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“你们上新三板，我派人给你们做服务”
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8月7日一大早，珠海市政府常务副市长刘小龙一行风尘仆仆来到金嘉创意谷进行园区调研，随同刘副市长一同到来的还有香洲区委书记闫昊波、香洲区委常委、常委副区长刘继汉、珠海市政府有关局办领导。在金嘉集团董事长叶少龙、金嘉创意谷总经理叶伟轩的陪同下，刘副市长一行兴致勃勃地参观了园区相关企业。叶伟轩总经理与刘副市长边走边谈，简要介绍了金嘉创意谷的改造及运营情况，刘副市长对金嘉创意谷的建设及运营给予了充分肯定。在2栋4楼邦尼文化传播公司，刘副市长饶有兴致地听取了该公司总经理赵飞关于交通安全知识动漫画的营运构思，还在技术人员身边聚精会神观看起他们的动漫设计。在OBH瑞典工业设计公司，刘副市长对他们公司设计的家电产品高度赞赏，并且对该公司在工业产品设计上“抓两端”的思路充分肯定，即抓产品设计和产品销售，把产品的生产环节交给了合作厂家，真正实现了资源整合。在北风文传的艺术空间，刘副市长对这个工作室里的艺术家作品大加赞赏，其中一把琴鼓合一的乐器，让来访领导们倍感兴趣。北风文传总经理宋封详细介绍了这把琴的来历，刘副市长鼓励北风文传扎实做好文化传播工作。随后，一行人来到位于2栋5楼的心游科技公司，该公司副总经理王起在新装修的会议室为来宾进行了公司ppt介绍，心游科技的李开复创新工场背景，以及年业务增幅百分之五十的发展趋势，引起了主管经济的刘副市长的兴趣，当听到心游科技正在筹划在新三板上市时，刘副市长立即接过话茬，指着身边主管资本运营的市府有关局办领导对心游科技的王副总说，你们在新三板上市，我派人给你们做服务，希望你们做大做强。参观临结束时，刘副市长在位于2号楼的九号仓音乐工厂，对音乐总监梁楚说，你们演出的时候也记得通知我啊，我可以在一个角落里待着，虽然做不成安静的美男子，但至少是个男子，在场的人开怀大笑。结语金嘉创意谷开园不足一个月，各级领导纷至沓来，体现了政府对园区的关怀，也必将成为园区发展的动力。随着管理的日益完善，金嘉创意谷必将以崭新的面貌舞动珠海。
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说创业，我只服毛主席！
作者介绍：大鱼，原名于海洋，毕业于同济大学哲学系，主攻德国经典哲学，著名互联网创业家，干洗客创始人兼任CEO，文章以时事评论，创业心得为主，欢迎关注。他缔造了世界上员工最多的企业，堪称前无古人。他的用户也是非常有逗逼精神，把他的形象印在所有人都深深热爱的人民币上！今天是毛泽东去世40周年，其实我们跟他不熟，因为现在的大部分人还没出生他就去世了；但是我们又跟他很熟，因为他的精神一直影响着我们。虽然不够熟，可要说到创业，我只服毛主席。01，从0到1太艰难，小跟班变身CEO。民国之所以绚丽，因为那是一个创业的时代，无数的创业前辈在民国这个大舞台上不断登台上演了一幕幕精彩的剧情。实际上，民国起初，建党立派就跟现在开个公司一样，非常的普遍。陈独秀作为我党创始人，但并不是一个好的CEO，同时还在地推做市场的时候，被竞争对手逮到了。离职后，他还创办了另一个创业公司，没几天就倒闭了。当年第一次股东大会的时候，毛泽东作为“联合创始人”就参与其中，算是第一批股东，实际上也算上啥联合创始人，连核心团队也顶不上，算是个小跟班，因为此时毛泽东没有资金，没有资源，也没有资历，当时他还在北京打工，入不了银股，只能出身股，自然股权也不会太多，在公司没啥话语权。让人成长最快的就是加入创业公司，啥活都干，能力想不提升都难！作为小跟班的毛泽东，经过几年的奋斗成为了CEO，事实也证明他是世上最牛的CEO。五次反围剿，让毛泽东成为实际意义上的CEO，但他面对的是漫长的创业低谷，早期一起创业的人好几个都牺牲了，竞争对手主要打击的就是新企业CEO，这期间老婆被抓牺牲，大家创业都是为了和和美美走向幸福，毛作为创业者，却尝遍了痛苦。1927年毛老板有一次死里逃生。他自述道：“当我正在组织军队、奔走于汉冶萍矿工和农民武装之间的时候，我被一些国民党勾结的民团抓到了。那时候，国民党的恐怖达到顶点，数以百计的共产党嫌疑分子被枪毙。那些民团奉命把我押到民团总部去处死。我从一个同志那里借了几十块钱，打算贿赂押送的人释放我。普通的士兵都是雇佣兵，枪毙我对他们并没有特别的好处，他们同意释放我，可是负责的队长却不允许。因此我决定设法逃跑。直到离民团总部大约不到２００米的地方，我才找到机会。我一下子挣脱出来，往田野里跑，我跑到一个高地，下面是一个水塘，周围长了很高的草，我在那里躲到日落。士兵们在追踪我，还强迫一些农民帮助他们搜寻。有好多次他们走得很近，有一两次我几乎可以用手接触到他们。尽管有五六次我已经放弃任何希望，认为自己一定会再次被抓住，可是不知怎么地我没有被他们发现。最后，天近黄昏了，他们放弃了搜寻。我马上翻山越岭，彻夜赶路。我没有穿鞋，脚底擦伤得很厉害。路上我遇到一个友善的农民，他给我住处，后来又带领我到了邻县。我身边有七块钱，用这钱买了一双鞋、一把伞和一些食物。当我最后安全到达农民武装那里的时候，我的口袋里只剩下两个铜板了。”都说是创业九死一生，毛老板那才叫真正的九死一生。没有经历这种生死考验的创业，都不算是创业。02，缺钱少粮找融资，恶意收购创业艰。创业公司需要钱，不然业务根本没法开展。我党成立之初，苏联已经成为大财团，经营理念又一致，是最佳的战略都投资方。就派来了一个大胡子参加第一次股东大会，苏联成为天使投资人，就这样，公司成立了。然而公司刚成立就有了麻烦，主要原因是，和当时的垄断公司产生了利益竞争，换现在的话说，就是得罪了BAT呗，啥BAT？无非就是当时的老牌北洋政府，新兴的国民党，还有外国人的租界财团。结果BAT中有点眼光的T吧，就是国民党，看中了我党的前途，打算把我党兼并了。当阿里马云爸爸四处收购创业公司的时候，你大概也就猜出了我党当时的处境。创业没钱咋办，就把一部分股权给了国民党。毛泽东成了新公司的CMO，业务合作的也不错，没想到大公司CEO孙文老板如乔布斯一般，中道去世。看看苹果公司你就知道了：新上来的人还有没有本事做出那么牛逼的产品来？新的CEO蒋老板比较嫉妒合并过来公司人的才干，开始了一场大清洗，毛泽东不但被剥夺职务，还威胁到生命安危。我嘞个去！想干我的人？面对大公司对团队的清洗，毛老板挺身而出带着团队资产重组，把股权又夺了回来！大公司想干死你，无所不用其极。就像华为如何对待竞争对手，企鹅如何干死创业团队一般。此时已经是CEO的毛老板带着团队改变打法，寻找新市场！长征就是找新市场！先从江西至湖南，再转至广西，进云南、贵州，最后经四川、青海，最后抵达陕西，与湘军，黔军，桂军，川军，中央军交过手，长征开始共有8万人，至与四方面军汇合时仅剩3万不到，在湘江一战，受湘桂黔以及中央军合围，损失惨重，折损近五万，为党史上损失最重之战役。尽管资产大量缩水，新公司还是保下来了，也找到了一块没有竞争的新市场。03， 创业路上背靠背，团队分裂最可怕。接下来经历的事情让CEO毛老板很郁闷，他的创始合伙人带着小姨子跑了！日，时任陕甘宁边区政府副主席（一说是代主席）的张国焘借祭拜黄帝之名逃离延安，遇上蒋鼎文后到了西安，投奔中国国民党。4月11日周恩来到武汉汉口与张多次协商未果之下，4月18日，中共中央开除张国焘的党籍。谁是张国焘啊？就是参加第一次股东大会的北大毕业生，同时因为他把老家寄给他的300块钱捐出来做党产，所以不但入了身股，还有银股，是个大股东。结果长征一场，张国焘却叛变了，带走了客户资源，还在市场上恶意造谣，使得公司人心大乱。其实创始人内讧不是一天两天，从王明到陈独秀再到瞿秋白，创始人的变更和内斗已经消耗了党的很多元气。1960年10月，美国作家埃德加·斯诺在北京中南海采访毛泽东时问道：“您一生中最黑暗的时刻是什么时候？”毛泽东回答：“那是在1935年的长征途中，在草地与张国焘之间的斗争。”“当时党内面临着分裂，甚至有可能发生前途未卜的内战。”你看，外面大风大浪，不如团队分裂可怕！04，勉强上市风波起，遭遇恶意未得逞。在这一路斗争中，毛老板带领的创业公司一直不被各国资本方认可，市场份额已经非常大了，用户也有几千万了，但是资本方认定：都是屌丝，低净值用户没啥价值！再说已经投资了竞争对手，怎么可能投资你呢！就是不给投资。毛老板说好吧！你们这些土鳖，不给钱是吧？劳资直接把市场全部拿下，你们半点股权都没有！这不，一路干到1949，公司新三板挂牌上市。上了新三板，大家也不看好你，经营了一年，出事儿了。境外资本巨头来了，并且提出恶意收购条款。情势危急！这个时候，基本上就跟滴滴与Uber大战一样一样滴。韩国跟朝鲜打仗，中国为战略投资帮忙。投资方苏联跟美国烧钱，给补贴。战争期间中国志愿军伤亡50万余人次，阵亡约17万人，扣除多次负伤人次，负伤22万人，合计伤亡39万人，但有其它方面的消息称中国志愿军阵亡人数远远超过17万，甚至可能达到数十万。这是一场血腥的大战，期间美国给了各种补贴，各种烧钱，可是我党依靠苏联给的少量补贴，加上小米加步枪精神熬下来这次战争，美国宣布，并购失败。资本方都奔着股权来的，这个时候天使投资方苏联又打算要股权，毛老板不给，说打美国人也他妈是你的需求，你管我要股权要的着么！愣是没让苏联人得着便宜！05，打压刷单做数据，建立核心竞争力。至此，CEO毛老板基本解决竞争与恶意收购问题，带领大家踏踏实实提高企业实力，做市场，搞营销，提升用户体验。不幸遭遇了一群地区经理刷单，数据造假，财务报表很好看，内部出现了亏空，没办法，只好进行了一批大裁员。这个时候，天使投资方苏联提出撤资，不给追加投资，还把公司股票大幅度抛售，然后把进行到一半的项目全都搁置。毛老板没有慌，非常蛋定！你撤资正好！老子正想让你撤股呢！然后增强自身造血能力，没用几年就培养出自己的科研团队。就在此期间，公司科研能力大增，制造出来了第一个原子弹，马上申请专利，从此以后，世界各国都不敢对中国指指点点。又过了7年，中国代表团进入联合国开大会，这一刻相当于阿里巴巴在纽交所敲钟，我党终于在A股上市了。06，创业成败很正常，勿忘初心最要紧。然而此时，毛老板已经78岁了。日，他合上眼睛，长睡不醒，享年83岁。他缔造了世界上员工最多的企业，堪称前无古人。他的用户也是非常有逗逼精神，把他的形象印在所有人都深深热爱的人民币上！这一举动，足以说明毛老板的精神力量。毛主席一辈子只看中一个身份，就是他早年做小学教员，他说自己本来就是个教书先生，是时代把他推到最高领导人的位置，是创业的大时代让他成为了最牛逼的人。从毛主席的例子我们学习到：做市场，做产品，找合伙人，拿融资，恶意收购都不算什么，最重要的是不背离自己最初的信念，勿忘创业初衷才最重要。
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上市公司生态圈企业营销分析
一、上市公司生态圈企业的内涵
上市公司在国民经济中的地位突出，是实体经济的优秀代表，以上市公司为核心向外延展，上市公司与其股东、集团内关联企业构成了与上市公司紧密联系的核心圈层，上市公司所在集团与其上游供应商、下游客户构成了与上市公司紧密合作的外沿圈层，三者结合就构成了上市公司生态圈客户群体，也是商业银行未来需要重点营销的优质客户群体。
二、营销上市公司生态圈企业的重要意义
一是强化上市公司生态圈营销是商业银行贯彻落实服务实体经济、防控金融风险的有效行动路径。习近平总书记在全国金融工作会议中强调，金融要把服务实体经济作为出发点和落脚点，要把服务实体经济作为天职和宗旨，要把服务实体经济作为防范金融风险的根本举措，全面提升服务效率和水平。上市公司是实体经济的优秀代表，大力支持上市公司及其生态圈是金融机构服务实体经济发展的有力行动。二是强化上市公司生态圈营销是抢抓优质客户、加快经营转型的重要举措。上市公司治理结构完善、行业地位突出、财务制度健全，是商业银行供给侧改革实现增量优化、动能转换的潜在优质客户集聚区；上市公司生态圈拥有大量的金融资源，已成为国民经济的主力军和国民财富的重要源泉。同时，上市公司在持续经营转型过程中，产生大量财务优化、现金管理、并购重组、资产证券化等前沿性的金融需求，为银行对公业务转型发展提供了巨大的市场空间。三是强化上市公司及其生态圈营销渗透，是商业银行快速、有效、健康发展小微企业业务的重要抓手。依托上市公司作为核心企业的信用及责任捆绑，以核心公司产业链条中的产品或服务的最终销售回款自偿作为风险控制的组合融资服务，相对于一般用于拓展小微企业的贸易融资及流动资金贷款而言，风险可控程度较高；且依托核心上市公司庞大的上下游链条客户，可集群化拓展业务风险相对可控的小微企业，有效降低客户营销成本、提高营销效率，快速扩大优质小微企业客户群。
三、江苏省上市公司基本情况
到2017年末，全省共有境内上市公司382家，其中：主板上市公司183家，中小板上市公司106家，创业板上市公司93家；此外，“新三板”挂牌企业1389家，其中：创新层131家，基础层1258家。从地域上看，“南重北轻”现象明显。苏州、南京和无锡占据了上市公司总量的三分之二。其中，苏州（104家），南京（78家）、无锡（73家）上市公司数量分列全省前三位，上述三市合计上市公司数量225家，全省占比66.8%。除徐州（11家）外，苏北五市上市公司数量均在个位数，苏北区域上市公司合计28家，全省占比7.3%。从产业结构上看，制造业企业占据主流地位。其中主板市场制造业企业125家，占比68%；中小板市场制造业企业85家，占比80%；创业板市场制造业企业77家，占比83%；总体来看，全省制造业上市企业有287家，占比75%。从行业分布来看，电子、机械、设备制造领域上市公司数量最为集中。其中计算机、通信和其他电子设备制造业上市公司数量最多为41家，其次为电气机械及器材制造业39家、化学原料及化学品制造行业38家、通用设备制造业24家、专用设备制造业21家、汽车制造业19家、金属制品业17家。从规模上看，主板大部分市值在50亿元以上，创业板市场大部分市值在30亿元以上。其中，市值在1000亿元以上的有4家，500亿元-1000亿元7家，上述11家企业分别分布于南京（4家）、苏州（2家）、常州（1家）、连云港（1家）、宿迁（1家）和南通（1家）；100亿元-500亿元的75家，50亿元-100亿元的126家，50亿元以下的170家。
四、上市公司生态圈营销策略
（一）单一上市公司的生态圈企业营销策略。1.客户特点。单一上市公司的生态圈企业比较简单，主要包括上市公司、上市公司股东、与其长期合作的上下游企业。单一上市公司以创新型、科技型企业为主，一般处于企业的快速发展期，研发与新项目投入大，外部估值较高，是风投与私募机构最热衷投资的企业，也是银行机构股权投资偏好的企业，企业可选择合作的金融机构众多，对于金融产品的价格、速度要求高，新型投行产品是企业首选融资工具。2.营销策略。要赢得单一上市公司客户，一定要准确洞察客户的融资与资金需求，用最优产品、最高效率、最优服务为上市公司提供系列金融产品。以新型投行业务为主要抓手，发挥传统信贷融资与直接融资产品的联动效力，抓住上市公司及其股东的最核心需求，重点关注上市公司在产业升级、产业链整合、债务结构优化等方面的融资、投资需求，运用债券市场、资本市场以及跨市场产品满足客户债务融资、并购融资、产业投资、金融投资等综合需求。3.重点营销的金融产品。（1）对于上市拟上市公司。融资类产品：重点关注上市公司并购需求，发行债务融资工具需求，及时为其提供并购贷款与并购基金支持，积极争取为其发行各类债务融资工具。资金类业务：关注拟上市公司IPO进程、上市企业定增需求，可申请理财资金投资上市公司定增与IPO业务，争取募集资金进入商业银行监管账户，为企业富裕资金制定富有价格竞争力的专户理财方案。财务顾问业务：对拟上市公司，利用商业银行丰富的资源，可引荐合作私募股权基金、合作券商等介入，帮助其完成上市前股改、注资、辅导等工作；或通过合作券商、私募股权基金引荐进入企业，进行金融服务支持。（2）对于上市公司股东。股票质押融资业务是向上市公司股东营销的重点产品，对于个人股东，可重点为其提供限售股解禁税务筹划、资产配置筹划、家族信托服务、高端保险服务、专属产品定制等个性化的私人银行业务。（3）对于上市公司上下游合作企业。对于上市公司长期合作的、经营稳定的上下游合作企业，是经营行重点营销的对象，重点营销贸易项下金融产品，如订单融资、保理业务，对于业务流量大的企业，重点推荐现金管理与票据池相关产品，提升合作粘性。对于成长性良好的小微企业，可重点营销特色普惠业务产品。（二）集团型上市公司的生态圈企业营销策略。1.客户特点。集团型上市公司是上市公司的主要形态，也是成熟型上市公司的必然发展趋势。集团型上市公司分为整体上市的上市公司集团、部分上市的上市公司集团，生态圈企业包括上市公司所在集团全部企业与关联企业、上市公司股东、与集团内成员企业长期合作的各类上下游企业。集团型上市公司大多为多产业、多板块经营，关联企业数量多，不同板块的金融需求不同，企业融资需求大、金额大、品种多。企业合作银行众多，会选择几家商业银行进行战略合作，集团的综合授信方案与金融服务方案的优劣是集团型上市公司最关注的因素。2.营销策略。营销这类客户可以采取全面合作与以点带面两种营销策略，对于历史合作较好的企业，可以从战略合作的层面入手，通过省行、市行组建跨部门营销团队对集团总部进行总对总营销，为上市公司股东提供有竞争性的集团整体授信方案与金融服务方案，争取与集团内企业在现金管理、融资类、资金类、国际业务等方面的全面合作。对于与上市公司合作难以突破的集团，可以采取迂回战术，先与集团内其他成员建立结算、信贷合作关系，在合作过程中寻找机会不断深化业务合作广度与深度。3.重点营销的金融产品。（1）对于上市拟上市公司所在集团。融资类产品：重点关注集团整体授信，通过省行、市行组建跨部门营销团队对集团总部进行总对总营销，充分挖掘集团企业的各类用信需求，注意资金业务与传统信贷授信品种的组合，为集团预留一定额度的授信，在上市公司无短期用信需求而成员内企业需要时，做好授信额度的调剂使用，最大程度满足集团整体的融资需求。授信获批前可以通过签订战略协议、有条件贷款承诺函等方式与客户奠定合作基础。现金管理业务：围绕企业日常资金循环周转各环节，借助信息系统，提供收付款、结算、投融资、贸易融资、财资管理、风险管理等现金管理一揽子服务，提高集团资金归集运用水平，增加集团资金在银行留存的时间。（2）对于上市拟上市公司及其股东。与单一上市公司营销重点相同，重点营销的金融产品是新兴投行与金融市场业务产品、股权质押融资业务与私人银行定制业务。（3）对于上市公司集团内各类企业。融资类产品：在集团整体授信的基础上，重点做好各类授信业务品种用信手续的落实，按照企业在新建项目与运营中的资金需求，及时为其申请发放对应的信用产品。现金管理业务：成功营销集团安装商业银行现金管理系统后，要持续跟踪各成员企业实际使用方能取得营销效果。（4）对于上市公司上下游合作企业。上市公司集团的上下游合作企业数量较多，选择上市公司长期合作的、经营稳定的上下游合作企业，是商业银行可以培养的优质客户群体，除了贸易项下金融产品及普惠金融产品外，对于企业产业升级项目给予固定资产贷款支持，争取供应链融资产品的突破。
五、政策建议
（一）完善辖内上市公司生态圈金融图谱，建立有效的信息采集机制。对于已上市公司，商业银行要全面摸排以上市公司为核心的生态圈，逐户建档，从组织架构、产业链等角度全面摸清生态圈，筛选目标客户，落实横向建图、纵向建链、产品建池的工作要求，做好上市公司生态圈客户存量挖潜、增量扩面工作。针对拟上市公司及新三板拟转板企业，要强化与当地政府部门和主流证券公司的沟通与联系，形成战略联盟，及时掌握辖内客户上市与转板进程，绘制辖内上市公司、拟上市客户生态圈内金融资源生态图谱，详细描绘各个市场、各类客户的分布情况，夯实客户营销基础。（二）强化市场细分，建立优质上市企业的甄选机制。针对上市及拟上市客户，商业银行要紧盯江苏经济产、行业区域特点，抓好产、行业龙头企业和区域性重点客户；紧盯江苏地方经济转型的进程，抓传统产业结构调整及战略性新兴产业发展的龙头客户；紧盯江苏外向型经济发展的新态势，抓一批“走出去”客户；紧盯江苏中小企业转型升级进程，重点关注“两高六新”类（“两高”即成长性高、科技含量高；“六新”即新经济、新服务、新农业、新材料、新能源和新商业模式）适合在主板和“中小创”市场上市的优质企业，多渠道收集并及时上报拟上市企业名单与上市进度等信息，持续扩展目标客户群。（三）建立客户需求分析机制。全面深入掌握客户的经营理念和发展规划，根据客户所处行业、物资及资金流转等特点，以上市公司特有的金融需求为切入点，综合生态圈内优质客户需求，为其提供开立监管账户、结算、现金管理、财务顾问、并购融资、理财投资、资产管理、债券承销、供应链融资等一站式系统化金融服务。在注重自身创新发展的同时，也应关注同业和系统内兄弟行动态，对其已有的产品合理借鉴复制，加快实施推广；在合规和控险的前提下，积极创新适应市场和客户需求的产品，深化产品创新储备，努力增收创新红利。（四）加大激励考核力度，强化营销管理。一是将上市公司综合营销纳入对公营销活动方案，明确工作目标和考核指标，配置专项营销费用，对成功营销的项目给予营销费用支持，提高全员营销的积极性。二是针对重点产品开展业务培训，以干促训。上市公司生态圈营销业务专业性强，复杂程度高，其营销拓展和风险管理均需要专业化队伍。三是组织形式多样的上市公司联谊活动，邀请专家举办新经济、房地产、新能源等行业专题讲座，邀请上市公司企业代表与商业银行人员参加，会后组织沙龙活动，共谈行业与企业发展战略思路，倾听客户心声，增加与客户的情感联系。
作者:路倩 单位:农业银行江苏省分行
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