保险异议处理
　　　异议1 不需要
　　　　先生/，我能够理解你的心情。当然对于现在还健康的人来说，保险好像没有什么做用，因为我们还有工作的能力。家里有什么经济问题，我们也可以用自己的脑力或者劳力解决。但万一突如其来的意外导致到我们失去了工作能力呢？上不了班，赚不了钱，还要面对一大笔的医疗费用，加上房贷，车贷，儿子的学费，那个时候谁会帮我们解决问题呢？可能先生你会说，我跟亲戚朋友去借，但是谁会义无反顾的把几十万拿出来借给你呢？就算是借了给你，你很不容易治好了病，但以后面对的就是一大笔的债务，而且自己的工作能力已经大打折扣，以后的生活怎么办呢？在这个物价水平越来越高的社会下面，我们如何能够生活下去呢？难道继续去借吗？
　　　　先生你现在不需要这份保障，我也希望你以后都不需要这份保障。因为急切需要保障的人，都已经躺在医院里面等待救治。但可惜他之前没有买保障，到这个时候已经再也买不了保障了。没有一间保险公司会先赔给我们几十万，等我们治好了病，再每个月补回几百块钱的保费给他。保险公司不是善堂，医院也不是，没有钱的，就算血淋淋躺在医院门口也没有人帮你医治，就算缝合好的伤口也马上把线拆掉。社会就是如此的现实。没有人会帮我们，能帮我们的就只有自己，你不需要这份保障，但你的家人需要你。如果你有事，你的家人需要这笔保障金去生活。所以，从现在开始，每个月帮自己省下一点的零花钱，积累一笔小小的财富，就可以得到一份全面的保障，发生意外，有一张90万的支票保障着我，保障着我的家人。保障着我们的生活，一举三得。
　　　　促成~
　　　　异议2
不相信（适当异议处理，转移视线分析风险）
　　　　先生/，我理解你的想法。现在社会上面的诈骗手段真的是层出不穷，你的担心是很正常的，也足以表明你是一个很用保障意识的人。我们都是成年人，可以很理性的去分析一下问题。首先来说，无论是任何形式的诈骗，最后都离不开要你转账，现金交易，或者叫你到某个网站输入帐号密码。没有可能叫你把钱放在自己的银行帐户，又不问你密码，而是通过银行自动划扣。因为只有银行，水电费公司，电信公司，保险公司这些大型的国家机构才有这个权利。如果个人有这个权利的，那我在银行柜员机蹲点捡小票更好了。小票上面都有帐号。而且，真的是骗人的话，我为什么要拿一份保险去骗您呢？还要分开15年每个月去骗你几百块钱吗？为什么我不拿一些更好的投资渠道，股票黄金之类的，收益高的方法一次性骗你十万八万呢？
　　　　撇开信不信任的问题，先生你觉得自己需要保障吗？你是家里的经济支柱，家里的经济开销都由你来承担。万一有什么事的情况下，谁来帮你承担这个家庭呢？今天我们还能很开心的生活，但谁能料到某一天发生意外呢？就像上海地铁追尾，高铁事故（例子自己可以随便举），本来很安全的交通工具，谁会想到会造成严重的事故呢？这些都不是我们的错啊？而是因为某些人的操作不当造成的，但没有人会为我埋单，我们都是为别人造成的错误而埋单。发生了意外事故，被报道出来的还可以得到一些社会的救助，但中国那么多的人，真的全部都可以报道的了吗？所以现在很多有责任感的人都参加了许多保障，哪怕只是每个月200块左右的消费型保险。那这次我们的活动一来不会影响你的资金，二来它还有增值的功能，每年有分红拿。最重要的是，在未来20年的时间我们的人生有了一份全面的意外保障，有事的情况下，有一张60万的支票照顾着我们自己和家人，没事的情况下，也可以为自己省下了一笔财富，赚了一笔分红。+促成！
　　　　异议3
没有钱，有压力（着重需求分析）
　　　　先生，不要介意，你现在可以说有压力，不参加这个活动，但以后发生意外的时候，你可以说有压力而不去医治吗？我们可以说有压力就不生活吗？其实就是因为我们没有钱，才要帮自己去省钱，积累资金。你想一下好像李嘉诚他需要买这个保障吗？有什么事的，他有足够的钱去解决问题。而我们呢？有事的话靠什么去解决？现在中国的医疗费用每年都以33%的速度去增长。如果现在都没有钱，到一大笔医疗费用压下来的时候，我们怎么办？家人怎么办呢？从来没有人会因为买保险而破产，只会有人因为没买保险而让自己陷入绝境。
　　　　姑且不论会不会发生意外，以后儿女读书，结婚，做生意，都总需要用到一笔资金吧？如果现在不省钱，以后哪里有这笔钱呢？就算你儿子很成功，自己赚到钱了，可以自己打理自己的生活，那你也要为自己退休做一个打算的对吧？不要以后成为了儿女的负累。前人种树，后人乘凉，你也不希望把自己的压力转移到你的儿女身上吧？我们现在过得不是太好，也希望他们将来过得好一点对不对？所以从现在开始帮自己改善生活，每个月帮自己省一点零花钱，马上就可以享受到这个活动，从明年开始可以得到分红，分红越到后面每年拿得越多。这个活动你交的钱是15年都不会加价的，你越到后面所承担的压力就越来越少。轻轻松松帮自己积累了一笔小财富，以后可以用来做些小生意，供儿女读大学，拿来去旅游等等。最重要的，不会担心突来的意外会加重我们生活的压力甚至是严重影响我们的幸福生活，因为有我们公司这个60万的保障照顾着你和你的家人。促成
　　　　异议4
已经买过保险了（适当赞美客户，运用产品卖点大胆做对比，风险灌输）
　　　　先生，你真的是很有责任心和风险意识，一般没有责任心的人都不会买保险的，那些以为自己永远都不会有意外的人也不会买保险。其实我们这次的活动跟先生您之前参加过的任何一份保险包括医保社保都是没有任何的的。就好像家里有一道木门，我们还是会加一道铁门上去，然后楼下还有防盗大门，不是因为不安全，而是因为我们想更安全，更放心。人无完人，保险也一样，没有一份保险是万能的。很多商业保险保障的范围比较窄，只保1-3级的残疾，烧伤又不保，出了省出了国又不保，保障的额度只有十来万。或者是坐公共交通工具的时候保，做私家车的时候就不保。但是吉利保计划保得是1-7级的残疾，3度烧伤，只要不是去到打仗的国家，去到哪里都可以照顾到您，无论是坐公车，私家车，飞机全部保障，最主要的是它的保障额度高达90万，可以应付得了绝大多数的医疗费用。
　　　　现在医疗水平进步了，但医疗费用更是涨得厉害。前段时间被报道的温州列车追尾事故，受害者有死亡有重伤致残的，不要介意说一句，死了还可以一了百了，没死的，断了一只手，少了一只腿的人呢？现在做一个假肢，都要20-30万。好运的国家会赔一笔钱给到他们，不好运的没被报道出来的人呢？谁去帮他们？就算有过一份保障帮我们承担了风险，治好了伤害。但以后的生活怎么办呢？伤残的人还可以赚到钱吗？还有就是一般的保障如果客户发生了意外理赔过保险公司的钱，保险公司很有可能下一年就要加大客户的保费，甚至不再承保客户。那个时候我们还有能力去承担吗？但这份计划不会增加任何的费用，就算发生过理赔，也继续承保。20年内就算赔了5万，10万，20万都好，只要没有赔完90万都可以无限次理赔，全面保障我们的人生。
　　　　这分计划就相当于我们帮电脑升级，双核处理器换成了四核处理器甚至是六核处理器，内存从1G变成了4G一样！而且升级用的钱，在你享受完这台电脑之后，还可以全数拿回来。过程中还可以享受到分红！相信你也不会介意吧先生?
　　　　异议5
考虑一下（不同的年龄层不同的需求分析）
　　　　考虑一下永远都不是客户真正的异议，往往因为我们没能针对客户真正的需求做出相应的分析，当你带出来的利益大于客户的异议时，客户才会觉得有意向去买。每一个年龄段的用户面对的问题都是不同的，给大家列举一下
　　　　1．18-25岁（读大学，或刚出来工作不久，还没结婚）
　　　　很多时候，大家面对所有年龄的客户都会用同一样的需求分析，而没有击中客户的点。像这个年龄段的客户，正在读大学的，刚刚出来工作不久，还没结婚的。我们分析的时候尽量不要过分去谈结婚之后怎么怎么样，那些东西比较需，或许客户也根本还没想过。所以我们着重的要拿父母去打动客户，再适当分析下将来。
　　　　先生，你想想，你现在还那么年轻，快要毕业了，或者已经出来工作了一段时间。这是我们步入社会的开始，我们有了自力更新的能力，我们的父母辛辛苦苦把我们养育到现在，是时候去报答我们的父母了。而不是再让他们为我们操心。我们活了这么多年，没有带给父母什么，万一发生了什么意外，我们目前还没有经济能力去承担，那时候还是要靠我们的父母为我们掏钱包，您希望这样吗？他们都50岁左右的人了，也准备退休享福的了。万一有什么三长两短，他们以后的生活由谁去照顾呢？为自己参加一份保障，不仅是对自己负责，更加是为家人负责。有什么意外降临，我们自己有保障承担风险，不必动用父母的退休金，就算人不在了，我们还留了一大笔钱照顾家人。加上先生你也应该为将来想一想，以后结婚生儿育女，很多方面也要用到钱，如果现在不帮自己省钱，以后的生活就很难过。
　　　　2. 25-45岁（大部分结婚了，有家庭，部分有房贷，车贷，儿女成长阶段）
　　　　这个年龄段的客户是主流的客户，经济方面通常没有太大压力，而且他们需求很大。这个年龄层的客户各方面都要分析。着重的话分析儿女。
　　　　先生，你看一下，现在你上有高堂下有妻房，儿女成群，生活过的很幸福，但是幸福的背后你自己的责任也是很重的。你现在是家里的经济支柱，父母快退休了，或者已经退休了。或许他们之前的单位很好，帮他们买齐了退休保障，那你的压力相对就小一点，但如果父母的退休完全是靠你一个人的，无形中你一个人在养活着整个家庭。你的太太贤惠，或许可以帮你减轻部分的压力，但是您的太太也要考虑到她的亲生父母啊~~还有你的儿女，现在每年的学费杂费，伙食费用，都是由你去承担的。如果我们还在供车供楼的话，压力就更大了。但这是我们不能逃避的责任，我们就是家里的顶梁柱。当然，平平安安的情况下，纵使再辛苦我们都能担得起这头家。但如果真的发生了什么意外，这根顶梁柱出现裂痕甚至是断开的话，有什么可以继续帮我们承担这个家庭的一切呢？
　　　　房贷，车贷谁帮我们去供？靠太太一个人的话可以供得起吗？父母都大了，难道还要他们出来工作吗？银行不会管那么多，还没供完的楼，车，都不是真正属于我们自己的，一但断供，一切都化为乌有。
　　　　儿女的学费杂费，谁去帮我们负？多少半途缀学的孩子就是因为失去了父母，家里支付不起学费造成的。夫妻本是同林鸟，大难临头各自飞，这种情况也是不少见的。本来儿女有大好的前途，却因为一场意外葬送了。
　　　　这都是我们不希望发生的事情，对吗？但是有些事情不是说不希望发生它就不会发生的，也不是说烧香拜佛就可以避免的。我们除了自己要小心之外，更重要的是找到问题发生后能帮我们解决这些问题的方法！我们要找到人帮我们供房贷，车贷，我们要找到人帮我们供小孩子完成学业！我们也要找人去保证他们将来的生活！那我们找谁呢？亲戚吗？亲戚他们也有自己的家庭啊，所谓长贫难顾啊。那你看一下，我们这个计划方面，不需要你太多的投入，就像平常帮自己省钱一样，少吃两包烟，少喝两杯酒，人也健康一点，最为重要的是，我们为幸福的人生打下了坚实的保障！90万的保障，60万拿来解决房贷，车贷，10万解决孩子的学业问题，20万拿来做点小生意，就算你不在了，他们还可以有所依靠。你说对吗？
　　　　3.45岁-55岁（家庭比较稳定了，儿女基本长大，或者已经出来工作了，自己准备退休）
　　　　对于这个年龄段的客户很多人觉得很难沟通，觉得他们没文化。其实并不是这样，他们在资金方面或许比30来岁的人更大优势，因为很多房贷，车贷已经供完了，儿女也毕业了。基本压力比前一个年龄段的客户小了很多。如果能跟他们做出适当的分析，让他们自愿掏钱包的话，钱绝对不是问题。切入点是拿他的儿女，甚至是孙子那辈，他们退休那方面也可以说。
　　　　先生，你看我们辛苦了半辈子，为这个家庭努力耕耘。好不容易熬到现在，儿女也长大了，房子也供完了，车子也供完了。回想一下，不容易啊。但是，路还没有走完，我们的儿女或许是已经出来工作了，但我们还是会为他们操心的，养儿一百岁，长忧九十九。我们也知道，在他们这个年龄段，面对很多的压力，供车，供楼啦，养儿育女啦对吧！往往这个时候，我们就从他们的助力，开始慢慢转变成他们的阻力，为什么呢？因为我们退休了，他们或多或少要开始养回我们了，而且年纪越大身体越糟糕，人的身体总会在老年的时候开始多问题，以前过马路如果赶时间还可以闯红灯冲过去，现在真的是一不小心都会断手断脚的。如果我们有什么意外的话，现在医疗费用高昂，无形中就是为我们的儿女增加了压力。真的，我们辛苦把儿女养得那么大了，不求他们回报我们什么，只是希望他们过得开心过得比自己好，您说是吗？没有父母想儿女过得比自己差的吧？我们自己打工，也不希望儿女以后打工，反过来我们自己做老板的，更希望儿女以后可以将生意发扬光大的。既然我们辛苦半辈子为了儿女，就更不应该在将来成为他们的压力。
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电销车险44个异议处理
保险在社会的中作用越来越明显了，特别是在保险理赔方面，很多人都是受益者，但是保险理赔还是存在很多问题，保险公司推卸责任，不承担理赔责任，这样的案例比比皆是。
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续保如何异议处理
在续保销售的过程中，处理客户的质疑是难点，也是关键点。如果能成功地说服客户，解决客户的全部疑问，续保成交率将会大幅增长。但如何才能解答客户的疑问，说服他们，让客户感觉到我们的诚心，提高成功率？下面我们就一起来探讨一下！01.真诚的态度，专业的知识面对客户的异议，切勿紧张，应该坚信：相对于电销或其他保险渠道，4S店的优势仍是相当明显，只需要一 一给予释疑即可消除客户疑虑。客户：你们公司保险费太贵了？外面电销可以打85折呢？还送礼品！如何应对？例1.新的《保险法》出台之后，保险公司和4S店的折扣都是统一的，今年的保费主要根据车主往年的赔付情况进行计算，您除了享受保险公司正常折扣之外，店里还为您这样的老客户准备了很多的优惠折扣项目。例2.保险电话营销虽然可以给您赠送一些礼品，但其实对您不一定适用，而且没有服务承诺，万一有事找谁呢？我们公司是专业的厂家授权4S店，可以为您提供24小时的紧急救援、拖车服务 、协助处理交通事故 、紧急换胎、过电等许多的免费服务。在您需要的时候我们就会及时出现在您的面前，而电话营销是不可能做到这一点的。例3.电话营销的保险单，为了降低整单的保险金额，在给您做保险计划书时有可能会降低赔付标准。比如不足额投保、不买不计免赔、或者设定驾驶人等一些隐性的做法。这样一旦出现理赔，很可能会出现价差、赔付不足或者被拒赔的情况，我们买保险都不希望自己遇到这种情况吧？02.好问决疑，挖掘客户需求想要最快地挖掘客户真正关心的焦点，我们首先得学会提问。由浅入深，由表及里，由模糊到清晰。抓准客户的需求、内心的真实顾虑，帮助客户解开心结。客户：亲戚朋友做保险的，肯定不会赚我钱，我找他们办理！如何应对？例1.帮助亲戚朋友固然是应该的，但是汽车保险是一个服务性产品，它需要很多专业技术人员配合来完成。保险保的是未来的保障，是为了确保将来如果出现状况时不影响您正常的工作生活，而不是拿他来还人情的，建议您还是到店内购买保险比较合适！例2.亲戚朋友之间相互照应当然应该，但是购买保险毕竟不同于日常生活。如果因为碍于情面找朋友买了，出险时亲戚朋友不可能去现场协助您，对事件的处理流程也不如4S店专业，再加上如果理赔时处理不好，还可能造成经济上的损失，您也不好意思怪罪，最终受损失的还是您自己。再加上在4S店购买保险，要求后续服务是天经地义的。为客户提供服务这本来也是我们份内的事情，我们有专门的团队协助处理，而且我们与保险公司有深度合作，保险公司给我们的政策不会比您朋友少，所以您还是来店里由我帮您办理吧！03.适时成交，踢好''临门一脚''正如足球场上的临门一脚，只要踢好这一脚，就是射门成功了。那这关键的一脚是什么呢？——“逼单”！客户：我开车很多年了，从来没出过险，只买交强险就可以了！如何应对？例1.那您除了驾驶技术好，肯定还有很好的驾驶习惯，说明您是一位很理性的人。关于交强险的赔付限额，针对车辆的赔偿只有2000元，您也不知道事故发生之后交警会如何划分事故责任。2012年的雅阁撞劳斯莱斯的案例应该听说过吧？车主就因为第三者买的少，保险不够赔付自己出了几十万，太不划算了，可以买几十年的保险了。所以，建议您至少可以投保100万的第三者险，保费才***元。例2.再说了，虽说现在交强险赔付限额已经上涨到12.2万的保额，但您买保险肯定是想要最大的保障。随着生活方式的改变，现在很多人喜欢骑自行车出行。据交通部门统计数据，近半年来自行车与机动车发生的交通事故比去年多了一倍。现在发生意外致人死亡的话，大概要赔80多万，有些地方更高。因此，强烈建议您至少加保一个100万的第三者险，保费才***元。04. 承诺我们的售后服务，让客户放心售前的耐心解释和服务固然是成交的关键要素，但维系客户更有力、更有效的是售后服务与跟进。坚持定期的微信问候、节日问候等，都会增加客户粘度。对于答应客户的事，千万不要找借口拖延或不办。客户：我之前在你们店里做维修保养，你们的服务太差了，不考虑在你们那里购买保险！如何应对？例1.表示歉意并详细了解客户对店服务不满的具体原因◆我代表我店对此表示抱歉，您跟我说说有哪些地方是我们没有做到位的，我会立即向上级领导汇报。例2.尽力解决客户问题，在解决问题之前暂不进行续保营销动作◆您的意见我已经了解清楚了，我会尽快给您答复（由部门主管跟进客户反馈意见并给予客户安抚） ……例3.将改善措施告诉给客户，让客户重拾信心，引导在店投保◆针对上次遇到的问题，我们已做了XXXX的改善（根据店实际改善情况解说），也请您继续监督支持我们再给我们一次机会，让我们为您的爱车提供保险服务吧（引入保险话题）。05.向客户证明给他的保险设计是量身定制的客户会担心自己买到了不必要的保险，也会担心超出预算。这时，我们要根据客户的需求和能力来精心设计保险套餐，并耐心解释，让客户相信给他设计的保险套餐是为他量身定制的，以免客户会产生抗拒心理。客户一：住的离你们店太远了，我家附近就有4S店，我在这里购买也是一样的！如何应对？例1.您不用专门为此跑一趟，我帮您查询了一下，您的车辆刚好下个月到保养时间了，到时候过来一起办理就行了。例2.如果您确实不太方便到店里来，我们可以先电话确定好险种，您直接转账到我们公司，我出好保单邮寄给您也是可以的。例3.建议还是不要图买时一时方便，售后方便才是最重要的，您是我们的老客户了，也是我们的VIP客户，而且跟我们的工作人员也都很熟，以后车辆有什么问题我们处理起来肯定更重视一些。客户二：我买了车损险了，为什么还要买划痕险？我有停车位，盗抢险就不买了！如何应对？例1.简单解释划痕险的概念◆划痕是指发生无碰撞痕迹的车身油漆损伤时提供的赔偿，而车损是指车辆在行驶过程中与其他物体发生碰撞导致的损失。例2.举例说明属于划痕的情况◆像比如钥匙、小石子等类似尖硬物体不小心刮到车身，油漆表面出现的单独的油漆损伤的痕迹就属于划痕险的范围。例3.盗强险价格很便宜的，相当于每天只需交2-3元钱，保险公司不管您把车停在哪，24小时为您看车，您可以安心做任何事情。买保险不就是为了省心吗！在我接触的客户中有60%以上的新车客户都选择了划痕险。总而言之，再好的话术都不如真诚的服务。为客户提供设身处地的贴心服务才是制造永久客户的不二法门。
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车险定损猫腻三招化解：客户可对定损额提出异议
&&&& 07:37
　　新手上路往往会遭遇一些小擦小碰的交通事故，虽然车损并不严重，但车辆出险后，揪心的不仅仅是爱车损坏，还包括理赔的种种问题，其中最突出最常见的一个问题，就是关于车险定损金额的争议。
　　业内人士表示，要化解车主与保险公司之间有关定损的争议，从车主角度出发，只需掌握一些窍门，理赔就会变得顺利很多。
　　定损金额如何确定有争议
　　对于维修价格的争议是车主与保险公司之间最突出的问题。经常出现的情况是维修厂给出的维修费用金额高于定损员核定的损失金额。
　　定损员在定损时会参考市场维修价格，确定合理的维修金额，但维修厂因进货渠道等原因，所进的零件价格较高，或维修厂因为其他原因，造成维修金额比较高。实际上，在这种情况下，保险公司的服务还是比较人性化的，并不是“一个数字定终身”，客户若对定损额存有异议，其实是可以与定损员多做沟通的，并由定损员与维修厂协商处理。
　　配件究竟是换还是修
　　其次是车辆某些部件损坏后，到底应该更换还是应该维修后继续使用，消费者和定损员的意见可能会存在分歧。
　　一般来说，保险公司对车辆损坏部件的处理意见以修复为主，即损坏部件可以修复使用，且不影响正常使用功能的，应当进行修复处理。如果损坏部件无法修复的，可以更换损坏部件。而作为车主，可能在部件发生损坏后，为避免日后隐患，多数会倾向于直接更换。
　　故而在维修之前或者维修进行过程中，建议投保人及时与定损员协商，确定好维修方式，以确保能够获得相应的赔偿。
　　按4S店定损的莫再去普通厂
　　车险理赔专家还提醒车主，如果前期已和查勘员确认按照4S店的维修方式确定损失金额的，切莫再到普通修理厂进行维修。
　　因为4S店所需要的维修金额是高于普通修理厂的维修金额的，如果客户按照4S店的定损金额向普通修理厂支付维修费用，就相当于客户的维修费用付多了。到时候索赔时，保险公司是按照客户实际选择的修理厂标准重新确认损失金额，车主本人可能产生不必要的支出负担。
来源：每日商报
作者：胡建国
编辑：张明江