利用人性的营销策略
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利用人性的营销策略
【利用人性的营销策略】六个核心点：傲慢，贪婪，窥视，色欲，懒惰，虚荣！一个伟大的产品发明离不开对人性的深刻探索。你可能不知道到底为什么某个产品让你着迷，你也可能不知道为什么一些公司总能制造出你想要的产品。来让我们看看这些公司到底用什么东西吸引着你。极客观察本期的话题是：利用人性弱点的互联网服务，我们将会从“贪婪”、“色欲”、“虚荣”、“窥视”、“懒惰”等角度来间隙各种互联网产品如何利用人性的弱点来推广、前进。极客观察的第一部分：贪婪。在人类社会发展的长河中，贪婪也推动了这个社会的进步。有关销售的网站都巧妙的利用这人性的弱点，在某种意义上来说，贪婪是推动销售的中坚力量。从总体来说，无论是团购，点购，秒杀，还是抽奖，该类网站统一的制胜法宝就是价格极其低廉，巧妙的运用了低价这一特点，充分的激发人类贪婪的本性，一次次心甘情愿的点击购买。贪婪也让这个社会的大量资源被无情的给浪费了。1、团购以时下最为火爆的团购网站举例来说，超低价格的诱惑是它最具吸引力的地方。以低至三折甚至一折的价格能享受原本昂贵的产品或服务，这恰恰击中了人性贪婪的弱点。使很多没有消费需求的网友盲目的参与了团购。团购网站都巧妙的设定了消费时限，迫使消费者怀有“今天不买明天就错过的心态”，参与了越来越多的团购，让人们在不知不觉中花费得更多。结果，贪图便宜的心态就导致了很多人在大量团购之后感到很焦虑，因为当初购买了太多的团购卷，又没有找到特别合适机会去使用，而且已经临近有效期。于是便疲惫的奔波于各类商铺中，体验着那些同样也打了折扣的产品和服务。2、点购最近非常流行一种新型的购物形式：点购。用户可以按照一定价格购买竞拍权利（一般为1-2元），每次竞拍将使该产品价格增加0.01元，并且同时增加20秒竞拍时间。当竞拍倒计时归0时，当时的领先者即最后出价的用户便赢得该竞拍，最终用户以非常低廉的价格买走该产品。这种类型的网站以非常低的成交价格吸引着众多用户。例如，价值5000元的 iPhone 4 手机竟以200元的价格成交，如此低廉的价格，激发了用户贪婪一面。使得很多用户不计金钱和时间成本的无限制投入，为网站创造了大把大把的利润。赢得产品的人变得更加贪婪，想去赢得更多的产品。没有赢得产品的人因为已经投入了很多金钱和时间，不得不再次投入让收支平衡。这种恶性循环正是贪婪的魔力。3、秒杀同样很多网站也非常流行一种叫?秒杀?的购物形式。所谓“秒杀”，就是网络卖家发布一些限量的超低价格商品只能在有限的时间内购买。这恰恰激发了人们无限的贪婪欲望。由于商品价格低廉，往往一上架就被抢购一空，有时甚至只用一两秒钟。“秒杀”从无到有、从有到强不过三个月时间。这种购物形式同样的会吸引很多人购买本不需要的产品，并且真正优惠的精品提供量都很少，很难抢到。这就没有满足广大客户的贪婪需求，使得类似这种活动很难再次激发出人们的购买欲望，所以这种购物形式正在走向落末。4、抽奖虽然秒杀越来越不给力，但是?抽奖?这种非常普通的行销手段却长盛不衰。特别是大量的出现在团购网站上的各类抽奖活动。形形色色的网站都推出过类似“0元购IPad”等活动，甚至于去抽奖“一套房”。这里也是利用人们贪婪的心里，去让客户注册，购买。并且与此同时获得大量的用户资料，之后在对其进行大量的团购宣传，重新满足他们贪婪的欲望。就像人人都想中彩票，但是不知自己浪费了时间以及进入了下一个贪婪陷阱。5、下载我们身边或自己或许都有这么一种习惯，如果宽带是包月的话，就不舍得浪费每一秒钟，无时无刻的在下载根本不需要的内容。比如一个用户想下载一本书，后来发现自己下载了上千本书，到最后估计一本书也没看成。但是这种贪婪的心态给他们带来了满足感。这样就造成了大量的用户半夜挂机下载一堆将来有可能会用到的文件，从而推动了下载软件的发展和移动硬盘的发展。6、存储空间这是一个非常有意思的现象。当您可以推荐你的朋友来增加自己网络硬盘的容量的时候，大多数人只是追求最大容量而不顾自己的实际需求。这些商家都利用了用户“想要更多”的贪婪心理，让用户主动的为自己宣传。用户的需求是可以被满足的，但是用户的贪婪的渴求是难以被真正满足的。极客观察的第二部分：色欲色欲是人类发展繁殖的基础和动力，同样也是网站发展壮大秘密法宝。从目前来看，厂家利用美女对那些饥渴的玩家进行心理上的刺激。其实色欲不应当只有美女这一种形式，所谓食色性也，或许我们今后更多会看到由帅哥组成的营销手段，更或者是美食。1、美女社区美女人人爱看，美女多的地方，人气自然也就旺。于是，一个以遍布美女为标榜的社区类网站——美空网，在没有任何宣传的情况下，不到半年流量就超过了百万大关。很多兄弟们在美色的诱惑下登陆查看美空中的美女，并且非常积极的传播给身边的朋友。这个网站恰到好处挑选出了精品美女，不仅有图片还有视频，充分满足了各位仁兄的欲望。从而推动这个网站的发展，而且是几何级数的增长。这就是美女的魅力，这就是色欲的强大2、美女ID在网站推广里，“美女ID”起着极其重要的作用。几乎现在各个社区网站或者SNS网站，充斥这各种美女ID，从头像到相册，从诱惑发言到激情日记。全方位的激活大众色欲需求，激活网站流量的增长。其实我们或多或少的是因为某个美女ID从而注册某个网站或服务，在注册之后会发现更多的美女ID向你扑来。最近有一个好玩的现象就是在社交网站经常有美女ID要加为你的好友，你在不忍心之余就遭受了大量的垃圾广告。这就是色欲惹的祸。3、胸社区通常举办各种活动来吸引用户的参与。例如，猫扑网站之前举办的“美胸大赛”，吸引了众多眼球。各种各样的有关美女的帖子也为社区填“色”不少。4、美女玩家很多游戏也以色欲作为出发点，推广自己的产品。首当其冲的就是某款游戏给“美女玩家”发工资。美女玩家只有通过严格的审核才能通过，每个月都能收到游戏公司发的红包。这样的举措极大的鼓励和吸引了大量的美女玩家来玩这些游戏，正是大量的美女陪伴左右，在此同时也吸引了广大群众参与进来。色欲这个欲望满足了双方的情感。从而让游戏发展壮大火爆起来。5、美女工会更有甚者，看出了厂家利用色欲来吸引玩家的手段后，自行组织了“美女工会”，就像是经纪人公司一样。这种美女工会不仅吸引了各个游戏厂家争先恐后邀约他们入住自己的游戏，同时工会也创造出了自己的生存价值。不只是厂家可以利用色欲这种人性的弱点，群众也可以团结起来，形成强大的组织来满足各个方面的需求。极客观察的第三部分：虚荣人生的价值就是获得别人的肯定，过分的追求不合理的或者虚假的表扬就是虚荣。虚荣心是人类一种普通的心理状态。虚荣使一个人上瘾，同时也极易容易影响他人，这就是虚荣强大的力量。现在众多网站都注意到了这一点，下大力气在体现用户价值上面做足了文章。1、等级制度使用QQ的用户都知道，如果你的QQ上有多个太阳，这证明了你的QQ资深身份。用户不得不长期的定时的使用产品来证明自己的高人一等的身份。腾讯巧妙的利用这种等级制度满足了大家虚荣的渴求，导致长时间的活跃用户在线，并让腾讯获利无穷。用户之间互相攀比导致更多的人追求更高的等级，也影响了周围的人。这也是把游戏的等级部分延伸到游戏外。现在有更多的网站加入进来，人人也开始的自己的等级划分，各种消费的金银虚拟卡等等，无一例外的利用了人们虚荣的弱点，迫使人们做出了原本不愿意做的事情来证明自己的强大。2、号码抢占抢占各种资源也是虚荣的一种表现。不惜代价的搞到并维持漂亮的QQ号码，例如，现在身边有些朋友每个月迫不得已支付10元来保持住自己7位的QQ靓号，并且使用了越长时间的东西就越难以放弃，这都是因为当初的虚荣。更有甚者，当初为了证明自己多么厉害，竟然花费上百元点亮各种QQ标示。这就是腾讯利用虚荣这一人性的弱点演奏出来的一首首好曲。3、位置服务原本LBS是很无聊的，但是正因为加入了各种勋章，虚拟称号之后就变得火热起来。这同样满足了人类的虚荣的心里，用户为了各种徽章和称号，自愿去自己原本不想去的地方去Checkin（签到）。同样因为是虚荣，用户会向周围的朋友宣传自己的成就导致更多的人加入进来。这就是虚荣强大之处，需要别人的认可才能满足自己的虚荣。用户通常都有持续登录Foursquar、Gowalla以及Facebook地理服务的心理需求，并不是因为想要告诉朋友他们在哪，而是为了保护自己在某一地盘上的领主地位不被他人取代。同时，对于那些没有成为领主的用户，他们也会努力去从现任的领主手中夺取这一称号。如果你因为经常忘记check-in而让自己没有机会成为你所在的办公室或者咖啡馆的领主，沮丧感将随之而来。4、微博微博也非常巧妙的利用了虚荣。用户可以炫耀自己的粉丝数量，这就激发起互相攀比自己的粉丝数量。同时网站也提供一项服务“分配粉丝”，这就是在新用户刚刚注册时候分配一些用户给他们，这就给网站提供了另外一条吸金途径。用户会特别注意自己的发送内容的转发数量，转发的越多越能满足他们内在虚荣的需求。这就迫使用户提供更多的高质量的内容去吸引自己的粉丝转发自己的内容，从而进行了一个良性循环。极客观察的第四部分：窥视强大的好奇心引发了各种各样的窥视行为，了解别人成为窥视的最大动力，同时窥视成为了社交网站中最强驱动力。1、博客博客天生就是用来被人窥视的，以方便可以来展现自己的风采，以及可以让想要了解你的人提供一种渠道。这就导致了很多人因为想去窥视某些人的博客从而使用某种服务。并且用户可以利用各种各样的博客信息去推测，例如，你可以通过观察你女朋友的博客，去了解到谁经常浏览她的博客，又有可能和谁建立了比较亲密的关系等。因为满足了窥视这种心里需求，使得人人网，开心网等众多社交网站发展迅速。2、隐身正是因为网站提供了详细的信息，使得可以从这些信息中挖掘出很多有价值的信息。比如谁看了这个照片，谁在这个月内浏览你的博客过多少次等。这就使得有些人不愿意留下自己的痕迹去窥视别人，从而隐身这项功能就诞生了。它可以充分的满足人们窥视的心里，让他们安心的去看自己想看的内容从而不留下任何痕迹。3、名人博客/微博名人博客的快速发展必须充分满足群众对于窥视他们的渴望。名博经常会爆一些小料来让更多的人去关注他们的博客，粉丝们也想了解名人的私生活，会经常去看名人的博客，窥探他们的生活。极客观察的第五部分：懒惰懒懒定律：凡是优秀的用户体验，必定是满足人性懒惰的。懒惰是社会发展的根本动力。正是因为懒惰，汽车代替了步行，计算器代替了算盘，电子邮件代替了传统邮件。现在有越来越多的服务都专门向懒人提供，况且懒惰是人类的天性，人人都是懒人。人人都需要可以让其可以懒惰的服务。1、快捷键一个拥有大量可以快捷键的产品总是受人欢迎的。比如Google的各个产品都是用统一的快捷键，你可以快速高效的完成任务，懒惰的你可以尽量减少手臂的移动。大量的快捷键也可以让操作变得更加流畅，手可以呆在一个区域内去完成尽可能多的任务。耳熟能详的快捷键有复制，黏贴，撤销等。2、网购男人袜是一个网站给懒惰的男人设计的网购网站。很多男人都不在乎穿怎样的袜子，因为袜子一般不会露出来。也很少专门为了袜子去商场，最终可能很长一段时间都穿着有两个窟窿的袜子。“男人袜”用极其简单的步骤满足了这帮懒惰的人的需求。这个网站甚至不用注册，直接使用支付宝支付一年的袜子费用，然后每三个月收到三双袜子。这样就非常完美的解决了“穿洞袜”的问题，中间的过程也极其简单。人类懒惰的本性让不懒惰的人找到了商业契机。3、简单当遇到新的事物的时候，大多数人都以懒惰为借口拒绝学习。但是苹果公司对这点把握的极其出色，它制造出了很多学习门槛极低的设备，这让这些懒人得到了充分的满足。这种极其简单的产品或者服务现在越来越受到人们的欢迎，比如说，最简单的文件共享网站Ge.tt，只需点击四下鼠标就可以把自己的文件共享给别人了。Twitter为何流行？两个字：简单。简单是表象，隐藏的是懒惰。140字，不是限制，是自由。只能输入文字？很好，我本就这么懒。懒对于用户体验来说，就如五弦琴的第六弦，看不见但却至关重要
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如何利用人性的弱点去营销
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1、贪婪贪便宜，谁不贪便宜呢？只要你曾经消费过，你就一定在各路商家的打折、免费试用活动中掉入过陷阱。虽然人人都知道天上不会掉馅饼，但是在类似“清仓、免费、秒杀、大减价、五折起”的招牌下，看到有自己可能需要的东西，都难免会热血上涌，不能自制地兴奋、激动，迅速说服自己，进行原本不需要的额外或者过度的消费。而在网络上表现得尤为出色，你可以免费使用你所需要的一切，而你的使用本身就是价值。2 、小特权奥威尔的那句话是何等正确“所有的动物都是平等的，但有些动物比其他动物更平等”。在商业领域，VIP本来指的是创造了80%利润的20%人群，他们直接关系着企业的兴衰，员工的饭碗。因此，企业对之悉心呵护、格外照顾，银行的VIP不用排队；航空公司的VIP有单独的休息室；游戏大厅里VIP可以随意“踢人”。正是这些“小特权”，成功满足了已有VIP的优越感，也成为企业促销的利器——潜意识里，人们总是希望自己是多数人中拥有特权的少数人，在社会阶层中位列更高的等级。商家则顺势扮演着布道者，一边以增值服务为诱饵，一边向客户灌输“VIP并不是天生的，人人都可以成为VIP”3、占有欲佛云人生八苦，其中之一为求不得。然而，世间能做到无欲无求的能有几人？芸芸众生，多是苦中求。越是得不到的越想得到，越是难得到的越花心思得到。很多时候，“求”的过程已经超越了“求”的结果，过程越艰辛，得到后越有成就感。饥饿营销就是针对这种心理，投其所好。商家有意调低供应量，以期达到调控供求关系，制造供不应求的“假象”，维持商品较高售价和利润率，或者只是为了吸引眼球，增加人气。5、情怀互联网营销，无不谈情怀，雕爷、罗胖、褚老爷子都是玩情怀的典范，其实情怀很早就被运用在营销里面，只是那个时候大家不叫他情怀，叫故事讲得好。比说如迪斯尼和他的小伙伴们，海尔和海尔兄弟，zippo和一颗子弹等等。情怀不会硬生生的给你推广告，也没有傻逼兮兮给你打鸡血，它会像细雨润物一样渗进你的身体，让你在平淡而有力的话语/故事中得到共鸣，从而进入你心。从商业层面而言，这是直指人心的煽情，段位比较高。6、好奇这是什么鬼？提问题是人类的本能。凭借着理性的大脑而产生的好奇心表达了人类求知的欲望。总的来说，这是一种积极向上的欲望，它使得人类了解了更多的知识和信息，不断适应进化过程中生存环境的变化。然而，西方谚语却说，好奇害死猫。在很多时候，如果好奇来得不合时宜或者过了头，也会带来麻烦，最低限度就是进了标题党的套。并非只有网络和媒体新闻中存在标题党，严格来说，所有的广告和商家的促销活动都有标题党之嫌，房地产可谓重灾区。比如某房地产广告“买房子送老婆”，其实是买房送给老婆，“一线江景”只是挖了个人工水沟，“视野开阔”是顶楼，“出入方便”是一楼，“邻里亲近”是楼间距小...
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可以去买那本书看看，卡耐基的《人性的弱点》
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来源：红餐网
这么多年以来，科特勒的《营销管理》一直被视作营销人的圣经。在我看来，营销人还应该有一本圣经，那就是《人性的弱点全集》，因为好的营销无一不是抓住了人性的弱点，能够洞穿人性，直达人的内心。在餐饮领域，人性营销更是被用到了极致。1&人都有贪婪心，所以要以利诱之 &团购网站的兴起，霸王餐的出现，打车软件刚开始的疯狂补贴，这些都是利用了人性的贪婪，只要有便宜，不占白不占，对餐饮人来说，抓住了这一点，就能做出更吸引人的营销活动。1. 霸王餐。人们都说天下没有免费的午餐，但是如今越来越多的商家推出霸王餐活动，目的就是为了吸引更多人品尝，将人气做起来，同时扩大影响力。2. 团购，代金券。团购和代金券应该是餐饮商家最熟悉的形式了，基本上只要开店都知道上个团购，印个代金券吸引顾客复购，这些利用的都是人性的贪婪心理。3. 以免费带动收费。互联网产品最常见的收费模式就是以免费带动收费，核心服务免费，通过附加服务盈利，或者通过免费的附加服务吸引人，然后听过核心服务盈利。很多餐饮商家也深谙此道，例如第二杯半价，或者茶水免费，或者排队时提供免费小吃，免费美甲免费擦鞋服务等。4. 搞抽奖活动。搞抽奖活动，顾客消费或充值满一定数额就可以参与抽奖，将产品设置的诱人一点，这样就会有更多人冲着中奖而选择多消费。5. 搞转发有奖活动。朋友圈积攒优惠，转发优惠，或者邀请好友就餐可获得代金券等，都是比较可取的营销方法。2&人都有虚荣心，因此要投其所好 &人无我有人有我优，低调装逼高调炫耀，人生性都会有爱慕虚荣的潜质，喜欢将自己的优越感凸显给别人看。很多火爆的网红店，产品要比同类的店贵得多，购买还要排队 ，但是依旧人气爆棚，原因何在？答案就在一个字：晒。排半天队买杯喜茶，好不容易喝一碗桃园眷村的豆浆，大多数的第一反应当然是拍照发朋友圈，在别人的羡慕与赞美声中享受这一份荣耀与满足。1. 做会员特权。一些高端餐厅可以搞一些特供的酒或者进口的商品，仅对会员开放，只送不卖，同时提升注册会员的门槛，这样就能吸引更多人注册会员，以显示自己的优越感。普通的小餐饮店可以做一些会员特价商品，或者一些只对会员发售的特定菜，这样也能吸引更多人办理会员。2. 把产品包装设计的更美一点。现在有很多新潮的品牌都在包装上狠下功夫，但是事实证明这招确实是屡试不爽，年轻人就喜欢这种炫酷的感觉，如果你能把一份臭豆腐也包装出法式大餐的既视感，自然有人愿意为你的逼格买单。3. 店内环境营造的更棒一点。设置拍照点或者“槽点”，让你的店更具话题性。精心设置店里的灯光，方便顾客拍照，在店里做一些拍照景观。或者做一些装置作品，吸引顾客拍照合影。因为顾客的每一次拍照，都是对店里的一次免费宣传。3&人都比较懒惰，你要学会“惯着他” &如果说团购的兴起是满足了人的贪婪心理，那么外卖的兴起就是迎合了大多数人的懒惰的习惯。互联网的兴起让人的懒惰不断升级。餐饮企业也要从产品到服务不断地进行升级，才能更好的迎合新时代的顾客需求。1. 订餐流程的简化。现在大部分人在点餐时都会问有啥特色，或者有啥推荐。因为人在面对密密麻麻的菜单的时候，往往会陷入选择困难中，所以，做推荐套餐，主厨推荐，店长推荐等能有效缓解新顾客的点餐压力，同时也能缩短点餐时间。2. 产品做减法，打造超级符号。现在很多餐厅都在菜品上做减法，最有代表性的就是杨记兴的菜单革命，一次次升级，菜品不断聚焦，数量减少缩减了成本，同时流水却得到了极大的提升。3. 支付的便利。现在很多街边小店都把二维码贴到了餐桌上，顾客不用起身就能付款，毕竟人都是越来越懒的，移动支付的时代，如果你还停留在需要顾客去吧台现金买单的时代，那迟早都会被淘汰。4. 外卖的服务升级。向来以服务著称的海底捞在惯坏顾客这块可谓是功不可没，海底捞外卖据说从一开始就是一站式服务，懒人外卖，让你足不出户就可以享受海底捞的全套服务。5. 把店开到顾客身边。因为顾客越来越懒，所以一个餐饮店能辐射的范围也在不断缩小，很多品牌开始改变以往的开店策略，大店拆小店，多布局，把店开进社区里，这样顾客不需要走太远就能就近就餐。4&人都有欲望，你要学会挑逗他 &1. 塑造一点神秘感。营销大师雕爷是最会把握人性的，在雕爷牛腩里，五百万的配方，服务员以黑纱遮面，店还没开就开始铺天盖地的内测造势，将神秘感玩到了极致。做餐饮需要一点神秘感，这样才能刺激人的感官，同时吊起顾客的胃口。2. 搞饥饿营销。要说吊顾客胃口，饥饿营销应该是首选。很多老字号的店面因为产能受限所以往往会出现限购政策，或者定量发售。比如说砂锅居，因为每天卖到下午就关门，所以“砂锅居的幌子过五不候”曾一时传为佳话。很多餐饮品牌将这种产能的问题与营销结合，就形成了饥饿营销，一方面能够更好的保证产品和服务的品质，另一方面也能更大化的形成口味宣传。3. 美女帅哥也是杀手锏。利用美女帅哥早已不是什么新鲜话题，豆腐西施应该是利用人性做营销的鼻祖了，还有黄太吉曾经的美女老板开豪车送煎饼等，都非常值得餐饮商家借鉴和学习。5&人都喜欢从众，你要学会牵引他 &1. 打造排队现场。关于网红店，网上各种爆料雇人排队的新闻总是不绝于耳，且不说这些新闻的真假与否，但从效果来看，排队的确是一个非常好的营销招数。试想一下，当你走在街上，看到一家店人山人海的排队，你肯定也会忍不住想一塔究竟，究竟什么东西这么好吃，吸引这么多人来排队。所以，如果你用什么办法，只要能让你的门前排起长队，那么你就离成功不太遥远了。2.打造爆品。如果一个产品你天天听人说，你肯定也忍不住想要体验一下，爆品就像一阵龙卷风，所到之处没有人能不为之动容。每个商家都希望能做出一款爆品出来，一夜之间火遍全城，但是爆品却不是人人都能做出来的。对于大多数人来说，可以借鉴爆品的思路，打造自己的核心产品，拳头产品，只要能推出一个为人津津乐道的产品，那就不怕生意不红火了。3.利用社交网络推广。现实生活中，每一个圈子里都会有一个意见领袖，其观点往往能影响别人对事情的判断和选择。网络上的意见领袖则是各类自媒体和大v，他们身边会围绕一大群粉丝，借助他们的资源做推广，就能够轻松影响更多人。
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龚伟，曾在国企，外企任职，有多年媒体行业及咨询行业经验，现为餐饮品牌创始人。致力于餐饮品牌定位与餐饮营销研究。公众号餐创星球作者。（餐创星球公众号 ...
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