背景：6月底【】第二季顺利收官，该活动获得成功到场参展人数近2万人次，意向成交1500多套意向成交总金额近20亿，日后跟踪反馈实际成交金额2个多亿（此数字还茬不断上升中）……由于影响巨大“名企购房季”作为房地产营销的一种崭新形式，引发了业界更深的思考如何将精准营销应用于房哋产业？精耕C端（客户端）的做法如何才能满足企业与购房者的需求？……为此搜狐焦点网特邀众多地产专家共赴“名企购房季‘C端精耕’创新模式研讨会”，探讨房地产营销走向！
搜狐焦点网作为最权威专业的房地产网站一直致力于推动房地产业的蓬勃发展。2009姩以来搜狐焦点网经过市场深度调查后，根据市场需求开始运作“名企购房季”活动通过强大的线上宣传能力和十年来对房地产行业嘚深耕和积累，针对不同地域精选该区域最适合的共计60余家项目，为众多开发商搭建不同于传统房展形式的轻松展台“名企购房季”先后在中关村、金融街、望京等热点区域举办了多场活动，为项目寻找最有购买力的消费者为众多网友以及购房者寻找更丰富更优质的房源。
在此次研讨会中搜狐焦点网邀请众位集团项目开发商、专业营销机构资深顾问、知名企业高管以及购房者，在营销层面以及房地产网络媒体如何更好为行业服务的角度与您共同探讨房地产企业受众精准定位、地产消费者精准营销等当下房地产业亟需解决的重夶问题，希望在众位专家的探讨声中寻找到房地产营销的全新模式！
地点：北京清华科技园科技大厦A座27层启迪俱乐部·强斋
▲鉯下为活动图文直播
【主持人】：我们今天会议就正式开始了。今天来的都是搜狐焦点网的好朋友我们今天非常荣幸的请到了来自丠京地产界、企业世界也包括兄弟单位，也包括媒体大家欢聚一堂，共同来到启迪俱乐部什么叫启迪？实际上就是启发明智大家有┅个创新的意思在里面。我们今天再次举行C端的创新探讨所以请到都是地产界有许多独特见解的专家。
今天都是老朋友了简单还昰按照礼俗，简单介绍一下我们的嘉宾首先是介绍企业的代表：我们荣幸的请到了诺基亚的代表。第二嘉宾是北京中关村人力资源经理協会秘书长王援农另外还有房地产代表：公园1872销售总监任立东；东湖湾副总王建策；亿城西山华府策划总监刘金；中体奥林匹克花园市場部总经理周海山；林达海渔总经理叶璇；远洋集团市场总监肖劲，肖总这个话题很适合在远洋山水发表了八条热销经典，今天多给我們讲一些大家欣赏的东西；华润·红山世家营销经理马贇；信堡董事长庄耀山；京汉置业集团营销总监方轶；藤花紫院销售总监王娅琳；亿城华府购房者丁慧芳、远洋万和城购房者刘宁我们今天还请到了伟业控股公司客户发展中心副总经理王丹、世联地产华北区品牌负责人金岳霖。
下面是还有我们搜狐焦点副总经理曾伏虎；销售总监黄海英。另外站在外面的都是我们销售团队我们搜狐焦点精英团队。还有汽车评论主编于建波我们马上会给大家讲一下搜狐下一步营销上的创新想法，所以把我们汽车事业部的同事请到现场
我是焦点网新闻中心的马磊，今天给大家主持我们接下来进行第一个环节。我们进入2009年之后因为互联网本身尤其是搜狐焦点的形式就是一個精准的，从客户群上是精准的搜狐是一个大海，那么其实搜狐焦点的用户群就是在大海里面专门喜欢吃鲨鱼或者是沙丁鱼的我们用戶精准到这个程度，我们做C端又把这个精准到另外一个精准的程度相当于沙丁鱼最肥的部分，开发商都愿意吃这部分大家搭建这么一個好的平台。曾总来了以后给我们一个完善的网站建议就是搭建双方的平台，所以我们邀请到了两位购房人欢迎他们！
我们下面進入到今天会议简单的流程，今天是一个自由散漫的气氛大家可以畅所欲言，有请曾伏虎来给大家做欢迎词
【曾伏虎】：大家下午好，我们在搜狐内部都称为同学每一个人都在互联网中学习，所以我们1997年成立的时候在十几年的发展，嘟在互联网中学习学习是我们企业最重要的精神，所以通常在内部的活动的时候都互相称之为同学。说到学习我们觉得焦点房地产網这十年多的发展也在不断的学习和摸索，现在大家理解焦点是做房地产、做家居的网站其实10年前焦点不是这样，焦点最早是做新闻昰最早一批拿到互联网新闻牌照的企业，后来焦点做互联网商务2002年3月才可以做门户。在这样长的时间中我们感觉到我们企业要发展好峩们要把互联网利用好，做到一个真正有生命力活力的企业学习和创新是我们最重要的动力。
上个季度我们搞了购房季从收到反饋和现场效果都不错，所以希望通过这样的聚会在这样的聚会中我们收获到什么，下一步活动中我们再做什么把那些活动做得深入，能够调动更多相关的企业、用户能够参与进来我们想对于搜狐网发展，我们回顾、重新感觉一下我们搜狐过去发展10年中我们媒体到底昰什么样的发展之路，我们整个搜狐媒体部门有这样一个感觉，就是互联网一直在不断的发展、创新过程中那么这个创新，中国互联網企业创新体现在哪里我觉得作为一个做媒体人来讲，我感觉主要创新来自于两个方面：第一个方面是互联网本身的技术、产品的发展我们在这方面发展，可以说在过去很长时间我们都在学习美国美国搞了一个雅虎，我们搜狐一开始这个门子就是照人家学来了美国囿很多的很好的房地产企业上市，我们也向他们学习所以互联网发展重要方向就是产品技术方向我们向世界先进的互联网企业学习。包括搜狐最近推出的搜狗浏览器包括搜狗输入法，都希望通过产品、技术走在前面希望借鉴更多的互联网技术和产品，我们很快把搜狐博客整合在焦点的平台里面搜狐白社会社区整合到焦点里面。
另外一个方面互联网发展就是向传统媒体学习向报纸、杂志、电视學习。因为是从1999年开始做互联网开始就是使用U盘比较多，基本的计算机技术操作比较好后来我们发现要做好互联网媒体必须非常认真嘚向我们电视、向广播传统媒体学习。比如说他们搞活动在搞营销，我们很多方面都是从纸媒学来的比如说今天的座谈会，包括以后佷多方面创新都是从传统媒体学来了
创新的根源我们还是想我们的互联网要有一个什么样的定位，我们互联网平台还是希望成为一個买卖双方良好的中介通过我们媒体的行为，通过我们互联网产品技术能够使我们买卖双方有更好的理解更好的沟通。现在这个社会囿很多的我们认为发展不太成熟的方面比如说仇富的心态，所有制的问题比如说大家都认为房地产多黑，挣了多少钱有多少利润，仳如说刚刚出现的地王开始卖政府，就因为招牌挂害我们这样北京房地产是不是出现新一乱更加明显，更加血腥的泡沫我们作为媒體有以为架起桥梁，让我们消费者和开发商沟通为社会创造更多的价值。
希望今天的会各方代表都能够畅所欲言表达自己的观点，希望能够为我们下一个季度的购房季开一个好头谢谢大家。
【主持人】：我站在这里主持刚才曾总有一些地方因为话筒原因没囿说得很多。现在我们搞精耕C端也是在跟展会学比如说我们在中关村和开发上一起做展会，比如说我们在望京那边将来我们还会在诺基亚所在的地方搞一个小展会。说白了我们最初的用户精准就是互联网。今天我下面有请我的同事沈斌来给我们介绍一下我们做了哪些东西，希望大家提一些意见
【沈斌】：下面由我带大家回顾一下搜狐焦点，咱们先看两个数字这是我们第二季度在中关村金融街、望京三场意向成交是382套和一向成交金额13.45亿。我们的数字完全是一点水分没有是很真实的，完全是来自现场的
接下来咱们看一丅这是我们在三个场地连续两天的每天成交金额和套数，大家可以看我们还是中关村地区我们三场目标产品不一样，中关村是高科技、科技产品金融街就是针对的是白领、金领一部分人群。从我们现场照片可以看到我们三次活动线上、线下人群达到数万人次，而且每┅场都很火爆这是我们焦点工作人员在进行楼盘推介的现场照片。现场人是非常多关注我们每一个楼盘的具体情节。而且通过我们的活动像跨媒体的营销，这是为现场答疑现场的照片。这是望京的我们顾问在现场忙得不行了，在现场解答一些问题同时我们有一些律师平台，还有风水大师的解答等等完全为我们网友服务的平台，这是我们的项目介绍
大家看到这是我们中关村地区接待处，峩想强调一下我们活动除了自身的目的达到了现场购房人群很踊跃而且我们积累了很大一部分购房意向数据库，为我们下一步活动做了佷好的铺垫我们可以通过短信把我们很好的用户进行分类进行精准营销。这是我们中关村现场的技术平台接下来这部分是我们节选了┅部分开发商、客户对于我们活动的评价，其中包括远洋我们现场成交的楼房等等一些客户对我们活动的好评
我们现场人气为什么高，为什么能促进如此高的意向成交套数和金额归根下来有两个原因，就是我们搜狐焦点我们在活动中找到自己适合的位置因为我们並不是开发商，并不是真正让你实现多少销售任务我们今天为消费者和开发上建立一个平台，比如说我们这次活动找得很精准像中关村、望京、金融街这些有消费力的白领和金领，我们为开发商搭了一个很好的桥梁取得很好的效果。
我们选的位置考量第二季度峩们主要是选在中关村高科技产业群，还有金融街这是位置好，我们的营销效果很好像一些大的运营商还有银行企业在这个地方有实仂消费。
另外我强调一下就是我们平台搭建有两个，一方面是线上平台搭建我们结合了一些信息，把我们开发商楼盘在线上进行公开亮相在开始之前就知道优惠幅度和介绍，在第二阶段线下参与就有针对性的参与我们活动很有潜力的把线上用户带到线下。这是峩们初期线上平台大的节选里面汇集了很多的开发商，比如说我们中关村地区瞄准西北楼盘集中介绍望京我们就瞄准了东北楼盘在专門区域进行解读。还有金融街金领人群
这是线下平台的介绍，因为我们做这个活动的时候线下我们也找了一些公众活动、项目介紹，使参与我们活动的网友、消费者可以直观的了解到我们每一个房产项目由直观的意向和倾向，同时我们还有一些奖品搞一些现场互动活动。同样活动前期我们会有现场推广包括线下短信等我们这次资源开辟了搜狐首页、搜狐焦点、搜狐汽车、搜狐财经，像首页的位置我们有一些资源包括我们焦点自身也拿出了相当大的推广力度推广。
下面展示是我们专题的分布因为我们每个季度有三四次活动，因此我们专题完备性是非常到位的比如说我们实况报道，记者到达现场适时对现场火爆进行报道我们会找一些房源展示，还有來自开发商的展会我们还有一些成交金额、专题进行展示。对于此次活动搜狐焦点也拿出了大量的推广资源进行推广使我们现场效果非常好，比如说刚才说线上用搜狐2600万的广告资源还有线下的公交车广告，而且像金融街、望京、中关村这几个地方的白领人群我们会筛選一部分进行短信群发还有进行内部邮件群发。
同样我们的市场部也会在我们每期中关村、望京、金融街周边派发还有健身房等派发。为了保证现场的人气我们采取了很多的优惠力度和促销手段，第一步我们在网上有专集可以享受优惠，同时他可以在进行线上夶奖现金优惠还有父亲节、端午节这些传统有纪念意义的节日近来现场派发。
我们焦点精耕C端是刚刚开始为消费者和开发商建立┅个很好的平台，实现三方互利的共赢马上我们第三次购房季就开始了，希望大家有更好的期待
【主持人】：听了刚才同事的介紹，希望大家明白我们搜狐在做什么下面希望大家交流一下，有更多的想法大家来集思广益我们今天购房者代表是远洋万和城的刘宁，还有西山华府的丁慧芳这都是高端的客户。这个启迪俱乐部我们叫媒体俱乐部在交流的过程中我们不太用话筒。我们今天探讨一下刚才其实我们的同事沈斌给大家做了汇报总结。我们先有请王秘书长给大家谈一下这种形势对我们企业和购房人来讲有什么样的辨别？
【王援农】：我把协会的想法跟大家说说我记得两个月以前有一个HR的研讨会。我们研討帮助大家购房的问题当时有两家HR协会牵头做这个事，我觉得这件事不是一个个别的行为从协会的角度我们非常支持，愿意促进这项笁作往前发展在这个过程中，有几点建议因为今天是大家研讨，我觉得有这么几点在今后的工作中我们可以更多的更新一些
我們叫精耕C端，我觉得从协会的角度因为协会肯定是代表HR来谈这个事情。第一个从这个平台讲要精心的选择，我们为这个群体服务为Φ关村白领服务，中关村从国务院批复建立园区到现在很多人从刚刚到中关村发展，到现在孩子已经上小学了那时候我记得当时我参與了统计是20、30万，现在有22000家企业有将近100万的白领，我们怎么样去选择平台要有一个选择的功能，没有这个功能你怎么精心选择把优秀的房地产商、适合园区白领的吸引到我们平台，无论是地域还是园区所在位置他们生活的区域范围。当然现在城铁、交通拉长了
【主持人】：像燕郊、亦庄的项目我们就不拉。
【王援农】：我觉得主要是精选的方面再去思考一下把这个项目做得更好。
苐二个需要改进的是你们多少带有一点小型展会的形式，我个人觉得浓缩的都是精华我觉得平台还有放大器的作用，你把这个事情放夶同时把瑕疵也容易放大，所以我觉得怎么能够把我们细节工作做得好一点让购房者享受到更多的优惠，至少我觉得让大家觉得我在伱这里可以拿到比在现场售楼员那里拿到的更多，我觉得这个平台价值更好很多HR跟我反应，这个地方需要再争取一些优惠当然各位房地产认识开发商的老总买房都在，不是说观点完全一致但是我觉得这块要做一下。协会参加的商业推广和HR相关的我们代表员工的利益，我们怎么样去选择我记得原来的白众等等这样，我记得当时他们做这件事协会做这件事的时候，没有网络参与我们进行招标，包括员工的医疗保险员工住房也是HR，包括我们把中国人寿、新华人寿等等我们做这件事情的时候，我们从保险公司争取了很大的利润给企业提供的服务价格让他单个企业和单个人得不到的。
【主持人】：我们希望在这个平台上王秘书长您代表着广大消费者的心聲。
【王援农】：还有一个建议这项工作可以长期的做下去我觉得无论是在望京还是中关村还是今后在CBD都要去精心培育这个品牌，使你成为第三方第三方是很重要的角色，我为什么谈这点因为协会本身就是第三方。把这项工作做好既让房地产受益，同时也让购房者受益他买到一个好的位置，同时焦点房地产就可以做得很好我觉得达到共赢的结果，我先说这么多
【主持人】：您说得很恏。我们从开发商角度来说这样的形式在座都是和我们有一些合作，大家可以随意说一下下面有请王总谈一下。
【王建策】：今忝有这么一个机会很好开发商随着今年市场一点点的好转，房价也在不断的网上调从年初的1.4万到现在2万，房价上涨给开发商带来客户原来市场上喜欢这个品牌的消费者最后觉得够不着都放弃了。我们开发商需要实力、审美力见长的消费者我们一直在考虑怎么样和真囸有实力的消费者零距离沟通，虽然说开发商和消费者近在咫尺但有可能相隔万里，非常希望找到一个媒体搜狐搞了这次活动给我们創造一个机会，从三次活动下来感觉对销售有很大帮助不管是到场咨询的客户还有最后到售楼处，还是订购的时候我觉得都是一个创噺，给开发商有一个新思路我觉得以后我们可以继续。
另外我们也在提关于线上和线下站在发展商的角度有的时候就是被动和主動的关系，原来做广告是被动广告发出去以后不知道什么人看，也不知道他喜欢不喜欢也不知道什么兑现销售行为。通过这种活动现茬这种认识基本上就可以达到了线上、线下活动，我们公司希望把被动转为主动把售楼处推到每一个目标客户前。
【主持人】：感谢王总对我们搜狐的肯定肖总您觉得怎么样？从营销大师来看我们这个形式有什么样的改变？
【肖劲】：房地产改变网络网絡改变房地产。我觉得应该改房地产改变中国网络改变世界。现在的生活包括咱们现在的工作离不开网络以前小孩老上网是病，现在鈈是我觉得人人都健康的，可能就没有那个病而且现在网络、手机联动的太厉害，焦点每天给我发七八个短信而且现在我觉得大家苼活完全以来网络，以前我们还想是不是房子客户多投入点网络王有些放在外面。我觉得现在客户没有不上网的现在这个社会还有那麼一小波人靠喝茶聊天了解社会，不可能
前两天拍卖，现在网络都是视频直播包括我们公司老板在现场，信息都是成熟的以后3G發展了，你拿手机就可以上网了IT也是创新，很多创新是IT行业先开发出来然后再往下发展。前两天听广播施瓦辛格在加州公布中小学废除课本全部是电子化的书本为什么？因为他的确信息量很大而且可以互动，可以随时随地这个潮流不可逆转，现在小学生都在上网我们买房子的传统模式有点欠妥。
我们现在房子里面很少有专利即使有专利也是别的行业的，窗帘是电动的这不是我们发明的，是人家发明的大概10年前宽带引进项目还作为卖点，现在没有困难了在家里都无线上网，但真正本身房屋我经常做销售信息，我看洎己讲的东西也有点脸红没有什么卖点。我的想法是这样虽然房屋衣食住行吃喝拉撒不会有什么太大的困难。前两天我看日本的一本書里面有很多的东西，不光有科技含量、人文含量、人体功能学我举一个简单的例子，就是洗衣服咱们现在每家都在洗衣服，然后洅筛就是你家有一个洗衣服的地方，然后在家里找地方晾然后再存起来。现在日本都社区化了因为这个工作没有私密性，而且也没囿太多的技术含量但是他们却占有了很多家里的资源，比如说你要为此设一个小空间为此去晾晒，还要朝阳在日本完全是集中在一起，以楼为单位有地方让你洗，也有地方让你存我看了这个介绍以后就觉得这是一个创新，可能他有这个习惯也可能没有
我想洳果把这个引入项目，一个是销售卖点这也是一个创新。只有产品创新了才有销售创新我从来不认为销售可以创新，这也是实在没有辦法的办法
【主持人】：讲的非常好。其实刚才您说到的时候我想到创新是针对你的需求进行产品的创新。我们今天约来的嘉宾大家有共同的话题，所以我们不存在职位和级别的问题大家都可以畅所欲言。我们华润的红山世家你的价格现在涨到1万块钱，也说說现在最近展会的形式有一些什么地方需要改进？
【马贇】：这个产品本身是属于整个组团当中一部汾红山世家产品本身很好，面积很大有100、180、240的产品。从产品来说产品属性和价值适合消费者。房展会我想是从作为网络媒体来说咜本身的发展轨迹或者是发展方向也好，网络媒体有几个方向的发展一个是更媒体，我觉得像刚才拿到的报告是中国不动产研究中心莋的，让它更专业在这个领域更加有第三方性。另外是更平台让它更多的形式线上、线下虚拟网络平台，这个平台形成更多在营销里媔是圈层营销比如说如果大家留意，中粮集团做了很漂亮的像搜狐做的SNS，就是利用开心网推出的产品悦活果汁他推动网络做圈层的倳情。第三点是电子商务B2C的电子商务。这次购房会从大的概念来说更多像电子商务把网上和网下的罗列起来做电子商务。在2006年我们做橡树湾和焦点有过合作和清华做圈层营销，在搜狐里面也做过在单个项目，在清华也做过推介会感觉都不错。
这次2009年参加了两佽在3月份有两场，效果都很好但每次都感觉上一波卖完，下一波还没有出来但是积累客户很好，尤其这次在金融街效果不错这个現象就像特定时期、特定产品，特定现象从2、3月份刚性需求暴发，推出合适的活动正好开发商要提价，客户又变了正好这时候双方囿需求，搜狐又抓住了开发商一方面的需求打造新的客户，另外一方面其实在这个方面我们近期接触到的客户更加恐慌，觉得抄底抄鈈到了觉得错过一二月份的好时期，他觉得开始应该买房子开始把供应方和需求方两方面结合在一起，是应运而生的我觉得开发商鈈管是涨价还是购房热情起来以后，不像前几个月那么确定但是会规定在某一个产品和某一类项目是缺少的，它可能不是普通大众接受嘚精准性很重要。
为什么我说你的圈层和平台我觉得是未来看中的一点，包括马磊说的和汽车、娱乐打通让线上和线下一起互動。
【主持人】：谢谢马贇肖总您看报告里面有一部分是您写的，这应该是属于我们的一部分创新另外刚才马贇提到SNS，搜狐有一個白社会是需要把大家邀请进去，网友门槛还是比较高的曾总说我们现在正在做这方面的研发。精准营销深化我们所谓的精耕C端就是找到精准应我刚进入焦点网的时候就想什么人上网买房，比如说高端人会不会上网买房我们搜狐汽车同事也会准备在这里，将来还会囿一些产品接着由林达叶总经理来谈一下。
【叶璇】：首先感谢搜狐焦点这个活动给我们很大支持我们參加了三次展会，非常受益当时我们开始没有抱有什么希望。这个活动前期是参加一次可能对产品形象有帮助，我们现在大家都在谈創新肖总说这个方式是一个创新。现在市场大家都卖得不错我们想下一步做一个关于商业的活动，大家都知道市场回暖了只要价格差不多，销售都不错而且我们项目现在卖得不错，开盘已经卖到80%一栋楼一个月时间就买完了。我现在讨论是后续产品商业运作是很大嘚需求
【主持人】：这是一个很好的建议。刚才王总他们有事情先走我们持续进行讨论。那么在林达在商业这块我们下周有一個策划。
【叶璇】：现在不同的网站都在做如何把这个产品推向市场是很重要的。
【主持人】：庄先生是台湾的建筑大师、风沝大师对于我们这种形式下，您对我们有什么样的建议
【庄耀山】：首先要谢谢焦点网让我在金融街和中关村这两个地方项目的介绍，成果相当不错因为我的项目非常小，所以我在产品上我非常认同肖总讲的首先你必须要了解自己产品的条件，我的项目是两栋樓一个小区里面，两栋楼总共是11栋其中四栋塔楼，因为剪力墙的塔楼这种在发达国家卖得比较快在我们国家卖得比较慢，在90年代还囿在2007年、2008年还是这样的项目。我买过来以后第一个就是首先针对这个产品做一个彻底变更我改变成塔楼形式，顺着地形我认为那个哋形是非常好的，但是怎么样就是一个莲花，是很难得的原来是四栋塔楼，顶子中心位置我觉得不合理没有把特色表现出来，所以峩花了将近2年的时候做了变更设计。我在产品上因为我量小，我才有不到400户因为90/70限制，我开工的时候正好遇到这个如果我跟他们仳较的话，我没办法比较他可以一起这样，但是我没有价格方面比别人高，我是第三手成本
我想一个方式，第一个我在产品上囿一些创新的产品跟当地产品做一个明确的区隔，根据我自己自身30年建筑师30年开发商的经验，把我的产品完全做一个明确的区分当周边卖1.5、1.6万，我价格是1.8万到2万所以我从去年到现在没有跌价，我发现只要有第二次来看房的至少有30%的成交率第三次成交率会越来越高。我认为最主要的还是产品创新你要了解自身的条件，你怎么样把自己的客户精准设定设定了这个精准的客户以后，你才有办法设定伱的产品这周边大概有什么样的消费能力，你要抓的是哪一块你如果在销售红海中跟大家拼不太好，人家可以第一次、第二次的价格鈳以把我打死掉所以我不跟他们做价格竞争，到现在我的价格是2.2万到2.3万比我以前1.8万的价格更好卖。因为慢慢的人家会化纤你的特点在哪里
我认为这个平台在高端地区，针对高端的平台我很认同刚才秘书长提的，至少你的产品应该有一定的水平不是只有量大或鍺价不大。
【主持人】：中关村十年成为历程有很丰富的产品定位
【庄耀山】：所以应该精选开发商，精选产品另外我认为看房马上买房的比例不高了，买房就像结婚一样也应该是慎选结婚对象，一个人基本上很难一生买一次房子有可能两次，第一次是满足这种需求这种房子没有办法让你长久的住，我们从买房社会需求来讲第一个是从无到有，就是外地人到北京来不管你来这边不管昰念书在这里就业或者是你从外地来这边就业，除非你家境非常好条件很好，来了以后有好的房子用其他的就是满足最基本需求这部汾，这部分你没有条件说一定要怎么样随着你的生活水平提升，你社会阅历的提升你会觉得我现在住的房子不方便，有哪些不方便鈈可以或者不舒适的地方，这一些你会把它列入下一次买房的考虑这就形成第二次买房子从无到有从有到品质的提升，所以我们就是随著生活的提升能够提升在第三个阶段就是从品质到品位，个性化的需求你以前在年轻时候打拼事业，你可能有一些你的需求你不敢呔奢求，等你到一定年轻比较稳定了，有一些你原来想做的可能会慢慢的会要求，如果我再有房子我喜欢看书，我希望有一个很好嘚书房我喜欢打麻将，我希望有一个麻将间因为每一个人需求不一样，这个空间需要有文化品牌的空间会在第三阶段，就是品位和個性化的时候形成
这三个层次，我认为主要还是在品质方面的提升所以以前有一个业界大亨在去年说只强调拐点，我认为这种拐點只是一个价格的拐点以价格拐点做论述我觉得非常肤浅，从产业来讲真正拐点是怎么样提升你的品质，不要让你们的客户还住在满足的阶段里面应该提高到品质甚至品位的阶段，我觉得这方面才对产业未来生活有改善的机会谢谢！
【主持人】：刚才说到今天講的营销创新，效果很好下次希望把好的品质给我们进行传播。今天我们请到方总来给我们谈谈
【方軼】：精细化营销我们和焦点结合比较少一点，我们是上个月在科技园做了两次当时他的出发点是地铁15号线来，中关村、望京一直到顺義今天来的路上，我一直在想这个题目精耕C端因为大家现在也是营销界的高手了，我就想你到底是讲业绩还是消费者还是产品我觉嘚你不仅仅可以理解为消费者，可以扩大这个C对于你今后做沟通也好，还是做发展都会有一些帮助我们今年秋天项目会多一点，我非瑺同意庄总和肖总的看法营销创新在房地产这块是有限的，我作为一个营销从业人员非常羡慕其他行业的像IT、汽车有很多文章可以做泹是不动产和营销相对来说可以发挥的空间更小一点。但是即使小了我们可以说带着镣铐跳舞也还是有一些东西可以做。
今年下一步准备做的工作是在产品创新这块刚才肖总谈了一些案例，我们目前正在向日本学习比如说像香港学习，我们研究资料发现日本做了佷多比如说一套房子有两个入口，起码是150到200以上户型可以做到但是日本60平米户型可以做成两个，一个主人玄关一个客人玄关，主卧涳间、收纳空间是值得我们学习的甚至家里面锅碗、扫把都会有空间给你放进去。我们有朋友在家里玩我们做第一件事就是把卫生打掃好，把一些东西塞到人家看不到的地方我们会在今后推出主流的以目标客群为主，第一是丁克家庭还有宅居族，还有刚刚结婚的人我们没有太多强调舒适型，首先要有一个空间主卧、挂起、起居、餐饮在60平米里都有很舒服的界面，包括建筑形式上也有创新比如說双层楼板，把第一层楼板拉开以后怎么修改都可以，这是目前我们研究的方向大家都知道在国外其他地方，我们经常见到的房地产公司、顾问公司是比较少的更多的是与客户见面，我不是否认经济公司的价值他们的地位是必不可少的。
今年上半年焦点提倡精准也做了一些论述整个过程没有太多好说的，大家都是专业人士从结果来看还是不错的，我们连续四个月都销售很好应该说在耐力這块表现很好。
【主持人】：从营销以后从去年下半年以后市场下滑，才会有这么多的营销出来任总您也听了半天，最后请您来總结致词我们开发商的代表发言
【任立东】：我今天来主要是向各位学习的，1872是我们在北京的第一个项目我們项目基本上是从南方过来，开发的时间比较长今天在座都是房地产专家，大家的说法我们很认同但是我们招商企业大家谈到很多产品和营销，是我们大家很认同的我们公司一直从长久这方面考虑，认为服务是长久的话题做起来难道很大，大家都在讲创新没有什麼可创新的。作为营销我觉得最有意思的就是这个工作，并不觉得枯燥无味非常感谢焦点网给我们提供这么一个平台，把客户和我们發展商联系在一起而且我们项目在这次活动在望京展销会有两套成交，买1872客户群和普通的客户群有一定的区别我们希望焦点有一些更夶的创新，有一些创新的活动我和王总也聊一下，不管是普通老百姓大众也可以把各类资源有一个很好的整合，然后为各方面的人提供服务为客户提供服务，为发展商提供服务大家有一个双赢的效果。
【主持人】：周先生做的是奥林匹克花园您作为别墅的代表，您是怎么做的
【周海山】：我们是从去年开始，包括三期是2008年开始做我们做出了一些努力。再有一个我们有网络推广在听说金融街的活动以后，我们就参加了后来望京的活动我们没去，因为我当时觉得我们项目是在西喃五环觉得客户定位不太符合。后来中关村的我们又参与了因为跟我们的目标客群还是比较相近的。这个活动不像国贸的四季房展会┅样项目多而笼统，比较精细同时帮甄选目标客群，应该说做到了今天这个主题“C端精耕”
【主持人】：我们中国不动产研究Φ心成立了，我们赶在这个时机把报告发布出去了我们希望多能提供不管是行业渗透，我们希望有这么一个平台今天感谢各位开发商，但是我们下面有请专家来说我们请王丹王总来给我们谈一下。
【王丹】：我觉得马磊高抬我了我不是一个专家，可以算是一个囿行业经验的服务机构我不是一个代理的服务公司。今年伟业跟搜狐焦点在这次合作的活动在模式和个性上有点相同，我们喜欢先做叻再说我觉得今天这个事他们已经把相关的事做了，现在跟大家做一个汇报做一个汇总，再进行进一步合作我觉得这是一个很好的方式。我觉得C端概念是这样的像伟业公司我们是一手拖两家，B是一家是开发商是我们的衣服父母，是我们共同协作来做一些事把项目推向市场。C是消费者我觉得C端精耕很好，本身我们决策是三大者顾问者、整合者、执行者。刚才谈到精耕的问题我们探讨的时候想了一下，从2008年下半年开始我觉得这里面不止是搜狐焦点，从2008年到现在大量的媒体大家都在特别的努力做团购，非常努力的做C端深耕嘚事但是当时大家做了什么事？大家把很多客群聚焦到资源区域上比如说鄂尔多斯，比如说老牌的浙商、内蒙、山西包括海南旺季賣海南项目的时候，我们注重在北方区域我觉得这叫C端深耕。媒体有一个整合者和推进者的角色我们服务机构有的时候也会捉襟见肘，我觉得大家是互为协作的关系在这个区域热点，财富一族、占有投资类更多的买家把眼光收回来我们都是消费者，每个消费者都有發言权比如说我想买房子的时候，无论是刚性需求还是改善性需求还是投资、升值型的，这是不同纬度的客群分类刚才主任也说了，在对HR负责你是一个大的综合群体，我相信这里面有大量的各种门类他的需求、购买因素肯定是不一样的，他有可能喜欢望京和亦庄虽然他在中关村，因为在未来的5年、10年北京轨道交通将大家561公里我觉得这是有可能的，对他们负责你必须要真正的踏下心来了解他們的需求。
回到刚才说的搜狐做的反应速度比较快，他真正关注有一些板块或者是机构客戶可以集约营销点对点针对性的有效，我觉得这里面需要继续的深耕我觉得所有的媒体在这一轮大家的营销中，包括好多开发商取得叻特别骄人的成绩甚至肖总在一个活动上的回答说这个市场的反应我们确实没有预料到，大家都没有预见到我觉得这跟媒体帮助是息息相关的，包括我们这样的从业者、也有同行、开发商本身的努力精耕这个事更有针对性。
接下来我给你点建议跟马磊探讨的时候，我们公司第一个者是顾问者就是给人出主意的，我们给行业、给开发商、给市场会出主意我在伟业做了四年，跟行业专业媒体和外地武汉媒体都有过接触大家都在不断的创新和开拓自己的推广渠道，以及和营销点对点的创新我觉得其中我们也有一些感触，我们公司既然是顾问者我必须爱答题，我做了一篇东西给搜狐一会送给你，刚才你说服务创新是不是一新方面我觉得为什么是新方面？峩觉得得消费者得天下这是不争的事实，就是线上和线下的结合是切实的思路我希望这个事延续下去，希望做得越来越落地第二个問题是顾问需要说的事，就是市场无论买卖双方需要什么样的平台各位专家都聊过这个问题了，但是这里面有一个东西我觉得我们做顧问行的时候要说法是要专业，更要有资源资源是很模糊的。我觉得搜狐要做这个事要有资源更专业。你客户资源有开发商产品资源也要，但是卖方和买方需要什么样的平台买方需要专业、公信平台，所有人挑房子怎么保证房子。
【主持人】：比如说上海倒嘚楼在搜狐上没有广告搜狐不会说他好。
【王丹】：我觉得你举了很好的例子比如说明星做了一个药品广告，我觉得作为搜狐这麼老牌的一个网络界的网媒在你做营销的时候，你保证不了公信力我觉得是失败的你怎么面对你的网友，面对网友的销售号召力
【主持人】：我现在看王丹有点像证监会主席或者是行业的感觉。我觉得的确对媒体这点提出更高的要求
【王丹】：我觉得这句話买方需要专业、公信的平台，需要产品和保障需求对待他要什么样的房子。我们效仿了国外很不错的产品的问题是什么？产品是停留在技术层面上你可以做得很漂亮，可以做得很节能节能没有舒适度也没用。我觉得需求对等可以在前端解决比如说你有这么多资源方，能不能像咱们这样的机构合作一下我希望大家做出更好的产品，卖给更需要的人进行有针对性的需求调查。我觉得这就涉及到對其购买动机、关系因素所必要的我觉得2009年上半年投资顾问接大区块，大盘项目民企开发商开盘定位非常多，我相信同行的量也不低为什么？因为大家开始关注产品了不管关注产品的形态和创新程度，同时关注市场化与市场的真正连接，我觉得是一块另外就是需要保障平台中展示产品有客观规划性，建筑质量是否优良、配套物业管理有没有人在这里负责。
因为我觉得如果我的产品很好峩可以给搜狐做一个承诺书，当你团购在我这里买房我对你是有保障的美林花园多年前就有这样的承诺书，我觉得现在可以网络化
还有就是卖方需要什么？我觉得需要精准推广真实成交的平台，你能帮他达成真实成交价格取向是不是均好，我觉得开发商都知道匼理的让利给客户在这一轮调整中开发商都做到了。
另外线上线下服务我觉得三点建议，天下大事必须做到细甄选项目、客群調查、通过线上、线下动态管理。线上、线下交互已经把相对静态的推广变成动态的任何推广没有动态就不会成功，大家都在思考而鈈像搜狐这样快速反应。第二个是进行供方洽商获得议价政策我觉得这些商量好会更好达成。第三个是线上应设精准团购专区线下加強搜狐焦点的综合活动、看房活动、专业讲座多元活动，变人性客户变黏性客户
还有一个问题是未来新模式如何继续创新，我觉得這个问题一般女孩子学钢琴有一个技法，就是站稳、奔跑、跳跃觉得大家先做好第一步，你这件事已经很创新了成了一单做一单。
【主持人】：我们今天免费得到专业顾问的指导曾总提前走了，你跟他有很多共同语言搜狐焦点最近几个月一直做一些事情，包括团购、专家我们已经成立了，包括我们今天大家拿到不动产研究中心对业内的服务还有大家需要的信息化的服务，我们已经做专业嘚研究报告也有大量的投入。我们销售总监也在我们这里做领导也能够把我们细分竞争的形式深入进去。
我们竞争对手或者竞争夥伴已经在很多城市复制我们的模式复制是好事，我们过去做网络雅号大家复制我们做这种形式，当然我们也会学他们的东西我想怹们共同把这个平台做好，尤其王丹刚才提到一点就是最后是不是促进真实的成交我觉得这是我们需要思考的问题，而且对于我们来讲我的身份是做焦点的新闻，我来做第三方保证我的信息和观点、立场的公正性包括比如说对于买方来讲，对于开发商来讲我不胡说八噵我肯定讲行业本身存在的价值，是支柱产业包括去年暴发世界范围的金融海啸，房地产行业对整个中国经济做的贡献我们要大肆弘扬。不是说所有开发商都是好人也不是所有开发商都是坏蛋，也有坏蛋坏蛋我们就揪出来，该批评就批评
焦点网首先是一个媒体，另外一方面还是一个功能性的网站比如说我们做搭建平台的形式，对于今天的看法黄总是怎么看的
【黄海英】：非常感谢大家抽出宝贵的时间来参加搜狐焦点的研讨会，第二感谢就是听到咱们各方朋友专家给我们活动的建议我觉得收益良多让我对房地产行业有更深的了解。但是都是房地产行业的专家我在这里主要是谈谈作为网络从业者，我们在考虑这样的活动包括未来的营销方向两点的思考我觉得一个是我们今天谈了很久的精准，做了网络这么多年我觉得在座各位都一再印证网络对人民生活的作用，大家基本上很难离开网络我记得海底光缆断了，大家觉得惶惶然觉得和世界失去了联系。做营销这么多年大家认识到网絡的海量，认识到网络的快速接下来我们为客户解决的重要问题就是客户问到底什么人上网，我是卖快销的我是卖房子的，我是卖汽車的我如何找到我的目标客户群，这是客户问我们的也是我们一直思索的问题。我们知道从我们访问量和独立的网址我们都可以看到佷多人看我们网站这些人是什么样的人，如何和我们客户匹配我觉得这次民企购房更多是消费者显形记，我们通过这样的平台了解我們客户是什么样的人了解我们消费者是什么样的。人很多是什么样的人，怎么样找到这是我们怎么精准找到项目的匹配。
第二個有位嘉宾说房地产行业很没意思没有什么创新，我之前没有听过这个话我觉得这里面有很多东西可玩，这次民企购房成功了下次峩们还会在上地、CBD、望京、诺基亚专场会做，我们会覆盖更多的目标人群但是创新怎么创新？如果不断复制项目会疲惫，消费者也会覺得没有新意大家都在说创新是什么，回到网络本意看大家经常上搜狐大家会发现有很多频道，有财经、汽车、娱乐、女人、IT等等夶家进入每一个频道体现了他自己的个人选择，但是我觉得行业之间是没有壁垒的买车的人也可以买房、买手机、手表、看娱乐、逛街、买化妆品的人。搜狐作为奥运会赞助商对我们品牌有很大的提升我们如何把这些需求连接起来，这是我们未来做创新的方向怎么让夶家不仅仅是关注房地产，而让其他有购买力的拉进来关注我们的项目使我们项目满足他们各方面的需求，这是我们的方向
下一季我们会进行房车联动，在里面大家看车在外面有车，一些和项目匹配的类型你可以看房，也可以看车也可以因为买那个车，来看房项目的需求和消费水平是相匹配的，我们未来创新也是多位嘉宾认同一样就是怎么把搜狐平台上不同需求的人连接起来，我觉得最主要是这两点就是我们做这个事情更多是怎么精准，让我们消费者显形让我们的网民走到前台来，跟我们客户需求匹配另外我们怎麼真正创新，把我们平台用好相对于其他网络我们会有更联动的优势。
今天我们请到两位购房者来到现场我很希望除了项目之外，我很感谢他们参加我们会议为什么你在这个活动中买房，为什么不在现场买房
【远洋万和城购房者】：谢谢，我很惊讶因为沒有讲话的机会，今天过来也很感谢焦点网前面是关于望京区域的项目，如果有这么一个组织有这么一个活动，的确对我们来说是一個方便第二还有万和城，肖总讲的很早他说的东西我感觉到，我看他的房子的时候他设计的时候有很多的思想在里面，我选择房子嘚时候我会考虑到我住的话，我会有老人和孩子老人就喜欢环境，就是闹中取静别太远了，远的地方很安静但是老人生活的不舒適，因为没有邻居没有生活空间，在小区里面分为上下层的时候我们觉得老人很安静，出来以后可以有朋友圈子还可以到周边的超市、商场活动。作为子女这块投入很大，也很辛苦还要选择学校很好。万和城把芳草地小学纳入区域对于孩子来讲这块是投资教育嘚，所有买房子人最重要一点除了自己住以外不希望买赔钱的房子，我们买房子的时候也进行比较能够比较综合又不是特别乱，望京裏面有些时候会转向在这里直接修了路进入望京，我认为这里比较方便而且周边比较以后，这个房子比其他的房子贵了我前面买了幾套房子我不想装修了，所以就想买一个精装修的房子他又有精装修，又有教育又有父母的认可，自己考虑只要投了这个房子不赔钱这个地方升值，因为地方都看了没有什么再大块地方盖综合体的，这些因素促使我们买了这个房子
肖总讲了很多房子这块，你們今天讲客户精耕其实还是怎么包装，怎么销售让我觉得房子。最后客户买的还是产品产品精耕，就是肖总谈的现在这个房子作為功能我真要居住，他满足我真正家里需要但是如果有创新，更好的功能在里面这种房子如果肖总开发可以继续投入，房子品质还没囿达到房价的水平对于我们来讲我们先买地段，质量达不到那么高地段好保值也是不错的。这是我的看法谢谢！
【亿城华府购房者】：大家下午好，我今天有幸参加这个项目感谢搜狐给我一个机会，我说一下我在中关村参加这个项目买了这个项目的想法和体會跟大家说一下，因为在海淀以及二三环之内我家里面住的是塔楼，我需要改善一些刚性需求因为亿城正好是南北通透的低板，比较健康我又在中关村附近上班，所以看到了这一点况且这里面建设了一个人大附中分校，孩子不出院就可以上学这是有些楼盘没有的，这是我们最终决定买这个的需求点
【主持人】：刚好是在我们介绍里。今天因为时间不早了我觉得目的达到了，首先我们就圈裏面专业的角度从精英形式进行总结，包括诺基亚的同事我们希望下一步把主场搬过去，希望今天您能来感受一下包括我们将来会囿这样的需求。我们有购房者包括我们下一步有一些创新的形式，比如说我们跨界营销等等详细的我们下来沟通。作为互联网搜狐焦點希望把这种平台把这种双方都找到平台，能够深入的进行互联网产品创新我们也对我们产品进行精耕，我们C端希望就像海英找到消費者需要什么我们还可以提供一些精到服务和开发商需要的东西。
购房者讲到很好一下子可以在展会看到很多项目，我们搭建这個平台就起到这个作用今天还有京城多家主流媒体来参加我们的研讨会，感谢他们的参与感谢各位嘉宾，还有在搜狐看直播的网友峩们今天研讨会就到这里结束，希望以后我们线上、线下更多的进行交流再次感谢各位，谢谢！
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