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外贸公司如何一年做到五千万？
广州威格电子有限公司总经理肖锋先生在“智胜未来出口系列论坛”广州站分享了他应对外贸变局的真知灼见。
　　中国制造低价优势渐失，中国供应商将如何谋求生存与发展”，如何制定有效的推广策略？如何让定单有利可图，出口企业未来发展方向到底在哪里？广州威格电子有限公司总经理肖锋先生在“智胜未来出口系列论坛”深圳站分享了他应对外贸变局的真知灼见。
　　广州威格电子有限公司成立于2001年，是一家锂离子充电电池和充电器的专业厂家。工厂占地2200平方米，300多名员工。有超过5年的出口经验。
　　肖锋：我这十年，始终坚持的一件事情，给自己树立一个东西，就是人要有理想，有理想以后还要有坚持，坚持完以后再要创新。我靠这三个东西走完十年，我贸易公司一年能疯狂的做五千万，为什么？
　　敢于推广
　　我主要做电池充电器和电池的，在2006年、2005年、2004年这三年市场低潮的时候，我就开始做广告，那时候投入也很大，差不多一年投入60多万，但是环球资源给的效果也不错，那时候客人来的比较凶猛，包括各个方面的客人，包括我自己的把控能力也不错，所以现在能够坐在这里跟大家讲一讲我的心得。
　　我这十年的创业还是抓住机遇，敢于拼搏，敢于把这一步走出去。外贸其实是很苦的事情，想从事外贸，你就真的要坚持走下去，但是这个脚要迈出去，不迈出去就永远停留在后面。环球资源当时40万我怎么敢投？我一个规模不大的公司敢投入40万进去，这是需要靠勇气的。能走下去以后就一直坚持去走，但是走的过程中要有创新，要跟着大环境去走，这样才能生存下去，这是我做一个小公司的创业感言。
　　寻找好的供应商，即便他很小
　　如果你们还不是真正的老板，想去做老板，一定要找一个好的供应链，一定要找一个好的产品。
　　这个好的产品也不一定是非常大的企业，也不一定要非常好的价格，一定要看这个工厂的老板是不是很OK的老板，因为我是这样走下来的。一个老板好，他带领的团队好，他开发的产品就好，研发的东西就适应市场的需求，你才能卖得出去，你才会有卖点给客人。
　　如果你只是找一个傻的老板，你永远发展不起来，你自己投太多的钱到里面也没有用的。要创业，要走起来，你就要找一个比较好的老板，找一个好的工厂，也许这个工厂很小也不要紧。
　　找一个好的服务平台，舍得投入
　　第三是自身的内功要加强，我当时做到客人的回复是第一时间，他一个想法，我给五个答复，让客人得到他想要的东西，解答客人所有的问题，不要嫌客人罗嗦，也不要嫌客人小，做到这些你也会成功的，我想讲的就是服务要做好。
　　我这个行业现在客人是“短而快”，像天猫里说的“小而美”。我上个月去深圳跟美国一个客户开会，每年10月份他大概都有20万美金的订单过来，去年是38万，今年只下了20万，我在问他为什么，他说现在物流成本要大大的降低。现在发货虽然发得很频繁，但是整个资金链占用很少，像去年是四张订单38万美金，今年六张订单才20万美金，我就感觉像短而平。
　　有一些客人小订单在下，有一个客人是我曾经最大的客人，现在他一个月下25张订单，平均2天一张。我们曾经要求他把订单平掉，但是他说不行，一定要这样下订单，这样就确保整个资金链可以很频繁的运转。我们不要关注客人订单多少，而要关注订单需求是不是减少。
　　我自己有一段时间很恐慌，客人怎么回事，原来很稳定的订单，现在怎么变得这么少。我整整恐惧了三个月，也采取一些黑暗手段，去贿赂广州的采购商，但是最后是自己吓自己，确实是客人频繁的采购。也调用海关的数据去查客人的所有资料，结果发现这三个月没有换其他供应商，还是我们在供货。这说明一个问题，整个环境迫使我们的客人做订单的调整，你们只要关注就可以了，不要心慌。对于我们这种3C产品来讲，整体行业在下滑，我感觉是这样。
　　但也不用担心，我有客人走了一年又回来了。为什么要走？他要加包装费用，我没有答应他，另外一家公司说免费给他做。经过了一年又回来了。后来我问他为什么要回来，他说另外一家的退货率是我们的3倍甚至4倍。我说这么离谱，不会这样吧？他说是的。你们不用太担心，做好本质工作，只要产品没有问题，价格不是很大的决定因素，除非你永远只盯着低端的客人，这样的客人你抓住也没有意思，他把市场转了一遍，总是找最低价格的，你做这样的客人有什么意思？你找品质要求比较高一点的，对质量、对你的服务比较满意的那种客人，可能客人比较少一点，但是肯定是优质客人，好好的培养起来。
　　举个明显的例子，有一次大年二十六我要回家，但是有一个客人一定要生产一批货物给他。我们大年二十六赶了一个通宵给了他。我们2008年金融危机也是靠这个客人渡过，一年至少一百万的收益。所以说，有一些客人很细微的动作，往往会决定公司今后的走向，这对我们中小型公司来说是可以决定走向的，但也许你一点点失误，会丢失一生中最重要的几个客人。这是我这十年下来很辛酸也很欣慰的一点。
　　四措施持续提高公司竞争力
　　第一是，整个公司从老总到基层都要培训，一年的培训计划已经制定出来了，培训是多方面的，也是适应环境、客户的要求，跟培训机构做的。
　　第二点，研究台湾和香港客人的所有邮件。我们还是要跟他们学习，他们发过来的新产品的推介，包括邮件的格式，是很值得我们借鉴的。香港为什么没有生产基地，但是他还是把握了优质客人的订单？我有一些香港客人，我看他们往来的所有邮件，他们的回复率，特别是新产品的推介，真的很细致。各位同仁真的要好好去研究。我现在做一件事情，叫所有业务去研究这个东西，为什么他们邮件做的这么细致，文档这么OK，包括格式让人看起来觉得是非常棒的、非常棒的制造企业。
　　第三点，你手头上有新东西，我建议有实力的老板，你想要的A类的客人你就飞过去直接面对面的谈，怎么样的邮件来往也不如一见。你见了，别人会看出你的诚心，你面对面的跟他讲，他表现出来的肢体语言的诚意你会一清二楚，包括后面有没有订单你也会一清二楚，不用猜测后面会不会做订单。
　　我前一个十年是稍微成功的十年，但希望后一个十年能够延续这种步伐走下去，我希望我的生活更上一个台阶，这是我们的打算。还是那句话，我们做外贸的都要有自己的想法、理由，要有一个梦想，包括你们想在广州有一个房子，有了这个想法就日以继夜的去做，每天加班不要说为老板加班，没有的，都是为自己下一个十年加班。
　　拼命建议老板推广，没有推广的老板，你不要跟他了。你做出的努力得不到客人，起码这个老板要能够推广。我当年20万的身家，我投了8万去做广告，不是一般老板敢做的。我想跟大家说，适应环境、适应老板，还要强化老板、培训老板，因为你们是一个团体，不是一个人在战斗，你累死累活是没有用的。
　　第四点，要有改善生活的想法，要有动力，要有创新。本文作者智胜未来出口系列论坛，世界经理人原创，如需转载请联系微信公众号（ID：CEC_GLOBALSOURCES）授权，未经授权，转载必究。本文版权属于世界经理人网站()所有，未经授权，任何企业、网站、个人不得转载、摘编、镜像或利用其它方式使用本文。经授权使用文章的，应在授权范围内使用，并注明“来源：世界经理人()”、图文作者信息及本文链接，同时不得将授权文章提供给任何第三方，违者本网将保留依法追究的权利。
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英语流利，做外贸多年，懂外贸流程。。可以做除单证外所有外贸工作。承接英语翻译，商务谈判，英语导游。初中家教。。最好双休工作，相对稳定就好。诚意者联系
所在公司：
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外资(非欧美)
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从开发客户到最后出单所有外贸工作。可以做翻译，验货，导游等。希望找一份相对稳定工作。保险及电销勿扰。。
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阅读：3730回复：31
【女王说】做阿里近8年，我想说说我的真实感受
发布于： 00:07
通讯录5000人，有一半都是外贸人。于是，今天我的朋友圈被一篇名叫“阿里，再这样下去就玩完了”的文章给刷屏了！
其实，在被刷屏前，我就看了这篇文章。我和很多外贸人一样，也关注了很多外贸公众号，就是为了不断地学习和丰富自己。看完文章，还蛮感慨的，也预料到今天会掀起一番浪潮。果不其然。
Frankly，我对文章下方的评论更感兴趣。
一片哗然。支持声、对阿里的声讨声不绝于耳。
作为一个普通的外贸人，从事外贸工作近8年，突觉自己想说点自己的见解，没有任何立场，不抨击任何人也不支持谁。如若影响到了谁的利益，请见谅。纯属个人见解，没有任何商业用途。
壹首先，对其中的一些言论，我聊聊我自己的想法。以下具体分解：
1. 文章最开始提到阿里的KA商家，随后我也看了看相关资料，只能说，这样的战术并不是一无是处，任何一种新兴事物的出现，都必然经历各种质疑和推敲，没有任何一个人敢打保票，自己说的每一句话做得每一件事都是绝对成功而没有失败的，就连我们的伟大领袖毛主席也是7分功3分过呢。
2、B2B采购的真相-排名。的确，客户不会再B2B网站上根据排名来选择供应商。But! 同一款产品，在一个B2B平台搜索出一个关键词，会出现几百页的情况下，排名还不是那么重要吗？B2B的最直观效果是什么?首先不就是展示吗？客户要先能看到你，然后才有然后。所以，我们可以尽可能花尽量少的钱的将排名尽量靠前页、前排，这并没有什么错。毕竟，客户几乎不会将几百页一页一页的翻完，而一般都是看前几页多则几十页定位目标供应商。
3、B2B采购的真相-客户是否无限。其实，在我心里来说，客户当然是无限的。因为文中提到平台总是处于一种买家客户不断流失，又要不断去开发，而买家数量又极其有限的无奈之中。反过来想，什么样的商业手段不是这样呢？没有一个人敢保证自己的客户会100%永远和自己合作，平台也一样。而且，不断地有客户离开这个平台，也会有不断地新能源注入（无论是买家还是供应商）。我认为这是优胜劣汰的必然结果和导向。
4.付费关卡：
做29800的客户，直通车、金品诚企、顶展、RFQ、RFQ包......
关于客户资源我已经说过，关于这些阿里的收费项目，我也想来客观地聊一聊。
任何一个企业生存，最主要的目的一定是想赚钱的。不想赚钱的人可以回家睡大觉，没必要每天忙死忙活还要养一大堆员工操心劳神。阿里，也一样。
关于阿里不断更新项目和规则，这些项目，也不能一棒子打死，每一种东西的存在，一定是有自己的道理的。作为企业负责人，自己应该具备辨别是非的能力，比如以上的项目，考核清楚，是否需要，是否适合自己再去选择，而不是盲目的从大众。别人花钱我也花，所谓的能花钱就有的格局，那不叫格局，那叫傻！
今天，我就认识了一个深圳的外贸友人，只有29800的基本账户，人家每月的询盘达到500封，曝光量300000，是个SOHO，现在正转型做外贸公司。所以，钱并不是花的越多越好，重要的是用心，并且用到点子上！我知道这样的案例凤毛麟角，但至少说明还是有的。
5.阿里做分享的导师们。我从来没有听过任何一个导师分享的课程或者神马的，我没有发言权，真心不知道是神马情况、怎么操作的，也更不想误导他人。
贰
这是一个言论自由的时代，但其实也不是。
比如去年的三种颜色上不了热搜、又比如发表一些设计某方利益的文章或者言论会被强行删除......这是为什么？因为我们没有能力成为制定规则的那个人。
而阿里，就是一个制定规则的人。我在文下方看到一则评论：足协没有踢足球的，却可以制定球员规则。
没有办法，当我们没有权利做哪个制定规则的人的时候，就只能在现有的条框下，尽自己所能做到最好。这才是最好的状态。如果每个人都能像马云大叔，N年前放话要改变这个时代，要改变银行一手遮天的服务态度，所以他创办了支付宝，并且还成功了。但，世上只有一个马云！
再者，所有的阿里的客服经理都是员工，是员工，就要为老板创造利润。所以，他们的天职就是销售公司为客户制定的方案。他们想要拿到高薪水，就一定会极力向客户推荐更高价值的方案。他为了生存，可能真的不会顾及你的公司是否需要这样的方案、更不会顾及是不是你有能力出这份钱、更不要说能否给你带来同等或者更高价值的回报了。
这一点，我们都是做外贸的，都是销售，应该是不难理解的对吗？
题外话，我们也不知道这个业务经理背后，是不是背负着一家老小的负担，或者该不该站在道德至高点评论他，每个人都有自己的选择，我们自己也一样。毕竟，他们作为阿里的员工，也有考核、也有压力！只是我们不知道......
就像，你们公司卖一种产品，有的客户的确适合，所以花重金也合算。
但有的小公司明明负担不起，或者不需要这样高端的产品，明明低端的就够用，可是你为了多做点业绩、多拿点提成，还是给他推荐了更贵的产品，这是你的错吗？
你这样的员工，给公司带来了更大效益，难道老板会因为你给客户介绍了贵的产品而开了你嘛？答案，无疑是否定的。
事实上，客户自己的错是不可忽视的。因为他不够了解自己的定位，所以才被人有空子可钻。说白了，就是一个愿打、一个愿挨！
叁
绝对同意的一点，就是：决定竞争力的只有自己。展现你的内容、能力、产品、公司、专业感和体验，再加一点运气。
无论在哪种环境下，最该投资的一定是自己。只有自己强大了，才能有吸引人的能力。这就是吸引力法则。
我2010年最开始做外贸，就是从阿里开始的。那时候的账号还只有19800元一年，那时候的确也没有其他收费，包括RFQ都是免费的。询盘也挺多，可以说，前几年我们所有的业务都是来自于阿里。直通车后来也试过，感觉不适合我们，就停掉了。
之前工作的公司，现在有6个基本29800的平台，没有任何其他付费项目，可能年限也比较久的原因，询盘还是接踵而至的。而业务员也很懒惰，基本不动平台，这与之前的积累有很大关系。
我还认识一个阿里的客户经理，从2010年起一直为我们公司服务。他自己在阿里做了10年，前两年离职自己开了外贸公司，并且也开了阿里账户。他自己做了那么久，最终选择这个平台也是一定有他的道理。
还是那句话，对于另外收费的项目，一定要结合自身情况，不盲目跟从、盲目定论，适合自己的才是最好的！
一直以来，各大行业巨头都免不了承受一个问题：
不变，有人说它不动与时俱进、没有新意，所以有了被嘲笑的诺基亚和康佳；
变，也是众口难调，赞许声、谩骂声此起彼伏，所以有了被批评的阿里和被看不起的微商。
阿里，作为中国电商龙头老大，自然免不了接受各种正面评论和反面抨击。但该去还是该留，主动权掌握在自己手里，毕竟没有人要求我们和它终身绑定。个人认为：
阿里创造的价值大于支出时，留！
阿里创造的价值等同于支出时，可静观其变！
阿里创造的价值小于支出时，但不断有改善，可以暂留！
阿里创造的价值小于支出时，预期不会有改善或者每况愈下，果断离开！
对于阿里的管理也好、模式也好，我就是一个小虾米，不敢妄加评论，也无能为力做不了任何改变。只是想分享下自己无法更改规则时，该如何理性看待问题的观点。要让阿里有什么大动作，要看各位大神的了！
我自己做外贸的三部曲：企业邮箱、公司官网、第三方平台（阿里、环球、中国制造都用过，自己用阿里最上手，不同行业适合不同的平台，需要自己去考察合适自己的就好）。平台对我来讲，只是在和客户挂上钩之后，令他更加信任我的一个工具。比如开发信得来的客户，已经接收到几百家供应商的信息了，凭什么相信我？这时候，这个大型第三方平台就可以助我一臂之力！
也希望每一个外贸业务人员都明白，无论哪个平台，都只是一个工具，辅助我们工作的工具而已，不要把一切都寄托于一个平台，而且依附于它，那样，你的业务一定不会有多出色。
除了阿里，还有环球资源、中国制造、TradeKey等B2B平台，我们还有展会、海关数据、外贸软件、SEO等可供选择，都可以为我们所用，给我们的工作带来便利。
我知道，写这篇文，肯定又有人说我是水军啦、写软文啦。没关系，这个世道就是这样，因为我深刻明白一个道理：天将降大任于斯人也，必先苦其心志、劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾益其所不能。
愿我们，客观对待一切，严于律己。少抱怨、多一些正能量。2018，一起变更好~
[cnpbwl于 16:02编辑了帖子]
共1条评分，
外贸圈首个广东脱单Q群：
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实现并保持思想独立、经济独立、人格独立、精神独立。微信公众号：女王说
外贸本科生
发布于： 08:27
支持楼主的观点，打铁还需自身硬，是金子会发光的。
用户名cndzri
铜币7117枚
发布于： 08:51
点个赞 .....
办理广交会证件 +Q微
用户名cnjndy
发布于： 09:13
又要开始拖地了 &记得拖干净
用户名cntedn
发布于： 09:43
顶起来，看看大家的意见
铜币3691枚
发布于： 09:49
小可爱路过。。。。
PS:外贸圈首个广东外贸单身交友Q群 。
发布于： 09:57
果真，是请来的水军， 昨天那个帖子已发完，有些人就按耐不住了，只能说阿里有钱，，，
用户名hifiprint
发布于： 10:06
阿里忽悠人 新瓶装旧酒的事情还少了，玩阿里 好比玩道具游戏，一会一个道具一会一个皮肤的...
外贸研究生
发布于： 10:08
我来总结一下。
1.对待KA要理性，伟大领袖三七开，KA最多五五开。
2.采购不会翻到几百页的。建议你还是KA吧。
3.客户有来有去，当然是无限的啦。这里的客户要算 &人次。不懂人次自己百度啦。
4.阿里肯定要赚钱的啦，啦啦啦。。。。。
5.不予置评培训乱象。
6.做销售的要理解阿里的难处，理解阿里地面部队的难处，多体谅。
7.我是这样做的，你们参考下。
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Walking 点评： &没毛病。但显然没读懂土司原文。
白粉过唔到海关，男人过唔到情关。WALKING 过唔到你呢关。
& & & &&& & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & &
外贸本科生
用户名cnhgnm
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data-hash="read_重天#
发布于： 10:15
客户是有限的，垃圾客户才是无限的。
用户名cnitlx
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data-hash="read_楼#
发布于： 10:15
哈萨克斯坦/俄罗斯双清关包税专线 100%包清关必到 不到立赔 货到付款 一手价市场最低陆运10~20天到 空运8~12天到 时效保证 安全稳定 全程跟踪 正规白关能退税北上广深江浙等全国收货 QQ: 电话(微信): 李全超
外贸研究生
用户名cnyaky
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data-hash="read_楼#
发布于： 10:16
路过，看看，最近忙还没有看到文章里说的文章。
专注于尼日利亚SONCAP认证、肯尼亚PVOC认证，出证便捷，让您出货放心、省心。QQ，http://www.hzkiwa.com/
外贸本科生
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data-hash="read_楼#
发布于： 10:25
：果真，是请来的水军， 昨天那个帖子已发完，有些人就按耐不住了，只能说阿里有钱，，， 对于一个刷存在感的微商，我们不应该理会。
忙着生，忙着死。
外贸注定是一条不归路。
用户名ailinahair
铜币1178枚
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data-hash="read_楼#
发布于： 10:43
说的挺好，赞赞赞赞赞赞
那个叫xs的是sb
用户名cnfrtu
铜币1147枚
<span class="lou J_floor_copy" title="复制此楼地址"
data-hash="read_楼#
发布于： 10:45
阿里巴巴国际站是这样吗 不懂。。
你还是你个你，我不是以前的我。
用户名ailinahair
铜币1178枚
<span class="lou J_floor_copy" title="复制此楼地址"
data-hash="read_楼#
发布于： 10:46
：我来总结一下。
1.对待KA要理性，伟大领袖三七开，KA最多五五开。
2.采购不会翻到几百页的。建议你还是KA吧。
3.客户有来有去，当然是无限的啦。这里的客户要算 &人次。不懂人次自己百度啦。
4.阿里肯定要赚钱的啦，啦啦啦。。。... 只有一句话，不想做阿里平台完全可以不做，想做就按人家的规则玩，赚不到钱在这抱怨只能说明自己无能。
那个叫xs的是sb
用户名cnduul
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data-hash="read_楼#
发布于： 13:45
今天，我就认识了一个深圳的外贸友人，只有29800的直通车，人家每月的询盘达到500封，曝光量300000，是个SOHO，现在正转型做外贸公司。所以，钱并不是花的越多越好，重要的是用心，并且用到点子上！
楼主，网站呢，发来看看
铜币1641枚
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data-hash="read_楼#
发布于： 14:06
：又要开始拖地了 &记得拖干净 这次拖地不是很干净，还是有很多人有意见，哈哈
铜币1641枚
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data-hash="read_楼#
发布于： 14:09
：今天，我就认识了一个深圳的外贸友人，只有29800的直通车，人家每月的询盘达到500封，曝光量300000，是个SOHO，现在正转型做外贸公司。所以，钱并不是花的越多越好，重要的是用心，并且用到点子上！
楼主，网站呢，发来看看 她说29800直通车
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发布于： 14:09
这个洗地的姿势，可以说，是相当高级的。 从行文逻辑上来讲，其实没有准确回应原文提出的几大问题的，顾左右而言他尔，强行的“更改定义”。其实呢，商家对阿里有意见并不可怕，可怕的是又删帖、又洗地的。不是做贼心虚，是什么？
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