趋势：家具业实现销售渠道革新的五个方向
相比十多年来家居行业高速发展所依赖的大卖场模式，近两年的家居业增速放缓，大卖场模式并非放诸四海而皆准，更加青睐于多元化渠道建设，并根据自身的特点和目标将渠道资源进行整合配置。
近两年，家居业发展增速下降是业内公认的事实。在这个背景下，家居业对渠道成本较高的大卖场模式进行了反思，不少家居业市场主体纷纷将渠道革新作为重拾发展活力的突破口。
相比十多年来家居行业高速发展所依赖的大卖场模式，家居企业目前更加青睐多元化的渠道建设，并根据自身的特点和目标将渠道资源进行整合配置。
开设独立店与品牌直营店
随着行业发展增速的下降，许多家居行业的从业者纷纷意识到，大卖场模式并非放诸四海而皆准。此外，家具大卖场在家具厂商与消费者之间形成“鸿沟”，使家具厂商难以第一时间获得来自消费者的反馈。
在谈到业内对连锁大卖场模式的质疑时，一位业内人士表示，大卖场的问题主要是扩张过快和没有处理好与经销商、厂商的关系。大卖场模式的存在有其合理性和必然性。
该人士同时表示，在行业不大景气的背景下，厂家和经销商不应该在遇到问题之后，把责任都推给大卖场。
大卖场开店成本高，许多家居品牌选择将独立店作为大卖场模式之外的重要补充。迪信家具出口部经理赵子兴说，迪信家具在许多城市的总店都是独立店形式，因为独立店有更大的自由度和更好的环境，能够更好地服务客户。
相对而言，名家居世博园的品牌直营店聚集区模式则更容易操作。名家居世博园的特色是在展贸一体化平台的基础上，定向引进品牌企业入场设立直营店。
对于家居品牌企业而言，入驻这样的展贸一体化平台的好处是显而易见的。一方面，在每年两届的名家具展上将获得大面积展位，有利于品牌接洽客商。
另一方面，平时该店铺既可以作为常态化的产品展示，与客商和设计师对接，还能直接面向普通消费者做生意。
大家居软装配饰市场释放能量
家具、饰品一体化是家居产业发展的大势所趋。软装是近年来饰品领域非常流行的提法。对此，广东省建筑软装饰行业协会会长吴家裕说，家具、饰品等只有经过整合才能被称为软装。事实上，这种软装式整合，便是家居一体化最显著的发展方向之一。
业内人士分析说，从名家具展上涌现出全国最大饰品展以及名家居世博园负一层的全国最大单体饰品中心，已经清晰地显示出家具与饰品相融合的家居一体化趋势。这一趋势的出现和发展，不但将为家居行业带来新的机遇和模式，同时也将为消费者带来更好的家居消费体验和服务。
横向结盟与设计师展开深度合作
加强与设计师合作是近年来许多家具品牌的共识。在很多情况下，设计师所扮演的，正是将客户与家居产品生产企业对接在一起的桥梁。
在高水平设计人才和设计机构稀缺的市场背景下，设计师们手中带着上千万元大订单的情况并不少见。尤其是工程定制家具企业与设计师的合作，通过解决消费者多年来的“痛点”，释放出巨大的市场能量。
不少家居企业表示，设计师是消费者的前导。企业应该及时给设计师提供资源与其设计需求匹配。
许多与设计师展开合作的企业发现，将产品根据设计师需求整合起来之后，产品销量迅速增加，并伴随着大批量的销售大单。
东莞国际名家具设计研发院也成立了设计师俱乐部，旨在促进设计师之间以及设计师与家具企业之间的交流合作。
城市之窗总裁赵家尧坦言，城市之窗在名家居世博园店铺中有30%至40%的订单来自设计师，原因之一正是名家居世博园作为展贸一体化平台对设计师有着强大的吸引力。
个性定制竞逐定制家具市场
尚品宅配算得上是国内最为成功的定制家具企业。该企业在短短数年时间将年销量冲到近30亿元，让业内不由得重新审视民用定制家具市场。
事实上，楷模家具、左右家具、迪信家具等大型家具品牌也都纷纷进入定制家具领域，进一步提升了定制家具领域的热度。
与软装配饰企业偏重搭配和整合的做法不同，定制家具侧重与室内空间设计相结合，更好地满足消费者的个性化需求。
一些有实力的定制家具企业更是在企业内部自行构建产业链条，将更多种类的家具产品纳入自产自销的队列。
2012年，名家具定制家具委员会在东莞成立，该委员会近年来通过整合设计师和定制企业的资源，加速了东莞定制家具企业的发展速度。
东莞某家具有限公司一直以酒店工程家具为主营业务，但随着近两年家居市场收紧，该公司开始转型针对普通消费者的全屋定制家具领域。
该公司有关负责人肖先生表示，公司提供设计服务并生产全屋的家具，配齐饰品。其中，家具等产品由该公司自己的工厂生产，而饰品、门、木地板等则由该公司整合产品提供。这种定制化的服务，价格只有购买一线品牌实木家具价格一半左右。
业内专家分析，要为消费者提供拎包入住的拿钥匙工程，需要由设计师全案策划。参与这一项目的公司，需要具备几个条件，首先是自己有家具设计师、空间设计师、建筑室内设计师以及软装设计师。
其次，企业应该有自己的固装工厂，否则难以保证质量和交期时间。这一领域事实上有着不低的门槛，以装修的收口位置为例，往往需要技师现场丈量，现场完成，一般的小型公司还难以完全胜任。
互联网化借道互联网直联消费者
近年来，越来越多的家具企业开始利用电子商务这一新渠道进行产品销售和品牌展示。与其他模式相比，电子商务未来将对传统模式产生更大的“威胁”。不管是美乐乐线上线下结合的“O2O”模式还是林氏木业这样纯网购模式，都展示出巨大的发展活力。
在欧艺美实业有限公司董事长王远康看来，电子商务可以让家居厂商直联消费者，直接进入巨大的消费市场。此外，电商模式能够让厂商第一时间了解到消费者的需求和想法。
虽然目前电商渠道的营业额只占到欧艺美实业有限公司总业务额的20%，但他相信，家居电商的发展空间还非常巨大。
东莞市睡眠曲家居有限公司负责人刘铁军认为，未来家具销售不会是现在的展会经济和大卖场模式，而将逐步转变为“大网络小实体”模式。
刘铁军分析说，消费者的理性消费将逐步大于感性消费，会偏爱性价比高的家居产品。同时，越来越多的消费者会选择从网络了解家居品牌。
因此，以电子商务为主，以小型线下体验中心为辅的“大网络小实体”模式将是未来家居业模式的转变方向。事实上，即使是红星美凯龙这样的大卖场，近年来也在积极对家居电商进行探索。
相对于利用电商平台销售产品，更多业内人士看好线上线下结合的O2O模式。名家居世博园也专门成立了广东名家居世博园电子商务有限公司，致力为家居品牌商提供一站式和多元化的电商服务。
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无忧工作网版权所有(C)51job.com（沪ICP备）不可不察：家具销售渠道发生了六个方面的新变化
回顾中国家具企业成长史，以及品牌壮大史，充斥着品牌渠道的拓展与新的营销模式的发现。
在过去的几十年中，中国家具营销历经了三个阶段。其一是产品营销，有了产品就可以直接进行销售，在短缺经济时代，产品为王；其二是整合营销：从单一模式中跳出来，品种齐全，配套性强，满足客户的多种选择的需求；其三是战略营销，从产品销售局限中解脱出来，对市场的调控性、方向性摆在第一位，建立多重销售战略。
近些年，家具销售市场发生了重大变化，传统渠道经销商感到生意越来越难做，其中原因何在？
记者带着这个问题与从事家具行业的资深营销专家进行了深入访谈。
在专家眼中，家具销售渠道正在发生六个方面的变化：
第一，传统渠道的升级与细化。过去靠大卖场单体专卖店销售，演变成产品细分，多点布局销售店面，不同程度地分化客户，有的经销商甚至在传统店面或者独立门店开设新的旗舰店，或者针对某一精准客户群开设专营店，或者抢占新的县乡销售渠道，多方面聚客实现业绩攀升；有的经销商从单一品牌系列店面，升级到满足客户一站式购物的需求，开设多品牌系列的产品，从小店到大店转变，从分流到共享客户资源转变，从不同侧面满足客户的需求。
第二、网络渠道分流客户。据权威部门调查，目前有35%的网民选择网上购买商品。
目前家居品牌龙头企业纷纷拓展网络渠道，以争夺更多的客源。中端民用家居制造商全友家私2012年入驻天猫商城，在“双十一”中表现抢眼。穗宝作为国内最早的床垫品牌制造商，于2010年4 月在天猫正式设立官方旗舰店。上市公司中，索菲亚、喜临门等均在天猫开设线上官方旗舰店。
第三、出现线上引流、线下体验的新营销模式。最近几年，无论是生产企业还是经销商，都在布局020渠道。如金可儿进口床垫、林氏木业、左右沙发等品牌，通过网上布局，最大程度地争取客户的咨询量与成交量，实现人流的聚合，促进业绩的提升。
第四、专业化的独立网络渠道。最近几年随着电商渠道的蓬勃发展，电商销售渠道从笼统的大而全也开始专业化运营，如齐家网、美乐乐等具有代表性的网络平台，专注家居建材板块的网络营销。
产业信息网研究发现在家居产业链的不同环节，从上游的家居品牌制造企业到下游的家居卖场都开始或者已经构建电商模式。
酷漫居家具网就是一个典型代表，专注于青少年儿童家居细分市场领域。美乐乐则覆盖了更丰富广泛的家居产品市场。
第五、传统卖场的转型升级以及拓展新的领域。面对网商的冲击，传统线下家居卖场的大佬也没有坐视不管新兴市场板块，纷纷转型升级布局，依托传统的销售渠道的优势，借势网络渠道实现客户流的导入。以居然之家为代表，传统卖场在在网络营销方面有相当大的投入。
第六，移动互联网的发展，导致客户进一步分流。随着移动互联网的发展以及信息传播的速度加快，移动端电商平台崛起，以微信小程序或者朋友圈为营销新战场的商家比比皆是。一些家具企业也开始开发移动网络商城，让客户更快地获取信息。一些移动自媒体平台也在开始涉足移动端电商销售，比如今日头条、微信都在依托庞大的客户群体用户，挖掘客户，实现信息流的转化与成交，削弱传统渠道的竞争力。
家具业的历史从来都是渠道变革的历史，今天的变化不过是披上了互联网的马甲。
在传统家具市场竞争白热化的情况下，对新的市场现象进行研究，对生产制造企业与经销商的资源与技能进行重新审视，运用新的互联网思维，实现实体店与全网营销的重新布局，方能助推业绩增长，获得新的生存空间。
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