姚劲波：电商企业不应靠一味压低单价发展
&和讯网消息
2011环球企业家高峰论坛12月1日在北京举行，本次论坛的主题是可持续繁荣：驾驭政经周期。58同城总裁姚劲波在论坛上表示，电子商务应清楚清楚到底要提供给中国什么，而不是一味地压低单价。他表示对电子商务仍是非常乐观的态度，尤其对本地服务这个领域非常看好。以下为姚劲波发言实录：
去年一个团购网站可以做到几百万，一两百万这是高的，今年如果到不了一个亿，你可能都没进前十，所以整个电子商务行业的规模在资金的催生下，导致宣传非常广，内部服务改善也非常快，整个公司创业者越来越多，实际上我们对行业的发展是起了很大的好处，推动作用。但是这个市场大了以后，最后是谁来收割这个市场？现在几乎没有几家公司拍着胸脯说肯定就是我，因为这个市场还是在庞大的变化，中国跟美国不一样，美国当年亚马逊起来的时候，竞争的公司不多的，但是成功以后才有很多人进去这个市场，跟今天完全不一回事。他在做这个业务的时候，没有人证明说这个东西一定能成功，直到他的事情做得很大了以后，所有人才知道这个模式是可以做大的，但中国不一样，中国是说这个模式在中国成功以后，成千上万的人都知道这个事情是可行的，而且竞争远远比美国要激烈。激烈的最主要的后果，刚才说了三的难题，物流、支付、信息，所有的电商公司现在最难的是获得用户，客户流是最难的。
　　姚劲波：大家好，我来自58同城，我不知道有没有人做过一个分析，把最近这一两点电子商务商业，包括团购行业加在一起，你就看这个数，可能比之前所有在电子商务中投入比较大，这么一个结果就是说大家在所有的平面媒体、户外媒体，电视媒体，包括湖南卫视、江苏卫视，非诚勿扰，有一段时间是电商的广告，电商在中国的配送做到了天天到，最差的是隔日到，把毛利率拿到了只有三个点，传统行业里不会这么做，甚至有一段时候我们的毛利率只有三个点。商家拿来货我们加三点就卖，整个行业都是亏损的，这么做的好处过去一两年看电子商务这个市场总的盘子、总的交易量是增长非常非常快的，我们最近在做一个分析，我们内部的一个分析，我们分析团购行业的市场，可能没法用百分比来衡量今年和明年的涨幅，因为是百分之几千。
　　过去像hao123主页可能增长了有十倍，你看到一个导航站，所有的链接一个月是四百万、五百万，比如说58同城，可能成本是四五百万，一些视频网站的所有在线广告，过去几年点上行业的成本是几分钱一个点击涨到了几块钱一个点击，竞争把这个成本推高了，现在电子商务几乎没有一家盈利的公司。当当上市了我们知道，上市以后第一个季度就是亏损的，刚才讲看错了正号和负号，我可以自豪地讲这个行业整个都不盈利，于是我就会感觉好受一些，其实这个不是正常的状态，在今年市场很火的时候，我们就组织我们团队开了一个会，说我们不能这么做下去，我们要回头想想，我除了压低毛利，抬高推广成本以外，我到底能提供什么，我们也是在这个年终的时候把团购部门改名叫电子商务中心，我们要做的事情是做本地服务行业的信息的对称和商务在线的交易。所以大家现在登录58团购的话，我们跟以前不一样了，我们更像一个团购的导购网站，任何一个细分的领域，任何一个细分的地域，我们都有商务网站提供，拉手说他创新了一日多款，我们创新了每日都有上万款团购。另外我们也做很多把我们的团购电商的平台，我们电商的产品平台化，我们想变成将来58是一个平台，不管你是发布信息，还是发布一款商品都可以，我们只是提供平台，我们可能挣很少很少，如果说我来谈商家，我不要求高的毛利，我提供平台我可能三个点就可以了，我可以让商家成为主动地更新商品，这是我们准备做的另外一个创新。
　　后面回到电子商务的本质，我们想清楚我们到底要提供给中国什么，而不是一味地压低单价，我个人对电子商务也是非常乐观的态度，不管怎么样，这个行业的流水，这个行业消费的人次是在极大地提高，并且超过百分之几百地增长。尤其是我个人对本地服务这个领域非常看好。
　　谢谢。
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一味压低采购价格，为题随之而来收藏
前不久，某公司将一位采购员提升为供应链业务经理。没过多久，就听到这位经理到处宣扬，他将一些零件从一家供应商转移到另一家，价格降低了多少幅度，每年能节省采购成本多少幅度。他还准备调整整个供应商群，将节省采购成本多少幅度。新官上任三把火，本来也没什么值得非议的，但其方式和方法却值得商榷。首先来看看这位经理的降价方法：他专挑那些用量最大的零件，重新进行询价，这样的方法当然会得到好的价钱。但是他忘了，原供应商还有很多其它的零件在该公司使用，用量很低但价钱还维持在高用量时的水平，毫无疑问供应商在亏本，只能靠那些大用量的零件来弥补。调整的直接结果是供应商的整体盈利大幅下降，该公司成为他们不盈利或少盈利的客户，其经营重心转移到其它更盈利的客户，导致供应商对该公司的按时交货率、质量和服务水平大幅降低。比如在新经理上任之前，所有供应商的季度按时交货率都在96%以上；而上任后没几个月，有好几家供应商的按时交货率均已跌破90%。其次，就是供应商对该公司失去信任。以前负责机箱制造商的供应链经理在接手这一块业务时发现，几个主要供应商基本处于亏本的状态：一方面是因为整体经济低迷，另一方面由于多年来赤裸裸的压价。结果导致供应商既没经济能力、也没有动力负担工程技术力量，因为开发出的新零件很可能在下一轮询价中转入竞争对手，这样直接影响公司开发新产品。为提高供应商服务的积极性，前任经理采取的政策是：新零件在开发阶段经过一轮竞价后，进入量产阶段不再进行第二轮竞价。这样，供应商就不用担心辛辛苦苦帮助开发的成果转入到竞争对手手中，因此在开发阶段都非常乐意投入工程技术支持，对新产品的按时交货率也大幅度提高。有的供应商还替该公司专门设立技术人员，随时提供技术支持。新的供应链业务经理进行第二轮竞价，打破了这一政策的连续性，直接破坏了买卖双方的信任基础。更典型的一个例子是，有一家供应商的部件没法转移给其它供应商来做，因为这组零件对最终产品的性能影响很大，更换供应商的风险大，需要重新进行供应商资格认证，而产品设计部门不愿花费时间和承担风险。那该怎么办？这位新上任的供应链经理采用了强势态度对待现有供应商：不管怎么样，降价15%，至于怎么降，那是供应商自己的事。供应商没法在人工成本上省，那就只能在材料上下工夫。但是，主要原材料镍的价格在一年内翻了两倍(见下图)，该供应商已经多次提出涨价要求。材料利用率上也没潜力可挖，因为供应商已经是多个零件一起加工，边角料的浪费也已经降到了最低。于是，找便宜材料成了供应商生存的唯一出路。问题就出在这里。原来用的镍合金产自德国，价钱高，但质量好。法国产的同类镍合金价钱低，但技术性能与德国产的不一样。供应商为达到15%的降价目标，就采购法国产的镍合金。等零件装配到最终产品上，运给客户，客户反映性能不达标。这是大问题，影响到客户自己的生产线，耽误工时。这巨大的损失，即便是将这家供应商卖了也都不够赔。产品部门兴师问罪，几百个产品已经发到全球各地，若更换零件，光零件的成本就是几十万，还有巨大的物流成本，同时客户的信任危机和未来生意损失等都是无法估量的。而有趣的是，这位供应链业务经理却认为通过降低采购价格帮助公司省了那么多钱，应该得到晋升才对。至于这么大的质量事故，他觉得这是质量部门的事，跟自己无关。这问题表面上是质量事故，其实是个采购问题。采购的失职在于三个方面：第一，制定15%的降价指标欠斟酌。干采购的人不会不知道供应商的大致利润率，尤其是在主要原材料价格翻倍的情况下。该供应商虽然是独家供货，但价格已经是最低了。当年发标，多家供应商竞标，找不到比这家供应商更低的价格。第二，如此大幅度的降价，意味着存在很大的风险。采购需要分析风险，让公司当事人理解这些潜在风险，督促质量把关。采购为达到自己晋升的目标出此险招，又假定别的部门都知道是错上加错。用一位专业人士的话来说，不要把别人都当成神，认为他们都具有先知先觉的能力，而是要使自己尽量靠近神。第三，最关键的是，采购没有试图与供应商合作来解决问题，而是把问题推给供应商。他的问题解决了，这家供应商的问题就来了，最后还是由采购方来买单。采购经理制造的问题多于解决的问题，这正是采购经理失职的地方。降低成本是供应商管理的一大任务，但关键是要会适可而止。大公司对小供应商，降价往往就像海绵里的水，要挤大部分时候都能再挤出来，但是挤到极点，其它的问题就会出现。强势推行不是共同解决问题的方法，而是将把问题推给对方。偶然用之未尝不可，但系统地用，偶然性就成了必然性，供应商出问题也是迟早的事了。此外，思量着晋升没什么错，“不想当将军的士兵不是好士兵”，但是还是要讲方法、方式。正如一位专业人士所说，做一名优秀的采购员，最重要是要战胜心魔，不为钱财而出卖自己的良心，不为升官而损害供应商的应得利益，算是说到点子上了。 陌贝网（）轴承在线交易平台，解决传统行业轴承及轴承配件采购问题，保证采购货品质量，让您的采购高枕无忧！！！
值得大部分采购员深虑的一片短文
以后办事，有借鉴了，谢谢楼主
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手术必备药“鱼精蛋白”再断货 专家：一味压低药价不可取
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（原标题：手术必备药“鱼精蛋白”再断货 专家：一味压低药价不可取）
央广网郑州5月1日消息（记者车丽 河南台记者王发艳）据中国之声《新闻纵横》报道，鱼精蛋白，这个听起来有些拗口的专业词汇，成为近日的网络关键词。在经历了五年前的全国缺货之后，作为一种心脏外科手术必备药品的鱼精蛋白注射液，目前在山东、安徽、河南等全国多地再次出现了供货紧张，不少医院多例心脏病体外循环手术被迫暂停或者是推延。难以替代的低价特效药为什么成为了稀缺资源？
山东省立医院药剂科主任闫根全，这两天接到的咨询电话不少。谈到的主角无一例外都是最近的抢手货“鱼精蛋白”。闫根全说，医院已经有三个月没有采购到“鱼精蛋白”了，目前库存仅有100支，只能供应紧急手术。“急诊上的心外科手术能开，其他已经不能正常供应。我们也联系一些兄弟医院，因为各个医院情况都一样，他们都没有，我们想从其他医院借一点，人家也没法借给我们。”
鱼精蛋白，全称“硫酸鱼精蛋白注射液”，是从鱼类新鲜成熟精子中提取的一种碱性蛋白质的硫酸盐，主要用于因注射肝素过量引起的出血，是心脏手术时必备药品，如果没有它，患者术后可能有生命危险。
郑州人民医院心脏外科副主任医师张向辉介绍称，很多开展心脏外科的专科医院或综合性医院，因为这个事情已经停止了正常的手术安排。除了急诊，备用一些药物进行手术外，普通的常规择期手术基本上都在限制。
鱼精蛋白出现缺口何止山东和河南，安徽合肥市民王先生的亲属日前需要做心脏手术，安徽省立医院没有鱼精蛋白，建议患者自己去找“鱼精蛋白”，否则难以手术。
王先生回忆说：“当时省立医院医生告诉我们，鱼精蛋白省没有了，只有合肥二院和105医院有白。最后结果是合肥市二院没有，之前他们医院用了一点点，已经用完了，而且不愿意再进。因为这种药本身就是一种小众药，价格又非常便宜，很多医院不愿意进。”
据了解，目前全国生产鱼精蛋白注射液的企业只有两家，北京的悦康凯悦制药有限公司和上海上药第一生化药业有限公司，这两家企业目前都处于停止供货状态。河南某医药公司的负责人张羽说，这次鱼精蛋白注射液的紧缺源自去年12月，当时国家食品药品监督管理局在一次抽检中发现这款药品可能存在问题，按照相关规定，企业已停止生产。
张羽指出，没有厂家去生产，一是标准提高。原来按照2010年的药典，符合要求；但按照15年的药典，生产出来的药品不符合要求。北京一家卖的，在药监局抽样检查时，因为质量不符合规定，现在也没办法生产。上海的也达不到要求。
除了药品生产标准的提高，鱼精蛋白注射液的原料紧缺也是一个问题。张羽告诉记者，上海现在是没有原料，全国都没有。厂家也不怎么生产，这个品种不怎么挣钱。
此外，鱼精蛋白注射液被收录在国家基本药物目录2015版中，在医院的价格在13块左右。相对于动辄成百上千的的药品价格来说，这个心脏手术必备药价格显得很低调。业内人士王伟曾经对紧缺、断档的廉价药问题进行过专题调研。他认为，国家基本药物目录收录的绝大多数是普通药、常用药，实行政府定价，长期以来价格很少进行调整，因而其利润空间相对较小，生产企业对此类药物的生产积极性不高，最终的结果就是价格低廉的基本医疗常用药悄然消失。
王伟指出，药品十几年不调价本身就违背市场规律。当成本高于定价时，企业只能用脚投票，退出市场。否则，坚持生产要么不可持续，要么会出现重大安全隐患。
既然是救命的特效药，自然应该成为医院的常备药品。然而，近些年像鱼精蛋白这种廉价必备药品 市场紧缺的情况却并不少见，比如用于预防血栓栓塞用的潘生丁、用于肿瘤的化疗药物放线菌素D，都曾是这些新闻当中的主角。究竟该怎么让这些低价救命药品走出稀缺资源的行列呢？
招标过程中一味压低药品价格的行为，并不可取。中国药学会研究中心主任宋瑞霖提出：应该让药品价格回归到合理水平。“政府喜欢降价，但医院喜欢用高价的，形成现实和临床需求的冲突。医院一方面说需要，另一方面，招标部门把他招到了成本以下，企业生产就赔钱，那他为什么要生产？当然医院用这个药本身也没有利润，所以当然就缺货了。”
目前，心脏手术必备药“鱼精蛋白”究竟何时能够恢复生产，不得而知。药品的短缺可能有多种原因，但对这些难以替代的低价特效药品，北京大学中国卫生经济研究中心主任刘国恩建议，最好从源头上防止出现断货的可能。第一，给市场开放更多的条件，引入新产品，逐渐增加选择的条件，使得对这个产品的依赖越来越小。第二，给企业更好的条件，让越来越多企业进入行业，生产产品、促进供应，只有这样你才能缩小供需缺口。
(原标题：手术必备药“鱼精蛋白”再断货 专家：一味压低药价不可取)
本文来源：央广网
责任编辑：王晓易_NE0011
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出于这种情况的话，可以从两点出发，首先，你得明确客户的买卖诚意度，如果客户真有诚意做这单生意，那么，他就不会一味地去压低你的价格。毕竟，一分钱一分货，要好的质量就需要好的价钱才可成交。而另一方面，要从自己的报价着手。其实，在网上交易，报价是很关键的一门学问。针对不同的客户需求你可以指定不一样的价格方案，比如说，多少数量一个价，又多少数量另一个价等等。但是，一定不要把自己的最低价一开始就报出，应该留下一些空间给客户讲价。其实讲价这个是买卖当中很普遍的现象。就我们自己去买东西，无论商家报怎样的价钱，90%的情况下，我们都会认为这个价格贵了些。而客户，也是这么认为的。他们想得到的，就是在最小成本下，获得最大的利润。所以，应对这种情况，我们就需要从产品出发，坚信自己的产品，经得起价格的考验。
我记得我有一个客户也是老问我，为什么我的东西比别人贵，我当时就说。我的产品没有比别人贵啊，不信你看看，别人是要你自己上门提货，而我是送货上门，别人售后服务是机器坏了你直接抱到他们那边去维修，我们是直接派技术上门维修。你觉得我们的东西贵吗？其实我们在面对这个问题的时候不要一味的去跟客户谈价格，应该转移他的视线，把你的优势说出来，这样客户才更容易接受
怎样让顾客在报价后下订单？我们给客户的都是最低出厂价，我的报价比较合理没什么利润 但还是有客户觉得我的价格太高 该怎做？每次一报完 价，客户就不回我信息了，该怎么办报价 客户我们按照公司规定只报一个价格，客户如果还价，那是一分都少不了的。怎么样的报价方式才是最好的。
我也接触过这种情况 你没比较下 是什么原因导致价格高么？也可以问问客户 客户希望什么样的价格 再进行协商 价格高的原因很多 货都是一样的套出他心目中的价位，在针对性的分析于讲解上面的不同之处.
我个人解决方法是，问客户高在那一块。问客户想什么样的价格成交。在他说的同时，找到他的疑虑，在一个一个解答。在以本产品的质量一块，服务一块做保障，来抵消他的疑虑。
第一种回答：“我们这里还有同样产品其他档次的，我给你报的是高档产品范围内，我们这有中低高档产品，比如我们这还有XX价格要便宜点。”第二种回答：“您认为高在哪里？”向他介绍产品及质量与其他产品优点之处
可以向客户分析一下价格高的原因，因为质量好所以价格高。还有把价格的合成分解给客户看看，让他知道你的价格是合理的。
这是每一个客户的说法，你就报个再低的价格，对方也说贵。其实如果客户是懂得产品的话，你不妨说一下自己的产品优势及特点，让对方去衡量价格。
几乎每个客户都这么说 要不他就是想找找还有其他更便宜的厂家 要不就是看中你的产品 想让你降价 都有 每个客户都会找不同的厂家 慢慢来吧
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报完价客户说价格太高时我们该怎么回复&