当顾客描写犹豫不决的片段时该如何处理

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2018-07-03 15:31 标签： 犹豫不决的时候怎么办
当顾客犹豫不决时，这样搞定他！
与干练型顾客不同，犹豫不决型顾客往往会在产品的颜色、款式等细节上犯愁。不过
遇到这类顾客，销售员应该感到欣慰，因为他们往往是准顾客，更容易生成订单。这类顾客之所以犹豫，说明他们确实有需求，只是对产品各方面的要求有点完美主义的倾向。另外，既然已经在产品的选择上犹豫许久，那么临走时不买一件，也对不起自己刚才在产品上消耗的时间。对待这类顾客，销售员首先要有耐心，明确他们犹豫的真正原因。但这还不够，毕竟销售员的时间也是有限的，所以为了尽快促成交易，就要想办法让对方尽快拿定主意，而最有效的办法就是给对方提建议。
柳思是一个保险推销员，看看她是如何向犹豫不决型顾客提供建议的。
柳思：“真巧啊，你想买的这款保险产品和我去年买的一模一样。”
顾客：“是吗？你们自己也买保险啊？”
柳思：“是呀，我虽然是卖保险的，但人生中也难免有各种风险，而且这款产品确实不错，就买了。”
顾客：“这个险种你们好几个业务员都给我讲过，但我还是不太放心。”
柳思：“你有什么地方不清楚的，可以提出来，我再给你解答一遍。满意了你就买一份，不满意了回头再说，你看怎样？”
顾客：“你们业务员说这个险种如果买五份，到期后给我五万，如果身故了，但还没到期，这个钱还有吗？”
顾客：“如果按你这样算，似乎挺划算，但买了主险，还能享受其他保障吗？”
柳思：“当然可以，而且还可以享受住院费和医疗补贴呢！”
顾客：“但我拿你们公司的险种和其他公司的同类险种相比，还是感觉你们的收费较高。”
柳思：“你说的没错，但你是否发现在保费额度方面，我们这个险种享受的优惠更大、更高呢？”
顾客：“如果买了一年期的险种，没出意外，钱是不是就白交了呢？”
柳思：“你要知道，保险和买彩票可不一样，出意外和中奖的概率都很低，但买彩票是为了得到那个很低的概率，买保险正好相反，就是要规避那个很低的概率。
钱虽然花了，但健康、安全有了，这不正是你想要的吗？”
顾客：“你说的没错。不过我现在身体很健康，买保险会不会有点杞人忧天或者太早了？”
柳思：“去年我的一个顾客，本来打算给自己孩子上保险的，后来也是出于和你相似的想法，结果没有及时上，最后孩子因为车祸出了意外，在医院里住了两个月，花了三万多。如果他们当时及时给孩子买保险了，其中的两万块都可以报销。这样，大姐，你看我们已经有很多业务员跟你沟通过了，你和我们公司也算是有感情了。你不妨先买一份看看，感觉不错就帮我们做个义务宣传。另外，你以后也不用天天为这个事情操心了，可以安心做你的工作了。怎么样？”
顾客：“那好吧，就按你说的办。”
犹豫型顾客一般会有很多顾虑、疑问，所以拿主意总是显得很难。销售员要抓住任何一个机会，向顾客提供自己的建议，并建立信任，必要的时候可以强势一点帮助顾客做决定。当然，给建议、做决定也不可信口开河，而是要具体情况具体分析，下面就是一些实用的方法：
1．顾客犹豫不决时，建议对方先买一点试试
有些顾客可能在销售员的宣传下，对产品有些兴趣，但对质量、实用性等关键部位、核心功能信心不大。销售员此时不妨建议顾客先少买一点。只要产品本身没有问题，虽然刚开始销量少，但是日后会稳步提升的。
2．顾客挑产品时，帮助他选
有些顾客购买产品的意愿很强烈，而且总喜欢东挑西拣，对产品颜色、规格、型号等格外挑剔，但一到交钱或者签单的时候，对方总是磨磨唧唧。面对这类顾客，销售员需要改变策略，先不要和对方谈钱和订单的问题，而是在对方挑拣的时候，非常热情地和他们一起“挑剔”。这样，等你们忙完了，顾客看在你热情、辛苦劳累的份上，也不好意思再拖延了。
3．顾客征询意见时，适当采用反问式的回答
有时候顾客提到的产品正好没有，销售员不妨采用反问的方式促成交易。比如顾客问：“你们这边有粉红色的电饭煲吗？”此时，销售员最好不要直白地告诉对方没有，可以反问：“你是特别喜欢粉红色吗？”“如果没有粉红色，你觉得白色、棕色、红色的你更喜欢哪一个？”这样的反问，既可以挖对方的需求，也可以给对方提供一个选择，有利于促成交易。
4．主导顾客思维
不管顾客是提出了自己真心不懂的问题，还是有意刁难，销售员都要拿出自己的专业态度去应对，时刻主导顾客的思维，不能被对方牵着鼻子走。另外，销售员在回答和产品相关的问题时，思路一定要清晰，不能有含糊其辞、糊弄过去的想法。
5．快刀斩乱麻
如果以上几种方法都不能打动顾客，就要用撒手锏，直接要求顾客签单。比如拿出故作轻松的状态，对顾客说：“我已经尽力了，如果愿意购买，就你掏钱，我给货；如果还是不确定，那也没办法，我还要做别人的生意。”
犹豫不决是很常见的心理现象，即便购物不涉及大的决策，但很多顾客已经养成了习惯。他们之所以犹豫不决，从心理学角度讲，是缺乏某种安全感，所以销售员要通过建议、承诺等给予信心。顾客的信心有了，安全感足了，成交自然就顺了。
来源：销售与管理（Marketing360）
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当推销产品时，客户犹豫不决时，该怎么办？
我从事饲料原料销售业务，前几天我的一个老客户给我介绍了个新用户，当我们把一切都谈妥准备送货时，他好像又犹豫不决了，说是当天下午再和我联系，现在有两天了也没联系，我该怎么办？
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　　要弄明白客户犹豫的原因是什么啊？
　　第一，如果是因为价格问题。客户觉得价格不好，或者是有别的价格更低的厂家开始介入，那么，就要让客户明白贵司的产品的性价比是颇高的，可以让你的老客户来现身说法呀。
　　第二，就是客户担心质量问题。这个时候，需要把您的配方中的主要原材料、功能及用量等信息告知客户，来证明产品时好的。
　　第三，就是账期的问题。如果存在这方面的问题，就要和客户沟通出一个合理的账期来，毕竟是老客户介绍的吗。
　　可以打个电话问下情况的，要用平和点的语气问下他对你们的产品的态度的
　　销售产品需要的是技巧！不懂得这样的技巧是很难展开工作的！客人需要认可你的产品需要有一个过程的！有的时间就比较长的！
　　一般业务人员遇到这样的情况有以下的可能：
　　1.你的客户找到了价格和服务比你更有竞争力的合作商了。
　　2.客户公司的采购计划有变化了。
　　你可以做以下的跟进：
　　1.和客户再进行沟通，了解未签单的原因。
　　2.向老客户了解情况。
　　3.找到原因，理出解决的方案。
　　当客户犹豫的时候，你要看出他是在那个方面上，还拿不定主意的，通过和别人质量、价格的对比，还有自己公司对客户的承诺，让他放下心理的那块石头。
　　你应该联系他，因为首先他还是有需求的
　　有些时候你可以帮助客户做抉择的，（当他在考虑的时候）
　　你要分析是什么原因导致他的购买时间延长的！
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遇到犹豫不决的客户，你怎么面对呢
在销售市场下，很多客户购买自己喜欢的产品时候，并非每个客户都很豪爽买下，当遇到犹豫不决的客户。你们是怎么应付的呢？
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细心的了解顾客的所需，然后帮客户分析产品，替客户做一个适合他的产品分析。在语言上一定要耐心，态度要热情，保持微笑，可以用一些贴近生活的比喻，对比，让客户知道他喜欢的这款产品性价比可以。自己买了，物有所值。
客户犹豫是他对产品微观和宏观上不太了解，说明客户还存在疑问。微观指的是产品本身的价值，宏观指的是你别的客户是多么的认可需求量有多大，你的产品在整个市场的一个情况，不经意的去跟他讲，或者直接打电话了解他的问题在哪，逐一解决。
其实有时候，也可以很直白的说，现在产品大体功能一致的情况下，买的是一种心情。买的就是自己喜欢。嘿嘿
祝生活愉快！
& & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & &iceloveu &&
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我认为像这种情况下，先要了解客户的购买心理，你做主导，采用逼单的方式引导客户购买。
问问客户在顾虑什么方面呢？一般客户无非就是价格不合意，再者就是担心质量什么的，所以你需要在这方面让她无需担忧啊，价格方面你可以说说自己与别家对比下有些什么优势，销售市场下就是要会推销才有钱赚！
看什么产品，尽量让客户买的安心，不后悔。可以给建议，让他们自己作决定，买了就是好的， 没买就是错过了，呵呵
这样的客户我觉得我们需要给他们制造点气氛，让他感觉到如果迟点买的话恐怕会没有货了，库存紧张。
拿出前面买过相同产品的有影响力的客户，那是最好了
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