除了7-11、罗森、永旺等日本知名零售企业，有一家以价格便宜著称的另类的日本零售公司“堂吉诃德”正在令人惊奇的发展速度进入大众的视野。

从1980年成立至今，堂吉诃德已经持续28年创造了19.5%的年均增长，同时保持着盈利能力的稳步提升，即便在经济危机的冲击下，堂吉诃德依然高速向前。这一点，就连7-11、永旺、优衣库等零售老前辈都望尘莫及。

根据堂吉诃德2016年中财报显示，其以营业总额6411.69亿日元，利润431.85亿日元，净资产收益率11.2%的佳绩，跃升为日本第七大零售集团，后来居上，排在无印良品之后。

这到底是一家怎么样的企业，为何说它另类？为何它又能保持如此惊人的业绩？下面为大家一一揭晓。

目前堂吉诃德在全球已经有330多家门店，日本已拥有超过160家店铺。与传统商场要求明亮、宽敞、舒适不同，提到堂吉诃德，人们的第一印象就是—— 又满又乱 。

首先店面没有专门的库房，4万多种商品就这样挤在一起。广告单贴得满场都是，超大号字体写着价格。过道拥挤，有时候你得高高举着篮子通过过道。

货架几乎冲到屋顶，视线内没有一点空白。每个拐角的货架边，从上到下挂满了东西。由于摆放的密集程度太高了，看得人眼晕。中国游客反映：东西太多容易迷路。

不仅如此，店内还循环播放着嘈杂的音乐，有的店面没有电梯，人们提着篮子在店里负重爬楼……

堂吉诃德的“压缩陈列”

看到这样的环境， 你会不会想转身赶紧离开？

问题是，日本人，还有外地游客，对堂吉诃德是趋之如骛。2013年，在1036万名访日游客中，有超过550万人都去了唐吉诃德。看看旅游网站的日本购物攻略就知道，它有多火。正是由于这些顾客的拥簇，才有它每年19.5%的增长。

2、堂吉诃德的零售逻辑

堂吉诃德的模式，用四个字就可以概括，叫做“薄利多销”，但是薄利就能多销吗？以前国内国内也有好多一元店，十元店，现在都已经消失不见，而它是怎么做到的？

我们知道， 零售=流量×转化率×客单价×复购率

下面我们从这四个方面来拆解堂吉诃德的零售战略。

流量在线下指的就是人流，这是交易的基础，首先得有人进店来，才有可能消费。这么拥挤的店面，购物体验一定好不到哪儿去，凭什么堂吉诃德能让人进店？

一、选址在商场和地铁站

通过堂吉诃德的官网，我们能看到，很多店铺都开在商场附近，或者是地铁站口。两者都是人流量密集的地方，能给店面带来很多的自然人流。

另外为了游客购物方便，目前新开的店面，很多就开在地铁口，其他的基本上从地铁站走15-20分钟就能到。

堂吉诃德以价格便宜著称。它的门店赫然标着四个大字：“ 激安殿堂 ”几个字，在日语中是“超级便宜”的意思。基于此定位展开的低价营销，使得“便宜”这两个字已经深深烙进了日本用户和海外游客的心智。

有中国网友在那给儿子买了一个质量非常好的电动牙刷：28元，给老公买了一根皮带：60元。它的促销商品能低至3-4折，因此用户评价是“白给的一样”。

看到这样的评价，你去日本的时候，有没有进去逛逛的冲动？

为了满足顾客的需求，堂吉诃德很多店面是24小时营业，即便不是24小时的，也要营业到凌晨两三点。

这点让到日本旅游的游客很满意，因为很多商场晚上8-9点就关门了，这个时候，可以到堂吉诃德继续血拼。

这就是说，从早到晚，只要你想购物，随时可以去堂吉诃德。

为了提高流量，堂吉诃德还和旅行社合作，让旅行社帮忙带来国外客源。

听到了堂吉诃德的大名，你决定进店去看看，问题是，有多少进店的人能真的产生消费呢？

堂吉诃德会在店面长期进行不同商品的促销活动，促销品的价格很便宜，非常畅销。

店员刚刚在货架上堆出一组速溶饮品，她要设法往里面填充了30多种商品。不过就在转身整理冰柜的工夫，其中一个不算知名品牌的咖啡的促销品已经被拿走了6罐，这就是促销商品的威力。

在东京涩谷店，每组货架里会加入1至3种促销品。平均来看，促销品占据唐吉诃德店面商品的4成以上，这将极大的提高到店顾客的转化率。

基于此，中国游客这样评价堂吉诃德：对此我只想说一句话，买买买买买买，进去了什么都别说了，买买买。还有就是：见了就拿，立刻秒杀。

用占到商品4成以上的低价促销品，来促进顾客在店内的消费，特别是国外的游客，只要你进店了，很难空手而出。

与其他日本零售企业统一订货的方式不同，堂吉诃德奉行“授权给现场执行者”，这是这家公司不断对外界强调的核心经营特征。

授权意味着分店负责人可以无需经过总部的核准，根据区域和用户的不同，负责70%商品的订购，只有另外30%是公司统一订购的定制化商品。

这种做法可以使现场执行者快速根据现场信息调整销售策略，针对用户的需求，来选择不同的畅销品和长销品。

比如：东京新宿店离当地的韩国人聚居区大久保很近，因而店铺内有很多韩国烧酒、韩国明星周边产品。

六本木店的畅销品看起来更为奇特——因为附近出差住酒店的外国人多，所以和健身房相关的运动用品套装和运动果汁极为畅销。

东京涉谷店里有中国人喜欢的保温杯、韩国人喜欢的威化饼干等产品，在这些产品面前，都挂有针对性的标语。主要门店还支持人民币、韩币等多种外国货币结算。

假设你打算买个虎牌的保温杯，走进店内一看，不光有虎牌的，而且价格比免税店要便宜，你会不会赶紧买一个？

在中国官网，堂吉诃德是这么介绍自己的：日本最大型的连锁便利店、折扣店、免税店、银联店..……。

堂吉诃德有4万个sku，从食品到药品，从电器到玩具一应俱全，这也是它店面为何这么拥挤的原因。如果你对4万没有概念，那么我告诉你，沃尔玛超市的商品数量也是4万左右，而它的面积显然比堂吉诃德要大很多。

中国游客是这么评价堂吉诃德的：

这里应有尽有，你能实现一站式购物；

一开始以为是药妆店，后来以为是卖电器的，再后来以为是超市，最后发现是一个小商品市场。

线下海量的商品，基本满足了国外游客和日本单身顾客的需求，这也是堂吉诃德最大的两个用户群体。

对于喜欢血拼或者代购的女士来说，这里就是天堂，可以从头买到尾。唇膏、面膜买完之后，再买点日本的零食吧；买完零食后，这里还有新秀丽的箱包，比商场便宜很多。

丰富的商品品类，便宜的价格，让你从头买到尾，自然提高了客单价。

作为又满又乱的零售店，堂吉诃德已经积累出一套切实有效的货物陈列方法，这将有效的提高用户的客单价。

每列货架和通道的交叉点，这个区域能向顾客展现三面货架，是店内坪效最高的地方。店员要想方设法从超过4万种商品中做出选择，往里面塞入尽可能多的东西。

最想卖的东西要放在和顾客视线齐平的货架上，其中，靠近转角的两侧是毛利率最高的商品。这些都是根据实际销售情况总结出来的货物陈列技巧。

此外，堂吉诃德有专门的了POP(Point of Purchase)手绘海报部门，所有的店铺都挂满了手绘海报，上面写满了商品值得购买的卖点和理由，帮助用户做出购买决策。

游客也就一年来个一两次，这在物理空间上限制了重复购买。

为了提高复购率，堂吉诃德开通了中文的海淘网站，并且承诺线上线下同价，在国外通过线上采购，不收消费税，保证消费者在海外也能享受到最低的商品折扣。

而对于日本国内的用户，通过注册成会员，同样可以在网上采购，通过快递送到家。

线上线下的全渠道营销，将有效的提高复购率。

堂吉诃德的模式，看似简单，实则不易。

在店面尽可能多的陈列商品，虽然价格便宜，但是牺牲了一般商场购物的舒适性体验，必然会引起一些客户的反感，比如喜欢推着购物车在商场购物的主妇、带小孩购物的家长，因此也只能服务于一部分客户。

此外，公司利润的主要来源是4成以上的促销品，以及公司定制的商品。这种优质低价商品的开发，以及渠道的建立，并非一朝一夕可以实现的。背后是在公司清晰定位下，与供应商以及代工厂的互相磨合和长期协作。

在零售市场胜出的，不管是在中国还是日本，优质低价的产品是未来的一个趋势。因此，我们不能光盯着运营层面的术，更多的要关注这些企业在产品开发上的付出，这才是零售能被技术推动向前的根本。

这么看来，堪称奇葩的堂吉诃德能实现如此持续的增长，也是在情理之中的事了。

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免费就是一个武器，就是彻底淘汰现有的商业模式。

对手用来盈利的产品，你却免费了，这样一来相信顾客会络绎不绝地来到你的池塘里。这样你就可以销售其他产品给这些顾客。

今天，梁子小哥就和大家分享一下如何利用“免费模式”利润提高400%！

有很多创业者创业选择的是卖产品，也就是说不管是通过代理别人的产品还是自己生产的产品，最终的目的都是达到消费者手中。

那么在这个过程中，一般来说，一个是自己找终端的消费者，也就是直接卖给用户。另外一个就是招商代理，通过代理商帮你卖产品，这两种模式也是比较常见的模式。

其实，还有另外一种模式，那就是找鱼塘，也就是说你首先分析你的产品的终端消费者是哪些人群，然后你找到拥有这些消费者的商家进行合作，这样你就省去了大量的推广宣传的费用，而且还可以快速的找到精准的用户。

那么这种模式其实现在也非常多的人在用，现在最常见的就是应用于净水器行业，很多都是在找商家合作免费送，然后通过收取安装费的模式赚钱，刚开始的时候这种模式非常的赚钱，但是现在已经开始形成竞争了，所以，玩这种模式的朋友就应该想办法再创新。

为了方便大家更好的了解这种模式，梁子小哥决定不再运用大片段落阐述理论，直接上案例给大家！

今天不分享净水器案例，和大家分享的是机器人免费送的模式，这里所说的机器人并不是那种可以走路的送餐的那种，而是一个小小的应用于酒店行业的客房智能管理机器人。

简单的说把这个机器人放在客房里面，可以和你进行对话，可以帮助你开灯啊，关窗帘啊，开空调啊，甚至是播放一些音乐啊等等，都是通过语音的模式来实现的，那么这种模式更多的是向智能家居市场更大。

但是如果你直接上门去推广的话，一方面成本比较高，另一方面还要教育市场。所以，他们直接和高端的酒店合作。

那么，对于酒店来说，如果你要他们直接购买一批机器人的话，虽然说可以省去一部分的人工，比如说点餐服务是吧，通过机器人直接到达餐饮部，中间根本不需要人工的接听。但是购买的成本会比较高啊对吧。

所以，他们采用的推广模式的免费送，但是，如果一个酒店几十几百个套房的话，成本会非常的高。因为生产产品需要成本啊。所以他们一个酒店只送你10个。

你这10个房间放上他们的机器人，你的房价可以提高20块以上，具体提高多少这个你自己定。因为你有机器人服务啊对吧，也就是说提升了客房的价值，那么就会有用户为这个价值买单，这样对于酒店来说，产品是免费的，现在还能增加客房的收入。

而且，如果用户使用以后，感觉这个可以交流的情感机器人非常的好玩，想买回家，那么你还可以获得高额的佣金，当然这个高额是多少，就要根据你的产品利润来算了。

很多人说，这好像也不是什么新的模式啊，这个我也在玩啊对吧，我免费送给商家，他们如果帮我把产品送出去，我一样给他们佣金啊。

但是很多人并没有注意细节，什么呢？对于商家来说，很多人都可以把产品放在我这里，我帮你们送出去也好卖出去也好，都可以得到一定的佣金，但是，如果我没有卖出去呢？或者没有送出去呢？

所以，在这里大家就要想到一个问题，那就是你的产品对商家有价值，什么叫有价值呢？就比如上面的机器人，我把机器人送给你，即使你卖不出去，放在你的客房，你可以提高客房的收入啊对吧，这个是实实在在的啊。就算你提价不多，但是你这个房间的入住率一定会提高对吧。

就算你卖不出去你也可以多赚钱，卖出去了你也赚钱。产品是免费的，而且还能为你多赚钱，你要不要合作？

所以，他们送的这个产品是对合作商家是有一定的价值体现的，有很多人说我去和别人谈合作，这些商家都不理我，那么这个时候，你就要想一下，你的产品对商家的好处有哪些。即使你的产品没有被卖出去或则送出去，是否仍然还能对商家的业绩有帮助？

那么在这里面对于酒店来说，当然好处是很明显的，而对于这个模式的操作者来说，通过这种模式，可以精准的获得这些高端的用户，一个客房如果一年能接触300个客户，10个客房最少是3000的用户体验，合作几家，就是几万的精准用户，当然，覆盖的用户肯定不止几万，因为，我不仅在客房放上机器人，在前台甚至是大堂里面有啊。

所以，我把产品免费送给你，是要帮你赚钱，帮你省钱，而不是让用户觉得，你把产品免费送给我，是让我帮你赚钱。

经过上面的案例分享相信大家已经对免费思维的精要已经有了了解，趁热打铁，梁子小哥再分享一个案例给大家！

现在的小孩，家长都比较疼爱，而且二胎政策后，有两个小孩的家庭越来越多，很多人就认为，淘气堡的春天又来了，所以，你会看到这种项目非常多，因为除了投资成本后续最大的成本支出就是租金了。

淘气堡项目表面上看很赚钱，玩一次收30元左右，一天有10来个人玩就是几百块了，一天搞个二三十人，一个月稳赚几万啊。但是这里面的竞争也很大，因为项目一样，赚钱的模式一样，非常的单一。所以，有很多基本上是不赚钱的。

今天先和大家分享1.0版本的人是怎么玩的。

1.0版本的人呢就是传统的玩法，靠淘气堡项目赚钱，按次收费，一次几十块，或者充值会员有优惠，又或者通过送一些优惠券给别的商家进行引流，但是不管他们怎么做营销，最终的赚钱模式还是靠淘气堡项目，这也是大多数创业者使用的模式。

那么接下来就是2.0版本，2.0版本的怎么玩呢？2.0版本玩的是免费，把淘气堡项目直接免费玩，干死1.0版本的人，因为1.0版本的是靠淘气堡赚钱，我现在免费了，那么，免费怎么赚钱呢？

大家首先想一下，传统的淘气堡项目是收钱，但是现在免费了，会发生什么情况？情况就是很多用户被免费的吸引过去了，免费既然能引来大量的流量，有了流量就有赚钱的方法。

所以，2.0玩的是小商超的模式，因为，在他的场地里，不仅仅有免费的淘气堡，还有其他的赚钱项目，比如，儿童游戏机，摇摇车，大人的抓娃娃机，卖儿童玩具的，儿童服饰鞋子的，母婴用品等等，这里面就包含很多了，总的来说就是围绕大人和小孩的产品来赚钱。

当1.0的靠淘气堡赚钱，2.0的已经用淘气堡项目免费引流，你想一下，如果是一个普通的母婴商超，平时也要宣传吧，一般都是什么节日感恩活动，打多少折，但是如果换一个模式，变成某某商超价值多少元的淘气堡项目免费玩。同样是引流，你说哪个更具吸引力？

普通的打折，如果我不买产品，好像对我没有什么好处，但是，如果有一个市面上都在收费的项目现在免费玩，而且还是长久的，那么这对用户来说是一个占便宜，但是你来了，你能不消费吗？今天这个搞活动哦，明天那个搞活动哦，你每次来都有活动，所以消费是迟早的事。

如果你说，既然1.0版本的很难赚钱，但是2.0版本的投资大啊，这种少说也得要有个几千平米啊对吧，就算里面的项目我自己经营，或者是招商收租金也好还是免租金按业绩比例提成也好，虽然有人这一样干，但是对于一般的创业者来说，投资大，风险也大啊。

那么，接下来，再和你分享一个3.0版本的模式，3.0版本的人又怎么玩呢？3.0版本的这个模式非常的巧妙，它是前面1.0版本和2.0版本结合版本，也就是收费模式和免费模式完美结合。

在某个县城有一家手工烘培面包店，这家工烘培面包店呢算是中高端的层次，是一家简欧风格的全国连锁店，主打的是无人添加健康。有高端面包、蛋糕、西点、披萨、意面、咖啡、茶饮、鲜榨果汁等等，因为在蛋糕店里面有休闲区。

那么很多人基本上加盟这种店都是按照总部的一些营销模式啊，管理方法啊，经营方法啊来干，那么这种基本就是靠品牌效应和产品质量来引流客户锁定客户了。

但是呢，这个老板很聪明，如果大家都按照这种模式干的话，迟早也会存在行业的竞争啊。所以，这个老板在选场地的时候找了一个两层的店面，也就是楼上一层楼下一层，一楼呢，就做正常的加盟面包店，该怎么装修就怎么装修。那么空闲的二楼呢？

他在二楼就搞了一个儿童的淘气堡项目，也就是儿童乐园，选在二楼的一个原因租金相对一楼来说低啊对吧。那么很多人会说，开在一楼都不赚钱，你开在二楼谁知道啊。

但是，更让人不解的是，你开面包店就开面包店，为什么还要搞一个淘气堡项目呢？这个好像关联也不大啊。那么下面就告诉你他们是怎么玩的？为什么要这样做。

首先来说，面包店的用户和儿童乐园的用户基本上会有一部分是重叠的，也就是他们有共同的用户，所以，他们搞了一个模式，价值多少钱的儿童堡项目免费玩。

但是，我是有条件的，你要在我的面包店里面充值500块，凭这个卡你就可以免费玩淘气堡项目。如果你不充值，淘气堡项目是收费的。

那么，大家想一下，这是一家高端面包、蛋糕、西点、披萨、意面、咖啡、茶饮、鲜榨果汁的店铺，充值500块对于一个用户来说不多吧。对用户来说是不是相当于淘气堡项目免费了？你消费一次几十块，来十次就超过500块了。

所以，免费的淘气堡项目又变成面包店的一个引流项目，同时锁定了用户在面包店的后续消费，二楼的成本基本上就是租金的成本，但是，通过这个模式，充卡免费玩儿童乐园，他可以获得一部分资金的沉淀，一个500块，几千个呢？一万个呢？只要你带小孩来了，基本上很多家长都带去玩一下。

通过这个模式，两个项目相互引流，锁定了大量的用户，以后小孩生日了要不要买蛋糕？平时喝咖啡要不要来这里？因为你是这里的会员。

所以，淘气堡项目既是免费项目又是收费项目，既是引流项目又是赚钱项目，他真正赚钱的其实是通过淘气堡锁定用户在他的面包店消费。面包、蛋糕、西点、披萨、意面、咖啡、茶饮、鲜榨果汁这些重复消费品，而且利润是很可观的。

所以，亏本与赚大钱之间你缺的仅仅是一个引流产品，一个与用户建立连接的产品，那么如何设计引流产品呢？

建议大家最好设计一个成本固定的引流产品，什么意思呢？就是一个用户和一百个用户或者使用一次和使用一百次的成本几乎是一样的，这样既可以达到引流又可以降低成本。

在今天分享的这个案例里面，这种淘气堡最大的成本其实就是租金的成本，几乎没有什么后续的成本，除了最初的投入资金以外，所以，你来十个人和来一百个人使用成本是一样的。

所以，从另外一个角度来说，肯德基提供的免费厕所就相当于一个引流的产品，当有的城市上厕所还收费的时候，当你在一个陌生城市逛街不知道去哪里上厕所的时候，你首先想到的就是肯德基或者麦当劳这种地方，当一个品牌深深的植入你大脑的时候，其实它就已经赚钱了，因为你去消费是迟早的事情。

经过上面案例的分析，相信你已经对免费思维已经了然于心，抓紧应用到自己的生意中吧！

有任何疑问和见教，欢迎找梁子小哥私聊！

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