&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-cad9b9fc23ea36cc60ed484_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&444& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-cad9b9fc23ea36cc60ed484_r.jpg&&&/figure&&br&&p&一说到通过微信卖东西啊，普通人的思维想到的都是微商，所以这些人赚不到钱就是这样，我过去也是不理解其中的门道，所在现在拼命的学习中，今天就学了一个不错的有关微信O2O推广土鸡蛋的营销方案。决定分享到公众号里，也许可以对你有所启发。&/p&&p&&strong&一 项目背景&/strong&&/p&&p&某商人从事土鸡蛋生意，所在省市为二线城市，前期经营以批发加盟为主，不做零售，并在农贸批发市场有固定的的店铺做批发。面临的经营状况是：资金紧张、地段不好、线下广告做了不少、网络广告做的不是很多，但是都没有达到比较好的效果。不过总算积累了一批固定用户，勉强可以维持店铺运转，而且辛辛苦苦积累起来的土鸡蛋收购渠道也不想放弃。现在想尝试移动互联网。&/p&&p&&strong&二 项目分析&/strong&&/p&&p&要特征：该行业为小众行业，竞争小，但是客户群体也小众化。&/p&&p&主要劣势：&/p&&p&主要市场环境干扰因素是饲料鸡蛋冒充土鸡蛋，打击人们对土鸡蛋的信心，使购买人群产生疑虑。&/p&&p&主要优势：&/p&&p&该商人经营的确实是纯正的土鸡蛋，而且人们对高营养的土鸡蛋的需求在快速增长，具有购买力的人群在增加。老客户对品质过硬的土鸡蛋产品比较忠诚，容易重复购买。&/p&&p&&strong&三 市场调查&/strong&&/p&&p&通过一个月的市场调查，掌获了以下信息：&/p&&br&&p&1、目前市场上真正的土鸡蛋数量很少。以饲料鸡蛋、半放养鸡蛋冒充土鸡蛋的较多。&/p&&br&&p&2、目前该商人的土鸡蛋的销售下线主要为一些小杂货店、蔬菜粮油店和小超市，这些真正的土鸡蛋被胡乱堆放在饲料鸡蛋旁边，往往消费者都不是那么放心。担心鸡蛋是否有过期、或者不是真的土鸡蛋等。&/p&&br&&p&3、一般对土鸡蛋的需求用户群体主要是：怀孕的妇女、婴儿、儿童、老人、还有一些比较有地位比较注重养生的中年人。这其中在当地拥有住房的稳定居民为主，流动打工者购买力明显不足。直接购买购买土鸡蛋的人群为家庭妇女和送礼的年轻人为多。&/p&&p&&strong&四&/strong&&strong&，&/strong&&strong&以往经营的失误&/strong&&/p&&p&主要问题是：定位不精准，经营方式有误。&/p&&p&1、在资金不足，品牌为树立的情况下，单纯以批发加盟为主，很难获得有实力的零售商的认可。&/p&&p&2、进行线下传单的发放、路边广告牌的投放、短信的群发等宣传方式具有盲目性，造成资金浪费。&/p&&br&&p&&strong&五 O2O&/strong&&strong&方案策略&/strong&&/p&&br&&p&经营策略改为：批发加盟+零售，同时注意品牌塑造。&/p&&p&在继续经营批发的同时，先建设一个示范性质的门店，形成小区域品牌，积累成功经验，然后一个区域一个区域的覆盖，并将加盟范围从本市扩展到全省乃至全国。&/p&&p&1、暂时关掉农贸市场的店铺，只保留仓库，以节约资金&/p&&p&2、在繁华人口密集的居民区开设比较小的门店，最好能靠近商业区&/p&&p&A 装修高档些。&/p&&p&B 墙上贴满了每位提供土鸡蛋的农户的照片和联系方式。&/p&&p&C用土鸡蛋和饲料鸡蛋进行现场对比，打消客户的疑虑。&/p&&p&D贮备土鸡蛋的设备采用保鲜柜。&/p&&p&E 即提供礼品盒又零售。&/p&&p&3.以门店周边区域为重点进行微信推广，微信推广配合线下推广方法同步进行&/p&&p&A 在周边小区和商业区进行促销活动，平价销售，现场说明土鸡蛋的好处，并对比土鸡蛋和饲料鸡蛋的区别。关注微信即可获得相应的优惠。&/p&&p&B 通过附近的人、打招呼、散发宣传单等方法积累门店周边5公里以内居民的的微信粉丝,尤其是家庭主妇的微信。&/p&&p&C 提供微信下单、送货上门的服务&/p&&p&4 微信建设策略&/p&&p&A 采取“1+1+N”的策略，1个公众号，1个个人化的主号，多个个人化的账户。&/p&&p&B 公众号的主要任务：接受订单，发布促销信息，分享与土鸡蛋相关的内容等。&/p&&p&C 个人化主号的任务：&/p&&p&所有促销活动关注该个人化的账户，并与粉丝互动，转发公众号的信息，接受订单。&/p&&p&平时以养生保健、居家生活、笑话笑料、八卦资讯为主题建设自媒体。&/p&&br&&p&策划系列以养生保健为和不健康食品对老年人婴幼儿以及成人身体危害为主题的微信活动。&/p&&p&D 多个个人化小号任务，转发个人化主号和公众平台的资讯，积累粉丝&/p&&p&5.微信营销平台的主持者应为对微信和养生感兴趣，最好由一定年纪的女性&/p&&p&6.也可以在淘宝等电商平台进行营销，扩大营销范围。&/p&&p&7.在业务稳定之后，将线下的零售经销商进行整理，并与大型商超合作。&/p&&br&&p&&strong&六 推广效果&/strong&&/p&&br&&p&经过不到3个月的推广时间，积累了近1.5万的超级精准用户，累计成交2764单。&/p&&p&&strong&说明&/strong&：微信营销就是营销传播方式的一种，只要认真还原其本质，并以营销的角度加以应用，就可以取得一定效果。此案例适用于任何中、小、微、型企业包括个人操作。&/p&&br&&p&记住这句话:微信，让世界看到了你！&/p&&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-2c05ec9e18b8b5db44121ba_b.jpg& data-rawwidth=&500& data-rawheight=&324& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&500& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-2c05ec9e18b8b5db44121ba_r.jpg&&&/figure&&br&&br&&p&从这个案例中你学到了什么，有不有一点点启发呢？如果觉得有用的请分享或转发给你的朋友，谢谢！&/p&&p&如果想看更多，请扫描下方微信二维码关注我们，或加微信：，我是六悟哥。&/p&&p&&strong&想通过微信创业，寻找创业资源，学习互联网营销，你可以加入粉刷匠！&/strong&&/p&&p&这是一个正规、充满正能量的创业团队，手机上的阿里吧吧，有货源优势，团队优势，平台优势，不囤货，一件代发。只要附合以下三个条件即可加入！&/p&&p&一，乐于助人，分享&/p&&p&二，经松支付800元年费&/p&&p&三，愿意花碎片时间学习和执行，并持之以恒&/p&&p&承诺加入60天不满意，家人反对，全额退款！&/p&
一说到通过微信卖东西啊，普通人的思维想到的都是微商，所以这些人赚不到钱就是这样，我过去也是不理解其中的门道，所在现在拼命的学习中，今天就学了一个不错的有关微信O2O推广土鸡蛋的营销方案。决定分享到公众号里，也许可以对你有所启发。一 项目背景某…
在奶茶店打工，后来又有朋友开过。&br&大学第一年，校园有3家奶茶店，定价为3-5元左右，核算每杯的成本2元左右，打工的店定价最低一律3元，1.5万人的大学，店每日销售有200杯，月盈利5K以上，有钱可赚。&br&第三年，校园有10家奶茶店，定价5-8元左右，核算每杯的成本3.5元左右，朋友店日售均有最多50杯，月盈利近3K，仍然赚钱，但不多了。&br&两家奶茶都无特别之处，味道一般，老奶茶店老板很精明会做人，回头客多，朋友新店地方新大，娱乐长聊的人多。&br&这确实是一个门槛低的行当，你能进别人也进的来，只要方子不太糟，让人想再喝，就有钱赚。&br&&br&建议：&br&1、店一定要开在大学区，其他地方很难活。&br&2、质优价廉者胜。竞争区域茶饮店少于3家时，以口感和价格取胜，不需要太多品类，几个受欢迎品类，家一般感觉的氛围可获取更高人气，星巴克可以当这方面的创业老师。&br&3、差异化竞争。区域多于4家，考虑与其他店的不同之处，从人群细分，可走小青年团体、情侣空间等路线，从装修、饮料单到定价策略都要以此下手。&br&4、开店定在新生季，伴随新生优惠，打造和其他店不同之处。老生一般都有常去的店，换店的成本对他们来说较高，新生好下手。但要学会引导新生开始消费，新生到校军训、百团大战等期间，经常会有校园的热门事件，要会抓住事件进行营销，同时辅以新生优惠等噱头。&br&5、装修成本要控制，但必须有风格，书风、清新简洁很重要，可去二手家具市场找一些浅色的沙发、桌柜椅有钱，可考虑宜家等。有个逼格高的名字也很有必要，地下铁、避风塘、可百可都很有意思，不要过于书生气，什么听雨阁、欣昕吧（身边的鲜活例子）等人一向很少，三个大大的数字或是简单流行英文的地方就足以完爆它们。&br&6、抓住重点时段的生意。6-11点是奶茶店的黄金时段，人多，可雇学生打工（主买的原味，每天调好料，缺的时候及时补，学生岗贵精不贵多，别人多调坏了味道）。其他时段进行更优惠价格贩卖，例如，每天4点前，比黄金时段便宜1元，差价宣传。&br&7、外带包装要上档次，塑料杯少用，多用浅色纸杯，吸管一定要有包装外膜，这样大家才会觉得卫生。&br&8、定期娱乐下学生党们的生活，组织个DoTA节、桌游节、社团节什么的，参与者有奖励，拉拢几次人气，学生圈子里的影响力就出来了。&br&9、留言板、各种棋类、书柜及摄影音乐电影漫画等书若干（最好是高档次光面纸张品类、半年一换、不要有大众小说）Wi-Fi甚至投影等设施要齐全，可达到在店内开小型论坛程度的话，可出售场地费。给常客们留影并放在其他客人可以看但够不着的地方，很多人会很喜欢。&br&10、店员统一服饰，很重要，店专不专业都在这了。&br&11、电器买最新，电板功率要大，每晚锁门关电闸，常备灭火器，这个特重要。&br&12、奶茶等饮料不能隔夜，在10点后，买一送一，卖不完必须倒掉。有新鲜好口感，才有开店本钱。&br&&br&写的多了，罗嗦处见谅。希望对你有帮助。&br&&br&-------------------&br&开饮品店，这里有更好的解答，&a href=&http://www.zhihu.com/question/#answer-8006376& class=&internal&&果汁店铺地段不好没客人，怎么办？&/a&
在奶茶店打工，后来又有朋友开过。 大学第一年，校园有3家奶茶店，定价为3-5元左右，核算每杯的成本2元左右，打工的店定价最低一律3元，1.5万人的大学，店每日销售有200杯，月盈利5K以上，有钱可赚。 第三年，校园有10家奶茶店，定价5-8元左右，核算每杯的…
&p&在知乎看到许多朋友对开奶茶挺关心的，就说说自己的看法。如果大家觉得有失欠妥的地方，欢迎吐槽啊，觉得好的话，也不妨赞一下。我也是很希望大家能多给一下意见的，你们的意见或许也能改进我的奶茶店。说起来我开奶茶店也1年多了吧，感触挺大啊。大学快毕业的时候，我总是会想着这几个问题，毕业出来找工作、继续考研或创业？毕业去向问题，在我心里波动起涟漪，但最终结果还是打工，出来找工作的时候，我还是很幸运的，很快的找到工作，进了一家大企业，每日悠闲的工作。15号准时到卡的工资。但是2年过去了，工作还是一如既往的重复着，我开始思考我的生活难道就要这样一直过下去吗？突然某一天有这个想法，然后一直在我脑海中晃荡，创业，很简单的两个字，但是其中的滋味我想着有经历的人才清楚。我在经历了打工与创业的激烈选择后，这次勇敢的选择了创业。不是说，心有多大，以后的事业就有多大。年轻的时候有时间有精力来做自己的事，也算是为自己的事业打基础。但现在我想我度过我了有生以来最困难的时期，也就是在那个时候我真切的感觉到一个人对生命所谓的期盼其实最真实的结果就是：今天。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/abaf12f78fcf_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&829& data-rawheight=&526& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&829& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/abaf12f78fcf_r.jpg&&&/figure&&p&下面讲一讲我创业的过程吧：&/p&&p&很久很久之前就有想过自己是一个奶茶店的老板娘，因为我超级喜欢喝奶茶的，各种口味都喜欢，想着开奶茶店后我就能天天喝奶茶了，是不是很幼稚。哈哈，其实想开奶茶店原因也不全是这个，也是看到了奶茶业比较有前景，大学期间也有在关注奶茶行业。&/p&&p&15年年初就开始计划开奶茶店，既然决定开奶茶店，肯定要下很多心思来学，不然没有人过来帮衬，那真的是太可怜了。开店之前也是经过了一些波折，家里原本死活不肯给我开奶茶店，觉得一个女孩子开奶茶店太辛苦了，而且有没有经验，怕我被骗了，父母嘛担心自己孩子吃亏也是很正常的，父母担心的问题我也是明白的，我又没经验，不知道从哪里开始起步，于是我决定加盟一个比较有知名度的品牌来助我一臂之力，在网上了也是找了挺多奶茶品牌去做对比和了解。相信有过经验的人都知道，有些品牌的加盟费真是够离谱的，只能说对于我这种只想小本经营的人不合适，只能远远的看着啊。最后我在经过多项对比后，选定了一个品牌。至于什么品牌就不说了，免得说我是打广告。有兴趣可以发私信给我，我看到就回复。选定后，我就和家人去了总部考察，总部的挺大的，给我第一感觉就是舒适，经理也很热情，我本来腼腆的性格都被熏染了，之后就是和经理谈了一下加盟事项，谈得挺顺利的，还特意问了一下最近的加盟店在哪里，然后离开总部后就屁颠屁颠的跑去了加盟店参观一下，很好，也没有让我失望，装修风格我都很满意，很喜欢这种类型的装修，服务也不错，产品方面味道也很好，总而言之就是喜欢，考察完第二天就回家了，毕竟是第一次创业，又关系到我多年的血汗钱，肯定是要考虑清楚的，这是我去那个加盟店的装修，是不是美美的。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-a85f35cf40b1ad439bfc85d95d34d324_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&380& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-a85f35cf40b1ad439bfc85d95d34d324_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&回家后和家里商量考虑了一段时间，总会有些许担心的。觉得品牌总体都不错，父母也比较满意品牌的加盟政策，就定下来了。以前都是扳着手指头计划着未来，但是现在我告诉自己必须行动了，不管遇到什么，我都不应该被创业多么难的定论吓到。之后跟区域经理一直沟通接触，和我说了很多关于开奶茶店的问题。大概开店流程我也总结下吧。 首先第一步最重要的就是资金的预算和规划: 清楚自己经济是实力有多少，大概支持开多大的店，我准备了有十几万的资金，都是我工作积蓄，而加盟品牌本身免加盟费，对于小本创业来说是很好的选择。当时确定加盟时签协议后。总部就帮我制定了一个预算计划，其中包括投资款，装修款，材料款等。以及对你当地市场的定位。当时是总部安排了市场团队去到我当地考察选店面，具体考察店面的地理环境、人文环境、商业环境、竞争环境等。兜兜转转了7天一共看中了3个店面，这是我和总部最终决定的店面。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-3a4aa403de_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&380& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-3a4aa403de_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&很多人都说开家奶茶店最重要的是选的地址要好，味道环境并不是很重要！而我是不同的想法，我觉得既然是开奶茶店的，奶茶味道是非常重要的！奶茶对于不同的人有不同的感觉，不同的心情喝着也是不一样的。咳咳，说偏了，说了那么多也不知道有没有人看。。但是还是继续吧，选好店铺后，当然就是店面设计啦，虽说是加盟店，大致风格都大不多。总部给了我一张店面设计图，其实我是看不懂那张设计图的，几个框框，但是还是相信总部的，上次去哪个加盟店的装修我就很喜欢。接着和总部进行协商，首先采集设计需求，风格的整体定位。可以把一下喜欢的元素添加进去。到空间的合理规划，包括的店面的功能规划、格局设定，这个便与建材、照明 ，水电设立有关；以上装修都确定好了之后，总部那些设计便开始绘制平面图和效果图； 我觉得设计这方面比较重要，也是总部交谈了好多遍了，第一次创业，也是为了让第一家奶茶店的开业更加完美。 这是装修中的图片，有点乱，我在旁边也帮不上什么忙，只能眼巴巴的看着。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-40d005cac25c3ad508c622d92a101f6a_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&380& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/v2-40d005cac25c3ad508c622d92a101f6a_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&店面差不多装修完了，之前因为看不懂装修图，还是有点小担心的效果，整体效果出来不得不说是我想太多了。这是我店里装修好的图，我只是请了一个员工，觉得店面不大，员工加上我就可以顾过来了。这时要进行开店的后期准备。后期的重点就是形象和培训，这个肯定要总部才能完成啦。先和总部进行了沟通。主要就是门牌，标志Logo，菜单，宣传单等。这些东西做完也是很快的，没有用很长的时间。接下来就是去总部培训啦，看着我的店，感觉真棒。你看觉得呢？
我自己是很喜欢的这种风格的，很有文艺的气息。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-ca64fec697db_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&380& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-ca64fec697db_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&在总部那边安排好时间后，就一同去了接受系统培训，我学这些东西比较慢，平时我在家也没有做饭的习惯，所以要多花点时间在这里好好学习。熟悉后，接下来就是到附近发发宣传单，准备好了就可以挑个日子开业了。我的奶茶店开业当天，生意真的出乎我的意料，忙得不可开交，虽然说是请了一个员工帮忙，但还是忙不过来。无图无真相，下面是第一天开业的生意。是不是很多人，这无疑对我来说是最好兆头，看着这样的场景，又开始幻想以后，相信我之后的每一天的生意都像今天一样红红火火。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-4d72b554c00c4d52fbec0c3e_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&380& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-4d72b554c00c4d52fbec0c3e_r.jpg&&&/figure&&p&我的奶茶店店主要就是饮品和一些小吃什么的。下面我要展现一下我的摄影技术啦，给你们也看看，看我拍的怎么样。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/93caf79d2cb5eaecfc11bbad_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&444& data-rawheight=&599& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&444& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/93caf79d2cb5eaecfc11bbad_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&现在开业一年多了，有喜有悲。刚开业的时候自己不够专业，也常会接到顾客的意见，现在回想起来，我应该要感谢他们的，如果没有提出意见，我也不会为此做调整，更不会现在的结果了，现在都有挺多回头客的。其实开奶茶店没什么巧门，但是也不是说一定要吃苦。可能你转变对自己定位的几个月、几天以后，你就会有所新发现。平时多留意周边的奶茶店生意，无论大小，说不定某天，你就会找到开启自己商业智慧这门的钥匙。说了那么多，当作就是分享下自己的经历，希望能帮忙同样想开奶茶店的人。
&/p&&p&&br&&br&******************************************************************************************* 回答到现在也快一年了吧，很感谢大家对我小店的支持，到现在还是会有很多人私信我，很久之前就已经和大家说了我的QQ和微信都已经加满人了，如果你和我一样开店了可以私信我和我交流下开店的经验。，如果你们了解什么品牌或者开店信息，直接登录品牌的网站自己了解下吧，这是我之前时候咨询的网站：&br&&/p&&p&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//leieve.cn/%3Fzh& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&leieve.cn/?zh&/a&&/p&
在知乎看到许多朋友对开奶茶挺关心的，就说说自己的看法。如果大家觉得有失欠妥的地方，欢迎吐槽啊，觉得好的话，也不妨赞一下。我也是很希望大家能多给一下意见的，你们的意见或许也能改进我的奶茶店。说起来我开奶茶店也1年多了吧，感触挺大啊。大学快毕…
&br&&p&你好雨总，我想请教个大问题，是关于园林散养鸡的销售问题。&/p&&p&（背景）&/p&&p&我家人今年春天开始在园林地里养散养鸡，只喂养粮食和蔬菜，没有任何激素等添加剂，到现在为止，只要是买过吃过的，没有说品质不好的，鸡肉鲜美，没有脂肪，现在养散养鸡的很多，但是真正象我们这样养的在当地不是很多，我在散养鸡专卖店里买了几个比较了一下，脂肪黄腻腻的特厚，卖的这些散养鸡只是养了这种品种的鸡而已，多是大棚里饲料喂养，鸡没有运动量。现在我们是创品牌时期，对我们品牌的宣传，我初步意向是印发宣传单500张，考虑家长对孩子食品安全大多重视，计划在各幼儿园、学校接孩子的地方进行定点发放，现在宣传单的发放太多。&/p&&p&问题：&/p&&p&1、我计划在宣传单上标注价格，购买三只以上送货到门，宣传单怎样印制才能格外引起别人的注意？这样定位的宣传是否可以？&/p&&p&2、为了不被人丢弃，拿宣传单购买的可以抵顶一定的金额，这样是否可行？别人是否能认可？&/p&&p&3、宣传方式或地点我是否还有没有考虑全面的地方？&/p&&p&以上不知道说的是否清楚，敬请指教，谢谢！&/p&&p&&b&蓝小雨回复：&/b&&/p&&p&首先开一个淘宝店，然后咱们这样来玩，从小鸡仔出生开始，你每天，或每周拍一次照片，记录小鸡仔从小长大的历程，精选一张张照片放上去，店家人物形象是要出现在照片里的，增加人气……&/p&&p&照片里要有明星鸡哦，那就是威武雄壮的大公鸡，它是不能被吃的，你要着重拍摄它，取个名字啊，给它穿衣打扮啊，搞怪啊，上演游戏节目啊，反正就是各种包装，塑造成鸡场里的头牌明星，这是人气大公鸡，好比你的鸡场“形象代言人”，呵呵，说白了就是公鸡中的战斗机……&/p&&p&鸡场里要是还有一条漂亮的英国猎兔犬，几只漂亮的鹦鹉，那就锦上添花啦，呵呵，你喜欢养狗养鸟，肯定是一个热爱生活之人，对塑造你的正面形象不错哦……&/p&&p&拍摄这些动物“道具”，都是有目的性的，加强与客户沟通的话题，没有几位明星出场，你能对消费者说什么呢？至少也要有几位能对话的明星吧，有些广告词，你在店铺介绍的时候，不必说出口，请鹦鹉啊，猎兔犬来“说”呀，比如，有没有喂人工饲料这个话题，你说话没人听，要猎兔犬来开口：每天我赶着鸡群到林子里捉虫，才不会吃什么人工饲料，那玩意根本上不了鸡群席面，哪有鲜活的肉虫子好吃呀……看，请猎兔犬说话，比你站出来说的广告词要生动活泼很多，咱们就是一张照片说一个产品卖点。&/p&&p&设计店铺动手前，先去看看这类动画片，比如，《小鸡快跑》、《不一样的卡梅拉》等动画片，肯定能启发我们的想象空间。&/p&&p&你说的拿宣传单购买的可以抵顶一定金额，虽然是常规做法，但还是有一定吸引力，可以执行。&/p&&p&你就印刷500张宣传单？不仅印刷成本跟印刷1000张差不多，而且数量级太小了，这点量怎么能启动市场呢？应该是5000张起步，要反复发传单，长期发传单，重复发传单……&/p&&p&大部分消费者第一次看见你的传单，肯定是无动于衷，他们没有见过你，对陌生面孔有天然抵触情绪，怕你是坏人，嘿嘿……&/p&&p&怎么打消消费者顾虑？来，马上给你摘录《我把一切告诉你》一段话：&/p&&p&再次谋划，我决定学习北极熊捕捉海豹的策略。厚厚北极冰层上，散落着一些冰窟窿，这是海豹的出气口。北极熊在出气口间徘徊，期待能抓获不时上来换气的海豹。但海豹也不白给，能通过熊行走时冰层震动，觉察其方位，并选择恰当出气口。北极熊改变策略，坚守一个出气口！熊的“不动”立刻威胁海豹安全，因为海豹对冰上情况一无所知，选出气口时就得和北极熊赌一把。由于海水浮力，海豹一旦露出水面，想马上返回？不行。如果出气口边恰好趴着北极熊，唉，歇了。但北极熊运气也好不到哪儿去，一只海豹拥有的出气口有十几个，想搞点肉吃需要格外卖力，一天，两天，三天……漫长等待无时无刻不在考验着熊的毅力，所幸，它每周都能享受一次海豹大餐。北极熊知道，最笨的法子往往最为聪明。&/p&&p&老子要学北极熊，紧盯营主任，继续是“笨办法”当道！&/p&&p&对了，小鸡仔的毛绒公仔玩具啊，小鸡钥匙扣啊，都要准备好。小礼物大情义，做好这些，咱们家的土鸡就有希望慢慢打开市场啦……&/p&&p&&b&好，第二个渠道是幼儿保健医院或儿童医院。&/b&这类医院每天都有大量产妇，她们坐月子是一定要喝鸡汤的哦，你应该派专人，每天在这些医院游走，带上宣传单推销自家土鸡！&/p&&p&她们只要吃了第一只，口味上佳，后面的销路不愁了，而且坐月子的人也有互相聊天，你家的土鸡味道正宗，容易打造好口碑。具体做法，先用土鸡打通先送护士长，护士们，她们点头，就好在里面做推销啦……对了，你家还卖土鸡蛋吧，咱们给这些土鸡蛋娶个“笨鸡蛋”的名字如何？坐月子的人每天都要吃2—3个笨鸡蛋哦，这个量还是不错的，就看你们家供货是否稳定了……&/p&&p&这期间，产妇会留下微信，以后他们也是购买咱们土鸡的常客，看看，先打开一个渠道，但后面还是会不断积累客户群基数，这类销售做法已经差不多是互联网+的概念了，客户在你店铺下单，你就送货上门……绕过三级经销商，价格颇有竞争力哦。&/p&&p&&b&第三个渠道，就是高档餐饮门店&/b&，他们对一些食材要求比较高，你如果是销售高手，很快就能打进去……&/p&&p&好吧，就按这些去执行，就看哥们你的执行力啦，加油！&/p&
你好雨总，我想请教个大问题，是关于园林散养鸡的销售问题。（背景）我家人今年春天开始在园林地里养散养鸡，只喂养粮食和蔬菜，没有任何激素等添加剂，到现在为止，只要是买过吃过的，没有说品质不好的，鸡肉鲜美，没有脂肪，现在养散养鸡的很多，但是真正…
我可以直说，我是个卖土鸡蛋的，但我不是来推销的。简单说点我知道的，首先你要知道怎么样的蛋是土鸡蛋。&br&&ol&&li&土鸡的品种有很多种，不是特指某种鸡。但绝不是那种特意杂交培养出来的；&/li&&li&这个鸡吃的是什么。野外的植物，昆虫甚至可能会吃到蛇等其他东西（曾经目睹过一条蛇的惨死，我才敢说...），另外就是一部分的五谷。春夏季节，五谷的量会少，因为鸡都是外面吃饱了回来的。也因为这个原因，土鸡蛋的蛋黄颜色在不同季节的时候是有所差别的（后面再讲）。&/li&&li&土鸡绝对不会使用任何化学药物，土鸡绝对不会使用任何化学药物，土鸡绝对不会使用任何化学药物，这个说三遍，这也是唯一一个可以以科学手段检验出来的。使用药物以后，多多少少会有残留的，如果你打算长期食用某个品牌的土鸡蛋，又担心抗生素什么的，可以找一家第三方检验下。也是因为这个关系，土鸡在鸡苗阶段的存活率并不是很高，这也是养殖土鸡的成本高的原因。&/li&&/ol&--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------&br&上面是告诉你什么是土鸡蛋，下面我说几个我知道的判断方法：&br&&ol&&li&看蛋壳的颜色，颜色不一这个应该关注土鸡蛋的人应该都知道，我就不多讲了。土鸡的蛋壳和普通的比起来会较为粗糙一些，因为蛋壳的主要成分是碳酸钙，钙的吸收对蛋壳的影响很大。普通鸡的光照一般都很均匀，加上会添加部分含有VD的饲料。而土鸡放养在外面，很难保证均匀光照，特别有些爱躲在柴堆里，所以相比起来，土鸡的钙吸收会因为个体、天气等原因而吸收不好，导致蛋壳没那么好看。&/li&&li&敲开土鸡蛋，有时候会发现并不是仅仅只有蛋清和蛋黄！会有白色的絮状物贴着蛋黄，我请教了很多农户+度娘（毕竟不是这个专业的，不懂就问）。说是“胎盘”之类的东西，其实不管土鸡蛋还是普通鸡蛋，这一部分都是存在的，只不过没有受精的鸡蛋几乎看不到这个，如果这个鸡蛋受精了，这个部分会变得明显。毕竟大多养殖土鸡的都是自繁自养的，怎么可能没有公鸡呢？而饲养的都不会养公鸡的（客户只爱买小公鸡，哪有吃老公鸡的...）。这也算个判断办法吧。&/li&&li&还是敲开蛋（我感觉这个应该和上面的放一起是吧），发现蛋清和蛋黄之间还有一层东西，和蛋清很像，但是确实是分层的。这个是什么我实在是没问到，但是这一部分相比，土鸡蛋这部分会明显的多，普通鸡蛋几乎分不出来。用筷子打鸡蛋，土鸡蛋反正总感觉有什么东西，透明的，打不到一起去。&/li&&li&蛋黄的颜色，这个我个人觉得都不太靠谱的。因为从经验来看，土鸡蛋正常的颜色有橘黄，暗黄，正黄。橙黄，暗黄那种一般出现在春夏季，外面吃的东西多的时候，还有就是长期喂胡萝卜这样的。正黄么一般是冬季，还有就是初始的母鸡生的蛋会出现这样的。如果你买到的蛋，那个颜色你都觉得带红了，告诉你，99%就是饲料加了色素的（血丝蛋除外）。&/li&&li&用筷子挑完整的蛋黄，土鸡蛋稠度大，没那么容易挑破的。还有就是晃动碗，蛋清都会稠稠地黏在碗边上。&/li&&/ol&差不多就这些了吧，养鸡养出来的一些经验，算比较靠谱的方法吧，还有一些办法太容易混淆我就不说了。看看土鸡嘛，就是下面这样养的。&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-2da2bd63dcd05b385d60e_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&960& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-2da2bd63dcd05b385d60e_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-2be38efc571f054deb8fbe_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&960& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/v2-2be38efc571f054deb8fbe_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-dbabb092d8d89e_b.jpg& data-rawwidth=&1280& data-rawheight=&960& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1280& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-dbabb092d8d89e_r.jpg&&&/figure&&br&---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------为了避嫌，把两个明显水印的图换下没水印的，但是谁盗我图，我要砍人的啊！！！&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-be649adea9f_b.jpg& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&1280& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/v2-be649adea9f_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-196c79d2d0be3b3e1345fcc51045be85_b.jpg& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&1280& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-196c79d2d0be3b3e1345fcc51045be85_r.jpg&&&/figure&
我可以直说，我是个卖土鸡蛋的，但我不是来推销的。简单说点我知道的，首先你要知道怎么样的蛋是土鸡蛋。 土鸡的品种有很多种，不是特指某种鸡。但绝不是那种特意杂交培养出来的；这个鸡吃的是什么。野外的植物，昆虫甚至可能会吃到蛇等其他东西（曾经目睹…
&p&&b&&重点&来了&/b&。要想做起来，活下去，你尽量让自己在以下三种队伍中。&br&&/p&&br&&p&A
流量大平台，天猫，京东这种就不用说了，你也可以是饮食论坛，菜谱社区等等，总之在线上有了不起的流量让你玩。&/p&&br&&p&B
古有凉茶秘方，今有纯净水源。你总要让产品处于不败之地，也好让消费者有个选择你的理由撒。无论是地域性品牌：五常大米，还是电商后起之秀：切糕王子。好产品是行业的根基。&/p&&br&&p&C
兵法云：出奇制胜。 想要做电商平台的家伙们，请研究两个案例
2，维农。看看活下来的平台是怎样在模式上创新的。&/p&&br&&p&再来&b&，&抛砖只为引坑&&/b&&/p&&br&&p&大多数做贸易的公司看到A和B一定很头疼。直接PASS掉。迅速的做商城，开发平台，参照各种竞品，产品功能，运营手段应有尽有。只要能做得全做一遍，各种试错。摸着石头过河没有错，你以为国家的五年规划就是开个会那么简单。你到没到试错的阶段？没有模式没有战略，试什么错，你知道错在哪吗？&/p&&br&&p&太多公司，典型的“战术上的勤奋替代战略上的懒惰”，我听过最愚蠢的一句话就是：没有方向怎么办，没方向就不往下做了吗。这就是暗示你，闭着眼也要向前走。很简单，没方向就讨论方向，一天不行就一周，一周不行就一个月。这个气魄都没有，活该白挨累。&/p&&br&&p&作为一个新平台，请了阿里的人，把各种运营方法提上日程，可惜，对不起，你一千万人民币换来的流量，还没淘宝一个店铺大。重点是，手里的商品很一般，质量把控不到位，售后服务不到位，一千万=十万个被你得罪的客户。&/p&&br&&p&其实&b&，&说起来很简单&&/b&&/p&&br&&p&产品 ，物流， 服务 这三个环节你需要找准一个点，大部分人都盯着服务这一项，并不想在产品上花时间。 前边说到的ABC。AB都是要花时间去研究积累的。只有C看起来可以一夜成名，所以大家不约而同的去踩了无数没有价值的坑。服务是最简单的，又是最讲究技巧的。你只看到了简单的部分，却并不知道用什么技巧。&/p&&br&&p&如果需要我给出有用的建议，在你没有想出技巧前，不要搭建电子服务平台。这会为你节省万贯家财。&/p&&br&&p&&b&&回到本真
产品为王&&/b&&/p&&br&&p&线上渠道和流量，已经被‘网络地产商’瓜分完了，你想在做地产生意，真的是天方夜谭了。除非你8岁时成为黑客，15岁财富自由。&/p&&br&&p&平凡的我们最后还是要回归到兢兢业业做产品的角色上。参考下文&/p&&p&“一，消费者需求发生了变化，生鲜商品已从原料和食材转向食品；二，整个电商发展趋势已从原来的运营商品转向运营顾客。&/p&&br&&p&上线不足两年做到天猫线上牛排Top1的中和澳亚（天津）电子商务有限公司总经理马龙告诉《商业观察家》，对于旗下“比夫家人”品牌而言，简单易做的调理性牛排卖得最好，复购率达20%。&/p&&br&&p&从去年的生鲜网购数据看，比如调理性牛排、三文鱼等加工食品卖得非常好。”&/p&&br&&p&大家不常长说，要找到需求，要理解用户吗？&/p&&p&第一个问题：逛市场买菜的都是什么人？网购的又是什么人？这种供给偏差你了解过吗，你找到又网购又逛菜市场的人，这种生意会有前途吗。&/p&&p&第二个问题：逛菜市场有什么问题没有？1，买不到什么，2，是不是想买不会做，3，水果蔬菜不新鲜，4，有农药，不安全？&/p&&p&第三个问题：为什么现在的平台都依赖爆款，你站在市场的角度解决了用户问题，却没解决产品问题。&/p&&br&&p&说到最后，希望2016大家都能有个好方向。&/p&&br&&p&&b&--------------这是条跨年分割线~~~~~~~&/b&&/p&谢邀，本人的主要工作经历主要是互联网社交领域，暂时无法回答这么深刻的问题，但可以把个人想法整理出来。&br&&br&大家应该都是这两年感受到，农产品的互联网化一片大好前景，淘宝未来十年三大战略—农村首当其冲。2014年启动，上百亿投资跟进。国家一提再提，农业改革，农村经济发展。就连微信朋友圈里买苹果橙子的朋友都逐渐多了起来。就这样，成百上千的创业者进入这个蓝海市场。&br&&br&来看看这么好的市场，我们游泳前的注意事项&br&&br&一，这片蓝海还太蓝，不好定方向（以下会提到“本来生活”这个案例，本人不是本来员工，评论纯属用户角度）&br&互联网人都深谙“天下大势”，互联网在国内发展最快的阶段，淘宝顺势而起。手机市场的蓬勃发展造就了小米。移动应用市场的兴起，诞生了微信，陌陌也插了一脚。那么农业这块市场呢，业界比较早尝螃蟹的，本来生活算一家，三年来，从只限北京五环内配送，现在做到7,8个省市地区，也实属不易。从食品安全到冷链配送，基础建设稳扎稳打。最后定位成“生鲜食品精选”也算找到了出路。&br& （关闭吹捧模式）但是，就算你搞定了全部基础服务，你也搞定不了用户诉求。&br&
本来生活在业内的小名气，除了赔本赚吆喝，狂发优惠外，少不了褚橙的代理权（这还真是个好内容的时代）。褚老的励志橙瞬间成了爆款，爆款就是爆款，只不过顺带把本来这个小平台给爆了。&br&
这样看来，农产品平台只是加快了一个品牌的传播速度，完全陷入可替代，没有门槛的商业逻辑中。&br&&br&&br&二，农产品太宏观，对品类要逐个去研究&br&
听说过三只松鼠吧？就那个靠买坚果2013年销量突破3亿的 品，牌，商。买坚果的千千万好伐，为啥你卖的是坚果，人家就是三只松鼠。【插个广告】想发财吗，想赚到人生第一桶金吗，回老家看看都产些什么好吃的，打个包装，全网销售，瞬间坐拥上亿资产。&br&&b&做个小结&/b&，商品的单点突破肯定是个好方案，目前很多做农产的平台选择走精品路线，就是这个道理。但是精品不意味着爆款啊，多在精品上花花心思吧。&br&
涉及到冷链配送的我就不细说了，建仓储，建配送，这真不是砸几个亿能搞定的。行业的资源没有完善，自己就不要惦记做逆天的事了。&br&&br&&br&三，农业和互联网离得远，公司同时做这两件事要把农业人才和互联网人才有效结合&br&
突然需要扯公司管理了，这么大的事我暂时不做片面的论述了（有需要交流的加我微信jing40000），我把最主要的事提炼出来&br&
是利用互联网做农业，还是踏着农业的风做互联网，这个老生常谈的选择你必须考虑清楚，否则团队没法带。这个选择会带来公司架构的本质区别。怎么选，你就要综合分析公司优劣势之类的了，之前我带着团队定方向，连着七天七夜开会，定不下来不要工作。&br&
做C端用户还是做F端农户，不要想着整个产业链的长度，先盯准一个环节，至少扎进去一年时间，看看是否公司能把这个环节做透，某些做B2C改成B2B的例子就是这样，淘宝当时没有&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//1688.com& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&1688.com&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a&也不可能做起来。&br&
团队明确了方向就知道要吸纳哪些方面人才，思路不是外行能凭空想出来的，相关经验的人才到位，大家坐下来定战术，这个就很容易了。&br&
精简团队，农业恐怕是这个星球上分布最广，占地面积最多的产业了，你一个不小心，团队就几百人规模。内耗极其高，逼着你搞大生产，最后发现耗不起，预算浪费了一大半。&br&创业团队就多磨一磨内功，把该有的流程确立好，该做的活动小规模测试。大公司转型就保持团队的独立性，负责人要学着把多余的包袱摘掉。&br&&br&&br&最后，其实很难给你建议，因为你这个问题实在要动脑多想想，团队，行业，市场策略，战略定位，运营手段，资源优势，所有的所有。公司去挑战新领域，如果想有所突破，那必然要通盘考虑。我也在更多的摸索和学习，希望之后可以在农业+互联网这个命题下和大家做更多的交流探讨。
&重点&来了。要想做起来，活下去，你尽量让自己在以下三种队伍中。 A 流量大平台，天猫，京东这种就不用说了，你也可以是饮食论坛，菜谱社区等等，总之在线上有了不起的流量让你玩。 B 古有凉茶秘方，今有纯净水源。你总要让产品处于不败之地，也好让消费者…
对这方面，我也在学习中，但是有一篇好文可供参考（来自 &strong&李叫兽&/strong&），转如下：&br&&br&&p&用互联网思维写文案—小公司也可以颠覆大品牌。&/p&&p&小米、凡客、雕爷牛腩、皇太极煎饼，无数打着“互联网思维”的小公司0成本营销，逆袭大品牌，其“互联网味”的文案功不可没。&/p&&p&那么如何写一个互联网思维的文案呢？&/p&&p&&strong&1，分解产品属性&/strong&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/43f41228f_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&480& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/43f41228f_r.jpg&&&/figure&&br&&p&互联网初创公司无不把产品分割成一个个独立属性。小米先是给我们普及了CPU、GPU等，到了小米4，竟然开始给我们普及材料学知识—“小米4，奥体304不锈钢，8次CNC冲压成型”。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/182d8ea465e530dce8df97fc3f995814_b.jpg& data-rawwidth=&589& data-rawheight=&464& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&589& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/182d8ea465e530dce8df97fc3f995814_r.jpg&&&/figure&&br&&br&&p&就连跟雷军取经的凡客陈年也不甘示弱，在衬衫的发布会上普及化学知识—如何让衬衫不皱，在纤维素大分子间增加横向共价交联。&/p&&p&（没错，下面不是化学老师的PPT，而是陈年产品发布会的PPT）&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/2b4eba83a2b74eae87d747f_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&347& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/2b4eba83a2b74eae87d747f_r.jpg&&&/figure&&br&&p&&strong&为什么互联网文案需要分解产品属性？&/strong&&/p&&p&因为这有助于它们弥补和大品牌的劣势。&/p&&br&&p&消费者选购产品时有两种模式—&strong&低认知模式&/strong&（不花什么精力去思考）和&strong&高认知模式&/strong&（花费很多精力去了解和思考）。&/p&&br&&p&大部分时候，消费者处于“低认知模式”，&strong&他们懒得详细了解并比较产品&/strong&，更多的是简单地通过与产品本身无关的外部因素来判断—“这个大品牌，不会坑我，就买这个！”“这个德国产的，质量肯定比国产好，就买这个！”&/p&&br&&p&&strong&在这种情况下，小品牌是打不过大品牌的&/strong&，因为消费者直接通过“品牌”来推测产品质量，而不是详细比较产品本身。&/p&&br&&p&&strong&怎么办呢？&/strong&&/p&&br&&p&应该把消费者变到“&strong&高认知模式&/strong&”，让他们花费很多时间精力来比较产品本身，而不是简单地通过品牌和产地来判断。&/p&&br&&p&而“分解产品属性”就是一个很好的方法，可以让消费者由一个“模糊的大概印象”到“精确地了解”。&/p&&br&&p&所以雷布斯在2011年产品发布会上，就开始巧妙地用这关键一张图来分解产品属性：&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/5872f4daf01aa5bd17525b_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&378& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/5872f4daf01aa5bd17525b_r.jpg&&&/figure&&br&&br&&p&这就是为什么大品牌的广告往往强调一个整体的印象（“再一次，改变一切”“极致设计”等），而小品牌往往会详细地分解产品属性，让消费者进入“高认知模式”。&/p&&br&&p&同样的道理也适用于招聘，假设一个清华的和一个武大的去应聘，HR只有10秒钟来判断要谁，那么武大的毫无机会—10秒钟只能对比“品牌”了；但是如果HR有1小时时间来判断要谁，那么就是胜负未定，看个人能力了。&/p&&br&&br&&p&&strong&2，指出利益：从对方出发&/strong&&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/f0eaf91ef808bac1582a07fe_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&480& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/f0eaf91ef808bac1582a07fe_r.jpg&&&/figure&&br&&p&文案进行“分解产品属性”还不够，你需要把利益点说出来—&strong&这样的属性具体可以给对方带来什么&/strong&。&/p&&br&&p&比如上面的转租房间广告，右边的说出了具体的“利益”，显得更加吸引人。&/p&&br&&p&无数销售员败在了这一步，他们详细地介绍了产品，但是顾客抱怨说：“&strong&你说的这些特点都不错，可是对我来说有什么用呢？！&/strong&”&/p&&br&&p&无数的应聘者也败在了这一点，他们详细介绍了自己的经历，但是HR抱怨说：“&strong&你的社团、实习经历都不错，可是对我们公司具体有什么用？&/strong&”&/p&&br&&p&如果想写出中国好文案，你需要转变思维—不是“向对方描述一个产品”，而是“告诉对方这个产品对他有什么用！”&/p&&br&&p&&strong&3，定位到使用情景&/strong&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/63df7f6b5_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&480& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/63df7f6b5_r.jpg&&&/figure&&br&&br&&p&当被要求描述一款产品，大部分人首先想到的是：&/p&&p&“&strong&这一个XX&/strong&”（定位到产品属性）&/p&&br&&p&有些人还会想到—“&strong&这是一款专门为XX人群设计的产品！&/strong&”（定位到人群）&/p&&br&&p&其实还有第三种—“&strong&这是一款可以帮你做XX的产品&/strong&”。（定位到使用情景）&/p&&br&&p&实际上，针对互联网产品的特点（品类复杂、人群分散），你应该更多地把产品定位到使用情景—&strong&用户需要用我的产品完成什么任务&/strong&？&/p&&br&&p&比如如果我描述“这是一款智能无线路由器！”（产品类别），你可能不知道我在说什么。&/p&&br&&p&但是如果我说“你可以在上班时用手机控制家里路由器自动下片”（使用情境），你可能就会心动。&/p&&br&&p&所以，最重要的并不是“我是谁”，而是“我的消费者用我来做什么？”&/p&&br&&p&&strong&4、找到正确的竞争对手&/strong&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/a2f1ddd237c774df884c244_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&480& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/a2f1ddd237c774df884c244_r.jpg&&&/figure&&br&&p&消费者总是喜欢拿不同的产品进行比较，因此写文案时，需要明确：&strong&我想让消费者拿我的产品跟什么对比？我的竞争对手到底是谁？&/strong&&/p&&br&&p&比如上图中，我假想的上述两种加多宝凉茶的文案，前一种是跟预防上火的中药比，虽然更加突出了“防上火”功能，但是人觉得“是药三分毒”，可能不敢喝；后者跟饮料比，增加了“防上火”功能，给人感觉“不再为喝不健康饮料而有负罪感”了。&/p&&br&&p&&strong&无数的行业创新产品都涉及了这样的竞争对手比较：&/strong&&/p&&br&&p&在线教育的竞争对手其实并不是线下培训，因为对那些肯花这么多时间和金钱参加培训的人来说，在线教育显然满足不了其对质量的要求；它的竞争对手其实是书籍、是网络论坛，因为它的客户是因为没钱没时间而无法参加培训，以至于不得不看书自学的人。&/p&&br&&p&太阳能的竞争对手最初并不是火电，因为对于性能稳定的火电来说，太阳能太不靠谱了；它的竞争对手是“没有电”—太阳能最初在美国失败，但是却在非洲首先商业化，对美国人来说，太阳能太不稳定了，但对没有电网的一些非洲国家来说，自建太阳能发电器总比没有电用要好。&/p&&br&&p&凡客抗皱衬衫的竞争对手其实并不是价值几千块的商务衬衫（像它宣传的那样），因为肯用这些商务衬衫的人瞧不起凡客；它更可能的竞争对手是T恤和POLO，因为它的消费者是那些因为害怕挤地铁把衬衫挤皱而不得不穿T恤的人。&/p&&br&&p&第一代iPhone真正的竞争对手并不是诺基亚手机，因为比起诺基亚手机，它续航不行、通话质量不行；它真正的竞争对手是华尔街日报、游戏机、视频播放器。在当时的主流观点下，作为一款手机，它有无数缺点；但比起其他视频播放器、报纸等，它却好多了，还有打电话功能。&/p&&br&&p&&strong&所以，构思好文案、好宣传，先找到你产品真正的竞争对手。&/strong&&/p&&br&&br&&p&&strong&5、视觉感&/strong&&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/e19d61c9feda_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&480& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/e19d61c9feda_r.jpg&&&/figure&&br&&br&&p&你的文案必须写的让读者看到后就能联想到具体的形象，比如上图文案，如果只说“夜拍能力强”，很多人没有直观的感觉；但是如果说“可以拍星星”，就立马让人回忆起了“看到璀璨星空想拍但拍不成”的感觉。&/p&&br&&p&优秀的文案看到后能让人联想到具体的情景或者回忆，但是&strong&太多文案写的抽象、模糊、复杂、假大空，让人不知所云：&/strong&&/p&&ul&&li&&p&教育课程广告： “我们追求卓越，创造精品，帮你与时俱进，共创未来！”&/p&&/li&&li&&p&mp3广告：“纤细灵动，有容乃大！”&/p&&/li&&li&&p&芝麻糊广告：“传承制造经典！”&/p&&/li&&li&&p&男生求婚：“我们一定会幸福生活，白头到老！”&/p&&/li&&li&&p&政治演讲：“我希望追求平等，减少种族歧视！”&/p&&/li&&li&&p&面试者：“我有责任感、使命感、一丝不苟、吃苦耐劳！”&/p&&/li&&/ul&&br&&p&&strong&如果同样的意思，加入“视觉感”的描述，效果就显著不同：&/strong&&/p&&br&&ul&&li&&p&&strong&教育课程广告： “我们追求卓越，创造精品，帮你与时俱进，共创未来！”&/strong&&/p&&p&“我们提供最新的知识，以帮你应对变化的世界。”&/p&&/li&&/ul&&br&&ul&&li&&p&&strong&mp3广告： “纤细灵动，有容乃大！”&/strong&&/p&&p&“把1000首歌装到口袋里！”（来自乔布斯）&/p&&/li&&/ul&&br&&ul&&li&&p&&strong&芝麻糊广告：“传承制造经典！”&/strong&&/p&&p&“小时候妈妈的味道”&/p&&br&&/li&&li&&p&&strong&男生求婚：“我们一定会幸福生活，白头到老！”&/strong&&/p&&p&“我想在我们老的时候，仍然能牵手在夕阳的余晖下漫步海滩。&/p&&/li&&/ul&&br&&ul&&li&&p&&strong&政治演讲：“我希望追求平等，减少种族歧视！”&/strong&&/p&&p&“我梦想有一天，在佐治亚的红山上，昔日奴隶的儿子将能够和昔日奴隶主的儿子坐在一起，共叙兄弟情谊。”（来自马丁路德金）&/p&&br&&/li&&li&&p&&strong&面试者：“我有责任感、使命感、一丝不苟、吃苦耐劳！”&/strong&&/p&&p&“我为了1%的细节通宵达旦，在让我满意之前决不放弃最后一点改进。”&/p&&/li&&/ul&&br&&p&&strong&为什么视觉感这么重要？&/strong&&/p&&p&因为形象化的想象是我们最基本的需求之一，人天生不喜欢抽象的东西。所以古代几乎所有的抽象理念都被形象化—因为“正义慈悲”太抽象，所以直接创造一个形象化人格化的神出来；因为下雨过程太抽象，所以虚构出“雷公电母”。&/p&&br&&p&心理学中有“鲜活性效应”，是指我们更加容易受一个事件的鲜活性（是否有视觉感）影响，而不是这个事件本身的意义。&/p&&br&&p&当年伊拉克战争时，美国记者不停地报道“数千美国人死亡”，但是少有美国人动容；但是一旦报道某个家庭妻子失去了丈夫的故事，整个国家反战的情绪就起来了。这不是因为一个丈夫的生命比几千人生命重要，而是因为这样的故事显得“更加鲜活”。&/p&&br&&p&所以，写文案，一定要有“视觉感”，否则别人看了不知道你到底在说些什么。&/p&&br&&br&&p&&strong&6、附着力—建立联系&/strong&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/aec7aa57ab2e_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&480& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/aec7aa57ab2e_r.jpg&&&/figure&&br&&br&&p&作为小公司，你可能会发布全新的创新产品。但是人们不喜欢陌生，从而经常不买账。这时候你就应该为文案建立“&strong&附着力&/strong&”—&strong&将信息附在一个大家熟知的物品上。&/strong&&/p&&br&&p&比如上图，假设你完全不了解电视机顶盒，它宣传“&strong&自由遥控&/strong&”，你可能没什么概念；但是如果说“&strong&让电视1秒变电脑&/strong&”，你就明白了—原来是可以像电脑一样自由操控电视啊！&/p&&br&&p&你很想让自己的产品文案流行起来，但是一个让人陌生的东西是难以流行的。为了让全新的产品或者概念流行，你需要把它同一个大家熟知的东西联系起来。&strong&比如：&/strong&&/p&&br&&ul&&li&&p&乔布斯发布第一代iPhone时，并没有直接推出iPhone讲解功能，而是说要发布3个产品—1个电话、1个大屏幕iPod、1个上网设备，这3个产品都是大家熟悉的。然后乔布斯才说，实际上我们只发布一个产品，它具备上面3个产品的功能，那就是—iPhone。&/p&&/li&&/ul&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/50/c3efafd19c884f3b73a1_b.jpg& data-rawwidth=&550& data-rawheight=&367& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&550& data-original=&https://pic3.zhimg.com/50/c3efafd19c884f3b73a1_r.jpg&&&/figure&&br&&br&&ul&&li&&p&为了让陌生的新兴球星火爆起来，媒体往往给他们起一个外号—“智力C罗桑切斯”“德国梅西马林”。这是为了把陌生小将同知名球星联系起来，让大众更容易理解。&/p&&/li&&/ul&&br&&ul&&li&&p&同理，你知道为什么有中国科技圈的“雷布斯”了吧？&/p&&/li&&/ul&&br&&p&&strong&为什么“附着力”这么重要？&/strong&&/p&&p&这是因为人的记忆模式。&/p&&br&&p&人的大脑记忆就像高坡上的一条条河流，新记忆就像一滴水，这滴水如果滴到土地上，就会立刻蒸发；如果能够滴到河流里，就能融为一体，到达大海。同样，如果新知识无法同旧知识建立联系，人很快就会忘记它；如果和旧有的熟悉的东西建立了联系，人就容易记住它。&/p&&br&&p&所以，你需要提高文案的“附着力”，让它和旧有的东西联系起来—&strong&甚至就连电话发明者贝尔当年申请的电话专利，名字都叫“一种新型电报改良技术”。&/strong&&/p&&br&&p&&strong&7、提供“导火索”&/strong&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/e6216efb5cfe_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&480& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/e6216efb5cfe_r.jpg&&&/figure&&br&&p&文案的目的是为了改变别人的行为，如果仅仅让别人“心动”，但是没有付出最后的“行动”，可能让文案功亏一篑。最好的办法就是提供一个显著的“导火索”，&b&让别人想都不用想就知道现在应该怎么做。&/b&&/p&&br&&p&比如上图，假设这是在微信主页发的文章，为了让你关注该微信主页，肯定是右边的文案更有效—它让你想都不想就知道现在怎么做。&/p&&br&&p&无数现象证明了这一点：&/p&&br&&p&之前美国某大学设计了破伤风疫苗宣传手册，但是问题是每年不论如何提高手册的警示力—使用患病者的恐怖图片，都难以让学生们去打疫苗。最后问题解决了，在手册附了一张校医院地图以及疫苗时间—&strong&原来学生们只不过是懒得去网站查地图和时间而已。&/strong&&/p&&br&&p&心理学家还做过这样一个实验—在透明玻璃门的冰箱内放满食物，很多人去偷食物；但是给这个冰箱上个锁，在把锁的钥匙放在锁旁边，结果几乎没有人去偷食物了。因为偷食物这件事由“&strong&想都不用想就知道怎么做&/strong&”变成了“&strong&需要想想才知道怎么做&/strong&”，就显著降低了别人做这件事的欲望。&/p&&br&&p&所以，永远不要低估“伸手党”的“懒惰程度”，必要时在文案中明确告诉别人：现在你应该怎么做！&/p&
对这方面，我也在学习中，但是有一篇好文可供参考（来自 李叫兽），转如下： 用互联网思维写文案—小公司也可以颠覆大品牌。小米、凡客、雕爷牛腩、皇太极煎饼，无数打着“互联网思维”的小公司0成本营销，逆袭大品牌，其“互联网味”的文案功不可没。那么…
&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/6c84e30dee366f7e4fa2bd_b.jpg& data-rawwidth=&700& data-rawheight=&388& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&700& data-original=&https://pic1.zhimg.com/6c84e30dee366f7e4fa2bd_r.jpg&&&/figure&【李叫兽】重新定义市场”系列 ——第二篇：&strong&如何利用市场上的杠杆力量，激活市场&/strong&&p&发新产品了，很多公司都在砸钱做营销做市场，忙着把广告贴在电梯，忙着在微博购买转发，忙着在电视大规模给用户洗脑，但是往往并不清楚：砸钱做市场，到底是在做什么？&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/ea276ca43b37d4c5f2f94_b.jpg& data-rawwidth=&848& data-rawheight=&360& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&848& data-original=&https://pic4.zhimg.com/ea276ca43b37d4c5f2f94_r.jpg&&&/figure&&p&&strong&是的，我们到底为什么要砸钱？&/strong&&/p&&p&一种流行的观点认为：砸钱做营销做市场，是为了直接带来巨大的销量——人们看到广告后，会被广告中的美女、婴儿以及产品卖点所吸引，从而疯狂上街购买。&/p&&p&这种流行观点如此符合一个人的直觉，但又如此不切实际（只要你想想自己作为消费者有多少次这样做就知道了），给大量的企业带来误导。&/p&&p&再次举上一篇文章用的真实例子：&/p&&blockquote&&p&一个O2O上门修电脑的公司，服务体验好、价格低廉，也花钱聚焦目标用户进行地面推广——定点北京的几个高端小区，投电梯广告等，但收效甚微，区区几个下单的用户完全无法弥补高额的营销费用。&/p&&/blockquote&&p&为什么呢？&/p&&p&&strong&因为在这个营销计划中，全部的营销都是公司市场部做的。&/strong&&/p&&p&&strong&而真正有效的营销，是消费者帮你做的，市场部只不过起到初始刺激的作用。&/strong&&/p&&p&设想一个正常的小区居民，接受营销唯一的渠道就是电梯上的广告（花的市场部预算），而其他多种免费的强力营销方式，他没有任何渠道接触——他不会在修电脑的时候跟邻居询问用哪家服务好，也不会因为看到邻居用了某个修电脑服务，进而因为从众而使用该服务（因为一线城市高端小区的居民几乎是没有什么相互沟通的）。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/29e1c697aa_b.jpg& data-rawwidth=&945& data-rawheight=&659& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&945& data-original=&https://pic4.zhimg.com/29e1c697aa_r.jpg&&&/figure&&p&这就意味着：这家O2O公司所有的营销成本，都被自己的市场部承担了。&/p&&p&而真正的营销专家应该有这样一个基本常识：&strong&没有一家公司能够一次性承担所有营销活动的成本。因为每一项营销活动的成功，都必须依赖后续的连锁反应：&/strong&&/p&&p&&strong&看了广告而下单的人很少，甚至远远无法弥补广告投放的巨大成本，但广告投放之所以有效，是因为少数人看到、下单后，能够在一个群体内引发连锁反应&/strong&——比如推荐给周围的朋友，比如使用产品被周围的人看到后跟风购买等。&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/832b78caed8a9feef75b06ad20091e4b_b.jpg& data-rawwidth=&837& data-rawheight=&580& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&837& data-original=&https://pic2.zhimg.com/832b78caed8a9feef75b06ad20091e4b_r.jpg&&&/figure&&p& 而如果一项营销活动没有刺激这一系列连锁反应，也就相当于没有使用市场上巨大的杠杆力量，完全在凭借自身的力量来进攻市场——这当然是不行的，没有任何一家企业拥有如此强大的力量，可以直接改变成千上万人的行动。&/p&&p&&strong&所以，你认为营销活动是由市场部做的，但其实不是，营销活动的主体是广大的消费者，而市场部的作用只不过是刺激他们帮你营销。&/strong&&/p&&p&想想你自己购买尝试新产品（比如某个新型化妆品）的经历就知道了，有多大比例是因为你看到周围朋友使用、被周围人推荐（杠杆力量），有多大比例是因为看了广告后觉得激动人心而购买（市场部本身力量）。&/p&&p&正因为如此，&strong&几乎没有营销人员，能够在相互无法交换意见的群体中，实行任何有意义的营销计划&/strong&（比如在北京某高端小区推广上门修电脑服务），这也是上面案例企业推广失败的重要原因。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/e5cf88dffeec9b_b.jpg& data-rawwidth=&823& data-rawheight=&571& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&823& data-original=&https://pic4.zhimg.com/e5cf88dffeec9b_r.jpg&&&/figure&&p&你真正要做的，是进入一个相互参考意见的群体（上一篇文章的内容&a href=&https://link.zhihu.com/?target=http%3A//mp.weixin.qq.com/s%3F__biz%3DMzA5NTMxOTczOA%3D%3D%26mid%3Didx%3D1%26sn%3D77dbfc22fa8b1d04f3c0dc%26scene%3D21%23wechat_redirect& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&《【李叫兽】做市场的人，不一定知道什么才是“市场”》&/a&），然后用有限的营销预算，为市场提供初始刺激，再利用其引发的连锁反应（比如消费者讨论、示范、推荐）来进攻市场。只有这样，才能利用杠杆力量，放大有限市场预算的效果。&/p&&p&那么，一个消费者群体里，到底有哪些可以利用的杠杆力量呢？&/p&&p&&strong&实际上，市场上能够被有效利用的杠杆力量，主要有两种：&/strong&&/p&&ol&&li&&p&&strong&意见参考效应——我们被别人推荐、跟别人讨论等&/strong&&/p&&/li&&li&&p&&strong&展示效应——我们看到别人使用了产品&/strong&&/p&&br&&/li&&/ol&&strong&第一种杠杆力量：意见参考效应&/strong&&p&关于意见参考效应，有个更通俗的说法，叫做“口碑”——&strong&消费者在购买某种商品时，向其他人询问意见，或者你用了某种商品，主动推荐给其他朋友。&/strong&&br&&/p&&p& 大部分新产品，即使进入了正确的细分市场，仍然推广缓慢的原因，就是没有有效激活群体内的意见参考效应。&/p&&p& 比如前段时间做咨询遇到这样一个客户：&/p&&p& 一个做有机食品的企业（有机汇），生产高性价比的有机食品，在分众打广告讲自己的各种产品有机、健康等，结果推广转化率不高。&/p&&p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/b6ea0eba7b945ce89fc0d_b.jpg& data-rawwidth=&382& data-rawheight=&469& class=&content_image& width=&382&&&/figure&这样的推广信息，必然无法激起一个群体内的有效口碑效应。试想一下，假设你看到广告后真正购买了这种有机大米，吃完了之后，你有多大可能性分享给自己的朋友呢？&/p&&p& 很少，因为这个产品推广：&/p&&ol&&li&&p&&strong&缺乏新奇性&/strong&——即使最好吃的大米，带来的感官冲击并不大，至于健康，更是感知不到的了，所以用户几乎不会分享这种不奇特的信息。&/p&&/li&&li&&strong&缺乏分享必要的知识&/strong&——即使用户想分享，那么分享什么呢？普通用户能知道有机大米和绿色大米、生态大米等一系列概念的区别吗？如果你自己就不懂，怎么会推荐给其他人？&br&&/li&&li&&strong&缺乏分享的话题&/strong&——宣传中只讲了大米本身，那么只有当用户讨论到大米话题时，可能才会想起有机大米。可用户谈论大米话题的频次太少了，也就很难想起来。&br&&/li&&/ol&&p& 总之，用户没有感觉到奇特，没有理解产品，更没有讨论相关话题的习惯，自然就不会经常推荐。&/p&&p&那怎么办呢？选定了一个市场后，如何激活口碑？&/p&&b&1.提供有意义的新奇性&/b&&p&人是典型的群居动物，在进化之初，就拥有了“向所在群体分享新奇事物”的本能——&strong&远古部落的猎人看到一个从没见过的野果，或者看到一个潜伏在附近老虎，&/strong&肯定会迅速把消息传遍整个部落，这种信息分享机制，保证了部落的延续。&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/0dcc3c49a64fef276232cdd3cbb87b1a_b.jpg& data-rawwidth=&790& data-rawheight=&503& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&790& data-original=&https://pic3.zhimg.com/0dcc3c49a64fef276232cdd3cbb87b1a_r.jpg&&&/figure&&p&现在也是一样，我们发现了超预期体验的餐厅，奇特的新闻，或者特别的口红，都会分享给自己的朋友，甚至适度夸张。&br&&/p&&p& 而如果你想激活这种分享推荐机制，一个很重要的原则就是：&strong&提高信息的新奇性。&/strong&&/p&&p& 反观上面有机食品的信息：关于最好吃的XX，有机的生态的XX，健康的XX这类广告，早就已经充斥满大街，几乎不具备任何分享价值，更何况用户根本不知道“有机”是什么意思，代表着什么。&/p&&p& 所以首先要提高信息的新奇性：&strong&这个产品的优势特点，与什么存在反差？为什么这种反差是有意义的？&/strong&&/p&&p& 然后我们发现有机产品的几个特点：种植周期长（不能催熟）、土地每次用完要休耕3年、复杂的国家认证体系、耗费大量人工来除虫（而不是靠农药）等。&/p&&p&&strong&这个与什么存在反差？&/strong&&/p&&p&当然是与当下流行的追求效率速度、工业化、低成本化有反差。（而不是与“无机”有反差）&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/11d631ff9bd2_b.jpg& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&720& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&https://pic4.zhimg.com/11d631ff9bd2_r.jpg&&&/figure&&p&&strong&所以，其实可以包装“慢”的概念，而不是“有机”的概念，&/strong&因为前者既更加概括了这类产品的最大特点（生产慢、成本高），又与目标市场一线城市快节奏的生活方式产生反差，还以此暗示高成本以支撑高价格。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/7dbcf04eca016ac703330f_b.jpg& data-rawwidth=&1000& data-rawheight=&710& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1000& data-original=&https://pic4.zhimg.com/7dbcf04eca016ac703330f_r.jpg&&&/figure&&p&总之，要想引发群体内的讨论、推荐，必须提供可以被理解的新奇性信息（“有机”既不新奇也难以被理解），并且&strong&想办法打破预期。&/strong&&/p&&p&什么叫做打破预期？&/p&&p&当我们听到办公室有人喊“蟑螂”的时候，第一秒就会让眼睛扫向桌子底下；当我们听到有人喊“蜘蛛”的时候，第一秒就会让眼睛扫向墙角——因为我们过去已经建立了“蟑螂”、“蜘蛛”一般在哪里的知识，&strong&听到信息的那一秒，就会唤起过去的记忆（比如蟑螂在桌子下），瞬间建立预期。&/strong&&/p&&p&而这种预期一旦被打破，就会产生反差感。&/p&&p&比如你叫了一个师傅上门修电脑，这个时候对上门的师傅已经产生了预期（想想中可能是一个穿着蓝色工装的工人），&strong&结果上门的是一个穿着钢铁侠衣服的人，就打破了预期，更容易主动与别人分享。&/strong&&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/1bbe40edb1b1_b.jpg& data-rawwidth=&915& data-rawheight=&685& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&915& data-original=&https://pic2.zhimg.com/1bbe40edb1b1_r.jpg&&&/figure&&p&如果你的产品、服务、营销等任何一个环节有打破预期的体验，用户自然就会提高分享率，主动跟朋友谈起这件事。（当然，如果你的产品让人大失所望，也算打破预期，这个时候人们也会主动分享，只不过这对你是不利的。）&/p&&b&2.创造知识落差&/b&&p&什么时候，人们会主动分享知识、信息和商品？&/p&&p& 当人们发现就某个问题存在“知识落差”的时候——比如你朋友买了普通大米吃得很开心，而你知道这种大米不够健康，就会产生冲动告诉他可以买有机大米。&/p&&p& 这个时候，你的知识（懂大米之间的区别）和朋友的知识（他不懂）就产生了落差，这种知识落差会刺激你主动分享信息给朋友，也会刺激你的朋友主动向你询问信息。&/p&&p& 而&strong&如果要刺激用户的分享，激发他们的连锁反应，就要想办法创造这种知识落差&/strong&——主动提供给用户必要的知识，让他们拥有超过别人知识的优越感。&/p&&p& 比如小米手机在初期营销的时候，大力宣扬手机行业暴利，说明为什么小米高配低价，秒杀各种高档手机等。&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/de34fbde22fdd2f77150_b.jpg& data-rawwidth=&683& data-rawheight=&495& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&683& data-original=&https://pic3.zhimg.com/de34fbde22fdd2f77150_r.jpg&&&/figure&&p&这种宣传，&strong&让第一波看到广告的人，产生了超过其他人的知识（比如更懂手机行业），他们会为了优越感等原因，逐步在各种场合宣扬这种知识&/strong&——“原来大家都用三星啊，你知道吗？三星4000多的手机，成本和1999的小米差不多！手机行业就是……”&br&&/p&&p& 而上面的有机食品广告，就没有创造这种“知识落差”，&strong&消费者看完了所有海报广告，仍然不会比没看过广告的人更理解有机是什么、对生活有什么意义，自然也就不会分享，该企业也就无法利用市场上的杠杆力量。&/strong&&/p&&p&&b&3.绑定分享话题&/b&&/p&&p&要充分利用市场上的杠杆力量，就要回答这样一个问题：&strong&消费者什么时候能够讨论到你？&/strong&&/p&&p& 在上面的有机大米的广告中，这个问题的答案很简单：只有当消费者讨论到“什么才是更好吃的大米”的时候，才能讨论到。&/p&&p& 可是，你稍微回想一下就会发现：&strong&“大米”是一个消费者热门讨论的话题吗？消费者经常讨论“什么才是最好吃的大米”吗？&/strong&&/p&&p& 当然不是。实际上，大米是如此不起眼、所有人都习以为常的食物，消费者几乎很少讨论到这个话题。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/ecfb_b.jpg& data-rawwidth=&997& data-rawheight=&639& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&997& data-original=&https://pic4.zhimg.com/ecfb_r.jpg&&&/figure&&p&那怎么办呢？&strong&一般的做法是把产品同更加容易被讨论、参考的话题进行绑定。&/strong&&br&&/p&&p&比如方太油烟机：&/p&&p&油烟机也是一个我们不经常讨论的话题，它在家里一直不起眼，而且属于耐用品，好几年才买一次，真正被讨论的频率，估计还不如矿泉水。&/p&&p&所以方太去年新的广告，把油烟机这样一个难以被提起和讨论的产品，同护肤话题、母亲生病、眼睛健康等建立联系。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/698b34ea02d4e9ed1e77cb_b.jpg& data-rawwidth=&469& data-rawheight=&349& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&469& data-original=&https://pic4.zhimg.com/698b34ea02d4e9ed1e77cb_r.jpg&&&/figure&&p&比如“买高端护肤品保养皮肤，但敌不过低质量油烟机的摧残”——油烟机是一个低频话题，但女性护肤是一个高频话题，几乎所有的年轻女性，都经常就护肤问题交换意见。&/p&&p& 把油烟机绑定到护肤问题上，就容易引起讨论，毕竟，&strong&只要人们没有就某个问题交换意见，就意味着你无法利用群体中的杠杆力量，无法通过一次性营销，刺激连锁反应。&/strong&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/f0d6fbf2fefa7_b.jpg& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&720& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&https://pic4.zhimg.com/f0d6fbf2fefa7_r.jpg&&&/figure&&p&同样，上面的有机大米也可以采取这样的思路，跟某个大家经常讨论、想要解决的问题绑定。&/p&&p&再比如当年西少爷肉夹馍刚出来的时候，写了一篇创业文章，讲了五道口北漂的心路历程，还包括被女朋友甩了的经历。&/p&&p&然后发现：当人们就肉夹馍选购交换意见的时候，会提到西少爷。当人们就年轻人创业交换意见的时候，会提到西少爷。当人们就北漂的困苦交换意见的时候，也会提到西少爷——它跟很多人们喜欢交换意见的问题进行了绑定。 &/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/5bd426bcb278_b.jpg& data-rawwidth=&471& data-rawheight=&293& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&471& data-original=&https://pic3.zhimg.com/5bd426bcb278_r.jpg&&&/figure&&p&总之，&strong&高效的营销者会通过初始刺激，激活目标群体消费者就某个问题的意见参考，&/strong&他们会主动提供有意义的新奇信息，创造知识落差，绑定热门问题等，以激活消费者的连锁反应，利用杠杆力量。&/p&&p&&strong&第二种杠杆：展示效应&/strong&&/p&&p&除了“意见参考”，另一种利用群体内杠杆力量的方法是展示效应，换个更通俗的词汇就是“从众”。&br&&/p&&p& 比如，当你看到周围的很多人使用罗技牌鼠标，也会从众买一个相同牌子的鼠标，这就是受到了展示效应的影响。&/p&&p& 如果说罗技完全通过广告等市场部的营销手段，获取一个新用户（之前没听说过罗技）的成本是100元，&strong&那么刚刚你受到“展示效应”的影响，买了罗技鼠标，就相当于帮罗技市场部省了100元&/strong&——这就是巨大的&strong&杠杆力量&/strong&。&/p&&p& 再比如你刷朋友圈，连续看到十几个朋友都在转一篇文章《将混沌序列变换成均匀伪随机序列的普适算法》，即使它的标题已经烂到了没有运用任何标题技巧的程度，看起来毫无趣味可言，你仍然很有可能点开看看。&/p&&p&&strong&因为“跟从别人的行为”会对我们产生巨大的刺激力量，这种力量几乎超过一切Y型文案所能起到的最大效果。&/strong&&/p&&p& 比如之前心理学家做实验，想看看多少人会因为看到街上有人抬头看天，也停下脚步抬头看天。 &/p&&p&然后发现，当路上有一个人抬头看天的时候（即使这是一个毫无意义的举动），有20%的路人会跟着看天；&strong&而一旦有5个人抬头看天，就会有超过80%的人也停下脚步，跟着看向天空&/strong&（即使天上啥也没有）。&/p&&blockquote&&p&&strong&“展示效应”如此巨大，竟然能让80%的人停下匆忙的脚步做无意义的事情，如果有哪个街边广告能达到这种转化率，绝对能让历史上所有知名广告黯然失色。&/strong&&/p&&/blockquote&&p& 那么，如何提高展示效应呢？&/p&&p& 最简单的方法就是：提高形象的独特性、统一性和外显性，以让消费者能够一眼看到群体中其他人在用你的产品。&/p&&p&&strong&独特性&/strong&：让产品形象跟同类产品区隔&/p&&p& 比如三精口服液是蓝瓶的，跟同类产品显著不同（三精在广告中也提示消费者“认准蓝瓶的”）；&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/0eab3b7aaa3a_b.jpg& data-rawwidth=&486& data-rawheight=&337& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&486& data-original=&https://pic2.zhimg.com/0eab3b7aaa3a_r.jpg&&&/figure&&p&比如之前所有耳机线是黑色的（便于遮盖），苹果率先使用白色耳机线，增强了独特性和辨识度——所以你不能一眼看出人群中谁在使用AKG耳塞（因为它是黑色的），但是能一眼看出人群中谁在用苹果耳机。（当然现在情况已经变了）&/p&&ul&&li&&p&&strong&统一性&/strong&：所有的产品能够用统一形象元素。&/p&&/li&&/ul&&p&比如巴宝莉的围巾全部都采取格子设计，有统一的形象识别，让人很容易看到周围某个人是不是戴了巴宝莉围巾。而如果采取10种设计风格，你就无法识别。&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/7a0d662bcf_b.jpg& data-rawwidth=&484& data-rawheight=&345& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&484& data-original=&https://pic2.zhimg.com/7a0d662bcf_r.jpg&&&/figure&&ul&&li&&p&&strong&外显性&/strong&：产品的使用能够被群体内其他人看到。&/p&&/li&&/ul&&p&比如上门修电脑如果不是在小区推广，而是在公司推广，就会提高修电脑服务的外显性，让周围的同事都能看到——在家里的话，就只有你一个人能看到。&/p&&p&这样，你的行为就相当于对群体起到了参考、展示的作用。下次别人修电脑时，就会来问：&小王，你上次修电脑用的什么APP?&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/cfe5ea1e38f05a5487e4_b.jpg& data-rawwidth=&589& data-rawheight=&364& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&589& data-original=&https://pic3.zhimg.com/cfe5ea1e38f05a5487e4_r.jpg&&&/figure&&p& 通过初始的刺激，让一部分人先用起来、展示起来，然后再利用群体的展示作用，就相当于有效利用了市场上的杠杆力量。&/p&&strong&结 语&/strong&&p&几乎任何人都无法单纯依赖自己的力量取得成功，市场部也是。&/p&&p&市场部的作用并不是做营销本身，而是利用有限的资金预算，通过给市场施加一些初始刺激，来激发一系列连锁反应，利用市场上的杠杆力量。&/p&&p&&strong&最常用的杠杆力量有两种：&/strong&&/p&&ol&&li&&p&&strong&意见参考效应&/strong&&/p&&/li&&li&&p&&strong&展示效应&/strong&&/p&&/li&&/ol&&p&毕竟，营销不是市场部做的，而是被市场部刺激后的消费者做的。市场部的最高目标，就是公司不再需要市场部。&/p&&p&所以成功营销的一个结果是：&strong&当你停止任何的营销行为，公司仍然存在新订单。&/strong&（比如2013年的微信即使不打广告，也会自动增加用户，主要靠用户的相互推荐等连锁反应）&/p&&p&因为只有这样，才说明你真正高效利用了市场上的杠杆力量。&/p&&p&欢迎关注公众号：李叫兽（Professor-Li）&/p&&p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/de2ba0dca5_b.jpg& data-rawwidth=&658& data-rawheight=&243& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&658& data-original=&https://pic2.zhimg.com/de2ba0dca5_r.jpg&&&/figure&本文已在“初探网”
进行版权登记，版权归属李叫兽，抄袭必究。如需转载，请联系微信号：zhang_xi_4620307。&/p&
【李叫兽】重新定义市场”系列 ——第二篇：如何利用市场上的杠杆力量，激活市场发新产品了，很多公司都在砸钱做营销做市场，忙着把广告贴在电梯，忙着在微博购买转发，忙着在电视大规模给用户洗脑，但是往往并不清楚：砸钱做市场，到底是在做什么？是的，…
这里就提一个点：&b&看需求的方法有很多，不要觉得对的结论，就是最好的结论。&/b&&br&&br&&br&&b&1. 需求多看几个角度&/b&&br&&br&对于同样的行为，或者说出同样的话，背后的需求是完全不一样的。&br&&br&比如，同样是找你帮忙给他答案点赞的，看似都是「需要点赞」的需求，但背后可能是：&br&&ul&&li&我这篇是软文，需要传播&/li&&li&我希望这篇能够帮到更多人&/li&&li&我这篇赞数太少了，有点丢人&/li&&/ul&&br&其实类比一件事，大家就很清楚了。当女朋友跟你发火、赌气，她的需求每次都是千变万化的。有时候需要你给她买个包，有时候需要你带她出去耍，有时候需要你跟她说清楚昨晚到底在哪。&br&&br&&br&&b&2. 需求多分几个层次&/b&&br&&br&不一样的产品经理，看问题的深度或者高度是不同的。越深入某个行业、越懂得某个技巧，就能看到更多的东西。&br&&br&比如，一个人说她要减肥，她的需求就是减肥是吧？这是最表层的。我们分几层看，是这样：&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/50/6d63f8a8aecff1d98eb0b23a_b.jpg& data-rawwidth=&670& data-rawheight=&475& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&670& data-original=&https://pic4.zhimg.com/50/6d63f8a8aecff1d98eb0b23a_r.jpg&&&/figure&&br&直到人性需求，这次的需求分析才能算到底了。我们了解人性需求有什么意义呢？&br&&br&比如有人说要减肥，我们就以为只是减肥就好了，提供了特别有效的一种减肥操，但是这个操很难看。如果你意识不到，其实来减肥的人，都是对自己形象有要求的人，那就知道，这样的方式满足了表面需求，但破坏了底层需求。&br&&br&再举个例子：&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/c3a8fa679da_b.jpg& data-rawwidth=&669& data-rawheight=&472& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&669& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/c3a8fa679da_r.jpg&&&/figure&&br&对于很懒的人，或者宅男宅女，他们的需要，也可以在很多环节优化。我们能够从人性需求上判断出这些人是怎么样的人。&br&&br&&br&&b&3. 需求多跟用户聊&/b&&br&&br&我的态度跟之前很多回答里是一样的，定量的调研有各种各样的问题和缺陷，也并不适合创业公司、产品新人去用，这种方法会受执行者的水平所限、且要效果好必然成本高。&br&&br&我更建议新人多跟用户聊。这个聊不是很随意地说，哎呀我们要做个 XXX，他们说哎呀你这个 XXX 真好，我们肯定用。用户访谈是有很多讲究的，这里不展开说，就提一个点。&br&&br&在访谈时，一定要&b&多问为什么&/b&，发掘每一个话题背后的逻辑。&br&&br&「你想要减肥，为什么？」「因为我胖。」「所以胖如何影响到了你的生活呢？」「找不到女朋友。」「那你觉得胖在你找不到女朋友的原因中占多大的比重？」...&br&&br&有很多是关乎访谈者的生活方式和个人情况的，所以就要求我们，在问的时候循序渐进，并且一定要处好关系，确保他们说的是真实的情况。&br&&br&&br&&b&4. 需求多去试验、体会&/b&&br&&br&作为产品设计者，一定要体验到需求所在的环境和情景中去。如果是做减肥的产品，那你了解胖子的需求，最好的方法就是变成一个胖子。&br&&br&当然减肥是一个例子，很多产品里，是完全可以先变成自己想象中的用户的，不停地去体会需求，看自己在这样的场景下会想到什么、做什么、需要什么。&br&&br&我很认同许多朋友提到的乔布斯说过的话，「你不把产品给用户，用户就不知道自己需要什么」。但要真的抛开所有用户调研和访谈来做产品，只有两种情况：1. 你对用户需求足够了解，完全清楚；2. 你对自己预测、感知和设计的能力极其自信。乔布斯是自然能做到这两点的，但我目测到的大部分产品经理，第一点都很难达到，更不用说第二点了。&br&&br&所以当很难通过用户访谈获得真实有效的信息时，就自己变成用户吧。&br&&br&&br&&br&希望能帮到你。
这里就提一个点：看需求的方法有很多，不要觉得对的结论，就是最好的结论。 1. 需求多看几个角度 对于同样的行为，或者说出同样的话，背后的需求是完全不一样的。 比如，同样是找你帮忙给他答案点赞的，看似都是「需要点赞」的需求，但背后可能是： 我这篇…
&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/46d907c27b8ef2bea48785_b.jpg& data-rawwidth=&1062& data-rawheig