酒香也怕巷子深，好产品也需要推广。

做过亚马逊平台的卖家，一定知道Sponsored Products推广（后面简称SP）。不少卖家借助SP推广，达到了产品的曝光以及销量的增长。

而经验告诉我们，SP的广告效益是好是坏，则与竞价，关键词的匹配优化，广告的细分和结构相关。然而，我们要说的并不是这些，而是被众亲忽略了的历史点击率！（CTR history）

你们一定很好奇，CTR history 怎么就影响了SP广告效益了？

在深入了解CTR history 的价值之前，先说一说SP的广告展示。在亚马逊平台上，当客户搜索或浏览产品的时候，SP的广告就会依据相关程度的高低进行排名，然后展示给客户。这个过程就是SP广告展示。

假设客户搜索或浏览“snorkeling mask”，亚马逊就会在所有的SP广告中匹配相应的关键词，然后推送最相关的给客户。

这个过程会经过下列的计算和过滤：

2、筛选能够匹配关联的广告

3、广告中其他不相关的产品PASS。例如，客户在搜索“snorkeling mask”的时候，而卖家在竞价的广告组中除了关键词“snorkeling mask”，还包含了其他关键词如beach towels，那么，不相关的beach towels就会被亚马逊PASS掉。

剩下的广告（下面我们看到这些）就会进行排名，并展示给亚马逊的客户啦啦！！！

广告排名的依据是什么呢？

亚马逊广告是根据卖家的竞价和广告可能获得的点击量来进行排名的（也就是我们说的CTR history）。只有在客户点击了广告之后推广商才需要付费。

亚马逊表示，广告越活跃，它的展示几率就越大。所以，CTR history 对于平台的竞价策略就具有非常重要的参考价值了。

想要提高广告排名，卖家可以通过提高竞价，或提高广告的曝光几率实现。推广商可以从下列几点下手：

• 预算充足（以防一天就消耗完了）

• 确保listing的完整性和精确性（标题，品牌，产品描述，短描述，关键词）

SP广告位是开放竞拍的，符合资格的产品都可以进行争夺。而抢占SP广告位就要取决于产品相关性，竞价水平，以及历史销量。

☆☆☆☆☆手动投放广告中，多个ASIN使用同样的关键词也是可以的，亚马逊会根据历史销售记录以及竞价水平来决定哪一个ASIN排名靠前。

最重要的是，我们要在 SERP产品搜索排名中，把竞争对手“踩”下去，多个产品竞价同一个关键词可以帮助实现这个“超车”。我们不需要担心广告竞价会发生冲突，同一个账号的所有广告竞价亚马逊是可以识别出来的。

看到这，你一定会有这样的疑问：

既然亚马逊CTR history 那么重要，我们还要不要创建新的SP广告？还是说优化现在的广告就可以了？

尽可能地优化当前的广告

因为，如果你的SP广告已经创建了一段时间（6个月甚至1年），就会积攒到了一定的CTR history。且不管这些CTR history质量如何，亚马逊都会根据这些历史数据去计算你的产品排名。

也就是说，我们推广同一个产品，今天创建的SP广告和一年前创建的相比，一年前的明显拥有优势，因为CTR history 越高，你的SP广告就越活跃，展示的几率越大。反之，今天创建的SP广告没有CTR支撑，亚马逊更多的是谨慎对待。

CTR history 越高，广告展示几率越高”还有那么一个原因，就是：广告每点击一次，就会产生一次费用，由推广商买单，亚马逊收钱。亚马逊赚了你的钱，自然会对你“好点”。

当然，这个“原因”亚马逊并未明示过。所以，卖家也不用急于创建新的SP广告，如果可以，重新调整现在的广告，在现有的广告组中增加或删除一些产品。

毕竟创建一个全新的SP广告，会让你损失掉之前所有的CTR。当然，某些时候我们不得不这么做，比如，现在的广告实在太糟糕了。

如果当前的广告效果不错，结构也没问题，就尽可能地去优化吧！客户的搜索词就能够非常好地帮助我们优化目前的广告关键词。

亚马逊不会明确告诉你哪些搜索词指向哪些SKU，而是显示搜索词所关联对应的整个广告组（其中包含了你的产品）。

换言之，最终你只能大概知道广告组中有哪些产品可以与搜索词匹配。

优化SP广告，扩建广告组，使每个搜索词都关联特定的SKU，是我们要做的第一步。而最理想的就是一个广告组对应一个SKU。

但很难实现，因为如果你一个类目有1000个SKU，你就需要1000个广告组！

Anyway，都说到这了，众亲也该行动了！

采用上述的策略，去优化和实现搜索词（如“snorkeling mask”）精准匹配到SKU，促成点击下单吧！SP广告的细化，可是直接影响竞价的策略和整个活动的成功哟~

CTR history 真的很重要，不要轻易放弃啊！！！

好了，今天的分享就到这里，想知道更多关于亚马逊的干货，关注“义乌亚马逊卖家联盟”

产品Listing的文案信息到底有多重要呢？

其重要性主要表现在以下几个方面：

可以说，亚马逊所有的运营工作的基础都是基于listing本身而言，为了把这个基础又核心的工作做好，我从以下七个方面为大家分享优化listing文案的一些方法。

简单来说，产品标题就是用简洁的文字、有重点的向客户描述你的产品是什么。

标题中的关键词在整个产品listing中的权重是最大的，当客户用这些关键词搜索你的产品时，会对你产品排名有很大影响。

基于以上分析，我们可以看出，listing标题有两大主要目标：

1、在用户浏览listing详情页前，为其提供尽可能多的产品信息;

2、为listing植入产品核心关键词

标题中必须包含的信息有：

具体形式为：[品牌名] | [关键词1、关键词2、关键词3...]+[价值/特点]+[颜色、型号…]+配件+适用范围；

词组直接可以用以下符合隔开：

填写标题千万不要用关键词堆砌！我们既要考虑亚马逊a9算法抓取关键词的机制，又要兼顾客户的体验。

换位思考一下，如果你去亚马逊平台买购物，两款类似的产品同时展示在你的面前，一个标题很混乱，根本连不成句，另一个标题读起来非常顺溜，一气呵成，你会更青睐哪款产品呢？我想，大多数人都会对后者更有好感吧。

2、填写产品独特的价值和优势

这是产品脱颖而出的一个重要机会，你必须站在目标客户的角度去思考：他们真正需要的是什么样的产品？

然后去认真分析产品，提炼出产品的最核心功能或特征，在标题中直观的展示给客户。

在所有产品listing的优化项目中，标题中的关键词权重是最高的。我们需要在标题中自然植入1-3个与产品高度相关的优质关键词。

亚马逊首页搜索框推荐的关键词

5、重要信息放在标题前面

标题的前7-8个单词，尽量展示产品的主要关键词，核心卖点和功能，这是因为在手机端显示产品信息时，标题一般会截断，只显示部分字符。

6、数字用阿拉伯数字，比如：8就不要写出 eight，直接用8表示就ok 了。

研究表明：相比于文字而言，我们的大脑更擅长于处理图片信息，一般来说，大脑处理图片信息比文字要快60000倍！

如果你的图片足够吸引眼球，为客户留下非常好的第一印象，那么他就有可能在最短的时间内为你的产品买单！

如何优化图片，我的建议是：

对于图片处理，亚马逊平台有明确规定，更多细节，请参考亚马逊官方网站：

值得大家注意的一点是：为了保证亚马逊平台整体风格的统一性，所有商品的主图一定需要纯白色背景，且不得显示不包含的配件、可能令买家产生困惑的支撑物、不属于商品一部分的文字或徽标/水印/嵌入图片。

图片的高或宽度至少在在1000px以上，这样才会触发亚马逊前台图像的缩放功能，用户只要将鼠标移到图片上，就可以看到更加清晰的细节图，让顾客更加全面的了解产品。

亚马逊前台最多可展示7张图片，怎么好好利用这七张图片，大家可以从主图、场景图、功能图、细节图、尺寸图、配件图入手，多个维度向客户展示产品。

因为图片质量对产品点击率和转化率的影响真的是非常大，对于有资金预算的卖家而言，可以考虑花重金打造图片。

专业的事交给专业的团队。现在大家应该很明显的感觉到，很多卖家都在图片上大做文章，那种传统的拍照片，修图的模式开始慢慢被建模渲染所替代。

有质感、主题明确的图片，给人一种wow的感觉，它在无形之中也提升了客户对产品以及品牌的好感度。

另外，值得大家注意的一点是：在把图片交给第三方负责时，一定要向对方明确每张图你想要表达的主题，你最想展示产品的什么特征等等，因为只有你自己才真正了解产品。

另外，如果你实在因为资金有限，不想找第三方，那么你可以尝试自己拍摄图片，做后期处理，网上的教程也非常多。可以拿来参考。

推荐一款快速移除背景图片（白底图片制作）：

这款工具，对于新手而言是比较好操作的，分分钟去掉图片底色！

五点描述是进一步展示产品功能和优势的地方，其在整个listing中的权重仅次于标题。

买家根据标题中的关键字在亚马逊上找到了你的产品。 被产品主图吸引，进入产品Listing详情页。现在买家需要进一步了解产品的功能与特色，五点就是来解决买家的这些问题。

那到底如何写好五点，我认为可以从以下方面考虑：

1、明确产品的核心特点与优势

假设你自己就是一个潜在的买家，那你首先要问一问自己：你最需要了解产品的哪些方面？你为什么要买这个产品？你为什么要选择这个产品，而不是其它同类的产品？

通过换位思考的方式，以及对产品特性的了解，将最核心、最亮眼、最受消费者关注的特点写出来，打动顾客。

客户在真正确定要购买这款产品的时候肯定仍会有很多的疑问，我们必须要考虑到客户所有存疑的地方，在五点描述中为客户去解决，一步一步证明：客户选择你的产品是没错的！

3、说明具体的解决方案

如果你的产品为客户解决了一些实实在在的痛点，那不妨在五点中具体描述：这款产品是通过什么的方式为客户解决了什么样的问题，最终会达到一种怎样的效果.

这样直观的表达很容易击中客户的内心，让他们从心底里觉得：这就是我要找的产品！

4、完善售后服务及安装说明

关于产品的所有售后保证问题需要在五点中特别强调：“如有任何问题，请与我们直接联系”。

说这句话其实就是引导消费者，遇到任何产品相关的问题时，不要直接向亚马逊反馈，而是可以通过联系卖家解决，这样可以有效控制客户的投诉率，将店铺绩效稳定在一个比较良好的水平。

5、按重要性进行位置排序

五点描述有五段，全程看下来还是需要点时间和耐心，但是客户在实际购物场景中，一般都比较匆忙，很多信息都是一扫而过，或者只看开头几行重要信息。

那我们在布局bullet point的时候，有必要按照重要性对每一条信息进行排序，最重要的信息放在第一段，以此类推，让用户在浏览过程中第一时间抓住最关键的点。

产品描述最多可允许2000个字符，所以在这个板块，你可以写更多的信息，甚至在这里可以讲一些跟产品相关的小故事，运用你的写作技巧，吸引顾客。

那具体如何写好描述呢？

1、详细描写功能、优势

在这里你可以大篇幅的向客户具体阐述：你的产品是如何有效提高他们的生活质量的，要让客户看到你的描述后确实认为，这就是他们要的产品。

大部分卖家在描述中喜欢罗列一大串技术指标，语言非常生硬，名词也晦涩难懂，对专有词汇不了解的买家可能看都不看就跳转到其它页面了。

其实我们可以改变一下策略，考虑用讲故事的方式讲述产品优于其它产品的地方，将主要的产品功能展现出来，让客户置身于产品体验的场景中，增加代入感。

尽量用简单的语言，短句及比较短的段落，让买家轻轻松松浏览描述内容。

另外，亚马逊允许在产品描述中使用基本的HTML格式，主要包括：

HTML文本增加了描述描述部分的壳阅读性，让description不再是大段的文字挤在一起，它可以分段、加粗，是排版更有条理，更清爽。

1、先写出描述的内容；

2、添加html标签和代码；

3、删除所有的空格和换行符，保证description的字数在限制范围内，

最终亚马逊后台description填写样式如下：

当然，我们还可以借助工具将文本转化成html格式：

只要你把编辑好的文本放入这些工具中，直接会给你相对于的HTML代码格式，是不是超级的nice啊！

评论的数量和质量直接影响点击率和转化率，好的评论相当于为产品进行背书，保证了产品质量；

差评就像个定时炸弹，威力非常的猛，卖家一个差评扔过来，对于本身销量和排名不是很稳定的listing来讲，伤害非常大。

另外，留评的数量也是影响买家是否下单的重要因素，谁都不想当第一个吃螃蟹的人。

尤其是在同类产品非常多，竞争特别大的情况下，而且现在亚马逊又收紧了留评政策，一方面是对卖家的限制，另方面又是对买家的留评限制，具体政策如下：

上面条款主要是对卖家的约束：

“您不得为您有经济利益的产品或服务留评，包括对您或您的竞争对手出售的产品或服务的评论。此外，您不得为评论提供补偿（包括免费或打折产品）。不允许通过提供补偿要求卖家提供好评。不可以要求买家修改或删除评论。“

平台对于买家的留评政策：

买家必须在最近12个月内，买家信用卡消费50USD,才能留评。

那这种情况下，又该如何获得更多的评论呢？

客户跟进、催评论的时间周期相对比较长，需要花费一些时间和精力与客户建立感情，也是我们常说的“预热”

客户跟进催评可以分为三个阶段：

收到产品一个礼拜之后进行第一次沟通：主要询问客户是否对产品满意

第一次沟通3-5天后，第二次沟通：为客户给出最专业的产品使用建议和指导；

第三次沟通：进一步与客户沟通，分享生活中有趣的事，慢慢做成朋友，最后提出留评的要求。

只要动之以情，晓之以理，相信一定会精诚所至，金石为开！

于此同时，评论又通过三种方式影响产品listing的权重：

平均星级不仅影响产品的排名情况，而且影响产品的点击率和转化率，

2015年，亚马逊运用加权系统来衡量产品的平均星级，影响评论的权重因素为：

是否用折扣价格购买产品

评论对其它购买者是否有用

通过以上因素分析得出：我们在向客户催评的时，应该尽量选择那些全款付款的用户，他们的评论权重相对会更高一些。

对于有帮的评论，用户会为评论点“yes”,无论是否已经购买产品的用户，都可以进行投票。一般情况下，这里出现的评论星级越高，转化率和销售额就越高；

最新评论区包括最近十次的评论内容，而且不受任何投票类型的影响，清除最新评论的途径就是顾客为该产品留下更多新的评论，将原来置顶的评论刷下去。

或者使用点“no”的方式，将评论踩下去。让它们往后面排。

首先在Q&A中涵盖了以下话题，将有可能被亚马逊删除：

具体如何进行Q&A的优化？

1、找到买家的需求点和痛点

针对买家最关心的问题，深入挖掘，通过分析竞争对手的Q&A,找到用户的核心需求与痛点，并针对这些问题，整理出最详实的问题解决方案，解除买家的后顾之忧

产品listing里面的所有信息都会被亚马逊自动抓取，为了最大限度的增加产品的曝光量，在Q&A中填入与产品相关的关键词，里面包含的词越详细，匹配的精确度也会越高。

因为隐藏在后台，在前台不可见，所以，又被叫作后台关键词，其作用是补充标题和描述中不能涵盖的产品关键词。

根据系统要求，ST关键词总字符数为250个字符，撰写ST关键词时，建议在不超出系统要求字符数的情况下，把它们全部写在第一行中。

在填写ST关键词时，需要注意以下细节：

单词尽量按照逻辑顺序撰写；

单词之间用空格隔开，不加逗号或其他标点符号等。

listing文案的优化不是一劳永逸的事，需要经常检视，调整，希望大家在这个方面多给点耐心。看柴不怕磨刀功，只有把基础工作做好了，后面的工作才会得心应手。

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