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两会开幕保险将成为两会热议话题(11页).ppt　
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早会经营/早会教案
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两会开幕保险将成为两会热议话题 保险将成为两会热议话题 十二届全国人大五次会议和全国政协十二届五次会议将分别于3月5日和3月3日在北京开幕。来自保险业的几位政协委员也纷纷建言献策，在过去的一年间，与保险相关或需保险监管部门参与协调的提案有146件，毫无疑问今年两会保险又将成为热议的话题。在刚刚过去的2016，保险业给全国人民又交上了一份满意的答卷。2016年保险市场保持强劲增长势头，结构调整成效显现，有效防范风险，助实体惠民生能力明显提升。 统计数据显示，2016年，全行业共实现原保险保费收入3.10万亿元，同比增长27.50％。其中，财产险和人身险业务分别同比增长9.12%和36.51％。赔付支出过万亿元，同比增长21.20％。保险业资产总量15.12万亿元，较年初增长22.31％。2016年为全社会提供风险保障2373万亿元！中国保费收入首次超过日本成为世界第二，并预测：到2020年，保费规模将在现在的基础上再翻一倍！ 保险扶贫打动了全国人民的心 1月23日，一组以公益和责任为视角的“保险扶贫公益宣传片”亮相中央电视台多个重点时段。中国保险行业协会组织全行业积极开展保险扶贫宣传工作。选取保险扶贫的真实案例拍摄制作《心声篇》《守护篇》《梦想篇》《希望篇》《关爱篇》5支全新的公益宣传片，用一个个鲜活动人的小故事诠释保险扶贫的大担当。在突出保险扶贫主题的同时，使“保险，让生活更美好”的理念更加具体和深化。 ...........
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　　新形势下如何打造保险中介行业的价值，我觉得用互联网思维、用资源整合的思维来武装自己的头脑，这是非常关键的。刚才北京的张总也说了建立这种打造平台，我刚才说的互联网思维里面包含平台思维。
　　我也听到上午国总提到插座的例子，那个插座明显就是一个互联网思维的例子。我们北京的张总就打造这么一个平台，我们中国有一句古话叫“聚沙成塔、集腋成裘”，用一粒粒的沙子可以垒出一座宝塔，用互利腋下的毛就可以做成一个裘皮大衣，这是什么？这就是典型的整合思维，在中国古代就已经有了。
　　咱们今天在场的，可能有几百家中介企业，有可能你在你的市场、你的阵地生存起来或者发展起来或者竞争起来不见得那么有利，不见得那么有优势，但是想象一下，如果说我们在场的所有的同行是一家企业的话，那将是一个巨大的力量，刚才在茶歇的时候跟我们太保的黄总在聊，要选择代理的企业合作，假如在座的就是一家，不是它选择你，而是我们选择它，因为加起来的保费我猜一猜，最少不低于100亿，有哪一家保险公司不愿意跟超过100亿的中介公司合作呢？
　　本身打造平台，整合大家这就是一个未来新形势下我们必须要探讨的问题。
　　当然我刚才讲的同业之间的整合思维，不见得整合，我觉得今天来的有河北的、河南的、江苏的等等哪里都有，回去以后抱团取暖一下，整合一家出来，你的精整力、原有的资源并没有得到任何的减少，或者增加。但是简单的整合就会让你变得更有价值。如此简单，关键你愿不愿意做。
　　所以我们中国还有一举古话叫“知易行难”，知道了你去做并不容易。这是我对关于增加价值的看法。
　　如何选择合资保险公司，我希望做的是把自己做强做大，保险公司来现在我，而不是我选保险公司。但是大家都希望选择太平洋、人保、平安，但是平安不一定选择你。我觉得能选择我们思维比较接近能沟通的保险公司合作，不一定是哪一家保险公司或者说哪一家保险公司的管理者，我们知道有很多思维很先进的保险公司，比如平安，但是它可能在你的省份他的老总根本就吃不透总公司的战略，你跟他合作就不好合作。所以我觉得选择保险公司，选择能够跟我们思维对接的保险公司，也同样具备创新思维的保险公司，能够跟你沟通在一起的保险公司的领导，你就去选择它。就说这么多，谢谢各位。
　　张亚兰：谈到核心竞争力这块，我觉得作为中介也是十年之久的中介从业人员我有一点感悟。就是说现在的中介很多都是在同质化的业务竞争非常厉害，而且利润是非常薄，作为中介这块，在初起阶段，同质化的业务肯定是一个生存的来源，随着你不断的成熟和壮大以后，一定要有一个创新产品的意识。因为我们中介是接触客户，我们是在前端，我们有很多的客户信息和客户资源，也许我们的技术开发力量确实比较弱，因为我们还不够强大，我们这样看，把我们这些信息和资源，我们选择一家比较沉浸的保险公司，技术力量比较强的公司，我们共同开发一个专属产品。
　　我们刚才谈到了汇金保联的平台，我们现在这些机构里面有的机构做责任险做的非常棒的，在责任险领域在它的省市里面独一无二，可直接拿到网上销售的。有做物流行业的NO.1的，我在北京物流行业占第一位的，我们有在寿险产品做得也是非常棒的。我们在这个也打造我们自己的核心竞争力，我们在平台上可以直接把这个产品比较简单的拿到往上销售，我们瞬间可以遍布全国。这样的话，我们避开了在市场上同质化竞争非常厉害，而且利润变得非常薄的业务。
　　我们看很多中介在争同质化的车险业务，大家都是蓬头垢面的，假如我今年做了1个亿，我做两个亿，到年第一盘算我们没有挣两个钱，我可能都是过路的财神，而且给你们公司增加了很多的财务成本。
　　现在很多中介走向了新三板或者资本的道路，很多中介都想走资本的道路，但是很多或者过不去财务的关，有很多在财务成本上付出了很多。所以我们想在中介这块，我感觉要打造自己的核心竞争力还是创新，有自己一套的商业运行模式，这套商业模式可能打造过程当中时间比较长，比较的艰难，但是一旦你争取到、打造了这个核心精整力，别人在复制的时候有可能不容易复制。
　　还有一点就是在跟保险公司合作的这块我也谈一下我的感悟。我在中介做了十年，今年正好是第十个念头。在跟保险公司合作的时候，我们公司自己有一套自己的评价系统，对这个保险公司的评价系统，我们到底选择什么样的保险公司合作，现在保险公司压力也非常大，竞争也非常激烈。我们机构在北京，北京保险公司的领导我们也都知道，更换的非常频繁，有可能今天你在这个位子上，你明天不知道调在什么地方了。我们这些跟他们合作的，刚才赵老师说的很难传承下去，谁来接我们这单，所以我们公司对保险公司也有一套评价系统，我们到底跟什么样的保险公司合作。
　　我们不轻易跟保险公司合作，我们一旦跟保险公司合作我们要签战略合作关系，我们就是甲乙方的关系，我承诺你我的业务品质达到多少，我承诺我的保费达到多少，我们双方就是甲乙方的关系，我们共同把这个契约精神可以履行好。我们同时一个目标，把客户服务好。所以我们就是有一个口号“三方利益均衡”，一定是先客户满意，把客户服务好，保险公司盈利了，然后你再说你的中介。所以我觉得这样的话，选择一家好的保险公司长期的合作，大家也是在共赢的前提下，才能长久的合作下去，谢谢。
　　主持人：彭总还有一些补充吗？
　　彭德智：关于选择保险公司的标准，我想一下重渠道的保险公司是我的授权。我想补充一句，我在选保险公司的时候，我还要看他是不是多资源的保险公司，大家看刚才黄总介绍太保的资源很丰富，当我这家经纪公司、代理公司，我给它贡献足够大的保费之后，我也有资格跟他讲，你的那些资源是不是也可以跟我共享一下，你要是给了一家本身没有什么资源，他想帮你也帮不到。
　　刚才张总说的战略合作，也提醒了我，要跟大家分享的细一点。前面我们说讲信用，不仅仅要求保险公司对客户要讲信用，对中介更要讲信用，不能过河拆桥，也不能拿到中介这个客户资源之后马上在他这个集团里面跟其它兄弟单位分享。
　　比如说你给他一个寿险客户的业务，但是这个寿险客户有财险、车险等业务，因为它内部有这样的机制，所以跟那家保险公司合作的时候我给它有一个特定的要求，说你不能把我的客户分享在你集团里面其它机构，因为其他机构没有跟我签约合作协议，卖了保费之后我没有佣金，我要加上这一条。这说明我们做中介一定要有自己的底气，有自己足够的话语权，去跟保险公司和平合理的进行谈判。
　　刚才赵总也提了我的资源整合的问题，本来我不想利用这个中介论坛来替我现在服务的公司做推广，但是有一个跟话题相关就是资源整合，也点到了今天茶歇之前，甚至在我上台之前有一些加了我微信的朋友，给我发的微信上面，可以看得出来参加会议的中介机构的代表很有资源整合的思维能力，已经也不只两个公司的董事长说，你这个公司跟我们公司有很大的合作空间。
　　其实赵总我稍微做一点小广告，我们公司不卖任何的保险，因为我现在服务的公司针对的是超高净值人群，给他们做健康管理和名医导诊(音)的服务，我们强调的是金字塔最顶层的人。这些人关心的是什么呢？不是看保险公司能赔他多少钱，他关心的是我现在这家公司，比如美荻康能不能帮他找到最好的医院，最好的医生，解决他的健康管理和疑难杂症的问题，只要能解决你说多少钱该多少钱。
　我还有一个杭州的客户，其实是合资伙伴，他给富豪造花园，在这个领域也是龙头老大之一，他自己的公司就像小庄园一样。我说你把你的客户请到你这边来，我给他们做比如俄罗斯的富豪怎么做健康管理，怎么看名医的，比如总统能看的医生我也能看，人家是怎么做的，跟你的客户分享。分享完了之后我请这个客户和朋友吃顿饭，他前面做了，给我们提供很好的环境，请了很多好朋友，最后结账的时候我要买单，他说我能让你帮我买单吗，你是在帮我的朋友，其实也是在帮我。
他说现在，如果谁能让我受益多一点，每年给他一百万，你说这样的人他会在乎保险公司给他理赔吗，不在乎。所以我觉得我在这里谈和在座各位谈合作没有潜在风险的，因为我不卖风险的，因为我跟你的客户是异业联盟，不是同业竞争。
其实我在某一个省已经开始做这样的合作了，就是大童蒋总说他们跟高端医院合作卖高端医疗产品，我跟那个省的富豪讲，你们的客户在乎医疗费用补偿的话，我可以请保险公司或者中介公司给你们搞一个高端医疗保险，在这上面保险公司不赔的那些，我们只要能够满足你的需求，给你找到最好的医生，你自己付费有没有问题？他说如果我们瞄准那个阶层的人群是没有问题的。
　　所以我现在的合作是，保险公司解决本地高端医疗资源，包括保险公司理赔的问题，但是到美国去看最有名的医生，他们宁愿付我们公司的费用费，但是我们没有那么多的销售队伍，比如也可以是代理公司、经纪公司，在我说的那个省份的富豪，他说我就搞一个健康俱乐部，一方面你把保险公司或者经纪公司引进来，卖一个高端医疗保险，再卖一个你的荟集(音)，什么都有了。
这种资源整合你不整别人整，我们公司中国没有自己的销售网点，我们跟几乎所有大的私人银行都有合作，私人飞机，比如说公募级公司也是我们的合作伙伴，甚至一些英式管家服务公司都变成了我们的合作伙伴，如果在座的各位如果客户有这方面的需求，疑难杂症，或者没有病，他希望把身体管得好好的，上医治未病，预防为主，我们都可以按照给国家领导人做保健的标准，或者给美国总统看病的同样的医生来给我们企业家提供服务，这应该说对保险业没有冲击。谢谢。
　　主持人：听三位嘉宾的分享感觉意犹未尽，因为每一个资源整合的想法和每一个真实存在的案例其实都有很多丰富的故事在后面。我倒觉得有时候我们可以到时候细细的做分享。
　　我们听出来资源整合我们要认清楚自己的短板、长板在哪里，知道我们的底线和要求是什么。然后跟我们的合作伙伴通过资源，然后把我们的利益紧紧的绑在一起，能够走一段时间我们才真正有可能把我们前面付出的同样也拿回来。
　　在这样的两个基础之上，资源整合还要尽力在平等对话的过程当中，我们要能够找到对话的人和对话的内容，尤其是最近，我们中介监管这边也推出了一些非常积极的政策，包括我们分支机构的设立，包括营销人员的考试，包括现在正在酝酿的独立代理人制度等。
　　对于这样非常积极的措施来讲，对于中介专业的机构来讲有那些利弊，应该怎么应对呢？
　　赵孟勋：保监会最近推出比较利好的消息，我的观点是什么呢？可能利好不一定利好，因为利好不是对你一个人利好，是对所有人利好，意味着市场的竞争一定会加剧，所以我们一定要考虑居安思危的问题。
　　但是可以肯定的是，未来的三五年，从事保险行业应该绝对是不会错的选择。因为中国的保险业太弱了，国十条规定要达到2020年成为国家支柱产业，现在跟那个目标相距好几倍，从这个角度来讲它将是高速增长的行业。现在想想你要选择其它行业选择什么？
　　在前几年比较赚钱的、比较火的房地产行业在走下坡路，做得比较大的是4S店汽车产业在走下坡路，从这个角度来讲我们从事这个行业是绝对不会有错的，但是一定要考虑竞争的问题。
　　我记得有一个叫周榕(音)的老师写过一本书，他把这本书里面引用了美国亚伯拉罕(音)有这么一段话，说民营企业的出路在哪里？说民营企业的出路或者如何做大？讲到三条路，只有这三条路。
　　第一条路就是你做大做强自己整合别人做大，将来大到什么程度，上市了。
　　第二条路被别人整合做大，你别忘了你能够被别人整合也能够证明你有价值，不要觉得我被别人吃掉了。
　　第三条路死路，就是没有路了。
　　所以我想作为我们松泰来讲，最近的两年是发展最快的两年，松泰保险是我创立的公司，十年了，一步一步的走，非常艰难，现在规模达到将近4个亿的平台，我说如果让我选择再走一次的话，我一定不这样做，我一定在新形势下选择合作，有可能我找朋友，我找在座的几位合作，可能达到我现在4个亿的平台用不了十年，可能是三年。
所以说松泰这块，松泰保险还有相关的产业，我打造的叫保险相关产业联盟，所以我有合作成立汽车维修服务连锁，成立我们的客户俱乐部，比如高端汽车俱乐部做高端汽车寿险俱乐部，这些将来都会用到这些产品，所以将来你的产品不用销售，都赠送了。
　　还有我们跟金蝶软件公司合作，和金蝶软件公司合作成立网络公司，你要自己开很难，大家一块来合作好了。困扰我很多，我是不懂网络、不懂互联网的人，我觉得以前我学微信、互联网很慢，但是这些对我来说不困难，因为有一个知名软件跟我合作成立了公司，他的人员就是我的人员，而且成本非常低。
包括我说的叫相关产业链，不要不相关的，不要找开饭店的去了。在这样一种形势下坚定信心，还是我说的用好的思维，然后我相信明天一定会更美好。谢谢。
　　张亚兰：在新形势下这个保险界现在发展的是非常速度的，对于新的一些保险相关的制度推出，对我们中介确实有一些利好的消息。我原来公司基本上我采用的是员工制的管理，从公司一开始我就觉得得要实行员工制的管理方式，它比较好的是员工真的是非常稳定。我们公司今年第十年，所有的业务人员几乎没有辞职的，几乎跟着公司共同成长的，那个时候我是比较排斥个人营销这种管理方式的，我觉得好像比较的累心，这样对于个人营销这块感觉到也是把不住他们的心，好像高出半个点那么个人营销有可能会导到另外一头，所以我那时候一直没有走个人营销这条路。
　　在新形势下，有一些对营销人员管理之后，我可能会采取另外一种方式，我们就是员工制的管理加个人营销制的管理方式。对于个人营销这块，刚才也说了几百万的大军，怎么才能拢住他们的心，怎么给他们带来更好的服务，怎么人这些人要跟着你去做。这个客户体验非常重要。
　　也就是我们现在有很强的保险公司，有很强的中介，对于个人营销为什么就要选择跟你来做你平台的业务，这是非常关键的。我们想在今后的道路上，在新形势下可能会探索一个更好的发展途径。
　　谢谢大家。
　　彭德智：我个人认为保监会出台的这些新的规定都是利好消息，有利于我们保险中介行业的快速发展，以前比如有一些资格考试等等等，有保险公司或中介公司，比如我觉得这个可以使用，但是他没有资格、不能做。现在没有这样的约束，我们没有更多的理由去怪监管部门使得你束手束脚的。
　　还是上午说的那句话，李克强总理，就是这一届政府在给中小企业结绑或者捆绑的话，以及鼓励民营企业，甚至要政府职能转变，或者是下放，这些都是有利于我们在座各位创业者或者中介公司的，自己怎么根据自己的情况，刚才两位老总都在自己的实践中有丰富的经验，各有各的招数，我完全同意你们的观点。谢谢。
　　主持人：非常感谢三位嘉宾，希望通过三位嘉宾简短的分享，最起码在座的各位同僚们，我们在群里面我们自己就能够找到资源整合的方法。也许我们向行业外跨界也能找到我们资源合作的伙伴，也或许向我们产业链上下游也能够找到自己的方向。非常感谢三位，谢谢！
　　也非常谢谢大家，经过今天一天，我觉得行程蛮紧张的，早上8点多很多人来到会场，一直到现在已经晚上5点出头了，希望经过今天短短的聚会，每年聚一次感觉总是意犹未尽，大家都能够找到自己的发展之路，就算找不到发展之路，此时此刻也许还没有那么明确，但是能够获得一些灵感，能够获得一些想象。
　　因为最起码在这个房间里面的在座的所有的人，我们都在努力去朝着我们共同梦想、共同的方向在不断的试错，不断的求变，其实蛮有人性的，蛮值得尊敬的，最后把掌声给我们自己，也期待明年的聚会。谢谢大家。
　　今天的论坛就到此全部结束了，预祝大家一路顺利，谢谢。
　　(结束)
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