古代商人秘而不宣的十大赚钱秘诀
我的图书馆
古代商人秘而不宣的十大赚钱秘诀
华夏人营商的履历源远流长，其贸易文明广博精炼，在长久的贸易运动中渐渐培植出华夏贩子“秘而不宣”的经管计划，归结起来为“营商十诀”。一、知地克服，择地生财卒法云：“夫地形者，卒之帮也。料敌克服，计险厄，远近，大将之道也。知此而用战者必胜，不知此而用战者必败。”瞅来地形对于兴办之要害，为将者不行不察也。营商如兴办，阛阓如战常营商者如指引千军万马之将帅，聪明的将帅常常会吞噬有利的地形，最后博得战斗的成功。动作年龄战国时代大计划家的范蠡，更是深谙此道。他以战术家的视线，以为陶地为“世界之中，诸侯四通”，是理念的货色交易之地。遂选陶地为营销点，果真，十九年间他三致令媛，成为世贾，“陶朱公”的美称也由此而饮誉古今，留名青史。《史记·货殖传记》中所载，秦国灭了赵国以来，执行了侨民策略，其时很多人行贿仕宦，不愿搬场，央求留在本地，唯一富商卓氏央求迁往较远的“纹山之下”，他瞅沉何处地盘胖沃，物产丰厚，风气淳朴，住户热衷于交易，贸易易于启展。几年后，卓氏成了远近著名的世富。这种“不唯任时，且惟择地”的概念已为后代贩子所接收。“淮左名都，竹西好处”的江苏扬州，地处南北冲要，接通振奋，水运方便，货往一再。其地膏沃，有茶、盐、丝、帛之利，稠密贩子川流不断，偶尔商贾汇聚，秦商、晋商在此地假寓经管。驰名的徽商也便是从此地启始起步，称雄江湖。二、时贱而购，时贵而卖范蠡和商祖白圭以为，“时贱而购，虽贵已贱；时贵而卖，虽贱已贵。”夸大贩子要擅长逮捉商机，把握机会，不失机会地购进出卖。贸易的成本源于交易的差价。一朝创造交易的机会一到，则要“趋时若猛兽鸷鸟之发”，毫不犹豫。魏文侯时，国人注沉农耕，而白圭却乐于瞅机会的变革。食粮丰产时他购进谷物，出卖丝漆。待蚕丝上市时他便洪量采购蚕丝，售出食粮。他曾说：“尔干交易，便像伊尹和姜太公那样有策略，如孙膑和吴起那样擅长推断，还能像商鞅法律那样说到干到。有些人的聪明不行随机应变，其果敢不行毫不犹豫，其和气不行妥本地弃取，其顽强不行保持准则。所以，这种人跟尔学经管之道，尔也不会教他的。”这段话，把他把握贱购贵卖机会的“时断”与“智断”论述得酣畅淋漓。白圭的营商准则和体味，都被后代贩子所称誉。他凭着本人的这套经管计划，经心经管，以致家乏令媛。三、睹端知未，猜测生财年龄时代的越王勾践，为雪亡国之耻，成天发愤图强，励精图治，当得悉吴国大旱，遂洪量采购吴国食粮。第二年，吴国食粮奇缺，民不聊生，饿民食不裹腹，怨声载道，越国乘机起卒灭了吴国。苦心人，天不负。越王终成霸业，跃居“年龄五霸”之列。此地越王勾践作的是一桩大交易，他发的财不是金银财宝，而是一个国度和称雄世界的霸业。是商贾之道在政事上运用的成功典型。《夷脆志》载，宋往年间，有一次临安城火灾，“殃及鱼池”，一位姓裴的贩子的店肆也随之生气，然而是他不去救火，而是戴上银二，包括人力出城购买竹木砖瓦、芦苇椽桷等修筑资料。火警事后，百废待兴，商场上修房资料抢手缺货，此时，裴氏贩子趋机大发其财，赚的钱数十倍于店肆所值之钱，共时也满脚了商场和人民的须要。“管中窥豹，略睹一斑”，锋利的考察力和正确的推断力是营商者财产永不搞涸的来源，也是营商者必备的本领之一。四、薄利多销，无敢居贵先秦大商表面家计然以为，“贵上极则反贱，贱下极则反贵”，主意“贵出如粪土，贱取如珠玉”。司马迁说过：“贪购三元，廉购五元”，便是说贪婪沉利的贩子只可收获30%,而薄利多销的贩子却可收获50%。《郁离子》中记录：有三个贩子在商场上所有经管一致种商品，个中一人落矮价格出卖，购者甚众，一年时候便发了财，另二人不肯便宜出卖，截止获的利远不迭前者。汉高祖刘帮的谋士弛良，从前从师黄石公时，白天给人卖铰剪，黄昏回顾念书籍，厥后他感触念书籍时候不足用，便把铰剪分红上、中、下三等，高等的价格不变，平淡的在本价的前提上少一文钱，劣等的少二文钱。截止，只用了半天的时候，出卖铰剪的数目比平常多了二倍，赚得钱比来日多了一倍，念书籍的时候也比来日多了，所以民间有句成语：弛良卖铰剪——贵贱普遍货。五、雕红刻翠，留连主顾《燕京杂记》中载：“都城市店，素道局势，雕红刻翠，锦窗绣户。”有的店肆牌号高悬，黄昏家家门口点起了五光十色的锦纱灯笼，把街面照得如共白天。有的店肆晃挂商品传播字绘，弛挂名士书籍绘，附属精致。以此来升华店肆的品味与普及主顾的回顾率。还有些茶馆、饭店、栈房中特别安置有乐器吹奏和评书籍为宾客帮兴。宋代都城杭州的面食店里，只消主顾一进店坐下，店员立即前来问主顾所需，“尽合诸客呼索指引，不致过失”。经管者们深深理解奢侈的化妆，反应一个店肆的势力，于是店堂安排绘柱雕梁，古色古香，金碧灿烂，极尽铺叙之能事，以投合达官富商、贵妇名媛“以求斯文”的消耗情绪。在效劳长进门笑容相迎，外出拍板欢送。这些敬客如神的作法加上昂贵斯文的化妆，使稠密主顾“如坐东风”，“一睹留意”，进而留连忘返、百顾不厌。六、以义为利，趋义躲财清往年间，有一贩子名舒遵刚刚，精榷算，善衡量。营商之暇，喜读《四书籍》、《五经》，把书籍中的义理运用于营商之中，他曾说：“钱，泉也，如流泉然”。他还说：“对于人言，生财有大路，以义为利，不以利为利，国且如许，况身家乎。”徽州贩子李大皓劝诫他的继续者说：“财自道生，利缘义龋”以此严于律己，干到“视不义高贵若浮云。”子曰：“正人爱财，取之有道”。以义渔利，德兴财昌，舍义渔利，损失了“义”也得不到“利”，为商者应深以诫之。“积德之家，必足够庆，积不善之家，必足够殃。”假如一个经管者有长久的理性和聪明，他必不会用卑劣、卑劣之手法去收获；用卑劣的手法去干所有交易，最后将会遗失已获的成本。七、长袖善舞，多钱善贾《韩非子·五笨》中说：“鄙谚曰：‘长袖善舞，多钱善贾’，此言多资之易为工也。”此地夸大了一个“善”字。资本不及，必需擅长运用，运用的手段也是收获，只有资本与商品流利不断，才华使成本滔滔而来。对于待商品要干到“务完物”，即贮躲的货色要完备，“腐臭而食之货勿留”；处置资本要干到“无息币”，即指钱币不行滞压，“钱币欲其行如流水”，钱币和商品流利了，交易便活了。宋代的沈括举例说：十万元资本倘不周转，“虽百岁故十万也”，假如贸而流利，加速周转，“则利百万矣”。八、奇计胜卒，奇营生财卒家常说：“将全军无奇卒，未可与人争利”，“凡是战者，以正合，以奇胜”。司马迁《史记·货殖传记》中说：“治生之正轨也，而富者必用奇胜。”书籍中还罗列了卖油脂的雍伯、卖肉成品的浊氏等贩子，他们都是把握一技之长，经管奇物的商品而致富的。后代的“弛小泉铰剪铺”亦然。清代山西太谷县一个曹氏贩子，有一年瞅到高梁长得茎高穗大，格外繁茂，然而他感触有些异样，顺手折断几根一瞅，创造茎内皆生害虫。于是，他连夜安置洪量采购高梁。其时普遍人以为丰产在望，便库存高梁洪量动手。截止高梁老练之际多加害虫咬死，高梁欠收。而曹氏贩子却奇计收获。九、居安思危，处盈虑方《书籍经》有云：“居安思危，思则有备，有备无患。”《汉书籍·息夫躬传》有言：“世界虽安忘战必危。”贩子李祖理“精理精勤，竹头木屑之微，无不名当于用，业以日起，而家遂烧”。秦末有位任氏贩子“折节为俭”，央求家人“公务不毕则身不得喝酒、食、肉”。昔人闭于营商理财的记录中还有：“交易要勤恳，切勿懒散，懒散则百事废；费用要节省，切勿奢侈，奢侈则财帛竭”。由此瞅来，营商者居安思危，勤苦为尚。“处乎其安，不忘乎其危”。少一些宁静，多一份忧患，将使营商者加入好境。十、择人任势，用人以诚孙子曰：“计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。故善战者，必求之于势，不责于人，故能择人而势”。年龄战国时代，有一位齐国的贩子喊刀闲。其时的贩子普遍都不愿雇佣脑筋灵巧的人干事，惟独刀氏博门运用这种人，并加以丰盛的报答和充脚的断定，搁任果敢地让他们去搞，这些雇工搞得格外刻意，也格外杰出。明代苏州有个喊孙春阳的杂货店，其店分为南北货房、海货房、腌腊房、酱货房、烛炬房，“售者由柜上取下一票，自往各房发货，而管总者掌其纲。一日一小结，一年一大结。自明代至清乾隆年间二百多年，后代尚食其利，无他姓顶代者。”像苏州这个店肆林立之地，孙春阳的杂货房交易居然能振奋二百多年，其成功之机密当成绩于用人以诚，店规之严。清道光年间的黔商胡荣命在江西营商50余年，因为他以诚待人，童叟无欺，声名大著，暮年罢业还乡，有人央求“以沉金赁其肆名”，他一口拒绝，并说：“彼果老实，何籍吾名也！”瞅来，“真诚为本”是华夏人营商的保守良习。
喜欢该文的人也喜欢(window.slotbydup = window.slotbydup || []).push({
id: '4387617',
container: s,
size: '300,250',
display: 'inlay-fix'
手把手教你东方头条APP怎么赚钱，赚钱秘诀全在这里
六、连续分享：周一到周六，只要累计五天都有分享文章，周日好友阅读奖励翻一倍，即100金币/位，无上限。七、百万红包：每晚20：00整，会发1个一百万的红包，所有准时参与的人都可以抢，最高888.88，最低几毛，还有很多188、288、388之类的，还是一样看自己手气。好啦，还等什么，快快行动起来吧，如好友不懂的，可以关注我私信，可以手把手教你的。喜欢的朋友可以关注我，会和大家分享更多能赚钱的软件，让你随时随刻都可以赚钱，谢谢支持。
阅读下一篇
10秒后自动跳转古代商人秘而不宣的十大赚钱秘诀
我的图书馆
古代商人秘而不宣的十大赚钱秘诀
华夏人营商的履历源远流长，其贸易文明广博精炼，在长久的贸易运动中渐渐培植出华夏贩子“秘而不宣”的经管计划，归结起来为“营商十诀”。一、知地克服，择地生财卒法云：“夫地形者，卒之帮也。料敌克服，计险厄，远近，大将之道也。知此而用战者必胜，不知此而用战者必败。”瞅来地形对于兴办之要害，为将者不行不察也。营商如兴办，阛阓如战常营商者如指引千军万马之将帅，聪明的将帅常常会吞噬有利的地形，最后博得战斗的成功。动作年龄战国时代大计划家的范蠡，更是深谙此道。他以战术家的视线，以为陶地为“世界之中，诸侯四通”，是理念的货色交易之地。遂选陶地为营销点，果真，十九年间他三致令媛，成为世贾，“陶朱公”的美称也由此而饮誉古今，留名青史。《史记·货殖传记》中所载，秦国灭了赵国以来，执行了侨民策略，其时很多人行贿仕宦，不愿搬场，央求留在本地，唯一富商卓氏央求迁往较远的“纹山之下”，他瞅沉何处地盘胖沃，物产丰厚，风气淳朴，住户热衷于交易，贸易易于启展。几年后，卓氏成了远近著名的世富。这种“不唯任时，且惟择地”的概念已为后代贩子所接收。“淮左名都，竹西好处”的江苏扬州，地处南北冲要，接通振奋，水运方便，货往一再。其地膏沃，有茶、盐、丝、帛之利，稠密贩子川流不断，偶尔商贾汇聚，秦商、晋商在此地假寓经管。驰名的徽商也便是从此地启始起步，称雄江湖。二、时贱而购，时贵而卖范蠡和商祖白圭以为，“时贱而购，虽贵已贱；时贵而卖，虽贱已贵。”夸大贩子要擅长逮捉商机，把握机会，不失机会地购进出卖。贸易的成本源于交易的差价。一朝创造交易的机会一到，则要“趋时若猛兽鸷鸟之发”，毫不犹豫。魏文侯时，国人注沉农耕，而白圭却乐于瞅机会的变革。食粮丰产时他购进谷物，出卖丝漆。待蚕丝上市时他便洪量采购蚕丝，售出食粮。他曾说：“尔干交易，便像伊尹和姜太公那样有策略，如孙膑和吴起那样擅长推断，还能像商鞅法律那样说到干到。有些人的聪明不行随机应变，其果敢不行毫不犹豫，其和气不行妥本地弃取，其顽强不行保持准则。所以，这种人跟尔学经管之道，尔也不会教他的。”这段话，把他把握贱购贵卖机会的“时断”与“智断”论述得酣畅淋漓。白圭的营商准则和体味，都被后代贩子所称誉。他凭着本人的这套经管计划，经心经管，以致家乏令媛。三、睹端知未，猜测生财年龄时代的越王勾践，为雪亡国之耻，成天发愤图强，励精图治，当得悉吴国大旱，遂洪量采购吴国食粮。第二年，吴国食粮奇缺，民不聊生，饿民食不裹腹，怨声载道，越国乘机起卒灭了吴国。苦心人，天不负。越王终成霸业，跃居“年龄五霸”之列。此地越王勾践作的是一桩大交易，他发的财不是金银财宝，而是一个国度和称雄世界的霸业。是商贾之道在政事上运用的成功典型。《夷脆志》载，宋往年间，有一次临安城火灾，“殃及鱼池”，一位姓裴的贩子的店肆也随之生气，然而是他不去救火，而是戴上银二，包括人力出城购买竹木砖瓦、芦苇椽桷等修筑资料。火警事后，百废待兴，商场上修房资料抢手缺货，此时，裴氏贩子趋机大发其财，赚的钱数十倍于店肆所值之钱，共时也满脚了商场和人民的须要。“管中窥豹，略睹一斑”，锋利的考察力和正确的推断力是营商者财产永不搞涸的来源，也是营商者必备的本领之一。四、薄利多销，无敢居贵先秦大商表面家计然以为，“贵上极则反贱，贱下极则反贵”，主意“贵出如粪土，贱取如珠玉”。司马迁说过：“贪购三元，廉购五元”，便是说贪婪沉利的贩子只可收获30%,而薄利多销的贩子却可收获50%。《郁离子》中记录：有三个贩子在商场上所有经管一致种商品，个中一人落矮价格出卖，购者甚众，一年时候便发了财，另二人不肯便宜出卖，截止获的利远不迭前者。汉高祖刘帮的谋士弛良，从前从师黄石公时，白天给人卖铰剪，黄昏回顾念书籍，厥后他感触念书籍时候不足用，便把铰剪分红上、中、下三等，高等的价格不变，平淡的在本价的前提上少一文钱，劣等的少二文钱。截止，只用了半天的时候，出卖铰剪的数目比平常多了二倍，赚得钱比来日多了一倍，念书籍的时候也比来日多了，所以民间有句成语：弛良卖铰剪——贵贱普遍货。五、雕红刻翠，留连主顾《燕京杂记》中载：“都城市店，素道局势，雕红刻翠，锦窗绣户。”有的店肆牌号高悬，黄昏家家门口点起了五光十色的锦纱灯笼，把街面照得如共白天。有的店肆晃挂商品传播字绘，弛挂名士书籍绘，附属精致。以此来升华店肆的品味与普及主顾的回顾率。还有些茶馆、饭店、栈房中特别安置有乐器吹奏和评书籍为宾客帮兴。宋代都城杭州的面食店里，只消主顾一进店坐下，店员立即前来问主顾所需，“尽合诸客呼索指引，不致过失”。经管者们深深理解奢侈的化妆，反应一个店肆的势力，于是店堂安排绘柱雕梁，古色古香，金碧灿烂，极尽铺叙之能事，以投合达官富商、贵妇名媛“以求斯文”的消耗情绪。在效劳长进门笑容相迎，外出拍板欢送。这些敬客如神的作法加上昂贵斯文的化妆，使稠密主顾“如坐东风”，“一睹留意”，进而留连忘返、百顾不厌。六、以义为利，趋义躲财清往年间，有一贩子名舒遵刚刚，精榷算，善衡量。营商之暇，喜读《四书籍》、《五经》，把书籍中的义理运用于营商之中，他曾说：“钱，泉也，如流泉然”。他还说：“对于人言，生财有大路，以义为利，不以利为利，国且如许，况身家乎。”徽州贩子李大皓劝诫他的继续者说：“财自道生，利缘义龋”以此严于律己，干到“视不义高贵若浮云。”子曰：“正人爱财，取之有道”。以义渔利，德兴财昌，舍义渔利，损失了“义”也得不到“利”，为商者应深以诫之。“积德之家，必足够庆，积不善之家，必足够殃。”假如一个经管者有长久的理性和聪明，他必不会用卑劣、卑劣之手法去收获；用卑劣的手法去干所有交易，最后将会遗失已获的成本。七、长袖善舞，多钱善贾《韩非子·五笨》中说：“鄙谚曰：‘长袖善舞，多钱善贾’，此言多资之易为工也。”此地夸大了一个“善”字。资本不及，必需擅长运用，运用的手段也是收获，只有资本与商品流利不断，才华使成本滔滔而来。对于待商品要干到“务完物”，即贮躲的货色要完备，“腐臭而食之货勿留”；处置资本要干到“无息币”，即指钱币不行滞压，“钱币欲其行如流水”，钱币和商品流利了，交易便活了。宋代的沈括举例说：十万元资本倘不周转，“虽百岁故十万也”，假如贸而流利，加速周转，“则利百万矣”。八、奇计胜卒，奇营生财卒家常说：“将全军无奇卒，未可与人争利”，“凡是战者，以正合，以奇胜”。司马迁《史记·货殖传记》中说：“治生之正轨也，而富者必用奇胜。”书籍中还罗列了卖油脂的雍伯、卖肉成品的浊氏等贩子，他们都是把握一技之长，经管奇物的商品而致富的。后代的“弛小泉铰剪铺”亦然。清代山西太谷县一个曹氏贩子，有一年瞅到高梁长得茎高穗大，格外繁茂，然而他感触有些异样，顺手折断几根一瞅，创造茎内皆生害虫。于是，他连夜安置洪量采购高梁。其时普遍人以为丰产在望，便库存高梁洪量动手。截止高梁老练之际多加害虫咬死，高梁欠收。而曹氏贩子却奇计收获。九、居安思危，处盈虑方《书籍经》有云：“居安思危，思则有备，有备无患。”《汉书籍·息夫躬传》有言：“世界虽安忘战必危。”贩子李祖理“精理精勤，竹头木屑之微，无不名当于用，业以日起，而家遂烧”。秦末有位任氏贩子“折节为俭”，央求家人“公务不毕则身不得喝酒、食、肉”。昔人闭于营商理财的记录中还有：“交易要勤恳，切勿懒散，懒散则百事废；费用要节省，切勿奢侈，奢侈则财帛竭”。由此瞅来，营商者居安思危，勤苦为尚。“处乎其安，不忘乎其危”。少一些宁静，多一份忧患，将使营商者加入好境。十、择人任势，用人以诚孙子曰：“计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。故善战者，必求之于势，不责于人，故能择人而势”。年龄战国时代，有一位齐国的贩子喊刀闲。其时的贩子普遍都不愿雇佣脑筋灵巧的人干事，惟独刀氏博门运用这种人，并加以丰盛的报答和充脚的断定，搁任果敢地让他们去搞，这些雇工搞得格外刻意，也格外杰出。明代苏州有个喊孙春阳的杂货店，其店分为南北货房、海货房、腌腊房、酱货房、烛炬房，“售者由柜上取下一票，自往各房发货，而管总者掌其纲。一日一小结，一年一大结。自明代至清乾隆年间二百多年，后代尚食其利，无他姓顶代者。”像苏州这个店肆林立之地，孙春阳的杂货房交易居然能振奋二百多年，其成功之机密当成绩于用人以诚，店规之严。清道光年间的黔商胡荣命在江西营商50余年，因为他以诚待人，童叟无欺，声名大著，暮年罢业还乡，有人央求“以沉金赁其肆名”，他一口拒绝，并说：“彼果老实，何籍吾名也！”瞅来，“真诚为本”是华夏人营商的保守良习。
喜欢该文的人也喜欢生意经——同行绝不会教你的45个赚钱诀窍
我的图书馆
生意经——同行绝不会教你的45个赚钱诀窍
——同行绝不会教你的45个赚钱诀窍
&&&&&&&&&&&&&& 目录
第一篇&& 进货篇&&
生意如流水，有进有出，而进货是所有生意的源头。在进货价格、进货渠道、进货管理上获得的优势，都可在以后的经营活动中延续。那么，怎么才能获得这种相对优势，为以后的经营打下良好的基础呢？
最低5000元的货，现价4500元，进还是不进？&&&&&
&&& 怎样把亏损22万元，变成赢利4万元？&
&&& 为了留住客户，需要备全所有的货品吗？
每样货物不能进得一样多，进货品种和数量怎么搭配才合理呢？
&&& 以货易货，比现金进货更划算
&&& 困扰老板的进货吃回扣问题，用什么办法解决？
第二篇& 营销篇&
同样是卖东西，甚至是卖同样的东西，为什么有人挣钱，有人却赔钱？这里面肯定有不少的学问，有不少的经验。那么，什么才是小老板们挣钱真正的绝招？什么才是小老板经营中不外传的独门秘籍？
&&& 备了一天的货，不到中午就卖完了，是好事还是坏事？
生意不好，老板会愁；生意太好，老板也愁？
卖得越多赔得越多，可还是要卖，损失怎么办？
长袖善舞、巧舌如簧适合做生意，天生结巴一样能将生意做出特色
做广告也有诀窍——广告费用节省的窍门
&&& 大树底下好乘凉——小项目如何做广告？
&&& 你想卖绿叶，那就先给绿叶配朵红花
&&& 利润和人气，你要哪一个？
&&& 同样是卖米豆腐，为何5元一碗比2元一碗更畅销？
&&& 就餐环境变好了，为何利润却变差了？
&&& 有货不发，要货不给，为何利润更高？
&&& 花最少的钱找最合适的促销品，达到最佳的促销效果
&&& 买水免费送饮水机——昏招还是妙招？
扩大销售，摊薄固定成本
降低成本，还是增加销售数量，何去何从？
第三篇&& 库存篇
商品流通过程中必然涉及库存问题，但库存管理不是简单的库房管理，还包括如何配置库房货物的品种，才能用最少的库存品种满足不同客户的需要，库房应怎么备货才能实现资金优化配置，库房应怎么管理才能成为经营中的帮手等诸多问题。
皮包公司，家里的货物缘何堆积如山？
设立警戒线，库存多少有依据
&&& 做生意就像炒股票，要有通过降低库存来止损的勇气
&&& 谁说货物看涨就要囤货？
&&& 1000元进的货，销售价降到了700元——卖还是不卖？
第四篇&& 账款篇
每笔生意不可能都是现款现结，所以账务管理成了做生意不可规避的问题。然而小老板们大多不是财务出身，所以很难在这方面做到科学管理。要知道，理论上的应收账款对小老板们没有多少意义，那么如何才能将挣到的钱落袋为安呢？
巧用三角债，也能追回欠款
虚拟的促销活动，钓回没有办法追回的货款
要烂掉的欠款，找“带头大哥”帮忙
哪些钱收不回来，又该如何看待这些钱？
账面上明明有钱，可实际上就是没钱，原因何在？
把握好时间差，几十万元也能当几百万元用
信用卡结算帮你降低欠款风险
第五篇& 经营篇
虽然很多经营理论都可以通过读书和进修学习到，但真正适合中国现状、适合小老板操作的实用手法，往往很难在课本上学到。那么，小老板做生意有哪些行之有效的经营方法，既不违反法律和商业规则，又能对付一些市场上的无赖和小人？
我卖多少才能保本，再卖多少才能达到目标？
&&& 老板自己的工资也要算进成本
老板做成了自己的生意，还能找对方要提成？
&&& 你知道老员工每年给你省下多少钱吗？
&&& 应付款项也许是你最好的“无息借款”
&&& 生意就像股市，别人往外跑的时候，也许就是你抄底的时机
&&& 什么样的企业更容易贷到款？
&&& 做生意也要搞投资，感情投资最划算
&&& 自己做花5000元，请别人做花1万元，这5000元要不要省？
&&& 一顿商务自助餐，利润多了20万
第六篇 &思路篇
高度决定思路，思路决定人生。只有掌握逆向思维方式，从人性的最根本点着手，才能走出一条真正符合市场的道路，异军突起，取得卓越的成就。
&&&&&& 赊销进货——降低资金压力的又一个诀窍
&&& 悄悄地把竞争对手变成你的下线
&&& 借用银行100万元，一年只付7000元
&&& 3万元搞定30万元的业务拓展工作——让厂家为你做嫁衣
&&& 用第三方买单的方式达成你的目标
&&& 当心贪多嚼不烂，不要以为什么钱都能挣
&&& 用70%的利润奖励团队，值不值？
做不了但又不想放弃的生意，咋办？——外包呗！
一次偶然的机会认识了北京大学出版社的韩老师，闲聊时说起了一些生意场上的趣事，他极力鼓动我，将这些其他书上没有的，发生在自己身上或者身边朋友身上的真实故事写出来，让更多正在创业或者即将创业的朋友们借鉴一下，让他们少走一些弯路，避开一些陷阱，能够受到启发，开拓思路。也许看到其中的某个故事和自己的经历相似，会心一笑，在前行的道路上不再感觉孤单。
大学毕业20年来，我从事过不少职业，当过锅炉工、电工、维修工、售货员、工程师、记者、编辑、销售部经理；也曾数次创业，开过商店，技贸公司，汽车配件公司和文化公司，既打理过一两个人的小店，也在联想和赛迪这样的上市公司做过部门负责人。
常言道，读万卷书不如行万里路，这些年来大陆地区除西藏和海南岛外，全国各地因业务联系我都去考察过，结交了很多本行业和其他圈子里的朋友，看到了很多教科书上没有教，也不可能公开讲的真实案例。如果将自己在大公司里面学到的一些理论和适合于小老板的最基层的草根类的实战经验结合起来，应该会给广大的小老板们提供一些帮助。
刚创业的时候，我常常自豪地想，自己有三强——拳头强、笔头强、能力强，并且能吃苦，好像世上没有不可能完成的任务，没有不能做的生意。凭借着这种热情和自信虽然取得了一些成绩，但也从此听不进别人的意见，常常忽略了对企业现金流的管理，导致中途的几次创业功败垂成，还常对提醒自己的人说故事：
一个文盲和一个教授同时看上了卖西瓜的生意。
文盲想得少，看到别人卖西瓜挣了钱，相信自己不比别人差，而且比别人能吃苦，所以就开始做了。想得少，顾虑也就少，抓住了机会就做，虽然起初会有一些波折，可越做越有经验，最后终于“修成正果”，挣了不少钱。
而教授见多识广，做生意前自然会考虑很多东西，先计算毛利，再计算房租、工商税务和人工成本，最后还要考虑风险：如果我买来了一车西瓜，万一有1/5是生的怎么办？就算一车西瓜都是好的，万一有1/5在运输途中损坏怎么办？万一因运输问题，不能及时运回，错过了时间怎么办？如此万一来，万一去，最后只有“胜利大撤退”。
教授庆幸自己终于避开了一个陷阱，而文盲在数着钞票，享受自己的胜利果实。
当然，这种思路也有可取之处，人生最遗憾的就是想到而没有做到，知行不一，就只能永远停留在想象的阶段。没有谁能预料到前进道路上出现的所有困难，提早做出各种应急方案，只能在实践中不断地解决问题。当然，公司过了前期光靠个人努力就能成功的初创阶段，如果还停留在这种认识上，就很容易出事。
毕竟，光想不干，只能在大公司里做做参谋；光干不想，顶多做个个体户。而要想做大做强，成就一番事业，还需要有一定的理论根底，这样在战略上和战术上才能减少失误，项目操作起来也更有条理，能够和一些层次高的业务伙伴取得共识，获得更多的支持。同时，还需要一些从基层摸爬滚打的实战经验，对各类人都能找到应对的方法，真正地了解社会，融入社会。
当初，怀揣600元只身闯京城，每月只能拿到800元的工资，凭着较强的工作能力，两年后年薪升为10万元。曾经创造过3年内将年收入2万多的小店做成年赢利40多万元的批发商，又将一个白手起家的项目做到当年全国同类产品第一的辉煌。当然，也有策划和操作失误的时候，两年左右几乎颗粒无收，用老本来支付员工工资。
多年的历练，使我对小老板如何创业有了一些感悟，总结了一些要点。本书中重点对小老板平时容易忽视的货、钱、账的管理原则和细节，用生活中的真实案例进行讲述，并提供了一些逆向思维产生的经营怪招。这些招数上不了经典教材的大台面，但却符合现在中国的国情，很实用。
学无止境，做生意同样如此，干到老学到老。本书权当抛砖引玉，希望读者能举一反三，找到最适合自己的独门武器。唯愿与朋友们一起在生意场上共同成长，用智慧来经营生意，点亮人生，奉献社会。
最后，我还要感谢辽宁石油化工大学经济管理学院李士涛老师对财务理论方面进行的指导。本书中的人物和故事都是真实的，不过在人名和地名上都做了处理，请不要对号入座。
5000元的货，现价4500元，进还是不进？
对于小老板们来讲，进货是门学问，用的好，用得巧，会对加快现金流的流转起到很大的推动作用。对于同种商品，每次的进货量会直接影响到进货的价格，进而决定利润率的高低。而用好厂家不同时期的不同价格，更会起到以小搏大的效果。但这又该如何平衡呢？
老张是省城一家汽车配件店的老板，全省有一半左右的地市都有他的合作伙伴。在省城的同行之间，他的生意做得属于中等水平。同时，他手上还拥有20多个产品的省级代理权，日子过得比较殷实。老张性格开朗，喜欢结识各地的朋友，不光和省内做分销的朋友关系很好，在省外也认识了不少同行，与供货商的业务经理们更是无话不谈。除了按时完成供货商的销售任务，平时对业务经理们的迎来送往也十分热情，业务经理们经常会在一些销售政策上给他支持。
有一天，做汽车电脑主板销售的厂家业务经理小李出差路过，特意来拜访老张。三杯酒下肚，大家称兄道弟开始谈起了生意。小李说，他们厂现在有个内部优惠政策，如果老张能够把握住这个机会，一定可以发大财。发财的事谁不想啊！老张又加了几道好菜，小李这才切入正题。
原来，这次经济危机对生产企业产生了很大的影响，导致其出口减少，资金压力大。小李所在的工厂也不例外，他们决定进行促销，在全国选取5个省份作为试点，对一次性现金进货50万元的进货商，在原有的进价基础上再降低10个百分点，按成本价销售。
老张听了很高兴，心里合计了一下：50万元降10%，也就是直接减少了5万元的成本，挣钱不如省钱啊，现在挣钱这么难，一次能挣到5万元是很划算的一件事。同时汽车电脑主板的利润很高，一般的配件品种只有10%左右的利润，而汽车电脑主板能达到20%的利润。
但老张也懂得做生意的诀窍，虚而实之，实而虚之，当时没有立刻表态。不能让对方马上明白自己的意向，了解自己的底牌，这样可以在以后谈条件时有更大的活动空间。老张对小李能把这么优惠的政策优先透露给他表示万分感谢，借口回公司商量一下再做决定。其实，他心里早就盘算好了：“第二天就将资金打到厂里去，全国只有5个省能享受这么优惠的政策，必须抓住这个千载难逢的机会。看来自己平时和业务经理们的私交不错，有好事他们还都能记得我。”
回到公司，老张马上让会计查了一下公司账上有多少资金，暗自庆幸：“还好有80多万流动资金，看来这个赚钱的生意是非我莫属了。”
老张在心里算了一笔账，这一进一出之间，自己竟然为公司多挣了5万元。
（1）优惠前
一次性进50万元的货，购入价为5000元/台，需要进货总数为：
00=100（台）
&&& 每台销售价为：
5000×（1+20%）=6000（元）
每个月销售10台，每个月利润额为：
（）×10 =10000（元）
按年（10个月）计算，年利润总额为：
1000（元）
（2）优惠后
每台购入价为：
5000×（1-10%）=4500（元）
销售价为6000元/台，每个月销售10台，每个月利润额为：
（）×10=15000（元）
按年（10个月）计算，年利润总额为：
1000（元）
优惠后比优惠前年利润总额增加了5万元：
000=50000（元）
当老张把这件事情的原委告知会计后，会计小王却有了不同的看法。小王说：“这笔生意做不得，从表面上来看是挣了，实际上利润却不高。”老张听了一头雾水，让小王给他认真算算这笔账。
小王是这么算的：
&& &汽车的电脑主板不是畅销的易损品，销量一直不太理想，只是相对利润比较高而已，降价也不一定能促进销售，不属于那种薄利多销的产品。50万元的汽车电脑主板，我们每个月只能销售5万元左右，销售时间需要10个月，本来我们销售的利润是20%，每个月资金能周转一次，卖5万元一个月能挣1万元，而现在我们投入了50万元，10个月才能周转一次。
（1）资金每月周转一次
我们运作其他不打折、不压货的品种，每个品种还是按10%的毛利来计算，一年（按10个月）周转10次，我们能挣多少？
投入50万元，每个月资金周转1次，每个月利润为：
% =50000（元）
每月获得利润及销售成本在第二个月还可以进行再一次投资（为了算法上简单，我们暂时不将每个月的赢利作为再次投资，只按每月又用这50万元的本金再次投入），按年（10个月）计算，年利润总额为：
5000（元）
（2）资金每年（按10个月）周转一次
投入50万元做电脑主板的生意，每个月销售额为5万元，10个月销完，利润率是20%。每个月的销售额转到其他毛利10%的产品上（同样为了算法上简单，我们暂时不将每个月电脑主板的赢利作为再次投资，只按先期投入的50万元每月回笼的本金再次投入），我们一年（10个月）计算共计获得多少利润？
电脑主板业务共投入50万元，每个月回笼资金5万元，也就是第一个月回笼5万元，第二个回笼10万元，第三个月回笼15万元，依此类推，第十个月回笼50万元的资金。而把这些资金重新投入到10%的利润的其他产品中，按照每月流动一次算，我们的赢利是：
（5×9+5×8+5×7+5×6+5×5+5×4+5×3+5×2+5×1）×10%=22.5（万元）
再加上我们大批量存货，降低进价所创造的5万元利润，我们一年的赢利是27.5万元，和原来正常的赢利50万元相比，损失了22.5万元。
老张听小王这样一笔笔算来，着实吓了一跳，原来打折中也有这么多的陷阱。幸亏小王提醒的早，看来此次进货还要细细考量呀！
&&& 老莫心得：
谈生意不要仓促表态，要给自己留一些理性思考的时间。在进货时，除了价格上的优惠，还要考虑到现金流的压力，以及周转速度的降低所带来的隐性损失。生意不是拍一下脑子就能定下来的，往往最初的感觉会害了你，常言道，买的没有卖得精，这是千古不变的道理，看到便宜来了的时候，更要多想几种可能性。
& 怎样把亏损22万元，变成盈利4万元？
批发价比零售价要低，大批量定货比小批量定货要便宜，这是每个人都明白的道理，但大批量进货会在享受便宜价格的同时多占用大量的库房场地和资金资源，这好象是天然对立的矛盾。怎样跳出老的套路，从新的视角切入，做到鱼和熊掌兼得呢？
老张毕竟是一个聪明的生意人，他认为，经营了这么多年，厂家头一次对产品有这么大的促销幅度，错过这个时机太可惜了。考虑再三，他发现问题的根结在于压货环节，如果把这个问题解决好了，利润还不是信手拈来？
最后，他还是决定吃下这批货，可财务小王给他算的那笔账，他就不考虑了吗？如果考虑，应该怎样规避压货这个问题呢？后来，他想出了一个两全其美之策。他将40万元的货，按比以往正常的进价低5%的价格分销给了全国其他省份的朋友，店里留下5万元的货自己销售，在省城用5万元的货换了同行有优势的产品。这样，老张充分利用了上游企业的优惠政策，巧妙地避开了压货的风险。
（1）卖给朋友
40万元的货以低于正常进价5％的价格销售
销售价：5000×（100%-5%）=4750（元）
销售数量：50≈84（台）
单台利润额：0（元）
利润总额：84×250 =21000（元）
店里库存5万元的货自行销售：
&&&& 获得利润额： ÷4500×() ≈16666.67（元）
用5万元的货置换了同行薄利多销的优势产品，利润率按10％计算：
&&&& 获得利润额：50000×10%＝5000（元）
综上合计：2.67＋5000元＝42666.67（元）
这笔生意，老张比平时正常情况多挣了4万多元。
后来，老张在与厂家的业务人员喝酒时从侧面打听到，原来厂家由于库存比较严重，借由金融危机，大幅提升优惠幅度，以快速回笼资金流，同时把库房中资金占用比较严重的配件进行合理化调整。所以小老板们，切勿让兜里的辛苦钱汇入厂家的资金池，别光看着东西便宜，还要想想这个钱好不好挣，多长时间才能挣到手。
老莫心得：
生意的诀窍在于低进高出，用钱生钱。明明是挣钱的生意，如果没有将资金周转率考虑进去，那么别人和你一样多的钱，一年转十次，比你一年转一次，利润要增加十倍。虽然提高资金周转率是个难题，但这仍是众多企业不断追求的目标，创业者要注意让你的钱“活”起来。同时，合理有效地利用现有的其他销售渠道，将“压货”风险和成本降到最低，这也是老张能在这笔生意中挣到钱的一个关键因素。
刚开店的人最易犯的错，就是想将自己店内的品种做得越齐全越好，总认为品种越多就越能给顾客提供更好的服务，自己的销售额越能更上一层楼。然而，世界上的货物有千万种，没有谁都能备齐，即使比小老板实力大几千倍，也同样做不到。那么，到底要怎么选择性地进货呢？
老张的汽车配件生意越做越大，每天店里都忙个不停，又是进又是出，看起来生意很红火，可老张自己心里明白，挣的钱都到了仓库里。仓库的货越来越多，品种也越来越多，但公司的现金却越来越少。老张有时对会计开玩笑说：“干脆这个月我们什么货都不进，抽点现金出来。”
玩笑归玩笑，老张心里始终不明白，怎么将生意做成个无底洞，再多的钱投进去，过几个月就看不到了，只看到仓库从1间变成6间，货物从1层都堆到了阁楼上，连人在仓库里面走路搬货，都得侧着身子走（仓储的现场管理也是学问，感兴趣的读者可以参看肖智军先生在北京大学出版社出版的《无障碍推行5S》一书）。
当然品种越多，越能满足客户的需求。但市场上的品种少说有几万种，常做的也有几千种，需要全部备齐吗？
品种少了，客户找你要货，这也没有那也没有，出现几次这样的情况，你的客户资源就会流失。因为客户为了一次性地将他所需要的品种进齐，肯定会找品种更全的商家进货。没有了客户资源，经营就会愈加惨淡。
而品种丰富了，自己的资金毕竟有限，没有办法将市场上所有的品牌都备齐，同时管理的品牌越多，经营越复杂，对各种品牌质量的了解和价格的掌握，以及退货的处理、产家关系协调等，都会牵扯很多的精力。
老莫心得：
你的库房不是超市，不要什么货都进。备货里面大有学问，既要留住宝贵的客户资源，又要考虑到自己的资金状况，做到利润最大化、风险最小化。
即使你经营得再好，也会有相对好销、相对滞销的品种。那么，如何合理地分配所占用的资金以及所占的店面位置，最大程度地将有限的资源发挥出来，也是一门很深的学问。
作为经营者，到底应该备多少个品种的货物才合理呢？每个品种的进货量又该如何掌控呢？
老张和很多朋友讨论起来，发现他们也都面临着同样的问题：生意越做越大，投入的资金越来越多，但总的利润率却在下降。备货的品种多了，资金流动慢了，虽说单品的利润率没有下降，但周转率低了，所以总的利润率也跟着下降。因为品种多，管理上也多多少少会出现一些问题。
问题的原因大家明白了，但怎么解决呢？如何掌握一个合理的度？老张以前曾看过几本管理方面的书，根据所学到的管理理论，老张拿出了自己的财成报表，对公司现在经营的品种进行了数据分析。世上就怕认真二字，这一分析还真有不少收获。
老张统计了一下，现在公司经营的有1000多个品牌的5000多个品种，真正好销、有优势的有500多个品种，这500多个品种大多是50多个大品牌的系列产品，为公司带来了5成左右的利润，而资金只占了2成左右。常销的1500多个品种，占资金5成左右，为公司带来4成左右的利润。其他3000多个品种，占3成左右的资金，却因销售周期长、资金周转率不高，只给公司带来1成左右的利润。
在数据分析的基础上，老张将公司的业务分为：“现金牛”业务——500多种带来最大利润的产品；正常业务——1500多种带来稳定收入的常销产品；“瘦狗”业务——其他3000多个品种，虽然利润率很低，但不做又会影响整个业务的完整性。
老张公司的仓库现在有500万元的货，按每个品种平均利润相近、每年店里总利润额为250万元计算：
“现金牛”业务年利润率为：（%）÷（%）=1.25
常销业务的年利润率为：（%）÷（%）=0.4
“瘦狗”业务的年利润率为：（%）÷（%）≈0.17
“现金牛”业务和“瘦狗”业务相比较，年利润率相差：1.25÷0.17≈7
“现金牛”业务的年利润率是“瘦狗”业务年利润率的7倍。
老张除了将公司的业务分为“现金牛”业务、常销业务和“瘦狗”业务之外，还规划了新的业务类别，做一些新奇特的产品，尽管市场不太明朗，但确实有特色，符合今后的发展趋势，如节油器、新型的电子设备等。这类产品的利润率相当高，因为做的人少，大家对价格还不太了解，利润率有时高达200%，值得拿出部分资金来做，早点占领制高点。
最终，老张将公司的资金分配情况重新做了调整：
“现金牛”业务占50%，占用库存资金为：%=2500000（元）
正常业务占30%，占用库存资金为：%=1500000（元）
“瘦狗”业务占15%，占用库存资金为：%=750000（元）
新奇特业务占5%。占用库存资金为：%=250000（元）
公司的业务经理们听了老张的安排，理论上感觉可行，但具体操作起来可并不容易，资金占用的比例可以通过3个月左右的时间来调整，但如何既要保证“瘦狗”业务的资金从30%的占有率降到15%，又要保证业务的正常开展，不让客户感觉到品种不齐呢？
老张想了一个办法，他对这些“瘦狗”业务的品种进行了分类：
①减少配件品牌种类
每种配件按价格的高中低档，如原装配套件、优质品牌件、普通质量的低价件等，做了统计，每种配件只留下三四个品牌，将其他销售情况一般的产品淘汰出自己的产品线。让店面经理重点推荐这几个主流的产品，就可以减少备货量，节省5%的资金；
②减少备货数量，增加进货周期
每种配件保有一周左右的发货量，加快资金流动的速度，这样又可节省5%的资金；
③改变经营思路，将经销变为代销
还有一些不常销的，品种数量多，但总的销量不大，占用了5%的资金，现在用自己有优势的产品和其他同行调换，或者基本上只挣三五个点，做其他同行的代销，不需要积压资金，只是使产品线更齐全。
通过这样一番细化经营以及资金的合理调动，老张一年后又算了一笔账：
“现金牛”业务年利润额为：
总库存资金额×资金占有率×年利润率（保持去年的利润率）
=%×1.25=3125000（元）
常销业务的年利润额为：
总库存资金金额×资金占有率×年利润率（保持去年的利润率）
=%×0.4=600000（元）
“瘦狗”业务的年利润额为：
总库存资金金额×资金占有率×年利润率（经过调整后年利润率为常销业务的一半）
=%×0.2=150000（元）
新增业务年利润额为：
总库存资金金额×资金占有率×2（新产品的利润率比较高）
=%×2=500000（元）
和去年相比，今年的总利润额增长了多少？
今年的利润额-去年的利润额
=（000+000）-2500000
=1875000（元）
老莫心得：
大多数老板都是从业务经理做起来的，所以在和客户建立业务关系、维护客户关系方面比较擅长，但对如何充分调动好资金，将钱用到最挣钱的领域接触的不多。要使利润最大化、风险最小化，需要掌握一定的经营技巧与方法。经营者一定要认认真真地进行财务数据分析，这样才能真正了解问题的真像，找到解决问题的方法。
你的资金总是有限的，不可能满足你所有的进货需要。而以货易货的方式，可以节约大量的现金，在资金一定的前提下，操作更大的生意。
老谢在省城做电脑图书的批发业务，在省城的图书批发市场有间门面，经营着50多家出版社的电脑图书，每年的销售额约2000万元，下面有几十家书店和学校从他这里进货。现在，电脑图书的品种越来越多，折扣差价越来越少，虽说有的出版社是先发货后结算，但不是所有的出版社都能做到。一般而言，出版社根据每个客户每年完成的销售额进行分级，不同的级别和出版社结算的折扣也不一样。老谢做的是大批发生意，所挣的折扣一般也就是3个点左右，所以进货量大对他来说非常关键。
老谢是清华大学出版社、人民邮电出版社、电子工业出版社等三个大社的一级代理，这三个社的市场份额能占到整个市场份额的40%左右。电脑图书也存在着同质化竞争的现象，所以老谢用这3家的产品来满足批发业务80%的需求，其他20%的份额还需要其他出版社的特色产品来补充，如高等教育出版社的教材、南开大学出版社的计算机等级考试指定教材等。而平时与这些出版社联系较少，有的品种折扣很高，还需投入不少的现金。
这些特色品种到底做不做呢？下面的书店的确有这方面的需求，如果自己长期不提供这些品种，那么下面的客户会从其他的渠道进货，久而久之，客户资源就会流失。可是要做的话，又该如何规避风险、减少资金压力呢？
同行不一定都是死敌，市场这么大，没有谁一个人能“吃”完。老谢找到省城其他几个电脑图书的批发大户，大家坐下来协商。他们需要老谢代理的3家出版社的产品，但和老谢一样，也不想用现金从这3家出版社进货。
共同的需求将大家联系到了一起。经过协商，大家达成共识，确定了方案：每家可互换优势产品，在出版社给一级代理的折扣基础上加1个点的折扣，互相以实洋换实洋（实洋是指图书定价乘以出版社发行的折扣，即和出版社结算的实际价格），并约定不能按相同的折扣进行批发，不得互相恶性竞争，至少保持2~3个点的利润空间。
这样一来，老谢最后的账本就变成了：
每年减少的进货成本为：
按每个月资金周转1次计算，每个月可节省流动资金为：
400÷12≈33（万元）
这33万元资金按书店一般的行规，如用来运作其他的品种，按每年30%的利润计算，每年可多赢利：
33×30%≈10（万元）
每年从别人那里换货的销售额为：
每个品种挣3个点的折扣，新增销售收入为：
400×3%=12（万元）
每年换货给别人的销售额为：
每个品种挣1个点的折扣，新增销售收入为：
400×1%=4（万元）
老张现在每年增加收入：
10+12+4=26（万元）
老莫心得：
商业运作现金为王，但一个企业的资金总是有限的，如何用好现金，永远是值得研究的课题。用最少的钱来做最大的事，这就需要在每个环节上控制现金的支出，尤其是在一些常规项目运作中，如果能用不同的进货方式、结算方式来减少现金支出，将会为企业赢得更大的发展空间。
食堂由于进货频率高，所进的货大多也没有什么质量标准和可参考的价格，所以很难管理。但是小生意中往往隐含着大智慧，食堂的小老板也有自己的经营诀窍。
老李在广东打了几年工，省吃俭用攒了一些钱，但总感觉打工没有钱途，只是挣几个辛苦钱。再说，一个人在外地生活也不方便，家里的老人和孩子都没法照顾。思量再三，他决定回家乡找点可靠的生意，安安稳稳地过日子。
说来也巧，老李的爱人所在的学校食堂正在招标，老李心想：“这可是个好机会，这所学校有3000多个学生，总共才设2个食堂，食堂的客源稳定，生意也简单，只要请二三个好一点的厨师，将饭菜做得好吃一点、卫生一点，学生们不会太挑剔的。”于是，这个学期老李承包了这所学校的食堂。
可做了还不到3个月，老李就差点坚持不下去了。他本想自己也是个见过世面、读过书的人，哪知隔行如隔山，以前想象的和现实完全是两回事，当食堂的老板比做小工还要累，不要说平时各种琐碎的小事，光是每天买菜的事，就将老李搞得心力交瘁。
老李办食堂前，就有朋友提醒他：买菜可大有学问，控制不好，买菜的人要吃回扣，每天吃个二三百元，一年下来，老板的钱让买菜的人赚走一半，老板成了为买菜的人打工了。老李也认为食堂采购是食堂管理的重点，于是他亲自上阵，每天骑着三轮车去市场买菜，或者让自己的老婆抽空帮忙买菜。这样一来，成本是控制住了，但老婆每天都有自己的工作，现在还得兼职买菜，一周下来，累得爬不起床。老李看了很心疼，只得自己天天去买菜。除了买菜，食堂每天还有大大小小的事情需要自己来处理。本来，老李想轻松一些才承包了这个食堂，可没想到比打工还累。有没有别的办法呢？
老李首先想到的是让他的丈母娘来帮忙，专门负责买菜。但他发现，从此以后他的小姨子和小舅子家里就不用买菜了。看来，买菜的事找亲戚帮忙也不可靠。连自己的丈母娘都如此，其他的亲戚、朋友他也不敢再用了。如果出了问题，除了钱上面的损失，还会把关系搞僵。
后来，老李决定每次买菜派2个人去，1个人买，1个人监督。可不久还是出现了问题：买菜和企业的其他采购不一样，都是现金交易，没有发票，并且质量和价格每天都在变化，没有一个统一的行规和标准，有很多不确定因素，买菜的人抗拒回扣诱惑的能力很差，靠人盯人不可靠，2个人可以很快达成攻守同盟。
看到2个人不行，老李又增加到3个人：2个人负责买，1个人复秤。结果“3个和尚没水喝”，他们整天吵架，工作效率大大降低。1个人能做的事，现在要3个人做，食堂的整体成本也上升了。本来食堂就不属于高利润的行业，长期如此，等于多养了2个闲人。
老李又一次调整方法：每天买菜采用轮班制，每次搭配的2个人都不同，今天是张三采购，李四监督，明天是王五采购，张三监督，使他们没有时间来达成攻守同盟。可这样还是不行，不是所有的人都会买菜。千万别小看油盐酱醋、青菜土豆、鸡鸭鱼肉这些人人都知道的东西，它们的采购可不是一件简单的事情，也需要专业素质。对于食堂这种大规模采购的人来说，需要很懂行情，不懂就会被小贩骗秤和欺价。如果为了防止贪污，买来的东西质次价高，食堂的生意就没有竞争力了。
看到问题后老李再次做了调整：让懂行的人去采购，不懂行的人去监督，采购的人固定，监督的人轮换。可是，一个不懂行的人怎么能有效地监督一个天天采购的人呢？采购的人可以非常容易地同供应商表演完美的双簧，让监督的人成为“聋子耳朵”。而且，每天被不同的人盯着，采购者会认为没有得到尊重，心想：“老板肯定认为我这个人不可靠，不值得信赖，而且不仅怀疑我会贪污，还会怀疑我会拉别人下水，一起贪污。”采购者一旦这么想，就有可能真的收回扣，他会觉得不贪污实在对不起自己。如此，何谈发挥他们的主观能动性，同小贩斗智斗勇买最便宜、最合适的菜呢？
看到这些办法都没有什么效果，老李又想到了招标：“招标的形式公平、公开，总可以解决买菜的问题吧！”饮料烟酒和粮油等商品采购用总供应商独家采购制度还可以，因为这些商品是标准产品，而每天采购量大，困挠老李的青菜土豆、鸡鸭鱼肉等还是解决不了。这些产品是非标准产品，质量和价钱每天都可能变，你怎么制订标书？谁能预测，下个月猪肉上涨10%，还是下降10%？黄瓜大丰收时每斤只卖5角，发大水时会涨到2元1斤。还有，怎么判断蔬菜的新鲜程度？新鲜的可能1元1斤是适合的，不新鲜的，5角1斤也能拿到。总之，这些青菜副食是食堂成本的大头，采购的问题还是没有办法解决。
老李心想：“难道全世界的饭店老板都跟我一样，天天去市场买菜吗？这里面肯定有方法，只是自己没有找到而已。”经多方打听，老李终于找到一个饭店开得很红火的远房亲戚老王，他开了6家食堂，都很成功，老李决定专程去拜访取经。
老李和老王相隔200多里地，见到老王，老李先是恭维一番，对老王的食堂能开这么多家，并且都红红火火表示了钦佩，同时道出了自己目前的困境，最后开玩笑地说：“我原来还以为你有6个孩子，1人帮你管理1家店呢？”老王笑道：“就算我有6个孩子，也不能让他们天天骑着三轮车去买菜当小工啊？我以后还得再开十来家食堂，难道还要再生十几个孩子吗？其实，食堂的采购说难也难，说不难也不难。我的饭店的采购都分了工：需要每天买的青菜副食由大师傅负责，不需要天天买的粮油酱味招标采购，清洁用品等杂项由食堂经理买，炉灶器具、锅碗瓢盆等固定资产由我亲自负责。”
老李问：“大师傅去买菜你派人监督吗？”老王说：“我们没有监督大师傅，我们只监督买回来的东西是不是短斤少两，因为很多东西是大师傅去市场订，供应商给送，送来的东西由厨房小工复秤记录。”
“你不怕大师傅吃回扣吗？”老李奇怪地问。老王说：“这个不用怕。我们开的食堂是学校和工厂的，每人每天伙食费一般也就是10元标准，扣掉主食和其他费用，每人每天副食只有8元钱。我们自己还要有利润，所以我们规定大师傅每天每个顾客只能用4元钱，用4元钱买回能做中餐和晚餐的材料已很不容易了，哪里还有多少吃回扣的份儿？另外，我自己偶尔也逛菜市场，对市价比较清楚。再说，他能不能吃回扣，根本不是我管理的重点。”
&老李更奇怪了，问：“为什么？”
老王说：“首先，我们开食堂的目的是为了挣钱，那怎么才能挣钱呢？我们做的饭菜顾客吃了满意，我们就有了营业额，有了基本的营业额我们才会有利润。同时，我们让顾客吃得满意，明年还可以承包食堂接着挣钱。先将这些大的方向确定了，我们再去谈成本控制。如果顾客不满意，没有了生意，你的成本控制得再好也是没有用的。我每个月都设有“顾客对饭菜质量评分”，评分越高，大师傅的奖金就越高。这样，我就将我的目标和大师傅的目标统一起来了，我好他也好。
“为什么要让大师傅自己去买菜呢？因为食堂每天只花这么多的伙食费，要让顾客吃饱吃好，必须精打细算。比如，不要买刚下来的换季新鲜菜，这些应季菜会比其他的蔬菜贵好几倍；不要买刚摘下来水灵灵的菜，尽量买过季菜、处理菜；不要买活鱼，要买快死了的鱼；不要买里脊肉，要买肥肉……大师傅在菜摊看到一些的便宜菜和肉时，脑袋里马上就能想象做什么菜。如果价格合适，他甚至可以按堆来买。要是买菜一个人，做菜是另一个人，肯定要天天吵架。做餐馆的人都知道，凡是有人投诉饭菜质量，做菜的大师傅一定会先找原材料质量不好的原因，而购菜的人肯定会说是做菜的大师傅手艺有问题。所以，我必须把买菜的权力交给大师傅，让他没有理由推脱责任。同时，能像自己家里人过日子一样，用一点点的钱变着法让一家人尽可能吃好。
“当然，完全不让大师傅占点小便宜是不可能的，即使圣人来管理也不一定能做到。程序、制度和人盯人监督都不能解决回扣问题。买这些东西可不是一般人能买的，谁都知道管采购的人日子过得舒服一些，走到外面有人递烟、有人请吃饭，逢年过节时，还会悄悄地送上几条好烟、几瓶好酒，水果上市时也会给大师傅家里送上一筐。这些都是正常的，我不会管这事，只要能用4元钱做好中餐和晚餐，顾客们没有意见，我能挣到钱就行了。‘水至清则无鱼，人至察则无徒’，我是做老板的又不是要去做什么管理大师。”
老李深有感触地说：“是啊，看来买菜的事交给做菜的大师傅负责最合适。每天限定购菜的总金额，让他自己去精打细算，同时将大师傅的工资、奖金和顾客满意度挂钩。一方面用奖金发挥他的主观能动性，另一方面用总费用控制来掌握大局。光靠人监督人是不可靠的，比如说：同样是菜心，有的是今天刚从地里摘的，有的是大前天摘的，淋上水表面上看起来都是新鲜的，你怎么监督？一副猪下水上午卖30元钱，到晚上7点以后就是15元钱了。如果采购的人想给你省钱，他会要求摊主将剩下的下水给他送来；如果心情不顺，他就会买贵的。”
每个经营性的企业都会面临着业务人员吃回扣的问题，要控制吃回扣，靠人管人不管用：用外行去管内行，你想管也管不住，每个行当都有自己的诀窍，外行是看不懂的；用内行去管内行，一方面很难保证他们不会同流合污，另一方面也会浪费宝贵的人力资源。只有从源头控制，用量化的责任指标来控制。
老莫心得：
&&& 老板和员工是一对矛盾的统一体，老板常常寄希望于严格的管理制度，其实所有的制度都是有破绽的，同时在操作的时候都有不确定性。老板一个脑袋想出来的制度下面有几十个员工在动脑子找漏洞。老板只有合理地调动员工的积极性和创造性，将员工的目标和自己的目标统一起来，让员工在人格上得到尊重、在事业上有所发展、在生活质量上有所提高，才能真正获得双赢。
你是否希望自己店里的货每天都能早点卖完，一方面说明自己的生意红火，完成了销售任务，挣到了钱；另一方面可以提早休息，享受一下生活？可这真的是一件好事吗？
老张在省城的商业街上摆了个移动的凉皮摊。商业街每天的人流量很大，老张虽然早起晚归，但忙得不亦乐乎，收入还不错。这种街头的生意虽小，但利润率很高，老张从早上10点忙到晚上6点，每天能卖出100碗凉皮，每碗售价3元，成本1元，每碗的利润高达2元。每个月，老张要交各项管理费用2000元。因此，老张每个月的利润是：
（3-1）×100×30-（元）
平时，老张下午6点收摊，骑车赶回家大概7点多钟，老伴已经把饭菜准备好。这半个月以来，老张每天中午不到12点就把凉皮销完了，1点多钟就能赶回家吃饭，下午倒是乐得轻松，可以帮着老伴做一些家务。
刚开始几天，老伴也感觉很好，认为老张平时太累了，难得在家休息。可过了半个月，老伴就感觉有点不太对，和老张商量，看看凉皮的生意是否要调整一下。老伴说：“这些日子，每天浪费6个小时，会损失多少生意啊？每个月的管理费2000元，是按月收的，不是按经营的时间收的。我们花了2000元管理费实际上只利用了一半，如果长期这样，是不是不合算？”
听老伴这么一说，老张也感觉有道理。顺着老伴的思路，老张算了一下。以前，每天到中午12点能销50碗，占平时销量的一半，而现在每天12点下班，相当于丢了一半的销售量。可现在100碗凉皮，不到中午就卖光了，这么算下来，一个月就少收入6000元。这对家里来说可是一笔大数目。
第二天，老张就按每天销200碗的数量备货，到晚上8点多销完。这样做了一个月，老张当月的赢利为：
（3-1）×200×30-（元）
老张深受鼓舞，主动向老伴提出再增加一些备货量，准备将每天的营业时间延长到10点钟。
老伴这次没有同意，她耐心地解释道：“这段时间，商业街常有活动，所以来商业街的人比原来要多很多，我们的生意才会这么好。但也不能盲目乐观，每天要注意观察销售量是否有较大的变化，调整好备货的数量。我们每天晚上六七点钟能将凉皮销完，会比较保险，如果因为下雨等天气原因人流量小了，我们多摆几个小时还是能卖掉的。我们不能将生意做得太死，总要留点余地。毕竟，凉皮销不完在家多放一天，口味会差一些，顾客吃了感觉不好会影响我们以后的生意。”
老张听了挠挠头，心想：“看来自己还是太想挣钱了，没有想得太细。”
老伴心痛地看着老张那张风吹日晒黑的脸，心里的其他话没有说出来：“老张每天来回商业街要2个小时，在商业街露天摆摊8个小时，够辛苦的了，不能光为多挣几个钱，将身体搞垮了，那样才真是得不偿失。”
老莫心得：
不论你的生意是好还是坏，都会有一些固定的成本，如一些基本的门面租金、办公设备、人员开支等。在不增加固定成本的基础上，应尽力挖掘每一笔生意的潜力，这样新增加的利润就是纯利润。擅长把握机会成本，可以有效地提高利润率。
经营惨淡，老板心情郁闷倒是可以理解，可为什么有些老板天天忙得不可开交，还是愁眉不展？做生意要有度、有计划，一旦超出了自己的能力范畴，不在自己的计划之内，就会发生很多预先想不到的事情，可能会让本来红火的生意向着反方向发展。
老张经过多次经营上的调整，生意越做越大，有逐渐发展成行业老大的趋势。顺风顺水时，人们总是对前景过分看好，认为没有什么事不能解决，真可谓“人有多大胆，地有多大产”。老张在微型车配件这块市场占稳了脚跟，又开始向4S店等特约维修站的配件业务发展。这些特约维修站每年要完成汽车生产厂商大量的维修和保养业务，会有一定的配件需求，而汽车生产厂商给这些特约维修站的配件价格比市场上要高，所以特约维修站在完成每年汽车生产厂商的配件销售任务的基础上，也会从市场上进一些配件，按汽车生产厂商的价格卖给维修客户，从而挣到可观的差价。另外，现在很多的汽车生产厂商可以让车主有多种选择，可选择不装空调和其他的配置，而车主自己去找特约维修站或者其他的汽车修理厂加装空调，会比原厂的价格低几千元。有的老司机为了省钱，会自己私下加装空调。这就带来了一个崭新的市场。
老张十分看好这个市场，相信其中一定有巨大的商机。首先，这类特约维修站全省有近百家，每一家一年进20万元的配件没有多大的问题。和特约维修站做生意，利润也不错，平均能达到10%。这些维修站实力很强，虽然付款时间要滞后一些，但不会发生关店走人的现象，所以生意上还是可靠的。而且，自己对这个领域很熟悉，了解一些大的维修站的信誉情况，吃亏上当的可能性比较小。只要能绑定十家、二十家特约维修站，以后慢慢发展，就可以将业务扩展到全省所有的特约维修站，可持续发展的空间很大。左思右想，老张都觉得这是值得做的生意。
经过3个月的努力，老张终于拿下了30家特约维修站的业务，并在合同上约定，每3个月结一次账。老张算了一下：“每家维修站1个月平均能走2万元的货，利润为10%，也就是每家每月能带来2000元的利润，30家每月能有6万元的利润，每年就有72万元的利润。结算时间虽说不是很理想，但对方都是很有实力的公司，没有跑单的危险，要想谈成生意，就得适当做出一些让步。而公司现在账上总保持着100万元左右的资金，再在其他的项目中挤出一些钱出来，支持3个月应该问题不大。”
老张的算法如下：
未来3个月的利润=维修站数量×每家进货量×周转期 ×利润率
=180000（元）
合作开始时正值夏季，而且那年的夏天特别热，打算加空调的车主都提前来了，原本打算艰苦一下的车主也都因酷热难耐，纷纷向高温投降，陆续来加装空调。很多汽车维修站原来每个月2万元进货量的预算，现在都平均达到每个月3万元。这下，可忙坏了老张。
老张每个月理论上的进货开支=维修站数量×每家每月的进货量
=30×30000
=900000（元）
每个月实际的进货开支=维修站数量×每家每月的进货量×（1+追加备货量（30%））
=1170000（元）
老张原来准备了3个月共100万元的资金预算，现在才一个月就发出了100多万元的货，但和维修站的合同上约定的都是3个月对账结款，还得满足维修站的供货需求，维修站需要多少，就要供多少，不能影响他们的正常维修进度。原来账面上的100万元，除了20万元其他项目必付的款，80万元已被老张调到这个项目上来了。以前，老张脑子中没有细算过，只是凭感觉认为有60万元的预算就足够了，没想到超过这么多。这个月从回款里面挤些钱出来，问题不大，但下个月的100万元又从哪里来呢？
做了这么多年生意，老张还是第一次因为生意太好而发愁。如果现金链断裂，合同内容无法兑现，肯定会使维修站那边结款问题更加麻烦。生意场上，大家最不喜欢和不守信用、实力弱的对象合作，如果这么退出，老张的声誉和收入都要受到很大的影响，只能咬牙坚持下去。
老张东拆西借，并尽可能压缩其他的业务，总算将第二个月熬过去了。第三个月的日子是最难过的，每天看着货物被不断送出，老张一点喜悦感都没有。他把家里的房子、车子都抵压给了银行，但员工的工资也只发了70%。还好，老张平时对员工都很好，员工们也看到店里现在的困难只是暂时的，所以店里的人心还没有动摇。
总算挺过了第三个月，终于可以结款了，但有的单位说领导出差了，暂时没有人签字；有的单位说手续正在办理中；有的干脆说：“下个月结算吧，我们又不会走”。好说歹说，总算有一半左右的单位按时结算了，还有一小半结了部分款，个别单位也因自己的资金出现困难，最后拿特约维修站销售的新车，按成本价对换给老张。老张一下子增添了三台新车，老张自己留了一台，将其余的两台以每台低于市场价2000元处理了。
夏天快过去了，空调的业务总算过了高峰期，老张熬过了最艰难的日子，店内受影响的其他业务也恢复了正常。老张经历了这次资金危机，长了不少见识：原来挣钱的生意，如因资金计划不当，做超出自己财务能力的项目，不仅可能挣不到钱，反而会将自己的公司拖跨。
现在回想起来，老张还真有点后怕，不过也暗自庆幸：“还好自己当时只谈下了30家，如果当时谈下50家，看来自己的公司就要伤筋动骨了！”
老莫心得：
做生意，要先看自己有多大的锅，再决定做多少饭。同时，还要将市场上的不利因素考虑进来，做事留有余地，尤其要保证项目资金相对富余，不能将每一分钱都算死，也不是每分钱每分钟都在转动产生利润，适当的备用资金对于公司运营来讲是必备的。就像人打拳一样，真正的高手，不是将拳头伸直打出去，而是保持一定的弯曲度，保留一定的变化。
一般而言，卖得越多挣得越多，所以很多企业的考核体系中都有一个每年销售额增长率的指标。销售额大说明你的市场占有率高，再乘以一个利润率，就是你今年挣到的钱。但是有的老板却将生意做成了，卖得越多反而赔得越多，这是怎么回事呢？
老谢的汽车配件批发生意现在越来越难做了。汽车配件生意大致分为两种：一种是做某个车型的全车件，也就是说，这种车型的所有配件都有，店里的配件可拼装出一台新车；另一种是做单项件，只做汽车中的某个部件，如车灯、保险杠、车门等，这种生意常常集中在某几个品牌，做它们的系列产品，有微型车的、跑车的、轿车的、卡车的。
老谢做的是保险杠单项件生意，主要向市场里其他做全车件的批发商供货，也向下面的市县供货。以前，市场上很多做全车件的批发商对保险杠的进货渠道不熟，所以从老谢那里调货比较多。现在，交通越来越发达，信息也越来越广，每年的汽车配件订货会就有好几次，各个生产厂商都设有展台，所以做全车件的批发商们对进货渠道和厂家的底价都十分清楚，自己需要的数量大时，都直接从厂家进货，偶尔有缺货时才从老谢那里调剂一下。没有了大户的进货，老谢的生意一下子差了很多，靠自己零售和县城的几家小客户，养活自己都难，每个月的门面费和员工开支几乎都难以为继。
正当老谢为此着急上火时，在外地工作的同学老李出差路过。老谢尽地主之谊，热情款待，同时确实心里烦，想找个朋友倾诉一下。老李和老谢的关系很好，他不做自己这行，既没有利害冲突，也不会在其他同行面前丢脸，最适合做听众了。而且，这位老同学的生意做得不错，可以给一些建设性的意见。
老谢说：“现在的生意哪叫生意！我刚开始做这个生意时，最少也得达到20%的利润我才发货。现在，我只加10%的利润，市场上的同行就不要了，都自己去厂家进货了，而要命的是，这些大户平时能占到我生意的80%。失去了这些客户，我的生意怎么做得下去啊！如果我不加10%就出货，又怎么负担自己的各项开支成本？”
同学老李听了老谢的一番介绍，笑着对老李说：“其实生意各有各的做法，你只要看到市场上其他做单项件的现在还能挣钱，就说明这种生意模式没有过时，有其生存下去的道理。存在就有一定的合理性。我们仔细分析一下，一定能找到合适的解决方法。
“首先，我们将你的业务做一下梳理，你现在的生意分为两块：一块是针对市场里做全车件的批发商，另一块是针对县镇的小户做零售。针对县镇的业务，由于你店内的人力少，不可能在短期内将下面县镇的小客户都发展成稳定的客户，投入和产出不成比例。在全省跑一次，一百多个县，交通费、住宿费、业务费、人员工资、出差补助，没有10万元下不来。同时，每个县镇的客户进货量不稳定，数量也不大，这样的客户发展起来意义不大。所以，暂时可以按原来的方式慢慢发展。而针对市场里做全车件的批发商，他们原来能占到你生意总额的80%，说明这个市场空间很大，现在之所以萎缩，是因为你的操作方法没有适时调整，但市场的总量并没有萎缩。那么，如何将这块业务恢复、做强，是这段时间你的重点。同时做几件事，事事都重要，最后没有一件事是重点，所以你现在找到重点再来做方案。”
对于老李的分析，老张非常认同，但具体如何做呢？老谢看着老李，急忙催促：“你不要吊我的胃口了，还有什么好的方法，赶快说吧！”
老李接着说：“现在，有50多家全车批发商和你有过合作，他们原来平均每家每个月能从你这进货2万元左右，每家每个月你能挣2000元。现在，他们都自己从厂家进货，每次进货4万元，就可以凑齐一台车发整车运输，所以总的成本和你是一样的。能省下4000元的成本，他们肯定会自己从厂家进货。要改变这种情况，你要在价格上有优势，让他们自己从厂家进货的成本价和你差不多，他们为了求方便，求不占用资金，才会和你继续合作，对不对？”
老谢说：“这是当然了，如果我的销售价和他们的成本价差不多，他们肯定会从我这里进货，至少他们不用压钱，也不用等运输时间了，随时要随时有。可他们现在从厂家拿的是批发价，我拿的也是批发价，大家的进货价是一样的，我怎么能让出利来呢？我总不能赔钱赚吆喝吧？”
老李笑着说：“这是可以做到的。你先分析一下，你做了50多种品牌，每种品牌你每年能销多少？你现在将你的销售量平均分配，每个品种每年平均只有10万~20万元，那么你在厂家的客户中只能算是一个中小型的客户，厂家给你的销售政策也只能和市场上做全车件的批发商相同的价格，对不对？”
老谢说：“你还真牛，没有做过我这个生意，分析起来还真是那么回事！我也正是因为这样，所以才没有了价格上的优势。”
老李接着说：“那你现在每个类别的产品选两三家厂家合作，你的销售量是不是能提高很多？你现在有50个系列同时操作，如果你集中力量只做5个系列，选5家性价比好的厂家合作，你的销量还保持和以前一样，这不难做到。但对于每个厂家来说，你的销售量提高了10倍，你自然就成了厂家的大客户，那么他们给你的销售价格会不会下降呢？”
老谢说：“收缩品种后，针对每个厂家提高10倍的进货量，这事努力应该能做到，但厂家现在为了保证市场价格的稳定，很难降低价格啊！”
老李说：“老谢，你是真糊涂还是假糊涂啊？没有哪个厂家不重视大客户，没有哪个厂家不对大客户另眼相看，明里有很多价格统一的政策，但还可以通过灵活的销售返点政策鼓励大客户，根据每年完成的销售量划分档次对大客户进行返点。你现在市场中的同行是做全车件的，他们进货是为了自己店内的批发，而你可针对二三十家和他们规模相当的客户供货，这样你的进货量是他们单个的二三十倍。同时，你的上游厂家，不只生产一种车型的保险杠，他们还有其他车型的保险杠，那这样，你一个车型可增加二三十家客户，你共做了10个车型，那么从理论上说，你的进货量应是一家做全车件批发商的二三百倍。当然，这只是理论数据，市场不可能只有你一家在供应保险杠。你算一下，凭你的实力和能力，在价格有优势的情况下，你能占到市场的百分之多少的份额？能不能占到20%？如果能占到20%，那么你的进货量就比一般的全车批发商要大60倍，厂家自然可以给你销售返点，甚至还可做到每月返点。这样，你的成本就降低了，你可以按原来厂家给全车件批发商的供货价给他们供货，就可以解决全车配件批发商不到你这进货的问题了。”
老李的分析，丝丝入扣，合情合理，老谢听了感觉一下子豁然开朗了。
趁着年初举行全国汽车配件订货会的机会，老谢和几个保险扛的生产厂家开会研究，达成了共识。这些厂家和老谢约定，老谢如果每年完成80万元的销售额，每月进货不低于6万元的代理，年终给他5个点的返点奖励；如果每月都能完成最低进货量，可每月进行返点结算。
老谢回到公司，马上对公司的业务方向做了调整，收缩产品线。老谢精选了10个厂家的品牌，这10个厂家的产品在价格上、质量上有所区别，互相不冲突。并且，这10个品牌都有自己的系列产品，有的是原装配套厂家的的产品，产品的后续开发没有问题；有的是江浙那边的民营企业，虽说单个企业的实力不强，但他们的发展很有特点，都是家族式的，往往几家、十几家亲戚或者朋友联合用一个品牌，每个人做一个型号，这样累加起来，品种齐全，而且还可一起结算，在财务上对代理是一个出口，这样所完成进货量都可享受返点的政策。
老谢又找到全车件批发商一家家谈，承诺给他们按他们以前在厂家自己调货的价格，加上一点运输费，实际成本和他们以前自己进货时一样。这些全车件批发商对厂家的进价了如指掌，一看老谢的价格确实是他们的成本价，而他们从老谢这里进货，可以省去库房的费用，又可减少资金的压力，同时还方便。自己去调货要7~10天的时间，而从老谢这里调，随时可以送过来，还减少了运输时的破损率。当然，也都同意和老谢继续合作。
老谢自己负责店面之间短途运输的费用，送货上门，这样会占到一个点的成本，经过优化组合，每个厂家老谢能拿到5个点的返点，实际上有4个点的利润，每年完成销售任务2000多万元，能有80多万元的利润。
老莫心得：
老谢将表面上看起来是赔钱的生意，利用返点政策，做成了挣钱的生意。返点赢利的生意，一旦做成了规模，设立了很高的门槛，其他的竞争者很难赶上，一般会避开这个领域和你竞争，而且厂家会给予更多的优惠条件，如退换货，先货后款等。
& 长袖善舞，巧舌如簧适合做生意，天生结巴一样能将生意做出特色
做生意就是和人打交道，善于和人沟通，有着出色的口头表达能力的人，自然会在生意场上占有一定的优势。可很多人天性不善言谈，甚至还有口吃，那么他们做生意时又改如何挖掘自己的优势，规避自己的劣势，做出自己的品牌和特色呢？
老张的身体不是很好，下岗后，重活累活干不了，生活来源一下子成了问题，光靠政府每个月100元的最低生活补助过日子，生活质量可想而知。到退休还有15年，这些年总要找点事做。去广东打工，自己没有技术；干体力活，身体又不好，一个月挣千把块钱，如果累病了，连看病的钱都不够。幸好，老张的祖屋临街，虽说不是繁华地带，可以靠收取可观的门面租金为生，但人气也不错。每天早晚有一些小的菜农挑着蔬菜在老张门口的那条街面上叫卖，每天上下班的人，都会顺手带些菜回家，是个自发形成的市场。老张也想这样卖点东西，一是自己的身体吃得消，二是也不需要什么技术和多大的投资，只要在自己家的门口摆个案子就可以了。
老张从来没有做过生意，也不知从哪里下手，他想到了自己的表姐。表姐可是个做生意的行家里手，虽说生意不大，但很红火，在当地也算小有名气。表姐听了老张的想法，知道老张不容易，想做点小生意，挣些生活费，确实想帮帮他，于是答应去老张的家门口去仔细看看，再帮老张出点主意。
表姐在老张家门口观察了两天，给他拿了个主意——开个豆腐摊位。老张本想卖点蔬菜，听了表姐的建议，有些不解，说：“我又不会做豆腐，怎么要我去卖豆腐呢？”
表姐说：“你别急啊，我慢慢跟你说。首先，你这条街上卖菜的都是菜农，你如果也卖菜，肯定竞争不过他们。他们的菜是从自己家地里摘的，想卖多少钱就卖多少钱，到了快散场的时候，因为不想挑回去，只要给钱就卖。你如果从其他的菜农那里进货来卖，你的价格总会比他们的高一些，没有优势。如果从大的菜市场进一些本地没有的菜来卖，一方面是价格高，住周围小区的都不是富人，根本消费不起；真的有钱人会去大的超市购新鲜的品种，也不会来买你的。另一方面，每天去20多里地以外的蔬菜批发市场去拿货，你的身体也吃不消。
“我看了一下，你们这条街上有卖蔬菜的、水果的、卤菜的，就是没有看到卖豆腐的。而豆腐，一般的人都喜欢吃，价格也稳定，销售起来也简单，没有谁和你讨价还价，没有谁看你的秤足不足。你没有做过生意，又有口吃，嘴上还不会来事，这种简单的生意最适合你。我看了一下每天的人流量，养活你应该没有问题。”
老张平时也喜欢吃豆腐，想到自己身体不好，嘴巴不灵，看来也只适合做这样的生意。可自己不会作豆腐啊！
表姐看出老张的顾虑，接着说：“做豆腐现在很简单，只要3000元就可以买台做豆腐的专业设备，对方还可派人来安装，包教包会。”
老张对表姐一向很信服，所以按表姐的意见，买了台设备回来，也学会了如何制作豆腐。马上要开张了，可心里还是没底，又请来了表姐。表姐看到老张学会了做豆腐的技术，而且老张的身体也吃得消，很高兴，又给老张支了几招：“首先确定品种，像你这种情况不适合一下子将所有的豆腐制品都搞齐，先重点做几个产品。
“每天早上都有很多人经过你的屋门口，你可以做豆浆和豆腐脑，而且按杯来卖，成本好控制，而且也方便了顾客。每杯卖1元，成本价才4角，一天销200杯没有问题，那么每天早上能收入120元。不算周六周日，1个月有22个工作日，那么1个月能收入2640元。
“每天晚上下班时专门卖水豆腐，也按份卖，每块水豆腐1元钱，能挣5角，一个晚上能销100块，能挣50元，1个月的利润就是1100元。
“早上和晚上加起来，每月能挣3740元。3000元的机器给你算每月300元的折旧费和维修保养费，一个月下来也能挣到3440元。
“另外，你是下岗职工，身体也不好，国家不会找你收什么税务、工商、城管等费用，完全可以解决你的生活问题。”
老张听了很高兴，可还是有些担心地说：“表姐，要是你来做，肯定没有问题。可我没做过生意，担心别人不到我这来买。”
表姐笑着说：“这个生意就是给你定制的。你早上在摊上挂个牌子，写明豆腐脑和豆浆1元1杯，别人一看就明白，放下钱，拿了就走。晚上你把豆腐分成1元1块，每块豆腐边上再配上两三根新鲜的小葱，别人一看买豆腐还送小葱，回家就可以做菜了，也会拿了就走。你只要豆腐做得真，不少别人的份量，做3个月左右，大家都会记得你这个只卖豆腐脑、豆浆、豆腐的店。每份豆腐只卖1元，这样既避开了你不擅言谈的劣势，又形成了特色，反而让大家更容易记住你。当客户想买豆腐时，会主动找到你的店，你的品牌和知名度就打出去了，比那些今天卖白菜，明天卖西红柿的菜农日子要好过得多。
“还有啊，我要提醒你一下，每天的豆腐不要做得太多，应该是每天刚好能卖完，还可以略少一点。这样，一方面让大家知道，你每天的豆腐都是新鲜的，对你的质量产生信任感；另一方面让大家在买菜时担心买晚了你的豆腐卖完了，有意识地先把豆腐买了，再慢慢地挑选其他的蔬菜。”
老张对表姐的佩服又加深了一层，没想到，一个小小的豆腐摊子，还有这么多的学问和讲究。
老张做事认真，豆腐的质量一直不错，而且一元定价的经营方式，也让大家印象深刻。慢慢的，老张的豆腐店成了这条街上的一景。大家有时看老张不在摊位上，丢下一元钱带着豆腐就走了，成了制式的标准化产品。老张现在虽说没有发财，但解决了生活问题，也慢慢进入了做生意的角色，又开始琢磨什么时候再请表姐过来，帮自己拿拿主意，看看还有什么办法可以将生意再做大、做好一点。
老莫心得：
每个人都有自己的优势，也有一定的劣势。生意场上，如何扬长避短，找到最适合自己的生意模式和发展方向，是最值得我们思考的问题。
广告人常将罗斯福的一句话挂在嘴边，用来提高这一行业在社会中的地位：“不当总统，就当广告人。”这话确实也有道理，广告主只要付钱，就可在各大媒体上进行传播，南非钻戒“八心八箭”、瑞士黄金手表等，都可在电视广告上大行其道。会打广告不难，但怎么用最少的钱打出效果最好的广告却不那么容易。那么，面对有限的广告费用，有什么节省的窍门呢？
老李开了家副食批发部，经营着上百种饮料和糖果饼干的批发业务。有不少老客户经常照顾他，所以生意一直比较稳定。不过，老李的信誉一直靠圈子里的人口头传播，发展得比较慢。
市场上有200多家副食批发商，每个批发商的门面差不多大，摆的货物也是大同小异。批发生意不可能明码标价，所以很多来进货的客户往往搞不清楚谁家价位更便宜、质量更好，只有一些特别内行的老客户能找到最便宜的批发部。而这些老客户的总进货量不到市场销量的一半，并且他们也只知道一些传统的品牌谁家便宜，对于现在不断推出的新口味、新品牌的副食饮料行业，也常常搞不清楚谁家才是品牌的总代理，哪家价格最便宜。
老李店里的一个伙计小张，在老李手下干了一年，现在自己也租了个门面干批发。小张虽然一个代理都没有拿下，但也在门面上摆了一些从其他批发商那里拿的少量样品，做一些零售。如果有大客户上门，双方谈好价格后，小张让客户在店里喝茶，谎称自己马上去仓库取货，于是就骑个三轮车从其他的代理商的仓库去提货。虽然是些“提篮子”的业务，但居然生意也不错。
老李明白，做生意首先要做名声，名声大了，客户才会有意识地到自己的店面来看看，比较一下，从而突显自己的优势。现在自己还没有多大的名声，在外行人的眼里，他和小张的店面没有什么区别，这对老李是很不利的。但怎么打名声，老李还没有想出一个好办法。
这一天，在电视台工作的小于因为准备结婚办喜酒，到批发市场来了解一下行情，想购一些喜酒、喜烟、饮料，以及喜宴上需要给每个来宾回赠的糖果瓜子的礼包。经朋友介绍，小于转到了老李的店。
在当地办喜宴是可以自带酒水饮料的。一般而言，一对新人结婚，来的有新郎新娘的朋友、同事，以及男女双方父母的朋友、同事和亲戚，这样一般要三五十桌喜宴。每桌的酒水、饮料、香烟，加起来要300元左右，还要回赠给每桌来吃饭的朋友100元的喜糖、瓜子、花生等，这样每桌需400元的开支。按每对新人办酒席40桌算，这方面的开支需16000元。而市场上的零售价和批发价相差40%左右，所以很多人会自己来批发市场选购。
对批发商来说，这是很好的生意：一方面，对方付的是现金，没有欠款的可能；另一方面，虽说给他们的也是批发价，但这个价格比起真正给下面客户的价格还是要高10%左右。
小于一次要办60桌酒宴，购货的数量比较大，老李看这个小伙子谈吐不凡，也有心结识，因此给了他一个很公平的价格。小于很满意，双方聊得很开心。
老张对小于说：“还是你们读书好啊，毕业找个好单位，每个月万把块钱，哪像我们这么辛苦啊！”
小于笑着对老张说：“干脆我们换换，你现在是大老板，一个月的收入抵得上我们干一年。”
老李叹口气说：“你只看到‘贼’吃肉，没有看到‘贼’挨打啊！现在的生意可不好做了。”老李将自己现在为难的事和小于简要描述了一下。
小于想了想，说：“那你可以在我们电视台打广告啊。”
老李说：“我也想，可现在挣钱不容易。我还没有挣到多少钱，就掏钱打广告，有点没把握。”
小于说：“那也是，打广告肯定在前期付出不少，不过，你可以让你的代理厂家给你部分广告支持啊。
“一些拳头的一线老产品，他们会在中央级的电视台或者卫视打广告。有全国性的媒体支持，就不会再给地市级的广告费用。对于这样的企业，你可以申请一些赠品作为广告推广支持。比如，现在代理了这几个大品牌的可乐，你就完全可以给我们提供100箱可乐，赞助我们现在举办的户外竞赛的电视节目。作为交换，我们可在场地上安排你们的广告牌，上面有你提供的可乐的宣传画，并打上你店里的名字，这样不就有更多的人了解这些可乐是你在代理吗？
“对于一些刚入市的新品牌、小品牌，他们现在没有能力在中央级和卫视级的电视台做广告，只能选择各地的地方电视台，这样你就可以拿到广告推广费，用这些费用在给他们的产品做广告的同时，你的店名可以一起打上去，也会提高你的知名度。而且，我们现在的广告费报价都是比较高的，你还可以拿到一个很低的折扣，你可以用我们的报价拿厂家给的广告费的差价呢。再说，还有很多的广告方式，花的钱很少，同样能产生很好的宣传推广效果。”
老李听了，心里突然像打开了一扇窗，开始亮堂起来，心想：“自己在圈子里干了这么久，想的事总是受到约束。别人比我多读了一些书，还是想得要远一些、细一些。看来当事者迷，旁观者清啊！”
老李对小于说：“你刚才说的我以前也想过，只是没有想清楚，听你这么一说，确实很多广告费用可以用不同的方式让厂家去分担，在给厂家做宣传推广的同时，我自己的品牌也跟着打出去了。回头我好好想想，下个月我来找你，看看具体怎么操作。还有哪些宣传方式，花钱少、宣传效果好？一起说来听听，让我也好好学习一下。”
小于说：“这其实很简单，只是你们没有想到而已。以前，我们这边结婚办酒席，回赠给来宾的小包裹都是自己去分开买，算好了总价10元左右，带回来由家里来帮忙的亲戚再分拣装包，得装四五千包，也是个累活。现在，你们给我们准备了几种10元的包裹，让我们挑选自己喜欢的品种，一次性带回去，省了很多事，你们的生意也好了一些。但你有没有想过再进一步改进？”
老李心想：“是啊，以前没有给客户提供组合好的礼包，客户每次只在我这买两三个品种。现在，一次性帮客户配齐，生意比以前是强了好几倍。如果能再有新的特色出来，看来生意还得好几倍。”
老李递了根烟给小于：“兄弟，你说得都有理，那应如何改进呢？你有文化，别藏着掖着了。”
小于拿着老李的10元包裹的样品，指着包装袋说：“你看，我这次就需要600份，也就是说，有600个人会拿着这个袋子回家。这600人中有很多是我的朋