你的百度推广为什么没有用? | iCourt
作者：姜鹏飞
单位：家理创始合伙人、品牌营销负责人
微信：jiangpengfei1981
专注婚姻家事的校友律所—-家理律师事务所，四位合伙人在创立该所之前，已在网络营销、家事法律服务、技术等不同领域深耕多年，借助互联网的东风，取得了一些阶段性的成果，面对许多同行花钱做互联网营销却效果不佳的困境，此篇击中要害地点出了原因，并提供了专业思维、数据监控思维和用户思维的应用。
家理成立之初，就采取了全新的合伙人模式——四个合伙人只有一位是“正儿八经”的执业律师（如下图），这一合伙人模式最大的优势就是互补，这样的组合可以让每一位合伙人专注地做好自己负责的部分，最大化地发挥自己的价值，还可以很好地平衡和评估每个人的价值和利益，不会因为分账不均而散伙。
目前来看，家理的新合伙模式还是很成功的，我作为专门负责律师的品牌营销的合伙人，在这一方面也有了不少的积累和经验，因此写本篇文章，和各位同行交流分享。
消费群体和方式都在改变
在互联网时代，网络已经和电视、冰箱、水电等一样，成为了我们生活的必需品。所以，如果律师还把网络营销作为新颖的东西来看待，那就真的OUT了。
互联网已经深刻地改变了我们的生活方式，消费群体在哪，我们营销自然就应该在哪。首先，我们应该有一个认知，那就是网络营销是最基础的营销方式，是律师的必要途径之一。
60、70年代的人，做任何的事情，首先想到的是找熟人：上医院有没有认识的人，买东西有没有认识的人，找律师有没有认识的人……而80后、90后的思维方式与我们截然不同，他们是伴随着互联网成长的一代，他们有需要的时候，第一选择是通过互联网获取自己想要的信息，这是他们的生活和工作的常态。
我们律师营销应该着眼于未来，因为很快我们的客户群体就是80后、90后。所以我更希望律师，尤其是青年律师有对未来预判的能力。
为什么你的百度营销效果不好？
这两年我和很多律师有过交流，听他们分享了不少网络营销的感悟，总结的效果是：不太好，而且还得出了一个结论：百度没有用。但是事实是这样的吗？不一定。
我一直认为百度是网络营销的主战场，但是百度仅仅是一个营销渠道，你可以选择付费给百度，然后根据需求设置关键词；或者你还可以选择多付一些，百度就能让你设置的关键词获得一个靠前的排名，仅此而已。
但获取了关键词之后，你的客户会不会点击，点击之后能否产生信任，产生信任之后是否会马上给你打电话咨询……这完全是两个概念，百度是不对这个结果负责的。
所以很多小伙伴只是把钱给了百度，然后就没有然后了，这当然没有效果。前几天有一位广东律师和我说，我们每年在百度上投入两三百万，也没有特别好的成效。于是我在百度试着搜索“广州离婚律师”，搜索到他们之后，点击链接的网站进去却全是刑事方面的信息。
问题就出现在了这里：用户要找的是广州的离婚律师，但网站却投放着刑事案例，你觉得用户会去咨询你吗？ 我们一定要知道，网络营销是由一系列的营销动作组成的，绝对不是在百度花点钱，在一些法律垂直网站投放点广告就做完了。营销渠道没有问题，问题在于你会不会用。
三个思维，让你真正学会网路营销
思维一：让专业的人做专业的事。
专业律师是“专业”在专业领域。但网络营销是一个系统，我们需要每天去关注它，不断去优化它。但真正做深耕是系统的工作，专业律师在这个时候就显得“并不专业”，且需要耗费巨大时间精力。
如果想要做好网络营销，首先应当找到懂网络营销的人。但找到这个人之后，不是把这个工作交给他就结束了。因为懂网络营销的不一定懂律师行业，所以你需要花时间跟他多交流，告诉他律师到底是一个什么样的群体，律师和当事人链接的主要途径是什么，当事人找律师的痛点有哪些等等。
思维二：给客户想要的，而不是你有的。
大多数的律师，都喜欢把自己的一些官方头衔给挂出来，把自己写过多少篇文章以及文章的标题挂出来，但实际上，这些只是锦上添花的内容，我们的客户或当事人往往对以上这些我们认为重要的信息不太感兴趣，甚至是无感。
事实上，如果你有媒体上的经历，比如做过《第三调解室》的特邀律师，当事人会对这样的媒体背书特别感兴趣。所以我们在将自己呈现到当事人面前的时候，尤其是通过网络给当事人推送信息的时候，可以把这部分信息放在前面，把我们其它的职务往后面放一放。给客户他想要的，而不是你有的。（注：本文主要和青年律师分享交流，我们的老律师，尤其是做高端商事或者非诉业务的不在此列。做这些的最重要的是呈现案例，后面我会说到。）
客户思维和律师思维永远是平行线，我们做营销的时候，不能只想我有什么，一定要去想客户要什么。我不去讲什么是律师思维，但是我们可以看看什么是客户思维。希望对您有所裨益。
我们来看上面这张图，以家事案件为例，当我们的当事人有需求时，大致逻辑是这样的：
1、第一阶段是需求的产生，比如说当事人婚姻不睦，想要离婚；
2、第二阶段是评估需求，也就是要不要离婚，有可能第二天消气了，这个事就过去了，但也有可能，就是一定要离婚；
3、第三个阶段是响应需求，一方想离婚了，就会考虑离婚方式是什么样的。有的人比较简单，他就想找律师帮他离婚，没有其它的诉求。也有人对离不离婚不关注，他只想怎么能把钱和房子拿到手。所以他们的需求也不一样；
4、有了需求之后就是第四个阶段，也就是品牌决策。如果是就要离婚，可能就是百度搜索“离婚律师”。但是如果关注房子，可能搜索的就是“夫妻离婚房产怎么分？”可以把前者理解为找律师、找服务，后者理解为找信息、找案例。
这个时候，我们要设置什么样的关键词，从哪设置，就是一门学问了。比如说，我们的移动端跟PC端——就是我们的手机跟电脑——移动端一定是用来找服务的，PC端是找信息的。
其实我们可以想象一下，我们在手机当中，往往是买产品，买服务，很少在手机上浏览大篇的文章；而PC端刚好是相反的。所以我如果设置的关键词是“北京离婚律师”，那么我重点在移动端推广，推广的内容直接是律师的信息即可。
而如果我们设置的关键词是“离婚只有一套房产怎么分”，那就应该重点在PC端推广，最好让客户看到一篇此类的文章，用专业征服他，顺便旁边带上个人信息，客户很可能因为你的文章很好就去找你。
总之，你给客户的信息是客户想要的，客户自然会对你产生信任，自然就会给你打电话，而一旦客户对你产生了很好的印象，先入为主，除非你谈案办案能力太差，否则客户不会轻易走掉。当然，如果你给客户的信息不是客户想要的，像前面说的广州律师做的推广，我相信当事人点开之后就会关掉的，他是不可能向你咨询的，推广的这个钱也就白花了。
关于当事人在了解律师信息的时候最关注的地方，我做过很多调查，得出来的结论主要有以下三个方面：
第一个是律师形象，所以我们的照片一定要职业化。好多律师在网站上放的照片特别光鲜亮丽，如同艺术照一般。其实更应该职业化一点，干净利落一点最好。
第二个就是简介，我们的简介非常重要。我看过很多的律师的简介，我是什么律师，我怎么样……往往都这样千篇一律，这样的简介是没有吸引力的。这些是你想告诉当事人，并不是当事人想了解的，你需要做的是要把当事人想要的东西提炼出来。
第三个是案例，所有的当事人都会看案例，所以我们一定要把案例呈现出来，切忌出现两个事情：一是把我们的案例写成某某与某某离婚案，某某与某某交通肇事案；二贴上一个判决书，就当做案例了。比较好的做法是把你的案例用通俗的语言呈现出来，包括案情的介绍，案件大致情况，以及律师用了什么专业且贴心的方式完满解决了问题，案例字数不需要特别多。
了解用户后，我们需要非常清晰地了解我们的用户画像。我特别想知道，有多少律师给自己做了用户画像？据我调查，答案是基本上没有。
律师一定要把用户画像——我们的客户是什么样的——做出来，当我们很好地运用数据的时候，用户画像自然就做出来了。有了用户画像你就知道你的客户在哪，他们通常在哪里出现，你就要去哪里做营销。
举例子，你的用户画像是16岁，学生，我们在哪做营销？肯定是QQ啊；如果你的用户画像是40岁，金融行业，你再去QQ做营销，那投入就打水漂了，就是这样的道理。
所以网络营销是一件很专业的事情，如果我们要做的话，就一定要把他做好，数据我觉得是关键当中的关键，拍脑袋永远是不行的。
思维三：营销的核心是数据，需要每天去关注。
网络营销是一个系统，有句话叫你不理财，财不理你，网络营销也是一样的。网络营销做了以后每天都要去关注数据、总结数据。网络营销也讲究平衡，从客户产生需求，截取客户，电话咨询，面谈，委托办案等等，这些都要平衡，都是有关系的。
比如说你想今年做1千万的业绩，那你需要办理多少个案件；接到这么多案子我需要多少个当事人来到律师事务所；要这么多当事人来到律所，需要多少通电话；获得这么多电话，需要在网络渠道上投放多少钱。这些都需要我们不断去关注，不断去优化才能有一个好的结果。
网络营销谁都会做，怎么能把性价比做出来，这个才是专业的。数据每天都有，就是看你记不记录，你不去记录，那结果一定就是没有什么太多的效果。
上面这幅图大家应该都知道，就是冰山理论。我们很多人只关注我们的营销，我们的收入这些浮现出来的数据，忽视了下面这部分的内容：经验的总结，未来的成长预测等等。网络的营销也有天花板，到了一定程度，想再增加效果，成本就会大很多，比如你之前投放1000块钱可以赚回10000块钱，现在当你投放2000块钱，只能赚回12000元的时候，我们就要扩展新的渠道了。
建议我们律师一定要使用工具，只有工具才能给我们反馈回来最真实的数据，我们可以用这些数据去不断优化我们的营销和服务。目前市场上适合律师/律所使用的工具，个人推荐iCourt的“阿尔法”，这是一个可以给律师做减法的工具，在数据沉淀上，“阿尔法”对我们团队的营销选择和策略制定的帮助上，功不可没。
最后想说，律师或者律所的根本是专业，不是营销，营销仅仅是工具。我认识的一些青年律师，他们都是80后，甚至都是85后，他们有一个误区，就是以为营销做好了，就能做好一家律师事务所。
我一直给他们讲，我们家理律师事务所能够发展这么快，是有一些历史的原因的。我们几个合伙人是经过了很多很多年的沉淀，只不过把这些沉淀现在放在家理身上，我们不是通过一年的时间就可以做到这样的程度的。
希望广大律师，特别是青年律师，能够沉下心来，做好自己，未来一定值得期待。
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