外贸进入暑期淡季，客户休假了你干啥？-雨果网
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外贸进入暑期淡季，客户休假了你干啥？
作者：雨果网
许多外贸人都知道，七八月是外贸的淡季。为什么一年中这两个月是淡季呢？这主要是因为很多欧洲人去休假了。由此我们可知，外贸淡季是一个相对概念，这主要是针对以欧洲市场为主的外贸企业来说的，而对于以美洲、非洲、亚洲国家为主要市场的企业来说，七八月份是正常的销售季节，因为这些国家的公司在七八月照常营业。
不过，欧洲是一块规模庞大的市场，对于很多外贸企业来说，欧洲人在七八月份休长假还是会产生很多影响的。在外贸淡季之际，企业该如何应对呢？
外贸资深人士Maggie表示，应当在休假前与客人确认好细节，否则在客人休假期可能会因某些细节没确定而导致生产、出货停滞的恶劣后果。此外，也应当尽量说服没有下单的顾客在假期前下单，等其休假完毕，货物正好生产完毕甚至已经快要运送到目的地了。
欧洲人认为休假比赚钱更重要
欧洲人的假期之多，确实令人惊讶。有调查显示，浪漫悠闲的法国人平均每年带薪休假39天；素来以勤恳踏实著称的德国人也有27天假期；英国为24天，其他欧洲国家大多相仿。也就是说，欧洲人一年平均可以享有近两个月时间的带薪假期，其中包括休假和法定节假日。如果再加上周末，他们一年的假期总数超过了150天。
欧洲人休假都是带薪的，工龄越长，休假时间也越长，平均都有3周左右。因为假期较长，所有欧洲人出行都有计划。小编认识一位法国人Steven。他说，去年曾经与其女友到非洲马达加斯加岛看面包树，今年将去马尔代夫享受宁静美丽的海滩生活。法国人充满浪漫情怀，其工作压力之小令中国人难以想象。法国人的假期除了暑假外，还有寒假、圣诞节假、复活节假、圣灵节假等等。法国假期过长，成为其经济增长乏力的重要因素之一。
在每年的七八月，欧洲城市街头的人数会减少很多。很多公司除了留下一些值班者，都去度假了。不少店铺甚至关了大门，老板员工都去休假，城区仿佛进入了“休眠状态”。
对于欧洲人来说，赚钱当然重要，但是享受假期更是人生乐事，宁愿少赚一些钱也无妨。这个观念跟我们中国人大相径庭，很多中国人宁愿牺牲假期赚那1.5倍或者2倍的加班费，在3倍工资的激励下，有些人甚至没有回家过春节——当然，一部分人是身不由己的，因为公司不放假。
而对于欧洲人来说，休假是一项人权，任何人不得剥夺。欧洲人认为会休息的人才会工作，不休假将导致工作效率下降。
度假休闲定然会刺激消费，但是由于很多欧洲人会选择去国外度假，因此对本国经济的好处不多。但是话说回来，欧洲人会在假期到彼此的国家旅游，也会互相在各自的国家消费，这对经济也是有帮助的。比如法国人到了西班牙，西班牙人到了法国，分别会在西班牙和法国购物、住酒店、就餐等等。据报道，法国人每年平均花费一千欧元用于度假，有些家庭甚至要借钱度假。
当然，相当一部分欧洲人会去非洲、亚洲等风景名胜消暑度假。由于欧元价值很高，而亚非拉国家的物价水平和货币价值都较低，欧洲人到了这些国家，腰包一下子膨胀起来了。曾经有流传过一个段子，某个英国人在英国是一个收入不高的大屌丝，在家里省吃俭用，而一到假期就飞到亚洲的泰国，在那里享受声色犬马的优越生活，过得跟国王一样。
欧洲人的长假期令人羡慕，但是美国人却没有那么幸运了。美国虽然是世界上最富裕的国家之一，但是它奉行自由主义政策，员工福利待遇在各个发达国家中可能是最糟糕的。多数美国公司给予雇员两到三周的假期，再加上一些国家假日，美国人平均每年休假不到四周。
外贸企业如何应对淡季
七八月份确实订单会减少一些，应该算是淡季。不过，Xiamen Yiba 贸易公司总经理Cindy 告诉雨果网，七八月份是外贸淡季，这是一个具有相对性的说法。“并不是全世界各地的人都跟欧洲人一样那么富裕、悠闲，就连经济发达的美国，工薪阶层的假期也没有那么长，更不要说非洲、亚洲、拉丁美洲的民众了。对于这些地区来说，七八月份里公司业务照常运转。欧洲人确实去休假了，但是在欧洲订单减少的情况下，我们可以将开发业务的火力集中在欧洲之外的广阔区域里。此外，还有一点补充的是，产品也分淡旺季的，夏天用的产品如户外家具、户外用品，花园用品、沙滩用品等等已开始进入出货淡季，但是反观一些机械类，某些小家电等产品，本身销售就不存在淡季，而有些时候一些家电反而会销售的更旺。”
泉州义诚展架公司的业务经理Maggie也表达了类似观点。她进一步指出：“即便欧洲人去休假了，不可能所有公司完全关门停业，很多公司会采取轮休制度，因此我们还是可以联络到部分客户的。”
“不过，对于以欧洲为主要市场的外贸公司来说，七八月份是真正的淡季。然而，订单淡季也不意味着业务员就可以闲下来了，因为顾客要休长假，因此提前几个月就把订单下了，而七八月份正式发货高峰期，此时发货也是够忙碌的。”她补充道。
至于如何应对淡季的问题，Maggie给出了一些建议：
一、 在欧洲客人休假前，就把手头上正在生产的订单、出货细节跟客人一一确认。否则客人远离本国去休假时，可能不会接听工作电话，也不会回复工作邮件，到时候找不到人，会耽误生产和发货。
二、 如果可以的话，尽量叫客人留下一个可以随时找到他的联络方式，因为在货物生产、订单履行的过程中总是会出现这样或那样的意外事件，有时不得不与其亲自确认。
三、 如果客人没下单，那么应该说服他在度假前下单，这样的话，等他度完假回来，生产也接近尾声或是完成了。
四、 尽量跟客人确认其假期多长，以便相应地安排工作。
五、 如果淡季来临之时，实在闲得发慌，那也找些事情充实自己。比如有做阿里平台的，可以多研究一下这个平台的功能、数据，多上传一些产品，也可以完善产品信息。平时没工夫处理的事情，可以淡季的时候操作。（文：雨果网/吴以辉)
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淡季工作总结
来源： 时间：
【第一篇】：淡季工作汇报，淡季况汇报营运部急需要解决的问题一、 班组人员的补充；（现在缺人的班组保安、讲解，其他班组可储备一名 人员） 二、 一线员工余假、欠假问题的处理办法； 三、 彩虹广场旧商铺的坼迁； 四、 咖啡馆木桥的更换； 五、 木船的淘汰以及更换； 六、 老码头环境的整改； 七、 厕所的大维修；（上、下停车场厕所供水以及隔板、门；四号坝厕所的 渗漏以及屋顶；摸摸洞厕所屋顶） 八、 河道的照明；营运部 2014 年 11 月 1 日
【第二篇】：淡季，淡季工作是夏天么？紫色的闪电是天空最美的裂缝。可雨中，却缠绵着秋风含情脉脉的温柔。这是秋天么？透明的空气不知何时染上了凉意。可窗外，仍是润满双眼的青翠欲滴。又听见夏蝉的鸣鸣，不过，声音里，有着依依不舍的深情。忽然就觉得， 那些爱着夏天，把自己一辈子最美的曲子只唱给夏花听的虫儿们，此刻，会 不会泪眼婆娑。季节的花儿变了，天空也淡了。这场雨后，夏天，便要和我们挥手。河边，光秃秃的柳条怀念着自己二月春风裁细叶的靓影。此刻的她们， 是九月秋空的长发飘飘。那几片泥土半掩等待消殒的落叶，还会不会记得曾经的风中舞，舞在断 梗翩跹时，仿若断了魂的金色蝴蝶。雨，由夏天，霏霏到秋夜。如丝如绢。如雾如烟，滋润在枝梢，叮咚在 屋檐。夏天挥手，告别了秋，跟随者季节，带着一群群花朵，远走他乡。一切，这般的自然。于是，季节的交替处，我们执手，安逸地走向时间。
【第三篇】：企业淡季该做什么？，淡季工作总结什么？ 企业淡季该做什么？/8:39 来源：中国营销传播网作者：景素奇 1、功夫在淡季，淡季做好了磨刀工作，旺季才有可能收获得更顺利。2、企业在淡季有三种错误的做法：不顾一切地裁人（旺季盲目地招人）； 让员工外出旅游；不知道该做什么。3、淡季应该做六项工作。4、淡季最愚蠢的做法就是不顾一切地裁人，因为其最负面的影响就是可能 弱己强敌。对企业来说，一年３６５天不可能天天都是旺销，总有淡平旺季之分。旺季 自然都是忙业务，那么淡季呢？业务减少了，特殊的行业和企业甚至连业务都没 有了，怎么办？这时，作为企业的经营管理人员就会有不同的做法。最简单也是最愚蠢的做法是旺季盲目招人，一到淡季却不顾一切地裁人。还 有一种不正确的做法就是在淡季让员工彻底闲下来，甚至让员工外出旅游。最常 见的一种就是不知道该做什么。真正高明的企业经营管理人员，在淡季会组织员 工做以下六项事情一、做工作总结，出工作报告；二、建章立制；三，学习充电；四，调研市 场；五，实战演练；六，动员。功夫在淡季，淡季做好了磨刀工作，旺季就 是收获的季节。一、做工作总结、出工作报告 企业一般都是以作为工作的总结和分析，拿工作报告，这是因为古老的 农业经济遵从春播、夏忙、秋收、冬藏的农作物年度自然生长规律，所以古今中 外的政府管理社会组织都是采用这种自然年度的总结报告方法， 政府以年度 作为总结分析报告，企业自然也都这样沿袭下来。可是作为企业这样做，计划经 济条件下有情可原，但在市场经济条件下就有可能违背经济规律。因为企业经营 的淡旺季不一定是与年度自然规律相吻合。企业应该是淡季做工作总结分析，出工作报告。这淡旺季也许是和企业的年 度相吻合，也许刚好相反。比如，零售商业每年的年初都是旺销季节，这时 企业上上下下都忙得不亦乐乎，如果此时再忙于工作总结分析出工作报告，岂不 工作没搞好， 是忙上加忙， 忙在一起， 忙得一塌糊涂， 有可能两下都耽误了， 工作总结报告也没做好。北京有名的蓝岛大厦过去都是在每年的三月销售淡季开 始做工作总结报告，而在年终年节（圣诞节、元旦、春节）期间，集中精力 搞好经营销售工作。这也许是蓝岛曾经红火的原因之一，只可惜他们的工作报告 却是年度（1 月 1 日至 12 月 31 日）期限工作报告，因此他们的工作报告是过时的工作报告，是与实际不完全相符合的，这是他们在实践上做正确了，而在形式 上又落入了俗套。但这比那些不管淡旺季与否，只管到年终 12 月 31 日之前做工 作总结，出工作报告要好多了，试想，企业上下都忙于经营促销，那能够静下心 来做工作总结呢？这时即使做了工作总结分析，出了一份工作报告，也是应付差 事，根本总结不好，分析不透，出的工作报告也是低质量。这样，在工作总结做 不好、市场分析不透（当然工作分析要包括市场分析），工作报告（含工作总结 和）低质量的情况下，开始了一年度的工作，这样工作起来就如同瞎子 摸象，跟着感觉走，要把工作完全做好做到位，岂不是天方夜谭，痴人说梦。当 然如果一个企业的领导连工作总结、分析和工作报告都不打算认真做的话，或者 认为工作总结分析报告这些都是脱裤子放屁，多此一举，纯粹是形式主义的话， 那么这样的领导在目前市场经济条件下是不称职的，或者说是土老冒做法。做不好工作总结和分析，出不好工作报告的企业也许做的成绩不错，但是不可能 把工作做到满分的， 这只是向好处说。其实工作总结分析不好， 工作报告出不好， 等于没有完全吃透市场，没有完全驾驭企业，没有做到知己知彼，这样工作起来 是有“殆”的，即危险是时刻存在的。做到知己知彼只能是没有“殆”，距离胜 利还差远着呢？所以工作总结分析和计划报告在企业的工作中是不可或缺的重 要工作之一，必须做好。要做好是需要时间和精力的，因此只能放在企业经营活 动的淡季，切不可在旺季做这些工作。深圳有一家上市企业，叫中集集团，企业 经营形势一直不错，他们非常重视工作总结分析计划，而且专一跑到远离企业总 部的地方甚至是国外开工作总结分析计划报告会，而且他们开会的时间，就是在 他们经营的淡季年终年初时节。不同的企业其经营的淡望季节不同， 一般商业服务性企业， 其淡季在三月份， 六七月份，生产性企业其淡季在年终岁尾，但也不尽然，产品不同淡旺季不同， 而且，随着市场竞争程度的变化，即使同一类产品，其淡旺季节也在变化，但无 论任何企业一年 365 天之内总有淡平旺季之差异。而且，一年之内的淡旺季也不 是简单的一个周期，有可能是两个周期甚至更多，因此，这样的企业就应该以一 个淡望季周期做一次工作总结分析计划。而不是和政府那样一年做一次，因为， 企业不是政府机关。企业就是企业，企业就要抓住时机盈利，错过一个时机，在 激烈的市场竞争面前，就有可能被竞争对手远远的甩在后面。从而败下阵来，淘 汰出局。企业的工作总结分析应放在淡季的初级阶进行， 这时刚好对过去的工作进 行及时总结分析，从而为做好下一个工作季度的计划报告奠定基础。二、建章立制 与淡季要做工作总结分析计划的道理一样，淡季企业要做好建章立制工作。企业是一个合法经济组织，需要有组织游戏，而这个规则不是一成不变，需 要随着企业内外各种要素的改变而改变。在当今这个日新月异的时代，企业的内 外环境都在一刻不停地变化着，这就要求企业的必须不断改变，即不断 地补充完善修订建立和建全，以适应变化了客观环境。当然，需要变化，也 不是说所有的制度都可以朝令夕改，制度也需要一个相对的稳定性，至于什么时 间制度需要稳定，什么样的制度需要相对稳定，这都是非常有讲究的。一般情况下，旺季制度需要相对稳定，这是因为，旺季制度改变太频繁，改动幅度太大， 容易动摇军心，影响员工的心理稳定，从而影响到企业正常繁忙营。淡季做 些改动，同样也会影响到军心，也会迫及到员工的心理活动，但毕竟是淡季，对 企业的经营影响不大。当然淡季企业可以有时间和精力可以静下心来研究企业规 章制度存在的过时的不合理的地方， 可以总结评价刚去的那一个旺季制度对企业 经营管理活动的影响， 及时发现阻碍企业经管管理活动的制度中不合理的成 分，并加以修改。如果是旺季则没有时间和精力来做这些事情。当然，淡季建章 立制，还可以发扬民主，让员工参与到制度的修改、补充、制定、建立当中来， 增强制度的完整性、 民主性、 可操作性。制度是要约束大家的， 让全员来遵守的， 如果在制定过程中能得到尽可能多的员工参与， 会使制度在贯彻过程执行过程顺 利得多，增强了制度的可行性有效性。如果是旺季，员工都忙于经营活动，再让 员工来参与制度的修订工作，用一线人员的话来讲就叫裹乱，事实是旺季员工根 本就没有功夫参与制度的制定工作。那么即使制定出的制度其效用也将大大折 扣。企业的建章立制工作应放在对前一个工作季度工作总结之后， 在下一个旺季 到来之前的战前动员之前。三、做好员工的学习充电工作 现代的企业学习充电越来越重要，无论是企业的领导和员工，如果不学习， 将赶不上时代的步伐，所以人们常说，现代的企业应是学习型的企业。但是企业 学习应安排在什么时间呢？是否是每天都要学习， 任何时间都是学习时间呢？显 然不是，企业毕竟是以盈利为目的的，是以效益为中心的。学习应在不影响正常 工作的情况下进行，自然旺季员工有可能加班加点也干不完的工作，这时组织员 工学习是不合时宜的，而应该是放在经营活动的淡季。这是淡季组织员工学习充 电的第一条理由。第二，淡季员工工作任务相对较轻，大家有精力学习进去，学 习的效果也比较好。第三，淡季无论是经营管理人员还是普通员工，都可以通过回顾前一旺季工 作的得失，展望未来市场的的变化，以及竞争对手的特点，决定学习什么内容， 需要充电的内容，不是什么都学，总得有针对性，与自身和企业经营管理活动有 关的内容进行学习，通过学习提高领导和员工的认识市场、把握市场，提高技能 和应对市场的能力，提高对事物和企业的应对能力和分析能力。通过学习提高全 体员工的全员素质，增强企业的竞争力。不然不学习，或者淡季把员工裁掉，只 留下看门守摊的，到旺季再临时招些散兵游勇，临时组织起来的游击队，对企业 对市场、对竞争对手都不熟悉，怎么能在这激烈的市场竞争中取胜呢？所以淡季 学习，非常关键，是养精畜锐的时候，是提高团队战斗力的最好时节。此时不学 习更待何时？学什么，一要学习自身企业的经营理念，二要学习专业知识，三要 学习竞争对手的长处，四要学习如何分析市场，五要学习服务规范，六要加强基 本的为人处事的基本道理等等。把员工培养成能力、人品均过硬的企业人，让员 工深深打上企业的烙印，成为企业的品牌人。当然，企业对员工培训充电应放在淡季的中期进行。旺季刚结束对员工进行 培训，效果会很差，因为这时大家还沉浸在刚刚过去的旺季的得与失之中。淡季的晚期对员工培训充电可能来不及消化就该投入战斗，同样影响培训效果。只有 淡季的中期， 对员工进行培训， 员工才能静下心来， 集中精力学习， 效果才会好。四、搞好市场调研 市场调研是每一个企业都必不可少的一项重要工作， 但什么时候进行开始市 场调研却是学问。如果是旺季进行市场调研，根本没功夫，调研了，如果再临时 调整经营方向，也许会大大影响正常的经营活动，甚至可能事与愿违，因为旺季 可以有调研的意识，但千万不要把时间和精力放在市场调研上，因为正常的经营 活动还忙得不可开交，如果要真投入时间和精力调研，那就是专家学者的事了， 而不是企业家和企业员工的事情。企业调研应放在淡季进行，这时调研一是有时 间，无论是员工或是领导都有时间和精力来进行调研，这时调研不影响正常的经 营活动，二、调研工作可以得到员工的广泛参与，对下一步工作将有最直接的效 果。三，调研后，企业可以组织大家进行研讨，写出调研报告，通过对自己工作 的总结和对未来、对市场、对竞争对手的彻底的调查了解、吃透市场，在下一个 旺季到来之际，对经营工作有的放矢，对企业的整体的经营活动胸有成竹。如何调研呢，首先时间的选择上，调研时间应放在上一个旺季刚刚结束，淡 季刚刚来临之际，这时大家对刚忙过去的旺季经营活动记忆犹新，旺季经营活动 信息还都存留在大家的记忆里，如果这时后组织大家进行研讨，沟通市场信息是 再合适不过的时机了， 因为大家可以把刚刚过去的旺季经营活动做一番精细的认 真的全面的回顾总结分析，这对了解自身、了解市场、了解竞争对手、了解顾客 都是水到渠成的事情。有的企业，在旺季一过进行的活动要么是无情的裁员，要么是沉浸在欢乐的庆功 之中，给员工放假远游（这是对员工非常有情意的企业）。这两种做法都不妥， 对未来的工作都不利。第二，调研内容在时间段上划分为过去的、现在的、将来的、连续的全部市 场信息， 从对象上来分可分为顾客信息 （顾客群体的构成、 顾客群体的发展走势、 顾客的需求特点等）、企业经营能力分析（包括企业的人员结构、行业地位、经 营规模、经营优势、状况、现金流量、经营方式、品牌影响、存储能力、风 险度量、企业发展走势等）、合作各方状况分析（包括上下游相关企业的整体的 状况、发展走势、可以发展的合作伙伴、产品特点、服务的特色、信用和信誉程 度、潜在的风险分析等）、竞争对手的分析（竞争对手的关联程度的分析、竞争 对手威胁程度分析、竞争对手的优劣特性分析、竞争对手的发展趋势分析、潜在 竞争对手的预测、整个市场状况的发展走势预测），市场环境分析（含行业政策 分析、税收政策分析、政策变化带来的市场变化、行管人员的变化的影响、合作 的信用状况分析等）。第三，调研形式可以灵活多样，要具体情况具体处理，可以是总结研讨会、 可以是“间谍”性的探听市场情报和竞争 可以是员工深入原有客户做客户回访、 对手情报以及合作各方的服务状况，可以做大众市场调查，征询社会大众对自己 的广告产品的信息反馈，可以召开专家学者联谊性的研讨会，可以召开对企业进 行过投诉等活动的行为的联谊研讨会，可以召开行业记者研讨会，可以召开行业（竞争对手）战略联盟发展研讨会、可以委托社会专业调查机构对行业、对企业 的产品和服务进行专项调研， 可以以招待联谊性质的活动安排一些与自己经营管 理活动的各方的主要相关人员对自己企业的经营管理提出征询意见及发展的建 议，可以借助各种媒体搞多种多样的客户及市场调查活动，可以委托相关的专家 对企业的发展写出行业调查报告以及企业发展计划书。第四，不论何种调研形式都要有计划有组织有目的的进行，活动有记录，并 有专人形成调研报告，切忌虎头蛇尾，或走形式，前期都搞得不错，最后就是没 有形成高质量的调研总结报告。参与调研的人员包括领导员工等有关人士都只停 留在口头上，停留在感性认识的基础上，行不成理性的专业调查报告，这一点正 是大多数企业所欠缺的地方， 原因是有些领导不知道一份高质量的调查报告的重 要程度；有些领导只是把调研当作一项企业妆点门面的活动形式，根本认识不到 调研工作的重要性，以调研之名进行其他目的的活动，企业真正应该是以其他活 动为名来达到调研的目的；有些企业领导也很想拥有一份高质量的调研报告，可 就是心有余而力不足，领导本人有的会讲不会写（讲出来和写出来是两种根本不 同的思维形式和思维表达方式，其作用和效果也是有根本不一样的），企业里没 有人能够写出来，或有能力写的人对全局不了解。第五，调研报告不是领导决策 方案， 它只是决策依据， 是用来为领导决策服务的。有些企业这些工作也都做了， 最后把调查报告当成摆设束之高阁，或拿出来参加各种各样的评奖活动，或公开 发表，以求取名利，其实这都是违背调研的真正初衷的。调查报告是花费了大量 的时间和心血才生产出来的，是一份绝密文件，怎么能置之不理或公开发表和评 奖呢，这是对自己劳动成果的不重视或亵渎。其实说穿了，还是不知道市场调研 的重要作用。五、开展演练活动 演练是企业淡季进行的重要准备活动。企业要想在旺季到来之时， 抓住市场机遇， 为客户进行满意服务， 争取达到满分， 淡季的演练活动就必不可少。如何演练，一是演练时机，调研活动是在上一个旺 季刚刚结束，淡季刚刚进入的时候进行，而演练活动刚好相反，应是在淡季的后 半期，下一个旺季快要到来之际进行。演练的人员不仅是一线人员，管理人员也 要参与演练，领导也有意识参与其中；演练内容必须是与经营管理活动有关的， 是下一个旺季到来之际必须应用的尤其是新添的服务项目和服务内容要反复演 练；演练活动可以多种多样，直接操作演练，可以是技能大赛，提高大家的竞争 意识和参与意识；演练活动一定要有组织有考核，并和奖金效益挂钩。演练的目 的在于提高员工的服务技能和服务意识，提升企业的整体的服务能力和竞争优 势。让员工明白，服务技能才是服务客户之根本，仅有好的服务态度是不够的， 这就是为什么要进行演练的目的。六、开展思想动员工作有人认为企业就是盈利的，员工按照制度规范和业务规范操作就是了，思想 动员工作是落后的，或没必要的，其实不然，思想动员工作非常重要，目的是把 全员的精神状况调整到最佳状态。现在人们一方面承认人的需求越来越复杂和层 次性多元化， 同时在实际操作中却把员工当作最简单经济动物， 认为钱是万能的， 用钱来刺激，用罚钱来简单地解决问题。这种矛盾和悖谬是管理者无知和无奈抑 或是管理者的应付了事还是管理者邯郸学步？但有一点是可以肯定的这种单一 的解决问题的方法只能最愚蠢的做法，只能是把问题越搞越复杂，而且都是短期 的对社会不负责任的行为。员工需要饭碗，需要物质刺激，但这并不是员工需要 的全部，也不是所有的员工都是物质需要第一，不同的员工需要是不同的。但无 论如何员工是需要激励的，需要领导来调动其积极性的，这就是组织的力量是领 导的艺术性。如何调动呢？一年 365 天让每一位员工都处于亢奋状态显然是不可 能的，也是不现实的。有张有弛才是正常的，所以领导的艺术就是把全员的状态 调整到同步，当需要激活状态时，要员工的积极性调动起来，完成繁忙的任务。所以思想工作就必不可少。那么何时给员工做思想工作， 来激发员工的积极性呢， 一般来讲， 就是在淡季的末期， 旺季来来临的过程中， 做一下旺季工作思想动员， 采用一些领导艺术都是必要的，若动员得过早，工作又没有忙起来，员工不仅无 事可做，士气又泄了回去，而且容易无事生非，动员得过晚，已经进入繁忙起， 员工思想还处与松懈状态，那将直接影响工作。所以思想动员工作应在淡季的进 入尾声时期。当业务逐渐由淡转旺的起步加速过程中。动员形式可以是丰富多采 的，发文、召开动员大会，宣布工作目标和工作方向，让全员明确努力的方向， 体现出员工的参与意识，可以层次贯彻动员，可以通过制定激励政策、可以通过 企业内部的信息通道， 让员工透彻了解旺季的工作方针思路， 便于员工层层理解， 把握方向。也可以通过公开媒体，进行广告以及新闻宣传和企业形象宣传进 一步增强员工的自主意识和自豪感，从而达到调动员工的积极性的目的。当然思 想动员也不是吹牛说大话，应该通过积极正确合理的科学的引导，把员工的积极 性引导到为企业献计献策、尽职尽责的方向上来，强调团队意识，服务意识，客 户第一的意识。鼓励员工通过正确的方式实现目标，而不是弄虚作假，搞歪门邪 道或其他不正当的竞争手法。思想动员一定动员到全员，而不只是业务或一 线部门的事情，制定奖励措施也一样考虑到全员。这样才能有一盘棋思想，才能 协调一致，才能完成目标。企业领导管理人员在这一点要重视，不要认为把任务 压上去就行了，没有思想动员，单压任务，员工对企业的不认同对目标模糊，他 有可能撂挑子，忙得受不了，就有可能提出辞职，到这种地步，经营管理者是何 等的被动。所以思想动员也是淡季末期必要的一项工作。当然，在淡季中期就没必要强调思 想动员，让大家思想放松一下也是正常的生理需要，也是为了在旺季到来之前为 加速做必要养精畜锐工作。成功DD蓝岛电脑销售 下面举一个淡季工作做得非常出色的案例。蓝岛大厦的电脑销售之所以一直 位列北京市各大商场销售之最，2001 年更是达到 2 亿多元，其重要原因之一就 是蓝岛电脑销售部在淡季做了以上所讲的进行了认真的工作总结分析、 制度的完 善补充、市场的充分调研、员工的培训充电学习、反复的演练、充分有效的战前 动员等工作。并且一年重复两次这样的工作，因为电脑销售一年之中有寒暑假期两个旺季，自然也就有寒暑假期过后的分别长达 4 个多月的淡季。蓝岛电脑销售 部在漫长的淡季把淡季应该做的工作做好了、做细了、做到位了，自然在旺季到 来之时能够取得骄人的业绩。据统计，蓝岛电脑寒暑假期销售量占全年销售量的 近 80％，而寒暑假期的时间仅 3 个月左右，只占全年时间的四分之一。因此说， 企业经营功夫要下在淡季，取胜表面上来看是在旺季，但是，如果淡季功夫没下 到，旺季也就不可能取胜，因此说企业要想赢就从在淡季上下功夫，一话，企 业赢在淡季。像类似的商场电脑销售，一年应该做两次工作总结分析报告，拿两 个工作计划。而不是简单的一个年度工作报告。欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为金色世纪常务总经理，电子邮 件：jingssuqi@vip.sina.com
【第四篇】：没有淡季的市场 只有淡季的思想，淡季工作总结场 只有淡季的思想 对于一般企业来讲，都存在着销售的淡、旺季之分。面对淡季的到来，很多企 业纷纷皱起眉头。但俗话说得好：没有不景气，只有不争气。很多企业产品的销 售在淡季一落千丈并不是因为产品真的销售不出去了， 而是销售淡季的思想在作 崇。所谓的淡季，企业认为目标客户暂时不再需要企业的产品了，于是促销 活动不做了，市场开发力度减少了，客户拜访不勤了，经营战略僵化了，这一切 致使销售业绩越来越不景气，待下一个“淡季”到来之时，企业更是借口充足而 愈加不努力，如此陷入“淡季”的怪圈。企业要想在“淡季”有所为，必须要改 变企业经营的观念，树立“销售无淡季”的意识。另外，科学的营销策略的运用 则是在淡季提升销售业绩的保证。首先，应该引导消费者的需求。比如，露露集团通过制造新的卖点―――― “夏季喝加冰的露露，冬季喝热热的露露”在销售淡季吸引、引导消费者，并不 断强化产品“冷饮冷清，热饮去寒”这一功能诉求，结果销售情况很好。其次，要加强对的激励。淡季业务人员工作热情普遍不高，调动业务 人员的积极性和创造性不容忽视。有一个企业，在六、七月份的淡季来临之时， 决定在这一段时期把业务员开发的一切业务所得利润全部下发，企业只收成本。这一下极大地调动了业务人员的积极性，而公司业务量在淡季反倒有所增长。乍 看起来该企业没什么经济收益， 但它最大的收益却是让业务员树立了信心，即便 是下个淡季所得利润减半下发或不发，企业的业务量也会上去。再次，企业还要放宽视野，把握机会转移市场。某一农药生产厂家根据南北 气候差异造成的农作物周期不同，而不断进行市场的转移，当北方进入农药销售 淡季时，该企业就将市场重心南移，适时的市场调整使得企业的销售再无淡季。另外，要不断创新，迎合顾客。创新是企业提升业绩的源泉，在淡季人们都 不愿穿西服的时候， “报喜鸟”开发出了清凉西西服，有效满足了消费者的需求； 面临冬季啤酒市场的低迷，一些厂家开发出了暖啤，火锅啤，在淡季创造了新的 增长点，通过创新取胜。1、功夫在淡季，淡季做好了磨刀工作，旺季才有可能收获 得更顺利。2、企业在淡季有三种错误的做法：不顾一切地裁人（旺季盲目地招人） ；让 员工外出旅游；不知道该做什么。3、淡季应该做六项工作。4、淡季最愚蠢的做法就是不顾一切地裁人，因为其最负面的影响就是可能 弱己强敌。对企业来说，一年３６５天不可能天天都是旺销，总有淡平旺季之分。旺季自然都是忙业务， 那么淡季呢？业务减少了，特殊的行业和企业甚至连业务 都没有了，怎么办？这时，作为企业的经营管理人员就会有不同的做法。最简单也是最愚蠢的做法是旺季盲目招人，一到淡季却不顾一切地裁人。还 有一种不正确的做法就是在淡季让员工彻底闲下来，甚至让员工外出旅游。最常见的一种就是不知道该做什么。真正高明的企业经营管理人员，在淡季会组织员 工做以下六项事情：一、 做工作总结，出工作报告；二、建章立制；三，学习充电； 四，调研市场；五，实战演练；六，思想动员。功夫在淡季，淡季做好了磨刀工作，旺季就是收获的季节。一、 做工作总结、出工作报告 企业一般都是以年度作为工作的总结和分析，拿工作报告，这是因为古老的 农业经济遵从春播、夏忙、秋收、冬藏的农作物年度自然生长规律，所以古今中 外的政府管理社会组织都是采用这种自然年度的总结计划报告方法， 政府以年度 作为总结分析报告，企业自然也都这样沿袭下来。可是作为企业这样做，计划经 济条件下有情可原， 但在市场经济条件下就有可能违背经济规律。因为企业经营 的淡旺季不一定是与年度自然规律相吻合。企业应该是淡季做工作总结分析，出工作报告。这淡旺季也许是和企业的年 度相吻合，也许刚好相反。比如，零售商业每年的年终年初都是旺销季节，这时 企业上上下下都忙得不亦乐乎， 如果此时再忙于工作总结分析出工作报告，岂不 是忙上加忙， 忙在一起， 忙得一塌糊涂， 有可能两下都耽误了， 销售工作没搞好， 工作总结报告也没做好。北京有名的蓝岛大厦过去都是在每年的三月销售淡季开 始做工作总结报告，而在年终年初三节（圣诞节、元旦、春节）期间，集中精力 搞好经营销售工作。这也许是蓝岛曾经红火的原因之一，只可惜他们的工作报告 却是年度（1 月 1 日至 12 月 31 日）期限工作报告，因此他们的工作报告是过时 的工作报告，是与实际不完全相符合的，这是他们在实践上做正确了，而在形式 上又落入了俗套。但这比那些不管淡旺季与否，只管到年终 12 月 31 日之前做 工作总结，出工作报告要好多了，试想，企业上下都忙于经营促销，那能够静下 心来做工作总结呢？这时即使做了工作总结分析，出了一份工作报告，也是应付 差事，根本总结不好，分析不透，出的工作报告也是低质量。这样，在工作总结 做不好、市场分析不透（当然工作分析要包括市场分析），工作报告（含工作总 结和工作计划）低质量的情况下，开始了一年度的工作，这样工作起来就如同瞎 子摸象，跟着感觉走，要把工作完全做好做到位，岂不是天方夜谭，痴人说梦。当然如果一个企业的领导连工作总结、分析和工作报告都不打算认真做的话，或 者认为工作总结分析报告这些都是脱裤子放屁， 多此一举， 纯粹是形式主义的话， 那么这样的领导在目前市场经济条件下是不称职的，或者说是土老冒做法。做不好工作总结和分析， 出不好工作报告的企业也许做的成绩不错，但是不可能把工 作做到满分的，这只是向好处说。其实工作总结分析不好，工作报告出不好，等 于没有完全吃透市场，没有完全驾驭企业，没有做到知己知彼，这样工作起来是 有“殆”的，即危险是时刻存在的。做到知己知彼只能是没有“殆”，距离胜利还差 远着呢？所以工作总结分析和计划报告在企业的工作中是不可或缺的重要工作 之一，必须做好。要做好是需要时间和精力的，因此只能放在企业经营活动的淡 季，切不可在旺季做这些工作。深圳有一家上市企业，叫中集集团，企业经营形 势一直不错， 他们非常重视工作总结分析计划，而且专一跑到远离企业总部的地 方甚至是国外开工作总结分析计划报告会，而且他们开会的时间，就是在他们经 营的淡季年终年初时节。不同的企业其经营的淡旺季节不同， 一般商业服务性企业， 其淡季在三月份， 六七月份，生产性企业其淡季在年终岁尾，但也不尽然，产品不同淡旺季不同， 而且，随着市场竞争程度的变化，即使同一类产品，其淡旺季节也在变化，但无 论任何企业一年 365 天之内总有淡平旺季之差异。而且，一年之内的淡旺季也 不是简单的一个周期，有可能是两个周期甚至更多，因此，这样的企业就应该以 一个淡旺季周期做一次工作总结分析计划。而不是和政府那样一年做一次， 因为， 企业不是政府机关。企业就是企业，企业就要抓住时机盈利，错过一个时机，在 激烈的市场竞争面前，就有可能被竞争对手远远的甩在后面。从而败下阵来，淘 汰出局。企业的工作总结分析应放在淡季的初级阶段进行， 这时刚好对过去的工作进 行及时总结分析，从而为做好下一个工作季度的计划报告奠定基础。做工作总结、出工作报告 目 录做工作总结、出工作报告建章立制&做好员工的培训学习充电工作搞好市场调研开展演练活动&开展思想动员工作 二、 建章立制 与淡季要做工作总结分析计划的道理一样，淡季企业要做好建章立制工作。企业是一个合法经济组织，需要有组织游戏规则，而这个规则不是一成不变，需 要随着企业内外各种要素的改变而改变。在当今这个日新月异的时代，企业的内 外环境都在一刻不停地变化着， 这就要求企业的规章制度必须不断改变，即不断 地补充完善修订建立和建全，以适应变化了客观环境。当然，制度需要变化，也 不是说所有的制度都可以朝令夕改，制度也需要一个相对的稳定性，至于什么时 间制度需要稳定，什么样的制度需要相对稳定，这都是非常有讲究的。一般情况下，旺季制度需要相对稳定，这是因为，旺季制度改变太频繁，改动幅度太大， 容易动摇军心，影响员工的心理稳定，从而影响到企业正常繁忙营活动。淡季做 些改动，同样也会影响到军心，也会迫及到员工的心理活动，但毕竟是淡季，对 企业的经营影响不大。当然在淡，季企业可以有时间和精力可以静下心来研究企 业规章制度存在的过时的不合理的地方， 可以总结评价刚去的那一个旺季制度对 企业经营管理活动的影响， 及时发现阻碍企业经管管理活动的规章制度中不合理 的成分，并加以修改。如果是旺季则没有时间和精力来做这些事情。当然，淡季 建章立制，还可以发扬民主，让员工参与到制度的修改、补充、制定、建立当中 来，增强制度的完整性、民主性、可操作性。制度是要约束大家的，让全员来遵 守的， 如果在制定过程中能得到尽可能多的员工参与，会使制度在贯彻过程执行 过程顺利得多， 增强了制度的可行性有效性。如果是旺季， 员工都忙于经营活动， 再让员工来参与制度的修订工作，用一线人员的话来讲就叫裹乱，事实是旺季员 工根本就没有功夫参与制度的制定工作。那么即使制定出的制度其效用也将大大 折扣。企业的建章立制工作应放在对前一个工作季度工作总结之后， 在下一个旺季 到来之前的战前动员之前。三、 做好员工的培训学习充电工作 现代的企业学习充电越来越重要，无论是企业的领导和员工，如果不学习， 将赶不上时代的步伐，所以人们常说，现代的企业应是学习型的企业。但是企业 学习应安排在什么时间呢？是否是每天都要学习， 任何时间都是学习时间呢？显 然不是，企业毕竟是以盈利为目的的，是以效益为中心的。学习应在不影响正常 工作的情况下进行， 自然旺季员工有可能加班加点也干不完的工作，这时组织员 工学习是不合时宜的， 而应该是放在经营活动的淡季。这是淡季组织员工学习充 电的第一条理由。第二，淡季员工工作任务相对较轻，大家有精力学习进去，学 习的效果也比较好。第三，淡季无论是经营管理人员还是普通员工，都可以通过 回顾前一旺季工作的得失，展望未来市场的的变化，以及竞争对手的特点，决定 学习什么内容，需要充电的内容，不是什么都学，总得有针对性，与自身和企业 经营管理活动有关的内容进行学习，通过学习提高领导和员工的认识市场、把握 市场，提高技能和应对市场的能力，提高对事物和企业的应对能力和分析能力。通过学习提高全体员工的全员素质，增强企业的竞争力。不然不学习，或者淡季 把员工裁掉，只留下看门守摊的，到旺季再临时招些散兵游勇，临时组织起来的 游击队，对企业对市场、对竞争对手都不熟悉，怎么能在这激烈的市场竞争中取胜呢？所以淡季学习，非常关键，是养精畜锐的时候，是提高团队战斗力的最好 时节。此时不学习更待何时？学什么，一要学习自身企业的经营理念，二要学习 专业知识，三要学习竞争对手的长处，四要学习如何分析市场，五要学习服务规 范，六要加强基本的为人处事的基本道理等等。把员工培养成能力、人品均过硬 的企业人，让员工深深打上企业的烙印，成为企业的品牌人。当然， 企业对员工培训充电应放在淡季的中期进行。旺季刚结束对员工进行 培训，效果会很差，因为这时大家还沉浸在刚刚过去的旺季的得与失之中。淡季 的晚期对员工培训充电可能来不及消化就该投入战斗，同样影响培训效果。只有 淡季的中期， 对员工进行培训， 员工才能静下心来， 集中精力学习， 效果才会好。建章立制&做好员工的培训学习充电工作 目 工作 四、 搞好市场调研 市场调研是每一个企业都必不可少的一项重要工作， 但什么时候进行开始市 场调研却是学问。如果是旺季进行市场调研，根本没功夫，调研了，如果再临时 调整经营方向，也许会大大影响正常的经营活动，甚至可能事与愿违，因为旺季 可以有调研的意识， 但千万不要把时间和精力放在市场调研上，因为正常的经营 活动还忙得不可开交，如果要真投入时间和精力调研，那就是专家学者的事了， 而不是企业家和企业员工的事情。企业调研应放在淡季进行，这时调研一是有时 间， 无论是员工或是领导都有时间和精力来进行调研，这时调研不影响正常的经 营活动，二、调研工作可以得到员工的广泛参与，对下一步工作将有最直接的效 果。三，调研后，企业可以组织大家进行研讨，写出调研报告，通过对自己工作 的总结和对未来、对市场、对竞争对手的彻底的调查了解、吃透市场，在下一个 旺季到来之际，对经营工作有的放矢，对企业的整体的经营活动胸有成竹。如何调研呢，首先时间的选择上，调研时间应放在上一个旺季刚刚结束，淡 季刚刚来临之际， 这时大家对刚忙过去的旺季经营活动记忆犹新，旺季经营活动 信息还都存留在大家的记忆里， 如果这时后组织大家进行研讨，沟通市场信息是 再合适不过的时机了， 因为大家可以把刚刚过去的旺季经营活动做一番精细的认 真的全面的回顾总结分析，这对了解自身、了解市场、了解竞争对手、了解顾客 都是水到渠成的事情。有的企业，在旺季一过进行的活动要么是无情的裁员，要 么是沉浸在欢乐的庆功之中， 给员工放假远游 （这是对员工非常有情意的企业） 。录做工作总结、出工作报告建章立制&做好员工的培训学习充电工作搞好市场调研开展演练活动&开展思想动员这两种做法都不妥，对未来的工作都不利。第二，调研内容在时间段上划分为过 去的、 现在的、 将来的、 连续的全部市场信息， 从对象上来分可分为顾客信息 （顾 客群体的构成、顾客群体的发展走势、顾客的需求特点等）、企业经营能力分析 （包括企业的人员结构、行业地位、经营规模、经营优势、财务状况、现金流量、 经营方式、品牌影响、存储能力、风险度量、企业发展走势等）、合作各方状况 分析（包括上下游相关企业的整体的状况、发展走势、可以发展的合作伙伴、产 品特点、服务的特色、信用和信誉程度、潜在的风险分析等）、竞争对手的分析 （竞争对手的关联程度的分析、 竞争对手威胁程度分析、竞争对手的优劣特性分 析、竞争对手的发展趋势分析、潜在竞争对手的预测、整个市场状况的发展走势 预测），市场环境分析（含行业政策分析、税收政策分析、政策变化带来的市场 变化、行管人员的变化的影响、合作单位的信用状况分析等）。第三，调研形式 可以灵活多样，要具体情况具体处理，可以是总结研讨会、可以是员工深入原有 客户做客户回访、可以是“间谍”性的探听市场情报和竞争对手情报以及合作各方 的服务状况， 可以做大众市场调查， 征询社会大众对自己的广告产品的信息反馈， 可以召开专家学者联谊性的研讨会， 可以召开对企业进行过投诉等活动的行为的 联谊研讨会，可以召开行业记者研讨会，可以召开行业（竞争对手）战略联盟发 展研讨会、 可以委托社会专业调查机构对行业、对企业的产品和服务进行专项调 研， 可以以招待联谊性质的活动安排一些与自己经营管理活动的各方的主要相关 人员对自己企业的经营管理提出征询意见及发展的建议， 可以借助各种媒体搞多 种多样的客户及市场调查活动， 可以委托相关的专家对企业的发展写出行业调查 报告以及企业发展计划书。第四，不论何种调研形式都要有计划有组织有目的的 进行，活动有记录，并有专人形成调研报告，切忌虎头蛇尾，或走形式，前期都 搞得不错， 最后就是没有形成高质量的调研总结报告。参与调研的人员包括领导 员工等有关人士都只停留在口头上，停留在感性认识的基础上，行不成理性的专 业调查报告， 这一点正是大多数企业所欠缺的地方，原因是有些领导不知道一份 高质量的调查报告的重要程度； 有些领导只是把调研当作一项企业妆点门面的活 动形式，根本认识不到调研工作的重要性，以调研之名进行其他目的的活动，企 业真正应该是以其他活动为名来达到调研的目的； 有些企业领导也很想拥有一份 高质量的调研报告，可就是心有余而力不足，领导本人有的会讲不会写（讲出来 和写出来是两种根本不同的思维形式和思维表达方式， 其作用和效果也是有根本 不一样的），企业里没有人能够写出来，或有能力写的人对全局不了解。第五， 调研报告不是领导决策方案，它只是决策依据，是用来为领导决策服务的。有些 企业这些工作也都做了， 最后把调查报告当成摆设束之高阁，或拿出来参加各种 各样的评奖活动， 或公开发表， 以求取名利， 其实这都是违背调研的真正初衷的。调查报告是花费了大量的时间和心血才生产出来的，是一份绝密文件，怎么能置 之不理或公开发表和评奖呢， 这是对自己劳动成果的不重视或亵渎。其实说穿了， 还是不知道市场调研的重要作用。搞好市场调研 目 录做工作总结、出工作报告建章立制&做好员工的培训学习充电工作搞好市场调研开展演练活动&开展思想动员工作 五、开展演练活动 演练是企业淡季进行的重要准备活动。企业要想在旺季到来之时，抓住市场 机遇，为客户进行满意服务，争取达到满分，淡季的演练活动就必不可少。如何 演练，一是演练时机，调研活动是在上一个旺季刚刚结束，淡季刚刚进入的时候 进行，而演练活动刚好相反，应是在淡季的后半期，下一个旺季快要到来之际进 行。演练的人员不仅是一线人员，管理人员也要参与演练，领导也有意识参与其 中； 演练内容必须是与经营管理活动有关的，是下一个旺季到来之际必须应用的 尤其是新添的服务项目和服务内容要反复演练；演练活动可以多种多样，直接操 作演练，可以是技能大赛，提高大家的竞争意识和参与意识；演练活动一定要有 组织有考核， 并和奖金效益挂钩。演练的目的在于提高员工的服务技能和服务意 识，提升企业的整体的服务能力和竞争优势。让员工明白，服务技能才是服务客 户之根本，仅有好的服务态度是不够的，这就是为什么要进行演练的目的。六、开展思想动员工作 有人认为企业就是盈利的， 员工按照制度规范和业务规范操作就是了，思想 动员工作是落后的，或没必要的，其实不然，思想动员工作非常重要，目的是把 全员的精神状况调整到最佳状态。现在人们一方面承认人的需求越来越复杂和层 次性多元化， 同时在实际操作中却把员工当作最简单经济动物， 认为钱是万能的， 用钱来刺激， 用罚钱来简单地解决问题。这种矛盾和悖谬是管理者无知和无奈抑 或是管理者的应付了事还是管理者邯郸学步？但有一点是可以肯定的这种单一 的解决问题的方法只能最愚蠢的做法，只能是把问题越搞越复杂，而且都是短期 的对社会不负责任的行为。员工需要饭碗，需要物质刺激，但这并不是员工需要 的全部，也不是所有的员工都是物质需要第一，不同的员工需要是不同的。但无 论如何员工是需要激励的， 需要领导来调动其积极性的，这就是组织的力量是领 导的艺术性。如何调动呢？一年 365 天让每一位员工都处于亢奋状态显然是不 可能的，也是不现实的。有张有弛才是正常的，所以领导的艺术就是把全员的状 态调整到同步， 当需要激活状态时， 要员工的积极性调动起来， 完成繁忙的任务。所以思想工作就必不可少。那么何时给员工做思想工作， 来激发员工的积极性呢， 一般来讲， 就是在淡季的末期， 旺季来来临的过程中， 做一下旺季工作思想动员， 采用一些领导艺术都是必要的，若动员得过早，工作又没有忙起来，员工不仅无 事可做，士气又泄了回去，而且容易无事生非，动员得过晚，已经进入繁忙起， 员工思想还处与松懈状态， 那将直接影响工作。所以思想动员工作应在淡季的进 入尾声时期。当业务逐渐由淡转旺的起步加速过程中。动员形式可以是丰富多采 的，发文、召开动员大会，宣布工作目标和工作方向，让全员明确努力的方向， 体现出员工的参与意识，可以层次贯彻动员，可以通过制定激励政策、可以通过 企业内部的信息通道， 让员工透彻了解旺季的工作方针思路， 便于员工层层理解， 把握方向。也可以通过公开媒体，进行广告宣传以及新闻宣传和企业形象宣传进 一步增强员工的自主意识和自豪感，从而达到调动员工的积极性的目的。当然思 想动员也不是吹牛说大话， 应该通过积极正确合理的科学的引导，把员工的积极 性引导到为企业献计献策、尽职尽责的方向上来，强调团队意识，服务意识，客 户第一的意识。鼓励员工通过正确的方式实现目标，而不是弄虚作假，搞歪门邪 道或其他不正当的竞争手法。思想动员一定动员到全员，而不只是业务部门或一 线部门的事情，制定奖励措施也一样考虑到全员。这样才能有一盘棋思想，才能 协调一致，才能完成目标。企业领导管理人员在这一点要重视，不要认为把任务 压上去就行了，没有思想动员，单压任务，员工对企业的不认同对目标模糊，他 有可能撂挑子，忙得受不了，就有可能提出辞职，到这种地步，经营管理者是何 等的被动。所以思想动员也是淡季末期必要的一项工作。当然，在淡季中期就没 必要强调思想动员， 让大家思想放松一下也是正常的生理需要，也是为了在旺季 到来之前为加速做必要养精畜锐工作。成功案例DD蓝岛电脑销售 下面举一个淡季工作做得非常出色的案例。蓝岛大厦的电脑销售之所以一直 位列北京市各大商场销售之最，2001 年更是达到 2 亿多元，其重要原因之一就 是蓝岛电脑销售部在淡季做了以上所讲的进行了认真的工作总结分析、 制度的完 善补充、市场的充分调研、员工的培训充电学习、反复的演练、充分有效的战前 动员等工作。并且一年重复两次这样的工作，因为电脑销售一年之中有寒暑假期 两个旺季， 自然也就有寒暑假期过后的分别长达 4 个多月的淡季。蓝岛电脑销售 部在漫长的淡季把淡季应该做的工作做好了、做细了、做到位了，自然在旺季到 来之时能够取得骄人的业绩。据统计，蓝岛电脑寒暑假期销售量占全年销售量的 近 80％，而寒暑假期的时间仅 3 个月左右，只占全年时间的四分之一。因此说， 企业经营功夫要下在淡季，取胜表面上来看是在旺季，但是，如果淡季功夫没下到，旺季也就不可能取胜，因此说企业要想赢就从在淡季上下功夫，一句话，企 业赢在淡季。像类似的商场电脑销售，一年应该做两次工作总结分析报告，拿两 个工作计划。而不是简单的一个年度工作报告。
【第五篇】：白酒销售可以没有淡季，淡季工作总结没有淡季学生姓名 班 级专业名称 系部名称 指导 提交日期 答辩日期 2013 年 12 月 2013 年 12 月2013 年 12 月目录摘要 ........................................................... 1 第一章 造成白酒销售淡季的原因 ................................... 2 一、产生于主观能动性......................................... 2 二、促销战术一成不变......................................... 2 三、换个仓库 自欺其人........................................ 2 四、厂商各自为阵为战......................................... 3 五、产品销售无“ 季节”...................................... 3 六、 旺季为淡季打伏笔........................................ 3 第二章 白酒营销策略的调整....................................... 4 一、合理调整品种结构......................................... 4 二、 大肆进行情感促销........................................ 5 三、切实开拓和加强渠道....................................... 5 四、 与经销商联合抗战........................................ 5 第三章 酒类的发展前景........................................... 6 一、开发更多的零售商......................................... 6 二、展开生动化陈列........................................... 6 三、公司销售市场调查......................................... 7 参考文献 ....................................................... 9 致谢 .......................................................... 10白酒销售可以没有淡季摘要 营销中的所谓淡季，系指自然季节原因所导致的消费者对购买某种产品热情降低的 现象。白酒的淡季销售，其业绩之所以会一落千丈，关键在于企业意识上本身就存在淡 季。“没有疲软的市场，只有疲软的产品”只要在淡季的时候把市场梳理清晰，把产品的 结构档次科学的调配好，加上合理的周到的客情服务，白酒的销售可以没有淡季。关键：白酒，淡季，销售量，产品，消费者，季节，企业1通过这段时间的我了解到白酒在营销中的所谓淡季， 系指自然季节原因所导致的消费者对购 买某种产品热情降低的现象。如若从这个层面来看，那么很多产品的销售实际上都可能存在淡季。在 淡季里，销售量下降的确与季节有着某种关联，但企业却不能将销售乏力全部归咎于季节。以白酒的 淡季销售为例，其业绩之所以会一落千丈，关键在于企业意识上本身就存在淡季。第一章 造成白酒销售淡季的原因一、产生于主观能动性白酒市场的现实是，不少厂家冬季主推什么产品，夏秋两季也就仍然将之摆放在货架上，基本上 都不根据季节的变化规律来适时调整产品的结构，以至于旺季不旺，淡季更淡。其因由，不外乎如下几个。淡季营销意识不强 不难看出．很多企业的决策者都有这样的主观意 识：夏天是自然的白酒销售淡季，销量下滑或者产品推不动，属于非常正常的现象!正是这种“ 客随 主便” 、任其自然的营销意识 ，导致大多数白酒企业在淡季营销时丧失了主观能动性，因而也就谈不 上在淡季来临之前认认真真地做好相关的市场防御工作了。淡季到来的时候，它们自然也就不太可能 把企业的攻坚重点真正地转换到市场营销和管理上来。由于淡季营销的准备极不充分、战术运用又大 多不恰当，所以往往会丧失其在淡季的整体竞争力。二、促销战术一成不变在炎热的夏秋两季，包括很多名优产品在内的白酒企业都忙不迭迭地搞起了“ 买一赠一”活动， 可多数厂家送出去的产品，却并不是消费者最想要的，因为它们送出去的还是白酒。白酒本身在所谓 的淡季就不受欢迎 ，即便你送的是同一个产品或者其它同类产品，效果也不会理想。这样的促销就 起不到什么样的效果，所以这样的促销意义是不大的。全兴大曲就很会促销， 它卖一瓶白酒送六瓶矿泉水， 因为水饮料在这段时间比白酒要受欢迎得多。可见在淡季促销策略上，白酒厂家并非可以一搞促销就可以随便捆绑两个产品，关键是要想办法抓住 消费者的真正需求所在。例如可以在夏季与人们喜欢的啤酒帮在一起促销，促销品还可以是夏季能经 常用的产品。三、换个仓库 自欺其人不少的白酒厂家称其在淡季也实现了稳定增长，实质上它们是把储存产品的库房挪了个地方。表 面上看，产品好像是“ 销售”出去了，但却并没有被消费者“ 消费”掉 ，不过是在经销商的仓库2里来回“ 转移”而已。之所以如此 ，缘于厂家在淡季来临之前想方设法地让经销商进货，一些片区的业务人员为赢得 淡季的业绩，也拼命把货往经销商那里压。这样做厂家和业务员可以一时的痛快，但经销商可能是很 长时间的不痛快。夏天是水饮料的销售好时间，啤酒等饮料的流通比较大，要占用很大的仓库空间。在这个时候，经销商就会抱怨堆在仓库里卖的缓慢的白酒。还会因为白酒卖的缓慢，资金不能及时回 笼而表现出抵触情绪，甚至会影响以后的合作关系。四、厂商各自为阵为战白酒业有个普遍现象：厂家与其各级渠道商及终端零售商间很难形成有效合力，以至于每当销售 淡季来临便门庭冷落。原因有二，一是厂家对淡季的营销战术没能进行彻底的灌输与执行，经销商的行为也往往与厂家 的意愿相违背；一是在淡季，经销商过于依赖厂家淡季促销，缺乏主动意识，有的甚至把主力投入到 其它畅销产品上去。长期的淡季促销，使经销商们养成了过于依赖厂家的促销。他们甚至认为淡季厂家不拿出很大的 促销力度来他们几乎是卖不动的， 所以只要厂家不拿出促销力度来， 他们根本就没意识去卖这个产品。这需要厂家客情的维护来引导经销商去主动卖自己的产品。可以在这个时候去了解经销商的需求，比 如他们需不需要人员的支持，也可以帮助经销商经营的其它与本产品不冲突的产品出出方案，出出注 意。这样经销商就会很开心，很乐意的与你合作。这样一来，他们就觉得给你们合作，不单单获得本 产品带来的利润，还有附加服务和很浓厚的朋友感情。五、产品销售无“ 季节”在理论上或者某些企业的潜意识里，炎热的夏秋两季自然是饮料和啤酒等产品的天下。事实上， 产品销售是可以做到没有“ 季节性”的。不过，白酒产品要想在这个阶段实现较大的销量，必须在 产品种类、结构与档次等上进行科学合理的调整。老村长酒在农村市场这方面做的还是值得借鉴，他 们在这个阶段几乎不给经销商压礼盒酒，他们知道这个时候是光瓶酒的销售时节。只要分析好市场的 规律，合理的科学的调整好市场的结构，依然有可观的销量。六、 旺季为淡季打伏笔白酒企业“ 淡季压货”是个较为普遍的市场现象。要避免这种现象发生，关键问题在于排除季 节性因素之外，闹清影响产品滞销的其它因素是不是都已经解决。尽管要彻底解决问题比较困难，但 想要扭转劣势，就必须把有些问题限定在旺季里来有效解决，否则，淡季就会雪上加霜。一是白酒的3品质问题(像质量、口感等)；二是产品价格问题；三是市场推广问题(如推广方式不妥)、四是购买力 问题(如销售不对路)、五是厂商合作问题、六是知名度问题。一般情况下，一类问题厂家可以改进， 二类问题厂商双方可以协调解决，第三方面问题往往是最普遍的，也只有消除了这类问题的阻碍，最 后几个问题才容易缓解。实质上，淡季销势的低迷，反映的是市场与产品的现状，通过一些行之有效的方法和途径，是完 全可以改变这种窘境的。这就好比某身上有个痛处，要对之进行调理，不仅要按摩痛点，还需推 拿其周边部位。缓解白酒的淡季库存压力，进而促使其销售通畅，道理其实是基本相同的。有这样一个案例，某地方白酒品牌由于在 A 市很畅销，所以平时在家门口的促销活动就做得相 对较少。到了 4― 9 月份，其销量也和其他产品那样，逐渐呈现出下滑的趋势。鉴于“ 淡季情由可 原” ，因而任其自然发展! 然而后来 A 市白酒市场急剧生变，新品牌陆续增多，不少还是外来的强势 名牌。此前，该品牌在夏秋两季尚可基本维持业绩，但在强手们的夹击下，其销售极度走缓，经销商 们也叫苦不迭。致使有的经销商旺季一过便大幅度削减进货量，甚至干脆转而经营其他品牌产品。确定“ 旺季为淡季促销”的指导思想之后，上述品牌推行了这样一种营销模式：凡春节期间在 各大超市和商场购买该产品的顾客，均赠送印有日历的精美优惠金卡一张，优惠卡的有效持有时间为 一年，可重复使用；凡“ 五一”至“ 八一”期间任一时间购买该品牌的顾客，则可获赠精美礼品一 份，同时能参加企业组织的抽奖活动。如此一来，不但加深了顾客对品牌的情感，还促使一部分顾客 在淡季进行了再次购买。尽管是淡季，该品牌白酒仍然取得了与旺季一样的销售业绩 ，不少市民纷 纷拿着优惠卡到销售现场去购买该产品。第二章一、合理调整品种结构白酒营销策略的调整从整体看，夏秋两季白酒市场中的高档酒和低档酒( 如光瓶酒 )，销售弧线的变化都不是很大， 经常饮用白酒或将之用来送礼的消费者在此期间基本上依旧购买， 转而购买啤酒及红酒等产品的消费 者，往往以中青年人居多。可见，要巩固白酒的主流消费群体，夏秋两季起码不宜主推高度酒。根据不同的消费层次和消费习惯来调整经营品种对促销很有效。在淡季里，白酒消费者大多以中 低档酒为主，消费群体集中在城市低端及农村市场，这些人这个时段白酒饮用量相对比旺季要少。可 针对他们推出酒精含量较少的小瓶装；对中档酒消费者，则可为之量身定做一些低度酒；由于高档酒 消费者大多习惯在夏秋两季喝红酒或者啤酒，他们此时选择高档白酒，主要用于商务应酬、会议宴请4或者馈赠，因而可针对这部分人在品牌文化、广告诉求等方面多做文章。另外，尚可适时推出一些新 的品种，通过差异化和品牌竞争来展开角逐，而且可以将之当成旺季来临前的一次热身运动。二、 大肆进行情感促销尽管越来越多的白酒消费者的品牌意识在不断提高，消费日益理性，但他们在实际消费过程中还 是比较感性的。在价格基本相同的白酒产品面前，即便竞品可能比你的产品知名度要高，但只要你的 服务能不断创新，有时甚至仅仅因为促销员的一句话动听，就很可能改变消费者的购买初衷。也就是 说，情感化促销尤为重要。如不定期的在某些重点市场搞一些与消费者互动联谊的活动，送“ 文艺节目”下乡或者举行健 康讲座、开展白酒文化知识竞赛等，主动有效地去拉近品牌与消费者之间的距离。今年世界杯期间， 某白酒企业与一些大型茶楼、酒楼联合进行促销，展开买一瓶 白酒送一张在茶楼免费喝茶看球的消 费券等就很有创意。或者与其它品牌联合，采用“ 捆绑”方式来促销。把一些小礼品包装在一起， 往往能刺激消费者的购买欲望。当然，最好不要又选择白酒，可与一些知名的地方啤酒、饮料携手， 如银剑南推出的买一瓶白酒送一瓶“ 长城红葡萄酒” 。除面向顾客“ 消费有奖”外，对一些零售商店则可施行“ 销售有奖” ，在城镇奖励其家庭日用 消费品，在农村市场奖励化肥、饲料等农用物资和工具等，提高其推销热情。三、切实开拓和加强渠道确立了产品销售没有季节的观念和进行了必要的准备之后，大力开拓和整肃渠道也相当重要。没 有渠道和终端的推动，实现淡季旺销依然是句空话。这个时间对于厂家和经销商来说，都是一个很好 的梳理市场和开拓市场的时节。认真整理出那 20%的客户，以便于以后重点服务。去挖掘没有占领的 市场，来完善自己的渠道。四、 与经销商联合抗战每到淡季，白酒厂家的各级经销商都不愿增加库存，对市场往往缺乏积极性，甚至会将资金投向 啤酒、 饮料等产品。因而要把产品推向终端零售并将之让消费者消化， 真正实现促进淡季销售的目的， 必须厂商合力，携手营销。经销商不能“ 坐、等、靠” ，尤其末级批发商，必须积极地走出去，主动开发分销商和终端，只 有发展更多的销售网点，销量才可能上去。而且需提前和厂家协商，尽量争取到广告宣传、促销活动 或产品价格方面的支持。5厂商则要加强市场开发、管理与调控的力度。厂家的业务代表有必要按照计划对所属终端网点进 行深度探访， 动态判断产品的走量情况， 对经销商的淡季销售态势更要进行深入的分析。因而厂、 商双方是否为淡季销售做了通盘考虑，制定了相应对策，对产品销售相当重要。需要联合抗战，如细 分目标消费群体， 针对自身与竞争对手的优劣来制定相应措施， 通过对竞品的冲击来提升自品的销量。在各级渠道与终端之间，应该建立一个比较完善的价格体系，确定一个合理的利润梯度。决不能 纯粹地去为了消化库存而促销， 否则将会弱化品牌形象。同时， 必须要把消费者的心理需求放在首位， 通过拓展销售渠道和刺激消费者购买欲望来增加销量，如加强团购渠道的开发。第三章 酒类的发展前景一、开发更多的零售商业界有句俗语叫做“旺季做销量、淡季做市场”。其实，如果没有市场又哪里来销量呢？在淡季 不断开发市场，不仅意味着你多卖一瓶，他少卖一瓶！关键是还能为淡旺季的竞争奠定坚实的基础。建议在淡季的时候，我们要不断拓展销售盲区，应特别注重对对零售商的开发，如集中的便 民店、小卖铺和一些大排档之内的餐馆，这些不起眼的零散型小店往往通过有的开发、拜访、回访、 促销会实现更多的白酒零售。零售商开发途径可以包括 1、完成了首次铺货之后，深度访销与深度促销都应同时加强，从而促进产品的“下架”速度。在深度访销工作中，主要通过多次带货回访形式提升终端店铺的销量，同时促进客户加深对业务代表 与品牌的印象，以刺激其经销欲望。2、业务人员主要通过定期拜访，征询客户意见、了解产品销售形式、售后情况、竞品差异，并 通过店主了解顾客的反馈意见， 同时积极协助店主开展销售， 并认真收集、整理、汇报市场反馈信息。3、向店主介绍产品的性能、优点，协助店铺做好促销，引导、培育店主的主动推销意识，提高 其对品牌的信任、对产品的信心。4、通过深度访销，优化网点结构，淘汰弱势店铺，保持持续稳定的终端市场。二、展开生动化陈列各大商场、超市的白酒产品是琳琅满目、令人眼花缭乱，必须以展开生动化陈列方式，通过强烈6的视觉效果来吸引顾客的注意力。1、货架：争取入口处产品陈列区的排面，有条件的企业可在收银柜台处专门设立一个产品展示 货架，也可与名优品牌同列一处，以争取最佳的视觉效果。产品在货架的位置应显而易见，须具有视 觉冲击力，如是三层货架，宜摆放上层位置；五层货架，一般 3-5 层适合陈列，通常情况下，以普通 成人的齐胸高度为最佳拿取位置，太超过视平线则效果欠佳。产品的陈列应选择店铺的最佳视觉点， 陈列排面应优于同类竞品。场内宣传品或导购卡片应投放于店内顾客能目击的有效视区。2、 堆头可专门设计独特的品牌形象展示台或酒品端架，宜堆放在主通道中、门店出入口和 收银处等位置。如产品系列比较丰富，应通过组合优势，以“岛型”、“圆型”、“梯形”或其它抢 眼的堆放方式提高受众率。3、店内创新终端宣传品设计，提高海报、吊牌、挂期、店招的视觉效果，有实力的企业，可 在样板店设置一个具有动感效果的小酒瓶型灯箱。4、店外：可采用几口空箱子整齐码放在店铺门口，以提高对过往顾客的吸引。另外，我们的企 业也可在白酒外包装方面想些办法，以配合产品的生动化陈列，象有的白酒品牌在大卖场就给瓶颈打 一个蝴蝶结，这样就很吸引人。此阶段也要进行品牌文化的宣传，对于企业来说品牌就是形象，品牌就是旗帜。对零售商来说， 宣传会增加零售商的对本产品的信心。宣传要找准市场，正确定位，确定品牌文化的取向。适时节的 宣传好，树立好产品的形象，为真正的旺季的到来做好奠基。“没有疲软的市场，只有疲软的产品”只要在淡季的时候把市场梳理清晰，把产品的结构档次科 学的调配好，加上合理的周到的客情服务，白酒的销售可以没有淡季！三、公司销售市场调查以质量求发展。不打品牌策略，不做价格战术。以一种诚信务实的精神走过她 50 年的辉煌历程. 不断改进生产工艺，产品形成多元化，襄括两大系列酒 600 多个高，中，低档产品。以人为本以市场 为导向根据不同消费者时刻研发新产品，满足不同各类消费者的需求。从 1958 年建厂以来经过几代 人的不懈努力.经过了计划经济到现在市场经济仍然保持青春活。就是公司有一支很好的销售团队. 公司销售本着实际出发销售收入逐年递增原则 2011 年实现税后收入 2800 万元,2012 实现税后收入 3000 万元,2013 年力争实现税后收入 3200 万元. 华海人从不气馁销售部形成一种团队精神不断探索经验，不停留以往成绩面前，时刻再发展。表一、各类酒一季度的销售情况7酒类销售量下洼广忠副食批发部年销‘神七’ 贝子府鸿翔食品商场销售‘华夏一村’三星酒 长胜镇副食品商城年销售‘华夏一村’普通酒 荷叶勿苏副食商店国华门市销 6O 度原浆酒 赤峰火花路综合批发部年售五星华夏一村 宝国吐乡嗄岔商店销二星华夏一村 吉祥酒楼售三星喜酒 政府中心购 15 年政府专供酒 四道湾子欣欣食品销售公司销售‘敖汉白酒’简 装酒2000 件 5000 件 8000 件 10O 吨7000 件 100 件 5OO 件 3OOO 件 18000 件8参考文献[1] 胡乘. 沈才洪.中国白酒发展中一些问题的思考(提要) [J] .酿酒,. [2] 王天. 白酒成为仅次于烟草的贡献大户 [J].中国食品工业,2000(8) 8- 10.） [3] 黄平. 生料酿酒技术 [M] . 北京中国轻工业出版社,2001. [4] 菲利普? 科特勒.市场营销管理[M].北京:中国人民大学出版社,1997. [5] 黄丽霞. 赠品促销形式对消费者的知觉价值与购买意愿之影响[D]. [6] 才贺春. 平建恒.中国白酒发展趋势探讨[J].酿酒，1999（1） ：21 [7] 王云生. 营销手记[J].销售市场，2003，(2)9致谢 本文在指导教师 XX 的多次指导下终于完稿，感激之情，溢于言表。在写作过程中，得到了 许多教师和同学的指导和帮助，XX 老师严谨的治学态度、渊博的专业知识、崇高的职业品德、无私 的奉献精神令我很感动，我从老师身上学到了做学问的态度、方法与知识，但更重要的是学到了做人 的道理与做任何事情都应有的认真、严谨的态度。这将使我受用终身！在这里我要对指导教师表达衷 心的敬意与谢意。在此过程中，有众多的老师和同学帮我搜集、查阅资料，校对文章，我不胜感激！ 同时对所有关心过我的领导、老师、同学表达我由衷的敬意！ 最后衷心感谢在百忙之中抽出时间参加答辩的各位老师，谢谢你们！10