四起收购的威创股份和它的“幼教王国”布局
二级市场为了获得高PE，往往会通过资本来整合产业，获得高价估值，再把产业的先进性卖给股民，以此获得垄断性优势，这就是资本的游戏。产业作为产业，成为了二级市场上布局的热门。自2015年以来，随着证监会等监管机构逐渐扫除跨行业、跨地区、跨所有制并购重组的障碍，当原主业遇到发展瓶颈时，教育已经成为其拓展第二主业或者转型的良好选择。威创股份正是彼时谋求转型的上市公司之一，一同向幼教行业发展的还有秀强股份、长方集团等。据了解，威创股份原名“广东威创视讯科技股份有限公司”，是大屏幕数字显示系统及解决方案的专业供应商，于2009年上市。自2014年7月，和君系通过大宗交易介入威创股份后，其资本运作也快了起来，在原主营业务遇到发展瓶颈的情况下，于2015年开始了快速转型教育的步伐。威创股份目前注重的园运营管理服务业务,致力于打造综合性的幼教服务集团。其幼教服务模式则主要包括品牌加盟、品牌联盟、托管加盟三种形态。并且，其在儿童电商、教育地产、海外、消费金融和VR/AR新技术的领域合作中,进一步拓展市场、探索新模式,借此实现空间更大的“教育+”。从2015年以100%股权收购红缨教育开始,威创股份从主营业务“超高分辨率数字拼接显示墙”,转型进军幼教行业,仅仅2年多的时间,如何实现成为行业龙头地位?两年时间内，威创股份先后投资了红缨教育、金色摇篮、贝聊、幼师口袋、鼎奇幼教等公司，旨在打造线上线下一体化幼教生态体系，成为多品牌幼教集团。其中红缨教育、金色摇篮都已超额完成对赌业绩。自2015年开始，威创股份从大屏幕数字显示系统专业供应商，通过收购红缨教育和金色摇篮切入幼教，仅收购幼儿园就已累计投入达18.68亿元。通过快速并购，威创股份实现了净利润快速增长；线下并购当地有号召力的幼教品牌，投资线上企业幼师口袋，布局和培养幼教师资，为威创旗下其他品牌输出师资和管理人才。从收购类型来看，威创股份收购标的企业均偏资源型，旗下都有很多实体。威创股份的四起并购均设置了业绩承诺。2015年和2016年，金色摇篮和红缨教育的实际业绩完成情况均高于业绩承诺。红缨教育表现最好，2015年实际完成5648万元，2016年实际完成1.02亿元。据威创股份2017年半年报显示,目前威创股份共拥有连锁幼儿园6家,托管幼儿园19家,加盟幼儿园1891家,红缨旗下悠久联盟园2678家,托管小学2家,品牌加盟小学3家,直营早教机构1家,品牌加盟早教70家,安特思库(幼小衔接项目)合作园103所。2017年半年报显示各项幼教公司总数近5000家, 从市场占有率上来说,威创股份是目前幼教行业内管理幼儿园数量最多的公司。使得威创股份在幼教行业的领先地位得到进一步巩固。从其2017年上半年财报中可以看到其幼儿园运营管理服务业务的盈利亮眼。财报显示,威创股份实现营业收入47,469.29万元、利润总额11,158.88万元、归属于上市公司股东的净利润10,375.52万元,同比分别增长4.82%、39.54%、45.43%。作为威创股份幼教开启的端口,两家全资子公司在营收方面也表现优异。截至今年上半年,红缨教育实现营业收入10,014.77万元,实现净利润2,738.78万元。金色摇篮实现营业收入8,814.20万元, 较上年同期增长89.19%,实现净利润5,619.64万元,较上年同期增长99.52%。目前虽然主营业务“电子视像行业”营收占比仍过半,但较去年同期仅增加0.01%,几近于无。而“幼教行业”营收则持续上升,今年上半年已经占据营收39.67%,相较于去年增长了13.11%。威创股份如何用并购切入万亿级赛道？从“品途资本论”有一篇专访威创股份副总经理兼董秘李亦争的文章中可以一探其思维逻辑。以下是李亦争的回答：威创股份以科技制造起家，主营业务是国内大屏幕数字显示拼接墙系统。尽管已经做到行业翘楚地位，市场份额占据全球市场的20%，但因为深耕在小众市场，还是不可避免地碰到了成长的瓶颈。「这次我们要赌一个更大的赛道，锁定儿童教育这个万亿级的大市场，借助资本一举突破企业成长的天花板。」接受品途专访时，威创股份董秘李亦争先生直言。沿着这个逻辑，他对不同细分市场的战略布局做出更进一步推演。「儿童教育主要分为幼儿园教育、家庭教育和社会教育三大细分市场，由于幼儿园教育是刚需，在整个产业链中占据核心地位，不存在天花板，所以我们采用并购的思路运作，而社会教育和家庭教育市场空间相对有限，商业形态又较为分散，成熟企业较少，我们认为投资的机会大于并购。」实际上，并购幼儿园还有更底层的逻辑。李亦争还表示，我们倾向于并购重资产的企业，纵观近年来轻资产的并购项目，可谓是死伤无数、哀鸿遍野，究其原因，轻资产的核心价值是人、创新能力等等，这种模式下风险是不可控的，公司很容易走向人在则强，人走则荒的命运。从选项目的角度看，投资和并购也是两种思维脉络。「投资是看标的优势是否足够强，并购是看标的短板是否可以得到弥补。」「以金色摇篮为例，项目本身具有很好的教育理念、商业模式，和20年的发展历史，但营销扩张、激励机制、组织结构是它的弱点，收购后重新梳理了战略，调整了组织结构，推动其在全国范围内跑马圈地，扩张商业版图。」在弱点得到极大调整的情况下，金色摇篮步入了发展的快车道。并购前，其历时20年发展留存了不到50多家加盟幼儿园，并购后的一年，加盟店的数量已激增至500家，翻了近十倍。（要超强的整合能力）「反过来说，如果这个项目完美无缺，收购的代价会很大，也可能不会轮到我们来收购。」规模扩张对应的是金色摇篮的业绩大幅超对赌。据悉，2016年对赌业绩5300万，金色摇篮实现6100万元，2017年对赌6600万，上半年的业绩快报披露业绩推测可能已达5000万，全年来看，大幅超过对赌业绩几乎无悬念。威创股份的另一个囊中项目也不弱。2015年，威创股份并购了红缨教育，从2015年到2017年间，每一年的对赌业绩分别是：3300万、4300万、5300万。至此，对赌之路已走过了2/3，红缨教育远比预期走得更远更好，2015年业绩为5600万，比对赌业绩超过70%，2016年业绩超过1亿。在业绩说话的资本市场，说威创股份是并购市场最成功的企业之一，并不为过。「这样的结果在我们看来，是情理之中，也是意料之外。并购的金额体量上来就是十亿、八亿，哪怕只有10%、20%的收益率，也能赚到1、2个亿。但反过来讲，并购没有试错机会，一旦失败就会满盘皆输，所以需要绝对的严谨。而投资是撒大网，比如看好某个赛道，可能同时押注赛道上的多家企业，最终总会有一家企业跑出来，一个项目投资几百万、账面回报是100%的话，收益就是几百万。」「打个军事上的比方，并购正面作战，大兵团战役，投资人就像是统帅，需要作出严整的排兵布阵，步步为营，稳步推进，并购是很少出奇兵。投资则不然，造就奇兵的概率偏大。比如统帅手上有几支小分队，一支是抄敌后方的，一支是烧粮草的，另一支是暗杀敌方统帅的，因为敌后情况很复杂，或许有一支小分队在行动的路上被人灭了，去烧粮草的也半路牺牲，而最后有一支小分队成功斩首对方的首脑，所以投资是奇兵制胜。」早期投资人是情人，产业投资人是家人放眼望去，中国的创投市场全是机会，随之而来的问题是，在VC和产业投资人之间如何抉择，成为考验创业者的难题。总的来说，各有利弊。「在角色定位上，VC和产业投资人也有很大不同。在中早期投资人，尤其是天使投资人的眼中，创业者就像是情人，情人不过就是交易和工具，且不论你能否跑到上市，中途只要有人接盘，他就能退出；在C轮及之后的投资人眼中，他们是期望能够陪伴企业走到上市，但上市之后，还是会分道扬镳；而在产业投资人眼中，创业者则更像是家人，需要创业者在产业上与之有很大的协同性，能够成为生态大家庭中的一员，不求股权变现，但求可以业务协同，相互扶持走到终点。」比如，威创股份是围绕幼儿园构建生态圈，其希望寻找到从业务协同到战略互补，与之协同效应最大的企业。「未来我们将打造儿童教育资源共享平台，重新定义儿童生态，赋能企业业绩高速增长」。李亦争说，底层系统正在建设当中，希望很快可以出现强大的底层平台，而这是威创股份的重要愿景。推动儿教从1.0时代迈向2.0时代做这件事情的初衷，是因为威创股份看到了儿童教育1.0时代存在很大弊端：渠道分散、获客成本高昂。儿童教育的用户群体主要为0-10岁的低龄儿童，无论是幼儿园教育、家庭教育还是素质教育，它们的用户群体最终可能会是一类人。家长们可能给孩子报名舞蹈、跆拳道、财商等多个培训班，也可能把孩子送到幼儿园，同时还可能给孩子购买智能手环等儿童产品，因此不同商家之间的用户群体可能就产生了交集。尽管如此，企业之间并没有打通资源，而是各自为战，以高成本获取用户，重心放在了产品的打磨上。而在渠道为王的今天，儿童教育的难点不在于产品创新、服务创新，而在于产品或服务怎样以最少的成本，最快的速度推向市场。很多创业公司拥有一流的产品，但因为没有精准的营销渠道，变现难，成为让企业一步步走向死亡的诱因。在共享经济的时代，自带产业链优势的威创股份刚好可以解决这样的弊端：将资源平台化、大幅降低优质产品获客成本，推动儿教产业走向2.0新时代。「我们有近5000家的幼儿园资源，覆盖了中国上百万个家庭，只要打通资源，构建新商业时代平台化运营的流量入口，优质的儿童教育产品就不愁没有精准的推荐。」目前，威创股份的平台系统已经在建设当中，很快，就将过渡到用户运营的商业模式，实现投资、并购、平台运营三线并行。「对于投资，我们主投A轮阶段的项目，A轮特点是有产品，并且产品有了清晰的用户定位，用户已经形成初步具备规模，后面只要就是复制和推广的事情，相对容易判断。并购的思路是瞄准较为成熟、具有10年以上的生命周期，和自我繁衍能力的企业。」李亦争最后补充道。跑马圈地幼教，威创并购后遗症何解随着威创股份的定增、红黄蓝的美股上市等，上市公司快速扩张，竞争激烈的幼教市场一直在跑马圈地。10月27日，威创股份发布公告称，已募集到9.18亿元资金，其中扣除发行费用后的募集资金净额9.06亿元，将全部投入到儿童艺体培训中心建设项目，占总投资额的比例为75.43%。威创股份的前三季度报显示，威创的幼教利润占其总利润的份额超过70%。招商证券、华创证券、中泰证券、天风证券等均给予推荐，或者买入的评级，这是在A股教育上市公司的评级中不多见的。不过，“园所数量增长不及预期”“ 外延收购不及预期”等风险不容忽视，那么，威创积极并购幼教的后遗症是什么？对于跨界幼教的上市公司有哪些启示？券商唱好背后，加盟模式是否健康一旦超额完成业绩达到一定水平，威创股份需要对核心管理层进行额外奖励。不过，一位红缨教育的中层员工向蓝鲸教育透露，威创通过相关的资本力量促成了对红缨的收购，部分核心员工因利益分布不均，以及并购后分红减少而离开了红缨教育。缺乏核心人才直指幼教的要害，尤其对于加盟园来说，核心的经营管理人才很重要。但是，加盟模式本身才是症灶。加盟模式及其良性扩张是资本市场关注的。瑞金基金Z姓高管向蓝鲸教育指出，加盟园所不需要获得幼儿园的所有权，只需要交加盟费，不涉及运营。虽然实现了轻资产的扩张并且扩张速度极快，但是很多加盟园没有进一步消化加盟品牌和管理方式。无独有偶，一位和君系合伙人认为，幼儿园是资本市场的优质资源，但是威创的园所大多采取加盟模式，如何提高加盟品牌的黏性以实现良好扩张，这是威创在并购后亟待考量的。同时，绝大多数的幼儿园资源原有的经营模式较弱，主要有两大风险，一个是并购后提高了幼儿园的管理成本；第二个在于幼儿园需要增强经营成本和收益，来反哺自身的管理成本。面对业绩承诺大考，并购后的幼儿园要“自负盈亏”，这对幼儿园的经营来说是个不小的考验。此外，上市公司也要考虑募资的成本、加盟园的投资回报率以及长期投资价值。“加盟模式基本进入尾声阶段。虽然短期内死不了，但是加盟模式是危险的。”阳光雨露的董事长徐玲表示，“加盟模式有共性。首先，目前的连锁式园所规模大，单体园所数量少，加盟的市场空间变少；第二，品牌在加盟后的支持力度有待提高；另外，加盟还面临续费的问题。”值得注意的是，曾被威创列入投资目标的幼教公司创始人告诉蓝鲸教育，“之所以没有接受威创主要在于，虽然威创表示发力成为文化教育平台，但是威创未来的主营业务并不清晰。另外，威创现在是双主业，原主业营收有所增长，一旦原主营业务增长快，会不会造成教育业务的边缘化。”剥离警示：跨界幼教不容易纵观整个A股，蓝鲸教育发现，涉及教育业务的公司对教育的态度不一。仅从剥离业务的角度来看，上市公司有三种主要行为：一类是剥离原有业务，转而发力教育；第二类是剥离教育业务，发力原有业务；第三类是一直从事教育业务，但会随市场需求对业务线进行调整。整体来看，威创的幼教行业盈利能力优于电子视像业务，幼教行业的收入增长成为带动公司营收增长的主要动力。除了威创股份，LED行业还有勤上股份、长方集团等跨界进入幼教。长方集团在2016年并购线下幼儿园、开设教育子公司，寻求“LED+教育”双主业发展。而勤上股份迈步最大，主业涉及幼教、K12课外辅导、国际教育以及民办学校等领域。2016年，勤上股份前董秘胡绍安曾向媒体表示，未来不排除剥离LED资产的可能性。“透过与威创股份董事长何正宇沟通，可以感受到他对原主业的热爱，我个人认为他不会剥离原主业，这也是对并入之后的一个担心”，曾参与并购谈判的幼教公司创始人如是说。也有资深基金人士预测，引入招商局和擅长“PE+上市公司”模式的华泰瑞联，是威创利用资本深耕幼教的信号；同时，原主营虽然没有大幅度提升，但其业务能力仍表现良好，剥离原有主业的意义不大。威创股份董秘李亦争曾对蓝鲸教育表示，上市公司跨界或者转型需要投资并购、投后管理、运营管理、战略提升四项能力，目前威创在沿着这四个方面发力，但很多公司在投资并购能力这方面不过关。威创股份投资并购非常重视两点，首先，不仅仅着眼于一个并购，而是着力于并购背后的投融资体系的整体规划；其次，更重视通过战略梳理、激励制度设计等手段激发并购标的的发展潜力。在财务报表利润外，更重视现金流的管理，由此建立投融资的良性循环。近年来教育行业呈现了良好的发展态势，有望成为中国社会经济领域重要的增长点。幼儿教育行业普遍存在连锁幼儿园集中度低，优质教育内容较少，缺乏高效、系统和先进的管理理念和体系等问题，上市公司垂青教育资产，需要提高优质教育资源整合和教育服务供给的能力。快速扩张的后遗症便是当资本涌入后，如果没有看到所期望的收益，一旦资本撤出，可能会造成行业的大片伤亡，所以跨界教育，必须做好长期经营的打算。此外，上市公司在并购教育标的、进入教育领域前，应做好前期调研并时时关注新主业发展的动态，学习教育行业运营管理经验以及人才的引进。有证券分析师表示，收购其实只是第一步，最难的是收购标的如何与主业相协同匹配。收购也让很多企业陷入泥潭、放弃主业，因为人都是贪婪的，都想去做轻松的生意。所以，在收购的同时，一定还要做透主业。资本市场看好（以下部分不作为投资判断，仅供公司情况分析）正如前面所述，随着威创股份的定增成功，即10月27日威创股份发布公告称，已募集到9.18亿元资金，其中扣除发行费用后的募集资金净额9.06亿元，将全部投入到儿童艺体培训中心建设项目，占总投资额的比例为75.43%。威创股份的前三季度报显示，威创的幼教利润占其总利润的份额超过70%。招商证券、华创证券、中泰证券、天风证券等均给予推荐，或者买入的评级，这是在A股教育上市公司的评级中不多见的。日查询威创股份证券主页显示综合评级为：买入。截至日，6个月内共有17家机构对威创股份的2017年度业绩作出预测：预测2017年每股收益0.28元，较去年同比增长27.27%，预测2017年净利润为2.57亿元，较去年同比增长41.1%。搜寻最新投资评级发现，最近的一篇评论是申万宏源集团股份有限公司发布的，评级结论是：三季报符合预期,完成定增助力幼教龙头二次腾飞。定增顺利完成,为公司幼教产业发展奠定坚实基础。本次增发数量6750万股,占发行后总股本的比例为7.39%,最终发行价格为13.60元/股,募集资金9.18亿。认购方为:江苏苏豪投资集团有限公司属于私募投资基金管、招商财富资产管理有限公司、北信瑞丰基金管理11有限公司、北京华泰新产业成长投资基金(有限合伙)、南京丰同投资中心(有限合伙)、南京华泰瑞联并购基金二号(有限合伙)。资金将用于建设246个儿童艺体中心。公司三季报和全年展望基本符合预期。2017Q3实现收入3.25亿,同比增长9.43%;归母净利润7206万,同比增长51.05%。2017年前三季度公司总共实现收入8.00亿,同比增长6.65%;归母净利润1.76亿,同比增长47.69%。基本符合预期。其中教育业务贡献利润约为1.2-1.3亿。公司预计2017年全年净利润变动幅度为:30%至60%(相应变动区间为:2.37亿至2.92亿)。红缨教育2017年将完成对赌将获得激励奖金,列支为管理费用,预计2017年净利润变动幅度为降低至0%至30%,约为1.82亿至2.37亿。扣除前的全年盈利情况基本符合预期。前三季度毛利率略有下降,费用率管控有效使得净利率大幅提升。前三季度毛利率55.48%,较去年同期减少3.07个百分点。销售费用率13.05%,较去年同期减少4.46个百分点。管理费用率21.73%,较去年同期减少4.36个百分点。费用的有效控制,使得本期净利率为21.78%,较去年同期提升6.09个百分点。维持盈利预测,维持增持评级。定增完成后,公司内生+外延+AI的幼教产业布局将获得强大的资金支持,引进的战略投资者也会积极互动,助力幼教龙头二次腾飞。维持盈利预测,增加本次增发的股份后,预计公司年EPS分为0.32、0.42、0.52元,对应PE为43倍、33倍、27倍,维持增持评级。此前， 来自招商证券的观点是：定增顺利完成，幼教版图扩张进入落地执行阶段。其推荐观点有代表性。事件：定增顺利完成，发行价格13.60元/股，融资规模9.18亿元。点评：1、定增顺利完成，消除市场顾虑，幼教项目扩张进入落地执行阶段。公司于2016年初启动定增，此前经历中止、方案调整、拿到批文、发行完成历时近两年。市场此前因定增迟迟不落地而担心公司对外扩张的进度，如今定增顺利完成，公司募投项目及对外收购将进入正式落地执行阶段。2、重申推荐逻辑：以幼儿园为入口布局儿童生态圈，打造幼教行业龙头企业。战略第一步：进入幼教行业。公司通过收购红缨教育和金色摇篮切入幼儿园领域，目前拥有园所数量近4000家，覆盖幼儿人数80万+，是国内最大的幼儿园连锁运营机构。战略第二步：兼并收购，提升行业影响力。通过持续不断地投资、并购战略增加幼儿园所数量及覆盖人数，扩大行业影响力及品牌知名度。目前新增标的包括可儿教育、鼎奇教育等，未来一方面能够为上市公司增厚业绩，另一方面也在战略层面提升公司的行业地位。战略第三步：产业链延伸，打造幼教生态圈。公司以幼儿园为流量入口，在做好园所运营的同时，开始向以幼儿园运营管理为核心的前端业务和以幼儿各项需求为核心的后端业务延伸，从而实现产业链的打通，最终实现幼教生态圈的建设。目前公司投资了幼师口袋平台，同时与南京康轩、蓝迪、巧虎等优质幼教品牌达成了初步战略合作意向，努力提升产业链的整体服务能力。3、坚定看好公司长期发展，维持“强烈推荐-A”评级。公司是A股最纯正的幼教企业，我们坚定看好其发展战略，认为公司具备成为行业龙头的潜力。我们预计公司年净利润分别为2.65/3.29亿（不考虑完成业绩承诺后的激励奖金），同比增长45.6%/24.1%。考虑到公司正在进行的增发和今年可能的外延收购及公司储备标的，我们预计今年备考净利润有望超过3个亿，对应增发后PE为42倍。维持“强烈推荐-A”评级。4、风险提示：幼儿园运营管控风险；外延收购不及预期。结尾：中国的父母，苦什么不能苦了孩子！自己缩衣节食也绝对舍得在孩子身上花钱。再加上现在开放二胎，市场需求更加旺盛。当然，这些明面上的行业利好并不代表公司也一定可以发展的好。实际上，伴随新修改的“民促法”9月1日落地，以后幼儿园会明确区分为营利性与非营利性。国家在总体战略上也是大力发展普惠性幼儿园。对营利性幼儿园来说，竞争只会越来越剧烈。一大批管理不规范，流程不健全的幼儿园必将淘汰。留下来的一定是以形成良好口碑，管理规范，服务人性化的连锁优质幼儿园居多。总体而言，幼教行业作为大消费领域有前景的行业之一，未来的需求一定是足够的。
来源：火柴盒观察 ，如若转载，请注明出处。
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||||||北京决胜网教育科技股份有限公司 京ICP备号-1 电信与信息服务业务经营许可证：京ICP证130407号Copyright (C) 2017 决胜网 juesheng.com All Rights Reserved.早教市场爆发，光华教育加盟模式赶上风口早教市场爆发，光华教育加盟模式赶上风口点金老道百家号早教，是面向0-3岁的婴幼儿的教育行业。随着二胎政策红利的释放，三四线城市富裕人口越来越多，80后90后成为父母，消费观念和消费水平升级，对早教的需求也在全国范围迅速觉醒。开办一个幼儿园，大概需要600万元，需要申请牌照。开办早教中心成本大约100多万，没有牌照限制。相比开办幼儿园，早教门槛更低、竞争和市场化也更加充分。但要开一个赚钱的早教中心，有资金、场地、熟悉本地市场还远远不够，更重要的是经营早教成熟的经验，优秀的课程，对于三四线的投资者更是如此。如果能得到北京优秀的早教机构在开店选址、品牌授权、店面装修、老师培训、招生咨询、课程培训，活动策划全方面支持，这样的机构将极具竞争力，大大提高开店成功概率。新三板企业光华教育（838468.OC）就是在做这样的模式。在一二线城市沉淀自己的品牌优势，开拓更加广阔的三四线城市早教市场，实现全面覆盖。经过20年的野蛮生长和行业洗牌，中国目前发展10年以上、品牌影响力强的早教品牌屈指可数，光华教育是少数之一。自2004年成立到现在，光华教育已经在早教行业耕耘13年，已在全国300多个城市布局了600多家门店。光华教育通过加盟的形式，弥补了三四线城市早教中心在课程研发和服务能力方面的不足，也找到了自己的盈利方式。/ 01 /行业爆发，光华教育迎 25年增长蓝海早教，是面向0-3岁婴幼儿的早期教育。在欧美，这是一项全面普及的简单的社区服务。而我国的早教则起步于1998年，第一家早教中心在北京成立。作为一种 &舶来品&，早教这一全新的业态，像众多新产业一样，在北京这座代表着先进和高端的城市，率先形成了自己的品牌。但在一线城市，早教面临着几乎所有产业都无法避免的问题--成本高昂，扩张慢。在一线城市，开办早教中心的投入在数百万，重资金投入导致扩张慢。高昂的房租成本也大大压缩了一线城市早教中心的盈利空间。于是，向三四线城市转移，输出品牌、技术成为主流趋势。另一方面，早教消费需求的扩大、投资端的意识觉醒，也在迎合着这种趋势。在北上广深、杭州、南京等一线城市市场巨大，但中国还有更多的三四线城市和基数更为庞大的地级市、县级市。随着三四线城市经济发展程度的加深、消费水平和消费观念的升级，80，90后成为父母，这一地区对于早教的需求，正在迅速增加。从&孩子可以不上早教，一定要上幼儿园&，到&应该上早教&再到&要上早教就要上最好而不是最便宜的早教&，三四线城市的家长，更加相信来自北京的，有认证品牌的早教机构。与此同时，早教的需求，也带动了全民投资的热潮。有过早教消费的妈妈、早教老师、幼儿园经营者、还有很多其他行业的资金也纷纷投入早教行业。早教变成了一门生意，只要付出总成本的10%-15%，就可以获得来自北京一线早教机构的品牌、经验、老师培训、课程培训等全方位的支持，大大提高开店盈利的概率，自然是一笔好买卖。加盟这一发展模式，成为了早教品牌的成长路径，光华教育也不例外。目前，光华教育的经营方式是加盟为主，直营为辅。公司的加盟项目分别是早教中心、幼儿园、美术和舞蹈中心。在全国的300多个城市，光华教育布局了近700家门店，包括500多家早教中心、100多家美术和舞蹈中心、60家幼儿园。其中，聪明树早教、幼儿园加盟店已经在一、二、三、四线城市实现了全面覆盖，以三、四线城市的发展潜力最大；儿童创意美术、小舞星儿童舞蹈艺术类项目门店主要分布于一、二线城市。平衡了管理和服务的压力，光华教育的加盟店还在以每年30%的速度进行增长，大约每年150多家。公司表示，每20万人口，可以支撑一家门店。在一个有100万左右人口的地级市，约可开设3、4家门店。此外，根据消费空间可以测算早教中心的密度，约每三公里一个保护范围。光华教育表示，每个单一品牌在全国范围内的饱和度约为3000家门店。这么算下来，单单早教这一个品牌项目，光华教育就还有约10年以上增长期。这背后是持续稳定的现金流。光华教育年收入每年在翻倍增长，分别为1484.23万元、3744.07万元、7263.13万元，净利润分别为44.04万元、613.29万元、1221.16万元。从业务角度来说，40%的收入来自于加盟，30%的收入来自于产品的销售，10%左右的收入来自于北京的直营店，还有一部分收入来自于和北京当地的一些教育机构进行的教学合作。可见加盟，在其在翻倍增长的业绩中，占据重要地位。在光华教育的加盟体系之下，加盟商需要向光华教育支付三部分费用--一次性加盟费20-40万、第二年起每年支付的管理费2-5万、教学内容的配套产品费8-15万。三项费用中，既有一次性的加盟费，也有每年持续的收费。从2014年至今2017年中报，毛利率一直维持在60%左右。仅就早教加盟一项来看，每年新增150家加盟门店，加盟收入大约4000万。500家早教中心，管理费加教具每家10万元，收入大月在5000万。每年早教加盟方面的收入就在9000万左右。这样看来，光华教育处在一个堪称完美的链条之上。社会结构和行业的发展赋予加盟这一模式最佳的生存土壤，而加盟同时也为光华教育贡献稳定的增长期和现金流。但这一切，还有一个更为重要的前提--加盟商对光华教育的品牌依赖，也就是光华教育自身的核心竞争力。让加盟商赚到钱，才能持续为公司付费。/ 02 /1+N多元化课程，深度挖潜盈利模式据了解，光华教育的加盟商协议为三年，三年后的续约率在60%~70%。一方面，光华教育自主研发的课程内容均附有实物产品，另一方面，其对盟商365天的保姆式运营管理，也为盟商提供了便利和盈利空间。早教行业区别于其他教育行业最显著的一点就是其面向的，是0-3岁的婴幼儿。这一年龄段的孩子很难集中注意力，需要在互动和游戏中接受课程培训。因此，教学内容及其物质载体就成为了这一行业的核心和关键。而在光华教育的发展过程中，课程内容恰恰是其长项。教研出身的光华教育，始终坚持自主研发，覆盖其90%的课程。直到挂牌前几年，其每年的利润几乎用作研发投入。数据表明，2014年，光华教育研发支出219万，而同期净利润只有44万。截至2016年底，光华教育研发投入2476万，占同期营收的33.88%。96人的团队， 48人为研发和运营人员。正是持续的研发投入，保证了光华教育的特色课程优势。八大特色课程体系囊括了美翼儿童创意美术，星光儿童舞蹈，乐学亲子园，儿童左右脑思维拓展训练，多乐感觉统合训练，乐游贝贝，阅绘阅美，卡瑞贝贝。同时光华教育还研发了一系列的配套教学内容产品和软件产品。而这些教材和产品均成套以预收款的方式销售给加盟商和直营店。也就是说，加盟商每增加一个孩子，就需要向光华教育购买一整套产品。产品依赖之外，光华教育还对加盟商输出了一套标准化的运营体系。从选址、办照指导、运营、开展招生活动、教学活动包括后期的一些管理，光华教育为加盟商提供了365天全方位的服务和解决方案。这就为加盟商提供了稳定的盈利空间。根据地区情况，除了加盟费和管理费，每个加盟商在场地装修、人员成本、设备业务等方面的投入合计约60万到150万不等。而按二三四线城市的平均水平，一个孩子每年在一个中心的消费在一万五到两万左右，约收到100个孩子就可以收回成本。这主要是基于课程的丰富程度和中心的坪效。一方面，定位中高端社区，光华教育的课时费低于金宝贝、美吉姆等主要的竞争品牌。光华教育亲子类课程约涵盖17个分支，种类丰富。16次课时，约4500元左右，单次课时约200-300元。另外，立足1+N（1个加盟项目+N个特色课程）多元化课程优势，光华教育的中心坪效都很高，盈利模式可深度挖潜。其定位已不单单是知名早教连锁品牌，更是婴幼一体多元化服务提供商。早教中心起步面积为400平方米，单个教室不低于40平方米。有些三四线城市的早教中心，最大面积可达2000平方；艺术中心起步面积是200平方米。现在能够看到一个很有意思的现象。周一至周五下午4点之前，中心里多为0-3岁的宝宝，在进行销课式的亲子类课程。4点之后，多为3岁以上的孩子在进行学期制的课程学习。周末，这样针对不同年龄段的孩子的&分层&效应继续显现。基于此，加盟商的成本回收期较短。艺术中心半年左右即可回收成本，早教中心由于前期装修和设备投入较多，回收期约在1年至1年半左右。目前，光华教育平均每家中心约200个会员。公司已累计服务百万C端客户。随着光华教育不断引进K12领域过剩的营销人才，通过品牌的口碑宣传，各加盟店在获取新客户、维持老客户方面，将持续获得突破和进展。毕竟，在三四线城市，二胎的支持率较高。且根据国元证券测算，近三年每年将新增加 640万新生儿，将为幼儿教育市场带来 358亿元的增量市场，约合每年教育市场规模年均 10%的增量，预计到 2018年，这部分市场规模将达到 4565亿元。早教行业的春天，才刚刚开始。2018年，光华教育将在行业发展的风口上加速前进。注：我是读懂新三板马一文，交流可加微信，劳请备注姓名、公司、职位。快来关注！读懂君独家制作的《董事长内参》发布啦！扫描下方二维码即可获得每周推送，添加时烦请备注：公司名称+姓名。领取《董事长内参》，有机会获得更多一站式服务哦！本文仅代表作者观点，不代表百度立场。系作者授权百家号发表，未经许可不得转载。点金老道百家号最近更新：简介:每日点金老道为您提供最新原创文章作者最新文章相关文章