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用户名caputy
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作为客户，为什么要选贸易公司而不选工厂？
发布于： 09:05
很多的客户其实更倾向于找到工厂直接供货的，这样他们能省去一大笔的开支，工厂能够以最低的价格给到客户，遇到了问题，工厂作为生产方，处理问题和反馈问题的能力都要比贸易公司要强，按理说，这种省去了中间环节的贸易形式应该更受到的欢迎，而没必要再去跟贸易公司合作，那为什么贸易公司还会生存得那么好呢？经常十几个人组成一个贸易公司就能接到一个个大订单呢？它是有什么优势吸引了客户下单的呢？贸易过程中，价格确实是一大重要选择因素，但并不是全部，很多采购商对于价格的把控只是一个大概，更多看重的是公司的发展战略，甚至看重时间的成本都更高于价格，那么，贸易公司有哪些因素吸引了采购商的呢？总结了一下，也就以下这几方面：1、产品种类更丰富对于一个贸易公司来说，它不会只卖一个工厂的产品，而是会选择许多家工厂组成一类或者多类产品进行销售，甚至一种产品它就会选择多家工厂多种规格，这样组合起来进行销售，那么它对于采购商客户来说，就有很多选择，不会局限在一家工厂一种产品上面。比如说一个老外采购，他需要各种面料，棉布、麻布、丝绸、呢绒、雪纺、梭织、针织等等，但是你的工厂只能提供棉布，他就还得大老远的找到其它工厂进货，这中间花费的时间、人力成本也是不低的，足以抵消你比贸易公司价低让的那点利益。如果不与贸易公司打交道，国外的采购商们就得自己派人跑到中国，而且是要派足够的人去向不同的地方和不同的工厂打交道，以满足自己的采购所需，就算是去参加展会寻找也不一定能找到合适的产品，这样的操作方式远远没有找一家产品齐全的贸易公司合作来得实在。2、贸易公司交期快、起订量少贸易公司并不是工厂的代理，而是独立的一个公司机构，贸易公司从工厂拿到货以后，一般是有自己的仓库存储的，然后再慢慢消化这些库存。一般找工厂的客户都不会是买你生产好了的货物的，而是要你生产他要求的产品，而工厂一般也都是要等客户下单了才会生产货物，而不是生产好了货物等着客户来买现成的。一些小的客户某一种产品起订量不会太高，但是品类会很杂，经常会达不到工厂的起订量要求，从生产到运输的成本核算起来就不划算，所以经常有起订量少的客户谈不拢，因此客户会选择和贸易公司合作，毕竟贸易公司肯定不止一种产品卖给客户，经常是两三种甚至十几种一起卖，数量少点，但是种类多了，他们一样能赚钱。另一个就是时间成本的问题，很多找贸易公司合作的都是为了买现货的，他们需要快速买到产品，而不是等你工厂慢悠悠的生产，时间对于他们来说就是金钱，就是收益。3、采购商买产品也买服务现在都知道价格不是采购商下订单的决定因素了，那么还有什么是采购商看重的呢？服务！是的，采购商更愿意自己的合作方是个服务周到的公司，交流起来都会顺畅很多。贸易公司介于客户和工厂之间，他们的生存法典里面很重要的一条就是服务，优秀的贸易公司能够很好的处理工厂和客户之间的关系，工厂是个只生存产品的地方，对于服务并不是很看重，有很多的工厂也应该因为服务态度而产生的矛盾丢掉客户。贸易公司却不是那种只考虑效益而不愿意多付出的，比如说工厂是要见到订单才会开始生产的，但是如果客户要得急，生产不过来就抓瞎了，但是贸易公司就不一样，他们对于经常合作需要生产的客户，会提前让工厂生产一部分货物，等客户急需货物下单的时候只需要准备另外部分的货物就行了，只是将部分的风险转接到自己的身上了，但是却维护好了一个长期的客户。有时候就算利润很小，贸易公司也会带着客户一家家找工厂，直到让客户满意，但是工厂却很少有愿意很耐烦地接待低于起订量的客户的。4、贸易公司会为客户降低风险我们都知道，工厂生产产品，并不一定都是很和客户心意的，有时候质量并不能够达到客户的要求，就需要自己花时间和人力成本去调整，就算是调整也不一定能够达到令客户满意的程度。这个时候，采购商就要面临找替代者的问题，就会严重拖慢他的贸易进程。然而贸易公司的处理就要灵活很多，一般贸易公司不会只和一家工厂合作，合作的工厂多就有很高的选择性，如果出现问题或者不合适，完全可以换一家工厂，一般一家工厂出现什么问题不会致命的影响到贸易公司的业务。还有一点就是，贸易公司不是工厂的代理，但却可以成为采购商的代理，采购商要在中国区域找什么样的产品，什么样的工厂，都可以通过贸易公司去做，相当于在中国有了一个办事处，长期合作既方便又省力。5、客户是被分享来的我们经常讲到分享的事情，大部分人好像还是并不太在意，但是对于贸易公司来说，有一部分客户真的是被介绍来的，由于他们的服务周到，处理问题的能力强，一般客户觉得这个贸易公司很好的话，是会介绍给自己同行业的朋友的。朋友关系也是贸易公司拓展业务的一大方式，很多的贸易公司是利用朋友关系开展业务并发展起来的，不是所有的客户都是利益关系，很多是感情关系来的，既然是朋友，办事就会放心一些。一些和贸易公司有了感情的采购商，就算认识你工厂的人，熟悉你的工厂，他也并不喜欢直接找到你，还是要通过贸易公司来操作。6、业务沟通能力更专业并不是说懂产品就一定是专业的业务，现在工厂也喜欢参加各种展会，也在各种网站上销售，好像并不需要通过贸易公司做业务了一样，但其实懂产品的工厂并不一定能做好销售。沟通就是一个很大的问题，工厂并不是专业的销售人员，在语言沟通上就有很大的缺陷，很多老外也并不是都会英语的，他们也可能操着半生不熟的英语和你这个半吊子交流，那就更加困难了。而贸易公司配备的人才，不仅是从服务态度上，还是外语专业度上，都会远胜于工厂的人员，外贸公司配备的销售人员，小语种还是占了比较大的一个比例的，对于采购商来说，能够听到自己的母语，还是更容易产生亲近感。7、厂家面对终端还不成熟别看现在B2B网站销售越来越常态化，但是厂家直接面对终端进行销售这种形式还并不成熟，从贸易开始之初，中间商一直就是一个常态化的存在，并不是那么容易被取代的，观念上，对于中间商的存在也还是根深蒂固的。而且，贸易公司之所以存在，他们肯定有很多自己独特的开发渠道，能够有效的，维持贸易公司形式的生存。
用户名caputy
铜币2470枚
发布于： 09:05
我先占个沙发！
用户名cnqcoc
铜币1006枚
发布于： 09:58
标题有点绝对了哈哈
装逼完，赶紧跑~~~~~~~~
用户名cnxfey
发布于： 10:24
：标题有点绝对了哈哈 呵呵, 这明显就是为贸易公司打CALL的节奏.
用户名cnxfey
发布于： 10:28
请问为啥而今的港台贸易公司倒闭了那么多? 解释下?
为啥一达通今年都不跟贸易公司搞出口退税了呢? 解释下?
明明这些年外贸的发展趋势是越来越趋向于工贸一体的工厂, 你这帖子明显就是开倒车, 不要误导那些外贸小白了, 免得耽误了他们的职业前程.
用户名cnxfey
发布于： 10:32
而且如果有工厂的外贸(发展了五年以上的, 算比较成熟的), 近几年一遇到港台的贸易公司, 宁可直接踢掉, 宁愿直接跟老外做, 也不大想浪费太多的时间跟精力在这些所谓的贸易公司身上.
当然了, 除非那家工厂刚开始混外贸(注意: 这里用的是&混&, 不是&做&), 不然不至于被那些贸易公司玩着走, 而且好些所谓的贸易公司, 手头都没啥实单在手的, 纯粹就是骗样品打样的, 遇到太多太多了.
外贸研究生
用户名cnyzpp
发布于： 13:49
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用户名cnvbll
发布于： 15:48
只能说各有优缺点 不能太过绝对化
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外贸本科生
用户名cnbyez
发布于： 22:50
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Powered by工厂为什么不直接跳过外贸公司，我这样问一个工厂老板 - 出口交流 -
福步外贸论坛(FOB Business Forum) |中国第一外贸论坛
港荣会计 香港銀行办理 当天拿帐户 Q:
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工厂为什么不直接跳过外贸公司，我这样问一个工厂老板
下面的对话因为一段话引起的
Q：你作为工厂老板，为什么自己已经掌控了客户的信息，但还是决定跟外贸公司合作做这个客户。
这个话题 如果你不介意，我想发布在论坛，因为其实大家对这个话题都很关注，你是工厂老板，或许能代表一定的人群。
soho群体许多人找不到合适工厂支持，这个话题所以我想聊聊，会对一些人有帮助，包括工厂
这位福友是这样说的，但要求匿名:
A：大V，你别客气，我还属于在摸索当中
这个话题挺敏感的，所以我希望我们的对话你能够帮我匿名
我认为，工厂有工厂的定位。工厂也会做客户区分，有直客，有代理，有渠道。外贸公司算是渠道之一。而挖墙脚的事是好事不出门坏事传千里的，圈子就这么大，我们不会为了一两个客户而干脆斩断一个渠道的。
挖了A公司的墙角，那A有可能直接在许多外贸公司之间传我们厂的作为。那外贸公司这个圈子都不敢接近你，我想这个有点笨
何不做一个聪明的工厂呢，了解外商背景，给外贸公司做更精准的推荐和建议，那这个外贸就会觉得合作的很舒服。口碑就起来了。这是良性循环
另外，这跟我们所处的阶段也有关，聊直客还没有外贸公司那么熟练。那何不互赢？
当然我不能代表所有工厂，因为我见过工厂往大货里塞自己工厂名片的行为。
其实真这么做了，也不一定100%能挖的到墙角，但是，伤外贸公司情分和自己的口碑是肯定的了
所以，我希望把我标榜为友好，又聪明的厂商。毕竟我周围的厂子都太传统了，我不喜欢。我希望我能给这个厂换血
这里，我真的谢谢懒人，也谢谢大V
但是我也有芥蒂，我始终不敢向外贸公司公开，我在把手伸向外贸的事实
我怕他们有什么想法，但是我其实不会。他们现在的感觉就是，为什么你每次说：你试试把这个产品推给你的客人看看，推的总是八九不离十。他们也喜欢我这样，拿了单也会下给我
小结：我在想 其实你是做一个差异化竞争的事情 让你从雷同的工厂中凸显了出来，让外贸公司更愿意找你合作
你的推荐 显得你很懂行 因为结果证明了 他的客户喜欢这样的推荐产品
外贸公司上哪里去找这样的供应商
到这里，这个话题的对话算结束了，但其实这位福友还分享了更具体的思路和操作，不全部公开了，以后有机会的时候，单独成帖。
欢迎一起交流，无论你是外贸公司 还是 工厂。
UID 2674261
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回复 #1 vip 的帖子
管理员，对于这个问题，我说一点点我自身看法。
我也外贸公司带过来的客户，采购户外灯具，也加了客户电话，邮箱等，但是我们没有选择直接让客户绕过外贸公司下订单，也不会抛开贸易公司私自联系客户，当然有时候宣传，维系感情还是必要直接跟客户联系。期间，让我感觉有一点比较深刻的是：客户信任工厂，但客户更信任外贸公司。客户打钱还会通过贸易公司，而不是直接跟打款到工厂。也许是客户太过于依赖外贸公司，也许是跟客户合作不久，还没有更深入了解。但万一自己工厂抛开外贸公司，从道义上来说不厚道，从长远发展来说，也是不科学的。所以，我认为跟外贸公司保持比较好的关系还是比较实在的。
虽然有时候需要报价含上外贸公司的利润点，但至少大家都能够有利润的前提下，这是双赢，何必去破坏这样的关系，丢失现在和将来的客户呢？
深圳机场清关8年
UID 2678561
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来自 深圳机场报关/商检
君子爱才 取之有道。物流也有这个情况。挖墙角行为 为行业不耻……你做属于自己的钱，不是自己的不能抢。
(Shanghai Bichain)
UID 2230306
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工厂可能只做一种或者几种产品，外贸公司可以做一个配方系列产品，只要客户需要的都可以帮采购
UID 2942943
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工厂一般是不会跳过SOHO或外贸公司去找客户，因为风险和收益对比，风险更大，而收益仅仅是那一部分差价。
事实上，经常出现的是客户去主动撩工厂，当然不会是什么看到箱子里塞的名片那种低级可笑的手法， 场地往往是在展会....
(BSCI、SEDEX等， QQ:)
UID 2271257
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来自 上海明傲Tel:
说的非常实诚，工厂和外贸公司的微妙关系
UID 2025456
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工厂也有转移矛盾的考虑，例如，之前做美国市场的时候，美国的一些公司，情愿相信贸易公司，他们认为，贸易公司带给他们的服务更符合他们的需要，而这些，工厂却很难做到，当中不仅仅涉及到价格问题了。
UID 2965469
阅读权限 25
各有所需，有分工才有进步；专业人员做专业的事情；
UID 2395803
阅读权限 25
不管你信不信，外贸行业，外贸公司永远比工厂做的专业！
UID 2815333
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学习了厉害，思路清晰明了
UID 954223
阅读权限 40
说得直白点，外贸公司专业点，服务好点。挣点中间的服务费而已
一个虚伪的人
UID 150894
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来自 中国青岛
撬不撬客户，其实也是职业道德问题。 VIP提到的福友提到，行业范围太小。 确实是这样子，圈子很小的，翻来覆去大家都知道你啥品德了。
有些工厂确实喜欢跟客户交换名片的，那么仅此一次，下次不会再来了。 甚至合作也会over。
工厂要搞明白，到底谁是你的客户？ 正常情况下，老外是外贸公司的客户，外贸公司是工厂的客户，部分工厂顺序搞错了，每次见了老外就赶脚大单子来了，自以为是工厂优势有多大。
说一句不吹牛的话，可能促成一笔合作很难但是打散一场合作很容易。 所以，大部分撬客户的工厂都没有好下场。
作为贸易公司，其实也要反思自己的位置，并不是“挣点服务费”而已。。。 我就不同意服务费。
(实地薰蒸QQ:)
进口缴款书
UID 2963271
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来自 产地证+证明书+使馆认证+CIQ证书
外贸公司优势专业，服务。
UID 2956812
阅读权限 60
这老板就有大局观 不贪图眼前的利益
UID 2878328
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回复 #7 verbena8346 的帖子
也就是产品的一个配套嘛。
当前时区 GMT+8, 现在时间是
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名人堂名人
用户名cnggoo
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为何客户会选择贸易公司，而不是工厂？ 【外贸jackson】
发布于： 09:50
我们经常看到有外贸公司的业务员问道“客户问我are you manufacture怎么回答”为什么客户都更倾向于工厂？因为它能很好的控制成本，做到低价，反应能力快，处理问题的能力强，因此很多客户都喜欢找工厂合作，因此接单也不那么难。那贸易公司呢？它们有什么优势可以让客户下单吗？
我们就算在工厂的业务员都知道，就算自己已经是工厂了，客户来都是你们价格太高了。之前我也一直很疑惑
工厂又价格优势，而且现在工厂也有展会，有B2B平台，有外贸人员，理论上来说工厂基本上全都自己在做外贸了那么那些外贸公司是如何生存的呢？ 外贸公司他们都是到我们工厂买的货，我们而且给他们的价格比给老外的还高。曾经我也疑惑，贸易公司价格一般都比工厂高很多，他们是怎么接到订单的？而且有些也都不是小单子，我同事有个客户在杭州的，他们甚至就自己买的商品房里面两三个人办办公，也经常一个柜一个柜的下订单。761)this.width=761;" style="max-width:761" title="点击查看原图" onclick="if(this.parentNode.tagName!='A') window.open('https://waimaoquan.alibaba.com/bbs/attachment/1707/thread/215_e9a1bf690270.jpg');" />
wechat：
然而价格并不是一切，看看贸易公司是如何生存的。
同事内销的客户过来我经常会学到很多，我也经常问比较谈的来的老客户你觉得怎样我才能有更多的客户，他们都教会我很多。
那么总结了一下，大概主要是这几个方面吧、
1，产品种类丰富，客户所花成本降低
成本降低这个怎么说呢？一般一个贸易公司要么代理很多家品牌产品，要么就售卖很多款产品，可供客户的选择性广。比如有个老外客户就跟我说“到你们工厂买点产品真麻烦啊，要印花的面料花型没有、要leather没有，要植绒的又没有，只有一个绒布。我跑了你们这里，又要跑到其他家去买另外的，最后装柜还不能一起装。来一趟中国来验货又要找新产品，本来时间就非常要紧，还特地要来你们公司花一天时间，we are brother so I give you order”大多数工厂做的品类不多，有很多客户觉得麻烦就会去招外贸公司。
虽然从工厂直接采购的价格会比通过外贸公司要低，但一个客户往往需要多种产品，有时候很难从一家工厂那里都能得到满足。那么为了满足自己的需求，他就必须配备足够的人手和不同的工厂打交道，这其实增加了他的人力成本，也抵消了从低价采购当中得到的好处，这在日用品和百货用品中非常常见。
前几天我也写过一篇文章大家不知道已经回去看了没有，里面David和Efraim在接到几亿的大订单的时候，他们去展会也找不齐所有的东西，这个时候Henry这个贸易商，就可以一次性提供所有的东西。
要是没有Henry，那么他们就不能接美国政府这个单子，直到他们去阿尔巴尼亚看到确实有那么多货才接了他们客户（美国政府）的单子。这个时候就不是价格问题了，而是要是靠自己找的话找不到那么多的产品。
我的老客户经常也问我很多产品，我们自己工厂都是不能做的，有很多名字都叫不出，大部分时候是不能提供给他的，只能拒绝掉说做不了。有很多老客户确实这个产品量很大，我们去找找看，确实花的时间非常大，有时候找一个产品几天就过去了而且不一定找的到，我们就在中国都找不到更别说是老外在国外仅仅通过网络的话根本不可能找到。而贸易公司产品丰富，有些而且有专门采购，我们参展就会看到很多贸易公司的人满世界找产品，不同产品都会记下来，这个就是他们能够生存的一点。
2，有现货，交期快，起订量少
工厂生产货物都是有起订量的，贸易公司一般都从工厂拿货后，都有自己的仓库来慢慢消化这些库存，所谓的现货。有些小的客户或者称之为零售商的这些客户，他们一般都是量小且杂，一般工厂都有起定量要求，如果没有达到起订量额外费用加起来不便宜，所以他们更愿意与贸易商联系 。
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3，注重服务
我们都知道，价格不是订单的决定因素，因此，很多做的好的贸易公司都是因为服务周到，讲信誉。贸易公司其实是客户和工厂之间的桥梁，优秀的贸易公司，它能很好的处理工厂和客户之间的关系，比如说，一个客户每次要货5000套而且要求5天后交货，而工厂排订单生产至少需要10天，那么我见过很多外贸公司是这样的，对于老客户经常要生产的产品，往往都是提前安排工厂先做2000套，客户下单后再安排剩余的3000。他们会巧妙的处理好工厂和客户之间的关系，有时候也会有不可避免的损失，只要不那么计较得失，他们都会越做越大。有客户才有钱赚啊。
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贸易公司就不同了，我经常接待到很多客户，他们开车带着客户过来，有时候就一点点单子，几万块钱，算算利润也就千把块。他们却带着客户过来一家一家转，有时候还辗转几个城市。
4,应变能力强，客户风险降低
我们都知道，工厂一般是具体的生产某种产品，有时候质量控制是要自己调整的还不一定能达到客户的要求。
然而贸易公司，有时候只需要换家工厂就可以了，比较灵活，工厂的问题不会致命的影响到贸易公司的业务。还有一点，因为贸易公司是一个独立的个体存在，所以很多客户都喜欢找贸易公司作为一个长期合作，让其帮忙去联系工厂生产，相当于客户在中国的一个办事处。这样的关系也是贸易公司能长久发展的一个模式。
作为一个客户，他需要一个稳定的供应渠道，毕竟他并非一个直接的消费者，所以他要能随时正常的采购来保证正常的供给（给客户的下家）。如果他直接从工厂采购，一旦工厂方面出现问题时，他就面临着如何寻找替代者的问题，而寻找个替代者并非易事，也需要时间，这就存在着整体供应链脱节，而通过外贸公司采购，肯定要稳定的多。
5、值得信赖
贸易公司的生意很多是客户的客户介绍的，有很多都是小公司做做生意做大来了，还有一些中国的贸易公司是他们当地的老外。他们之间的联系已经好几年，并不是所有客户都是比价的客户，大部分还是谈感情，谈信赖的，有钱大家一起赚，你办事，我放心。
我经常接待一些来我们工厂的客户，到我们工厂是贸易公司的人陪同的。就算是有些展会上的客户，他们会说英语，而且有我的名片，也有很多会找柯桥、杭州外贸公司的人陪同着过来。
6、沟通能力强
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后来跟那个北京的聊老外一起过来你们怎么接待，他说来找他都是要提前预约接待的。他陪着逛市场。可见语言的威力，很多外贸公司有专业的小语种人才，工厂都一般只是英语，大部分国家可不讲英语，那些非英语国家市场还很大。
7、长久形成的生态链
工厂-外贸公司-中间商-直接用户，这样一个生态链从贸易开始到现在，大家都已经形成了这种习惯，虽然接下去趋势是厂家直接面对终端，但需要时间，贸易商还有很长的路能走。
8、特殊客户开发渠道
当大家都挤到一堆开展会，价格当然高不上去，就像我中写道的
我们在参展的时候，一个摩洛哥客户，他来到我们摊位，我看他也不太懂行，就稍微报高了一点$2。没想到这个人说，xxx他们家才$1.8，你再好好算算价格，我待会再过来，$1.8这个价格确实很低，一般性出口1个高柜以上成交的客户都是这个价格了。他随便问问都已经这个价格了，要是真的确定的时候肯定还要稍微降个5%这样子，跟老板商量，确实答应他之后，这次这个价格有点低的。考虑好久，最后想想还是答应他吧。
到了下午这个人又过来了，挑了会样品，我们继续谈价格，我们说行吧，我们考虑到长期合作，也答应你这个价格。这个时候他又说了，现在是$1.6了。
我转很多柯桥外贸公司，找老板们聊天，有些公司有些面料卖到100多美金一米，他们都说有自己的渠道，当然没问出来是什么渠道。我现在可能还做不到这么好的价格。但是利用我研究出的开发客户的方法，因为客户是主动找上门的，所以价格和数量也还可以，这也是我能够独立出来的原因。
如果你想自己做soho，或者外贸公司，那么也可以在以上这几点上下下功夫，并把这个差异化变成自己的优势。
只要有客户开发优势，外贸公司还是能长期生存的
文/外贸jackson（转载请联系作者授权）
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发布于： 21:47
支持，写的很全面，但是有时候外贸公司的价格不一定比工厂高，因为贸易公司比较精简，虽然每个月只要房租，工资等费用，但是跟工厂的费用相比，还是小了不少。加上可以把退税摊到价格上，这就是价格比工厂还有竞争力的原因。
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发布于： 22:06
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发布于： 08:32
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发布于： 08:33
所以当客户问起ARE YOU MANUFACTURER我们如实回答然后阐述原因吗
一诺千金。 Menow Cosmetics
外贸本科生
用户名xnpack
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发布于： 08:40
：支持，写的很全面，但是有时候外贸公司的价格不一定比工厂高，因为贸易公司比较精简，虽然每个月只要房租，工资等费用，但是跟工厂的费用相比，还是小了不少。加上可以把退税摊到价格上，这就是价格比工厂还有竞争力的原因。 工厂不用退税吗？
用户名cnujby
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发布于： 08:52
看来你在柯桥卖布啊？我也在柯桥卖布的，哈哈哈
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发布于： 09:03
想知道客户说完“现在是$1.6”了之后，你们是怎么应对的，直接拒绝了吗？
外贸本科生
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发布于： 09:10
用户名cnaxhz
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发布于： 09:36
贸易公司在和老外沟通方面，会更专业吧········
双喜外贸搜索软件，五种邮箱搜索算法，帮您直接挖取到公司经理负责人，采购邮箱 。（行业独家技术）演示QQ .微信
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发布于： 14:10
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曾梦想仗剑走天涯，因太胖取消原计划
外贸本科生
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发布于： 14:51
外贸公司和工厂外贸确实各有千秋！要是二者优势兼具，那就无敌了！
用户名cnwkhf
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发布于： 15:38
工贸一体的公司现在很吃香
用户名lonsem
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发布于： 17:28
谢谢分享！。。。说的很好。
愿我所有经历的苦痛，你都无需经历；愿我所拥有的幸福，你都触手可及。
用户名cnpgcn
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发布于： 21:36
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