很多做外贸B2B的小伙伴都在抱怨一件事情”客户只想找工厂做生意，我在外贸公司上班，不好接单，很苦恼“。这不，今天接到的这个问题就很有代表性：”据阿里国际站不完全统计，在阿里所发布的所有买家询盘中，差不多有超过50%的外商均明确写明只愿与厂家联系“先抛个结论吧：这位小伙伴的问题实属“某里洗脑后遗综合症”某里国际站十几年来所作的努力真的是成功了，在外贸人员潜意识里“阿里巴巴国际站=外贸”所以这位小伙伴就把阿里巴巴提供的数据=实际外贸的数据。这个是不科学的。首先我从某里的技术分析下吧在某里买家后台，买家发询盘RFQ的时候，有选项“倾向外贸公司”或者“倾向工厂”。买家潜意识里都是希望产品价格便宜，交货稳定，当然选择“倾向工厂”。然而实际操作中并不是这样。这个等会再说。首先回到文章回答开头这个结论：某里国际站十几年来所作的努力真的是成功了，在外贸人员潜意识里“阿里巴巴国际站=外贸”外贸的客户来源渠道多种多样的，B2B站平台，独立站，展会，邮件SEM营销，网上搜集信息+线下集中拜访，SNS社交营销，其实B2B站客户来源只占外贸客户来源一部分，况且B2B站还不止某里一家，某里的数据如何代表整个外贸的数据？那么实际外贸操作中，“喜欢工厂”的国外客户是否最终“得偿所愿”呢？结论：未必！1.外贸网上成交的很多订单是小金额订单，例如几千美金的订单，这种订单直接网上谈妥，网上支付了。换位思考，你会为了一个几千美金的订单画上一万多块差旅费用去几千公里外的国家么？然后，几千美金订单的客户可能会变成多频次下单一年总金额几万美金的订单，这种情况下，客户可能会跑过来，此时有筛选供应商的风险。2.单笔大金额的订单，有可能直接下单前会检验供应商资质，这个时候倾向于工厂。3.一些比较大的和专业的客户，在国内有完善的供应链体系和分公司，他下给你的订单可能很小，但是也可能派他国内验厂人员来检验你，这种情况也是期待“工厂供应商”。这种“老油条”客户，个人觉得你还是要小心应对，另外，没有相应实力，不要报太大希望去“争取他所有生意”。各位小伙伴，感谢大家一直以来在知乎的支持，粉丝也越来越多，我也希望把我的多年的外贸B2B和B2C经验分享给大家。知乎是个友善的社区，很多小伙伴可以从我们的回答中得到知识和经验分享。我写的文章和回答也虚心接受大家的异议和批评，但是在提出你的观点和异议的时候，请先看清楚提问者的具体问题，然后语气尽量大家都可以接受。好的，谢谢大家！我的知乎LIVE要开始了，欢迎大家来捧场，谢谢！ 欢迎阅读我其他的文章：
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现在外贸平台是不是很不好做了
前两天在外贸圈看了个帖子,老有的人说某平台不错，另一个却说不好呢？什么原因导致了这种意见的不统一。之前公司的阿里帐号还可以,中国制造也不太好用了, 注册免费帐号的平台也超麻烦.我现在用的免费的也就ECVV来过单,一直用积分兑的询盘, 免费真的没效果了? 感觉外贸越来越来难做了,叫咱新人怎么混.
(中国制造网服务咨询qq)
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来自 中国制造网服务咨询qq
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现在各大平台收费会员做的多了&&免费会员效果确实够呛&&只能广撒网去注册免费会员了&&别抱太大希望吧
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要么电子商务，要么无商可务。
(QQ: TEL:)
中国制造网资深客户经理
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楼主说的是MIC的免费账号吧....现在不管哪家免费账号效果肯定都是很一般的，毕竟收费客户垄断了大部分流量
工具还是要有的，平台和展会，总要选一个的
(QQ： TEL:)
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来自 中国制造网总部
好不好做是有个前提吧，跟什么比好不好做。。
各大平台跟以前比，确实是越来越难做，互联网信息爆炸，同行竞争激烈。
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大平台信息量太大，主要是靠流量引流，做免费的，你只是在帮人家增加入住量，提高平台的评估值，根本不会带来实质性效果，浪费时间。 我这边是采购商委托代理，有现成的买家资源与真实单，现在需要大量的供应商支撑，我们主要是开发国外小额批发市场，只批发不零售，与我们合作，厂方只需负责生产好产品交给我们，详情了解；&&我们拥有15年外贸线上线下服务
[ 本帖最后由 Daniel-china 于
17:35 编辑 ]
我们只是外贸的搬运工
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平台确实难做 很多人都开始转型了
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平台也在发展，要看平台的营销方案对不对口
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新人有两条路，一条路就是有钱任性，多做一些渠道，无论是B2B、行业目录、还是搜索引擎，多做一定比少做有效果。当然，也可以考虑以网站为核心做整合营销
二条路就是没钱但有精力，那就疯狂上B2B平台、搜索引擎找潜在客户，大量发邮件开发
[ 本帖最后由 小小的风 于
15:50 编辑 ]
(香港贸发局代理)
香港贸发网国际B2B平台
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*** 作者被禁止或删除 内容自动屏蔽 查看内容可尝试用搜索引擎网页快照 ***
(环球资源Alice)
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福步币 10 块
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当门槛越来越低的时候，竞争当然越来越大
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现在平台的效果是没有以前那么好了 LZ 可以试试多渠道 比如SNS Email营销 建立自己公司的独立网站 然后做SEO SEM等等 方法还是很多的
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楼主：顺势而为，现在虽说大环境不景气，各大传统电商优质买家已经被您的老前辈或者同行挖掘的差不多了，如果您想要更多的机会，只能是砸钱买广告，如若不然，可以换种方法，迎合国外买家的采购习惯，楼主可以问问：现在的国外买家新增供应商的来源，一般有3种渠道：1.对于国外买家来说60%以上的新增供应商是来自于老客户转介绍或者人脉关系圈；2. 35%左右的新增供应商来自于搜索引擎，即google,yahoo,bing等；3. 15%左右的新增供应商来自于各个外贸网站搜索及询盘等等； 所以楼主不妨尝试结合几种方式，若资金和精力不宽裕的情况下，建议楼主想办法用第1种渠道，即结合社交模式的运作网站结合对口买家并与之建立长期的联系，Tradesparq就是这样一个网站，楼主可以了解一下！
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来自 Tradesparq
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楼主：顺势而为，现在虽说大环境不景气，各大传统电商优质买家已经被您的老前辈或者同行挖掘的差不多了，如果您想要更多的机会，只能是砸钱买广告，如若不然，可以换种方法，迎合国外买家的采购习惯，楼主可以问问：现在的国外买家新增供应商的来源，一般有3种渠道：1.对于国外买家来说60%以上的新增供应商是来自于老客户转介绍或者人脉关系圈；2. 35%左右的新增供应商来自于搜索引擎，即google,yahoo,bing等；3. 15%左右的新增供应商来自于各个外贸网站搜索及询盘等等； 所以楼主不妨尝试结合几种方式，若资金和精力不宽裕的情况下，建议楼主想办法用第1种渠道，即结合社交模式的运作网站结合对口买家并与之建立长期的联系，Tradesparq就是这样一个网站，楼主可以了解一下！
当前时区 GMT+8, 现在时间是
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请勿外传，米粉专用渠道。
PS:在结账前，米课优惠价格才会显示出来。
只分享与众不同的外贸知识
过去几年外贸B2B平台如雨后春笋般的冒了出来, 外贸行业的人最关心的是哪个B2B网站效果最好，最适合自己做，毕竟这类平台都收费不菲。然而免费的B2B网站平台的效果往往不尽人意，除了能留下点信息，增加个简单的外部链接外，更多的结果是失望。可以想象外贸业务员苦恼的对老板说‘我已经把公司信息和产品发布在所有的免费平台了，可是依然没有询盘’。殊不知老板的心中也是很没底只好硬着头皮说‘继续发，坚持下去一定会有询盘来的’。
也许真的有一天询盘来了,可你算过吗？一个员工的平均年薪是3万5，如果一年只给你带来10个询盘,你平均在每个询盘上支付了3500元人民币，这还只是询盘，不是成交，这样的投资回报率自然是难以启齿。不难发现大多数人对免费的B2B平台并没有太多的热情,至少这不是一笔划算的买卖。要了解外贸B2B平台的效果如何，我们必须要清楚他的模式和原理。
阿里巴巴不等于外贸电子商务
听起来像句废话，但是在外贸这个圈子里，的确有一大批人认为做外贸就是阿里巴巴这个平台，也只知道这个b2b平台。这自然是alibaba成功的地方，同时也出现了很早就能理解阿里巴巴国际站只是做外贸的手段之一，而非全部的人。如果说做加入了阿里的诚信通成员你赚了很多，那么把它作为外贸营销手段之一的人更是赚的盆满钵满了。
阿里巴巴在08年把Gold Supplier的年费降低到19800元人民币，降幅高达60%，这一举措促使会员人数从原有的3万激增到10万，而导致阿里如此大的动作的核心问题是阿里的会员转换率已经在从05年开始持续下降，阿里的市场占有率在此之前一直保持在12％以下(即可统计的出口企业中有高达12％的人选择了阿里）如果你在08年后加入阿里，一定能够感觉到阿里并不如想像中的好做了。
阿里巴巴平台的增长问题
阿里的领导们不是白痴，明知价格降低会带来负面的效果，也会招来很多不和谐的用户(如后卫哲事件）为什么还要降低价格呢？其最主要的原来是阿里的gold member conversion rate一直在下降(即新增付费会员除以新注册会员人数）公司毛利率也在下降，相信大家都知道被爱因斯坦称位人类8大奇迹之一的复利，公司也如此，如果一个公司能保持在每年利润增长25％的幅度，要不了几十年就可以富甲一方，笑傲江湖了。股神巴菲特的年化投资回报率也只在20%出头而已,可见。那么阿里巴巴在上市不久就无法保持一个稳定的增长率，其带来的后果是股价暴跌，投资人集体看淡。是的，阿里是个伟大的公司，马云也是个伟大的领袖，只不过在阿里上市的时候，就已经占据了巨大的外贸出口市场，可增长的空间也被限制住了。
这就是为什么在阿里广招收费会员后，立即推出关键词排名的增值服务，池子里的鱼多了，再撒网布局新的盈利点，和不同的是，阿里采用的是一口价买断某关键词排名，anyway，从阿里的股价中不难看出这一系列的举措对阿里的财报有所帮助，却未能改变实质性的问题，在08年10月阿里从3元的价格一路上涨到09年9月的22元。但在09年至今又回落到目前的7.6元。股价是反映预期的，更重要的是股价反映的是阿里巴巴国际站的会员收入预期，而绝非会员效果预期。
外贸b2b平台效果到底如何？
外贸b2b平台发展到今天已经被细分了，满足各种客户的需求，各种行业的需求，但我肯定的是他们的日子都不好过，未来的日子更难过，目前主流的外贸平台有：
环球资源 Globalsources 老牌b2b网站了，线上线下一起进攻，个人比较喜欢
中国制造网 Made-in-China 南京本土的老牌企业了，报表非常漂亮，询盘质量相对不错
Tradekey中东的公司，效果一般，价格也一般，能算‘性价比’ok吧
Worldoftrade 也是tradekey的老员工另起炉灶，最明显的seo做的如出一辙，最近官司缠身。
ECVV 按效果付费，按询盘付费，统计起来倒是方便。
外贸b2b网站模式
外贸b2b平台到底是如何把老外吸引进来的呢？ 看看下图
海外用户首先是在谷歌输入想找的产品，然后阿里巴巴的商家出现在了搜索引擎前列，海外买家点击进入阿里巴巴。这是目前大部分的b2b运作的核心，tradekey就是利用了强大的seo战略异军突起，但是这样的方式在未来一定会被效果淡化，不是因为海外买家学的互联网水平提高了（他们本身就已经很普及了）而是我们中国的外贸企业更注重建立独立的营销平台，多渠道的去进行推广，更多的有效的推广手段也在不停的冒出来，在国外买家搜索产品的时候，搜索结果里不再只有阿里巴巴一家了。
模式就会省略成 buyer-google-supplier甚至是buyer-sns-supplier, buyer-video-supplier等一系列的变化。所以外贸b2b平台的效果应该用投资回报率来衡量，b2b的网站最终会被取代，就如同网络取代了传统纸媒，但是纸媒却不会灭绝一般。换个思路去看待阿里巴巴，环球资源，中国制造网这些平台，根据自己产品情况去选择才是最明智的。
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外贸企业选择B2B平台当打好组合拳
发布时间：日 18:56:04
(电子商务研究中心讯)　　金融风暴席卷全球，导致目前外贸市场需求下滑、出口订单急剧减少、外贸企业间的竞争愈加激烈。很多国际买家相继倒闭，中国供应商面临前所未有的挑战，以前的大订单逐渐变成了现在的小额订单、资金周转周期变长……突如其来的困境，让外贸企业不得不重新审视他们的B2B市场推广策略，这点极为关键，因为在经济不景气的环境下，处理查询和人工成本都上升的情况下，企业难以承受因决策错误所带来的损失。
　　B2B平台重新定义立体化是趋势
　　在百度上查询B2B的定义，2005年底的答案显示的是Business to Business，即商家(泛指企业)对商家的电子商务。有B2B是指进行电子商务交易的供需双方都是商家(或企业、公司)，她们使用了互联网的技术或各种商务网络平台，完成商务交易的过程。但事实上B2B早已经悄然发生改变，仅仅是网络平台已经不足以满足供应商和国外买家的交易需求。
　　易观咨询给B2B的定义是这样的：一种互联网企业以提供互联网展示推广平台的方式，为跨行业的各类企业的国际、国内贸易和即时沟通提供便利，同时也在线下为企业提供市场推广服务，特别是在交易会等场合的市场推广活动。从这个定义可以看出，线上平台是B2B企业的基础，但目前，国内的B2B平台企业为客户提供的服务渠道主要有四种，线上平台、贸易展会、贸易出版物及买家见面会，而这其中线上平台是基础，每家B2B企业都有的业务。现在越来越多的B2B厂商提供另外其他三种服务，或者更多的增值服务平台，但其最终的目的仍然是帮助供需双方促成商务交易。
　　哪种服务能让外贸企业更精准找寻合适的买家呢?在这个过程中，是接到的查询越多越好还是查询的有效性更重要呢?
　　如果收到大量客户查询，其中却只有很小的比例可以转换成订单，在经济大环境很好的情况下或许还可以接受;但在经济危机的情况下，查询成本的增加、资金周转周期过长，都可能导致企业陷入更大的困境。相反，高质量的查询可以迅速有效的转化为订单。
　　根据易观国际在3月份对超过200家出口企业的调研发现，在金融危机的环境下，使用多渠道组合营销策略的企业将收到更多有效查询、订单转化率更高;而在单一渠道中，线下渠道的有效性明显高于线上渠道，这或许可以给供应商一个参考。(编选：中国电子商务研究中心）
3月27日，国内知名电商智库电子商务研究中心发布《2017年度中国共享经济发展报告》（全文下载：），报告对2017年共享经济进行宏观分析，涉及领域与平台主要有：1）交通出行：滴滴出行、易到、首汽约车、神州优车、ofo、摩拜单车、哈罗单车、Go fun出行、TOGO途歌等；2）共享充电宝：小电科技、街电科技、来电科技等；3）共享物流：新达达、人人快递、饿了么“蜂鸟”、美团众包、点我达、1号货的、云鸟配送、货车帮等；4）共享金融：淘宝众筹、京东众筹、苏宁众筹、百度众筹等；5）共享餐饮：隐食纪、熊猫星厨、吉刻送、hatchery、回家吃饭、隐食家、爱大厨等；6）共享住宿：住百家、小猪短租、途家等；7）共享雨伞：街借伞、共享E伞、春笋、橙伞等；8）上门服务：河狸家、新氧、星后等；9）二手共享：闲鱼、猎趣、爱回收、瓜子二手车、人人车、优信二手车等；10）知识技能：果壳、在行、猿题库、学霸君、跟谁学、猪八戒等；11）共享医疗：春雨医生、丁香医生、好大夫在线、企鹅医生、平安好医生、微医等共11大领域。
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