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快消业该如何重新构建新的数字化营销模式?
& & & 对当前快消品市场环境的深度认识，对当前互联网新环境的深度认识，对当前数字化营销价值与意义的深度认识，对未来快消品市场变革的深度认识，是企业正确判断当前形势，确定企业是否做全面数字化营销转型的核心。
　　如何准确判断当前的快消品市场环境?
　　讲快消品企业做数字化改造，需要搞清楚当前快消品企业的营销模式存在的问题，以及要准确判断未来快消行业可能发生的深度变革。
　　当前，快消品行业的市场营销模式，是基于大众化的市场定位确定的。也就是企业营销所面对的是大众化的市场。用土话讲，是一种&放羊式&的营销模式。用产品确定定位，用广告影响大众，用占领终端资源去营销大众购买。或者讲，这种模式是一种比较粗放的营销模式。
　　目前看，这种模式，在当前的市场环境下，正在逐步失效。
　　当前的市场环境已经发生深度变化，以我对当前消费市场的研究，当前的消费市场已经由大众化市场，变成了&分层化、小众化、个性化&的市场，并且是极度的&分层化、小众化、个性化&。这种变化，不能简单理解为市场更加细分，这种变化可能带来市场的重大改变。
　　包括现在很多人现在都在讲消费升级，依据观察，消费升级不是消费的数量由少变多了，也不仅仅是消费的商品由低变高了，而是可能消费行为发生了根本改变，他可能对原来的商品不吃了、不用了。我看到张维迎老师在一篇演讲中讲到的一组数据：从1982年到2012年，中国的家庭粮食消费量由145公斤，减少到79公斤，减少了将近一半。也就是随着消费的变化，人们的消费结构也发生了深度变化。譬如，我的分析，现在的消费环境下，以往像低温肉制品、高温肉制品，以及长保质期啤酒、口香糖等诸多品类，可能有越来越的消费者已经不再消费了，或者消费数量大大减少。即便是你做的再高端、再时尚恐怕也难以打动消费者。
　　我的分析：未来快消品市场还将沿着这个方向发展。并且还要看清的两个消费变化特点是，随着互联网的发展，当前的消费还呈现出了便利化、社群化的新特点。
　　面对这样的消费市场变化，快消品企业必须要看清：以往粗放的营销模式，以往&放羊式&的营销模式，已经不管用了。必须要由粗放走向精准。也就是由以往的产品为中心的理念，漫无边际的广告推广，靠终端陈列、压货的模式，要快速走向准确找到你的目标消费者是谁?他在哪里?他有哪些需求?靠什么能够找到他?靠什么能够连接到他、影响到他?如何把他变成终身顾客?
　　实实在在说，在当前分层化化、小众化、个性化的市场需求特点下，快消品企业必须要转变以消费者为中心，以顾客价值作为唯一的经营目标。绝对没有其他的选项。
　　要想由粗放营销走向精细营销，由以商品为中心走向以消费者为中心，必须要转换数字化营销模式。只有转换数字化营销模式，才能实现这种精准。总体讲，快消品企业的数字化改造，是快消品企业+互联网完成的一次全面改造。
　　数字化对快消品企业的价值：快消品企业的数字化营销，就是运用互联网手段，与用户及各个营销要素实现全链路链接。通过链接，把企业用户变成为企业的数字化资产。在此基础上，实现真正意义上的企业营销的精准、高效。
　　总的讲，数字化营销是快消品企业营销的一次革命性变革。具体有以下几个方面的重要价值：
　　1、找到用户、建立链接、产生影响：面对当前复杂的快消品市场环境，企业必须要首先考虑的是如何找到用户、建立链接、产生影响。
　　传统的企业营销模式，企业与用户之间没有链接。整体营销完全是一种盲打的状态。这种状态已经不能适合当前分层化、小众化的市场特点，更不能适合当前已经高度竞争的快消品行业特点。所以在目前的形势下，所有企业必须要高度重视如何找到你的消费者，如何链接你的消费者。
　　面对当前复杂的消费环境，传统渠道模式已经不能够完全有效找到你的目标消费者。他们的生活已经互联网化。你还是用传统的渠道模式、终端模式、营销手段，无法有效找到他们了。
　　传统营销手段、模式无法连接你的消费者。只有通过互联网的手段、方法，只有通过建立在把你的用户数字化的基础上，才能与你的目标消费者建立链接，才能最有效的影响到她们。
　　互联网的链接是从根本上改变了企业与消费者之间的关系。由企业与消费者之间没有关系，顶多讲是一种弱关系，改变成为一种强关系，变成为实时在线、可交互、可影响的新型企业与消费者之间的关系。
　　2、实现营销精准：传统的营销模式确实是一种盲打的状态。不论是渠道方面的营销，还是面对消费者的营销。由于没有准确的用户信息，整体企业的营销就是用一种方式、一种手段应对不同的客户需求。因为无法区分价值客户与非价值客户，无法区分客户的个性化需求。
　　因此企业在营销方面是非常盲目的。就像以往的营销人员所讲的：我知道今年营销投入了多少，但是我无法知道能够产生多少价值。实际以往的营销就是一种赌博式的、经验式的模式。
　　但是在运用互联网的连接手段，实现数字化营销的基础上，企业的营销完全变成了一种精准化的模式。
　　因为这种建立在链接与数字化基础上的营销，完全可以把用户按照不同标签分类，直至可以精准到每一个个体。彻底地改变了以往的营销盲打的局面。
　　3、实现营销的高度灵活：以往营销只能是一种格式化的模式。渠道营销的格式化、对终端营销的格式化、对消费者营销的格式化。买赠、特价、捆绑等等一些简单的格式化模式。
　　在这种实现了互联网链接、数字化的基础上，营销完全可以实现&千人千面、万人万促&。
　　因为有了这种互联网的链接，有了这种用户数字化的准确信息，有了这种不同的用户标签，完全可以区分不同的用户需求、用户特点实现高度、灵活的营销方式。
　　譬如我们大家目前体验的微信支付红包、支付宝支付红包，他完全是根据不同的用户特征，实行不同的奖励办法。新人加大奖励，奖励力度很大，但是在你连续使用以后，他认为你已经养成支付习惯以后，他就会减少奖励金额。
　　同时，这种建立在链接与数字化基础上的营销模式可以迭代更多的、更加丰富的、更加受到当前消费者接受的营销方式。可以打造顾客价值，可以增强顾客体验。可以增强拉新的价值，也可以提升复购的价值。总之，数字化的营销手段可以更加灵活。
　　4、实现营销管理的高效率：其实，以往企业营销存在最大的问题之一是企业营销资源投放的低效率。企业的营销投放需要总部、大区、城市经理的分层管理，需要厂家、经销商、终端零售商的配合。在以往的模式下，这种管理的效率是非常低下的，往往产生层层截留，最终真正到达消费者身上的促销投入大打折扣，甚至还产生腐败。
　　企业变革为数字化营销，可以使整体的营销变成总部受控，整体的促销完全可以变成在总部的规划设计、统筹组织下，通过线上的手段实现。在一些方面，可以消除线下的人为干预。使整体的营销投入直达消费者、直达终端门店。
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市场渠道精耕定向营销策略
　　企业在对市场环境有了一个细致的认识后，就要根据实际情况对市场进行精耕细作，以便更好地进行市场开发，有效管理经销商，达到产品的销售目标和市场占有率，其实细作策略也是企业的一个营销总体战略。它要求企业先要制定一个总体的策略规划，有步骤分阶段实施，在这个过程中，需要公司全员的积极参与，齐心协力，才能达到市场细作的战略目标。在具体的操作上，以下有四个重点策略：
　　1、要同经销商建立分销联合体企业在对区域市场进行市场精耕细作，就必须依靠当地终端商的支持同时给予终端商各个方面的指导和协助，进行渠道建设，建立关系密切的分销联合体。帮助终端商进行分销和存货管理，建立完善的终端商管理和服务体系。
　　企业的业务员要对终端商进行管理。业务员要配合经销商作好渠道基础建设和管理，最主要的工作就是经营规划、存货管理、零售覆盖、运输与仓储、售点广告与促销支持这五项工作，企业应明确各项职能在企业和经销商之间的分配，并确定各自的工作重点，才能有效地管理好终端商，共同开拓市场。对于大的终端商，委派客户经理进驻其总部办公，小的终端商则由一个业务人员同时管理几个终端商。
　　这样做的一个目的是为了同终端商建立起一种关系密切的分销联合体，依靠终端商的渠道网络和分销能力，更好地促进产品的深度分销。
　　2、注重网络覆盖，进行密集性分销可口可乐公司有一名著名的销售格言：有人的地方就会有人口渴，因而会对饮料产生购买需求，因此如果产品能让消费者伸手可及，就一定能占有市场这样可口可乐公司就制定了著名的3A策略，即&乐得买，买得起、买得到&，而&买得到&强调的就是注重扩大网点覆盖率，使消费者在任何地方都能够买得到可口可乐。还有一个3P原则，其中之一就是&无处不在&。这两个策略和原则都是强调产品的销售要覆盖更声名狼藉的网点，达到高的网点覆盖率。但是在这里重复一名，不是可乐，网点的铺设绝对不能像快速消费品那样的高密度，还是得遵循地域保护的原则，真正让终端安心的经营你的产品。
　　市场渠道精耕要求企业必须依靠终端商。终端商在物定的区域市场有广泛的销售网络，网络中含有一定数量的二级批发商和零售商，同时终端商对这些下游网络成员很熟悉，并且要求终端商有仓储和本着能力，终端商可以达到网络覆盖的范围。企业必须依靠这些网络资源，进行密集性分销，让产品到达尽可能多的终端，通过具有高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近消费者。
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　　现在很多新技术和应用都要依赖网络，对交换机也提出了更高的要求，那些传统的二三层转发交换机已无法满足业务需求，交换机必须做出改变。在2017年第四季度，全球交换机的市场达到了69亿美元，预计到2019年，全球交换机市场能超过250亿美元，这依然是一个不能让人忽视的市场，所以很多交换机大厂都在挖空心思设计未来的网络设备，寄希望在未来的市场竞争中脱颖而出。
　　要说现在最火的技术，当属人工智能AI技术，通过AI技术来模仿人的行为，从而代替人自动完成人的工作。AI技术已经渗透到很多行业中，也包括数据中心。作为...　　数据中心交换机是网络的重要组成部分，网络从接入&&到核心基本均采用的是交换机。
　　现在很多新技术和应用都要依赖网络，对交换机也提出了更高的要求，那些传统的二三层转发交换机已无法满足业务需求，交换机必须做出改变。在2017年第四季度，全球交换机的市场达到了69亿美元，预计到2019年，全球交换机市场能超过250亿美元，这依然是一个不能让人忽视的市场，所以很多交换机大厂都在挖空心思设计未来的网络设备，寄希望在未来的市场竞争中脱颖而出。
　　要说现在最火的技术，当属人工智能AI技术，通过AI技术来模仿人的行为，从而代替人自动完成人的工作。AI技术已经渗透到很多行业中，也包括数据中心。作为数据中心组成中最为重要的一份子，交换机自然不能缺席。将AI技术引入网络，在交换机上实践是一个很棒的设计，而且已经有人已经开做着手做了。那么，AI究竟能给交换机带来什么呢?本文将展开说明。
　　1.流量分析
　　数据中心里海量的数据是其宝贵的财富，利用大数据对数据流量进行分析，往往能得到一些非常有价值的分析结果。交换机作为数据流量转发的载体，能够接触到最全面的数据，所以针对这些数据进行分析，非常有意义
　　。其实，早已经有不少的分析设备和软件可以做这个事情，比如：流量清洗设备，防火墙，入侵检测，上网流量行为分析等等，这些往往是在交换机上做镜像或者采样技术将流量复制一份到分析设备，有分析设备完成分析，输出分析结果。这样一方面增加采购分析设备成本，另一方面是分析比较初级，更多是侧重于安全过滤与防护，若交换机自己就具备这样的功能岂不更好?交换机的CPU本身是比较弱的，但也可以单独增加一个CPU，或者干脆将一个服务器装入交换机，让其完成流量分析工作。
　　这样拥有了强大的计算能力就可以部署AI技术，通过AI技术可以很快掌握交换机上的流量转发情况，还可以输出很多流量分析结果供管理人员参考。同时AI技术还可以将设备的各种运行参数监控起来，综合评判分析当前交换机的工作状态，若处于非健康状态及时给出告警和调整建议。
　　2.算法优化
　　交换机为了提升转发效率，很多算法都是比较初级的，比如路由最长匹配，聚合HASH算法，算法本身都不复杂，可以提升硬件转发数据的效率，本质上是硬件处理不够灵活。有了AI技术，就可以根据交换机上的数据转发情况，自学习设计算法，对于效率不高的算法进行优化，然后将算法固化到硬件中去。现在的SDN就是这样的理念，通过软件来学习网络互联状态，然后学习完成后，向各个网络设备下发转发流表，控制器就是整个网络的大脑，这个大脑拥有AI技术，具备学习能力，通过对整个网络进行学习，逐渐实现自动化管理整个网络。通过每个交换机都部署上AI技术，最终整个网络都是AI的，完全走向自动化运行的网络。
　　3.阈值设计
　　交换机里有大量的定时器和阈值设计，这些阈值很多都是经验性的，并无标准可言，很多时候并不适用于所有网络，所以我们会看到交换机上有上千条的命令，通过设置不同命令来满足不同网络环境的需求。比如OSPF的Hello报文超时时间我们可以配置成10*3秒，可以配置成1*3秒，ARP老化时间可以配置成20分钟，也可以配成1分钟，在不同的网络环境中可以采用不同的阈值参数，这需要在设备上做大量的配置工作，每一次网络变更都需要在设备上输入大量的配置命令，有了AI交换机则完全不同了。
　　AI交换机不需要做这些配置，先会设置一个默认的初始值，然后会根据网络情况有时会调整这个阈值参数，这个阈值参数也并不是一成不变的，随着网络的波动也在不断变化着，这样极大简化了设备的配置量。AI交换机几乎不需要人参与做配置，而是根据网络互连情况自动下发最适合的阈值，大大提升了网络运维的效率，将繁琐的判断过程交给AI去做，当然AI会根据大量的历史经验数据计算得来，让阈值参数最符合网络当前的情况。在交换机内部实现上也有很多地方采用阈值变量进行判断，这些地方其实都可以通过AI技术实现，将AI实现的源代码嵌入到交换机程序中，对涉及阈值参数的地方进行AI计算，得到更加合理的阈值参数。
　　4.故障自愈
　　交换机不仅要完成数据转发，还要在发生故障的时候能够自愈，如果能够做到这点，数据中心网络自动化的运维，就可以成真，要完全做到这个是很难的，因为很多时候经验丰富的工程师都很难短时间找到问题原因，这样故障恢复的手段都难以确定。
　　AI技术的准确性是建立在海量数据样本学习的基础上的，每个数据中心不可能将所有的故障类型都遇上一次，这就需要建立公共的大型数据中心网络故障数据库，这里涵盖了很多数据中心网络故障的原因分析和恢复手段，AI技术基于这些数据才能学习输出故障自愈方案，而当前最为欠缺的就是这样的数据库，有些技术涉密也无法公布出来，这使得通过AI技术去自愈故障的准确性就会打上个问号。我们可以根据现有经验，向交换机输出数据，供其学习，在有限范围实现自愈，不能准确判断的领域给出告警，让人参与进来，由人和交换机共同完成故障恢复。
人工智能在交换机技术中已经逐渐开始展露手脚，从监控、转发、控制到流量分析都可以引入人工智能，相信不久的将来就能看到真正的人工智能交换机面世，属于人工智能的网络时代已经来临!
http://www.mapvision.com.cn/hyxw/1076.html百姓网提醒您：1）接受服务前请仔细核验对方经营资质，勿信夸张宣传和承诺&
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