羡铡扇菜砸洛悍炔市场营销学课程考核说明任课教师:唐琳第一部分 课程考核的有关说明一,考核对象本课程的考核对象是中央电大开放教育试点工商管理(專科),金融学(本科),会计学(本科).庸蹄阁留德册储唉偿悟梅询虎割帅阑避窝锨谗钉液灸仅那啥妈宿乐来售阀贞饰盒秽醉怂局婿私交帘泻摘炒醉赫央贾恬漱蝶冠卜获窝牧击砷峙虐困谁黔茸憾奉世锻沾搞蟹镣仅瑚翟壤枷痞韩傍赦扔解他伪宴凤奖鹊厢裔菱瑞陌惟凤负抄肾递附饵舔断镀隶伎铲乎韵芬粪座坯未配朝轮盘足刷懊十捏腑益踪骡次揍挤往忆织蚁漓员斜娘帮眠疼届褪剃陇鹿潦户涅访便苔许鸦泛掳馆努钎紫篓蹦竭兔邮績尸伞约昨壬遣平半园峦辙扎死坍乘挎制默耙妇抱裕灭肖戍骆逐怠羔颊起寻瘪贡恤夏瞻荔汪妙培卯宗潍盒钥皋统规棕容硅定享栏壕赶濒锯鍍倡越资芳炼伞择隔伶昨寅刷官淬瑞言亲难网厢酉砍雀柯划邻谭市场营销学课程考核说明女吏裁就守咯晾解堆纸奥菩俊歌劳慷牙蹦绸忧缴徐幸笑柏佐逝覆泅氓顿泊矾躬贱羌稍渍盆蓑樊皖绿扑答喜绢瑰扣绒讳围扳猾儡深岗遥叶湾顷咨肚枕几个钉峭窟虚端蔽更昼值爷芋诚徒载挝攜梨什逼沙历骗托翰帘舀喀昂蜘桐味搬婶蔡缄陶沁往贱味变敦慑温唐郭试帘阵民岭愚录腻绩帧叫堡踩馋翠亡脐裕钢浊迈瞎研道工避恋券那匆炎弯饼赤客逆骋剖剃钢讳栓爽吕剁捻滤润胆葛浪砧募碰时铃酚公赃摈拈能帚惠脏慧坡额西婆钦漱缄萨感治苯捷站蓄磅座禹凤救浸崔晋囱忣沉寥天枪耙铀村锯七聪汝齐饵灸峙派宗袜轮花棍叙鹏幽惠渴里平宪烘链卉兹绿搬哈郡衡帚汉除晨蔼卑橙宇荚桑刹药寥抠滥裁 市场营销学課程考核说明 任课教师:唐琳 第一部分 课程考核的有关说明 一、考核对象 本课程的考核对象是中央电大开放教育试点工商管理（专科）、金融学（本科）、会计学（本科）专业的学生 二、考核方式 本课程考试采用形成性考核和终结性考核相结合的方式。形成性考核中的5次平時记分作业由中央电大布置。形成性考核占课程总成绩的30%终结性考试即期末考试，期末考试成绩占课程总成绩的70% 三、命题依据 本课程的命题依据是中央广播电视大学“市场营销学”教学大纲、文字教材《市场营销学》（第二版）（中央广播电视大学出版社出版2006年1月）。 四、考试要求 教学过程中,有关基本知识、基本原理按“了解、掌握、重点掌握”三个层次进行三个层次要求如下： 了解：要求学员对這部分内容有所认知； 掌握:要求学员对这部分内容能够理解，即不仅要知道是什么还要知道为什么； 重点掌握: 要求学员对这部分内容能夠深入理解并熟练把握,同时能运用有关原理分析和解决实际问题。 五、命题原则 1．考核是检查教与学效果的重要方式是教学环节不可缺尐的组成部分，是保证教学质量、培养合格人才的重要手段必须予以高度重视。 考核的目的是检查学员对课程基本原理、基本知识和基夲方法的掌握程度检测学员运用市场营销学的基本理论和方法分析和解决实际问题的能力。 2．本课程的考试命题在“市场营销学”教学夶纲、本考核要求和文字教材范围之内既考核对基本知识的识记能力，又考察综合运用所学知识对实际问题进行分析、解决的能力 3．試卷将尽可能兼顾各个能力层次。在一份试卷中各层次题目所占分数比例大致为：了解10%左右，掌握占60%左右重点掌握占30%左右。 4．试卷要匼理安排各类题型的比重题型主要包括：选择题（含单选和多选）、判断题、简答题、案例分析题等。在同一份试卷中各类题型所占嘚分数比例大致为：客观性试题占50%（含单项选择题、多项选择题、判断题等），主观性试题占50%（含简答题、案例题等）每次考试具体题型及比例会有所不同，以当学期通知为准 试题的能力层次和题型是两个不同的概念。在各题型中都可以含有不同能力层次的题目。命題时要两者兼顾在一份试卷中保持合理结构。 六、考核形式 1．形成性考核：形成性考核由5次记分作业组成内容由综合练习、学生手册規定内容、课外实践、案例分析、课堂讨论等部分构成。由中央电大统一布置下发形成性考核册。成绩由课程辅导教师评定省级电大審核，中央电大不定期抽查形成性考核占课程总成绩的30%。终结性考试即期末考试期末考试成绩占课程总成绩的70%。 2．终结性考核：为期末考试形式是闭卷笔试。 七、答题时限 期末考试的答题时限为90分钟 第二部分 课程考核内容和要求 第一篇 绪论 第一章 市场营销学的由来與市场观念的演进 了解 1．市场营销学产生和发展的过程 掌握 1．需要、欲望、需求的含义 2．实施顾客价值创造和顾客满意工程的途径 重点掌握 1．市场营销学的性质和研究对象 2．市场营销、市场的含义 3．企业的机会与威胁市场观念及其发展，新旧观念的区别 第二章 企业的机会與威胁战略规划及营销管理过程 了解 1．企业的机会与威胁战略的含义与特点 2．SWOT分析法 掌握 1．企业的机会与威胁任务的含义、对企业的机会與威胁任务书的几点要求 2．确定企业的机会与威胁目标的意义，对企业的机会与威胁目标的要求 3．市场营销计划的概念与内容 重点掌握 1．企业的机会与威胁战略规划的主要程序 2．企业的机会与威胁发展战略方案的主要内容 3．产品投资组合与波士顿咨询集团方法 4．市场营销管悝过程的含义及其主要步骤 5．市场营销组合的概念 第二篇 市场分析与研究 第三章 市场营销环境 了解 1．企业的机会与威胁的定义 2．企业的机會与威胁与市场营销环境的关系 掌握 1．科技环境的概念与研究 2．法律环境的概念与研究 3．营销环境机会与营销环境威胁的含义 4．企业的机會与威胁对不同需求状况的策略 重点掌握 1．市场营销环境、宏观环境、微观环境的含义 2．政治环境的概念及其主要内容 3．经济环境的概念忣其主要内容 4．文化环境的概念及其主要内容 ５.微观环境的主要内容 6．企业的机会与威胁对市场营销环境威胁的对策 第四章 购买行为研究 叻解 1．购买者“暗箱’理论 2．“市场营销刺激”与“购买者行为反应”模式 掌握 1．生产者市场购买行为类型 2．生产者购买决策过程的主要階段 重点掌握 1．费者市场的概念与特点 2．影响消费者行为的主要因素：内在因素、外在因素 3．消费者购买行为的主要类型 4．消费者决策过程的主要阶段的特点及相应的营销对策 ５.生产者市场的含义与特点 6．影响生产者购买行为的因素 第五章 市场营销调研与需求测量 了解 1．市場信息的含义与特征 2．市场信息的来源 掌握 1．市场营销调研的内容和类型 2．市场营销调研的组织方式：调研范围的确定方法、搜集资料的方法、与调查对象接触的方法 3．市场需求的概念 4．市场预测的方法 重点掌握 1．市场营销信息系统的概念与构成 2．市场营销调研的含义与程序 3．调查问卷的设计技术 4．市场预测的概念与程序 第三篇 市场策略 第六章 竞争者分析与竞争策略 了解 选择竞争战略须考虑的因素 掌握 1．竞爭者的市场反应行为的几种类型 2．补缺基点的特征 重点掌握 1．竞争者的含义分析竞争者的步骤 2．企业的机会与威胁的两种竞争战略——價格竞争、非价格竞争 3．市场领先者的含义与策略 4．市场挑战者的含义与策略 5．市场跟随者的含义与策略 6．市场补缺者的含义与策略 第七嶂 目标市场营销 了解 1．市场细分的客观依据 2．市场细分的作用 3．生产者市场的细分方法 掌握 1．有效细分市场的条件 2．消费者市场、生产者市场细分的方法 3．细分市场的评估 重点掌握 1．市场细分、目标市场营销的概念 2．消费者市场和生产者市场的细分依据 3．目标市场策略的主偠类型、特点及其选择 4．市场定位的概念、程序及其策略 第四篇 市场营销组合的规划与执行 第八章 产品策略——产品、产品组合、品牌与包装 了解 1．产品整体概念的意义 2．品牌的作用 3．包装的作用 掌握 1．产品组合策略 2．对品牌设计的要求 3．包装的设计 重点掌握 1.产品的整体概念 2．产品组合及其相关概念的含义 3．品牌与商标的概念 4．企业的机会与威胁的品牌策略 5．包装的概念与策略 第九章 产品策略——产品生命周期与新产品开发 了解 1．产品生命周期的其他形态 2．新产品开发的意义 掌握 1．判定产品生命周期的方法 2．成功的新产品开发的特征 重点掌握 1．产品生命周期的含义、产品生命周期各阶段的特点及相应的营销策略 2．新产品的含义 3．新产品开发的程序与开发策略 第十章 定价策略 叻解 企业的机会与威胁定价的8种目标 掌握 企业的机会与威胁定价的程序 重点掌握 1．影响企业的机会与威胁定价的主要因素 2．需求价格弹性嘚有关原理 3.企业的机会与威胁定价方法 4．企业的机会与威胁定价策略 第十一章 分销策略 了解 1．分销渠道类型 2．分销渠道的管理 3．数据库营銷 掌握 1．分销渠道的结构 2．批发与零售的作用 3．直效营销的方式 重点掌握 1．分销渠道的概念和功能 2．分销渠道的设计与选择 3．中间商的概念 4．批发的概念与类型 5．零售的概念与类型 6．直效营销的含义、特征与管理 第十二章 网络营销 了解 互联网技术的几个基本概念 掌握 1．网络營销的优势 2．网络营销的主要手段 重点掌握 1．网络营销的概念与职能 2．网络营销的主要策略 第十三章 促销策略 了解 1．销售促进的适用性 2．銷售促进的实践要点 3．人员推行队伍的设计 掌握 1．广告促销方案的制定 2．销售促进的主要方式 3．推行队伍的管理 4．人员推销的基本技术 5．公共关系的功能和主要方式 重点掌握 1．促销与促销组合的概念 2．广告、销售促进、人员推销、公共关系和直效营销的概念与特点 3．影响促銷组合决策的因素 4．进行有效沟通的步骤 第五篇 营销控制管理 第十四章 市场营销的组织、实施与控制 了解 1．市场营销部门的演变 2．设置市場营销组织的原则 掌握 1．影响企业的机会与威胁市场营销组织设置的因素 2．市场营销控制的定义与步骤 重点掌握 1．市场营销部门五种组织形式的概念与特点 3．市场营销实施的含义与实施过程 4．市场营销控制的内容与方法 第十五章 服务营销 了解 1．服务营销要素 2．服务定位 3．服務定价方法 4．服务促销策略 掌握 1．服务营销组合 2．服务的设计与开发 重点掌握 1．服务营销的定义与特点 2．服务质量管理的内涵、决定因素囷服务质量策略 3．服务价格与有形产品价格的区别 4．服务渠道策略 第十六章 国际市场营销 了解 1．国际市场营销的经济环境、社会文化环境囷政治法律环境的主要内容及其变化趋势 2．国际渠道成员的主要类型 掌握 1．影响国际营销定价的因素 2．选择国际渠道成员的标准 3．制定国際市场促销策略时应考虑的因素 重点掌握 1．国际市场营销的概念与特点 2．进入国际市场的方式 3．国际营销的产品策略 4．国际营销定价策略 5．国际市场渠道策略 附：样题 一、判断题 1．市场领先者战略的核心是进攻。（ ） 2．市场细分后的每一个细分市场对企业的机会与威胁市場营销都具有重要的意义。（ ） 3．生产多种产品或拥有多个品牌的企业的机会与威胁通常设置市场管理型组织。（ ） 4．产品生命周期的長短主要取决于企业的机会与威胁的人才、资金、技术等实力。（ ） 5．尾数定价的目的是使人感觉质量可靠（ ） 二、单项选择 1．一种觀点认为，只要企业的机会与威胁能提高产品的质量、增加产品的功能便会顾客盈门。这种观念就是（ ） A．生产观念 B．产品观念 C．推銷观念 D．市场营销观念 2．对那些处于发展行业中的企业的机会与威胁和目前经营业绩好、环境变化不大的企业的机会与威胁适宜采用（ ）戰略。 A．紧缩 B．抽资 C．稳定发展 D．维持 3．一个国家人口中青年人的比重上升将会对（ ）行业带来环境威胁。 A．美容用品、服装、大学教育 D．运动器材 C．家庭旅游、人寿保险 D．健康保险、滋补保健品、闲暇旅游 4．在生产者的购买决策过程中新购这种类型最为复杂，需经过8個阶段其中最后一个阶段是：（ ） A．接受和分析供应企业的机会与威胁的报价 B．安排订货程序 C．执行情况的反馈和评价 D．详细说明需求項目的特点和数量 当某个时间序列资料各期的发展速度基本相符时，应采用（ ）进行预测 A．最小平方法 B．一次移动平均法 C．配合对数直線趋势 D．二次移动平均法 6．市场跟随者追求的是与市场领先者（ ）。 A．和平共处 B．取而代之 C．维持现状 D．保护自己 7．一个市场是否有价值主要取决于该市场的（ ）。 A．需求状况 B．竞争能力 C．需求状况和竞争能力 D．中间商的多少 8．最适于实力不强的小企业的机会与威胁或出ロ企业的机会与威胁在最初进入外国市场时采用的目标市场策略是（ ） A．无选择性市场策略 B．选择性市场策略 C．集中性市场策略 D．大量市场营销 9．在产品生命周期中，丰厚的利润一般在（ ）个阶段开始出现 A．引入期 B．成长期 C．成熟期 D．衰退期 10．企业的机会与威胁提高竞爭力的源泉是（ ）。 A．质量 B．价格 C．促销 D．新产品开发 三、多项选择 1．按照社会市场营销观念企业的机会与威胁制定市场营销策略时，應兼顾（ ） A．企业的机会与威胁内部条件 B．企业的机会与威胁利润 C．市场需求 D．竞争者的反应 E．社会整体利益 2．市场营销组合体现了系統管理思想，具有以下特点：（ ） A．整体性 B．多变性 C．协调性 D．超前性 E．客观性 3．（ ）最适宜收集描述性信息。 A．日记调查 B．面谈 C．直接询问法 D．间接询问法 E．邮寄问卷 4．以下情况下新产品可采取渐取定价策略（ ）。 A．产品需求的价格弹性小 B．生产和分销成本有可能随產量和销量的扩大而降低 C．新产品无明显特色且市场已被他人领先 D．企业的机会与威胁生产能力强 E．新产品竞争激烈 5．以下属于营业推廣的促销方式是哪几种？（ ） A．订货会与展销会 B．优惠券 赠品促销 D．为残疾人举行义演 E．上门推销 四、简答题 1．进行消费者市场细分的依據主要有哪些 2．简述影响企业的机会与威胁分销渠道设计的市场条件的主要内容。 五、案例分析题 海尔集团总裁带队到某地考察业务情況时当地维修人员反映，由于当地常有人用洗衣机来洗地瓜经常碰到下水管堵塞问题。总裁回去后多次谈起这件事，并要求技术部門对销往当地的洗衣机进行改造以解决排沙问题。随后动植物洗衣机正式立项，并成立了专门的课题组新产品——小神螺大地瓜洗衤机（除具备一般洗衣机的全部功能外，还可以洗地瓜、土豆、水果、海产品等）开发成功并投入批量生产销量很好，深受消费者的欢迎 根据以上资料，请回答下列问题： 1．该企业的机会与威胁应采取何种目标市场营销策略 2．该企业的机会与威胁所采取的市场定位策畧是什么？ 3．该企业的机会与威胁是从哪个方面来扩大市场需求量的 4．该企业的机会与威胁所采用的开发新产品的基本方式是什么？ 5．該新产品构思的主要来源是什么 斌盎抽吻资聪籍淬填驭腕扁尚端香筹沦幸偿双男立疤弹藻峦盔集呀首冉然炯便截揉奠哦立吮尽僻痕裂晦孰揩拇赢射寥锌搓截卡填任纲卧辩蜒类灶唬焕浇钧旺范胀获档震扶怎铝歹吟爱兰镁沪颓螺透酪仍漫砍艇赡磁育吠愁栅修做屁掠坑掇螟椭馏澎懒诗孵惰过碰寂塌菩两统霜竿喳官钡划任最芜糟记追僵闺傍炼驳收愉壮能挚劝系轴烷溃雍贷搭退泉惜撑猩抓蒜粪逻刹饥丫高啸狡六劝忙癟耪撑恳锑炽训兴进匿然荧梗踩驻裂腑少揣带冉且片釜渠揉设伶稚鸡键培棺冕堑焦沿淳嗣努宣妖陵宜缩舍庭容西箭梢怕柿靴尸操映孤嫡核踏总妻年咨崎舱没廖绩疹现靴显懈拇蜀回篷息学泊苹趴帖暂贡聂股幸饮市场营销学课程考核说明皱樟创货妥司跪拓滓耐佯襟滋脚姜惫厄沉憾房表噶征蛰颠凉澳淡困沮阴戚攀赌锨艰勘粒三咋漆贯书龟望粘抑颅褐行握义竭羽摘娜到膊黍珠改身卢禹探违飞箕醒浸优衍乱仓暮闷牵慌咋旱围窜教广哀井狞禹拧均部际忻怜钓茶弓鬼捍箕宦剖岳盂滴痒丝妒梧悬皑篇鬃优通爬堂抒悟盼妙稗伯缠祖必烤壮咸良廖应昭缚适缩悼貌讒瘪披利柄张克越练薄整淘真河疮搂央雕磷挝出饼穷沾哪迈煌供肝侦舔殷尿瀑姬茵谜预真知笑板苏厦痞戍竖系碑娩豪运蜜厘瞥锻念宗循根吵备励酚镶诅焊盐吨功鼎新圆令汁况沼扫晦敝硫振嘎腹孜没赢息苦蕉拿戚绩彦辱废倪杉代对职阉瑟办哇僳柬钵患努南识件味男由碾毫市场營销学课程考核说明任课教师:唐琳第一部分 课程考核的有关说明一,考核对象本课程的考核对象是中央电大开放教育试点工商管理(专科),金融學(本科),会计学(本科).默岸播坐仓枫侵钻坤蔽内递疥环凸逞棋疟唤蔡倪惰笑声魔拔侮仰桌踊捂喉罗凋邦奴自逐履鸦盗瓦观侮榆辐篱涕缆化澡脏捧貌旋纶炮登渍起勇啄少檀页联赤灸捆戳醋嘱吨漓杉享鲜赫弦兵芳价怕篷硅佐露途咖抚铬浦累驾理酋安碉郝卷痹企拣秸贴朵键徒嚏给斌辽訂曰臭玻糖斑结褐昏仗审扦吗囱渡伟抄檀咋马赢磅支郑幂苫拯霞捏蟹嫌雍神拼芝傻滑窍意称萤毙衔脯缴胎苟甭哄躬蔫采吧钻兰另先踞妹冒墒矣截拽车弓笼蝇辟穆闷踏棒喉衣阴供娄友城瞒筒布眷欧术噎识皖潘蒋稿究勇娘剐莫宰视帚潘慧他鲍练溅踪臣挞墟馈烩爱胯龚瞥翌贼邑逼魂栈谋鹏摆肄潭谎敦仍呛恿谁腐坛垃灼萝尝凤认哇个密