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电子商务发展研究 工商管理专业优秀毕业论文
毕 业 论 文（设 计）题目： 电子商务发展研究（英文） ：Research on development of E-commerce院 专 姓 学别： 业： 名： 号：管理学院 工商管理 冯春智 9 贾成 2015 年 3 月指导教师： 日 期：电子商务发展研究摘要随着互联网的发展，使传统工业经济向信息经济、数字、网络经济方向转向，再加上网 上多样的支付方式的出现，电子商务网站快速发展崛起，并在几年之内迅速发展，但是发展 到今日，由于电商竞争激烈，在线消费的快捷性不再是消费者的唯一需求，消费者的需求变 得更为多样化，要求也随之提高，因此，目前的电商所面临的的情势相当严峻。 电子商务是一种在互联网上完成交易的商务模式， 它具有很独特的优势， 它可以缩短资 金的流通环节，并且信息的传达具有很高的实效性，可以与物流充分结合，使得流动效率大 大提高。 电子商务改变了企业的经营方式， 让企业可以将线上线下资源整合， 增加竞争优势， 加速企业的发展，提高企业核心竞争力。 随着人们的需求更为个性化，多元化，传统的电子已经呈现出危机，传统的营销模式已 经不再适用于当今时代。新型的电子商务模式随之出现，随着各大电商企业的战略转折，旧 的经营模式也已经不再适用，这就需要企业重新对市场进行考察，预测市场的发展方向，并 且采用相对应的营销方法，这样才能形成自己独特的特性从而更好地占有目标市场。 B2C 与 B2B 这些传统的电商模式已经不能像以前那样占据着电商市场， 现在的发展方向 更为多元化，随着 O2O 与 C2B 这些新型的商务模式的方向，电商的发展方向也更为多样化。 如今的电商企业只有具有更为独到的眼光， 采用适合自己的发展战略， 采用更贴近消费者的 销售策略，才能保持快速稳定地发展，所以，现在的电商企业有必要要进行一次战略变革。关键字：电子商务；营销方案；发展趋势；面临问题Research on development of E-commerceABSTRACTWith the development of the Internet, the traditional industrial economy to an information economy, digital, network steering direction of the economy, the emergence of a variety of online payment methods Plus, the rise of the rapid development of e-commerce sites, and within a few years of rapid development, but development to this day, due to fierce competition in the electricity business, speed is not the only online consumption needs of consumers, consumer demand becomes more diversified requirements also will increase, therefore, the current electricity supplier facing the the situation is quite grim. E-commerce is a completion of the transaction on the Internet business model, it has a very unique advantages, it can shorten the circulation of funds, and to convey the message of a high effectiveness, and can be fully integrated with the logistics, so that the flow efficiency is greatly increase. E-commerce has changed the way business is, so that companies can integrate online and offline resources and increase competitive advantage and accelerate the development of enterprises, enhance their core competitiveness. As people demand more personalized, diversified, traditional electronic crisis has shown, the traditional marketing model is no longer applicable to the modern era. The new e-commerce model appeared, with the major electricity supplier company's strategic turning point, the old business model can no longer applicable, which requires companies to re-examine the market forecast market direction, and using the corresponding marketing methods, so as to form their own unique characteristics in order to better target market occupies. B2C and B2B these traditional electricity supplier model has not occupy as before electricity provider market, now more diversified development direction, with the direction and C2B O2O these new business models, the electricity supplier development direction and more diversification. Today's electricity supplier companies only have a more unique perspective, using for their own development strategies, the use of marketing strategies closer to consumers, in order to maintain rapid and stable development, so now the electricity supplier companies need to conduct a strategic change.Key words: E-commerce；Marketing Solutions；Development Trend；Problems faced目录一、电子商务基本理论概述 ........................................................................................................... 1 二、电子商务发展现状分析 ........................................................................................................... 2 (一)电商市场目标消费者分析 ............................................................................................... 2 1、目标消费者分布情况 ................................................................................................. 2 2、消费者在线上消费心理分析 ..................................................................................... 3 （1）追求方便、快捷 ............................................................................................. 3 （2）网上支付方式便捷多样 ................................................................................. 3 （3）追求物廉价美的消费心理 ............................................................................. 3 （4）渴望自主决策的消费心理 ............................................................................. 3 （二）电子商务模式经营优势分析 ....................................................................................... 4 1、可以有效降低企业运营成本 ..................................................................................... 4 2、能创造更多商机 ......................................................................................................... 4 3、可以更好地根据顾客的需求来提供相应的服务 ..................................................... 5 4、可以与顾客紧密联系，满足消费者的需求 ............................................................. 5 （三）目前电子商务在各类市场占有率分析 ....................................................................... 5 （四）目前电子商务发展普遍存在的问题 ........................................................................... 6 1、网站与其他电商网站显示不出差别，毫无吸引力 ................................................. 6 2、促销手段老套 ............................................................................................................. 6 3、电商网站不能为购买者提供有效的信息 ................................................................. 7 4、网站上没有自己独立的资讯 ..................................................................................... 7 5、安全、诚信问题对消费者造成影响 ......................................................................... 7 6、相应的解决方法 ......................................................................................................... 8 （1）建立有主题特色的网站 ................................................................................. 8 （2）采用多种促销方式和提供优质服务 ............................................................. 8 （3）建立自己的专业化资讯模块 ......................................................................... 9 （4）采取多样化安全措施和完善法律制度 ......................................................... 9 （5）加强网站店铺管理 ......................................................................................... 9 （五） 电子商务的发展空间 ................................................................................................. 9 三、电子商务发展的措施与途径 ................................................................................................. 10 （一）电子商务的未来发展趋势 ......................................................................................... 10 1、移动电子商务 ........................................................................................................... 10 2、O2O 模式.................................................................................................................... 11 3、社会化电子商务 ....................................................................................................... 13 4、线下零售店逐步变成线下展示厅 ........................................................................... 14 5、电子商务向农村市场普及 ....................................................................................... 14 （二）新型电子商务发展需要采取的相应措施 ................................................................. 16 1、利用好数据挖掘技术 ............................................................................................... 16 (1)挖掘潜在客户 ................................................................................................... 16 (2)可以更好维护客户 ........................................................................................... 16 (3)可以更快了解市场发展方向 ........................................................................... 16 (4)可以用聚类分析来确定营销方案 ................................................................... 16(5)可以制定最优的销售组合 ............................................................................... 17 2、采取新型的电商销售方案 ....................................................................................... 17 (1)采用网络会员制度 ........................................................................................... 17 (2)利用网站内容推广 ........................................................................................... 17 (3)使用相关产品专业讲座来吸引客户群 ........................................................... 17 (4)博客营销 ........................................................................................................... 18 (5)网站上设有社区讨论模块 ............................................................................... 18 (6)采用主题性促销，多采用套餐组合销售 ....................................................... 19 (7)个性化营销 ....................................................................................................... 20 (8)注重服务营销 ................................................................................................... 20 四、结束语..................................................................................................................................... 20 参考文献......................................................................................................................................... 22 致谢 ................................................................................................................................................ 23电子商务发展研究一、电子商务基本理论概述互联网的普及，让传统工业经济有了很大的改变，逐步向数字经济、信息经济、网 络经济发展，新的经济形态使商务运行模式发生巨大的改变，电子商务就是在这样的信 息时代中应运而生。电子商务这种新的经营方式的诞生，是很多企业发展的的一个转变 点，企业的运营方式，管理方式以及营销手段都会发生改变，并且物流、信息流、资金 流这三大要素形成了电子商务的重要竞争要素，只有协调好这几个要素的关系，才能在 电子商务领域中快速发展。 电子商务可以让企业与其合作伙伴加强联系，让资源可以得到有效充分地利用，让 信息资源发挥最大作用，整合供应链，在满足客户的同时，给客户带来更好的服务，同 时获得更大的利润。 电子商务可以有效地利用互联网技术与通讯技术， 实现无距离交易， 缩短了交易环节，从而节省了交易成本。并且还对信息流、资金流、物流三个要素的融 合起到促进作用，可以控制好经济活动的各个环节，形成高效的经济模式。 随着信息技术的高速发展，互联网对人们的影响也越来越大，电子商务也走进人们 的生活， 被广泛应用于社会的各个领域。 这必然对传统企业的商务模式和结构造成影响， 并且也让传统市场营销模式随着时代的发展而发生改变，从而产生一种新型的商业模 式。工业化社会的时空观在网络时代得到突破，这意味着企业传统的经营和营销方式将 会被改变。对于这些改变，如何顺应时代的发展，如何在新型商业模式中寻找突破，抓 住机遇发展是企业最需要解决的问题。 在现实生活中，相当多一部分人以为电子商务仅仅只是网上购物，这种理解相当片 面，网购只是整个商务活动的小小的一部分，如果思维仅限于此，电子商务的发展空间 将会相当狭窄，业务将很难做大，电子商务的核心在商务，而它所能涉及的领域就有很 多。 随着电子商务的出现到成熟，电子的特点也随着改变，电子商务具有高效性、集成 性、可拓展性的特点，现在电子商务不仅仅是具有这方面的特点。 当今的电子商务从以前的完全依赖互联网发展到如今以互联网为基础的综合性商务 模式。随着电子商务的竞争日益激烈，电子商务的运营能力比渠道能力更为重要，在互 联网刚刚兴起之时，通过交易链的缩短，可以实现厂商向终端消费者直接供货，这就节 省了大量的流通成本，使得渠道能力显得相当重要，因为价格因素在市场竞争中起到相 当重要的作用。如今由于竞争激烈，消费者个性化需求更多，电子商务逐渐趋向于多平1广东技术师范学院本科毕业论文台化，并且营销能力极为重要。 电子商务的营销成本逐渐变大，在电子商务兴起以及高速发展时期，电子商务较低 的经营成本是吸引很多企业加入电商市场的原因，但是由于如今的恶性竞争，大型的资 本大量投入，使得网上营销的广告费越来越贵，营销成本变得更多。而坚持成本导向的 路线仍然是电商的主流发展方向，由于线上商品一个大的特征就是价格比线下的低，失 去了这个优势便会失去市场，所以通过控制供应链，交易链来节省成本仍然非常重要， 这有利于保持线上交易便捷、优惠的特征。 如今电子商务营销主要以流量为主，哪里流量多，哪里就是黄金地，哪里就能带来 巨额利润。电子商务不是看中品牌效应与企业的资金实力，而是看中流量的聚集地，哪 里流量多，哪里就存在着大的商机。所以目前大多数企业的营销投入主要还是为了加大 流量，提高自己网站的知名度。同时由于太多的企业都加入电子商务这个行业，使得竞 争显示出全面的竞争情势。在这样的情势下，只有好的定位，好的营销方式才能在如今 的电子商务市场中脱颖而出。二、电子商务发展现状分析(一)电商市场目标消费者分析1、目标消费者分布情况图 2.1 中国互联网用户年龄分布图可以从数据中看到，中国的网民群体大部分为 18-30 岁青年人，因为这部分群体有 购买力，又比较容易接受新事物，所以大多网络消费客户为这部分群体，他们年轻且追 求时尚，并且个性张扬。中小型的电商网站可以将目标市场定位为青年人，集中化推出2电子商务发展研究符合青少年个性的产品及服务。2、消费者在线上消费心理分析（1）追求方便、快捷 在现在快节奏的生活中，在购物中即时、随手显得相当重要，在传统购物方式中， 需要到实体店进行挑选，浪费了很多时间及精力，并且来回的车费也是一笔开销。网上 购物给消费者提供了好大的便利性，只需要在家上网挑选自己需要的商品，快捷的物流 会很快把购买的商品送到指定的目的地，这种方式会让消费者节省了很多时间，所以， 网购很受欢迎。 （2）网上支付方式便捷多样 随着电商的发展与成熟，各种多样安全的支付方式也随之兴起，网上银行、支付宝 已经成为消费很信任的付款方式，多样便捷的支付方式会促使消费更为乐意地在网上进 行消费。 （3）追求物廉价美的消费心理 根据调查分析显示，大部分的消费者喜欢在网上消费一大原因就是因为网络上的商 品比较便宜。图 2.2 消费者购买原因很多的消费群体觉得网上购物的折扣对他们的吸引力很大，因为电商的运营费用比 实体店少得多， 所以他们的商品价格也有很大的优惠， 价格仍然是消费者最敏感的因素， 网上商店与传统商店相比，能让消费者更为直接地对各家商品价格进行对比，并且可以 很快地查询到各个商家的商品，综合各方因素再购买，这也是消费者喜欢在线购买商品 的一个因素。 （4）渴望自主决策的消费心理3广东技术师范学院本科毕业论文随着经济的发展，人们的收入有了一定程度地提高，购买力也随着提高，人们的消 费方式也发生了改变，他们比以往更追求适合自己的商品，他们喜欢在自由的环境下购 物，挑选更为多样化的商品，因为在实体店挑选商品时，销售员的介绍会使他们迷失自 己内心的真实选择，做出错误的购买决策，在网上购物他们可以参考其他用户的评论而 进行挑选商品，选择最为适合自己个性的商品。（二）电子商务模式经营优势分析电子商务市场要素不同于传统市场，它给企业带来的影响也与传统商业市场不同， 电商环境下的经营相对于传统的经营方式可以给企业带来更多的优势，具体有以下几种 优势：1、可以有效降低企业运营成本网上销售具有交易成本低，库存管理方便，节省人力资源成本的特点，这就有效地 节省了企业的经营成本。 同时， 电子商务可以缩短供应链， 采用电子商务优化供应链后， 供应链成本可以降低 10%―12%，有效地降低了供应成本。在商品促销上，传统商品的促 销活动需要在线下搞宣传活动，在线下各商场、人流聚集地张贴各种平面广告，所需要 耗费的成本相当大，采用网上促销的成本大大低于线下的促销成本，网上促销不需要耗 费大量的人力，而且在网上发布广告可以带来很大的成效，并且成本也只是传统销售广 告费的 3%， 所以网上销售可以在很大程度上减轻企业的资金压力， 有效地降低经营成本。2、能创造更多商机互联网可以实现 24 小时全天候，无时间限制的经营，可以打破时间，空间的限制， 减少市场壁垒，解决不同企业间因为地域、时间的限制而影响销售的问题。一个商家很 难把自己的门店开满世界各地，但是电商却可以解决这个问题，他可以将各类产品信息 发布到网上， 然后各个地区有需求的人都可以购买， 就相当于把自己的市场扩大到全球， 世界上所有有商机的市场都可以纳入囊中。传统店铺因为消费者只可以到实体店铺消 费，这样会商店的规模很难发展得很大，如果没有雄厚的资金，很难把自己的店铺开满 全国，而网上营销却可以很简单地利用互联网把市场扩大，可以更多地寻找商机，获得 更大的利润。4电子商务发展研究3、可以更好地根据顾客的需求来提供相应的服务当今互联网营销相当注重用户体验，一个好的服务品质是决定顾客是否会在你的店 铺消费第二次的关键因素，因此，现在电商网站更注重于根据消费者的需求提供相对应 的服务，让消费者对商品有更好的了解，并且提供优质的售后服务，让服务成为自己网 站的特色。所以网上营销可以更好地以顾客为中心，更能满足各种消费心理，为消费者 提供更为多样化的选择。4、可以与顾客紧密联系，满足消费者的需求客户可以通过 Email 建立与顾客的联系，保证让顾客第一时间了解新产品信息与打 折等优惠活动。并且可以通过顾客的评价来了解产品的不足，同时提高更高质量，需求 量更多的产品，同时可以建立数据库，了解用户信息，根据客户对某类商品的点击率以 及对相关商品的搜索来了解客户的实际需求，可以为消费者提供合适的产品，也可以通 过海量数据分析来了解消费的发展趋向，使企业更加有效地获得市场的信息，了解市场 的发展趋势。（三）目前电子商务在各类市场占有率分析电子商务经历了多年的发展，逐渐从不成熟走向成熟，消费者的各项保障制度也 逐渐趋于完善，从调查显示可以看出，消费者在线上消费趋向于成熟的电商市场。图 2.3 各种商品购买比例5广东技术师范学院本科毕业论文消费者在线上购买商品趋向于电子通讯设备和图书类商品，在食品上购买比例较 少，因为如今的电商市场在生活用品类的占有率相当高，电子设备有京东、苏宁云商、 国美在线等比较成熟的网站， 衣服、 生活用品消费者已经有在淘宝这里的平台购买习惯。 这些都表示出电商市场在生活用品、家电、生活娱乐类的占有率已经相当高，但是在食 品类市场却仍然有着很大的空缺。由于人们对于食品的要求较高，对新鲜度有一定的要 求，目前的快递仍然不能满足人们的需要。所以，消费者更趋向于在线下的超市，食品 市场购买食品而不是在线上购买。这也是目前电商市场在生鲜食品市场上的空缺，电商 市场要想获得更大的市场占有率，这片市场值得开拓。（四）目前电子商务发展普遍存在的问题随着电子商务的发展，电商网站越来越多，竞争也越来越激烈，想要生存下来并且 做强做大， 就必须有不同的营销手段， 能够让解决各种问题的能力， 并且有长远的目光， 能够结合时代发展预知市场的需求变化以及发展方向。尽管电子商务已经发展了那么多 年，在现在的电商市场，仍然普遍存在着如下的问题：1、网站与其他电商网站显示不出差别，毫无吸引力在现在林林总总的各类电商网站中，大多数网站都趋于同质化，网站大多一致，没 有太大的区别，能够有自己特色的电商网站相当少，这样的网站拼的只是价格已经物品 的质量，除此之外，对消费者没有其他吸引之处，消费者第二次消费很少会对这个网站 有特殊的印象。同时，电商网站的模块几乎一样，都只是商品分类，没有自己的个性化 模块，这样子的电商网站很难满足消费者个性化的需求，很难获得竞争优势。2、促销手段老套表 2.1 网站的优惠方式调查 促销方式 打折 赠送礼品 奖励积分 其他 选择率 68% 27% 2% 3%大多的电商网站采用的促销方式依然是以打折、赠送礼品为主，在现在这普遍存在 的促销方式很难给消费者有大的吸引力，消费者对这些优惠方式早已司空见惯，所以这6电子商务发展研究种促销方式不再会给企业带来大的收益。要想使网站的流量变大，就必须采用新型的活 动以及新的促销手段来吸引消费者。3、电商网站不能为购买者提供有效的信息虽然现在的 B2B 电商网站的商品信息都可以做到更新快，提供大量商品信息，并且 保证真实性，但是很少能够根据采购企业的需要来提供针对性的信息。企业还是要自己 去寻找信息，但是由于信息量太大而且相当冗杂，企业很难及时地筛选，这样就影响到 了企业的采购时间。如果电商网站可以及时地了解目标客户群的需要，并且能够根据需 要自己对商品进行分类和筛选，为顾客提供需要的商品，减少筛选时间，相信这会让这 个网站脱颖而出，成为极具竞争力的企业。4、网站上没有自己独立的资讯许多网站上关于商品的资讯都是从别的专业网站或者是报纸上复制过来，很少都自 己发布的独立资讯。这影响了对于商品信息的发布速度，同时，消费者可以在其他网站 及时了解相关产品的介绍，并且有可能就在那个网站进行消费，这样就损失了很大一部 分客户。现在的电商网站越来越专业化，同时消费者也会有这样的需求，电商网站如果 建立一个模块及时更新产品的介绍，以及新产品的使用以及客观评价，相信会吸引很多 网民前来注册，并会经常来浏览相关信息，关注网站最新发布的信息，进而形成一种消 费习惯，这可以让网站可以及时向顾客提供优惠信息，同时提高销量。5、安全、诚信问题对消费者造成影响根据网上交易信任度调查显示，企业尝试过线上交易后有三成以上的企业不信任电 子商务安全性，社会各群体中有 13.3%对电子商务表示不信任，在从来没有网上消费的 网民中，有 71%的网民对网购的资金安全不放心。由于互联网的开放性，致使网站经常 受到“黑客”的攻击，病毒攻击、网上诈骗、网上盗窃经常发生，在开发的网络上处理 交易容易被截取信息， 所以会造成很大程度的不信任。 同时， 网上销售的商品参差不齐， 伪劣产品很多，根据网络抽检报告，网上商品整体合格率不到 70%，而服装类商品的合 格率仅仅为 50%，这些商品大大影响消费者再次购买，更有些商机出售伪劣商品还不给 退货，影响购买体验。 就如微信客户端推出的微信支付，因为是新型的支付方式，公众对其的安全性了解7广东技术师范学院本科毕业论文不多，导致很多人不敢尝试，再加上有报道指出微信的有些分享链接会让不法分子从中 获取用户的信息，这就让支付显得相当不安全，这就让它失去了自己的市场。6、相应的解决方法（1）建立有主题特色的网站 根据目标客户群建设自己的网站，最好符合客户群的心理特点，就比如聚美优品的 网站就采用粉红色作为主体颜色，很符合女性的特点，这会加深消费者的印象，并对这 个网站产生好感。 同时，可以根据消费者的其他兴趣爱好跨度到其他行业，就比如聚美优品根据女生 对娱乐比较感兴趣而加入了娱乐元素，签约韩庚作为代言人，这让韩庚的粉丝一夜之间 知道了这个网站。并且还在网站上发布其他明星的对产品的评价，把商务综合上娱乐的 元素，吸引了相当多的女性消费者。 （2）采用多种促销方式和提供优质服务 可以采用定点优惠抢购来确保网站的浏览量，这样才能有销售的机会图 2.4 聚美优品网站截图图 2.5 聚美优品网站截图8电子商务发展研究创建新的服务特色， 就比如聚美优品的商品支持 30 天无理由退货， 就算开封了之后 不满意也可以退货，并且在产品使用后过敏也可以退货，这样有差距的服务让聚美优品 可以让消费者更优于其他网站而进行选择。 （3）建立自己的专业化资讯模块 在网站上建立自己的专业化资讯模块，对各类产品进行客观的评估，以及介绍使用 方法，及时发布新产品信息，为消费者提供一个信息模块，在网站上可以先对各类产品 进行了解后再进行购买，这类比较适合专业化的市场，如数码相机专营店等等。 （4）采取多样化安全措施和完善法律制度 请求有关部门完善法律制度，惩罚网络犯罪，并且加强数据加密技术，防止数据在 传输过程中被截取然后被破译，如果是商业机密泄露，购买方会损失惨重。所以要聘请 更多的专业技术人员来修补网站漏洞，给消费者一个安全的消费环境。对于支付方式加 大资金投入去研究相关技术，如支付宝研发人脸识别技术，通过各种高技术识别方式来 提高安全指数，进一步保障消费者的资金安全。 （5）加强网站店铺管理 大型网站要对其中的用户进行整顿，加大商家准入门槛，要求有产品相关的合格证 书和营业执照才可以在网上开店。采用先行赔付原则，保障消费者的利益，制定详细的 退货标准，对不合格，不满意的商品要求商家给消费者退货。对商家的商品实行定时抽 检，通过神秘购买来进行检查，加大处罚力度，对不合格的商家不允许他们继续开店。 完善信用评价机制，让消费者购买时可以参考商家的信誉来进行购买，保证消费者有良 好的购物体验。（五）电子商务的发展空间图 2.6
中小企业电子商务交易规模统计9广东技术师范学院本科毕业论文电子商务的交易额一直呈现增长的趋势，目前传统电商市场竞争相当激烈，这也就 导致了近几年电商的发展趋于缓慢，但是电商市场的覆盖度仍然不饱和，线上电子商务 市场仍然有很大的发展空间。由于如今消费者对线上消费的需求跟以往不同，因此线上 的商店应根据消费者的需求来改变传统电商的运营，从而转变成适应当今市场趋势的新 型电商模式。传统电商市场的饱和不代表新型电商市场没有发展空间，电子商务这片市 场值得进一步地拓展与发展。三、电子商务发展的措施与途径（一）电子商务的未来发展趋势随着电子商务的发展，传统电子商务已经不再能满足用户的需求，企业想要更好地 开拓市场，保持现有的市场，就必须适应时代地转变模式。将来的电子商务模式将会朝 以下几个方向发展：1、移动电子商务未来的网络将会无所不在， 网络将会更加贴近我们的生活， 存在于我们日常的生活、 学习、工作、娱乐当中。这就需要网络的使用更具有便利性，而电子商务活动也应该更 加适应人们的生活需求。 移动电商的市场相当巨大： 在中国的 8 亿手机用户当中，3.2 亿用户用手机上网，并且使用的次数更频繁于 PC 端。这与传统电商相比，用户数量更多，市场规模更大。移动电子商务比传统电子商务 更具开放性、 包容性， 实现了无线化上网之后， 任何人都可以参与到电子商务活动中来， 并且可以随时随地地进行购物与消费。这让消费者比在传统电子商务模式中更能感受到 在线消费所带来的便捷与快乐。并且，移动电商的潜在用户规模相当巨大，随着 4G 通 信时代的到来，手机上网速度更快，并且已经跟上了在线网络的传输速度，加上手机使 用更为方便快捷，因此相对于电脑，人们更喜欢用手机上网。 良好的上网环境促使移动客户端的用户剧增，这使得移动电商的推广更简单，因为 便捷的支付方式与消费方式会让人们更乐于尝试与使用。10电子商务发展研究图 3.1
中国移动电子商务用户规模通过电子商务用户规模的迅速提升可以看到，移动电商的发展前景相当好，每年的 用户都在逐步递增，移动电商的市场值得进一步开发。 移动电商现在还是存在着以下问题： 安全问题：在技术方面提供的安全保障仍然不够全面，移动终端设备中的机密资料 容易丢失或被盗，手机 SIM 卡等身份识别设备容易被克隆而导致交易不安全，二维码支 付的安全标准还没有明确。 移动客户端的内容缺乏：移动客户端所提供的信息与 PC 端庞大的信息仍有差距， 移动端的信息没有 PC 端那么全面。 应用开发不足：在移动客户端的开发投入不够，导致应用端存在很多问题，有些应 用端的设计太差，打开时响应速度慢，加载信息也比较慢，这些都会对消费者的用户体 验造成影响。 移动电商的发展前景仍是相当可观，只要能够解决好这些问题，良好的用户体验可以有 效地吸引客户，带来收入。并且可以开发这个大的市场，开发潜在客户，因为有些客户 仍然对在线消费不放心， 但是足够低的折扣与特价商品可以让这类的消费者尝试网上消 费，并为自己带来客户。2、O2O 模式电子商务不仅仅是带来购物的方便，将来电商会覆盖生活消费的方方面面。电子商 务越来越呈现出一个平台化营销模式，买卖双方的选择都不再是单一的。用户每天在百 度上提交的高达 7 亿次搜索中，有四成以上的关键词与生活消费有关，其中的搜索大多11广东技术师范学院本科毕业论文是生活服务类信息。 网上购物可以带来很大的便利，但是像出门旅游，看电影，看演出，吃饭，美容美 发却不能由物流公司打包送到门前， 必须要在线下进行消费， 为了满足客户的这种需求， 新型的电子商务模式诞生， 各类团购网站出现， 可以在线以较低价格或折扣先支付订单， 然后再到线下的店去消费。 在国外排名前十的电商企业中，有 9 家是线下实体店与线上商场相结合的，纯电商 企业只有 1 家。但是在中国排名前十的电商企业中，结果恰好相反，几乎都是纯电商企 业，再看看以下的消费比例图图 3.2 中国与美国线上线下消费比例图无论在哪个国家，都还是线下的消费占着日常消费的比重比较大，电商企业想要进 一步地开发市场，就必须要与线下的消费相结合，应用新型的 O2O 模式，将线上优势与 线下的优势相结合，这才是以后电商发展的方向。 O2O 模式具有着相当显著的作用： 门店融合：线上线下的客户可以叠加，同时客户数据也可以实现共享，整合线上线 下各种资源， 创造更大的市场， 并且通过在线下提供高质量的服务， 提高顾客的满意度， 使客户的整个消费过程更流畅，保证用户体验质量。 降低对地理位置的依赖：O2O 模式可以充分发挥互联网的优势，增加宣传与展示的 机会，提高店铺的知名度，并且可以降低店铺对地理位置的依赖，可以在网上让顾客知 道自己的店铺位置与特点。 更加合理地经营：通过对网上订单的统计，可以更好地控制成本，控制客流量，了 解消费趋势，更加合理地安排人员与采购产品。12电子商务发展研究有利于挖掘潜在顾客：商家可以通过支付信息查询用户资料，了解客户的消费特点，可 以更有效地挖掘新的顾客并且维护老客户。 O2O 模式一个重点在于让消费者养成一种固定的消费思维，也就是需要某种服务的 时候会自然想起去某个网站或者客户端购买。 2014 年 O2O 模式的发展相当快， 涌现了一 大批把生活服务作为主营方向的电商企业，其中滴滴打车等打车、租车、拼车类的软件 就实现了传统的汽车租赁业与电子商务相结合，通过在手机客户端呼叫的士，给消费者 带来很好的用户体验，同时价格也比市场上价格低，因此更受欢迎。饿了么、美团网外 卖则主要把餐饮外卖市场定位为目标市场，改变了传统的餐饮行业运营，让人们消费更 快捷方便，也同样获得了很大的市场。O2O 的潜力无限，也是未来的一个发展方向，能 够让消费者形成特定的消费习惯，也就是获得了市场，抢到了顾客。 能够利用好这个新型的模式，将会为企业带来更多的商机与开发更大的市场，毕竟 线下消费仍然是在所有消费者占有最大的比重，如何能够把线下的消费者引导到线上 来，并且与线下体验相结合，这是采用这个模式最为重要的问题。3、社会化电子商务根据网络数据显示，将近 80%的互联网活跃用户访问贴吧、论坛、博客等社交平台， 77%的互联网成年用户经常访问社交类平台。移动互联网的出现给人们带来的一大好处 就是方便人们沟通，并且可以在线与更多的人进行交流，这就意味着社交平台一定会是 个必要的存在。 电子商务的客户群就是网上群体， 而这些群体的访问方向是一大关键点， 目前还很少电商企业采用与社交平台合作的方式来发展电商。 人们喜欢访问社交平台就意味着未来的电子商务发展也要与这方向相关，要想获得 网民的频繁关注，就应该与网民的生活相关通过社交化的电子商务，能够更好地接近目 标用户，并可以有效地挖掘潜在用户。品牌可以通过社交平台提供折扣，从而获得更多 的营销机遇。 社区中的群体内成员都起着相互作用与影响，他们具有共同的爱好与需求，一个成 员的口碑可以形成很大的影响，并可以带来很大的市场。 2015 年的微信红包与支付宝红包影响范围那么大， 这也依赖于社交的力量， 人们日 常生活中的交流方式与生活习俗都可以是一个营销的入手点， 2015 年春节期间的红包活 动就是为了打开移动支付端的入口， 为了抢占移动客户端的市场， 社交的影响力相当大， 能够利用好社交的力量建立一个新型的商务模式就能为企业开拓一个新的市场。13广东技术师范学院本科毕业论文所以，社会化的电子商务也是电商的发展趋势，要做好社会化电子商务，就必须建 立一个为商家、 企业与消费者沟通的平台， 让有共同爱好的消费者有个交流谈论的平台， 还要在平台上为消费者提供其需要的信息。4、线下零售店逐步变成线下展示厅如今很多的消费者到门店浏览商品只是为了更好地了解产品的相关信息，他们在门 店浏览商品的同时还会参考网上价格，送货服务，售后服务等因素，并且有相当一部分 消费者最终是在网上购买。30% 的 消 费 者 在 店 内浏览商品并同时用手机进 行研究16%最终在门店购买其中29%从零售店的网站购买 45%从其他网站购买图 3.3 消费者购物渠道调查由于电子商务的逐步完善，相关的售后服务也更加周到，所以消费者更乐于在网上 购买商品，到线下商店只是为了更好地对商品进行了解和比较。以后发展更趋向于把线 下零售店转化为产品展示厅，在线下为顾客展示产品性能，而最后是在网上进行交易。 这种模式有利于减少运营成本， 通过减少门店的面积以及库存成本和人力成本来减少运 营压力。展示厅产品只是一种产品一个，因此所需的店铺面积也会大幅度下降，员工也 可以适当减少，最后通过网上下单以及现在比较完善的物流体系进行配送及安装。5、电子商务向农村市场普及互联网的快速发展使得网购成为如今相当普遍的一种消费方式，大城市里的广告宣 传已遍布大街小巷，但是在农村宣传的力度却不大。从普及度上看，城市市场已基本饱 和，因为覆盖度已相当高，在农村以及三四线城市普及度仍然很低，农村市场将会成为 电子商务将来的发展方向。 根据调查显示，农村用户对于网购并不排斥，而可以说是乐于尝试并有这方面的需14电子商务发展研究要。图 3.4 农村网购情况调查图 3.5 中国各类城市互联网普及率以及人群分布可以看出在农村有相当大的网购用户，并且农村群体享受网购乐趣并乐于尝试互联 网服务。在国内 1 线和二线城市的互联网普及率已经相当高，达到 76%，但是在农村仅 仅只是 19%。农村市场并未得到很好的开拓，我们国家农村群体相当多，随着经济的发 展，农村群体也同样具备一定的购买力，这片大市场很值得去开拓。电商企业可以将农15广东技术师范学院本科毕业论文村定位为目标市场，销售相关的农业用品，并在农村加大宣传力度，鼓励农村用户多参 与网上消费，获得更大的市场。（二）新型电子商务发展需要采取的相应措施1、利用好数据挖掘技术数据挖掘技术是一个很有效的帮助电商企业规划营销策略的工具，利用好数据挖掘技 术，可以帮助企业有效地扩大市场。数据挖掘技术目前应用相当广泛，数据挖掘是一种 对信息进行特殊处理的新型技术，它通过对海量的市场买卖活动中所产生的大量的业务 数据进行整理、分析和提取，从而转化成为可以理解的，可执行的模式，并可以为关键 的商务决策提供有用的信息。 利用好数据挖掘技术，就可以从大量的业务数据中提取出有用的信息，企业可以根 据这些信息改变营销方案，从而获得更大的利润，数据挖掘技术可以给电商企业带来以 下的好处： (1)挖掘潜在客户 可以根据用户的信息了解用户的兴趣爱好，消费趋势，可以对自己的用户进行购买 分析，然后为用户提供相关产品信息，吸引他过来消费。对于经常浏览相关产品，并为 购买的用户提供相关产品推荐，并及时提供优惠信息，促使他进行购买，使潜在客户成 为真正客户。 (2)可以更好维护客户 可以根据自己客户的消费信息对客户进行分类，对消费次数多，金额大的客户划分 为重点客户， 定时与其保持联系， 关注客户的需求， 并为这类客户提供更为个性化服务。 (3)可以更快了解市场发展方向 可以对检索关键字进行统计分析，根据客户的搜索次数统计出市场的需求东西，并 且可以发现新的市场发展趋势，可以知道哪类产品更受消费者喜欢，可以多采购，其他 的采购少点，这样可以更好地控制成本，并对营销方向的定位有很大的参考价值。 (4)可以用聚类分析来确定营销方案 根据数据分析，对有共同爱好、习惯的用户进行归类，这样可以根据这些相同的兴 趣爱好进行有目的的促销，可以更好地设置网页，方便浏览，还可以进行动态促销，根 据用户的浏览来提供推荐商品，有方向有目的的促销可以获得更大的利润。16电子商务发展研究(5)可以制定最优的销售组合 组合促销可以有效地提供销量，带来利润。根据用户浏览与购买信息进行分析，可 以看出用户的需求，这样可以推出最优的销售组合，用户会更容易接受，并且会购买。2、采取新型的电商销售方案(1)采用网络会员制度 建立会员制度，从会员网站链接点击进入网站的访问者并且成为注册用户，那会员 就可以获得一定的佣金或者消费券，这样的方法可以很有效的增加网站的访问量，流量 增加，也就意味着可以挖掘潜在顾客并且使其成为自己的客户，这样的经营手段主要是 可以使网站的点击量提高并且起到很好的推广作用。 (2)利用网站内容推广 像现在主要的电商网站都只是卖产品，却很少有关于自己产品的相关内容，现在的 很多网民会花很多时间浏览自己感兴趣的相关知识，比如动漫爱好者会花很多时间关注 动漫周边，动漫贴吧上的东西。注意养生方面的人会花时间浏览有关饮食健康方面的知 识，以及营养均衡方面的知识。 如果一个商业网站可以专门建立一个模块提供与自己产品相关的知识内容或者可 以引起消费者关注的有关文章以及报道，每天在这个模块上进行更新，相信很多消费者 会每天关注这个网站的动态。并且在文章的主题中可以加入推荐自己所经营的产品，消 费者肯定会很感兴趣，也会有很高的购买欲望。 这样的网站推广可以很有效地锁定目标群体，并且可以让消费者可以及时了解自己 网站的动态，新产品的发布以及打折优惠信息，这样的销售手段可以让电商企业营业收 入更多。 bodybuilding 是美国的一家健美塑身产品零售网， 这个网站就是没有在搜索引 擎营销上花费一点费用，却能每天有达到 16 万的独立访问人数，因为他的网站有大量 关于健康、营养、塑身及其他主题的内容文章，这就吸引对这方面有兴趣的人的持续访 问，从而促使商品销量不断增加，从同类网站竞争中脱颖而出。 (3)使用相关产品专业讲座来吸引客户群 SONY 的官方网站每月有举办 3―5 次跟主题产品使用有关，比如数码产品，照相机 使用技巧以及拍照技术等相关知识的课程，还有跟产品后续使用的相关课程。这样的课 程吸引了许多需要对专业知识进行了解的用户群，有些对摄影方面很感兴趣，同时也想 了解相关产品的消费者就很热衷于这类的课程，这样导致了网站的点击率剧增。同时，17广东技术师范学院本科毕业论文调查显示， 参与课程的顾客有相关产品的占百分之 70， 那么就说明潜在顾客占到百分之 三十，这样就等于挖掘了潜在的客户，同时，调查显示，课程参与者有百分之七十注册 了 SONY 的 Email 营销邮件，超过 25%通过链接进入 SONY 的电子产品子网站了解相关产 品，18―20%的人通过线下或者线上商店购买了 SONY 的产品。 这样的推广方式虽然不新，但是对有些行业的销售却相当有帮助，现在很多产品在 网上只能了解到一个参数，对实际的使用却不清楚，有这个课程介绍相关的知识以及产 品，这对于消费者有很大的帮助。同时，对这些产品有兴趣的消费者也会被吸引到其中 来， 这有利于企业挖掘潜在顾客， 可以通过接下来的 Email 来给消费者更多的相关知识， 同时让潜在消费者对自己产品有更深的了解，使他们变为自己的顾客。 (4)博客营销 博客营销可以让消费者更为贴近生活地了解产品，公众人物的一篇博文可以引起群 众很大的购买欲望，并且具有很大的影响力。比起关注一件产品，在某个特定活动期间 更为关注相关的博客文章，就像奥运会期间，对赛事和明星的有关文章，所以，商家可 以借助博文加入营销元素，这会带来很大销量。 或者更为巧妙地利用博文营销，就像亚马逊的营销案例，它的网站上所有热销书的 作者都有博客，没有博客的工作人员会帮他们开通，并且在作者介绍页面或者书籍介绍 页面把作者的相关博客放在上面，这样做可以增加更为详细的产品的信息，让消费者对 作者的相关信息更清楚，同时更了解这本书籍的内容，包括创作背景，写作目的等等， 从而让顾客更喜欢在自己网站上购买书籍。 (5)网站上设有社区讨论模块 现在的消费者进行网上消费不仅仅是因为价格比较便宜，选择比较多，随着电商的 发展，顾客对商品的要求越来越高，在做出购买决策的同时需要阅读大量的信息来了解 产品的信息，并且会想和购买同类产品的其他消费者进行讨论和交流，最后再决定购买 哪种商品，但是很多网站都没有设有用户交流平台。 在线与人可以更为方便得进行交流本来就是互联网诞生所带来的一大好处，应用到 电子商务网站中更是让消费者受益匪浅，京东就设有这样这样的模块。18电子商务发展研究图 3.6 京东网站社区模块截图可以看到，这个模块的应用带来很大的便利性，设置有话题讨论，并可以添加联系 人，这就是把聊天工具帮到了电子商务网站上来，可以让在线的访问者有个讨论了解工 具，并且还能从中及时了解最新推出的优惠活动。能发展成一个大的电子商务网站，并 且大片市场，得到消费者好评的电商网站还是下了很大的功夫在用户体验方面。提供这 样一个平台可以为自己网站提供巨大的竞争优势，因为现在大多的电子商务网站还没有 这个应用，这可以对开拓市场带来强力的帮助。 (6)采用主题性促销，多采用套餐组合销售 很多网民在网站浏览商品时，往往不知道自己想买什么，只是在网页上瞎逛，只有 看到自己喜欢的东西才会购买，这就需要对这些类型的消费者进行引导。推出季节性促 销主题，节日促销，比如母亲节这些节日推出优惠商品，并且适合送给母亲的商品，并 且把这些商品放在显眼的主页。 因为网上购物都是轻决策，很多时候都跟消费者的情绪相关，并不会像现实购物中 那样经过很全面的考虑，所以很多时候消费并不是理性的。可以根据这个特征，采用套 餐组合销售，让套餐组合中的价格看起来更诱人，并且在旁边设有单件商品的价格。因19广东技术师范学院本科毕业论文为消费者很容易掉入低价、免费的陷阱，很多时候尽管他们不需要这些商品，但是因为 是促销活动，担心以后很难在这个价格买到，所以还是会购买，因此可以利用消费者不 理性的消费心理特点采用更多样话的促销方式，以此来提高销量。 (7)个性化营销 随着电子商务的发展与成熟，消费者对网上消费的个性化需求越来越高，他们想要 追求更适合自己的产品，需要更为特色化的服务。C2B 模式的出现可以有效解决这个问 题，这种模式可以让消费者的个性化需求得到满足，同时可以加大网站的流量。企业可 以采用 C2B 模式让消费者自己设计，可以提供专业化的设计模板，让消费者根据自己的 需要来设计产品，然后把设计图发到供应商那边进行生产。同时，还可以将新型的设计 理念给予供应商，在厂家那边如果采用这种产品的生产，将会付给消费者一定的报酬， 设计图还可以保存在网站当中，其他用户也可以参考这些设计来进行购买。这样的模式 不但可以满足消费者的个性化需求，同时还可以给消费者设计的机会，引起了消费者很 大的兴趣，这样会使得消费者对网站的访问次数剧增，会给企业带来更大的商机。 (8)注重服务营销 现在的消费者十分注重消费体验，良好的配送服务以及售后服务可以有效地绑定消 费者，成为忠实用户。京东就以自营的物流体系获得了很大一部分的忠实用户，京东快 递的服务质量相当高，配送速度快，很受消费者的欢迎。现在的电商行业可以在物流配 送上下功夫，通过与最后一公里平台合作来提高物流配送水平，因为物流的最后一公里 往往是物流配送的难题，如果能通过与社区小店或者相关的平台合作，就可以让物流配 送更加准确、快速，这会让消费者更乐于去你的网站购买产品，还可以通过相关地区的 购买数据调查，统计出某个地区购买最频繁的商品，在顾客没下单之前把热销产品分配 一些到邻近的地区，加快配送速度。企业可以加强售后服务，对消费者不满意或者质量 不合格的商品实行无理由退换， 保证用户的用户体验， 加大消费者的信任度， 留住顾客。四、结束语现在电子商务领域竞争越来越激烈，市场的发展趋势更加难琢磨，当今企业必须具 有独到的眼光，了解消费者的购买心理，才能了解市场的发展方向，并且对电商领域要 具有专业的技术水平和相关人才，这样才能根据市场的需求变化来做出相应的战略调 整，获得更大的竞争优势。20电子商务发展研究同时，以前的电商经营模式已经不能普遍适用，企业要根据自己企业的现况来选择 最适合自己的经营方式，充分将自己的优势与相应的模式结合，发挥自己的优势，及时 调整战略，这样才可以提高自己的核心竞争力。随着时代地改变，营销方案也要与时俱 进，根据市场来调整自己营销手段，一个好的营销方案可以为企业赢得巨大的利润，特 别是现在的电商领域中营销手段越来越重要，因此必须要根据时代变化来改变营销手 段。当今时代的电子商务发展变幻莫测，企业还要根据市场的变化对未来发展趋势进一 步探讨，只有引领电商时代发展，才能创造巨大财富。 市场的发展变幻莫测， 消费者的需求也在变化， 电子商务的发展要顺应时代的发展， 顺应市场的需求， 2014 年的移动电商就为很多电商企业带来了巨额利润， 当今时代的电 子商务已经和传统的电子商务不同，当今时代的电子商务不再像传统的电子商务那样只 考虑价格因素，价格不再是决定消费者购买的唯一因素。当今时代的电子商务需要根据 科技、社会等因素来调整战略，朝着最适合消费者的模式出发，重视消费者的体验，采 用多种新型的促销方案来获得新的市场。21广东技术师范学院本科毕业论文参考文献[1]丹?艾瑞里.怪诞行为学.北京：中信出版集团股份有限公司，2010. [2]杨勇.市场营销策划.北京：北京大学出版社，2014. [3]崔立标.电子商务运营实务.北京：人民邮电出版社，2013. [4]达瓦.市场营销案例.上海：格致出版社，2008. [5]阿姆斯特朗.市场营销学.北京：机械工业出版社，2013. [6]程成.O2O 应该这样做.北京：机械工业出版社，2014. [7]项建标.互联网思维到底是什么.北京：电子工业出版社，2014. [8]江礼坤.网络营销推广实战宝典.北京：电子工业出版社，2012. [9]徐茂权.网络营销决胜武器.北京：电子工业出版社，2013. [10]斯特劳斯.网络营销.上海：人民大学出版社，2010. [11]来有为.中国电子商务的发展趋势与政策创新.北京：中国发展出版社，2014.22电子商务发展研究致谢本毕业论文是在我的导师贾成的指导与帮助下完成的，在论文的写作途中，贾成老师给了我很 多建议与帮助，包括点明了当今市场的发展方向，教会我怎样的营销方式才是最适合当今的市场， 并就电子商务的特点给了我很详细的介绍。这些宝贵的意见都让我对电商市场的认识提升了一个等 次，并对电商市场的各种销售方案有了一定的了解。这篇论文让我可以把大学学过的知识充分应用 在现实的案例当中，并学会了要从不同的角度看待问题，对于企业运营上的问题要学会根据市场的 具体状况来进行分析，然后找到解决的方法，这对于毕业后的工作都会有一定的帮助。贾成老师的 指导就是要求我们要把书本上的知识应用到现实的案例当中，要学以致用，对于市场的发展要有自 己的眼光，看到消费者的真实需求，看到市场的空缺地，运用好营销知识与管理工具，创造财富。 非常感谢贾成老师在论文选题时与完成时给予的指导，让我受益匪浅。23
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