拜访客户拜访的提问问题会遇到的问题该如何解决

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2018-07-28 11:51 标签： 拜访客户会遇到的问题
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设计制作：首次拜访客户，开场白你该如何说？
&一次成功的推销80%取决于刚见面的10秒。&这是在日本推销界非常流行的一句话。销售人员应该知道，无论是想让客户接受你还是接受你的产品，你都应该在第一时间吸引客户的注意力，抓住客户的好奇心，这样客户才有兴趣和你继续交谈下去。
　　很多推销员在与客户接触的时候，经常会发现客户正在忙着做其他的事情，或者根本没有兴趣接受你的推销。而在此时，如果你不能尽快的引起客户的好奇心，那么你这次推销就等同于失败了。
　　根据销售心理学分析，最容易吸引客户注意力的时间就是在你刚开始与客户接触的10秒钟之内，如果你能够在前10秒钟之内完全吸引客户的注意力，那么你之后的销售过程就会变得十分轻松。所以你最好设计一个在10秒钟之内就能吸引对方的开场白，而这个开场白可以是以提出的一个他们十分感兴趣的问题。
福克兰是美国鲍尔温交通公司的总裁。在他年轻的时候，由于他成功的处理了公司的一起搬迁业务而平步青云。当时，拆迁区中有一位英国老妇人不愿意离开自己的房子，她又联络了很多邻居，决定与福克兰的公司对抗到底。如果当时走法律途径来解决问题不仅费时费力，而且还不一定成功。于是福克兰毛遂自荐，向总裁请缨，准备亲自出马，把自己的方案彻底&推销&给老妇人和他的邻居。
　　当福克兰找到这位老妇人的时候，她正坐在自己屋子门口。福克兰故意在这位老妇人面前来回踱步，并且显得忧心忡忡，以此来引起老妇人的注意。果然，没过多久，老妇人开口说话了：&小伙子，你有什么心事吗？&但是福克兰并没有回答老妇人的问题，而是说：&您整日坐在这里，真是太可惜了，要知道您可是具有非凡的领导天赋，是可以做一番大事业的，听说这里要建一条公路，您为什么不劝劝您的邻居们，让他们换个地方生活，给周围的人们创造一些方便呢？这样周围的人们都会感激您的。&福克兰这几句轻描淡写的话深深地打动了老妇人的心，不久之后她就开始到处寻觅住房，并且指挥她的老邻居搬迁，而公司支付给了老妇人们当初预算一半的搬迁费。
　由此看来，销售人员在和客户交谈的时候，能够一开始就抓住客户的心十分重要，因为只有这样他们的话才能继续进行下去。那么如何才能在一开始就抓住客户的心呢？以下有几种常见方法:
　　1.提及客户目前最关心的问题
　　每个人都有自己的侧重点和关心点，比如你可以对客户说：&听您的朋友提起，您最近最头疼的问题是无法找到价格合适的产品&&&等等类似的话。
　　2.谈到客户和你都熟悉的第三方
　　两个陌生人之间最容易打开话题的莫过于一个都熟识的人了，你如果不知如何开场，不妨提及一些这样的人物，比如:&您的朋友xx介绍我与您联系，听他说您的情况是这样的&&&
　　3.赞美对方
　　赞美永远是最好的开场白: &他们说您是这方面的专家，所以我特地来请教一下&& &
　　4.提及他的竞争对手
　　竞争对手的情况最容易引起客户的兴趣，你在与客户首次见面时不妨这样说:&我们刚和XX公司合作过，他们说&&&
　　5.用数据引起客户的注意
　　数据是最具说服力的话语: &如果您购买我们的设备，您的公司将会提高50%的生产效率&&&
　　以上几种方法，销售人员可以交叉着使用，但是前提是要根据实际情况，当然，在与客户交谈的时候，首先一定要以开朗积极的语气向客户打招呼。
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手机阿里扫一扫，随时随地看商友圈遇到拜访客户出现紧张的情况，你会怎么办？
【导读】几乎每个销售拜访客户都出现过紧张的问题，这种情况不仅仅只出现在新手销售身上，很多老业务员也会有同样的问题，那究竟是什么原因会造成这样的情况呢？其实仔细分析，无外乎以下的几点：
1、拜访工作很仓促，前期没有做足铺垫，由于对对方没有初步的了解，使自己完全处于一种极度被动的状态，害怕自己不受欢迎，人对未知的事物总是存在担心和恐惧，所以在见到客户的时候就会让自己显得非常拘谨。
2、对此次拜访抱了太高的期望，带着压力拜访，生怕结果不尽如人意，在过大的压力下，紧张就在所难免了。
3、自卑，一是对销售工作的认识不够，二是客户气场比较强大，自己一见面就总是觉得低人一等，话也不太敢说，非常胆怯。
4、老想说服对方，但是把握又不太大，当对方优势明显时，显得不够自信，出现发挥失常。
针对以上出现的这几种情况，小编在此提几点小小的建议：
1、不要贸然拜访，最好是先电话预约，在约定的时间拜访就会不显得尴尬了。当然，在拜访之前要多方面打听和调查（市调，比如麦凯）客户的一些资料，对客户尽可能多的了解，做到有备而战，这样可以在聊天沟通的时候快速找到共同话题暖场，快速缩短距离，同时，也是对客户的尊重。
2、用平常心和客户沟通，以交朋友的姿态来往，就会有患得患失，罗马不是一天建起来的。在还没有激发客户足够的兴趣和需求之前，不要急于促成和推销，时机不到，会适得其反，欲速而不达，争取把每一个步骤都塌塌实实地做好。
3、人是有社会属性的，每个人既是销售，也是客户，既有销售属性，也有消费属性，整个社会的推进本身就是相互服务，缺了谁也做不到，不管对方是什么样的职务，有什么样的气场，也是一步一个脚印走到今天的，所以，根本不用自卑，不要否定自己，在你所从事的领域，你就是专家！永远是外行请教内行，所以，别怕！
4、客户不笨也不傻，咱光说不行，也没人相信，最好的办法是用一种服务的姿态来交流，用我们一颗真诚的服务之心来打动对方，这样我们既不容易紧张，工作通常也会容易做一些。
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