饥饿营销过时品牌定位屌丝 小米的未来雷军该如何救？2016 年10 月，多家市场调研机构发布了 2016 年第2季度手机市场研究报告，数据反映，小米今年第一季的手机出货量首度出现跌幅，市场占有率滑出了前五名，加之 2015 年小米手机销量未达到预计的 8000 万部，引发不少业内人士质疑，小米开始走下坡路了吗？确实，我们可以从身边的人那里感受到几点：首先是用小米手机的人少了，埋怨甚至诋毁小米手机的人多了；其次就是华为、OPPO、VIVO 乐视等手机品牌明显崛起了；再者就是大家买的手机越来越有个性越来越贵了。这三点说明了一个问题，那就是小米手机出问题了。饥饿营销过时 品牌定位屌丝饥饿营销模式在当今手机市场已过巅峰期借助互联网搞饥饿营销使小米在短短三年就在国内手机市场站稳了脚跟，并对世界手机市场产生重要影响。不可否认饥饿营销曾经带来很好的效应，但也存在很多缺点，首先是这种方式容易模仿，在很多友商竞相模仿的情况下逐渐失去了优势，华为手机甚至青出于蓝而胜于蓝。其次饥饿营销方式多少会引起抢购者的不满，每当一批又一批的用户打算买小米手机却又抢不到的情况下，要么怨声载道，讽刺小米把用户当猴耍；假以时日，“米黑”群体必然日益庞大。要么转投其他品牌。华为手机为什么销量增长那么快？很大一部分原因就是小米阵营的急性子等不得转投而来。最后，这种营销方式还会损害企业的诚信形象。企业如果推出的总是“PPT”手机，就好比给消费者在墙上画饼子而又总是吃不到，加上经常更改当初的宣传承诺，消费者就会觉得这个企业擅长忽悠，“口惠而实不至”，对品牌的忠诚度必然逐渐降低。因此小米手机必须重新考虑营销方式。小米手机的市场定位层次不清且偏低小米手机问世时，就以“发烧友手机”自称，也许只是为了引出一个噱头，引导媒体的宣传和消费者的关注，从而扩大知名度的目的，但它有可能把手机一个简单的产品复杂化了，会让部分用户望而却步。小米手机对于大众市场没有明确定位，其粉丝大多是年轻人、发烧友以及大众消费者，说到底没有高档产品无法吸引高消费人群，小米“为发烧而生”的立足点就决定了其局限性。这只是一部分“发烧”小众用户，他们的需求就算是真实的，也未必符合更大范围用户的需求。还有小米没有在定位上及时向上提升，手机给人品味低、不上档次的感觉，难以吸引有钱的中高层人士，这又导致销量虽大利润低，无力进行大手笔的研发投入。市场定位方面，小米的竞争对手魅族做得就比较好，其旗下产品兵分三路，分别为低端的“魅蓝”系列，中端的“MX”系列和高端的“PRO”系列。三个系列分别主攻千元以下价位、一千到两千价格和两千元以上价位，三条线都定位精准，取得了不俗的业绩。小米手机则在“小米”字号下迭代堆砌，绝大多数都是千元以下的低端机。小米手机要想获得更为广泛的关注和推广，不断扩大品牌影响力，必须大力加强向普通消费者推广的力度。缺乏核心竞争力小米经常被人称作皮包公司，因为长期以来它并没有自己的工厂和店面，在手机硬件方面及几乎没有什么作为。手机的核心技术在于它的芯片，而芯片技术主要把持在国际上两三家企业手上，高端的产品首先会供应给国际知名手机品牌。手机市场更新换代很快，产品生命周期较短，小米的芯片供应受制于高通、联发科等厂商，手机产能就不能跟上市场的节奏，进而就会错过极佳的上市日期和销售的黄金档期。反观竞争对手华为，华为有自己的麒麟系列手机芯片，有庞大的专利库存。根据联合国机构世界知识产权组织 2015 年 3 月 19 日公布的报告，华为是 2014 年申请国际专利最多的公司。报告称，华为以 3442 件的申请数超越日本松下公司，成为 2014 年申请专利最多的公司。当然，小米也开始认识到技术的重要，正在紧锣密鼓地投入资源进行研发，但要想赶上还要长期艰苦的努力。成也米家，败也米家小米手机受到公司多元化战略的冲击小米手机现在只是小米科技公司的 N 分之一。小米科技公司在空调、创投、电视、电脑、空气净化器等领域广泛涉足，分散了很多精力，没有把所有资源集中起来发展手机业务。首先影响了手机方面的资金投入量。对小米科技公司来说，手机业务实际上利润微薄，其资金来源主要还是靠股东不断大量输血。在资金有限的情况下，广种就意味着薄收。表面看起来手机是个巴掌大的小东西，但在移动互联网时代却是个极其重要的战略入口，要想有战略优势就必须保持持续的资金投入。其次人力资源影响，小米生态链的产品也要小米负责推广营销，这样小米的营销人员起码要分一部分人来做这个事。微博上也得分很大精力推广其他产品，肯定影响手机的营销。研发上也一样。最后品牌影响。生态链企业小米虽然投入不大，但都是挂小米的牌子，一旦出事都算小米头上吧。例如充电宝爆炸，都得小米公关出面摆平，影响的是小米的口碑，还有最近的净化器的质量问题，小米都需要投入精力去公关，减少对小米品牌的影响。渠道之痛小米手机线下渠道薄弱销售渠道覆盖范围有限，实体销售模式的缺失和售后缺陷小米目前还只有网络营销一种销售方式，虽然网络直销节省了小米的销售成本，但同时也导致其丧失了一部分消费者。在中国人的消费观念里，“眼见为实，耳听为虚”的思想还是占据一定份额的。对于这部分消费者，无法接触到实物的销售方式，是得不到肯定和信任的。销售渠道覆盖能力有限。由于网购群体以一线城市为主，其线上销售方式难以全面覆盖二、三线城市甚至更偏远地区。小米公司除了要继续做好线上交易外，还应该积极拓展线下销售渠道，以线上为主，线下为辅，推广小米手机品牌，不断扩大手机品牌影响力。要想在移动互联网市场取得长远发展的一席之地，小米在产品方面的具体实施策略可以以下几个方面入手。多些小米MIX这样的创新产品产品创新要内外结合，要做出类似三星“S7edge”这样的“机皇”级的产品，增强产品本身的吸引力。小米手机在配置上无比强悍，但要说它有哪些鲜明的产品特色还说不上。一谈三防人们想起了索尼，一谈音乐人们想起了步步高，一谈OLED人们想起了三星……小米手机配置上的参数相当大的部分消费者是根本体验不到的，这就会导致顾客体验不佳。另外，现在是个拼颜值的时代，手机性能不管多强，外表还要好看。如果第一眼看上去的感觉不好就难以产生购买的欲望，对女性消费者来说尤其如此。外貌创新也是一种很重要的创新，OPPO 手机的成功就证明了这一点，虽然人家配置很低。显然小米在这些方面做出了一些努力，今年的小米NOTE2，以及火爆的小米MIX已经为小米挣下了不少赞誉，但还不够。面向市场竞争，企业最重要的是自身实力。企业必须对知识产权更加重视并有所积累，长期投入研发资金和专业团队，不断提升自主创新能力。研发投入的高低是公认的评价一个公司的创新能力的因素之一。据欧盟公布的 2013 年全球 2000 家公司的研发投入排行榜显示， 2013 年苹果公司的研发投入为 35 亿美元，三星研发投入为 112 亿美元，达到了苹果的三倍，位居全球第二。苹果的研发投入占到其利润的十分之一，而三星则占到了三分之一。Google和微软对研发的投入也和三星相近。研发投入的“大手笔”，正是保障这些公司长期稳健发展的基石。除了加强自身的研发投入，提高研发能力，专利战略也是一个企业立于不败之地的重要手段。采取不同专利战略，可能决定了企业发展的命运。企业应该结合自身的特点，制定不同的专利战略。专利作为一种无形资产，在企业的不同发展阶段，其作用和价值是明显不同的。企业还可以通过并购、构筑专利联盟等多种途径来储备自己的专利。继续把互联网营销玩到极致依托了创始人雷军在互联网行业的丰富经验，小米手机的营销手段可谓是另辟踢径、出其不意，将网络营销运用到了极致，为小米手机的成功推广立下了汗马功劳。但凡事有利则有弊，随着公司规模的不断扩大，原先不为人注意的一些问题就逐渐显露出来。在未来的营销方面，小米应注意从以下几方面入手。微博营销、口碑营销、官网发售，这些都是小米手机控制营销成本的法宝，不但不应该放弃，反而应该继续坚持和加强。但无可否认竞争对手关于小米“饥饿营销、售后乏力”的种种评论也给小米带来不小的负面影响。所以，在未来要坚持走低成本网络营销的道路，就必须建立与第三方机构的合作，提高自身网络宣传的公信力。数据通过第三方的披露效果远远比自己说要来得好。对这些数据加以筛选和适当的引导，无疑有利于小米手机营销工作的开展，对于那些笃信于网络数据的用户来说尤为如此。线下体验中心的建设需要耗费更多的成本，但对于未来发展“终端服务”的模式还是很必要的。全线上销售模式存在需要固有的弊端，例如用户没有直接的购买前体验。更为重要的是小米手机未来希望通过内置手机的服务和应用盈利，就更加需要一个专门的地点专业的向用户展示小米的外观、性能、内置应用的玩法等等。建立小米体验中心就是一个不错的选择。一方面提供产品和服务的展示，为用户提供直接的感官刺激和使用体验；另一方面，体验中心还可以承担部分线下销售的任务，作为针对不擅长网上购买者的补充渠道。对于体验中心的建设，数量和布局也是需要斟酌的地方。数量不一定要多，能覆盖主要销售城市，每个城市能有即可。2016年是小米见底的一天，同时也是小米重新出发的一年，如同年初雷军在年会中说，不忘初心开心就好，老老实实做好产品，我们期待小米的重磅产品。作者李克亮a 当前位置：
小米转型痛并快乐着 告别饥饿营销雷军要建1000个小米之家
&黄粱 o 　来源：前瞻网　E1297
小米公司率先推出在线限量抢购模式，将其提升到令人眼花缭乱的高度，成为亚洲最有价值的初创公司，但也陷入困境。现在，传统零售业正在重新回归，这显示出了更为严峻的挑战。
智能手机制造商正在经历一次重大转型，未达目标引发了亿万富翁联合创始人雷军的灵魂反思。从东北寒冷的哈尔滨到东部繁华的上海，目标是到2019年建造1000个&小米之家&&&大约是苹果公司全球零售店数量的两倍&&这将在2021年前销售额迅速飙升至人民币700亿元(100亿美元)。
小米&&没有运营商店或销售代表的真实记录&&想通过建立自己的特色网点为其品牌打上高端基调。但是，租赁和劳动力成本正在攀升，华为、Oppo和Vivo等竞争对手通过与成千上万的经销商打交道，抢占了黄金地段。客户在北京小米旗舰店里闲逛苹果风格的金色木桌的，抬头对面就是华为巨大的菊花标志。在武汉市中心城市，新门店的旁边就是联想集团有限公司。
&中国品牌正在建设这些体验店，是因为他们希望提升品牌吸引高端买家。& IDC中国研究部经理Jin Di说，
&它适合小米的长期战略，但他们才刚刚迈出起跑线。&
成立于七年前，小米长期以来一直避开零售业，通过在线销售以在最大的城市带来不小的轰动。截至2014年，其限量抢购和精明的社交媒体形式使其成为中国智能手机排名榜首，并且总计450万美元的估值仅超越了Uber
Technologies Inc.。由于一些行业观察家将雷军与有远见的史蒂夫&乔布斯相比较，荣誉不断积累。
但随着市场的成熟，小米成长不足以捕获外围地区的客户，他们需要实际的建议和测试，正如Oppo和Vivo的用户类型。第一个小米之家甚至不是一家商店，并在2011年被设计成一个服务中心，人们排队修理或收取在线订单。
苹果已经展示了一个精心设计的实体存在可以增强品牌和与粉丝的互动。这是至关重要的，因为它促进从游戏到电影的服务，并推出其&生态系统&&&小米品牌涵盖高压锅、浴室秤和吸尘器机器人等100多款产品，这就是创业公司如何投资的。
小米的零售业务重点在经济活跃的沿海和内陆省会二、三线城市。虽然不像北京或上海那样人口众多，但他们拥有数百万人，而随着城市化进程的转变，数亿农村居民成为城市居民。而且它开始在国外投入使用，从俄罗斯和印度的网点开始，这已经是三星电子公司以来最大的厂商。
现在，小米的商店吸引了折中派人群。在北京旗舰店，大学生Zhao
Yang双手撑在桌子上，摆弄小米6&&小米当前的招牌设备。带孩子的爷爷奶奶和农民工在他们的休息时间漫无目的的在此闲逛。
到目前为止，小米开了大约100个网点。上周在位于香港铜锣湾购物区一栋普通大楼八楼的角落地区进行剪彩，旁边就是旅行社。距离数百米处，苹果占地数个楼层，包括高档街道、高档购物中心。
&要成为全球有影响力的智能手机和互联网公司，我们必须拥有在线和线下商店，&高级副总裁王翔在开幕式上告诉记者。
&这是让人们尝试我们的产品，也是我们获得粉丝反馈的途径。&
小米拒绝提供高管采访。
优质房地产不便宜。据中国建设银行建设和开发中心济南总经理Nie
Kaiyuan介绍，中国大型购物中心的最佳位置每月平均售价约600元/平方米，在山东，小米向济南的网点支付450元/平方米。有些商场甚至要求一部分收入而不是租金。
&最繁忙的地点，这个比率可能会达到15%甚至更高。& Nie表示，&二三线城市最繁华的购物中心的租金价格根本不算便宜。&
小米指望价格是值得的。联合创始人林斌告诉中国媒体，北京一个260平方米的分店在4月份的销售额突破1000万元。其收入目标转为从1,000家店铺达平均每年7000万元。根据其2017年年度报告，周大福珠宝集团有限公司的平均水平为2090万港元，来自1,319间中国自营店。
这是小米必须赢得的一场战斗。
据IDC统计，截至第一季度，小米在中国的智能手机卖家中排名第五，出货量仅次于华为和Oppo。同时它正在缩小全球差距，促使对手们密切关注小米之家的推出。
&小米回来肯定不是个好消息，&销售Oppo手机的电子产品连锁店D-Phone的北京销售助理Chen
Yihua说，&但是Vivo和Oppo现在非常受欢迎，所以我今年不太担心。也许明年吧，让我们拭目以待。&
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“Ladys and gentlemen，Are you OK？”“没在 B 站听过我的歌吗？”在昨晚播出的新一期《奇葩说》里，雷军终于“失身”献出了他的综艺首秀。除了这一纪录，主持人何炅还表示，“从来没有哪个节目，是冠名商的老总作为节目的主嘉宾来的。”有媒体说，此次“男神”嘉宾雷军和其他明星艺人收钱出镜不一样，“科技大佬”雷军是自己买门票进来的。作为《奇葩说》第四季的冠名赞助商，传小米砸了近1.4亿元的广告赞助费，这也就使得何炅在每期节目里不停地为“掏出来搞事情的拍照黑科技小米手”卖力宣传。但昨晚的情况好像是，即使金主爸爸亲临现场，《奇葩说》的几位主持人也没编出更多的花式口播广告，开场便围绕着雷军身上的“土鳖式”英语老梗，乐呵呵的调侃了近10分钟。雷军本人也毫不扭捏，极其配合的上演了现场版Are you OK？因为有大老板雷军参与录制，这期《奇葩说》还被小米官方进行了宣传吆喝。5月18日，小米B站官方账号上传了节目预告片，而且还是鬼畜版的……5月19日，雷军也进行了节目预告。在节目预告的同时，雷军还把这个通告达成的幕后推手供了出来。众所周知，同为小米联合创始人的黎万强，在小米创立之初就成为了小米品牌的核心市场营销负责人。黎万强负责小米营销的时代，小米开创了标志性的饥饿营销模式。虽然近两年饥饿营销也给小米带来了很多负面评价，但它却曾实实在在的为小米带来过高潮。如今黎万强闭关归来，重新主抓小米的市场营销板块。无论是重金砸下1.4亿元冠名赞助《奇葩说》，还是将雷军推到节目的嘉宾席上，都预示着小米正在从单一的饥饿营销模式中走出来，不断加强传统的线下广告投放。当然，1.4亿元冠名《奇葩说》到底值不值，还得另当别论。《奇葩说》里有雷军的呆萌，也有他的焦虑这一期的《奇葩说》播出之后，有不少观众留言表示，被呆萌而又耿直的雷军圈了粉。整期节目中，雷军话不多，但又极其配合的跳进主持人们挖的各种坑里。每次入坑之后，还笑眯眯的露出标志性的小梨涡。本期节目的辩题是“职场中要不要当邀功精”，虽然两方辩手“吵”的不亦乐乎，水平发挥也都在线，但整场辩论结束之后，雷军依旧坚持他的观点，并表示，“凡是太能说的道理都不可信”。雷军的这句总结，刚好印证了小米近两年在营销上的痛点问题。小米创立之初，雷军赞成了黎万强“不花钱做广告”的营销思路。于是，小米模式就是不建工厂、不做线下、不打广告、不用中间渠道。然后，高性价比的手机产品+电商化的营销模式，很快就通过搭乘智能手机的换代超车了大批竞争对手。但硬件产品不同于做软件，用户体验和需求的不同决定了它做不到一家独大。以为例，最辉煌的时候，苹果在美国市场的占有率也只有40%多。另一方面，小米也高估了消费者对产品的忍耐度。还是那句话，当消费者对于手机产品的需求上升到刚需阶段的时候，他们就会放弃原本的决定，选择接受另一个品牌认知和身份。年的短暂高潮之后，2016年第一季度小米手机销量就开始呈现大跳水。市场调研机构IDC数据显示，全球智能手机总出货量榜单中，小米跌出了前五。一直坚持小米不上市的雷军开始产生焦虑了。而产品销量暴跌之后，小米开始全面转变原有的营销思路。去年 8 月，小米为销量最高的红米系列一口气请来了三个代言人：刘诗诗、刘昊然、吴秀波，分别针对不同的年龄阶段的用户；10 月，小米发布中高端产品Note2时，又花数千万元代言费请来了“影帝”梁朝伟站台。当然，明星代言也仅仅只是转变的一种。小米还需要学习OPPO、vivo、华为等传统企业里广告塑造品牌、线下渠道为主的“本分”理念。小米冠名赞助《奇葩说》和雷军参与节目录制，都是小米开始加强品牌宣传的转手段之一。包括在B站这种二次元聚居地成立小米异次元栏目，没事发点官方鬼畜、耍机小技巧，也都透露出了小米价值取向和竞争思路的转变。很明显，所谓“从哪里跌倒的，再从哪里爬起来”的道理也被小米得以采纳，在重拾霸主地位的路上，小米还是选择从年轻用户下手。雷军是否会成为小米的下一个标签？雷军曾在央视财经《遇见大咖》栏目中透露过，自己最大的缺点是不会说“不”，导由此致自己在现在的位置上非常累。此次参与录制《奇葩说》，雷军微博中表示是被黎万强“忽悠”的。小米创立以来，操着一口仙桃普通话的雷军频频被推到发布会上担当主讲人，包括小米印度发布会上首秀英语，雷军的表演功底一直都是拙劣的很。但在和娱乐化时代，企业领袖的个人魅力甚至很多时候代表着产品品牌的感染力。比如，苹果的乔布斯、华为的、乐视的贾跃亭、锤子的罗永浩……小米一直都希望在高端品牌中有所建树，虽然Note2、Mix和小米6都做的不错，但消费者对于小米“&#23628;丝机”的定位已经深入人心。当产品的改变无法奏效时，从品牌领袖身上入手未尝不是一种曲线救国的好方法。雷军开始在社交平台上频晒瑞士滑雪的照片，还吐槽说点了68块钱一个的饺子，并且吃了两盘。如今再西装笔挺的录制第一网综节目《奇葩说》，只能说：这才是一个科技大佬该有的样子嘛。想想人家的CEO Jeff Bezos，管理着全球最大的电商平台，还有自己的私人航天公司Blue Origin，招募了大批航天专家、物理学家、前NASA科学家、甚至还有科幻作家尼尔&#183;史蒂芬森，业余爱好简直不要太高大上了。从辉煌走到低谷，从颠覆者变成防御者，雷军表示，“这个心态让我没有转换过来。”少树敌，多合作。雷军曾不止一次说道，“我们希望朋友越多越好，敌人越少越好。”但问题是，小米如今遇到了最大的敌人，就是自己。越来越多的中年用户群体开始选择排斥小米，他们认为小米品牌太年轻、不沉稳、不商务，等等。这种固化的观念不仅很难改变，而且还在不断传播。很多老年用户都表示，小米手机不就是&#23628;丝机吗？不喜欢。可能现在小米想做的，就是通过强化“雷军”这一领袖标签，逐渐淡化掉小米原有的“饥饿营销”标签，重塑小米年轻化、科技感、时尚型的品牌形象；而一旦在年轻用户中塑造起了一个新的、正面的形象，那么未来，无论是5年、10年，小米在新一代中坚力量群体中的形象将一直屹立不倒。如此看来，频频提及的“Are you OK？”这句蹩脚英语，不仅仅是说给粉丝和用户听得，还有小米自己。
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