齐家网今日港股IPO，家装垂直平台第一股如何炼成？
作者 | 常皓靖
编辑 | 郭娟
7月12日，刚过早上7点，港交所门口就排起了长队。这天，港交所迎来了8家公司排队敲钟的壮观场面。
互联网家装平台“齐家网“创始人邓华金是第四个敲钟的。创业13年，45岁的邓华金终于迎来了自己的高光时刻。
2007年成立的齐家网，在2010年前后风头正劲：相继完成3轮融资，投资方中包括鼎辉、百度等。与此同时，当其他“竞品”还在想尽办法融资砸钱换销售额时，齐家网笑而不语，赚得盆满钵满。
齐家网不是没想过上市。2011年，他与上市只差“临门一脚”，但是邓华金自己中止上市，理由是自己“没有做好”，而且“如果按照既有模式发展下去，或许会变成一家装修中介”。
这一等似乎又过于长，因为与他同时期的电商平台大都上市，齐家网却迟迟不上市。从这点看，倒是和总部同样位于上海的沪江十分类似——曾具备A股上市条件，最终却放弃，又在亏损扩大的情况下选港股上市。
今天的上市仪式现场，邓华金难掩激动：“自成立以来，公司经历过众多挑战，众多机遇，正是在不断突破、勇于改变中，成长为互联网家装行业的领航者……”
上市后，齐家网为真正意义上的“家装垂直平台第一股”。招股书提到，按GMV计算，齐家网2017年拥有25.7%的市场份额，位列市场第一。
1用重度垂直打穿行业
要想用互联网打穿一个传统行业，并非易事。
意图用互联网来提升家装行业效率和服务体验的齐家网，期间也经历过重重考验。“自成立以来，公司经历过众多挑战，众多机遇。”邓华金在上市仪式现场感叹。
成立于2007年的齐家网，最早以信息撮合为最初的切入点，从线上获取流量，然后卖给传统的施工方。这一点无论是从当时互联网流量分散的大背景上，还是从投资人关心的数据来讲，齐家网的轻模式都行得通。到了2010年时，齐家网平台交易额就已经达到了62亿元。
但邓华金曾在接受i黑马采访时坦承，在这一模式下，“所有线下服务没有发生任何改变。”
意识到撮合并不能成为公司的核心竞争力之后，邓华金开始思考如何优化线下服务，于是就着手从设计、施工、材料交易三个方面提升消费者体验，并于2010年开始逐渐由轻向重转变。2011年，邓华金在装修行业提出了“重度垂直”的概念。
这一概念在当时并不被看好，一方面，与互联网必须做轻的看法背道而驰；另一方面，这个领域的消费相对低频，有的人一生可能只装修一次房子。但邓华金却觉得，“越是低频次的消费，越应该沉淀用户才能生存，核心竞争力也必须体现在用户体验要比别人好、服务效率比别人高上。”
但后来证明，正是重度垂直的模式，才让齐家网跑得更远。
华兴资本在2017年的《家装行业报告：从分散到集聚的艰难跨越》中指出，不同于其他纯线上的互联网平台，家装平台由于需要大量介入线下的服务，天然融入了半垂直的性质。随着网络平台的扩大，土巴兔和齐家网垂直化程度也越来越深，加大了外来者进入的门槛。
具体来说，齐家网在重度垂直方面的做法是，在供应端对家装产业链进行重构。在邓华金看来，用户找装修公司的核心，就是要找一个设计能力强的设计师、一支施工能力强的施工队，材料配置最好直接对接工厂。
他最终将公司的核心业务落地在这三点。
设计方面，传统的装修公司，都是自己和客户签约，再分包给设计师团队。这样做的弊端是，效率低，服务质量不可控，且不同的房型往往会被区别对待。为了改变这点，齐家网独立研发了一款VR软件，可以以类似谷歌街景的方式呈现设计图，更重要的是，过去3天才能设计出来的图，通过该软件十几分钟就可以看到。
施工方面，齐家网筛选了一些施工队，对其统一进行标准化培训，不好的会在中间剔除，好的则可以收费更高。为了让装修过程可控，齐家网将施工环节拆分成了400多个节点，每个节点系统都会发出指令，完成后可在远程看到现场照片，由监理进行验收服务，来解决延误工期、施工质量无法保证等问题，并能够省去30%以上的成本。
邓华金将这个过程总结为“去装修公司化”，“把装修公司这一环节从中剔除,更多地发挥作平台的功能，从而让设计和施工能够在监管之下直接融入到装修场景当中。”
材料方面，厂商到消费者中间夹杂着多层经销商，渠道成本高。齐家网试图通过F2C（从工厂到消费者）的模式改变这一现状——齐家网直接从工厂采购，全国建仓，直接配送给客户。这样做的意义在于，可以提升供应的速度和效率，既能够降低发货成本，也能匹配不同用户的个性化需求。
2商业模式+自营
简单来说，齐家网的商业模式是B2B2C，集平台和自营于一身，经营范围是室内设计和建筑业务。
平台的好处是，可以快速聚集大量供应商，把体量做得很大。但是，对产品掌控力也差，容易在做大体量的同时曝出一些负面消息。自营正好与之相反。
从盈利模式上看，二者也有所不同，平台主要聚集产品和服务商，赚取广告和租金利润，自营是自己采销产品，赚取利润差。目前，齐家网有三款自营产品，分别是定价平民化的博若森、专注于地市级城市的典尚，以及定位于个性化装修的居美。
招股书显示，2015年-2017年，齐家网来自平台的营收分别为9181万元、9964万元、1.89亿元，占比分别为64.9%、33.2%、39.5%。相对应地，自营的收入分别为4438万元、1.96亿元、2.84亿元，占比分别为31.4%、65.1%、59.4%。
可以看出，2015年，平台是收入占到了总营收的大头，到了2016年和2017年，自营收入则更多些。不过，齐家网在招股书中强调，平台才是公司的核心业务。邓华金也在去年接受媒体采访时表示，公司战略已经发生转变，开始收缩自营业务，延展平台的部分。
3“家装这行，没20亿烧不出啥东西”
尽管齐家网的收入在强劲增长，但却一直面临亏损。年，齐家网的营收分别为为1.41亿元、3.01亿元、4.79亿元，同期亏损1.62亿元，1.54亿和1.09亿元。
对此，齐家网在招股书中做了这样的解释：“我们目前处于变现初期，且我们过往的亏损，主要是由于扩展我们的平台业务及自营室内设计和建筑业务（主要包括广告及推广开支，已售存货成本及雇员福利开支）所产生的重大成本及开支所致。”
很多人把亏损解读成诸如“流血上市”、“难破亏损魔咒”、“持续盈利能力存忧”，邓华金或许不这么想。
2016年，邓华金在接受创业黑马董事长牛文文采访时，就探讨了亏损话题。邓华金当时透露，齐家网过去做家居导购平台时一直盈利，亏损是因为从2015年开始，想转做一站式平台业务。“家装这行，没20亿烧不出啥东西。”邓华金称。
在上市前夜发布的内部信中，邓华金也谈到了他称之为“自我革命”的这次转型：“这些年，消费者习惯的改变是巨大而急迫的，我们发现那些年轻用户越来越‘懒’，他们变得更喜欢简单、省事、高效率的一站式服务。”
趋势转变是促使邓华金转型的根源。同时，他也在内部信中坦承，“这对于任何一家公司来说都是一个巨大的挑战。”
上市仪式结束后，邓华金接受了包括i黑马在内的媒体采访，以下为采访实录，经i黑马编辑：
记者：齐家网为什么选择在港交所上市？怎么看新经济公司扎堆在港交所上市？
邓华金：A股对合规的要求高，美国对路演的要求高，而港交所是对这两者要求都高。相对来说，香港的投资人更喜欢也更懂互联网向传统行业渗透的公司。每个公司选择港交所的原因都不同，我觉得这和港交所的改革不无关系。另外，这和香港与内地没有时差、对内地市场足够了解，以及当地资本市场高度成熟也有关系。我认为，会有越来越多的公司选择香港上市。
记者：齐家网上市后有什么最新计划？
邓华金：第一，把齐家网的服务推向更多的城市；第二，在供应链方面，和更多公司开展合作；第三，在系统和研发方面也会投入更多。我预测，互联网对家装行业正在高速渗透中，未来3、4年会有爆发式的增长，到时候，渗透率很可能会达到50%。
*本文由i黑马旗下B2B圈原创，作者常皓靖。让创业不再孤独，提升普通创业者的成功率，欢迎关注i黑马。
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齐家网上市坦言难盈利O2O装修平台还有未来吗？
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　　推迟IPO一周之后，互联网家装平台第一股齐家网终于赴港上市，上市第一天破发，跌幅达到6.39%。
　　成立于2005年的齐家网目前已完成四轮融资，但在连续三年面临很大的亏损，齐家网CEO邓华金称之为&战略性亏损&。此后齐家网开始战略上的改变，对毛利率低、无法发挥自己互联网优势的自营业务进行收缩。
　　战略变革似乎初见成效，齐家表示今年1-4月初步实现盈利。但是据中国经营网报道，齐家网在招股书中坦承无法未来的盈利能力。作为行业内有相当份额的知名企业，这番不禁让人思考，O2O装修平台的未来究竟在哪里？
　　互联网家装平台的发展空间仍然非常大，蚂蚁虫根据2017年的数据计算，国内互联网家装相对于整个家装市场的渗透率只有约5.5%，未来几年可能是互联网家装市场继续高速发展的时期，市场潜力大。
　　首先，齐家网市场占有率有限。虽然邓华金发内部信说齐家已经是全国最大的家装平台，但行业内整合程度不高，难以对抗传统的线下市场。齐家网在低端价位主打规模化、同质化的装修，而整合程度越高，才能实现规模经济，才能尽量地降低成本扩大收益。
　　而且，做装修不是一蹴而就的，线上平台的流量输送可以吸引到用户，但是要把整个环节做好，需要过硬的供应链和交付能力。一段时间内，互联网家装平台都在发展自营业务，但因为装修业务不是互联网公司的本行，专业性又很强，实际操作起来出现了很多困难。
　　最后，相当关键的装修质量也实属堪忧。根据《中国经营报》的披露，在装修投诉网上，包括齐家网等几家巨头在内，仅2017年的投诉量就高达上百条。这么严重的质量问题，让互联网家装不受信任。受投诉问题的掣肘，齐家网放慢了扩张业务的脚步，只得沉下心来解决服务质量的问题。
　　互联网家装想要爆发，还要面对传统渠道的压力。传统渠道布局深、资源多、可触达性强，比如有家装需求的消费者通常是刚买新房的住户，如果房产公司或中介与传统家装产业进行了深度的合作，传统家装从业者就可以通过从房产公司或中介那里拿到的信息直接触达用户，主动进行精准的营销。
　　相反，互联网渠道更依赖于消费者的主动，虽然此时用户的交易欲更强烈，但会不会真的下单又是另一回事了。
　　而且对于目前的互联网家装来说，互联网只是一条输送流量的渠道。在这种情况下，传统企业要加上互联网，只需把信息搬上网就可以了，而互联网企业要打造线下的布局却很困难，要各地的装修团队入驻齐家网，同时还要让用户信任齐家网的装修团队。
　　最后，互联网家装也没有表现出明显的优势。除了在服务上因为质量问题频遭投诉以外，少数低价策略的服务方也没能成为行业里的搅局者。由顺为资本投资的爱空间率先把极低毛利的模式铺开，但由于同样难以做到质量上的保障，依旧不被广大消费者接受。
　　齐家网的存在价值在于，其平台属性恰好能让它成为传统家装公司& 互联网&的快车道。齐家网早已收缩了自营业务，重点放在了平台建设上。齐家网作为平台而非服务提供方，与传统服务提供方的合作关系大于竞争关系。
　　传统的家装公司数量多、影响范围有限，而搬到O2O平台后也可以获得更多流量，提高获得订单的可能性。互联网平台也会通过提供技术支持来吸引入驻，目前齐家网实际上也在探索VR技术在装修设计图阶段的应用。
　　互联网家装如果不能从互联网平台端得到性的突破，本质上和传统家装区别就不大了，而这样的&互联网家装&想要爆发也没有足够的理由。
　　而让传统家装公司纷纷上网，也就相当于让同样性质的&互联网家装&实现了爆发。爆发后对于承载它们的这些大型平台来说，还是有流量和成交额各方面的增长的。
　　对精准用户的获取也是很重要的一点，因为传统渠道具有的优势足以将潜在消费者抢去，而装修这种事一个用户基本只会消费一次，齐家网可以通过在互联网房产中介等平台进行营销推广，进一步培育市场，抢占市场份额。
　　对于潜在用户而言，他们往往愿意选择规模较大、市场份额更多的平台，因为这一般也意味着选择更丰富。这样的话，齐家网也还是具有一定的优势，但土巴兔的规模也不能小看，将来互联网家居平台之间主要会是这两家的较量。
　　而且抢占用户，不一定非要接那种毛坯房装修的单子。在此之外，租房市场、旧房、局部装修也是争取的对象。
　　不过前面也提到互联网家装由于质量问题频繁遭受投诉，不受信任。这个现象不去改变的话，无论怎么宣传，互联网家装平台也做不起来。
　　平台要想办法服务好用户，避免装修团队拿了钱却不办好事，比如钱按装修进程逐步到账或装修完毕后再完成交易，平台加督力度等。
　　齐家网在接受采访时表示，齐家网已经是投诉率最小的平台了，因此齐家网的一些具体举措在业内也可以认为具有参考性，比如由平台进行验收、进行一些流程标准化的工作等。
　　一定意义上来说，齐家网收缩自营业务无疑是正确的选择。目前对齐家来说把平台做好是比较稳健的策略，当前的互联网家装平台确实也没有把自营做好的资本。但转到平台之后，同样还有一些问题在困扰齐家，例如用户体验不佳的问题，但是总比止不住亏损要好解决一些。
　　从更现实的角度来看，齐家网目前最好的策略应该是通过把平台做好，与传统家装公司合作、获取更多用户、严格把关改善用户体验，继续维持O2O装修平台的行业领先地位。进一步地，齐家网如果想要享受到家居市场&互联网 &的红利，可能还得等到互联网家居爆发的时候。
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互联网家装谁家强？齐家网、土巴兔、酷家乐、爱空间等公司排名大
几番洗牌，互联网家装公司之间的强弱胜负渐分。大材研究发现，那些投资拿得比较多的公司，多数能占得上风，而一些默默耕耘者，或者底子不够厚的公司，有些成立已有数年时间，曾力图迈出扩张步伐，可惜面临重重困难。还有一个现象是，业主在装修选服务商的时候，喜欢了解哪些公司比较强。呈现在客户面前的行业地位，往往会决定对方的购买决策，甚至会影响到投资公司是否继续给你拿钱。一些机构针对互联网家装公司的排名，获得了相当高的重视。据大材研究不完全统计，目前至少有9家机构都曾推出跟互联网家装有关的排名，包括亿邦动力、艾瑞、互联网周刊、亿欧、比达咨询、Trustdata、知者、易观、标准排名等等。近几年，艾瑞都会发布互联网家装行业的报告，2018年的前几天问世了，这份报告认为，土巴兔近一年平均月度覆盖人数超2000万，远超排名第二月度覆盖人数约450万的齐家网。第3名到第10名分别是一起装修网、酷家乐、装一网、我爱我家网、齐装网、装修123网、土拨鼠网、篱笆网、X团装修网等。亿邦动力也有一份《2018年中国家居健康消费白皮书》，其中涉及到排名，土巴兔排第一，市场占比40%，齐家网紧随其后，市占率27%。后面跟着的还有酷家乐，面向装修公司、瓷砖卫浴、全屋定制、家居软装等行业提供云设计支持，声称能做到10秒渲染、8K效果图输出，全景展示，在互联网家装市场占到11%的份额。爱空间占9%，这是一家直接提供设计与装修施工的公司，区别于齐家网、土巴兔的平台定位。其他公司占到13%份额，到底是哪些公司，报告里没有言明。这个排名有些出人意料，相当于一起装修网、装一网、美家帮等数百家保持一定活跃度的互联网装修公司与平台，仅占了13%的份额。4 月27日，移动数据监测机构Trustdata发布了《 2018 年Q1中国移动互联网行业发展分析报告》，同样对互联网家装市场做了排名。其中提到，土巴兔以37%的占比稳居首位，齐家网以29%的份额位列第二。凭借在3D云设计领域的优势，酷家乐成为互联网家装市场黑马，超越爱空间夺得第三的席位。后面是爱空间，占比9%。其他公司占13%，这个结论跟亿邦动力非常巧合，有点意思。Trustdata分析认为，在用户活跃度方面，土巴兔数据依然强势，以32.6%的MAU位居行业第一。该机构引用的数据是，土巴兔经过十年发展，目前已累计服务超2400万中国家庭。一家名叫比达咨询的机构，也有自己的报告，结论有些不一样了，他们的数据显示，2018年2月份，互联网家装APP月活跃用户数方面，最美装修排行第一，月活跃用户数为68.3万人。土巴兔位居第二，月活跃用户数为62.6万人；窝牛装修排名第三，月活跃用户数为30.7万人。这个“最美装修”，其实是齐家网主推的APP之一，2015年初上线，其中汇集了大量设计师的案例，以及用户的装修日记，同时提供详细的装修攻略。再看一家亿欧，早在2016年8月份的时候，该网站根据营业门店数量，整理了一份互联网家装公司的排名表，其中显示：家装e站、齐家网、塞纳春天、实创、我爱我家、金螳螂、有住网、爱空间、惠装、美家帮、悦装网、一起装修网、土巴兔、速美超级家、乐居华庭等，拿到前15名位置。之后，门店变化的排名，还没有机构推出新的榜单。同样是2016年，标准排名有一个“2016中国互联网家装品牌TOP10”排行榜，评估方式很有意思，共引进四大指标，包括企业注册资本、网络影响力指数、客户满意度指数和知名股东。结果是：万链、爱空间、齐家、美家帮、土巴兔、有住、抢工长、蘑菇装修、家装e站、U家工场拿到前10强。这一年，今日头条也出了份榜单，认为用户最关注的互联网家装公司里，土巴兔排第一、齐家网第二。随后有：构家、生活家、爱空间、有住网、屋牛、金螳螂-家、美家帮、蘑菇+等。在这个排名里，构家、屋牛两家公司，在其它榜单里很少能见到。构家的定位是“互联网整体家装”，业务包括硬装、软装、电器、设备等整家，整装模式倒是被看成趋势，但目前的推行难度不小，网上存在一些投诉。另一家公司屋牛由绿城、红杉、易居等投资，跟绿城关系密切，业务涉及整体装修、整体软装、整体门窗、金融配套等。在艾媒咨询2017年上半年的互联网家装调研里，分析认为齐家网以41.7%的市场份额领跑市场，土巴兔紧随其后，份额占比为32.5%，两家站了7成互联网家装市场。在用户满意度指标上，艾媒的排名是这样的：齐家网、爱空间、土巴兔、惠装装修、蜗牛装修、最美装修。其中的最美装修依然是齐家网旗下的，意味着齐家网在满意度前6强里，拿到了两个席位。 与艾瑞齐名的易观，也曾发布2017年互联网家装行业年度分析，其中认为土巴兔第一，齐家网第二。爱空间以创新者的角色独占一块市场，美乐乐扮演务实者的角色，另外还有补缺者，包括我爱我家、家装e站、惠装、优装美家、抢工长、美家帮等。还有一家知者的研究机构，在2017年底推出“中国家装互联网化十大代表企业”以及“中国家装互联网化十二大服务商”。前者榜单里的公司有：爱空间、我爱我家、有住家装、橙家、积木家、PINGO国际、万链、家装e站、靓家居、绿地诚品家。后者涉及企业有：：酷家乐（3D云设计）、智装天下（ERP）、绿色家（BIM）、派的门（木门）、贝朗卫浴（卫浴洁具）、北美枫情（木家居）、搜辅材（辅材B2B）、装象（主材B2B）、蚁安居（仓配服务）、优装美家（装修管家）、易日升金融（装修金融）、欧工软装（软装）在排名监测这件事情上，互联网周刊也很执着，作为一家老牌的媒体，其专业性想必会受到一定的认可，去年底的时候，它出炉了《2017中国互联网300强》，其中齐家网排在第79名，土巴兔排在第92位。时间再往前推，《互联网周刊》还有一份《2017上半年度APP分类排行榜》，单独给家居家装开了一个榜，前10强有：最美装修、齐家网、土巴兔装修、装修头条、窝牛装修、丽芙家居、装修管家、房天下装修、惠装装修、酷家乐装修等。开挂了！这个APP榜单里，最美装修、齐家网、装修头条都是齐家网一家公司的。众说纷纭，百家争鸣，到底谁家强，大材研究结合更多第三方指标，再做一次客观分析。在大多数排名里，土巴兔、齐家网都能占到前两名，大多人可能并没有异议。但谁是第一，估计外部评估也只是盲人摸象，最实用的指标应该是：成交用户量、年度营收、净利润规模，以及增长速度，但作为非上市公司，这些核心数据可能也只有核心高管才清楚。有些机构认为两者之间差距很大，真是这样？看其它几个网络指标：百科词条，土巴兔75万，齐家网已经132万。百度指数，齐家网今年单月最高1.1万+，而土巴兔、土巴兔装修网两个核心词加起来最高也才4000多。而在关键词的搜索排名方面，齐家网能占到的关键词数量与质量，远远超过了土巴兔。再看微信指数，土巴兔这个词的指数非常高，今年4月7日曾跑到223万+，而齐家网逊色了许多，齐家网这个词在今年的高峰期不过14万+，如果查询“齐家”这个词，高峰期在30万左右，相比起来，离土巴兔还是有距离。微博指标方面，土巴兔装修家居的认证号显示粉丝量151万+，大部分微博的互动量在个位数，少部分能做到几十的转发。齐家网的认证号显示粉丝量39万+，互动量多在个位数，另外有齐家最美装修、齐家网上海站、齐家商城等多个账号。综合上述指标来看，两家公司在用户关注方面，差距并不是非常大，各有优势。不过齐家网现在力推齐家典尚、博若森、居美等自有的装修公司，跟土巴兔比起来，增强了落地能力及直营业务的造血功能。在两大领先者的后面，还有哪些公司值得关注？大材研究认为，应该把互联网装修平台，还有直接的互联网装修服务商分开，大多数平台主要是整合装修公司、工长、材料品牌等供应商资源， 由这些供应商提供装修服务，而自己只是扮演撮合与监工角色。而直接的服务商，就是装修公司，依托互联网展开业务，并负责后续设计与施工，其实也有线下店。互联网装修平台里，值得关注的包括：土拨鼠网、装修快车网、我爱我家网、一起装修网、抢工长、齐装网、篱笆网、X团装修网、窝牛装修、家装网、装一网、装修123、百装网、丁丁装修网等。其中的一些平台公司，并不满足于中间商服务，开始单独设立直接提供装修服务的公司。直接提供服务的互联网装修公司里，包括爱空间、家装e站、有住网、惠装、极有家、亚厦股份的蘑菇+、柚子装修等。其中的爱空间，2015年1月份，其单周百度指数曾高达3165，今年的最高指数才1686，影响力不升反降。不过其微信指数在今年3月20日跑到了57万多，在装修公司里比较厉害，在大多数排行榜里，爱空间能够拿到前5名的位置，应该是比较合理的。有住网的百度指数比较低，大多时间不到300。有住装修、有住家装也有100多的单日指数。而在微信指数上，有住的指标也不高。另外还有像酷家乐、三维家、打扮家等第三方服务商品牌，增势迅猛，比如酷家乐，今年它的百度指数最高已经上 了8229，微信指数高峰期攀上了20万。直接对手三维家，百度指数还在2000以下。事实上，一些传统的装修公司，包括龙发、业之峰、生活家、嘉禾等，在获客、服务、施工监管等多个环节，早已全面互联网化，互联网装修与传统装修之间，区别明显淡化。
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保存至快速回贴第一家上市公司即将出现，但互联网家装真的准备好了吗第一家上市公司即将出现，但互联网家装真的准备好了吗亿欧网百家号与共享单车、外卖、网约车、新零售、信息流短视频等诸多互联网热潮相比，互联网家装过去几年相比而言略显沉静，既没有吸引舆论眼球的头条，也没有大风大浪式的爆发式发展。不过，这个从PC互联网时代便存在，到移动互联网迎来井喷的古老行当最近似乎又在焕发第二春。继4月11日向港交所递交IPO申请后，6月20日齐家网正式通过港交所上市聆讯，自6月21日开始全球公开发售，6月27日定价，7月5日开始交易。齐家网今年1-4月已经实现扭亏为盈，可以自主造血，此次预计最多融资21.8亿港元，其上市意味着风口过后的互联网家装并没有就此消沉，这个当初人人都看好的领域开始证明自己，只是，互联网家装被调侃“一身的痛点”决定这种证明不会是件简单的事。家装，最后一个没有上市公司的互联网万亿市场预算5000万的购房者只能找个角落蹲下，这是深圳蛇口招商双玺地产项目开盘摇号的盛况，而这，只是房地产市场火爆的缩影。去年人才引进+政府限价让买房置业的观望情绪消失，楼盘去库存、降杠杆效果明显。房地产的如火如荼有目共睹，在严厉的准入准出政策下，投资和投机属性已经没有多少空间，总体而言居住需求占大多数，至少大规模投机行为消失。这意味着，与房地产紧密相关的家装行业迎来了不一样的契机：如果说过去房地产带有较强的炒作性质，空置率居高不下，房地产的发展对家装是一场虚华，那么现在的房地产一方面释放了大量的库存有成为“装修标的物”的可能，另一方面居住需求更明显又让这样的可能性加大。也即，房地产的大发展，真正开始促进家装市场的繁荣，与此同时，这一波人才买房天然的年轻化性质又让互联网方式成为置业后家装的首要选择，互联网家装迎来了优异的房地产外围条件。除了新置业带来的传统存量、增量，家装行业还有新的“利好”。租房市场逐渐繁荣与规范化，新装修再出租成了提升租金同时也提升租房者某种幸福感的有效方式，在北上广深及一些二线城市大行其道。更有甚至，在二手房交易市场上，卖方翻新装修再抬价出售，或者中介行业玩法里的“提篮子”装修再卖，都催生了大量的家装需求，而这种情境下对家装的便捷、批量需求又让互联网家装成为首要选择。从而，当下发展机遇的广泛而深入让互联网家装的万亿市场不只是一句空话。按房地产大炮任志强的说法，离家独居成为当代年轻人的偏好居住方式，其衍生出超过2亿套住房需求，与之对应的互联网家装规模就远远超过万亿。同样是与线下结合的互联网行业，例如汽车、旅游、教育，其万亿逻辑与家装十分类似，不同的是它们已经产生了自己上市企业，例如汽车领域的汽车之家，旅游领域的携程，在线教育领域的拓维信息、全通教育等。这些龙头企业的崛起，与行业所处时代环境密不可分。汽车之家面对全国2.17亿汽车保有量、每年超2000万的增量，携程面对仍在递增的51亿人次/年的旅游市场，在线教育则面对14亿人从早教、幼儿、K12到成人终身教育的全年龄全覆盖教育市场。如今，互联网家装在70%城镇化率、人均45平方的住房目标面前仍没有上市企业，已经成为掉队的那个。拟上市，齐家先走一步？据市场数据，2017年，互联家装市场GMV约为1270亿元，这一数字将在未来5年以超过50%的复合增长率增长，到2022年，互联网家装市场总GMV将达到12650亿元，互联网渗透率达38.1%，成为名副其实的万亿市场。现在来看，2005年创立、迄今为止已有13年齐家网要成为互联网家装行业首个吃上市螃蟹的人，其“先走一步”的原因，除了以25.7%的市场份额占据行业第一，满足了互联网家装行业发展到今天产生的某些“特殊要求”，亦可能是重要原因。1、用户端：“幸福生活场景”代替细部运营齐家网2005年创立时（前身是上海团购网），建材市场供不应求，按创始人邓华金的说法，“生意特别好做”。后来建材市场逐渐平衡并转向买方市场，但优质的装修、施工又成为市场痛点，齐家网开始转型满足这类需求。一直到移动互联网时代，更优质的装修、施工过程始终是互联网家装的追求，直到90后、95后开始占据互联网家装的主要用户群体，这一切才开始有了微妙的变化。从群体亚文化的表象来看，这批新人类变得更“懒”，喜欢爽快不拖拉、不需要自己操心的装修过程，这与互联网家装的理念不谋而合，无疑是利好。虽然这批人懒了，不像70后、80后那样劳心劳力看哪个材料商靠谱、如何管理工地自己的支出最少、如何不被欺诈，但他们也有新的、更难以实现的需求，不同于对细节的把持，他们需要的是直白地告知房子会装成什么样，符不符合幸福生活场景的需求。而这，实际上是从需求出发，设计、材料、施工、工法创新等一系列动作综合的结果，其核心是把握到最前端的用户需求究竟是什么。这时候，时髦的大数据分析在互联网家装这里的用途凸显出来。在齐家网的大数据案例中，一方面尝试从浏览习惯、关键词搜索和用户基本资料中生成人物画像，另一方面，将画像匹配到规模可观的装修公司数据库中（历史案例及用户评价等），以求实现需求端的前端把控，尽可能接近用户心中的“理想生活”，这种自动匹配系统或许是齐家网成为2017年“客户首选平台”的原因之一。2、装修端：除了找资源做生意，还有自我成长齐家网月独立访客量约为5000万（2018年4月数据），对装修端来说，这样的规模基本可以实现通过平台找客户的资源量需求，毕竟，很长一段时间，装修端愿意与互联网家装合作，无非是看重其手头的平台用户资源，即互联网模式最擅长的“流量”。但是，在数以万计的装修公司体量面前，除了做流量，很多时候在激烈的竞争中装修公司也越来越看重如何实现借助外力实现自我成长，互联网家装平台带来的“新风”给了它们机会。3月-4月闹得沸沸扬扬的大型装修公司“苹果装饰”倒闭跑路事件，反映出互联网家装公司的上游传统装修公司不少已经积重难返、摇摇欲坠。而苹果装饰的单量并非短缺，其跑路更多因为经营上的原因。套用BAT们时常挂在嘴上的“赋能”，或许互联网家装也需要赋能家装公司来构建自己的竞争版图，并图行业长远发展。反观齐家网在装修端的各类措施，某种程度上也带有赋能的色彩，包括帮助装修公司进行品牌建设与推广，完成标准化定价与服务的体系，并一定程度上实现运营效率提升。这或许也可以看作一种解决方案输出，互联网家装也在做自己的生态。3、技术端：从锦上添花到关键决策支持VR装修最早被当作花哨的“奇巧淫技”不受待见，其原因，一方面是VR技术当时技术沉淀不够，VR呈现的画质和展现方式受限，另一方面业主对VR的方式仍然不够信任。这造成VR装修很长一段时间被当作锦上添花的营销噱头。而随着技术沉淀的加深、VR逐渐普及和铺开，现在通过VR技术手段已经能够形成关键的决策支持。特别是年轻群体对于“幸福生活场景”追求，更愿意通过VR的方式“看见”装修方案，更容易成为决策的关键关卡。齐家网的VR设计系统就是如此，其提供了较为便捷的设计方案VR实现工具，能够帮助设计师快速为用户制作三维实景式设计方案，用户除了在智能手机上浏览，还可以分享给他人。而VR毫无疑问只是家装市场上众多新潮技术的一种，技术改变世界的年代，还将有更多改变用户心智和决策的技术出现，这是互联网家装增强行业厚度的机会。上市只是开胃菜，互联网家装还面临更多难题不过，虽然齐家网上了市，但这不代表互联网家装行业就彻底一帆风顺了，其面临的行业问题亦不可忽视。1、市场环境：来势汹汹的全装修方案和存量房背后的隐形装修需求去年12月，江苏宣布至2020年设区市新建商品房全装修比例达到50%以上；今年4月，湖北宣布日起全省各城市新建商品住宅要实现全装修交付；6月，长沙市公布精装细则，全市70%新建商品房要实现精装交付……这些只是各地出台类似政策的一部分，全装修已经从口号变成了现实。对家装行业来说，全装修意味着B端（主要是房地产开发公司）资源拓展能力需求大幅度提高，相对于C端，呈现明显的低频高客单价特征。冲击是显而易见的，B端资源变得更加重要，这或许也是齐家网推出面向房地产开发商的品牌“居美”，在新建住宅精装修领域进行战略布局的主要原因之一。此外，伴随着房地产市场大发展的，还有遍及全国的棚户区改造，这些存量房屋的旧房改造很快将迎来大的装修需求，与此同时，那些不在棚户改造范围的存量房屋，也存在有诸多局部房屋装修需求。50年来，从福利房到商品房，中国房地产已经积累了一大批存量房屋，可以说深不见底，如何激活这个市场，并转化成竞争机遇成为摆在齐家网这样的互联网家装平台面前的迫切问题。2、新领域开拓：近在咫尺的智能家居梦想互联网家装与风口行业智能家居有着十分相似的基因，在家装市场上介入智能家居看起来十分顺畅和自然，也成为互联网家装实现横向商业模式拓展的可行途径。但是，互联网家装公司毕竟不是智能家居平台，面临的最大问题是家装公司不能替代智能化中心平台（例如Homekit）把智能家居产品的单品连接起来，也因此，互联网家装可以在单品上突破，但很难连接起来做大。所以，到目前为止，尽管有过2015年与欧瑞博的合作，且不少单品（如智能马桶、智能门锁）取得了不错的销量成绩，但目前齐家网在物料布局方面，做家装布局和硬装材料的整合再到全屋定制家居仍然是主流，其次才是智能家居。这个万亿与万亿结合的梦想，还需更深的探索。3、底层思维：互联网家装最终需要“去互联网思维”移动互联网见证了太多商业模式的奇迹，一夜暴增的用户量、现象级的产品层出不穷，这某种程度上也是互联网思维所希望的结果：快速与颠覆。虽然身处互联网，但互联网家装可能不属于也不应当属于“互联网思维”阵营的产物。按照齐家网创始人邓华金的说法，“装修是一个行业离散度高、线下交付难、交付周期长的产品，交付依赖于人、依赖于本地化。”也因此，互联网装修行业的可能并不存在什么风口，就算风来了，互联网对行业的改造也不太可能一蹴而就，无法改变装修行业的性质，期望短期的爆发并不现实，它只能是“啃硬骨头”的过程。对于家装是个浑身是痛点的行业，互联网并非一剂万能药，颠覆行业也绝非一朝一夕，那些整天喊着互联网思维的平台已经在大洗牌中消失，耐着性子慢慢做下来才走到了今天，也才能走得更久。推荐阅读：齐家网拟7月5日上市，印度厨电公司获1030万美元融资丨家居要闻周点评家居企业入侵家装界，行业界限越来越模糊本文由百家号作者上传并发布，百家号仅提供信息发布平台。文章仅代表作者个人观点，不代表百度立场。未经作者许可，不得转载。亿欧网百家号最近更新：简介:亿欧：产业创新服务平台作者最新文章相关文章