在银行一股独大的市场里，没有大票信任的客户支持、没有最好的理财师资源、没有具竞争力的全方位产品平台，独立理财机构的存在理由看上去只有一个――银行还做得不够好。在本刊对多家理财机构的调查中发现，理由似乎不止这一个。

中国论文网 /3/view-743296.htm　　2003年试水，2005年濒临死亡，2006年随牛市复苏，2007年扩张，2008年要死不活，独立理财在国内像小强一样生存下来。他们怎么跟银行竞争、他们的客户是谁、他们靠什么赚钱，本文或多或少揭示了独立理财的秘密。

　　但回到前文的第二个问题。以信托产品为例，门槛高、收益稳定，也是记者走访的多家独立理财今年以来售卖情况最好的产品，但银行也在卖、信托公司也在卖。“我直接找信托公司就好了”，哈尔滨的陈小姐对记者说。她是招行私人银行的客户，也是被独立理财机构争抢的目标。但她选择信托公司的原因显然是经过深思熟虑的，陈说：“以前我也买过信托，一年到期，还挺不错。但是现在才知道银行和**理财都是二道贩子，从中间刮一层，我拿到的收益还不如直接去找信托公司拿到的多，信托公司也承诺我，买得多就把收益率就高一个坎。”

　　一方面，银行守着中国最高端的客户资源，根本不愁卖，业内戏称为“秒杀”，无论是私募基金、信托，都能“以秒计算”售罄，所以不太在乎陈小姐这样的客户流失――你不买有别人买，另一别厢，信托公司也有自己的“小九九”。

　　目前国内大约62家信托公司，能够完全依靠自己的平台销售5亿产品的信托公司不到5家，中信、平安、外贸信托这些老牌信托公司和信托新军都在做一件事――加强自己的销售渠道。一位信托公司的老总坦言：“2009年跟银行做了太多的平台业务（银信合作产品）导致我们的销售能力退化，银行渠道强势，我们利润也受制于银行，所以要建自己的理财中心。”在信托公司的战略考虑中，宁可先期让利给客户，争取这份客户粘度。

　　信托抢独立理财的客户也时有发生。“这在香港市场可能有点不可思议，”财商人生北京财富管理中心总经理沈林灵说。有香港御峰理财背景的财商人生成立于2008年，前者是香港第二大独立独立理财机构。沈介绍：“在美国设计复杂的金融产品不得在银行销售，而只能通过独立理财机构销售。在香港会有行业协会对整个行业的行为做出规范，各家金融机构做事比较规矩，但国内目前还不具备，有一些不良供应商的直销团队合作一次后可能会直接撬掉客户或理财顾问。因为独立理财机构作为中介并不参与最终交易，客户直接与供应商签约，那么供应商再发产品时可能就绕过独立直接发讯息给客户。”

　　财商人生目前的盈利模式是收取产品佣金，国内多数独立理财也被迫跟产品提供商在同一条跑道上竞技，而客户忠诚度则如无根之水，求之不得。

　　算一笔账，维护10个客户，1000万的产品销售（假定每个客户买一份100万的信托产品），佣金按照1%算，一年入账10万勉强能养活一个独立顾问的单人公司，在美国，很多小型的独立理财公司就是靠一两个能力很强的创始人与客户的紧密度存活，比如苏西?欧曼理财工作室，并不指望扩张。但要做大，就只有两条路：要么渠道为王――像银行一样，培育足够多的高质量客户资源；要么自己能代销有竞争力的产品，且是排他的。

　　“过去三年都是勉强坚持，不温不火”，在香港的成功模式显然无法复制，沈林灵称财商人生正在思考转型，但到底如何操作还没有成熟的方案。

　　诺亚走出了一个自己的良性循环，因为前期客户积累，依然成为一条颇具竞争力的零售渠道。并且诺亚主要代销PE、VC，这些高风险产品在其他渠道很少销售，特别是银行。据一位在中字头银行工作超过15年的私人银行家透露，国内银行发稍微有点风险的产品都挺谨慎，比如艺术品基金、PE这样的高风险产品，有些产品提供商也不太愿意跟银行合作，“你没发现，很多私募发第一只产品是在银行，第二只就宁可跟诺亚、展恒、好买之类的独立机构合作。很简单，银行是卖得快，规模也可观，但管得也死，一来卡着客户不让你维护，二来但凡净值下跌，都可能被踢出银行。我要是私募，当然愿意找一个合作更好、销售也不差的渠道。”

　　地不利人不和的夹缝求生

　　成也产品，败也产品。

　　2003年，国内第一批独立理财机构成立，到2010年年底国内最大独立理财机构诺亚财富成功在美国纽交所上市，中国的独立理财行业才开始出现在大众视野。

　　第一批大多死于2008年，市场繁荣后的金融危机，大量的基金在2007年被卖给投资者，“我们当时销售的基金占一个证券公司营业部的九成”，一位前独立理财顾问吴先生回忆。市场反转，不及避让，客户的埋怨、愤怒已经将过去四年培养的信赖燃尽。“2005年是第一个周期，为了避过熊市，我们只能卖卖保险，打着保障的旗号卖投连，后来等到2006年，算是熬过去了”，吴先生不无感慨：“但是到了2008年，你给客户赔了钱，再开发客户又很难，基金、私募都卖不出去，到最后难以为继，我们最早的一批就放弃了，现在有的靠培训为生，有的干脆转行，做电子商务什么的。”

　　成长于金融危机后的独立理财赶上好时候，据银行业监管部门的统计，在北京的各类独立财富管理公司不少于300家，但我国独立理财机构的占比仅仅为1%，市场未来发展前景可观。2010年11月10日，诺亚财富的成功上市；2011年3月12日，恒天财富带着3000多名千万元级客户从中融信托独立出来成为独立理财机构；2011年7月17日，展恒理财成功获得优总资本第一轮注资，业内基本认同，2011年将成为独立理财机构真正兴起的元年。

　　美国独立理财机构从业人员中拥有长期在金融机构或律师、会计、税务事务所从业经验的占90%以上，年纪大多在40岁到50岁以上，他们本身就算是成功人士，拥有可观的金融资产，与客户交流起来更容易得到信任和认可。而在国内，不仅仅是独立理财行业，甚至是整个金融理财行业从业人员的年龄都偏轻，绝大部分在30岁左右，不仅从业时间短，投资经验有限，甚至有很多是刚刚大学毕业的“无产阶级”，年龄偏轻阅历偏浅可能会削弱可信度和可靠性。因此在聘请理财顾问时，国内的独立理财机构会有自己的挑选偏好，例如展恒理财打造的是“孩子他妈”理财顾问团队，而诺亚财富偏好的是“邻家女孩”团队，先从感观上给客户传达一种值得信赖的讯息，再从专业上取得客户的信任，不失为弥补年龄和阅历差距的好办法。

　　近期有媒体报道，在“不能在投资合同上明写保本或保底收益”的法规下，独立理财机构顾问对外推介时会给出部分口头承诺，有些即为保本承诺；此外，为了多推销多拿佣金提成，理财经理会夸大产品收益，减少或不予提示投资风险。

　　虽然国内独立理财机构理财顾问收入并没有确切的数据显示，但根据记者走访的几家代表性的独立机构了解到，根据等级和能力的不同，理财顾问的年薪在10万―20万元不等，做得非常出色的理财顾问收入更是没有上限。财商人生北京财富管理中心总经理沈林灵介绍，在香港独立理财机构的理财顾问是没有底薪的，收入全部靠产品佣金。香港御峰理财曾经有一位理财顾问一年累计赚了几百万。在国内，几乎所有的独立理财机构都采用了“底薪＋佣金”的薪酬制度。

　　“底薪＋佣金”薪酬制给理财顾问提供了一定的保障，减小了理财顾问在向客户推荐产品时“选择性失明”，并保证了他们在提供理财服务时，不以产品为导向。一直实行会员制管理的展恒理财在对理财顾问的考核制度中，佣金只占其中的一小部分，会员数量和成交数量，流失率和新增率考核则占了较大比重。尤其是新增会员数量和理财顾问的成绩直接挂钩，如果没有带来新增会员就说明客户的满意度不高，那么也说明理财顾问不合格。对于理财顾问在产品推荐过程中可能会出现的夸大收益避谈风险的“道德风险”，李二刚称理财顾问入职前会与展恒签订相关协议，不允许代客操作，收益率和风险提示要达到统一的标准和程度，一旦发现有理财顾问存在道德风险会直接开除。而诺亚财富销售产品的佣金比例基本相同，从而削弱了理财顾问主推某款产品而有失公正的可能。在业绩考核上，诺亚财富更注重理财顾问服务客户的资产规模和客户满意度，同时诺亚财富还会采取分给员工股份、吸纳员工成为合伙人的方式以示激励。

　　据相关部门统计，在部分独立理财机构加大扩张速度、行业迅速发展的情况下，人才缺口将成为这一行业的主要问题。据业内人士称，独立理财机构理财顾问的流动性非常大，不仅行业间互相挖墙脚，甚至还有信托公司到独立理财机构撬人。

　　服务的客户是什么人

　　欧美等发达国家的理财客户结构较为清晰，若按金融资产规模大小划分客户等级，那么处在金字塔顶端的人群则是私人银行的目标客户，处在金字塔底部的人群是零售银行的目标客户，而处在金字塔中间部分的人群则是独立理财的理想客户，但此种划分似乎不适合中国理财市场。世德贝（中国）财富管理总裁兼CEO冯振中称，目前国内独立理财机构并没有做开中层客户，而是哪里容易产生需求就先从哪里做起。

　　独立理财机构最大的优势就是能够充分了解客户的需求，但国内独立理财与银行相比还没有得到客户更多的信任，而因为体制和监管的原因，银行在产品发行和销售上都较为谨慎保守，并不适合做满足客户需求的先行者，且很难做到真正的独立公正，这就给独立理财机构提供了生存的空间和价值。

　　与监管严格下的银行相比，独立理财在界定和规范上一直处于法律真空地带。沈林灵介绍独立理财公司只需要10万元注册资金在工商部门报批申请就能成立，目前还没有任何监管机构对其进行监督。独立理财所提供的服务涉及银监会、证监会、保监会甚至是发改委等部门，与我国“分业经营，分业监管”的现状产生矛盾。展恒理财副总经理李二刚称，他们非常希望能够有一个监管层对整个独立理财行业进行监督，规范大家的行为，这样独立理财才能发展得更好。据罗仕证券近期发布的研究报告显示，监管机构对独立理财公司的关注度在上升，对于独立的理财公司是否要获得经营牌照，监管仍没有做出明确的规定，可能提高行业的准入门槛，并改变现有的竞争格局。

　　疯狂扩张，独立理财从你身上赚了多少钱

　　诺亚财富董事殷哲称，诺亚财富预计今年将分公司扩充至65家，目前已经完成了40家分公司的成立。

　　展恒理财副总李二刚称，融资之后的展恒将扩大经营，第一步在北京多布网点，下一步是深入一线城市和做深北方市场。而世德贝（中国）总裁兼CEO冯振中称，世德贝今年要加快扩张步伐，目前已经在华茂新设了分点，之后还会继续布局。

　　同样是国内最早试水独立理财市场的嘉华理财，目前在全国已经有10个分店，在没有雄厚资金的情况下，嘉华一直不敢大力花钱做事，目前他们又将融资事宜提上日程，因为需要钱开分店。到底开分支机构能赚多少钱？分析目前唯一上市公司诺亚理财的年报，我们发现，开一个分店如果经营顺利，十人左右的标准配置，其中2-3人后台服务，服务约100位客户，净盈利约100万。市场远远没到饱和，只要标准化的服务培训能“产出”合格的理财师，就有利可图。

　　但在疯狂扩张之下，难免会有泡沫，存在鱼龙混杂，良莠不齐的现象，监管层若迟迟不做回应，很难保证未来不会出现问题。西南财经大学信托与理财研究所赵杨认为，在3－5年内，独立理财市场会经历一次行业大洗牌。精诚厚德总经理于彤认为，任何事物的发展都需要一个渐进的过程，不可能一下子就长大，目前独立理财机构以产品销售为主并没有错，问题是能不能专业化的销售产品，能够在专业化的让客户了解产品内容的同时，真正了解客户的需求才是最重要的。

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