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大概每个默默奋斗的中小企业，都希望有万达那样的底气，把亿元营收当作“小目标”。但实际情况中，因供应链不畅所导致的生产管理效率低下、产品供需失衡等问题，却成为了中小企业发展的瓶颈。

而近几年兴起的B2B平台，以信息技术和大数据应用，为供应链上下游创造了更多的接口，不仅简化了企业间的交易方式，更满足了中小企业对“互联网+”升级转型的需求，成为了企业实现“小目标”的加速器。

线上交易：以点带面，突破地域限制

俗话说“路通财通”，在互联网出现之前，商品交易只能通过线下进行，人力成本和地域因素等条件对交易的限制相当明显。直至信息技术日益发达，如阿里巴巴、慧聪网、一呼百应等B2B电商平台正为越来越多的中小企业提供便捷的沟通和交易渠道。

如专注于建筑模型设计与制作的恒信集团，由于企业成立之初知名度低、市场占有率不足，产品“养在深闺无人识”，销售业绩未能尽如人意。当对一呼百应等B2B电商平台有了初步了解后，恒信集团尝试以线上销售的方式拉动交易，并提升企业品牌形象和曝光量。

事实上，具备一定规模的B2B电商平台都会积累相当数量的采购用户，中小企业可以利用B2B平台提供的备选供应商机制、供应链信息匹配等服务，在线获得精准流量和商机，改变以往销售人员线下跑点开发客户的低效模式，以点带面，突破地域限制。

系统管理：SaaS服务，优化生产销售效率

国外有学者提出过“工具先行”的理念，即B2B平台利用工具来吸引卖家或买家，发布一个SaaS应用程序，允许企业之间进行互动交流，从而拉动交易。SaaS弥补了B2B电商在大数据方面的缺失所造成的信息不对称，而B2B电商作为企业间采购交易的平台，在企业上下游服务作出了延伸和补充，与SaaS共同构建企业服务生态圈。

当用户使用SaaS系统管理交易时，会留下相关记录和行为轨迹，系统通过整合分析数据，把结果反馈至B2B电商平台，即可为用户提供个性化的推送服务，呈现上下游相关的原料配件和备选供应商，甚至形成整套生产方案。在此方案基础上，采购企业可根据生产需求，以及供应商诚信指数对采购方案进行评估，一改传统线下交易浪费人力物力的情况。

反之亦然，当采购商获得相关供应商的推送展示，也意味着供应厂家有机会成为采购企业的备选供应商，获得更多有效的流量商机，以及精准的大数据营销推广。相信“交易平台+SaaS”模式将会是B2B未来发展的新趋势，中小企业大可借力打力，利用B2B平台的配套服务优化生产销售效率。

下游大数据：把握市场动态，优化产能

按照传统的经营理念，价格是打到竞争对手的重要法宝，只要提升生产效率，就能以更低的价格吸引消费者。但随着国民生活水平的不断提高，顾客对产品质量和创新性有了更高的要求，因循守旧的经营方式已无法保证企业一路向前。正值转型期，政府也大力推进供给侧结构性改革，鼓励企业快速作出调整。

如服务于制造业中小企业的原材料采购交易平台一呼百应，也开始关注C端服务，目前正着手打造OBM新品首发平台。OBM即“Original Brand Manufacturer”，平台旨在为拥有自主品牌的企业提供新品展示、市场预测、众筹等服务，通过整合供应链下游数据，提供更为直观准确的生产依据，解决产能过剩的问题。

电商巨头阿里巴巴同样关注大数据应用服务，旗下阿里研究院聚焦电子商务生态、产业升级、消费动向等经济数据，与一呼百应相比，阿里研究院关注的角度更为宏观，有助企业对市场未来趋势进行预判。

虽然B2B服务在90年代已开始在国内出现，但一直保持低调，直到近两年才成为互联网和创投界聚焦的领域。相信在社会需求和资本的不断推动下，B2B将融合创新技术，打造出更多便捷、高效的服务，从全新的维度，助力更多中小企业向亿元“小目标”迈进。

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从阿里巴巴的成功开始，B2B一直被众人提及，而“互联网+”、产业升级等概念的火热，资本的热捧，又让B2B在近期频繁进入大家的视野。但在B2B这么长的发展期中，鲜有人总结B2B交易的模式有哪些，特点都是什么，有什么地方需要特别关注的？笔者希望在这篇文章中，与大家分享一些思考。

顾名思义，就是撮合上游卖家与下游买家之间进行交易。很多朋友都反馈看不懂撮合是在干什么？这种模式基本不盈利，还搭上许多人力成本，难道是活雷锋？

• 特征：在交易中仅做信息传递服务和交易状态跟踪，钱、票、货都不过平台。

• 标准化数据：如商品、订单、供应商、客户数据的标准化，这样才能进行数据记录、跟踪、分析。

• 标准化服务流程：如上游询价与价格更新、商品新增与审核、订单生成与服务等流程的标准化，让内部和外部都对平台服务有统一认知。

• 上传交易凭证：只有留下交易凭证才能证明通过平台服务撮合成功了这笔订单，也只有这样才能确定撮合收集的数据真实有效。

自己有货，自己销售，这就是自营模式。平台货源可以是向厂商、供应商采购，也可以是自己生产。

• 特征：平台买进（或生产）商品，找到客户卖出，赚取差价，但承担风险。

• 风险大，对行情把握要准确，因此需要有撮合、代售等交易数据的辅助，才能比较准确的判断目前市场情况。

• 对资金量要求高，对热销商品判断要准确，一旦产生长时间库存，则资金压力大，行情风险高。

自己没有货，替别人做销售，但收取一定比例佣金提成或奖励。

• 特征：钱、票走平台，行情风险共担。

• 先订单，后采购。客户已经下单并打完款后，再下采购订单，以防客户悔单。

• 数据尽量实时，否则要不断确定上游是否有货、价格是否有变动，影响效率。

• 交易过程对接好上下游的信息交换，并提供增值服务，黏住上下游。

服务转交易容易在批发商到零售商这段产生，而且比较容易切入的是仓储物流服务再转交易。曾经有一个朋友打了一个非常直观的比喻，“就像十几年前，很多人到批发市场骑三轮车拉货，有些人一直拉货，而有少数聪明人心里默默记着每天拉了什么货，哪些货好卖，哪些货什么店经常买进，哪家店批发什么货最便宜。到后面就帮下游找更好更便宜的货，从中挣取差价，这样就从物流切入了交易了。”

• 特征：提供所有上下游都需要的服务，以更低的价格，更好的服务质量占领市场，并依靠规模效应降低成本，从而获取数据，伺机切入交易。

• 区域发展，因为为了保证服务质量，一般有服务半径，只有做好一个区域的服务，才能更好的宣传口碑和复制经验。

• 注意数据收集。就如前文所说的，骑三轮车的人如果没有关注每天送的什么，从哪送到哪，那么也不会有后续买卖。

• 处理好服务与交易的关系。从服务转成交易，往往会伤害一些上游批发商的利益，那么如何处理好这个关系，是一个需要持续思考和尝试的点。

从系统开发转交易一般难度比较大，即要求团队即有很深厚的行业经验，还要求团队对于所开发的系统产品能够很好的解决行业中某一两个角色的问题。

• 特征：所在行业对于信息化比较认可，学习成本低；或是所在行业对系统要求高，市面上的系统无法满足业务的发展，这样容易推广系统，达到一定的市场占有率。

• 数据的标准化，系统的标准化。这种方式切入交易的平台，切记不可做成定制开发模式，否则系统无法复制，最终变成软件开发实施公司。

• 所切入的系统一定要与交易有关，如订购系统、订单管理系统、仓储系统等，这些都能收集到商品、供应商、客户等数据，为后续的分析做铺垫。

• 在服务上下游系统的同时，收集、分析数据，找到交易切入点。

数据转交易，笔者感觉难度最大。首先，需要这个行业的产品是可以标准化的，且目前还未有人完全标准化；其次，这个行业的产品非常分散，长尾商品的购买需求也比较大，利润高；再者，平台负责人需要对这个行业产品的使用非常了解，知道如何标准化数据；最后，还需要找到大型采购方合作，降低上游推广成本。

• 特征：产品种类多，目前并没有统一标准，且需要采购的人，比较难找到。

• 数据持续收录、整理成标准产品数据，这些可能会是与大型采购方谈战略合作的法宝。合作谈判中，在系统直接搜索就能快速找到在哪里可以采购到准确的产品，会让合作方眼前一亮。

• 切交易时，最好先以代售起步，对上游提供一些增值服务。比如一些厂商堆在仓库中的，可以放一些在平台的中心仓，这样即能掌握实时库存，也可以保证发货、物流的快速准确，而厂商也免去了一些仓储成本和每单都要拣货、包装的过程。

在年之间，各行业涌现了很多行业资讯站点，这些站点往往依靠广告费、会员费、企业信息等盈利，这些年的生存情况也不错，但是盈利空间非常有限，因此也纷纷想切入交易。

• 特征：已有信息多，行业资源多，但对交易很迷茫。

• 分析自己所掌握的资源优势是什么，如何利用。如一些站点有的是上下游的信息，则可以考虑细化交易相关信息，从撮合、代售切入；如一些站点有的是深厚的技术积累，则可以考虑树立行业的生产、产品标准切入。

• 多接触行业的销售人员，或者邀请行业资深销售人员加入团队，这样既可以学习销售中的技巧，又可以从原有销售带来很多的客户资源，毕竟很多行业的交易，客户对销售人员的信任感非常高。

您要做B2B，却不知道做撮合还是自营？这里有的是答案

首先定义一下撮合和自营

又作撮和。百度的解释：撮合，是指在多方交易中，存在中间一方将多方的信息集中起来，然后将信息进行匹配，以便达到多方对信息的需求。如：多方交易中，由市场运营机构或经纪人按照市场规则对买卖交易进行的匹配。

撮合服务是指服务型公司或者个人，从人们的实际生活出发，作为第三方，将多边信息集合在一起，通过整理和评估，将有效地信息针对性反馈给用户，这个过程统称为撮合服务。

该行业最早起源于西周时期，这种中介人称之为“质人”，到了西汉就称作“驵侩”，最后唐朝以后才叫“牙人”，宋代确立了官牙制度。明清时期，随着商业经济的进一步发展，牙商人数大大增加，形成了一个专门的工会，称为牙行。到了现代社会，替代牙人的商业中介组织主要为各种交易所、信托公司、经纪人等等。

我们可以看到，这是一个撮合起到的其实是个中介的作用，而且是一个自古以来就有的行业。难听一点的，我们叫“拉皮条”，专业化分工以后，撮合作为专业信息服务，广泛分布在各行各业当中。

而这波“找”字带来的撮合热，其实是把传统行业中的撮合模式全面的推广引导到了大范围的交易流通领域。

我们首先明确，撮合这事儿，的的确确不是个新鲜事儿。信息不对称的地方就有可能有撮合出现。比如房产中介（，各类房产中介公司），婚恋中介（媒婆，冰人，百合网，世纪佳缘，），找关系的中介（当然我们可以管这个叫资源跨界整合）。

最早的贸易公司，流通领域的公司，业务员是需要自己开拓渠道，交易的价格是很不透明的。也流通领域也产生过大量的权力寻租空间。早年说生意相对好做，其实本质上主要就是说信息不对称的程度大。

至于大宗商品领域，专业的撮合也早就存在，最早是以个人的形式（早期赚了大钱），后逐渐有各类专业撮合公司出现。国内在大宗商品领域做的较好的，不得不提易贸（易通）。专业化的服务带来的价值还是很大的。

这里说的有些交易本身对时间的要求是极高的，尤其对大宗商品而言，价格的波动极大。极端的情况下，期货市场的爆仓，往往就是瞬息间发生。

撮合解决了交易的快速达成，人工是最低效的方式，人工加系统的方式是更进一步的，的电子化交易，是最高级的撮合形式。

而撮合主要起到的作用就是信息匹配。这里又包含了交易信息和交易之后可能发生的供应链服务相关信息。

交易信息中，其实我们不能简单理解为价格匹配。

一是价格发现，除了期货商品交易所市场，大多数商品市场本无商品交易的实时价格。我在早上十点整想买二十吨宝钢产的螺纹钢，是需要有人告诉我精确价格的。

二是这里的价格，往往带着条件，比如付款方式，交货期，交货地点等等。另外还隐藏着交易对手资质，交易倾向性习惯，货物质量差异等特点。

三是成交往往有价格博弈的成分在内。比如A愿意出6000元/吨买，B愿意6010元/吨卖，这中间A和B谁愿意让步，究竟能不能，往往撮合起到的功能很大。而一个没有撮合的博弈状态，往往会陷入博弈困境，不得已达成交易。

四是在博弈过程中，如果撮合可以给予专业性的判断和咨询服务功能，交易者往往可以更好的做出判断。这种自带咨询服务功能的撮合，价值是比较高的，对撮合人员的专业水准度有较高的要求。

五呢，贸易环境本身不是白纸一张，有相当数量的寻租空间。这些利益如果通过一个合适的撮合渠道去沟通，往往交易达成的可能性会大大增加。

所以在B2B的交易当中，仅仅以交易信息匹配本身，虽然即使是标准品的SKU，仍然有很多需要沟通确认的事儿，而这些沟通在现阶段，往往用人效率更高。甚至有些事儿必须得靠人来沟通。

撮合是一门生意，做的越精，提供的信息越及时，覆盖的面越广，绑定的利益方越多，撮合这门生意获得的服务收益越大。

通过撮合，可以接触到大量的客户，不管是上游还是下游，贸易商还是终端，行业内需要达成交易的用户大部分可以通过撮合，达成联络。即使不能成交，在用户的覆盖，激活上，撮合可以起到很大的作用。

这里的数据价值，既包含了达成的交易本身，亦包括了交易达成后有可能转化的物流和供应链金融导流价值。

当然，如果有平台的交易覆盖度足够高，获取的交易信息足够多且真实，通过数据分析其实是可以做很多市场判断的。

数据的价值，往往在于合理的运用方式。原始数据再多，不经过归纳分析处理，也没有太多价值。

对于数据价值来说，尽量多的市场真实交易信息覆盖度，比起达成撮合本身价值更高。但这个竞争的环境中，如何能获得这些真实交易信息，则需要通过一些巧妙的方法。

撮合服务收费，这一点虽然不能作为支撑一个交易平台的收益所在。但作为赚钱的角度，真正的通过效率的方式来做好撮合，维持撮合本身的人员成本是完全没问题的。但要想从这一点上直接变现，互联网发挥的作用小，在价值上是比较低的。

话说回来，免费撮合的门槛是更低的，从互联网的角度看，收撮合费其实是个无奈之举。交易撮合引流，一旦从免费改为收费，还是会流失掉很多长尾客户。

价格波动大， 有行情博弈的大宗品是最适合撮合的。但此类品种往往很难往供应链方向转化。 （矛盾）

总的来说，高频交易，标准品，分销低毛利，客单金额大的，陌生交易，是撮合比较适用的一些典型特征。

但其实也有其他很多变种形式的中介，浓谈君最近接触到一种很有意思的模式，但卖个关子，待探索过实际效果后，再和大家分享。

人员增长给撮合带来效率提升是有边际效益递减的。从互联网的角度看，线性增长都是不够的，指数级的增长才是符合互联网效率爆发特性的。

但有没有可能，产业互联网的效率其实在早期阶段的某一个环节，在没有达成足够市场渗透率的时候，撮合效率本身是很难达到指数级增长的，平台或有其他的指数级增长点。

从提高效率的角度说，小团队的协作是最有效率的。除了团队士气，激励制度，合适的人选等之外。

合适的分组，比如按地区，按品类，集中找买家，集中找卖家等。这些都需要尝试，试了才能知道究竟该如何做。有针对性的分析用户的交易行为，习惯等也是有必要的。

CRM软件的使用是很有帮助的，将单人获得的信息纳入到系统信息交换中，辅助以系统提示判断，已经可以做到半自动化的标准化操作了。

B2B想做到全动化匹配是非常难的，越是贴近C端交易习惯的，越有可能实现线上化交易。大宗品的全自动撮合，谁试谁知道呐～

一，撮合服务对提高交易效率，提供不对称信息的匹配是有很大价值的。

二，互联网和撮合虽然没有必然的关系，也未必撮合就不适合应用在互联网中。

三，专业化的撮合就是一门生意，要遵循生意的基本规则。提高效率和节约成本是撮合需要考量的点。

四，不是每个行业都适合用撮合，具体情况具体分析。

五，不必迷信撮合，也不必听见撮合就怕。对于B2B来说，做撮合其实是在和线下撮合公司竞争，值不值得，只有真正的挖掘到撮合之外的点撮合才是有价值的。

2017第二届全国大宗商品电商峰会

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