5 大板块、10 大机会，新消费观下看口腔行业如何崛起 -ZAKER新闻
牙口好，吃麻麻香，一句家喻户晓的广告语，道出了口腔健康的重要性。我国人口基数庞大，口腔患病人数众多，按照 2005 年第三次口腔健康流行病学调研的结果，全民口腔病患率高达 90%，而就诊率不足 10%。随着城镇居民整体消费水平提升，老龄化人群的不断增加，口腔消费的增长潜力仍待挖掘。从医疗的全产业链看，口腔行业是属于市场化、成熟度和纵深程度非常高的医疗垂直细分行业，而口腔行业本身又包含了服务、耗材、设备、加工、商业流通、药品等众多细分子领域。总体来看，口腔行业相关市场是一个超过千亿级别的巨大市场。自 2010 年以来，资本市场的口腔行业投资热不断升温。根据动脉网的一份不完全统计，仅 2016 年前 11 个月就发生口腔行业相关融资事件 63 起，涉及金额 35 亿元人民币。口腔行业的崛起：新消费观中国的口腔市场尚处于初级阶段，与印度基本相当从每百万人牙医数量来看，中国只有 100 名左右，远低于欧美发达或中等发达国家 500-1000 名的水平；而同为发展中国家的巴西每百万人的牙医数为 870 名，印度为 33 名，但中国人口的平均年龄已超过 35 岁，高于巴西和印度。随着老龄化的到来，口腔医疗的需求同医生供给之前的矛盾将愈发强烈。口腔行业近些年的快速发展主要来源于新消费观的驱动过去的口腔行业以治疗（牙周治疗、根管、镶复）等基础服务为主，而随着口腔保健护理观念的提升，消费者愿意为口腔健康支付更多的资金，享受更多样的口腔服务。由此，以口腔护理、牙齿美白、正畸、种植牙为代表的中高端口腔服务的需求开始高速增长。据统计，近些年，我国口腔市场的增速保持在 20% 以上，远高于全球平均 5% 的增长水平，而这个趋势将一直持续到 2025 年之后。口腔行业需求的增长主要得益于三大群体首先，年轻家长的口腔护理观念更为科学，小儿的保健性治疗越来越多（如在发达地区，窝沟封闭已经实现了普及）；其次，年轻人对时尚、求职、保健消费的追求，牙齿美白（洁牙）、牙齿整形（瓷贴面等）、正畸（过去正畸更多是针对 12-16 岁儿童）的数量不断增加；此外，中产阶层步入中老年阶段（我国 35-44 岁人群平均留牙数为 29.4 颗 /32 颗，65-74 岁人群的平均留牙数为 20.97 颗 /32 颗），种植牙的市场渗透率在不断提升（种植牙近些年的增长率超过 30%）。在新消费观驱动和三大群体需求增长的共同作用下，口腔行业正在飞速崛起！下面，笔者将从口腔服务、高值耗材、数字化口腔设备、义齿加工厂、互联网口腔等五大板块细数口腔行业的 10 大投资机会。口腔医疗服务：民营口腔的资本大战民营口腔的资本大战口腔医疗服务机构属于市场化程度较高的医疗服务，也是近年来医疗投资关注的焦点之一。口腔服务机构包括：公立口腔医院、民营口腔医院 / 连锁、口腔诊所等。在投资标的的选择上，由于公立口腔医院的特殊属性及其改制的繁杂，目前口腔医疗服务投资仍以民营口腔医院 / 连锁为主流。其中，民营口腔医院的现金流较为稳定，是诸多上市公司理想的并购标的；而因为爱尔眼科在资本市场的巨大成功，以佳美，拜博，亚非，马泷，爱康健为代表的民营口腔连锁也获得了诸多国内知名投资机构的追捧。 由于持续火热的民营口腔资本大战，行业的估值已明显偏高，如果投资者对于口腔服务行业不甚了解，则很有可能 " 高位站岗 "，因此，你需要了解如下的一些事情：行业具有显著的地域性口腔医疗服务机构的营收与所在地人口规模、年龄结构、消费习惯、经济状况等息息相关，而其内生的增长也与地区经济增速有显著关系（一般不超过 20%）。因此，对于口腔医院 / 连锁可采用 DCF 模型进行估值。行业发展的主要制约因素在于优质口腔医生的短缺一方面体现为口腔医生的学历职称整体偏低：根据卫计委的一份统计，我国口腔医师本科以上学历占 46.9%，职称在副高以上 17.6%，相比临床医生明显偏低，这一情况在民营口腔机构中更为明显；另一方面体现为优秀种植、正畸医生匮乏：据统计我国的种植牙医生不足 3 万，具有 " 较高水平 " 的更是 " 凤毛菱角 "，民营口腔为争夺稀缺的种植医不惜血本，外籍（如韩国、日本、德国及台湾地区）种植牙医生 " 打黑工 " 在民营口腔更是成为常态。民营口腔未来的核心竞争力将是服务本身魏则西事件后，主管部门严格限制医疗广告的媒体投放，并对互联网拉客进行整治，这给以广告投放、互联网为主要营销渠道的民营口腔造成了极大的压力（一些民营口腔的销售费用占到收入的五成），过往民营口腔 " 重推广轻服务 " 的观念受到极大的冲击。经过此次事件的教育，越来越多的民营口腔意识到其工作重心应回到服务本身上面来，通过高水平的口腔医疗服务（包括口碑、高水平的医生、医院的硬件等），打造出过硬的品牌形象，而吸引 " 自来水 "。口腔诊所将面临洗牌与整合据不完全统计，国内个体口腔诊所近 9 万家，其中大部分面临着客源不足、成本日益增加、客单价不断下滑、连锁口腔医院的挤压等问题。由此推断，口腔诊所将面临加速洗牌与整合，大量服务能力一般的口腔诊所将被淘汰，部分水平较高的诊所会形成品牌效应，此外，抱团取暖形成连锁口腔门诊可能会成为一个趋势。高端口腔服务需求增加随着中高产人群的扩大，对于高端口腔服务的需求进一步增加（更好的治疗服务和就医环境）。公立医院高水平的口腔医生 " 飞单 " 成为常态，从而诞生了 " 口腔工作室 " 这一新业态；而嗅觉敏感的民营医院也相应推出了 VIP 套餐服务，获得了不错的效果。然而笔者需要提醒的是，对于口腔医生 " 飞单 " 项目（如飞单平台，或工作室）， 需要重点考察其医生资源的真实性和可得性，以及平台在整个交易中所起的作用（单纯的 " 信息中介 " 或 " 二房东 " 就没有太多的商业价值） 民营口腔投资退出仍将以并购为主我国民营口腔发展历史不长，大部分民营口腔的经营管理仍旧粗放，财务上现金收款（占收入比例 90% 以上）、无票采购、无票销售、偷漏税等问题突出，规范成本较高，甚至出现规范后利润 " 清零 " 的极端情况。此外，由于监管部门对于医疗服务企业 IPO 的态度较为谨慎，在未来一段时间，民营医院投资者的主要退出渠道仍旧是并购。牙科耗材与设备：国货尚需努力正畸：更美观更便利永恒的追求传统的牙齿矫正方法是使用钛合金丝牵拉亚托槽形成牙箍，利用牵引力实现牙齿矫正，这些工作需要正畸医生拥有丰富的经验（往往需要 5 年甚至更多的经验）和耐心细致的工作。而矫正的过程，既不美观（女生经常被叫做 " 钢牙妹 "），也不便利（矫正过程繁琐，对医生水平要求高），更是十分痛苦（吃饭、刷牙都是痛苦）。为解决上述问题，国内外的厂商纷纷推出了有创造性的解决方案。如隐适美和时代天使的隐性正畸方案， 舌侧正畸 3M 和瑞通的舌侧正畸方案，这些方案创造性的把新材料、数字化制造等技术与正畸技术结合，解决了美观和便利性的问题。当然，正畸行业的进步永无止进，即使是隐形正畸和舌侧正畸也远非完美，如隐性正畸还存在着材料强度不足，舌侧正畸还存在着矫正过程繁琐的问题。因此，寻求强度更好的新材料、更美观的正畸方案、更简单的治疗方法仍然是正畸行业投资的主旋律。义齿：新材料与品牌的形成义齿俗称假牙，从能否摘取可分为活动义齿、固定义齿、种植牙（也被单独分为一类）；从制作材料可分为金属义齿、塑料义齿、烤瓷牙。尽管种植牙做为一类新的技术，其应用范围不断扩大，但传统的义齿在成本、适用范围等层面仍有不可替代的地方。义齿行业的主要发展在两个层面，一个是义齿材料的进步，传统的义齿材料为金属材料和氧化锆陶瓷材料，而部分厂商也也推出了锂瓷、玉瓷材料的义齿，后者在制作中省去了静压的环节，可以大大节约制作时间，目前美加的高端义齿已经开始大量使用锂瓷、玉瓷材料。另一个层面在于部分高端义齿品牌的形成，过往的义齿并没有品牌，但随着消费者认识的加深，一些义齿材料厂商或加工厂有意识的开始打造自主品牌，如 Dentsply 的 Vitallium 支架系统，金悠然的 MEGA 义齿等。种植体：进口替代前路慢慢目前市场上的种植体以韩国和德国的进口产品为主，知名的品牌包括 Osstem、Medentismedical、Dentsply、Dentium 等。在十多年前，曾经有国内企业做过国产种植体的尝试，但因爆发质量问题而黯然收场，此事也给国产种植体的信誉造成了极坏的影响。经过十多年的发展，国内的种植体制造技术有了长足的发展，Osstem 和 ICX 的许多产品也由国内厂商代工，从技术上国产种植体已无障碍，但十多年前那场风波的影响仍然挥之不去。俗话说得好 " 信用一旦毁灭，就很难重建 "，国产种植体之路任重道远。 耗材与设备：国产厂商在路上
牙科的耗材包括树脂、硅橡胶、根管填充、牙尖胶、车针、锉等，高端的牙科耗材品牌以进口产品为主，包括 3M、MANI、Dentsply、Henry Schein、DMG、Ivoclar Vivaden 等，国内产品还是主打性价比；牙科的设备则包罗万象，包括公用设备和专用设备，公用设备如牙椅，综合治疗台，口扫 CT 等等，专用设备如牙周治疗仪、光固化设备、根管治疗设备、超声洁牙机、超声骨刀、种植机等等。牙科设备也有着相似的竞争格局，高端设备仍以进口产品为主（KaVo、Sirona Dental、W&H、MANI、NSK 等），低端产品基本为国内厂商所占据，而一部分国内厂商则在中端市场发力，如宇森、啄木鸟、精美、西北、品瑞等，先后切入了手机、种植机、牙周治疗仪等市场，随着国内厂商口碑的树立和研发的加强，相信切入高端设备市场指日可待。数字化口腔：重塑口腔行业再造口腔服务流程的数字化口腔广义上的数字化口腔涵盖互联网口腔、数字化口扫、数字化全景机、数字化口腔内窥镜、数字化义齿加工设备（CAD 设备、3D 打印机）等，数字化目前已贯穿从导医、咨询、诊断、治疗、修复的服务全流程，并在持续渗透的过程中对口腔行业进行重塑。以数字化修复为例，传统的口腔修复需经过磨牙、取模、倒模、咬蜡，分模、刻蜡、铸造、烧结、上釉等几十道琐碎程序，全程仅凭医生的经验手工操作，期间患者需要多次复诊。随着数字化设备的应用，整个过程的精细程度和效率大大提升，从口扫 CT 拍片、数字化印模、再到 CAD 一次性成型，义齿的制作时间从动辄数月减少到数周，大大节约了人力和成本。 口腔数字化设备的进口替代伴随着数字化口腔的发展，在数字化设备方面，也诞生了一系列投资机会。如广州朗呈 2014 年推出的数字化印模解决方案（口扫），打破了牙齿数字化口内取模均为进口器械的尴尬局面；美亚光电（002690）的口腔 X 射线、CT 系列产品，也初步实现了进口替代。 CAD/CAM 与 3D 打印在数字化义齿加工方面，CAD/CAM 正在逐步取代技工成为主流，3D 打印短时间内还无法对其产生冲击。但 3D 打印设备速度快、耗材少的优点很可能会引领义齿加工数字化领域的二次革命。国内专业的口腔 3D 打印机生产商有瑞通、钐镝三维、美迪特等。其中瑞通生产的大型激光 3D 打印机，每月可生产义齿 1 万颗以上，美迪特的小型打印机则为医生打印树脂基底乔冠、工作冠、临时冠、诊断冠等提供了极大的便利。当然，我们也应该意识到，由于数字化 CAD 设备大大提高了义齿加工厂的效率和集中度，反过来加工厂对数字化加工设备的需求也会相对减少，因此设备生产商向下游（义齿加工服务）延伸也是大概率事件。义齿加工厂：整合与蜕变
义齿加工厂曾属于劳动密集型行业，往往需要成百上千的经过长期训练的技工，彼时全国各地分布着 4000 余家大大小小的义齿加工厂，而其中的三分之二又集中在珠三角地区，来自海外的丰厚订单和巨大的人工成本差养活了这些工厂。现如今，随着 CAM-CAD 技术的广泛应用，义齿加工已然成为了技术 - 资金密集型行业，在大型义齿加工厂中，往往几十名设计师和十几台 CAD 设备就能完成过去数百名熟练技师的工作。来自全球各地的口腔数字扫描影像汇总于大型义齿加工厂的设计中心，经过设计师调整的义齿设计方案由 CAD 设备一次性制作完成。过去往往动辄数周甚至数月才能制作完成的义齿，如今只需要几天。目前，义齿加工领域已经形成了以现代齿科（已在 H 股上市）、家鸿（拟申报 IPO）、洋紫荆、金悠然、新致美等为代表的大型加工厂 + 众多中小加工厂的格局。随着义齿加工需求的不断增长和数字化制造设备在行业的渗透，义齿加工行业的集中度会不断提高，众多的中小加工厂不堪技术改造的高额成本和低下的效率而被淘汰。但另一方面，以 " 维他灵 " 高端义齿为代表的小众义齿工作室凭借其口碑和高端的品牌形象也会异军突起，在加工行业中占据一席之地。互联网口腔：2B、2C 、2D or SaaS一条主线与三个分支随着春雨、丁香园、平安好医生等 " 综合类 " 互联网医疗企业布局的完成，按病种垂直细分成为了互联网在医疗领域深入渗透的必然结果，互联网口腔应运而生。纵观互联网口腔，其演进过程可以归纳为 " 一条主线三个分支 "。 早期的互联网口腔基本为医院 HIS 系统的简化版，如为口腔门诊提供 ERP 软件；第二个阶段，是云服务对于口腔管理软件的渗透，加入在线问诊、导医、耗材管理等功能，进而形成了口腔 SaaS；第三个阶段，商业模式的进一步分化，单纯的口腔 ERP 软件供应商被淘汰，一部分口腔医疗 SaaS 服务商（如领健、好牙医等）脱颖而出，另一部分企业则对某一项服务继续深化。由此衍生出三条不同的分支：口腔耗材电商（2B），如爱牙网、悦牙网、地狗网等；在线问诊和导医平台（2C），如一牙网、乐牙网、好牙医等；专注于医生端（2D），做医生的教育、培训、社群，如牙医帮、牙客荟。互联网口腔的驱动力梳理互联网口腔行业发展的内在逻辑，我们不难发现：其遵循着互联网医疗发展的一般规律，但也深受口腔行业自身特点的影响。一方面，互联网医疗 15 年的高潮和 16 年的遇冷，说明了互联网医疗的本质在于 " 医 "，因此一切的创业项目核心应当是围绕着 " 医 " 来进行，能否取得足够的医疗资源，才是一个项目能否成功的关键；另一方面，口腔行业在医疗行业中的市场化程度较高，医但本身口腔服务的提供商较为分散，又有着部分 C 端的特点，如果以单纯做 B 端的思维去做互联网口腔的 2B 业务，无疑会陷入 " 补贴大战 "" 投入高于产出 " 的怪圈。关于互联网口腔的若干猜想互联网口腔会走向何方？根据有限的行业经验，笔者大胆做一些猜想： 单纯以导医和问诊为主业的平台可能将面临困境（2C）此类服务大多面向口腔门诊，而单个门诊的服务半径有限（一般为 2 公里以内），病人在线问诊的痛点没有那么强烈，且极易为全科问诊平台所替代。口腔 SaaS 将会与特定应用场景深入融合（SaaS）口腔 SaaS 的逻辑在于为口腔诊所、连锁提供从导医、问诊、耗材管理、病理管理等一站式的解决方案，提高医生的效率和管理能力。尽管从逻辑上是十分合理的，但单纯的口腔 SaaS 平台依然面临着，如应用场景有限（中小诊所对电子化的动机不甚强烈），客户粘性差（同质性较严重，可替代性较强），无法直接变现等系列问题，而后者对处于资本寒冬中的互联网医疗企业来说，是一个致命的问题（口腔 SaaS 供应商目前还处于烧钱跑流量的阶段）。为解决这个问题，口腔 SaaS 企业要么选择成为纯软件公司，向口腔医院或口腔连锁直接销售管理软件获利；要么选择与保险和电商相深入融合，利用保险支付、供应链金融服务、耗材电商绑定用户，获取收益（羊毛出在猪身上，猴子买单）。现阶段看口腔电商可能是个不错的生意（2B）互联网口腔耗材电商，主要是针对常用的口腔耗材，为牙医提供一站式整体的解决方案（做互联网口腔界的 Henry Schein）。目前口腔耗材电商已有几个玩家，如爱牙网、悦牙网、地狗网，他们大多也取得了不错的流水。但值得注意的是，口腔高值耗材电商整体的毛利并不高（20% 左右），平台需要做到一定的规模才可能盈利。可以预见的是，随着越来越多的企业意识到 2B 端的重要性，口腔高值耗材的终端价格可能进一步下移，再加上互联网医疗电商共同面临的串货问题，未来口腔耗材电商的竞争可能愈发激烈。是否有先发优势，是否有独家代理权，是否有规模效益，能否形成商业模式闭环，将成为考量口腔耗材电商是否有发展空间的核心因素。抓住医生也许是另一个突破口（2D）所谓的 to doctor 模式，即为正畸、种植医生提持续的培训、学习、交流本身是一件非常有意义的事情，从一开始就培养医生的粘性和忠诚度，进而掌握众多的口腔医生资源，最终发展成为口腔界的 " 丁香园 " 或松散的医生集团也许是个不错的选择。但可以预计，这个模式本身需要数以年计的时间和大量的精力去打磨，对于某些追求短时间爆发力的资本来说也许不是一个好的选择。
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口腔服务崛起，上游产业机会何在？ ── 中恒星光产业洞见系列（30）
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消费升级大浪朝下，民众对口腔护理逐渐重视，口腔服务业发展如火如荼，各类口腔医疗机构超过30000家，投资机构也纷纷在口腔医疗市场下注。相较之下，除了隐形矫正等少数几个细分市场外，口腔上游产业受到的关注程度远不及下游服务业。那么，伴随着口腔诊所的爆发性增长，强需求推动之下，上游产业机会何在？本文将对口腔上游产业状况进行分类梳理，并探讨各个细分市场的价值。
行业概况口腔行业产业链由上游的齿科材料、药品等耗材以及口腔医疗器械构成，中游则主要是由民营医院、诊所以及公立医院，下游则直接面向患者群体。按患者需求对上游进行分类，可以大致分为治疗、美白、修复、正畸四大类。其中，治疗主要是口腔内外科治疗，包括龋齿、根尖周病、牙周病、牙龈炎、牙结石、牙髓病、牙本质过敏以及各类口腔内炎症甚至是肿瘤；美白则主要是针对因天生或平时不注意清洁等原因造成牙齿泛黄发黑的情况，主要通过烤瓷牙、牙贴面等物理美白方法或者电浆美白、冷光美白等化学漂白方法来进行美白；修复则是针对因天生残缺或者后天疾病、自然老化掉落等因素造成的牙齿破损、残缺、不全，通过义齿、牙冠、种植牙等方法进行修复；正畸则主要是针对多种形式的牙合畸形，通过活动或固定矫治器来进行治疗。但由于各类耗材、器械往往在不同的场景下都可能被使用，甚至有些器械、耗材是所有场景下通用的，因此按该分类可能太过宽泛。另外一种分类则是按照上游器械、耗材的性质，将性质相近的归为一类，大致分类情况如下：
以下将着重挑选几块重点细分市场进行分析。
&设备领域情况1.&大型设备①影像设备牙科是最早应用X射线进行辅助诊断的科室之一，至今牙科影像设备或口腔颌面放射学的发展已经有百余年历史。目前常见的牙科影像设备有牙片机、全景机和CT机。
&资料来源：公开网络
■&牙片机由于牙片机发明时间早、价格便宜、操作简单等优势，是当前最为普及的牙科成像设备，可以满足牙科治疗方面的绝大多数需求。但牙片机由于其2D成像所导致的成像面积小、重叠等缺点，不太适用于种植、正畸领域，一些以种植、正畸为主营的中大型的牙科诊所或医院，都会选择在配备牙片机的基础上再选配全景机或口腔CT机。在价格上，由于牙片机的技术门槛较低，国产厂商不断冒出，价格一路下滑，国产厂商已经基本完成国产替代。绝大多数国产厂商的牙片机产品价格在1万块上下，低至5000元左右的都有，而进口的多数上万。此外，有无数字化系统价格也不太一样，数字化的价格会更高一些。国产厂商方面，最为知名的是福建梅生，号称占了国内80%的牙片机市场份额。此外还有青岛海诺、宁波蓝野、郑州天杰等品牌。国外品牌方面，卡瓦齿科、西诺德等是国际上较为知名的品牌，但本身牙片机竞争激烈，国外品牌不占优势，更多的是发展全景机和口腔CT。
■&全景机全景机是在牙片机的基础上，通过全景扫描成像，能拍摄到全口牙，相对于牙片机来说已经有非常大的进步，基本能够满足绝大多数的种植、矫正需求，但仍然是二维成像，无法观察三维结构，图像放大后不够清晰。由于全景机价格高，基本只有在一些中大型的诊所或大型医院才会采购。一般来说，国产全景机的价格在10多万元，而进口的在20万元左右，加上数字化等辅助功能，高的能达到30万元。目前全景机仍然是以国外厂商为主，卡瓦齿科、西诺德、普兰梅卡、韩国盘泰、韩国怡友、日本朝日等较为常见。而国产厂商只有寥寥几家有能力做出全景机，知名的只有美亚光电和普朗医疗两家。
■&口腔CT口腔CT机包括全景CT机、三维锥束CT（CBCT）等多种类型。CT可以观看颅骨每一层结构，包括牙的结构，但是由很多二维片子构成。而CBCT可以三维建模，只能在电脑上看，可从各个角度各个层面观看头颅的三维机构。CT机成像速度快，扫描覆盖面广，无间隙采集数据，定位更准确，可随意对图像进行放大缩小，方便医生观察口腔任意一处的构造，十分适合种植、正畸。口腔CT由于价格过高，在我国的保有量还很低。根据数据，2014年全国口腔CT保有量不到2000台，基本集中在大城市。而这两年由于民营口腔诊所的飞速发展，口腔CT的需求量也随之快速提升。这从美亚光电2016年CBCT机销量600台，同比大幅增长近3倍可以看出市场的确是在蓬勃发展。国内市场目前仍然是由外资品牌主导，占有大部分的份额，特点是高品质、高性能，同时价格高昂，动辄上百万。但是随着近年来成本的降低和国内市场竞争程度的提高，其价格也开始有松动的趋势。比较知名的国外品牌包括卡瓦齿科、锐珂、普拉梅卡、NewTom、韩国怡友等。国产品牌方面，由于该领域技术门槛过高，目前国内只有2家拿到注册证在销售，为美亚光电和北京朗视。这两家企业的技术多是从光电/图像处理类产品技术延伸而来，例如北京朗视就是从同方威视（主营安检产品）的子公司，而美亚光电本身是食品、工业领域图像检测龙头，这两家厂商的产品部分技术指标不逊色于外资领先厂商。国内品牌最大的优势在于价格，美亚光电产品在终端的销售价格可以低至50万左右，相比国外产品，对于一些资金实力较差的诊所、医院来说，极具吸引力。
&数据来源：公开网络
除了机器外，一般还会附售胶片、显影液等耗材，但这类耗材价格低，且是通用产品，加上现在逐渐实现数字化，所以很难依靠卖耗材来盈利。在该细分领域，看好全景机和口腔CT的国产替代。首先，在我国老龄化和消费升级的大背景下以及种植、正畸普及率较低的现状，相信未来这块市场正在且会保持快速增长。而传统诊所、医院配备的牙片机并不适用于种植和正畸，因此将带动终端新一轮的设备升级。其次，国产产品的出现，使得中小型的诊所更有动力去进行这类设备的采购。在过往，由于全景机、CT机的价格高昂，中小型诊所难以配备，但我国口腔市场终端又是民营中小型诊所为主，因此口腔CT的量一直上不去。但现在国产产品将价格压制一半甚至是三分之一，这对于占口腔市场绝大多数的中小型诊所来说都是极其利好的消息。在市场规模方面，按照14年的统计数据全市场拥有1500台口腔CT为基数，参考近两年的市场增长情况，目前全市场大约有4000台左右，市场规模大概在20-30亿人民币左右。按照我国4万家牙科诊所、2万家公立和民营医院来计算，假设CT在牙科诊所普及率20%，在医院普及率60%，每台50万元的价格，那么市场空间大概在100亿元左右，还有相当大的发展空间。以美亚光电和德国西诺德作为参考对比公司，这两家公司都是以全景机、CT机为主营产品，并对该类产品做了详细的披露分类。可以看出这类产品的毛利还算较高，基本都维持在57%-60%左右。
影像类产品毛利情况
&数据来源：CapitalIQ、Choice
②牙椅现在牙椅基本是以综合治疗台的形式进行销售，也有部分低端产品仅提供病人躺椅主体。在综合治疗台方面，可以将其拆解为3部分：牙科椅、手机挂机/助手位、地箱。其中牙科椅是治疗台主体，简单的说即是一个可调高度、靠背的躺椅，现在主流的一般都是电动或液压控制；手机挂机则是为牙科操作中所需的手机、钻机、喷枪等提供接口和放置的部位，可以为设备提供电力、水、气等；地箱则是为牙椅整体提供动力，内置包括电源、水气过滤器、调压阀、正负压吸引管路、污水处理等多套系统。除此之外，牙椅多数还会选配手术灯、显示器等多项设备，部分会直接集成手机、吸唾器等小型产品。多数情况下，各类配件都是可选的。牙椅本身无太高的技术含量，各品牌间的差距更多的是体现在附加可选产品上，本身有手机等其他产品线的企业会更有优势一些，但差别也不算大。牙椅的竞争较为激烈，国外厂商方面，常见的几个牙科器械巨头都有涉及牙椅产品线，如卡瓦盛邦、西诺德、日本森田等，另外还有专业牙椅厂商意大利安福士等品牌，甚至西门子等影像公司也有相应产品。而国内品牌则更多，从最低端的到高端的均有涉及，如佛山思福特、佛山中创、佛山安乐、佛山康德、苏州公理福、上海菲曼特、上海复迅、宁波蓝野等大大小小数十个品牌，其中佛山思福特、上海菲曼特属于产品线较为齐全、高端的品牌。在价格上，以常见的综合治疗台标准配备为例，一般来说国外品牌在2万左右，国内品牌在1万左右，差距不算太大。但如果要算上各类可选配件，国外品牌的价格可能会有较大幅度的上升，而国内品牌大多规模小，本身无太多产品线，升值空间不是很大。从技术上看，牙椅或综合治疗台无太大的门槛，国产品牌已经完全足够满足普通诊所、医院的日常使用。除了少部分主打高端路线的连锁诊所外，基本都会选配国产品牌。但同时，门槛不高所带来的就是激烈的竞争，目前国内数十个品牌未见到规模较大的企业。因此，对于该细分领域，初步认为投资空间不是很大。
2. 小型设备①手机手机属于小型设备中技术含量较高的一块，根据转速可以分为高速手机和低速手机。高速手机主要用于牙齿的打洞、切削等，低速手机则用于打磨抛光、根管治疗。此外，可以根据结构分为直机和弯机，直机主要用于口外治疗，而弯机用于口内治疗。除了用途的差异外，手机往往会有不同的附加功能，如带冷却喷雾装置、照明装置、喷气装置、回吸装置等。手机的技术难点在于其内部构造加工极为精密，特别是位于手机头部的涡轮（轴承）零件，会影响到手机的使用效果、噪音、稳定性、使用寿命等。同时因手机时常得用化学消毒剂浸泡或高温高压蒸汽消毒，所以对手机加工的严密性、耐热型、防水性等也提出了很高的要求。高速手机每秒转速至少7000次，因此对于内部的零部件、加工的精度有很高的要求，其最核心的地方在于其内部的轴承零部件。过去国内生产工艺不足，造成手机的质量低下，市场主要是由国外厂商主导。比较知名的品牌有卡瓦盛邦、西诺德、W&H、NSK等。值得注意的是，NSK本身是知名的轴承公司，做牙科手机主要是其掌握了核心零件，进而发展出一块副业。但NSK其本身重心不在手机上，因此产品虽然质量很高，但产品的人工力学、用户友好度都不太好。近年来，NSK更多的是选择出口轴承给其他品牌，而不是自己做手机。国产品牌手机过去质量较为低下，但经过多年的发展，已经有少数品牌逐渐追上国外品牌。最主要的还是由于国产品牌开始大规模进口国外零部件，特别是NSK的轴承，剩下要解决的就是加工工艺的问题。国内品牌目前发展较好的有广东精美、咸阳西北医疗（西北西诺）、佛山多易美、佛山迅腾、佛山宝来、桂林啄木鸟等品牌，但多数的国产品牌加工工艺尚未达标，质量也较差。值得关注的是广东精美，其对于研发非常重视，产品不止在质量上，在功能性上都做了非常多的创新，拥有20项专利，其独有的低噪（噪音比市面其他产品低10dB，相当于加工精度比其他产品高0.1毫米，对于精细化的轴承，任何0.01毫米的提高都是很困难的）、&不飞针&等产品都可以与国外品牌媲美甚至超过国外品牌。但其产品线也比较单一，仅有手机一款产品。从价格上看，手机的价格相对较低。国外品牌手机价格大多在元左右，国内产品多数在300-500元，部分高端点的如精美，价格有一定上浮。另外还有很大一部分假冒、低质的产品，价格在100-200块。但即使是国外高端品牌，价格也不贵，一般诊所出于保守、安全起见，都会选择质量更好、安全系数更高的产品，对价格的敏感度更低一些。②美白设备美白主要涉及三类产品：超声洁牙机、喷砂洁牙机、冷光美白仪。牙齿美白主要有洗牙、贴面、冷光、烤瓷牙4种主流方式，其中涉及到设备的是洗牙和冷光美白两种。
& &数据来源：公开资料
并且除了用于口腔诊所、医院外，厂商还开发了大量2C端的家庭式超声或冷光洁牙机，价格一般直接降到1000元以内水平。但家庭用的产品在效果上差很多，特别是冷光仪，家庭用产品基本是无效的，纯粹是依靠药膏来进行美白。在品牌上，国内外都有大量品牌聚集。国外品牌中除了牙科设备卡瓦、西诺德外，还有例如飞利浦这种依靠原有照明技术底蕴切入冷光美白市场的公司，更有大量不知名的专做2C端产品的品牌。国内品牌中，桂林啄木鸟、桂林维润、西北西诺、宁波蓝野、长沙得悦都是较为知名的品牌。在附加耗材上，喷砂洁牙机需要用到专用美白砂，冷光洁牙需要专用药膏以及一次性的灯泡，其中专用灯泡的价格较高。高端冷光洁牙机如飞利浦的产品，灯泡大约在2000元上下，因此还有一大部分的利润是来自于耗材的销售。从小型设备这块市场可以看出，基本没有单独只做一类产品的公司，多数都会涉猎多项设备。该现象的原因是除了手机这种被频繁使用且技术门槛较高的设备外，其他的小型设备技术门槛低，竞争激烈，且市场较小，因此企业只能被迫往多个领域同时发展，且又由于技术门槛低，扩张产品线也较为容易。从国外厂商身上也可以看出，基本都是同一批企业覆盖了全部细分市场（卡瓦盛邦、西诺德等），或者是在别的领域发展较好，依靠底层技术切入来做一小块细分市场（NSK、飞利浦）。可能原因还是在于各个细分市场规模不大，难以满足一家企业发展壮大的需要。
耗材市场1. 义齿义齿按形态不同，可以分为活动义齿、固定义齿（牙冠）和种植牙三类。
&资料来源：公开网络
&&&活动义齿和固定义齿因价格较低、操作简单，加上出现的时间较早，是我国普及最广的义齿类型，也是当前绝大多数病人选择的义齿类型。依托于庞大的病人群体，我国义齿市场蓬勃发展。根据DENSPLY公司数据，2012年中国义齿生产厂商达到5500家，产量8600多万颗，占全球60%，市场需求规模约为43.5亿元。庞大的市场带来了港股上市公司现代牙科以及数家新三板公司，但总体来说，市场还是十分零散，仅有现代牙科一家销售规模较大，16年主营收入16亿元，但主要以出口为主，国内市场仅占不到25%；而国内最大的义齿厂商之一家鸿口腔，16年销售额也不过2亿元。由此可见，义齿市场的竞争十分激烈。从技术难度上看，固定义齿的难度稍高于活动义齿，因此体现在毛利上也是固定义齿高于活动义齿。而从固定义齿当中细分，全瓷烤瓷牙冠的毛利最高，金属烤瓷其次，而纯贵金属的牙冠毛利最低。但总体来说，毛利最低也能达到35%以上。
各公司产品毛利率情况
&数据来源：Choice
与活动义齿和固定义齿不同的是，种植牙由于其高技术门槛，基本没有国产厂商进入，仍是一个极具潜力的市场。种植牙技术是指通过将金属种植体作为人工牙根植入骨组织内，在此基础上植入基台作为连接种植体与烤瓷牙的桥梁，从而实现代替天然牙、恢复咀嚼力的修复方式。目前临床上主流的种植牙系统大多由三部分组成，即人工牙根、基台和烤瓷牙。人工牙根是植入到牙槽骨内的部分，一般由纯钛制成，生物相容性极佳，可以和牙槽骨建立长期牢固的骨性结合，是种植牙中最关键、最重要也是技术含量最高的部分。只有选择经过长期临床验证的成熟种植系统，由具有丰富经验的专业种植医生植入到牙槽骨内正确合适的位置，才能保证人工牙根能长期稳定的承受咬合力量、支持和固定种植牙。基台就是连接下部人工牙根和上部烤瓷牙的中间结构，具有承上启下的重要功能。最近10 年来，随着计算机辅助设计/加工技术的飞速发展，由电脑根据不同的患者情况精密加工的个性化基台大行其道，逐渐成为了一种趋势，而材料也不再局限于纯钛，二氧化锆全瓷基台开始运用于前牙区域，能获得更好的美学效果。最上面部分就是烤瓷牙。基台通过螺丝固定在人工牙根上，烤瓷牙再固定于基台上，于是这三个部分就形成了一个有机的功能整体。烤瓷牙分为2 大类，一类是金属烤瓷牙，在陶瓷内部有一层金属支架；另一类烤瓷牙是二氧化锆全瓷牙，不含任何金属，生物相容性、美学、甚至强度都超过了传统的金属烤瓷牙。种植牙能够较为完美地解决传统义齿的痛点问题，传统义齿可能出现的影响面部表情美观和发音，异物感强，难清洁，咀嚼功能弱，以及针对性口腔缺齿情况有限等，通过种植牙均能得以解决。其最大的缺点在于对医生的专业素养、种植技术及口腔设备的要求较高，从而导致价格过高，难以被患者接受。加上患者可能对种植这种植入方法有一定的抵触心理。随着数字化技术的不断进步，种植牙的操作难度、成本将逐渐下降，其优势必将获得更多患者的认可与选择。目前国内使用的种植牙系统，基本都是国外品牌产品。国产品牌由于起步晚，研发不足，因此在临床上应用很少。根据Staumann数据，2013年我国最主要的10个品牌均是国外产品，韩国奥齿泰、瑞士士卓曼、瑞典诺贝尔、美国登士柏是我国前五大品牌，市场份额将近80%。而国产品牌北京莱顿生物的BLB种植系统、四川大学的CDIC种植系统只能分列12、13名。
数据来源：Staumann
从价格来看，一颗种植牙的在终端的打包价格基本在元不等，其中种植体、连接体、牙冠材料的价格基本占据50%左右。根据统计，我国每年种植牙量大约在10万颗左右，市场规模在10亿元左右。从数量上看，和前文提到的8000多万颗活动和固定义齿完全不能比。从渗透率上看，我国每万人的种植牙数量不足1颗，在全球主要国家中都是垫底的。相较之下，韩国、意大利每万人种植牙数量近180颗，6000万人口的意大利年种植牙量达到120万颗，即使是种植牙数量较低的美国、加拿大，每万人种植牙量也能达到40颗左右。从全球来看，我国种植牙的市场份额仅占全球市场不到1%。可见，我国种植牙仍有相当大的市场空间。
2. 正畸正畸，即通过戴矫正器施加外力使牙齿移位，从而达到重新排列的目的。常见的牙齿错位包括错合、外突、地包天、牙齿拥挤等。正畸一般不会对牙体造成伤害，适用儿童至成人。传统正畸主要以钢丝托槽矫治为主，后来在材料上持续创新，发展出陶瓷托槽矫治，因价格低廉，是我国现在最普遍的矫正方式，可以统称为&托槽类&产品。托槽类产品还有自锁托槽、树脂类托槽等通过改良安装方式、材质来提升性能。除此之外，还有舌侧隐形矫治，从产品形态上看和托槽类接近，都有托槽，但其安装在牙齿舌侧面而非正面，因此被归类为&隐形类&，但在国内技术比较不成熟，且价格贵，实际临床使用量很少。而大家常说的隐形矫正器，实际是指透明的无托槽矫治器，属于最新一代的产品，虽然价格较贵但具有隐形、清洁、效果好等优势。
&数据来源：公开资料
&&&不同矫治器在价格、美观、卫生、舒适感、效果上都有所不同，总体来说，钢丝和陶瓷托槽因价格低廉且普及时间较早，是现在最为普遍的矫正方式，但有美观度差、不够卫生、异物感强等痛点问题；舌侧隐形因价格、技术问题，使用量最少；隐形矫正虽然价格较高，但比较好的解决了传统托槽类产品的痛点，且效果好，被越来越多的人接受。Markets and Markets 最新的研究报告显示正畸材料供应的市场份额正在以6.9%的年复合增长率增长，&其中APAC 地区增长最快。目前对正畸需求最高的地点集中在北美和欧洲等人均可支配收入高且口腔行业发展享有来自国家和社会资金支持的发达国家（如商业牙医保险等）。全球正畸材料市场基本有三分之二被行业龙头企业占有：如3M（托槽类矫治器）, Ormco（托槽类矫治器）和Align Tech（隐形矫治器），三者均为美国公司。而从产品分类上看，根据瑞通生物数据显示，全球正畸产品中，传统正畸（即托槽类）产品占75%，舌侧正畸占10%，隐形正畸占15%。
数据来源：瑞通生物、申万宏源
而我国市场规模方面，根据2002年中华口腔医学会的调查显示，青少年错颌畸形患病率高达68%，按照人口推算，青少年存在错颌畸形的人数约2亿人左右。即使有1%的人进行正畸治疗，且平均治疗费用1万，潜在市场也将达到200亿人民币。而根据Henry&Schein的数据显示，我国正畸病例量大概在170万例左右，以传统正畸产品为主，对应市场规模也大概在200亿元左右。并且可以看到，病例数量呈现翻倍增长的态势。其中，隐形矫正的占比不断提高，至2015年大约占到了15%。
数据来源：Henry&Schein、36氪
目前国内主流的托槽类矫治器主要为美国Ormco、美国3M、美国AO、德国Forestdent、美国OC、日本TOMY等，国内品牌则较多，有上海埃蒙迪、杭州新亚、杭州奥杰、长沙天天、上海伟荣、杭州柯帝夫、杭州爱丽丝等品牌。托槽类产品虽然入门门槛不高，但产品的材料、施力点设置等因素都会影响到最终的效果，国产品牌在性能上还是跟国外品牌有一定差距。从企业规模上看，国产品牌虽然大多发展时间都不短，但由于竞争激烈，大多规模都很小。目前仅见埃蒙迪一家企业挂牌新三板，正畸类的收入也不足3000万元，毛利率维持在45%左右水平。而舌侧正畸在我国的临床应用太少，医生也基本没接触过相应技术，市场很小。相比之下，隐形正畸更值得关注。与其他正畸方式相比，隐形正畸目前仅占比15%，市场份额尚小，领域待教育及开发。但可以很明显的看出，隐形正畸的市场占比正在快速的增加中。我国正畸量还有很大的增长空间，隐形矫正的美观、卫生等优势会伴随着消费水平的提升从而吸引更多的使用者，特别是消费能力更强且对美观需求更为强烈的成年人，会更加偏好隐形矫正。隐适美是隐形矫正先行者与全球领先者美国Align&Technology推出的产品，在2011年进入中国，虽然知名度高但因为价格过高，市场占有率不算太高。近年来国内品牌纷纷在隐形矫正器领域加大研发与推广投入，以更低廉的价格以及更方便快捷的本土化流程取得市场份额上的优势，时代天使占据国内市场70%份额，其他公司如西安恒惠、上海正雅等也占据较好的竞争格局，本领域在国内市场已经逐步呈现竞争集中的特点，呈现了1+3的垄断格局。
数据来源：申万宏源
以时代天使为代表的国内品牌在设计软件、生物力学、临床口腔医学、材料学、3D打印上持续投入，在临床效果上逐渐开始与国外品牌追平。
&数据来源：公开资料
&&&通过对比发现，两大品牌在原料及加工方式都是相似的，差别主要体现在其累积的数据及价格方面。因为隐适美早在1998年就投入临床，多年全球销售累积大量案例，从而不断改进牙套的制造工艺和技术、算法；而时代天使主要针对国内市场，所以其案例主要为亚洲人的牙骨结构。价格方面时代天使差不多只有隐适美的一半左右，由于我国尚处于消费升级的初级阶段，所以对于隐形矫治器的价格敏感性还比较高，更加注重性价比消费，所以在国内时代天使的市占率达到70%，而隐适美的市占率则非常低。当然这也和隐适美进入中国的时间比较晚有关系，隐适美从2011 年才开始进入中国市场，而时代天使2006年就已经开始在市场上应用了。从利润率上看，目前唯一的隐形矫正上市公司Align&Technology多年来毛利率一直保持在75%左右，非常的稳定。总结总体上说，得益于下游需求的快速增长，必然会带动上游产业的发展。从设备领域上看，牙科CT面临着较大的发展机遇和国产替代空间，值得关注。但其他设备领域，如手机等，也并非没有发展空间。但是由于各自细分市场都不大，参考国际巨头的发展状况，应该考虑如何采用外延并购等方式，来打造一个全产品线的企业，只攻一个方向的企业很快会面临增长天花板。在耗材领域，低值耗材的潜力不大，而义齿领域的种植牙市场和正畸领域的隐形矫正市场的需求还有相当大的空间。种植牙目前还没有国产厂商进入，属于一个国产替代的空白市场，有很大的潜力。而正畸已经开始出现时代天使等国产品牌，市场有集中化的趋势，但竞争还不太激烈，对新进入者来说也有较大的机会。
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