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近日，世界照明传媒平台OTO大数据采集暨渠道播种机项目组先后走访了江苏淮安、扬州市场，就市场的相关情况与经销商进行探讨……
生意不好，只能听天由命？
在淮安，项目组主要走访了锦绣国际装饰城、淮安国际商城等市场，从走访的情况来看，形势不容乐观，一方面天气炎热，进到店面的顾客几乎很少，能够成交订单的就更少了；另一方面商家的积极性都不高，看手机的、打瞌睡的，有些干脆弄一张小床，在展厅的某个角落呼呼大睡。记者问及原因，有经销商表示，生意不好，顾客不上门，他们也没有办法，只能听天由命。
淮安顶上明珠照明总经理闵永华（右）
淮安顶上明珠总经理闵永华，主要经营顶上明珠、优腾、品上等品牌。他表示，现在的消费者真的很难伺候，既要便宜，又要好看，而且要是品牌，好在顶上明珠的品牌影响力很大，有较好的市场基础和老客户资源，加上他的店面位置还不错，综合各方面原因，生意还算过得去。
淮安皇佳照明总经理皇华（右）
淮安皇佳照明总经理皇华，以前是做布匹批发，刚刚进入照明行业，就用了350平米的面积代理皇佳，手笔可谓不小。在他看来，经济形势不好的前提下，哪个行业都难做。虽然他对行业不是很了解，但是基于对厂家的信心和自身的资源优势，他相信通过努力，一定会把这个品牌在当地市场经营得很好。
淮安松伟店
淮安松伟照明专卖店负责人告诉记者，她代理松伟、那一年两个品牌。今年整个行情都不太好，销量有所下滑，从品类上来看，现代灯非常畅销，新中式还算过得去，美式灯已经泛滥成灾，受欢迎程度大不如前。而轻奢是一阵风，很多消费者不太认可，觉得档次与价格不相匹配，所以发展前景渺茫。
有经销商反映，前几年流行的建材联盟现在也过时了，参加的商家不是销量不好，就是没有利润，搞来搞去，建材联盟的与会经销商都没有赚到钱，倒让第三方把钱赚走了，所以提起建材联盟，很多经销商都没有信心。
占据天时地利人和，才能脱颖而出
扬州的综合建材市场很多，金盛国际家居、红星美凯龙、扬州商城、江阳商贸城、万都装饰城等等。
江阳商贸城定位比较低端，由于是露天市场，消费体验感较差，人气不旺，冷冷清清，以前有30多家灯具店铺，现在大部分都搬走了，还剩下10家左右的店面在苦苦支撑，估计用不了多久，就会搬迁一空。
万都装饰城有20多年的历史，商户将近50家，定位较为低端，集批发零售工程为一体，品类比较齐全。
扬州商城属于中高端定位的市场，生意看上去比其他市场略好，入驻品牌有欧普、钜豪、美时·艾菲特、松伟、泰昌阳光、TCL、西顿、绿能等。
红星美凯龙也是一个高端定位的市场，商户不多，才10来家，钜豪、米苏、新特丽、凯撒琳、牧羊人、明图、诺克、维沙华等品牌已经入驻。
扬州太平洋灯饰总经理王寿斌（右）
王寿斌是扬州太平洋灯饰的老板，他的店面有1000多平米，属于当地市场的经销商大户之一，代理大唐宫、爱的华、千惠等品牌。作为灯具行业20多年经验的老灯人，王寿斌采取的销售策略是明码实价不还价，从根本上杜绝暴利，让利于广大消费者，从而增强销售粘度。对于今年的行情，他认为，互联网冲击实体店，已经造成很大影响，大部分商家的生意都被互联网抢走了，如何结合互联网，利用这个工具吸客引流，让实体店销量增长，是亟需解决的问题。只有互联网结合实体店，才能在未来的发展中异军突起。
扬州华艺照明总经理董开祥（右）
扬州华艺照明总经理董开祥除了代理华艺、牧羊人之外，还是丰韵的分销商。他认为，现在的生意难做，主要是精装房、互联网的冲击，导致实体店不但没有客流量，而且即便做一单生意，也是利润很低。在信息相对透明的时代，成本上涨，利润下降，会导致很多实体店难以为继。不过要想改变这一现状，首先要选择合适的品牌，丰韵就不错，虽然价格不便宜，但是质量很好，款式也比较适合当地市场，远不是互联网上的某些厂家能够相提并论的。
扬州皇佳运营中心负责人则表示，生意再难做，也有做得很好的；生意再好做，也有把生意做垮的，这个问题三言两语说不清楚。但是有几点值得注意，生意要想做好，天时地利人和都很重要。天时指的是进入行业的时机，进入行业较早的那一批人，往往都赚到钱了；地利指的是门店的位置和氛围，选择合适的市场和较好的门店位置，生意当然要好一些；人和指的是品牌的选择、资源的整合等等方面。只有具备这些优势的商家，才能从激烈的竞争中脱颖而出，成为胜出者。
扬州美时·艾菲特灯饰总经理赵景阳（右）
扬州美时·艾菲特灯饰总经理赵景阳表示，随着品牌意识的增强，消费者对于高端品牌的渴望与日俱增。美时·艾菲特在产品的定位方面符合当地市场的消费习惯，所以一直以来得到扬州广大消费者的青睐。
记者观察：
不管在江苏的哪个市场，经销商讨论最多的就是互联网，看法也不尽相同，有些认为互联网带来的负面信息也很多，比如虚假交易刷单，再比如假冒伪劣产品横行，还有图片与实物出入较大等等；也有人认为互联网拦截了更多中低档消费群体，但是对于中高端的冲击并不大，尤其是非标定制产品，更是影响不到。
对于很多经销商提出的互联网结合实体的OTO模式，在记者看来，行业还没有非常成功的案例，即便某些网络平台在互联网方面“雷声很大”，当与之相对应往往是“雨点很小”。互联网平台之所以只能在互联网上称雄，其根本原因就是它缺乏对实体店运营的能力，线上销售不错，但是线下体验店的氛围往往非常差，或者将网上的产品“移植”到线下体验店，但是由于产品的定位不高，看起来不上档次，线下体验根本谈不上，造成的后果就是线上销量不错，线下体验很差，无法完成线上线下的无缝对接、深度融合，甚至有些平台只是打着互联网的旗号，干些圈钱的勾当而已。
还一种情况，实体店做得很好的品牌往往线上线下分开运营，线上销量再大，跟线上也没有关系，至少在经销商的层面，他们不会成为线上的受益者，反而让线上抢了他们的生意，这些品牌的经销商自然压力山大、叫苦连天。
有些厂家也在自建网络销售平台，但是效果差强人意，或者根本没有效果，只能充当电子图册的角色，引流更是无从谈起。经销商对此颇有微词，希望更多的厂家在自建平台的时候，要充分考虑到实际效果，否则用处不大，反而成为经销商的累赘。
所以，线上要想结合线下，必须首先做好线下实体店的布局，然后再通过互联网引流，帮助线下实体店提升销量，增加利润。
如此，线上线下才能深度融合，优势互补。
（稿件来源：世界照明传媒平台原创）
1、世界照明传媒平台旗下微信公众号之一；
2、狂飙照明网平台的所有原创作品，版权均属于世界照明传媒平台，转载请注明。
总编：黄河
执行总编：彭炎堃
编审：黄锦伟
责编：谢建群
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