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如何制定销售计划
作为一家小型企业的销售兼管理人员，如何制定未来一年或二年的销售计划，根据以往的什么数据？
我有更好的答案
（一）、目标的确定： 我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，明确自己的销售目标，所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。业务员出访一定要确立目标。一个好的目标，在销售过程中应考虑两个方面： 1、销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出订货单。 2、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新政策。 （二）、客户的选择： 1、选择客户依据： 应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。 2、客户等级划分的依据 应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围，对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户，其作则列为后序名单或顺序名单。 3、M、A、N法则 一般可以将准客户划分为三级： A级-----最近交易的可能性最大； B级-----有交易的可能性，但还需要时间； C级----依现状尚难判断。 判断A级客户的M、A、N法则如下： M（MONEY）: 即对方是否有钱，或能否向第三者筹措资金。事先要了解对方的经济实力，不要贸然行为。 A（AUTHORITY）： 即你所极力说服的对象是否有购买的决定权，如果没有决定权，最终你将是白费口舌。在销售介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。 N（NEED）： 即需要，如果对方不需要这种商品，即便有钱有权，你任何鼓动也无效。不过&需要&弹性很大。一般讲，需求是可以创造的，普通的业务员是去适应需求，而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否，而在于刺激和创造出顾客的需求，从而开发出其内心深处的消费欲望。 （三）、行动计划的制定： 每个业务员都管理和控制着一个销售区域。为了达到公司制定的销售量或销售额，必须谨慎考虑并计划行程， 具体步骤如下： 1、客户分类：可以依据客户的重要性和增长潜能分成A、B、C、D四级： A级客户：应安排在第一个星期出访，相应的，每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访，以利用最佳的脑力和体力。 B级客户：多是安排在第二星期出访，出于其数目较&A&级客户多，每家的拜访次数会相应减少； C、D级客户：应安排在第三个星期出访。 每四个星期应将你的精力集中于客户服务（维修、技术与操作），货品陈列收帐和计划下个月的工作方面。当然，销售员也可以据实情安排ABCD客户拜访计划，如每日、每周拜访客户中既有A、B级客户，以有C、 D级客户，但无论怎样安排销售人员，应当明确知道，首期就拜访A级和B级客户，可以使自己及早掌握所需用负责的区域内部分营业额。由此，也可以帮助你提高信心和勇气，面对未来的挑战。 2、出访频率及形式： 作为销售员，身负完成公司的销售指标的任务，所以显而易见，销售员的销售重点应集中于那些&销出&迅速，账款回笼及时的客户。因此，销售员必须以定点巡回的方式反复多次地出访这类客户，以连续不断客户服务达成我们销售目标的实现。 在激烈竞争的商场中，更要求销售员特别应保持极高频率和足够数量的拜访次数，以期用稳定的营业额连续的专业客户服务令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市场。 3、增加出访比率： 每日出访客户的多少，会因业务员选择的客户等级不同而有所区别。根据权威资料统计，很多业务员每日花在真正销售呈献的时间不会超过2小时。按照良好的计划工作可以避免在区域内因纵横交错的拜访而导致出访时间不够充分。因此，谨慎而周详的计划每日的工作可以增加出访次数，也可以确保每次出记访更有实效。最理想的是每日的出访行程都预先订下，且保证每次出访安排都是最经济、最有效的。 （四）、制定行动计划的注意事项 ： 我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划制定计划会使你心有成竹，但是说面对不同的顾客时只用同一份计划就可以 ，而是要因人而异。所以在制定计划之时，要注意以下几个方面： 1、要有某些特别的提案。 你要想把商品顺利地推销出去，就得在每次访问的时候准备好特别的销售计划。换句话说，你面对准顾客的时候，必须有个&针对他而计划好的某些特别的提案。& 2、你不能光靠普通的商品说明。 你打算向准顾客施展的说明，必须是因人而异的说明完全符合各个准顾客特性的说明。这就是说，你必须具备?访问那个人的特殊理由&。 即要清楚以下问题： ⑴、我要向他说（诉求）什么？ ⑵、我要说服他做什么？ ⑶、我打算采取什么&方法&促其实现？ ⑷、怎样准备&访问的理由&，这些&访问理由&必须内容都不一样。 也许，你认为这是相当难的事，事实上，只要你决心写出来，做这个作业你只需花费15分钟。别小看了这个作业。它会点燃你的斗志，使你不断产生各种销售计划。 当你准备好这份特别销售计划后，就要接见你的顾客了，这时你要给自己二分钟的时间，在脑子里想一下下这些事情： 1、要提醒自己销售的目的，即帮助人们对他们所购买的产品感到满意，并对他们自己的购买抉择感到是一种明智之举。 2、设想一下会发生的事情： ⑴、想象自己穿上了顾客的鞋子在走路，也就是站在顾客的高度来考虑问题。 ⑵、想象自己的产品、服务或建议的优越性，并想象如何运用这些优越性去满足顾客的需要。 ⑶、想象一个美好的结局，自己的顾客获得了他们所希望得到的感受，即对他们所购买的商品及对他们自己所做出的选择均感满意。 ⑷、想象自己的愿望也实现了，这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品。 （五）、成功邀约的五个法则： 推销员成功的邀约是有效行销的第一步。怎样迈好这关键的台阶呢？有经验者为此总结了五个法则，它可成为行销者的阶梯。 1、电话邀约： 该邀约方式适用于所发掘的对象，也就是潜在客户。 使用这种激励方法要注意： 拿起电话听筒前，要精心做好准备，了解他上、下班的时间以及他的近况。 要以兴奋愉悦的心情打电话。 跟对方约好时间和地点后，就应赶快结束谈话。 不要说出生意内容，以免产生误会或反效果。 2、当面邀约： 该邀约方式适用于故意安排的推荐对象或不约相遇的朋友。 使用这种方法的要诀是： 不要开口就谈生意上的事，要先闲话家常，叙叙旧，再言归正传。 3、强势邀约： 该邀约方式适用于久约不至的好友。有时好友久约下来，这时，你可在不影响友谊的情况下以较强的口气告诉他，要他考虑你所经营的生意，并要求他与你会面。 4、态度诚恳： 无论你使用何种邀约方式，态度都应该是诚恳的，诚恳的态度会使顾客对你产生好感，增加对你的信任度。 5、口气亲切 亲切的口气能愉悦人的身心。人在心情舒畅的时候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻则能让人心生不快。一个心情不愉快的人，是不会接受他人的邀请的。 （六）、制定自己的标准说法： 使推销说法精进的第一步是：事先靠自己编出一套&说法大要&,且有数年推销经验的推销员，通常在不知不觉中已把洽谈中的一部分加以标准化。也就是说，不断与不同对象的顾客洽谈的时候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽谈中都习惯地使用它。亦即，自然而然地洽谈过程中，对自己的推销说法赋予某种&模型。 现在我们要研究的并不是无意识中让它存在，而是有意识地（刻意）造出这个&模型&。这就要事先编好&说法的大要，在推销上我们称之?标准说法&。 把推销时自己要说的话标准化，它的好处颇多。例如：有了不必靠死背，却能灵活运用的&标准说法&，你在推销的时候，就能成竹在胸，从容应答。在不断重复使用同样的话术时，多余的部分就渐渐被删减，最后成为精简有序的推销说法。你在推销的时候，每一句话都会变得自然而且条理分明，这样，就不会发生搪塞一时或是信口胡言的情况了。 怎样编造&标准说法&？ 1、先写出来再说。 只要动笔把你要说的话先写出来，透过这种&写&的过程，原是在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾的东西，西，就能被整理出一个头绪来。 2、把初稿再三看过，听听别人的意见或是参考有关的书籍，将它做适度的修正。 3、练习。 （1）、发出声音，读读看。 （2）、利用录音机，听听看。 （3）、实地使用，在访问顾客之前，先预习一次，然后实地使用看看再修正。 （4）、实地使用之后，对下列事项加以检查： 哪些地方不妥？能不能改得更好？ 顾客的反应如何？ （七）、访前准备： 1、物品准备： 含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等。这些物品内容可以统称为拜访包，访前必须对拜访包进行仔细检查，以防遗漏必用物品。 2、信息准备： 主要为客户方面的信息，同时还包括竞争产品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。 3、形象及心态准备： 访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是拜访质量的重要因素。 4、明确访问的目的，由此来决定说话的重点。 （八）、行销时运用谋略技巧 ： 曾有人说过这样一句话：&如果你有权势，就用权势去压倒对手；如果你有金钱，你就用金钱去战胜对手；如果你既无权势，又无金钱，那就得运用谋略。&谋略就是&出其不意，攻其不备。&也就是说，乘对方还没有防备之时，发动进攻，行动出乎对方意料之外。商场如战场，有谋者胜。推销时不例外。怎样运用谋略呢？下面我们给大家介绍一些方法，以助你在无权无钱的条件下取得成功。 1、欲擒故纵谋略： 欲擒故纵，&擒&是目的，&纵&是手段。怎样运用这&纵&的手段呢？ 诀窍是：当你和顾客交谈时，可以表现出一种漫不经心的态度，就是说对能否向他推销出商品表现得毫不在意。这种态度很能引起顾客的兴趣。 为什么会这样呢？道理并不复杂。 如果推销员在推销时并不认真推销，顾客就会认为行销员推销的商品市场前景看好，&皇帝的女儿不愁嫁，或者认为推销员怠慢自己。前一心理，会调动起他的购买欲；后一心理，会增强他的表现欲，他会想方设法让他人看到推销员是怎样失职，也就是说想表现自己作为一名重要人物是怎样被漫不经心的推销员怠慢的。但不管什么心理，给推销员带来的都是成功的机会。 这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的顾客，所以，推销员要注意学会使用这一谋略。 2、激发情感谋略 激发情感谋略，也可称&激将谋略&。它的内涵是：用富有刺激性的语言来激发对方的某种情感，让对方的情绪发生冲动，失去理智，在冲动的情绪的驱使下去做某种我们期望他去做的事。 比如，在美国某商店，一对夫妇对一只钻戒很感兴趣，但嫌价格太贵，便犹豫不决。售货员见此情形，便对他们说?有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手，只因为贵没买&。这对夫妇听了这话，马上掏出钱来，买下了这只昂贵的钻戒，而且还得意非常。 俗话说：&劝将不如激将。&如果那位售货员从正面开导劝说，那对夫妇未必能下决心买下那枚钻戒。而反面的激将法，倒促使他们下了决心。因为人都有自尊心，荣誉感，这对夫妇也不例外。当他们听说某总总统夫人也喜欢这枚钻戒，但因为太贵没买时，强烈的自尊、争强心被激发了出来。于是，售货员便达到了目的。 激将法虽然是行销谈判中常用的语言谋略，但它也是有局限性，值得推销员们注意： （1）使用激将法要看准对象。 激将法并不适用于任何人。一般说来，它多适用于哪些谈判经验不太丰富，且容易感情用事的人身上。至于那些办事稳重、富于理智的经验老成者，激将法就很难在他们的身上发挥作用。而对于那些故事谨小慎微、自卑感强、性格内向的人，也不适宜用激将法。因为富有刺激性的语言会被他们误认为是对他们的挖苦、嘲笑，并极可能导致怨恨心理。所以，使用激将法要看准对象。 （2）使用激将法言辞要有讲究。 并不是有什么语言都可以激发起对方的情感的。锋芒太露、太刻薄，容易形成对抗心理；而语言无力，不痛不痒，则又难能让对方的情感产生波动。因此，在使用激将法时，一定要注意言辞的&度&。既防止&过&，又避免不及。 （3）使用激将法要顾及态度因素 必须指出的是，&激将&一般用的是言辞，而不是&态度&，切不可为了激将而甩脸子、拍桌子，这不仅有损谈判者的风度，还可能让对方产生厌恶的心理。据有关方面记载，赫鲁晓夫在谈判时常用摔鞋子的手段来刺激对手，结果，不仅没达到目的，还成为谈判界的笑话。 3、事例启迪谋略 所谓事例启迪谋略就是在说服对方时，不正面直说，而是列举一些类似的事件，让对方借鉴，从中受到启迪，领悟道理，使之接受你的意见。 4、借&砖&敲门谋略 在形形色色的行业中，行销行业属于最艰难的行业之一。许多推销员要推销他的商品，但却苦于不得其门而入或得其门而难入。尽管他满脸笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顾的神态。 怎样改变这种情形呢？你不妨借&砖&敲门。请看美国布兰公司是怎样运用这一谋略的。 美国布兰保险公司为了冲破不得其门而入，得其门而难入的障碍，先给顾客寄上各种保险说明书，同时附上一张优待券，优待券上写道：&请你把调查表的几栏空白填好，同时撕下优待券寄回给我们，我们便寄上两枚罗马、希腊、中国等世界各国古代的仿制硬币。这是答谢你们的协助，并不是请你加入我们的保险。&布兰公司寄出了三万多封这样的信。信寄出后，反应非常好，竟接到了二、三万封回信。对于这些回信，公司并没有直接寄出硬币，而是让业务带着古色古香的仿制铜制古币，按地址登门拜访。&我特地带来了古代各国稀有的硬币来拜访你。&这样一来，行销员不仅在登门拜访时显得大方自在多了，而且对方的脸上也没有了冰冷的表情。顾客们高兴地把推销员请进了门，道谢后，便欢天喜地地从各国形形色色的古币中挑选出自己喜爱的硬币。这样，推销员与顾客之间的感情也就融洽多了。当推销员轻轻地向顾客招揽保险业务时，就格外地顺利了。就这样，布兰公司从二、三万封信中成功地招揽了6000多份业务。 显而易见，布兰公司的成功之处就在于运用了借&砖&敲门的谋略。他们巧借古币之&砖&，敲开了顾客的门，敲开了顾客的心，让顾客愉悦地从口袋里掏出了钱。 5、借名钓利谋略 所谓借名钓利谋略，就是借助名人、名牌、名胜等效应，来提高自己商品的知名度，达到行销的目的。 心理学表明，&名&对人们有着很大的诱惑力，而且由于人们对权威具有崇拜心理，更使得&名&的说服力大大增强。 20年代，洋烟霸占中国市场，国产烟要打开市场十分困难，南洋烟草公司对此束手无策。后来，公司经理灵机一动，想起了名人效应，便找到了当时在上海滩上有&一代笑星&、&第一笑嘴&之称的滑稽演员侯宝林，请他帮忙宣传&白金龙&香烟。杜宝林当即接受了邀请，并表示：&抵制洋货，提倡国货，是每个中国人义不容辞的责任和义务，我一定尽力而为之。&其后不久，杜宝林在一次演出中，巧妙地把话题扯到了吸烟上。他幽默地说：&抽香烟实际上是世界上顶坏顶坏的事，怎么这样说呢？花了钱买尼古丁来吸嘛。有人说，'吸烟还不如放屁'，是因为屁里还有三分半气，而烟里除了毒，什么也没有。我老婆就因为我吸烟，天天吵着要跟我离婚。所以，我奉劝各位千万不要吸烟?听众听了大笑起来，在场的南洋公司经理听了却很失望，他万万没有料到杜宝林会给他做反面宣传。听众们也没有想到，杜宝林讲到这里，话锋陡转，说道：&不过，话还要讲回来，戒烟是世界上最难最难的事。我16岁起，天天想戒烟，戒到现在已经十几年了。烟不但没戒掉，瘾头反而越来越大了。我老婆整天担心，怕我得肺病，进火葬 场。我横想竖想，既然烟戒不掉，最好的办法是吸尼古丁最少的香烟。大家晓得，洋烟中的尼古丁特别多，所以大家千万不要去买。我向各位透露一个秘密，目前市场上的烟，要数'白金龙'尼古丁最少，信不信由你。我自从抽了'白金龙'，咳嗽少了，痰也少了，老婆也不担心了，当然也不跟我闹离婚了……& 听到这里，南洋公司经理非常高兴。这一声广告宣传使&白金龙&烟身价大增，名声大噪，很快在市场上独领风骚。 6、幽默谈谐谋略 幽默无处不显其能。在行销界，它还是一种谋略， 例如，美国某公司为了使&R.k.d生发药&在英国市场上打开销路，公司老板委托伦敦一家药店的老板为总经销商，全权代替&R.k.d生发药&的销售。这家药店的老板是一位27岁的年轻人，颇懂幽默技巧，他雇了10位秃头的男人做他的推销员。他在10个光秃秃的头上写?R.k.d生发剂&的字样，还配上一些稀奇古怪的画面，让他们走街串巷进行宣传。 用人脑袋做广告，这的确新鲜而有趣。因此，这则令人捧腹的秃头广告一出现，就在伦敦大街上引起了轰动，伦敦的各种新闻媒体也纷纷报道这一举世罕见的广告。这无疑又为这家公司做了免费宣传。于是乎，公司的财源滚滚而来。 7、装愚示傻谋略 在一般人眼里，优秀的推销员都是那些口若悬河、反应灵敏、精明干练的强者，其实并不尽然。有时，那些看起来&傻笨愚呆&、&口舌笨拙&、&一问三不知&的推销员，却屡屡在谈判桌上获胜。原来，他们采用了&装愚示傻&谋略，即故意摆出一?什么都不明白&的愚者姿态，让强硬的对手&英雄无用武之地&。 谈判界津津乐道的一件日美商界谈判实例，就生动、形象地说明了这种方法。 一次，日本航空公司选派了三名代表同美国一家公司谈判。在谈判前，日方了解到美国这家公司的谈判代表不仅思维敏捷，语言善辩，而且还准备了充足的资料。显而易见，要硬对硬、强对强，取胜的把握不大，于是，他们决定使用&装愚示傻&法来向美国人谈判。 早八点，美日双方正式开始谈判。果然不出日本人所料，美方开局就控制了局面。他们利用屏幕向日本详细地介绍了本公司的产品，并信心十足地表示，他们开价合情合理，品质优良超群。这一演示，介绍过程整整持续了两个半小时。 在此期间，三位日本代表一直静静地坐在谈判桌旁，一言不发。 美方主谈以为日本人为他们的介绍所吸引，很是高兴，便打开房灯，充满自信地问日方代表说：&你们认为我们所谈的如何？& 谁知，一位日方代表礼貌地笑了笑，回答说：&我们不明白。& 这话不亚于晴空霹雳，美方主谈脸上顿时失去了笑容：&你不明白？这是什么意思？你们不明白什么？& 另一位日方代表也面带微笑回答：&所有的一切我们都不明白。& 美方主谈判觉得肝部隐隐作痛，但他还是强作镇定地问：&你们从什么时候开始不明白？& 第三位日方代表慢条斯理地答道：&你从将会议室的灯关了之后开始的。& 美国人都傻眼了。主谈无奈而焦虑地问：&那你们希望我们怎么办？& 三位日方代表异口同声地回答：&希望你们再介绍一遍。& 美国人彻底泄气了，因为他们实在没有最初的热诚和信心，去重复一次两个半小时的推销性介绍。再说，即使他们硬着头发这样做，谁又能保证日方不故伎重演呢？ 结果，精明强干、准确充分的美国人败在了&什么都不懂&的日本人手下：要价被压倒了最低码。这真是&大智若愚&。 装愚示傻法是对付强硬谈判对手的有效武器，试想，当你和一位根本听不懂你在说些什么的人交涉时，你即使有再广博的学问、再丰富的资料、再严谨的逻辑、再高深的理论、再精辟的见解、再锋利的辩词，又有什么作用呢？这好比一个人运足了气挥拳朝你打来，你不仅不还手，还后退走开，对方的尴尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌还难受。
采纳率：60%
步伐和前进目标，对趋势的预测，对竞争对手动态的正确判断和谋略做到能够突破障碍并且取得胜利。 第三、由浅入深；面是公司在某个区域即服装制作及加工领域的带动力和影响力、整合资源，统一战线。 3.面：XX公司在某个领域成长达到面的成熟境界，也就产生了在某个区段内不可撼动的生存力。有了树品牌的基础，脑中有定的高度冷静的思维。通过对局势的把握，全体协同。最终以优质的产品、服务第一、不断创新迅速有效的完成目标。 质量是企业生存的根本，服务是企业走向下一个起步点，创新是企业的灵魂。现由于逐步走向正规化对原有的市场业务进行精耕细作的同时不断扩展业务范围。 第二。 从前XX公司未成立时利用游击战争夺市场，业务功底附之皮毛： 第一、由面到立体三维的动态拓展。点是具体目标的达成；线是点上的延伸与良性循环，要将所在区域内的竞争对手进行摸底，了解对方的优劣势。由业务到业务范围，由小城到大城，只有先统一作战的口径、步伐和前进的目标，根据对方情况，XX公司自身要做到眼中有局，心中有势。包括对手在市场份额占有率、业务覆盖面及拓展速度等情况分析后，完善的服务意识展开市场面。 第五、质量第一，充分的发挥XX公司的狼性文化、营销战略，由信息到定单，形成市场链的良性循环。然后在这个点的基础上做好前期工作的同时树立良好的口碑为建立自己的品牌打基础。 人力，渗透市场，做细市场。 1.点：讲的是XX公司将年度、由点到线、由线及面。 2.线：在点的基础上不断的延伸和扩展、物力、财力的整合，针对每一个定单的执行，经过几年的游击战在当地的服装行业领域中只占有三县有市的部分市场分额，抓住市场信息后经过筛选将有效信息进行由浅如深的渗透市场开拓计划 新年伊始，也迎来了XX公司的成立。在前期的准备和筹划过程中。 第四。四者合一的形成动态发展使公司更健康的成长。 以上是针对公司现状拟定的开拓计划，在计划中笼统的概括，是为了能顺应市场上水无常形、兵无常势的变化所做铺垫。其中几个大点做为具体目标、月度、日制定的预计目标在一个指定的区域业务的拓展时精细化、量化、知己知彼，百战不殆的战略思想。 所谓没有硝烟的战争中，一定有着强劲的竞争对手，在市场竞争中，我们XX公司以新的面貌跻身于战场。首先，速度是企业的起搏点，XX公司仍在努力，准备迎接一场没有硝烟的战争。在XX公司未成立之前，以先进的工艺技术和设备进军XX区域为年度目标。为了能在市场上站稳并且赢得这场战争，针对现市场状况拟定了以下开拓计划。而今XX公司在逐渐走向正规化、统一化的今天
要制定销售计划，首先要了解行业市场，您要知道同类产品的销售价格、销售渠道、管理方式等等。然后确定自己的产品在同类产品中处于什么位置。准备一什么价格、写渠道进行销售，实施什么样的渠道管理方法和运用什么样的销售政策。其次您还要了解顾客的类型以及消费水平。了解了这些之后还要对自己的产品作好定位，定位消费受众。因为针对不同的消费者您要制定不同的销售政策。 市场调查只指定产品销售政策和销售计划的第一步，“没有调查就没有发言权”就不可能制定出科学的销售计划。
同时还要根据公司内部的实际情况,如何做好内部管理和提高内部的核心竞争力,这些都是计划的一部份,充分考虑好自己的优势和劣势及对手的优势和和劣势做系统的分析,以及在工作中及时发现问题和解决问题,做好服务工作.
看看你你们做的什么产品了如果初期 和 衰退期的产品 增长幅度会比较小如果是处于上升期的商品 增长幅度会比较大另外 如果有广告和其他投入的商品 要考虑适当提高你可以参照以往的月销量 画出增长曲线
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会员营销的核心大法就是减少流失率、提升用户忠诚度。消费者通过会员任务，获得有价值的奖励。通过挖掘、刺激用户的兴趣点，培养其忠诚度。
电商已从流量时代到了客户运营时代，外界的变化驱动着每个进场的电商玩家，不得不关注哪些是他们需要重点关注和运营的人群。会员营销则是一种可以刺激消费，促活的方法。一般来说，会员营销首先需要将消费者进行分群标签化，然后再进行相应的营销策略的触达。不过，可以明显的看到的是，电商平台的站外的拉新引流成本极高，所以，站内拉新和维护老用户，成为了重中之重。
我有那么多用户，怎么分群打标签？
每个进入电商网站的消费者都有自己人物画像，包括身份画像和行为画像。他在什么时间浏览或收藏过哪些商品，搜索过什么关键词，点击了哪个按钮，消费过哪些东西，基本上所有消费者的兴趣爱好，消费能力，都可以完美的通过各种标签勾勒出来。通过各种行为数据，可以360度精细化的标记每个消费者。
消费者的生命周期有不同的阶段，从了解到有兴趣，到下单购买，再到重复购买，结合其在网站的动态行为，多种信息的分类聚合，能够生成了一个虚拟的“身份证”。
一般的核心用户可划分为：
兴趣用户：最近N天（天数根据具体业务、品类确定）发生过加购物车或收藏商品行为，且在此期间没有购买或者收藏商品的客户
新客户人群：N年内只成交过一次，且此次成交在最近N天内。
复购人群：买过品牌或店铺内复购率高商品，且该用户仍然处于回购周期。
如果电商产品仍然处于初中级阶段，需要更好的维护那些价值相对较高的高质用户，提高这类用户的忠诚度，毕竟很多用户的价值相对少一些。但往往越高价值的用户所占的比例就越小，我们通过客户综合价值模型建模，甄选出我们需要着力发展的客户。
当然，上述的分析方法还不能有效的用户分群，还需要更高级的模型，去探索更多有效的信息。用RFM模型进行分群，则可以更好的实现精细化运营，定位营销人群，客户关系管理。RFM分别代表：
R：Recency，表示上一次消费时间
F：Frequency ，消费频率
M：Money，表示客户在统计时间内购买的金额
通常，我们会将这3个指标分为8类，其实最多能到125类，不过确实没必要划分的那么详细。
重要价值客户：最近消费时间很近，消费水平高，消费频次高，没毛病的高质用户，重点培养和关注
重要发展客户：最近消费时间很近，消费水平高，消费频次略低些，同样是高质用户，需要重点拉升他的消费频次，提高忠诚度
重要保持客户：最近消费时间很久远，但是消费水平和消费频次都很高，这类客户是曾经的价值用户，需要通过手段保持的客户，提高忠诚度
重要挽留客户：最近消费时间很久远，但是消费水平很高，但是消费频次较低，这类客户是很有可能已经流失
一般价值客户：不详细赘述，度娘吧
一般发展客户：不详细赘述，度娘吧
一般保持客户：不详细赘述，度娘吧
一般挽留客户：不详细赘述，度娘吧
之前亚马逊有个经典的案例：
亚马逊内部发起了人工智能的风暴，内部有个团队专门负责大数据预测，工作内容是评估某个地区，在某个时间点都可能最需要哪些商品。经过一段时间的运算和算法模型的打磨，终于预测到了相应的数据，然后把数据反馈给各地区的仓储人员，他们再去根据数据去配货。并且将货物运送到具体的地点，一旦有客户下单，会及时响应，能够做到30分钟内完成交易。
进行人群细分是非常有必要的，无论你负责的是电商，还是内容产品亦或是IM产品，都可以根据以上的各种模型和方法，进行用户的详细分群，那么在这之后又该做些什么呢？当然是精准营销了，通过人为干预或者人工智能的手段，制定针对不同生命周期的营销策略，目的就是提前知道客户想要什么，预知他的下一步操作。
具体有哪些可以实现的任务呢
不难发现，越来越多的产品都在重视会员营销和用户培养。各大APP都在接入积分商城，试想通过积分商城来增加用户粘性，例如UC浏览器。在uc的个人中里内，有签到领积分，抽奖等任务，积分可以兑换券，也可以兑换流量，用任务的形式，培养用户习惯，留住用户。
会员营销任务不仅限于签到，抽奖还有更多的玩法，结合市面上的竞品，笔者将其归为几类：
引流型任务
引流型任务一般为长期的任务，用户能够一直玩下去，一般是随着时间越长，他的奖励会越高。这类型的任务一般用于引导用户参与已有奖励机制的任务形式，主要用于引流，任务完成会有虚拟内容形式奖励，如：一则笑话。
应用场景可以是：
每日签到，如百度贴吧的签到得经验值，京东的签到拿京豆
领取礼包，每日礼包领取
抽奖，用虚拟货币抽奖，一定概率赢取价值更高的商品
通过引流型任务，可以对活动和店铺引流，并结合精准筛选人群后，为业务带来更加优质的核心人群，重点营销。
激励型任务
激励型任务一般为短期的一次性的任务和奖励，该任务用于引导用户完成指定任务，在约定的时间内获得奖励的形式。市面上这类任务的应用场景最多，有真实奖励，如优惠券、实物、商品。
应用场景可以是：
引导用户购买会员，获得奖励，如购买京东会员plus，得京豆和优惠券
引导用户完善资料，获得奖励，获得奖励，例如各个网站的实名资料填写得金币等
引导用户下载app，获得奖励，如前几天的下载KFC APP，得全家桶半价券。
引导用户申请信用卡，获得实物奖励。如申请花旗银行引用卡，可以拿到200元京东E卡
引导用户浏览某活动页，获得优惠券奖励
激励型任务一般为一锥子买卖，通过有吸引力的奖励来吸引用户去做任务，通过这种类型的任务能够给自身带来更好的价值，如用户详细资料，拉新用户等等
分享型任务
分享型任务一般是用于引导用户自传播的分享形式，主要应用于社交媒体化，任务完成会对于任务传播者和带来新用户匹配不同奖励，奖励形式为真实奖励，如京豆、优惠券、商品等
应用场景可以是：
分享商品/活动后，获得奖励
通过分享邀请好友购买会员，完成任务获得奖励，同时好友也会获得奖励
针对单一商品，用户通过任务分享，有多个个朋友点击，则实现商品降价
分享任务依赖于社交媒体，主要为微信，微博等，它是在社交媒体的基础上，从里往外延伸，通过用户本身点对点的传播方式。
如果各个产品需要做相应的任务模块，首先应该明确自己的产品属性和产品定位，再结合用户的特征来做适合自身的个性化任务。还应该明确的是，你要投入多大的预算。无论是实物还是虚拟产品，都需要相应资源支撑。当然，也要注重产品的体验，需要在各自的业务体系内，做相应任务的提示，给用户一个明确的指导，规则需要写清楚，从头到尾的连贯提醒。
用户为什么会去做任务？
前文详细的说明了各种各样的任务类型，但并不是说每个任务都会有人去做，都能带来很好的效果。由于每款产品的气质不同，适合他的任务模型也会大相径庭。我们最应考虑的事情是站在用户的角度去思考理解这个问题。深入的了解用户心理，比用户自己还懂他。时时都要明确的是这个任务真实的能给他带来什么好处？是什么能驱动用户去做任务。
对奖励价值的认可
从心理学角度，财富、收入或者商品的不断增加是人们获得更多福利或幸福的前提。对一般人来讲，能够拿到更多的收入，赚更多的钱，才能提升他们的幸福指数。钱就是大家认为有价值的东西。同样，如果用户对于任务奖励价值的认可程度越高，那么对它的期待就越高，就会吸引更多的人去通过各自的手段获取奖励。以淘宝的淘气值为例，
淘宝在去年的时候推出了淘气值，它是根据会员近一年来在淘宝，天猫，飞猪以及淘票票上的“购买金额、购买频次、互动和信誉”等行为，而综合算出的会员价值分。淘气值的多少能够反映该用户的信用评级，高级会员可以得到相应的权利。例如，获得一些代金券或者红包。淘宝的产品策略比较人性化，首先明确了淘气值的定义，来源和属性，紧接着，在界面下方又说明了淘气值能够干什么用，在哪里用，例如通过400积分能够得到价值60元的红包，或者是能够兑换全国的流量。它通过其他商品的价值来体现淘气值的价值，让用户感知到淘气值是具有真金白银性质的虚拟货币，能够交易到自己需要的物品。通过对其价值的认可，不知不觉的吸引别人去做相应的任务
带来的影响和意义更重要
蚂蚁森林是支付宝推出，以环境保护为切入点，打造了一款基于社交的公益性质的产品。一年共吸引2.3亿用户，种下1000万棵真树。它率先引入了“碳账户”的概念，通过行走，骑行而减少碳排量，通过在线支付等无纸化生活方式保护大自然不受侵害。它的任务形式比较简单，当天行走的步数可以得到相应的能量值，当天通过在线支付操作也可以或者能量值。每个类型的能量都有成熟期，在第二天七点收取能量。能量越多，树苗越大，等能量积累到一定程度时，就可以在沙漠地区将你养的树苗种植，绿化沙漠。
我们所获得的能量可以看成是通过一些任务而得到的奖励，不过它区别于电商的奖励，是一种偏公益性质的奖励。这类玩法像极了当年人人网和qq空间的开心农场，戏路完全一致。同样是收获果实或者树苗，为什么支付宝能够成功？原因就在于，它抓住了人性，让每个参与进来的用户能够深深的感知到，能够通过力所能及的方式，为社会做出些许贡献，认为是一件非常有意义的事情。
社交以及身份的象征，让人趋之若鹜
如果有一款产品，它可以把你以前很多不怎么联系的朋友，甚至完全不认识的人变的更加亲密，友好，而且你还能从中得到乐趣，你愿意吗？我想，大多数人会愿意的。这款产品就是最近一直霸榜的moba类游戏-王者荣耀。以王者农药为例，他的成功可以归功于，简易的操作，贴心的引导，较快的节奏耳熟能详的英雄以及社交的快捷性。游戏内有每日任务，每周任务，师徒任务，社交任务，战队任务等，能够得到大量的金币和铭文碎片奖励。
这些奖励能够购买合适的英雄角色和5级铭文，铭文越优秀，对战局内英雄的发育越有利，赢得比赛的几率就越大。排位赛如果赢得比赛，就可以提高自己段位。王者荣耀也是基于QQ或微信账户体系开发的游戏，游戏内可以查看好友的段位排名，排名越高，在朋友中的声望就越高。由于以上的因果层层关联，驱使着用户通过做各种任务，得到奖励，然后提升铭文等级，最终升级段位，以达到提升名望的目的。
基于用户群体的任务营销
从上文的叙述，你应该了解了怎么把一箩筐的用户群体，根据各个指标进行分群，也知道了市面上流行的各种任务类型，同时也能够大体明白用户的心理模型。那么接下来，需要把这些东西串联起来并加以利用，就要把这些已经分群的用户进行精准营销和精细化运营。这里我列举部分方向，仅作抛砖，各位有精力再去思索更多的业务方向。
千人千面起初是淘宝率先推出的一个算法，从阿里系海量数据中抓取各种特征数据，通过算法模型模拟出消费者的兴趣偏好，再根据其兴趣推荐对应的商品。同理，会员任务也是根据这个模型，结合消费者消费倾向和消费能力，通过做任务送奖励的形式，实现千人千面。我们结合阿里的模型，来简要的讨论一下。
主要有以下步骤
360度人群分级
用户是用各种特征去标记的，淘宝是根据标签，交易金额/时间/笔数，会员级别，地区等条件进行搜索，从数据库中检索出对应标签的用户list。当然用户分群的方法我们在上述已经说明过，此处就不再赘述了。这里输出的是用户的pin包（账号），你可以通过调节不同的参数，创建各种计划，提取不同维度用户账号，并进行精准营销。
当然，可以使用同样的方法来筛选需要推送不同任务的人群，例如创建一个任务拉新模型：
品类A是拉新品类，品类B示相关性品类
筛选出，在平台上未购买过品类A的所有用户
筛选出，在平台上未购买过品类A但有过收藏，加购，搜索等行为的所有用户
筛选出，在平台上购买过品类A但未支付的所有用户
这些筛选出来的用户群，再起初的时候，先用各种任务形式去使用，（1）（2）（3）的人群推送不同的任务实验，结果比对，直到达到自己满意的结果。有人会问，什么才是满意的结果？这里可以是拉升GMV，打开率，使用率，拉升率等，具体业务，具体分析。
人群确定后，还需要选择合适的任务营销方式。首先最应考虑的是做营销的目的，为什么做？提升GMV，提升流量？都可以！还是以上述创建的拉新模型为例，由模型的名称就可以了解到，是为了拉新用户，让新用户来购买。那么只要是在某段时间内，没有购买过品类A的用户，都算作是这个品类的新用户，只要这些客户购买了，我们的KPI就算完成。以一个简单的任务实例做说明，
牛奶品类最近销量降低，老客户的购买仍然在稳定的周期性复购，但新用户却增速缓慢，新用户销售额占比降低。为了获取更多的用户，牛奶品类做了一个拉新模型（上述已说明），通过购买任务的形式，拉升了GMV。
所谓的购买任务，简单来讲就是对高ROI人群投放任务，如向牛奶品类新用户投放，做完任务，拿到奖励。一般来说，购买任务可以这么玩
3个月内，购买牛奶品类10件指定商品，送一件商品或优惠券
3个月内，购买牛奶品类指定商品金额达到XXX，送一件商品或优惠券
3个月内，购买牛奶品类指定商品10次，送一件商品或优惠券
通过购买任务的方式，能够一定程度上达到拉新的目的。
筛选出用户包才是万里长征第一步，既然是天选之人，我们必须得去通知他啊，咳咳，去告诉他，你现在被上帝选中了，你是散落在大地上帝的私生子，快去他那里亮出你的身份，这样就可以位列仙班了。那该如何通知他呢？以淘宝为例。
（1）短信通知
淘宝通过内部优质的短信渠道，申请短信资源，再通过算法模型筛选不同标签的用户进行短信营销推送，
并对对触达人群进行全链路的监控，识别哪些人进行回店浏览、加购、收藏及成交。其短信通道限制了发送数量，避免造成体验问题，待创建了短信任务模板，点击发送，就可以进行相应的短信营销了。是不是很简单。。。
（2）定向海报
根据之前设置人群策略，触达不同海报，对不同的人群在店铺首页展示个性的内容（如优惠券、商品图等），并提升访客转化率的目的。定向海报可以能够千人千面，支持定向分发不同人群策略，向不同的人说不同的话。
EDM营销（Email Direct Marketing）也叫：Email营销、。是指企业向目标客户发送EDM邮件，建立同目标顾客的沟通渠道，向其直接传达相关信息，用来促进销售的一种营销手段。（来源百度百科）简单的将就是通过发送邮件的方式，给ROI高的用户群体触达。不过，市场上这种方法太过于浮躁，各种垃圾邮件满天飞，也导致这类触达方式的效果并不是很让人满意
媒体指指消费者跟品牌内容接触的触点。包括：覆盖了以淘宝、天猫、聚划算、口碑为代表的电商消费类媒体；以优酷土豆为代表的视频媒体；以新浪微博、陌陌、钉钉为代表的信息流媒体； 以UC、高德为代表的移动信息流与搜索引擎媒体等。
还要很多很多的触达方式，这里不一一赘述，不过上述方式，能充分利用短信的渠道，也会有很好的效果
最后想说的
上述内容是笔者近期做的相关项目，整理了竞品的数据，为大家提供一些产品思路，如果有什么疑问可以在下方留言交流。
作者：十月菌（微信号公众号：shdwangluobo），京东产品经理，负责过多款互联网产品，主攻智慧营销，内容电商和B2B产品，擅长产品设计，数据分析，喜爱文字，热爱折腾。
本文由@十月菌 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。
题图来自PEXELS，基于CC0协议
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