经验贴——买车的干货都在这里 篇一：买车，你准备好了么？_购物攻略_什么值得买
经验贴——买车的干货都在这里 篇一：买车，你准备好了么？
互联网时代的到来，改变了我们的生活，也几乎，改变了部分传统行业的命运。几年前，汽车4S店遍地开花，各个集团都想涉足汽车行业，从中分一杯羹。还记得之前有个朋友跟我讲，2003年，马自达6正式在国内上市。那会儿销售顾问卖车，坐在办公室里喝着茶，门口的客户排着长队。想要提车，加3万，谁加的多谁先提。03年，一位普通的马自达品牌的销售顾问，平均月薪2万，那会儿的车确实不愁卖，客户抢着买。但现在，数不清的经销商倒闭，连带经销商集团的财务状况一路下跌。车市的不断更新和淘汰，也让各个经销商之间的竞争越来越激烈。虽然部分热度高的车型依旧离不开加价的套路，但更多的品牌、更多的车型却是负利润。tips:大部分品牌卖车已成负利润，但为什么还要卖？卖出去车，才有客户会回去保养，卖车不挣钱，挣保养的钱、挣维修的钱、挣大事故公司的钱。用售后背销售的账。销售每年完成任务会有年终返利。销售部有一个关键岗位叫做计划员，计划员就是负责跟厂家买车的人。厂家给经销商车辆的数量，我们称为STD.以年为单位，假如买10辆车，每辆车50万，那么买20辆车，每辆车可能就49万，以此类推。那么STD越大，每辆车的单价就越便宜。但当然不是STD越高越好，每个店都有车库来存放这些商品车。但如果库存远远＞销售能力（每个月的销量），我们称库存压力大，那跟厂家购买那么多车显然会成为负担。因为谁也不愿意买库龄长的车，长库龄意味着要低价甩，所以如何把握好这个度很关键。销售每年都有计划和任务，比如2017年厂家要求，每家经销商至少卖出2000台，我们品牌才可以维持在业内的领先地位。那么如果你能卖出2500台，说明你为厂家做了贡献，厂家会以每台车返点的形式奖励你。如果你只卖出去1900台，那么厂家还会相应的扣你钱。所以为什么有些销售顾问会对客户说：我们年底要冲销量，冲业绩。有可能是还没完成全年销售任务，也有可能是为了冲那500台的超额任务。所以鱼目混杂的车市竞争，也变得越来越凶残。你家送个导航，他家送5次保养，到你家修车有免费代步车，到他家维修可以享受5星级客餐......各家店甚至也拿出了感情牌，不打价格打服务，各有各的套路，让老百姓买车不再简单粗暴，用层层烟雾弹迷惑你。所以今天，我结合曾经的经销商工作经验以及最近的购车情况，来讲讲如何避开销售的烟雾弹，买到你想要的车。（由于内容较多，大体分为进店前和进店后两部分来给大家呈现）购车前期确定用车需求：是自驾游？还是平时上下班的代步？确定购车预算。很多人拿着10来万的钱，最后全款买了个30万的车，买完以后懊恼说自己买贵了买悔了，发现兜儿瘪了家底儿不厚了。一般来说，5万基本上是一个大关。总的来讲，15万的车和20万绝对不是一个档次。当然，如果细分的话还会有高低配的差异。所以一定要明确购车预算，不然好车你会越看越喜欢。时间：换车这件事儿是不是很着急？通常销售把时间分为几档：一周内购车、1个月内购车、1-3个月内购车、半年内购车。有些指标这星期就到期的，那肯定是被定义为【一周内购车】，不同的购车时间，也会影响销售顾问对你的态度以及最后的成交价格。当你有了具体的购车计划，包括：时间、预算、换车用途等等，那么此时你最需要的，就是做功课。喜欢哪款车的外观？喜欢什么样的性能和配置？给自己定出一个范围，可以是具体某一款车，也可以是2-3辆车型备选。了解车辆的配置、不同车型之间的区别，对后期的购买百益而无一害。然后你就要利用ZDM、易车网等各大网络平台，了解车辆的配置信息，看评测、更要看论坛。评测会有很多媒体老师写车的利弊，论坛也会有很多真实车主，反映车的问题。当然不管哪个渠道，都会有充值的情况，所以要综合考量，这些问题是个例还是通病？这些利弊自己是不是能接受？同时还要考虑用车需求和家人的顾虑，这可能需要花费较长的时间，但如果你的购车是理性的，那么一定要做。比如我前一阵为老爸选了一辆迈腾。在确定车型的时候，我比较了夏朗、迈腾、A4L、雪铁龙的C6。为什么有夏朗？可以说这和其他三辆是完全不同的类型，但确实是家庭需要。&先说雪铁龙C6：虽然这辆车很优秀，但是中国特供车型，不是总统座驾，没历史、小众车、品牌力不够强。而且虽然座椅皮质优秀，但实际体验过后，发现液晶做工稍显廉价，界面设计不美观，不能与德系的液晶仪表相比，日常使用，看的最多的就是仪表，这点我接受无能。夏朗：大7座，大天窗，开起来豁亮。电动侧滑门，家庭用车，方便一家出游。但同价位比，夏朗的配置可就低的多了。而且更多的时间是老头儿一人开，老爷子对MPV认可度较低，一直管MPV叫两箱车，没屁股的车，认知里还停留在传统的三厢车时代。再者说，在北京这拥挤的四六城，真是没地方停车。奥迪A4L：品牌好，30万不到买一辆奥迪。高配45TFSI 5.9秒破百，性能同级别没的说。但老爷子的思想还比较传统，自己这大半辈子都是为别人打工，挣工资的，顶多也就属于工薪阶层，觉得奥迪稍显高调，不像普通老百姓开的。迈腾B8: 除A4L的最好选择。几乎同A4L一样，但毕竟受制于品牌限制，价格略低、性能略逊。但品牌亲民，老百姓的选择。况且前几年B7上市的时候就让老爷子种下了草，对于迈腾的认知和认可，根本也不用我多说。确定了迈腾，预算也够，一上来老爷子就跟我说要买380旗舰。问了一圈儿，旗舰1是产量小，卖的少。2是座椅配色是黑白配，座不了几天就得磨黑了，轻微洁癖的老妈肯定接受不了。然后通过学习和了解，我明确了我要买迈腾380尊贵型，选装13300元的配置，包括18寸、液晶仪表、丹拿、预警式安全带、HIGH导航。只有比销售顾问更明白，你才能不被忽悠。（现在很多销售顾问专业知识缺乏，他们把更多的精力集中在了怎么挣钱，而忘却了基本的知识。所以经销商内部才会有一个岗位叫做销售内训师，负责培训销售顾问产品知识的。我买的第一辆车是GOLF 6，我问销售顾问，这车有自发光仪表么，销售顾问反问我什么叫自发光仪表...当然这些只知道挣钱的销售顾问只代表一部分，在行业内，仍然有少数销售顾问对产品的了解，是普通客户通过短暂的学习无法达到的，而且内训师所培训的都是厂家内部资料，比网上其他媒体老师所获得产品资料的渠道更专业甚至更全面）购车当你确定了你最终想要的那款车，你就要开始询价了。一、询价线上询价与进店询价：进店询价请直接跳过，下一篇文章我将着重写进店的部分。线上询价分为主动和被动被动询价：选择所选车型，填写个人电话，并勾选可能会去的经销商接下来保持电话畅通，你会接到来自经销商DCC部门的电话。(tips：DCC：电话营销专员，专门负责线上渠道的信息）一般1-3个工作日，就会有人联系你，具体根据经销商DCC的业务量和处理速度。主动询价：在车系首页最下面，会有经销商信息和电话。拨打400电话当然也有的品牌没有DCC部门，所以400电话会直接转接到某个销售顾问的手机上。相比被动询价，主动询价具有更快的效率。但对于有DCC部门的品牌来说，DCC专员不是销售顾问，一般以他为主观去询问你一些信息，例如：意向车型、购车时间、置换还是指标购买等等。DCC所能回答的内容很有限，如果你问他，迈腾380尊贵现在优惠多少钱？他也只是给你一个大概的范围，具体需要进店谈。当然如果你直接接通了销售顾问的电话，他也不会直接给你底价，同DCC一样，也是个安全的价格范围。因为每一个销售顾问都不会在电话里直接报底价，1要避免客户询价，2要避免厂家价格检查，第3点，客户连店门都没进，面儿都没见着，还怎么忽悠。tips:为了防止经销商乱报价扰乱市场行情，部分品牌的厂家暗访和电话密采是很严格的。如果发现价格与区域管控的价格不符，会对相应的经销商进行罚款。虽然不是底价，但也不要紧，先了解大概情况，着重问以下几个问题：是否需要店里做装饰，做什么装饰，大概多少钱？是否需要店内上保险？验车上牌费有没有？出库费有没有？置换有没有手续费？厂家补贴是多少？置换旧车有没有评估费？分期手续费？除了车的价格销售顾问很避讳以外，剩下的价格还是会说个大概的。tips:因为车价利润非常低，所以更多的利润靠装饰、还有验车上牌费、出库费、PDI检测费、置换评估费等等等等，但后几项有的店有，有的店没有，或者价格不一，都是经销商自己决定收与不收，收多少，所以仔细对比一下会发现，这部分费用各经销商出入还是比较大的，这对购车的总价格也有很大的影响。打过一轮儿电话以后你就会找到市场大概的降幅区间。有些高于价格区间的直接就可以PASS了。然后仔细比较除了车价以外的附加项，如果某家店高于平均价格3000以上，也可以PASS了。（3000元只是个约数，具体要根据所购车型的车价来定义，如果你买的是百万级的车，那么多个3000元也算正常）拿着这个清单，您就可以跟着我的下一篇帖子，踏进4S店的大门，看看销售顾问是怎么忽悠咱们的。(下一篇主要讲一下进店后销售顾问的套路以及如何应对，包括一些购车注意事项和技巧，让您见招拆招，拒绝套路。受时间的约束，我会尽快给大家完善下一篇的文章，希望能对各位买车有所帮助。）= THE END =
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商家拓宽渠道 市民网上购车(图)
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东莞车主通过网购订下一辆全球鹰GX2。　　“之前我们也没想到网上的促销跟我们有关系，但是有客户在网上订了车，然后来店里砍价，下订金，网购在我们优惠之后的基础上送了车主油卡，这个油卡我们店里确实没得送，因为优惠限度已经到底了”。上周末是一年一度的“双11”网上购物狂欢节，网上商家一早就做足了宣传，而市民也乐于参加这个狂欢节。而汽车这一大宗商品也加入到这个促销大军中，东莞车主熊玉上周末刚刚通过网购订下一辆全球鹰GX2。
　　业内人士认为，眼下网店模式被看作未来汽车营销的创新，它不仅让消费者能以低廉的价格购买到汽车，更能给车主提供便利，同时能减少目前4S模式对于土地资源的浪费。全球鹰等汽车品牌在网上的销量比较乐观，超出了厂家预期。
　　经历：“网络促销助我订车”
　　“之前就打算买一辆，在店里也谈了一下价格，但总觉得还不到心理价位。女友说‘双11’全网都搞促销，没准买车也能稍微有些优惠，刚好那天在网上看见我想买的这款车，可以在4S店砍价的基础上再送700元油卡，觉得差不多可以订车了。就先在网上交了499元定金，然后去店里办了提车的相关手续，现在已经拿到车了。”
　　1985年出生的车主熊玉告诉记者，平时跟女友很多东西都选择网购，一来省去逛街的交通费用，二来很多东西都比商店里便宜，像衣服等生活用品，一搜索就出来很多种类，可以慢慢选，觉得哪个实惠、合适就选哪个，挺方便的。
　　熊玉之前没有想过网购汽车。但是经过仔细了解，网购车可以不在网上支付全款，先支付一部分定金，然后去4S店里谈好价格再提车，在价格上更有了优势，其他的和去店里买车是一样的，熊玉才选择在“双11”这一天订下了车。
　　调查：“网上买车不太靠谱”
　　市民刘立涛去年购买了一辆汽车，对于网上购车，他表示去年就听说过，但对于个人或家庭来说，汽车可以称得上是“大件”了，有别于其他商品，汽车需要定期保养，如果出了故障需要维修，网购的汽车，售后服务难说不会出现麻烦，而如果出现质量纠纷，也不知道该找谁解决。
　　在东莞几家汽车4S店内，记者随机采访了几位正在看车的市民。对于网购汽车，他们大多持保留意见。“一直听说网上有卖车的，也在网站上看到过汽车网购。但如果真要在网上买车，还是挺不放心的。”当记者问及对哪些环节不放心时，大致得到的答案如下：质量安全问题、汽车售后服务、车险搭售等。
　　而市民徐宝宗对网上购车还是比较支持的，“我可以接受，毕竟现在很多大宗物品都可在网上采购，而且都是当地城市送货。比如说我看上了某品牌的汽车，而网上价格又比实体店便宜，我当然会选择在网上购买。因为网络平台只是一个销售手段，看车、试车、入户等还是要到4S店里去完成，只是在价格上优惠了。所以这种网络购车的方式，我认为还是可行的。”
　　市民梁一武也表示，现在网购可能还不是特别成熟，但这个网购市场以后肯定是兵家必争之地，因为网络营销的作用越来越受到商家和消费者的重视。梁先生表示，现在自己都选择在网上购买汽车用品，比如坐垫之类的，近期还打算购买一个原厂的扶手箱，毕竟价格实惠，使用方便。
　　业内：亟需出台网购制度
　　博通雪佛兰市场部经理杨祖茂认为，在东莞消费者中，网购应该不会成为主流。网上购车最关键的问题集中在汽车上牌、退货及售后问题上。东莞地方虽然不大，但是各品牌汽车4S店齐全数量又多，去4S店看车购车，也不会太麻烦。
　　也有消费者认为，网购可能就是一阵风，也许就是一刮而过。“不是说网购这种形式不好，而是配套还没有准备好，不够健全。另外，网购也考验着厂家、商家的诚意，如果网购的同时，配套的服务做得到位，甚至上了牌照的车子能够‘送货上门’，一直开到消费者的家门口，这就更符合网购的乐趣了。”消费者曾诚斌认为，网购本身可行，运作得怎样，就看厂家、消费者有多大的信心了。
　　但汽车分析师吴海军认为，目前多数一线城市投资4S店成本较高，这对急于完善营销渠道的自主品牌厂家来说是一个发展瓶颈。如果具有低成本优势的网店模式能够顺利运营，并解决好配套服务，从长远来看它必将成为挑战传统的汽车流通渠道。消费者“一键式”购买，双方都省心省钱，它是一种全新的选择，也是可行的个性化消费选择。而且，网购的空间，远比人们想象得宽广，以后不仅仅国产新车，进口车、二手车、改装车，还有汽车用品，包括汽车服务产品，统统都可纳入网购目录。
　　资深汽车人士翟卫东认为，现行的网络购车需要解决如下问题，第一是网络营销相关信息的公开透明度；第二是需要解决汽车售后维修保养的问题。网络营销未来会是一个潮流，但需要出台相关制度来严格控制。网络营销与现实的营销渠道相比，确实存在很多商机。
本文来源：南方日报
责任编辑：王晓易_NE0011
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日前，吉利集团表示最快明年消费者就可以网购吉利旗下的汽车产品。吉利当然不是网上卖车的第一个吃螃蟹者，通用汽车、斯柯达、奇瑞、比亚迪、荣威等在去年或更早就开始了触网销售
汽车销售包括多个环节，各个环节也均可以通过网络来实现。从现在网络传播形式来看，各种名目的网上售车花样很多，从功能上大体可以分为三类：网上展示、网上集客和网上销售
汽车和网络，这两个当今社会最红火最流行的东西来到一块的时候，碰撞出来的是惊艳的火花还是徒有其表的魅力光圈？虽然下结论为时尚早，但最近一段时间，一个你情一个我愿的汽车和网络倒是早早开始了眉目传情，甚至有了牵手的亲密动作。本期《营销拍案》将与您一起探究“网购”这一汽车营销新模式。
众车企试水网上购车
9月9日，号称全国最大宗的团购在淘宝网上演，其效果简直可以用“疯狂”二字来形容。仅仅用了3小时28分钟，200辆奔驰Smart硬顶版就被网友们抢购一空，原定为期21天的网上团购活动不得提前结束
评论：以奔驰Smart为例，网上的团购价要比线下4S店的价格便宜数倍。团购规定，当意向人数达到50人便可成团，单车价格为16.7万元，而达到200这个满团数量时，消费者就可以享受13.5万元的最低价
东风日产与腾讯网拍拍、腾讯汽车独家合作，举办3元抢购活动，以不可思议的3元的价格售出三台新骊威。三款车均以不可思议的低价找到了自己的主人，获奖网友身份正在审核
评论：东风日产与腾讯的营销整合创意，却达到了不同寻常的营销效果，单是竞拍环节就有超过12,939,584人参与活动，在传播广度与用户参与度方面都实现了新的突破
活动充分发挥了腾讯拍拍平台、腾讯Qzone、腾讯网等腾讯优势平台的实力，吸引无数网友争相参与。截至7月18日，抢购页面总流量（PV）246 370 57，参与人数高达12 323 290人次
评论：相对于传统的汽车销售淡季，各个品牌的汽车厂家开始寻找可以撩拨消费者的方式、方法，当一般传统的促销效果不再那么明显的时候，以80、90为消费主体的汽车品牌转而在网络上寻找突破口
优势｜网上卖车的3大优势
　　对汽车厂商来说，网络购车不但可大大降低成本，比如高额的建店费用、资金运转费用、公司日常运营等费用，而且产品、配置可在网络上任意由客户进行搭配，进行定单式生产
　　除了降低成本、方便快捷外，也有经销商表示，网络可作为销售手段的一种补充，通过网络延伸销售环节，以此来收集一些潜在用户的信息，一些赢利水平较低的产品可尝试走网络销售的道路
通过网络营销可以让客户网上下订单，提出个性化需求，厂家根据客户需求予以量产，将生产者与消费者直接互动起来，这就需要现有的4S店进行转变，从原来销售为主转向客户服务为主
劣势｜网上卖车的6大硬伤
网上卖车可以减去广告、物流以及店面建设、租金、水电、人力等成本，但诚信问题显然是困扰汽车厂商网络销售的最大绊脚石。目前在欧洲市场上，网上卖汽车已经开始流行，电子支票的方式我们可以借鉴。阿里巴巴、易趣和淘宝等网上交易平台，都值得汽车商家直接合作
汽车不像小宗商品那样可以通过网络轻易购买，它需要消费者亲自试驾和体验后，才能做出购买的决定。这个可能需要汽车厂家设立专门的网络销售服务部门，以和传统的经销商网络服务区别开来，或者在一些城市设立专门的体验展厅，在消费者完成网上购买预约后，可到该展厅体验试驾，消除疑虑。
目前低成本运营的汽车经销商的实际整车销售利润并不高，网上卖车也很难拿到比这更低的折扣，因此吸引力不够大。如果汽车厂家能够针对性地推出网上专卖车型，和线下经销商销售的车型有比较大的区别，而且价格不同，这样或许可以解决该问题。或者针对同一车型，在网络上选购成功的话，厂家提供更多的精品或配置
即使网上卖车避开了厂家区域限制的要求，但其后续的手续成本对经销商来说却是一笔很大的支出。消费者跨过经销商直接从厂家买车，经销商显然很不爽，所以，厂家得为网上销售的新车给经销商补贴。如运费补贴、售后服务补贴等。当然，这要和经销商抢饭碗，得协调好
汽车至今仍未被列入"三包"法，网上直接购车无疑又增加了消费风险，售后保障服务更是一大隐疾。网上卖车的服务和质量是消费者最担心的，如果厂家能设立专门的网络销售服务部门，并且能和当地经销商加强合作，这些问题会逐渐得到解决
网上买车可不像买件衣服、买件化妆品，买来穿上、涂上就可以了，只有当相关销售服务如个人汽车消费信贷、网上支付体系、汽车保险、上牌、按揭等都可以通过网络一步到位，才能真正实现网络时代的汽车消费。如果在网络上不解决配套服务，网上购车只能充当一个展示渠道。这就不是汽车厂商凭一己之力可以解决的了。需要相关部门如国家有关金融信贷、保险、车管所等部门联合行动了
国外｜看欧美如何网上卖车
　　在美国，DaveSmith 汽车公司就是以利用网络销售汽车而著称，其旗下网站在十多年前就已开展汽车网上销售业务，其网站点击率早在2001年的时候就已达到400万，每个月都有美国各地的消费者
　　在欧洲，各个国家存在着相同车型价格相差很大的现象，很多购车者希望借助网上异国购车，缩小价格上的差距。比如英国的车价比其他周边国家要高出20%~30%，网络售车可以打破这种价格差距
声音｜网上卖车是否可行
　　徐成生（东风悦达起亚金佳景4S店总经理）：网上销售是一种销售方式，长远来看可能会发展，但短期不可能实现。因为汽车是大宗商品，不像在网上买个几千块钱的笔记本电脑，汽车不太可能在网上购买
　　桑海涛（东风标致标龙京津副总经理）：网上卖车主要困难在于沟通，汽车是由很多零部件组成的复杂商品，买车、交车时销售顾问有很多要讲解的内容，但是通过网络沟通不会特别详细，而且没有实物，不能试驾
　　谷亚雷（一汽大众亚之杰伯乐总经理）：在2008年我们店就成立了“网络营销团队”。最初只有2个人，负责回答客户在网上提出的问题，收集客户信息，从今年开始才走上正轨，团队也发展至六七个人
　　王坚（沃尔沃海之沃4S店总经理）：豪华品牌不可能做网上销售，因为豪华品牌的消费人群很看重服务，买车也是买信任度。比如买一个LV的包，在网上卖，对它的信任度会很低。如果把汽车放在网上卖
栏目负责人：陈辛本期策划：张宇专题制作：张宇　桑大伟
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