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浙ICP备号-1 客服QQ：上新 | 你说的充气饮料，是我的这瓶吗？
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今日搜狐热点一个饮料业务员的回忆(2)　　
在我的区域里散布着大大小小的各类零售店铺.根据营业面积大小,我们把他们分为几类.首先是连锁超市.营业面积通常在200平米以上。我们称之为A类店。其次是B类店。营业面积在50-100平米左右。最后是C类店，营业面积在50平米以下。公司要求区业务每周至少拜访A类店2-3次。B，C类店每周至少一次。以保证客情关系的维护以及产品的正常销售。对于区业务来说，抓住A，B类店是工作的关键，只有他们才能保证稳定的进货量以及相对稳定的销量。而C类店因为无足轻重而经常被业务忽视。　　　　当我对我的区域从陌生到熟悉，才发现简单地以营业面积来划分客户级别是错误的。它忽略了关键的指标，那就是进货量。许多看似不起眼的小点由于地理位置好，客流量大而销售良好，甚至远远高于那些大店。反之，一些大店则因为客流或经营品类多，资金有限等缘故进货量很少。这样的例子比比皆是。　　　　俗话说“家家有本难念的经”。这话用在那些比邻而居的大小超市身上非常贴切。因为就算是在同一条街道上，紧挨着的两家规模差不多的超市，生意状况有很大差别。生意好的超市，客流不断，每周都会从我这里订货。生意差的超市，可能一两个月才要一次货。同在一条街上，都是开超市的，生意的差距怎么就这么大呢？带着这个问题，我在工作之余开始细心观察与思考，后来终于发现，任何表面现象背后隐藏着深刻的却又很浅显的大道理，简单总结一下，那就是：先做好人，才能做好生意。　　　　这个浅显的道理是我在与几百个大小老板交往的过程中发现并总结出来的。我发现：凡是生意好的店铺，它的老板一定是人缘好受欢迎的那种人。相反，总是冷冰冰，板着脸的老板，其生意一定差。道理很简单，每个人都与喜欢热情开朗，大方正直的人打交道，而不喜欢封闭沉默，小气狡猾的人。我遇到的老板中大部分可以说是不会做人的人。他的生意可想而知。　　　　人分三六九等，商人更是是如此。人的身份地位不同并不能决定这个人的高低贵贱。有小人就有君子，差别之关键，就在于其人志趣之取舍远近，气量之深浅宽窄。　　　　人的气量高低，绝不可同日而语。有人目光短浅，急功近利，只认得眼前可以到手的利益。就像是麻雀，整日就想着如何把肚子填满，即使吃饱了也不过装个百十粒粮食，一旦看到利益就一哄而上，生怕落后了，许多人就是利用麻雀这个天性轻而易举捕获一大串的。他们飞，则高不过百米，远不过数里，叫，则叽叽喳喳，毫无威慑。　　　　而有极少数人，他们志向远大，高瞻远瞩，坚定不移，即使身居人下也不坠凌云之志，不改铮铮硬骨。决不会为蝇头小利丧失立场。因为他们相信自己总有一天会像凤凰一样展翅腾空，声震万里。　　　　 　　　　我记得刚开始跑区时，人生地不熟，加上没有经验，不懂得怎样与店老板很好的沟通，因此进了店除了讲那套推销产品的术语之外就不知道说什么了。这时候心好的老板就会主动和我聊天，告诉我一些有关饮料行业的事情，让我感觉受益良多，很快放下心理包袱，与之畅快交流，最后他不管有没有需要都会多少从我这里定一点货，我的心里于是充满了感激。但是这种好人毕竟是少数，大多数则是令我郁闷并头疼的店主。我经常被他们拒之门外或者还没等我说没说几句话就一口否决，不耐烦地说：去，去，去，不要货”。开始时我很恼火，很想和他们大吵一架，觉得这些人素质实在太差，我又没得罪他们，平白无故冲人发火，何必一点情面都不给人留呢。但随着对行业了解加深后才明白他们这种反应背后的原因。这要先从饮料行业说起。　　　　饮料行业目前在国内是发展最成熟的行业之一。它的每一个细分市场都被几家行业巨头把持着，每个细分行业的领军性企业为了扩展业务也在不断向其他细分市场渗透着，因此这个行业竞争异常激烈，有些区域甚至剑拔弩张硝烟不断。我这么说太抽象，举几个大家耳熟能详的品牌，一说就知道怎么回事了。比如饮料行业可以细分为茶饮料行业，领军企业是台湾的统一企业（品牌：统一）和顶新企业（品牌：康师傅），他们旗下各自经营红茶绿茶乌龙茶茉莉花茶等系列饮品。碳酸饮料行业更是被可口可乐和百事可乐两大巨头垄断着。还有纯净水行业，一线品牌则有娃哈哈，乐百氏，农夫山泉，康师傅以及可乐，雀巢，百事等大品牌下辖的子品牌。每个行业的领导者在抢夺对手市场份额的同时也在积极开发新的产品，去蚕食分割其他行业领军品牌的份额。例如可乐成功推出了“美之源”，对统一旗下拳头产品—“鲜橙多”构成了极大威胁，并成功抢夺了不少市场份额。又例如啤酒行业巨头燕京集团也推出了酸梅汤品牌—“九龙斋”，它对康师傅酸梅汤影响颇大。而且它还推出了同等包装但价格比统一，康师傅低很多的冰红茶，绿茶，橙汁等。尽管它的知名度和占有率相比两大巨头微乎其微，但是具体到不同的区域里，它的影响却又很大不同。就拿我的区域来说吧，区里多是外来流动人口，从事体力劳动的打工者和小业主居多，消费能力差，品牌意识更差，买东西只选便宜的，不考虑品牌。因此小店老板只愿意进一些杂牌子货，不光进价便宜还周转的快。只是许多老板不愿意进我司产品的原因之一。　　　　原因之二，前任业务员与店主客情关系差，导致店主对这个品牌以及与品牌有关的人和事有很强排斥心理。我就曾经历过这种情况。那是因为我的前任业务答应给某个店主一把遮阳伞，条件是对方一次进30箱货，后来店主如约进了货，可是业务却再也不来了。店主感到被欺骗了，非常气愤，还曾打电话到总部投诉，最后不了了之，但是人却得罪了。这样就给继任业务留下了隐患，不得不背负起历史包袱，从头做起。这是一种普遍现象，毕竟企业不可能保证招聘的业务员个个言而有信，诚实尽责。　　　　原因之三，由于饮料行业是大流通产品，况且本司产品又是行业领导品牌，其渠道建设的非常成熟且细密，大大小小经销商遍布京城街头巷尾。店老板可以有多种渠道拿到比业务员手里更低价的货。抛开货品日期不讲，就说价格，业务员的出货价格是严格执行公司标准的，但是市场上有许多经销商出于各种原因，窜货也好，冲量也罢，总能拿到低价货，有时价格低的让人难以相信。因此许多店主处于利润考虑，就是不愿意从业务手里订货，哪怕是送货上门也不要，宁愿自驾车去附近批发市场找便宜货来卖。逐利是商人天性，这一点无可厚非。只看到眼前的利益是绝大多数人的毛病，能够考虑长远才是构成失败与成功的关键。在这个行业里同样遵循这个法则。不愿从业务手里进货的老板就是这种目光短浅的人。那些看到业务员背后有很多可以利用的资源，愿意与之结交，宁可牺牲一点眼前利益的老板最后都获得了更大的益处。　　　　最后一个原因就是业务员自身的沟通能力太差，不经意间就把老板得罪了，这就没办法了，这样的业务员只能多去碰碰钉子,在斗争中锻炼升华自己.平心而论,快速消费品业务员这份工作是非常辛苦,非常枯燥,非常简单,非常磨炼人的.只有经历过的人才会有一份刻骨铭心的感受,就算时光流逝,物是人非,也会对这段经历有着清晰的回忆.行业中流传着这样一句话:男人,如果不去当兵,那就去做快消品,它会把你磨砺成真男人.所以我至今深以为豪.　　　　时间是最好的老师.它可以教会人许多东西,尽管它很吝啬,今天教一点明天教一点,日积月累，总有一天会突然发现自己已经成长了一大截.这一点我深有体会.许多难啃的客户就是在我的耐心与诚恳打动之下,从冷若冰霜拒之门外到笑脸相迎,这个转变中包含了我的许多不为人知的委屈,辛苦,耐心与时间.　　　　刚开始跑区的日子里,每天出货量不过区区几十箱.而我的同事们平均每天出货量都在二三百箱.下了班还要遭受领导批评.那会儿的日子着实难过。我曾不止一次有过跳槽的念头.可最后还是坚持了下来.　　　　当时除了来自公司内部的压力,我为之服务的经销商—周老板也给了我很多气受.我很清楚记得我第一次去拜访他时,他看我的那副表情,里面明显透露出不屑与傲慢.言语中根本没把我当回事儿.我性格中倔强不服输的性子一下子被他激发起来,我发誓一定要做出些事情让他再不敢小瞧我.这也许支持我坚持下去的动力之一.　　　　在这里补充一下,就是区业务为什么要为经销商服务.这个公司的经销商制度是为专一经营本公司产品的大经销商配备二批业务员,主要工作是开发小批发商,完成出货，同时对经销商进行日常监督与管理;而那些多种经营饮料品牌的规模较小的经销商则为之配备区业务员,主要工作是开发本区域内各零售店铺,从店里拿到订单,然后再下班前将当日订单交给经销商,第二天由经销商的配送人员开车将货送到店里,并收回现金.　　　　与我搭档的周老板是山东人,在当地批发市场经营多年,主要经营系列白酒,也兼做着两个饮料品牌.其中之一就是大名鼎鼎的承德露露.每年营业额在几百万.可算是财大气粗了,瞧不起我们这些毛头小子,挣钱又少的穷业务员也在情理之中.可是后来令让我想不到的是,半年后我用我的努力与人格征服了他,使他非常欣赏我，并开高价想聘我担任他的营销经理.被我婉言拒绝了.这都是后话,此处不表,按下不提.　　　　最难熬的第一个月过去了,我灰心丧气.让我恢复信心的第二个月也终于过去了,我为我的成绩骄傲.因为我当月出货量达到了一千六百多箱.这个数字是第一个月的五倍多.而且据于班长和周老板讲,这个区域历史最好销售数据也就一千箱出头.也就是说我的努力已经超越了前几任业务.我不禁有点沾沾自喜起来.呵呵.那几天的天空怎么那么蓝呢?就来我骑车的速度都比往常快了好多.真是“春风得意马蹄疾,一朝看尽长安花”。　　　　我总结我是完成了以下几件事才将销量作起来的：　　　　第一，
成功开发了两三家区域内原不为人知的小型批发商。他们有的主作燕京啤酒配送，有的主作炒货，但是他们的渠道都有销售我们产品的机会，据我打探，销量还挺大，只要价格合适，他们愿意从我这里进货。我于是将这一情况告知周老板，晓之以理动之以情，再诱之以利，终于说服他将价格拉下来出货。结果这几个批发商没让我失望，给我带来了很大的贡献。　　　　第二，
成功搞定了几家原本很顶牛的老板。他们的逆反心理也不是一两天形成的，而是有深厚的背景。前面我已经分析过，不再赘述。事实证明，化敌为友是一种高明的策略，不但壮大了自己也削弱了敌人。　　　　第三，
开发了一个原来从未接触过的的业态。那就是高档小区居民楼里的便民超市。这种超市在外面是看不到任何标志或招牌的。他们通常就在某个楼道里租一套两居室，一间当作超市，一件做库房，老板自己再住一间。由于空间有限，他们经营的产品品类有限，每一个品类只销售最知名的品牌。例如方便面他们只卖“康师傅”，矿泉水只卖“农夫山泉”，洗发水只卖“潘婷”，口香糖只卖“箭牌”。就连他们经营的烟草居然没有售价低于十元的。我刚接触时感到很奇怪，后来接触多了才发现：他的客户就是本小区的居民，且大多是外企白领或自由职业者，都是典型的有钱没时间型，于是老板投其所好，专做别人不愿意做的事，前提是要收费。如接小孩，代交水电费，送货上门，甚至还帮忙给自行车打气，呵呵。真是五花八门，服务无极限！ 但他们最主要的收入来自送货上门。通常到了中午，他家的电话就快被打爆，许多懒人不愿意出门吃饭，就直接打电话到他这里，订一份水饺或是炒饭（老板娘提前做好的），然后派人送到家里，当然价格要比外面贵一些。虽说他家的所有东西都比外面大小超市贵，但它忠实的消费者很乐于接受，这才造就了老板的生意兴隆财源广进。对我而言，这种老板不但销量大而且从不和我讨价还价。但是有一点要求我必须做到，那就是送货及时。他那狭小的库房不容他多压货，只好多频次，小批量进货，才能保证销售正常。这个业态的发现，使我看到了蕴藏在社区中的商机和趋势，我由衷佩服这些头脑精明勤快进取的老板们，祝他们一路走好！　　　　 　　　　在我这段经历中，没有什么惊心动魄千奇百怪或是感人肺腑死去活来的大事怪事稀奇事，只有日复一日的重复与重复。它没有武侠小说看得过瘾，也没有刑侦小说读的入迷，更没有爱情小说感动得稀里哗啦。它只有一个人对经历事件的真实地记录与描述。毕竟我们所处在和平盛世，安居乐业才是每个普通人所追求的，像我这种普通不能再普通的人更是没有经历过什么惊天动地的大事情。我追求的也不过是吃饱穿暖，平安健康。因此发生在我身边的那些平凡琐事，我的感同身受也应该与绝大多数人一样，会引起某种共鸣。一切文学作品都是为了满足人类对生命的思索与探索，上下几千年，凡是能够留传下来，至今还打动我们的作品为数不多，他们历久弥新，是因为他们真实地触动了我们灵魂深处中最相同的部分。故此我要求我的记录也力求不作任何杜撰，只是原汁原味地将真实的生活和真实的自我呈现出来。　　　　真实的才是有力的，是经得住时间考验的！　　　　 　　　　(未完待续)　　　　
主帖获得的天涯分：0
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　　可乐KA业代与你同勉！快消，一把辛酸泪，祝你成功
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　　看完了LZ的点滴文字经历，很辛苦，收获自己的。　　期待LZ的下文，也祝LZ工作顺利。
　　我想知道楼主总结里的第二点，化敌为友是怎么做的？ 比如前任没给一把遮阳伞，然后你就自己掏钱送了一把。 我想知道楼主是怎么做到的。
　　楼主我想看你的下文，能把下文发到我的邮箱好吗？
　　做传统渠道的快速消费品 需要的不是能力 需要的只是一点点的勤奋
和比较强的执行力。 等你做个2年你就会厌倦这样的工作的
没多大的意义。
　　快乐马克
　　学习了
　　*****小广告,删除并封杀1年-- jkkj58-- 操作时间: 18:30:26 -- 6546179
　　310156说的对，对于传统渠道我们只能当做是锻炼自己的各方面初级能力，最好是刚毕业的大学生能从事这个好好锻炼自己！如果你在传统渠道做了差不多有2年应该抓住机会升为主管。如果没有的话建议可以调换到其它渠道，如餐饮渠道、KA等
　　miao...........
　　楼主你好，我是喜之郎，恰恰，奥利奥，好丽友传统渠道通路部的销售代表，我做业务做了快两年了，现在很厌倦出去跑单，对现在这份工作已经没有任何激情，想换份工作，我想去做医药销售，楼主能否给点意见，医药业代好不好做，我是在二线小城市。谢谢各位童鞋给我点意见。　　
　　快销品留不住人的.两年就是个坎.即使升了主管也是一样.能力不知道.就是要不辞劳苦.各种报表有没有　　
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&gt & 战马饮料是红牛的吗?是哪个公司的
战马饮料经常在LOL职业比赛中看到赞助，那么战马饮料到底是哪个公司生产的呢?是否是属于红牛公司呢?下面小编为大家介绍相关详情......战马饮料是红牛的吗战马饮料，是华彬集团2017年又要推出的一款战略新品。战马饮料是“同门师兄”红牛在PET装功能饮料市场的短板，规格为400毫升，一款含气，一款不含气，均为针对竞品设计，以瓶身的不同颜色来做区分。战马饮料是哪个公司战马饮料，出自华彬集团的功能饮料，比红牛晚20年的兄弟品牌。2016年底，战马饮料率先登陆江苏、河南、安徽、吉林、辽宁等省份部分地区试销，并于今年3月份全面启动市场推广。从市场营销来看，之前“战马饮料”的物料配备还相对比较简单，终端宣传也大多简单将“战马饮料”和“红牛”两款产品的海报并列张贴，来强调两者之间的关联性。大部分地区的产品回转率有待提高，从商到终端都在期待更加有效的推动。战马饮料品牌战马，是陪伴年轻人驰骋前行的能量型维生素饮料品牌，来自一个年轻的、充满激情的企业：战马(北京)饮料有限公司。它是一家拥有自主知识产权、自有品牌并集合研发、生产、销售及服务为一体的企业。战马，不再强调产品能够为你提供能量补给以及提神清脑，也不再教育你去干一些超越自我、跨越极限的事情，而是鼓励并陪伴你“为自己值得去做的事情而全力奋战!”战马，为你准备了与众不同的能量体验，除了具有“能量补给”的成分外，增加了独特d-核糖、速溶咖啡粉及含气，让你在体验过程中更加时尚、健康，也为你随时“全力奋战”做好了积淀。战马以数百万计终端售点构成的全国销售平台，将简单而不平庸的战马能量型维生素饮料送到你身边。战马，主张自信开朗、积极向上、大胆进取、热血沸腾的精神，致力于成就所有(年轻)人丰富多彩的生活，并成为你不可或缺的小伙伴儿。以上是小编为大家介绍战马饮料是红牛的吗相关详情，供大家做参考!