小企业管理课后题答案
&&&&第一章 单选题 1.下列不可用作小企业界定标准的是（c ） 。 a．资产总额 b．员工人数 c．生产产品的类型 d．销售额 2．日本经营学家认为在现代市场中，永远存在市场的盲点。由此提出了（c ） 。 a．经济进化论 b．不完全市场理论 c．市场缝隙理论 d．规模经济理论 3．企业成长的过程类似树木成长的过程。小企业是沿着“工人－小企业－大企业”这一过程发展，而大企业逐渐失去生命&&&& 力最终让位于中小企业。这一理论是（ a） 。 a．经济进化论 b．不完全市场理论 c．规模经济理论 d．产业分工理论 4.不完全市场指的是（ b ） 。 a. 完全竞争市场 b. 寡头市场 c. 完全垄断市场 d. 垄断竞争市场 多选题 1.根据产业分工理论，下列适合小企业发展的行业有（abd ） 。 a．服务性产业 b．手工制品业 c．大型机械制造业 d．原料来源分散的行业 2. 与大型企业相比，中小企业独具的特点是（abcd ） 。 a．数量多、分布广 b．体制灵活、组织精干 c．管理水平相对较低 d．产出规模小、竞争力弱 3．按照管理职能划分，小企业的管理工作内容包括（ abcd ） 。 a．计划 b．组织 c．领导 d．控制 判断改错题 1． 从时间的相对性来看，小型企业的概念是随着经济发展及社会变化而不断变动的。正确 2．随着企业规模扩大，交易费用递增，组织费用递减，故此两种费用之和最小处的企业规模不一定很大。 错：交易费用 递减，组织费用递增。 第二章 小企业创业 单选题 1.“踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫。 ”这句话说明了创业机会的（b ）特征。 a．消逝性 b．偶然性 c．普遍性 d．灵活性 2.经调查研究表明，小企业创立的最主要和最直接的动力是（a ） 。 a．赚取更高的利润以改善生活 b．争取更大的自由 c．获得个人成功的满足感 d．按照个人意愿做事 3.企业营业执照的颁发部门是（ b ） 。 a．人民法院 b．工商行政管理部门 c．街道办事处 d．税务部门 多选题 1.企业家创业面临的主要压力和劣势包括（ acd ） 。 a．工作压力大、负担重 b．利润率较低 c．管理工作繁杂 d．经营风险大 2.企业抵御和化解风险的途径包括（ abcd ） 。 a．投资主体分散化 b．提高企业管理水平 c．增强企业实力 d．减少风险投资规模 3. 企业登记注册是行使国家管理经济职能的一项行政监督管理制度，主要包括（ ad ） 。 a．营业登记 b．注册资金登记 c．经营项目登记 d．企业法人登记 4．创业风险主要来源于（ abcd ） 。 a．管理风险 b．市场风险 c．技术风险 d．资金风险 5．一个创业者应该具备（ abcd ） 。 a．创新能力 b．专业知识 c．经营能力 d．心理承受能力 判断改错题 最大限度地实现自身的价值，获得成功满足感是人们创立小企业的最主要和最直接的动机。 错误 “争取最高的利润，改善生活状况” 第三章 企业创建方式的选择 单选题 1.小张拥有丰富的工作经验和一定量的客户群，他适宜采用的创业形式是（b ） 。 a．购买一家现存企业 b．创建一家新企业 c．购买特许经营权 d．加盟连锁店 2. 下列不属于特许方为被特许方提供的资源是（ c ） 。 a．管理模式 b．技术设备 c．经营自主权 d．商标 多选题 1.创业者打算购买一家现存企业之前，必须对其进行全面的审查，主要包括（ bcd ） 。 a．产品质量 b．财务状况 c．出售原因 d．企业历史 2. 家族企业的特征有（ abc） 。 a．人文色彩浓厚 b．以创始人为核心组成企业决策中心 c．家庭与企业的长远目标和利益的一致性 d．管理经营比较规范 第 1 页 共 18 页3.对一家现存企业进行价值评估，决定价格的重要因素是（ bcd ） 。 a．目前的所有者为企业付出了什么 b．企业的账面价值 c．企业收益的未来趋势 d．近年企业的收益状况 判断改错题 1. 创业的必备条件包括拥有专利技术、 工作经验和客户群以及创业资金， 三个条件必须全部具备才有可能创业成功。 错 误，只要满足其中某一项要求，就有可能创业成功 2．对一家现存企业进行价值评估，决定价格的最重要因素是企业近几年的收益。 错误，企业未来的收益 第四章 选择管理团队和组织形态 单选题 1．小企业构建管理团队的关键在于各类人才的（ b ） 。 a．替代性 b．互补性 c．交叉性 d．独立性 多选题 1.小企业在选择团队成员时，应考虑的问题有（ abd ） 。 a．人才要具有一定的专业知识或基本素质 b．公司的整体策略 c．外部专家的支持 d．整体的协调一致 2.小企业为了克服人力资源的限制，可以利用的外部人力资源。包括（ abcd ） 。 a．与有关科研部门或大专院校建立技术协作关系 b．聘用兼职专业技术或管理人员 c．聘请国内外专家、学者为企业生产经营提供指导 d．聘请离退休人员 3.导致创业团队分裂的主要矛盾有（ abcd） 。 a．有些成员的能力不适应企业的发展 b．团队思想不统一，成员的经营理念与方式不一致 c．团队成员的性格、个性、兴趣不合 d．创立初期缺乏一个明确的利润分配方案 4．创业团队可分为（ bc ） 。 a．自发性创业团队 b．群体性创业团队 c．有核心主导的创业团队 d．互补性创业团队 5．小企业法定组织形式有（ abd ） 。 a．合伙企业 b．公司制企业 c．集体企业 d．个人独资企业 6．战略联盟各种形式中，双方彼此间参与程度最低的是（b ） 。 a．合资企业 b．许可证协议 c．多数股权参与 d．研究开发伙伴关系 7．虚拟企业的运作模式有（ abcd ） 。 a．虚拟生产 b．人员虚拟 c．功能（职能）虚拟 d．策略联盟 判断改错题 1.管理团队就是“精英团队” ，是强者的结合。 错误，管理团队的组建最重要的是各类人才的互补性和相互的平衡。 2.虚拟企业是法律意义上完整的经济实体，因此它具备独立的法人资格。 错误，不是完整的法人实体，不具备独立的法人资格。 3.股份有限公司的最高权利机构是董事会。 错误，是股东大会 4.股份公司和合伙企业都是具有法人资格的企业组织形式。 错，合伙企业不具有法人资格。 第五章 商业计划的编写 单选题 1.商业计划书中应向意向投资人出具关于该计划的保密须知或守密协议的是 b ） 其目的在于保证商业计划书的内容不外 （ ， 传和泄露。 a．封面 b．扉页 c．目录 d．内容 2.整个商业计划的第一部分，也是最重要的部分是（ a） 。 a．摘要 b．行业、公司及产品或服务 c．市场调研和分析 d．商业的经济性 3．商业计划的使用者不包括（ c ） 。 a. 风险投资者 b. 创业者 c. 政府管理机构 d. 供应商 多选题 1. 商业计划是一份全方位的项目计划，它从企业内部的（abcd ）等各方面对即将展开的商业项目进行可行性分析。 a．人员 b．制度 c．企业的产品 d．营销和市场 2.摘要是商业计划的主要组成部分，必须具有强烈的吸引力和说服力，这一部分描述的内容应包括（ abcd） 。 a．报价 b．商机和战略 c．企业理念和特征的描述 d．竞争优势和盈利能力 3.以下选项中，属于商业计划与项目可行性报告共同包括的是（ cd ） 。 a. 管理因素分析 b. 经营战略分析 c. 经济效益分析 d. 技术分析 判断改错题 商业计划是创业者或企业为争取政府的资金支持而编制的计划书。 错误，投资者 第六章 创造竞争优势 单选题 1．小企业分析宏观环境的方法是（ c ） 。 c．pets 法 d．bcg 法 a．五种竞争力模型 b．swot 分析法 第 2 页 共 18 页多选题 1．小企业的宏观环境包括（ abcd） 。 a．政治法律环境 b．经济环境 c．技术环境 d．社会文化环境 2．小企业获取竞争优势的基本竞争战略有（ bcd ） 。 a．品牌特色战略 b．低成本战略 c．差异化战略 d．市场细分战略 3．小企业可以通过多种方法保持其竞争优势，如下哪些属于小企业常用的方法（ abcd ） 。 a．不断创新 b．加强人本管理和人力资源开发 c．加强外部合作 d．多利基市场营销 4.小企业的微观环境包括（ abcd ） 。 a. 消费者 b. 供应商 c. 竞争者 d .联盟者 判断改错题 小企业的竞争优势是一种比较优势。 正确 小企业通过技术创新，增强产品的新颖性、实用性，它实施的竞争战略属于低成本战略。 错，属于差异化战略。 第七章 小企业经营战略 单选题 1.根据自身发展的客观要求, 通过外部组织化或建立协作关系以改善竞争中的不利地位, 弥补经营资源不足而采取的发展 措施是如下哪种小企业经营战略（a ） 。 a．联合竞争型经营战略 b．依附型经营战略 c．产业结构导向型经营战略 d． “夹缝”发展型经营战略识 2.小企业把目标定位在市场中的“盲点”或“缝隙”寻找发展，是小企业的（b） 。 a．专业化经营 b．利基经营 c．差异化经营 d．联合经营 3.下列经营者属于“创业家型”经营者的有（ d ） 。 a.“技术专家型”经营者 b.“鼓动家型”经营者 c.“战略家型”经营者 d. 独立型经营者 4.小企业的经营理念一经确定就是（ b ）的。 a. 一成不变的 b. 不断发展变化的 c. 跳跃性发展 d. 不断退化 多选题 1.小企业常用的经营方式主要有（ bcd） 。 a．规模化经营 b．利基经营 c．差异化经营 d．特许经营 2.小企业经营战略是一个完整的体系，通常可以划分为（ac ）两个层次。 a．企业战略 b．增长战略 c．职能战略 d．人力资源战略 判断改错题 小企业在制定远景规划时，其行业范围的确定应符合一元化经营的原则。 正确 市场缝隙战略是一种企业开拓市场的个性战略，是一种能够充分反应中小企业特性的企业经营与发展战略。 正确 第八章 财务报表与筹资需求 多选题 1．小企业常用的财务报表有（ abd ） 。 a．资产负债表 b．利润表 c．资产减值准备明细表 d．现金流量表 2．资产负债表的三大要素是（abc ） 。 a．资产 b．负债 c．所有者权益 d．利润 3．小企业的内部财务分析包括（abcd ） 。 a．小企业获利能力分析 b．小企业短期偿债能力分析 c．小企业资产管理能力分析 d．小企业长期偿债能力分析 4．衡量小企业短期偿债能力的比率包括（bd ） 。 a．资产负债率 b．流动比率 c．产权比率 d．速动比率 5．影响小企业获利水平的因素包括（ ab ） 。 a．经营费用 b. 主营业务收入 c．固定资产 d．现金流量 判断改错题 1.在进行筹资决策时，只要资产收益率比借款利率高，借款越多，则净资产收益率越低。 错误，在进行筹资决策时，只要资产收益率比借款利率高，借款越多，则净资产收益率越高。 2.损益表是一张动态报表，用来反应企业在报表日的资产负债状况。 错，它是一张动态报表，用来反映在报表日的经营成果。 3.费用是利润表的组成要素。 正确 第九章 小企业市场营销 单选题 1.“不是在销售牛排，而是在销售‘咝咝’声” ，这里的“咝咝”声应该属于（ c ） 。 c. 附加产品 d. 期望产品 a. 核心产品 b. 形式产品 多选题 1．当产品生命周期进入成熟阶段，企业应采取的策略是（ abd ） 。 第 3 页 共 18 页a．市场改进 b．产品改进 c．快速扩张 d．营销组合改进 2．当产品生命周期进入成长期，企业的营销策略应该是（ abc ） 。 a．进入新的细分市场 b．进入新的分销渠道 c．改进产品质量、增加特色和式样 d．适当降低产品价格 3．以下有关产品组合描述正确的有（ abd ） 。 a．产品组合的宽度反映了企业经营的范围的大小 b．产品组合的长度反映了企业市场覆盖的程度 c．增加产品组合的深度可更好地满足同一消费群体或不同消费群体的需求和偏好 d．产品组合的关联度能反映各个产品线之间相互支持、协同作用和共享同一资源的可能性的大小 4．促销组合包括（ abcd ） 。 a．广告 b．人员推销 c．销售促进 d．公共关系 5．企业对广告活动的管理包括（ abcd ） 。 a. 确定目标 b. 编制预算 c. 设计信息与选择媒体 d. 效果衡量或测量 判断改错题 定价时价格弹性低的产品应采取降价策略。 错误，定价时价格弹性高的产品应采取降价策略，或价格弹性低的产品应采取提价策略。 第十章 小企业的电子商务与客户关系管理 单选题 1.电子商务的基本过程中不包括（ d ）。 a. 交易前阶段 b. 交易中阶段 c. 交易后阶段 d. 电子商务技术架构阶段 多选题 1.基本应用阶段的电子商务主要包括（ab ） 。 a．电子商务基础 b．初级网络营销 c．客户关系管理 d．供应链管理 2.电子商务高级应用的基本功能模块包括（ abd ）。 ） a．企业资源计划 b．客户关系管理 c．初级网络营销 d．供应链管理 3．网络渠道的基本模式有（ acd ） 。 a．b—b b．b—c—c c．b—c d．c—c 4.网络营销渠道的主要功能有（ abc ） 。 a．订货功能 b．结算功能 c．配送功能 d．验货功能 5.客户关系管理的基本功能模块有（ abcd ）。 a. 营销管理子系统 b. 销售管理子系统 c. 客户支持和服务管理子系统 d. 数据库及支持平台子系统 判断改错题 电子商务是指通过利用现代信息技术、网络技术和多媒体交互技术等，使企业在创造和提供顾客价值上，获得在传统营销中 所不具有的一些独特优势而开展的电子化营销。 错误，网络营销 第十一章 小企业人才战略 单选题 1．人本管理的方式可以划分为不同层次，其中最低层次是（ d ） 。 a．决策沟通 b． 企业文化 c．自主管理 d．情感沟通 2．小企业选聘人才的首要原则是（ d ） 。 a．内部优先 b．知人善任 c．择岗定人 d．德才兼备 3．小企业选聘人才时最常使用的一种工具是（ c ） 。 a．能力测试 b．工作情景模拟 c．面试 d．品行鉴定 4.小企业选聘人才的首要原则是（ d ） 。 a. 内部优先 b. 知人善任、择岗定人 c. 不拘一格、能力至上 d. 德才兼备 多选题 1．小企业选聘人才常用的渠道有（ abcd ） 。 a．就业服务机构 b．广告招聘 c．内部选拔 d．个人推荐 2．职务分析是人力资源管理的一个基础要素，可以广泛运用与人力资源管理的多个方面，如( abcd )。 a. 员工招聘 b. 绩效考评 c. 薪酬设计 d. 员工培训 判断改错题 小企业选聘人才时最常用的一种工具是能力测试。 错，是面试 第十二章 小企业创新 单选题 1．当可以投入的费用较少，又有一定的科研技术基础，外界又有较成熟技术可以借鉴的情况下，企业适宜采用的产品创新 策略是（ c） 。 a．自主开发型 b．紧跟型 第 4 页 共 18 页c．引进消化型 d．差异化 2．美国“假日旅馆”一改传统的建造摩天大厦的建筑风格，在郊外建起一幢幢开阔式的农家小院，这种使人耳目一新的创 新方法是（ d） 。 a．服务质量创新法 b．无形服务和有形展示相结合法 c．服务内容加减法 d．个性化服务法 多选题 1．小企业创新的基本内容包括（ abcd ）等。 a．产品和服务创新 b．思想创新 c．管理制度创新 d．管理模式创新 4．下列属于企业管理制度创新内容的是（ abc ） 。 a．内部制度创新 b．薪酬制度创新 c．财务制度创新 d．外部产业制度创新 2.下列属于企业管理制度创新内容的是（ abd ） 。 a. 产权制度创新 b. 分配制度创新 c. 金融制度创新 d. 用工制度创新 3.小企业进入成长阶段后，可以采用的技术创新战略有（bcd ） 。 a. 市场领先战略 b. 市场渗透战略 c. 市场竞争战略 d. 产品或服务开发战略 判断改错题 产品创新分为两个阶段，即技术化阶段和产品化阶段。 错误，产品化阶段和商业化阶段 第十三章 小企业发展与推出 单选题 1.下列哪项在资本市场被认为是收购公司股东所能获得的真正利益（ a ） 。 a. 被收购公司净资产 b. 被收购公司总资产 c. 给收购公司的自由现金流量 d. 被收购公司的现金总额 多选题 1.下列属于小企业退出障碍的是（acd ） 。 a. 心理障碍 b. 组织障碍 c. 制度障碍 d. 物质障碍 判断改错题 1．小企业可以通过各种方式来降低风险，如采取现金折扣方式销售产品等。 正确 2．企业发展战略指的是市场的进入。 错误，市场的进入和市场的退出两个方面。 3．按照企业内部导致危机的因素，企业可能遇到的危机有突发性危机、组织危机和职能危机。 正确 4．企业危机的最显著特点是其突发性。 正确 5．风险是客观存在的，无法回避和消除，但它是可测量的。 正确 第十四章 社会伦理与依法经营 单选题 1.在税率不变的情况下，如果物价持续下降，采用（ a ）可以使企业期末存货的成本降低，本期销货成本提高，从而降 低应纳税所得额，达到减少所得税的目的。 a. 先进先出法 b. 后进先出法 c. 加权平均法 d. 移动平均法 判断改错题 1．避税是对多种纳税方案进行精心比较后，采用税负最低的方案，从而达到减轻税负目的，是生产经营决策在税收方面的 具体表现。 错误，节税 2．在适用累进税率的条件下，先税后利的税收负担重于先利后税的税收负担。 正确 3. 税法规定，纳税人如果没有应税收入和所得，就不需要去税务机关办理纳税申报 错误，纳税人无论有没有应税收入和所得，都必须去税务机关办理纳税申报。简答题复习范围小企业发展过程中所面临的主要风险有哪些 1．小企业发展过程中所面临的主要风险有哪些 （1）经营风险：经营风险主要是指企业的生产经营受到企业内部、外部因素的影响，给企业的发展带来不确定性而产 生的风险。包括价格风险、质量风险、技术风险和销售风险。 （2）财务风险：财务风险是指企业利用财务杠杆收益而进行负债投资时增加破产机会或普通股利大幅变动而带来的风 险。 （3）投资风险。包括违约风险、利率风险、购买力风险和流动性风险。 小企业组建管理团队时应注意哪些事项 2．小企业组建管理团队时应注意哪些事项 （1）所选配的人才要具有一定的专业知识或基本素质，在技术性问题上应能充分胜任他们的工作。 （2）选配人员一定要考虑到公司的创意特点，考虑到自己的整体策略，所谓以势任人。 另外，对公司发展前景和使命 的认同也是选择团队成员的重要因素。 （3）选用人员时应注意整体的协调一致，即所谓的“团队精神”。 除了以上三点之外，对于创业队伍的组建，所选用的人才还需要具有创造精神（尤其在关键岗位上） ，能够在总体策略 的指导下，开创出一套工作方法和工作程序。 战略联盟具有哪些特征 3．战略联盟具有哪些特征 （1）联盟各方的企业一般都具有某个方面的比较优势，有可相互利用之处。 （2）联盟各方都有自己的发展战略，合作是为了实现各自利益与联合体的战略目标。 第 5 页 共 18 页（3）联盟各方的经营行为只受所定协议、契约的制约，在此之外都具有独立平等的法人资格。 （4）联盟的期限一般都比较长，以联盟各方的发展需要而定。 （5）联盟各方都是为了追求联合的协同效应，获得预期的经济效益。 购买一家现存企业有哪些优点 4．购买一家现存企业有哪些优点 （1）不必进行创建前的市场调查与可行性研究，创业成本较低。 （2）借助于企业良好的企业形象和经营业绩，为企业的运转奠定了坚实的基础。 （3）减少了很多不确定因素的发生。 （4）一些现成的资源可以利用。 （5）如果收购的企业已经破产或濒临破产，可以享受国家相应的优惠政策。 简述小企业开展利基市场营销的原因。 5．简述小企业开展利基市场营销的原因。 （1）小企业一般规模都比较小，实力较弱，控制的资源有限； （2）在激烈的市场竞争中，小企业要想与大企业正面交锋是非常困难的； （3）避免与同行中的大企业或领先企业发生竞争，转而寻找被它们忽视的或尚未有竞争者涉足的利基市场不失为明智 的选择； （4）小企业机动灵活、市场适应能力强、反应快，在利基市场上操作起来往往游刃有余。 制约小企业管理创新的因素有哪些 6．制约小企业管理创新的因素有哪些 （1）信息不畅的制约。信息沟通不畅，技术搜索成本较高是中小企业创新的首要障碍，特别是在那些比较基础设施比较落 后的国家和地区。 （2）资金不足的制约。资金不足是中小企业创新的最大障碍，这既包括企业自身实力较弱，用于创新的资金有限，也包括 通过市场融资非常困难，政府的支持力度不够等。 （3）人才缺乏的制约。由于大多数中小企业的工资和福利待遇较低，缺乏对人才的吸引力。 （4）环境不良的制约。 简述创业企业抵御和化解风险的主要途径。 7．简述创业企业抵御和化解风险的主要途径。 （1）投资主体分散化； （2）减少风险投资规模； （3）合作研究策略； （4）提高企业的管理水平； （5）增强企业实力。 简述合伙企业的概念及其优点。 8．简述合伙企业的概念及其优点。 概念：合伙企业是指由两个以上的合伙人订立合伙协议，共同出资、合伙经营、共享收益、共担风险，并对合伙企业债 务承担无限连带责任的营利性组织。 优点： （1）能力互补，提高决策能力与经营管理水平； （2）较强的融资能力和发展空间； （3）利润分享机制灵活； （4）较少的法规管制、较强的灵活性； （5）避免双重课税。 小企业组织形式选择时应遵循的原则。 9．小企业组织形式选择时应遵循的原则。 （1）税收考虑； （2）承担责任； （3）初创和未来的资本需求； （4）可控制； （5）管理能力； （6）商业目标； （7）延续性和产权变动问题； （8）组建成本。 10．简述小型家族企业管理应坚持的原则。 10．简述小型家族企业管理应坚持的原则。 （1）明确家族成员的股权占有状况 ； （2）建立合理的董事会决策制度 ； （3）聘用专业化的管理队伍； （4）逐步实现决策的民主化 。 （四条适当展开解释） 11．简述利基市场营销战略的实现途径。 11．简述利基市场营销战略的实现途径。 （1）其产品或服务必须严格指向一个或少数几个利基市场； （2）重点必须放在小企业所掌握的资源最具优势的一种产品或服务上； （3）集中力量创造产品或服务优势 （4）巩固并发展已有的市场优势； （5）不断寻找、发现或创造新的利基市场，保证企业保持长期的竞争优势。 12．简述创业团队分裂的主要原因。 12．简述创业团队分裂的主要原因。 （1）随着企业规模的增长，有些成员的能力已经不能适应更大规模、更规范的企业经营管理的需要； （2）创业团队成员的经营理念与方式不一致，团队思想没有统一，有些成员不认可公司的目标和策略价值观有冲突， 导致企业团队解散。 （3）创业成员之间因为性格、个性、兴趣不和，导致磨合出现问题，创业活动难以正常开展，创业团队解散。 （4）团队在创立初期没有确定一个明确的利润分配方案，随着企业的发展，利润的增加，在利润分配时出现争议导致 创业团队的解散。 13.加入世贸组织后小企业面临的市场挑战与机遇 加入世贸组织后小企业面临的市场挑战与机遇。 13.加入世贸组织后小企业面临的市场挑战与机遇。 挑战： （1）无法再像从前那样在国内市场中寻求政府的特殊保护； （2）外部环境竞争压力加剧 （3）我自身内部缺陷的挑战； （4）在市场环境方面，也面临诸多困难。如，政府管理体制不健全，缺乏针对性的中小 企业发展的产业指导和发展规划，相关扶持中小企业的法规也一直没有出台，这致使小企业丧失了许多发展良机； 机遇： （1）国民待遇与产品准入； （2）资本市场与金融服务； （3）市场开放与出口环境； （4）关税降低与生产成本。 14．简述造成企业危机的主要原因。 14．简述造成企业危机的主要原因。 （1）决策失误； （2）企业素质低； （3）经营管理不善； （4）公关失误； （5）经营体制不健全； （6）体制和政策因素 。 15．试分析小企业发展过程中面临的主要问题以及应采取的防范措施。 15．试分析小企业发展过程中面临的主要问题以及应采取的防范措施。 主要问题： 第 6 页 共 18 页（1）缺乏资金； （2）缺乏管理； （3）其它问题，诸如：企业所承受的离退休、下岗人员负担越来越重；产销率、设备利 用率较低，产品销售渠道不畅；技术水平偏低；大多数企业缺乏与国外市场的联系渠道等等。 防范措施： （1）风险预测和识别； （2）规避风险； （3）转移风险； （4）分散风险； （5）控制风险。 16．创业者的创业动机表现在哪些方面 16．创业者的创业动机表现在哪些方面 （1）最大限度地实现自身价值，获得成功的满足感 （2）争取更高的利润，改善生活状况 （3）拥有自己的企业，可以独立自主、按照自己的意愿行动 （4）争取较大的自由度和灵活的工作时间 特许经营模式的优缺点 17. 特许经营模式的优缺点 从受许人的角度来研究： 优点：(1)投资风险小，并且可以得到特许人金融方面的帮助。(2)可以得到管理培训和指导。 (3)可以享受广告宣传等各种促销活动。(4)集中进货。降低成本，保证货源。 缺点：(1)没有自主权。(2)必须支付昂贵的特许经营费，利润要按协议与特许人共享。(3)必须接受特许经营企业统一 的供货价格。(4)一个特许经营加盟企业出现问题，会连累所有企业。 从特许人的角度来研究： 优点：(1)可以收取特许经营费，增加了特许人的收入。(2)有利于提高知名度。(3)特许经营可以降低经营费用，提高 企业管理水平。(4)实现规模扩张，且有最终回购成功的特许加盟分店的机会。 缺点：(1)控制力度减弱。(2)一个加盟店的企业形象受损，会影响总店的声誉。(3)运作支持费用增加。 （三）论述题复习范围 说明：两道论述题的知识要点在简答题中也有，但要求在回答要点的基础上适当展开论述即可。 说明：两道论述题的知识要点在简答题中也有，但要求在回答要点的基础上适当展开论述即可。 试分析小企业面临的市场挑战与机遇 企业面临的市场挑战与机遇。 1. 试分析小企业面临的市场挑战与机遇。 挑战：在入世背景下，我国小企业正面临来自外企竞争、企业自身内部缺陷和市场环境不完善等方面的严峻挑战。 （1）无法再像从前那样在国内市场中寻求政府的特殊保护； （2）外部环境竞争压力加剧； （3）我自身内部缺陷的挑战。如，产权制度不尽合理，产品结构严重雷同、低水平重复建设、技术含量低、产品档次 低、缺少科学的经营战略等结构性问题，严重制约了小企业竞争力的提升； （4）在市场环境方面，也面临诸多困难。如，政 府管理体制不健全，缺乏针对性的中小企业发展的产业指导和发展规划，相关扶持中小企业的法规也一直没有出台，这致使 小企业丧失了许多发展良机； 机遇：我国加入 wto 后，在为中小企业带来挑战的同时，也为中小企业、尤其是为小型企业的发展创造了机遇。 （1）国民待遇与产品准入； （2）资本市场与金融服务； （3）市场开放与出口环境； （4）关税降低与生产成本。 试分析小企业组织形式选择时应遵循的原则。 2. 试分析小企业组织形式选择时应遵循的原则。 (1)税收考虑 不同形式的企业所适用的税收政策是不同的，因此应比较不同组织形式的税率和征收方法。 (2)承担责任 选择组织形式时要权衡各种形式赋予业主的法律和经济责任，将责任控制在愿意承担的范围内。 (3)初创和未来的资本需求 不同企业形式在组建时的资本需求是不同的，融资能力也不相同，业主应根据自己的资金情况选择。 (4)可控制 在不同的企业形式下，企业主对企业的控制能力是不一样的，有的权力高度集中而有的就相当分散，业主须权衡考虑。 (5)管理能力 企业主要评估自己的管理能力，如果自己不擅长管理，就应该选择那些能将多种人才纳入企业内部的组织形式。 (6)商业目标 企业规模和盈利水平也与企业的组织形式相关。 (7)延续性和产权变动问题 不同形式的企业的延续能力是不同的。在建立企业的时候，业主也应该预想到将来企业的所有权转换、继承、买卖的问 题。 (8)组建成本 不同企业形式的设立成本是不同的，设立时的成本收益比也要考虑在内。 （四）案例分析部分 一、一位年轻的记者打算创立一家新的杂志，该杂志将以野生动物、植物和全世界优美的自然风光作为特色，这位未 来的企业家打算每期刊登几个有意义的主题，并且每一主题都要有几篇有特色的文章。例如，森林火灾的危险和益处，在高 纬度地区发现的野花和酸雨的危害等。杂志将充分利用彩色照片，文章行文活泼，不能像国家地理杂志那样。所刊登的文章 必须与自然紧密相关，必须有深刻的洞察力，要求数据精确，避免只是泛泛而谈。假设你是一个投资者，请审阅一下这位记 者准备的商业计划。 请分析： （１）作为一个投资者比较关注营销计划，你想从企业营销计划中得到哪些信息 （２）如果你是一个投资者，在审阅这份商业计划时，你还想了解哪些方面的内容 （３）你是否赞成企业的商业计划为什么 第 7 页 共 18 页答题分析思路: 答题分析思路: (1)营销总战略、定价策略、销售策略、服务和保证原则、广告和促销策略和分销策略等(课本 p112-114，自己要适当 扩充) (2)商机和战略、 目标市场和预测、 竞争优势、 经济性、 盈利性和收获能力、 管理团队、 报价及财务计划 （课本 p108-121， 自己要适当扩充） (3)(各位可以根据自己的理解表示赞成或反对，再写明认可的原因就行了 二、汤姆·琼是一个退休工人，他发明了一种长方形旅行箱，这种箱子一端有轮子，另一端有一个可伸缩的把手。这种 手提箱可以装足够四天穿的衣服，并可以很容易地在飞机的狭窄通道上拖动。琼在 1995 年的箱包博览会上展出了他的新产 品，这种叫做流动包的箱子，几乎没有使消费者动心，他们抱怨说，身边立着一个这样的箱子看起来极不自然。 请分析： （１）你认为琼是否能够成功地找到该产品的特有市场利基为什么 （２）你认为他会不会立刻遇到竞争者的挑战为什么 （3）如果是这样，他应如何应付竞争者的挑战 答题分析思路: 答题分析思路: (1) 我认为琼没有找到该产品的市场利基；琼所选择的产品或利基市场并不具如下特点：第一，不具有明确的或潜在的 市场需求；第二，需求没有足够大到可以保证其可以从中经营获利；这些可以从消费者对其产品的抱怨和漠不关心可以得出 结论； (2)不会立刻遇到竞争者的挑战；原因如下：第一，此利基市场的需求还没有迅速成长变大；第二，不适合企业大规模 投资；第三，市场前景还不明确，市场还没有稳定； (3)第一，运用法律手段保持竞争优势，如申请专利、申请商标注册等；第二，通过创新保持竞争优势；第三，通过人 本管理与人力资源开发保持竞争优势；第四，加强外部合作保持竞争优势；第五，实施多利基市场营销，保持“连续的竞争 优势流” ； 案例 3： 艾米在小的时候，她父亲有许多加油站，她经常到那里帮忙并学会了许多加油站经营知识。高中毕业时，艾米进入了一 所商业学院的秘书专业学习，毕业后就结婚了，她丈夫也在加油站的行业工作。最近，艾米决定自己开办一家加油站，她想 获得石油公司的特许经营权。艾米向石油公司的相关部门经理表达了她的想法： “我是一个做事情就做到底的人，我喜欢把 事情做得比以前更好更大，这就是我要自己开一家加油站的原因。 ” 请思考： 1.评估一下艾米是否符合这个事业的要求为什么 2.艾米经营过程中可能会面临哪些风险 3.如果你是石油公司的部门经理，你是否会给艾米特许经营权请说明理由 答题分析思路： 答题分析思路： 1、符合要求，石油公司授权给她，因为艾米喜欢把事情做的比以前更好、更大，而且是一个做事情就做到底的人，说明 她有成功的欲望，并且独立性也强，有充足的自信，另外她虽然是商学院培养出来的秘书，但她从小就在加油站帮忙，学会 了许多加油站的知识，应该能成为一名机会型企业家。 2、作为服务站的一名女企业家，她在经营加油站期间可能会遇到技术风险、市场风险、管理风险和资金风险；此外，授权 公司的性别歧视问题，顾客的不信任，顾员的不服从，家庭的不理解不支持等问题。 （结合书本 p34~p36 创业风险的来源， 组织语言回答！ ） 3、会。首先艾米的家庭可以帮助她经营好加油站，因为她父亲和她丈夫都是加油站这一行业的从业人员，并经营加油 站许多年，他们将对艾米经营加油站提供有利的资金和经营管理支持。其次，艾米是个喜欢做事情就做到底的人，具有进取 心，具备一个企业家应有的素质。 案例 4： 李杰，原先在一家信用社工作。他从政府有关部门、营养学专家推广饮用牛奶的资料中了解到，鲜奶为“世界上最完善 的食品”，全世界人均鲜奶年消费量达 70 公斤，我国每人每年仅消费鲜奶 7 公斤，而全市人均喝鲜奶全年还不足 4 公斤。 该市共有 60 多万人口，这是否意味着，发展鲜奶蕴藏着广阔的市场前景。一股创业的冲动，在心头涌动。2003 年初，他辞 去信用社工作，创办奶牛养殖场，并进行鲜奶加工。3 年时间，他的奶牛场发展成乳业公司，累计利税 500 万元，成为当地 的乳业大王。李杰最初筹到的资金只有 4 万元。这点钱要办奶牛场很困难。穷人办事得用精办法，他找到市郊区一个已经闲 置多年的养牛场，把它租下来，作为奶牛养殖基地。利用附近 1 个废弃的厂房，将其改造成为鲜奶加工车间。其岳父是高级 畜牧师，在奶牛养殖与管理方面具有丰富的经验，已经退休在家，他请岳父“出山”作为主要技术依托。 当年 8 月，李杰与岳父一起到河南、山西、内蒙古等地进行了为期 1 个月的详细考察，购进了 10 多头奶牛。李杰与岳 父日夜守护在养殖场，通过精心管理，使奶牛很快度过了适应期，10 多天后就开始产奶了。9 月份，何鹏的银山乳业有限公 司宣布成立，并注册了“银山”牌商标。 企业要有一定规模才能产生规模效益，靠一个养殖场很难达到理想的规模。李杰以“公司+农户”的形式，在全省各地 建有 6 个奶牛养殖基地。 他给农民提供养殖适应性强、 价格适宜的优良奶牛品种， 用不定期举办奶牛养殖技术培训班的方式， 向农户教授如何配制饲料、如何识别奶牛发情期、如何进行人工授精、如何进行人工挤奶及防疫、治病等关键技术，切实为 农民解决具体的技术问题。公司与农户签订订单，除实行统一引进良种、统一防疫治并统一培训技术外，还统一收购鲜奶。 公司每天派车到各个养牛户的饲养场地收购鲜奶，按时结账。 在营销方面，他始终确保鲜奶的产量略小于市场销售量。此外，他投资 20 多万元建了 1 个面包生产车间，生产面包与 牛奶并网销售。通过市场扩展，公司以代销、联营等方式，在省内多个城市等地设立银山牌牛奶连锁专卖店 76 家。目前， 公司每天销售鲜奶已由创业初期的 2000 份增加到 1 万份，每天可产销面包 1 万多个。为了满足不同年龄层次、不同口味人 第 8 页 共 18 页群的需要，李杰着力解决鲜奶品种单一的问题，采取引进技术、配方及技术人员自我研制的办法，开发出系列奶制品。已先 后开发了高钙无糖消毒奶、学生专用奶、酸牛奶、草莓牛奶、花生牛奶等 5 个系列、17 个品种的乳制品。银山牌系列乳制 品推出后，市场销售良好，深受广大市民的欢迎。何鹏还专门安排员工从事配送工作，对消费者实行“三保”服务：保证每 天的牛奶都新鲜；保证鲜奶不含任何防腐剂、香精及色素，牛奶浓度达到国家优质标准；保证每天早晨 7 点以前，每日下午 8 点以前，在顾客自己选定的任何一个时间内准时送到。 问题： 1.李杰在创业之初是如何解决资金瓶颈的 2.为了实现规模经济，他是如何扩大企业规模的 3.其营销策略有哪些特色 答：问题 1：李杰在资金上是低投入，在技术上是高起步。李杰最初筹到的资金只有 4 万元。这点钱要办奶牛场很困难。穷 人办事得用精办法， 他找到市郊区一个已经闲置多年的养牛场， 把它租下来， 作为奶牛养殖基地。 利用附近 1 个废弃的厂房， 将其改造成为鲜奶加工车间。其岳父是高级畜牧师，在奶牛养殖与管理方面具有丰富的经验，已经退休在家，他请岳父“出 山”作为主要技术依托。 问题 2：企业要有一定规模才能产生规模效益，靠一个养殖场很难达到理想的规模。李杰以“公司+农户”的形式，在 全省各地建有 6 个奶牛养殖基地。 问题 3：在产品营销方面，李杰有几个原则。 一是鲜奶加工始终坚持以销定产，即保持鲜奶的产量略小于市场销售量。 二是想法获取综合效益。为了发挥综合效益，他投资 20 多万元建了 1 个面包生产车间，生产面包与牛奶并网销售。通 过市场扩展，公司以代销、联营等方式，在省内多个城市等地设立银山牌牛奶连锁专卖店 76 家。 三是产品和服务唯消费需求是瞻。为了满足不同年龄层次、不同口味人群的需要，李杰着力解决鲜奶品种单一的问题， 采取引进技术、配方及技术人员自我研制的办法，开发出系列奶制品。 案例 5： 华辉食品公司是一家中型企业。多年来，随着实力的不断增强，其经营领域也在不断拓宽。随着市场竞争的日益加剧， 华辉公司与其他企业一样也面临着严峻的挑战。为了在竞争中立于不败之地，正确地进行经营战略和策略的选择，华辉公司 对现有的主打产品进行了综合分析。结果发现，公司经营的甲产品虽然一直具有较高的相对市场占有率，但该产品的市场需 求增长率已经开始逐步趋缓，并出现了下降的趋势；现在市场需求增长较快的是乙产品，但由于乙产品刚刚进入市场，目前 产品的相对市场占有率较低。再进一步调查发现，乙产品的目标市场需求潜量很大，且公司有实力与竞争对手相抗衡；丙产 品市场占有率和增长率都较低。 问题： 1．请画出波斯顿矩阵图，在图中标出产品甲、乙和丙的位置;并为这两种产品提出今后经营领域发展的建议。 2.华辉公司的甲、乙、丙产品该如何发展，请分别给出建议 波斯顿矩阵图在书本第 136 页 图 6-6 答： （1）甲产品的相对市场占有率较高，需求增长率较低，处于“现金牛”区。对于这种产品，应严格控制投资，维持现 有规模，设法获取尽可能多的利润，以支持处于“明星”区和“幼童”区经营领域发展。 乙产品的相对市场占有率较低，需求增长率较高，处于“幼童”区。这种产品有发展前途，应加以完善和提高，促使其 成为新的明星经营领域。 丙产品属于 瘦狗产品(dogs)，也称衰退类产品。它是处在低增长率、低市场占有率象限内的产品群。对丙产品应采用撤 退战略：首先应减少批量，逐渐撤退，对那些销售增长率和市场占有率均极低的产品应立即淘汰。其次是将剩余资源向其它 产品转移。第三是整顿产品系列，最好将瘦狗产品与其它事业部合并，统一管理。 答： （2）根据华辉食品公司规模和实力，它有能力与竞争对手抗衡；同时，乙产品目标市场的需求潜量很大，所以，可选 择雷同策略进行产品市场的定位。进入市场的方法可采用广告策略、服务策略、公关策略、商标策略、包装策略、人员推销 策略、营业推广策略等一系列促销方法。 对丙产品应采用撤退战略：首先应减少批量，逐渐撤退，对那些销售增长率和市场占有率均极低的产品应立即淘汰。其 次是将剩余资源向其它产品转移。第三是整顿产品系列，最好将瘦狗产品与其它事业部合并，统一管理。 案例 6： 詹姆斯·米切尔生长在俄克拉荷马南部的农场，他在该农场工作了近２０年，后来他经营了一家餐馆，直到 64 岁的时 候，他有了少量的积蓄，米切尔想尝试开一家新的汽车保养企业，从事汽车检修服务。 米切尔不打算进行专业的汽车技术维修服务， 而只是开展一些像换车头灯之类的小修理， 而这些修理又是汽车达到检测 标准所必需的，因为政府强令汽车必须通过年检，所以他认为该市场需求是稳定的。他生活的这个城市拥有 15 万居民，虽 然有专业的汽车维修企业，但还没有专门从事小配件检修和更换的企业，为此，他租赁一个临近主要交通干线的好位置。 问题： 1.你认为这一投资会成功吗为什么 2.米切尔在经营过程中可能会面临哪些主要问题 3.请为米切尔成功经营这家汽车维修店提一些建议。 答：1：会成功。米切尔通过市场分析和竞争分析说明了他所服务的目标市场。这个城市拥有 15 万居民，没有类似的企业， 所以他的企业只要采取适当的市场营销战略就一定会成功。 2： 对企业外部环境的判断与适应；可能会面临产品促销和定价的问题 3：收集第二手资料（例如城市概貌、政府法令等） 。促销方法：广告促销。 第 9 页 共 18 页盈亏平衡分析：经营初期，适当高于盈亏价格；成熟期考虑竞争对手。第 2 章 小企业创业 四、案例分析 一位富有理想的工匠正打算开办一家自己的企业。他喜欢木工并想生产工艺桌、柜架和其他家具。在这之前，他和三个 合作者曾为他所在城市的一些大型企业生产了花梨木和核桃木会议桌。 这位有志于成为企业家的人表达了他的思想， 这看起 来更富于理想化而非商业化。他相信，享受职业乐趣的氛围而获得成功。他甚至愿意在付给员工固定的薪水之后，分享企业 利润。 试分析： 对这些人来说会出现哪些企业家的预期回报它们可能会怎样影响企业的成功 （1）对这些人来说会出现哪些企业家的预期回报它们可能会怎样影响企业的成功 其预期回报有：获得成功的满足感；更高的利润；独立自主、按照自己的意愿行动；灵活的工作时间。这个预期的企业 家是个工匠，他可能缺乏商业判断力或商业背景。他的基本特点是熟悉产品工艺技术，他喜欢职业所带来的满足感。这些动 机可以保证产品的质量，如果他再掌握一些经营管理方面的知识，就有可能成功。 你愿意对他的新企业投资吗 （2）你愿意对他的新企业投资吗 他表达了希望建立富于理想化而非专业化企业的理想， 他的最大优势是其专业工作经验。 而对未来的发展和变化很少有 计划，缺乏长远的打算，所以这种企业很难有所发展和吸引到投资。 第 3 章 企业创业方式的选择 四、案例分析 创立企业四年之后，老王打算卖掉自己的企业——奔马公司。奔马公司是老王亲手创立的，因为他喜欢制作奔马。经过 几年的经营，已经相当成功，收入以年平均 50%的增长率增长。奔马在全国范围的玩具店都有出售。 老张是在同一位企业经纪人接触后了解到这一机会的，他想从大公司退休，并认为这个企业是一个好机会。 试分析： 你认为老张应该使用哪种评估方法来评价这个企业，为什么 评估方法来评价这个企业 （1）你认为老张应该使用哪种评估方法来评价这个企业，为什么 如果能够得到和他相似的公司的过去的销售信息， 采用市场评估法比较合适。 收益法和现金流量法也会提供一个实际的 价值。这家公司即没有出现财务困难，也没有利润减少的明显迹象。 老张还需要考虑什么会计信息需要做出哪些调整 （2）老张还需要考虑什么会计信息需要做出哪些调整 会计人员应该检查账目以确定他们是否采用了合适的会计方法。 需要对任何以公司费用名义出现的个人费用的账目做出 调整。 老张应评价哪些有效的信息 （3）老张应评价哪些有效的信息 老张需要考虑到老王的个人情况。 他是由于企业原因还是个人原因而出卖这家企业的， 还是仅仅因为对这家公司的经营 感到厌烦，所有这些因素都影响到购买谈判。另外，还应该考虑未来市场对这家公司产品的需求情况，有哪些文化变迁可能 影响销售量， 以及有存货的销售商的实力如何等问题。 此外， 应该分析周围邻里关系， 来评价对其未来发展是否有负面影响。 第 6 章 创造竞争优势 四、案例分析 “格兰仕”的竞争优势 格兰仕可以称得上是有中国特色的企业之一，这种特色充分体现在两个方面：第一，它成功地战胜了洋品牌，成为中国 少数几个拥有行业控制能力的企业之一；第二，它通过将国外生产线搬进来，做“世界制造中心”的 oem 模式。 oem 的同时也做自己的产品，格兰仕获得了生产规模的优势，因此，连续几次大降价，争得了微波炉的霸主地位，同时 也加速了微波炉这一产业的价格下降趋势。通过降价，格兰仕成功地为这个行业竖起了一道价格门槛：如果想介入，就必须 投巨资去获得规模，但如果投巨资做不过格兰仕的盈利水平，就要承担巨额亏损，即使做过格兰仕的盈利水平，产业的微利 和饱和也使对手无利可图。凭此，格兰仕成功地使微波炉变成了鸡肋产业，并成功地使不少竞争对手退出了竞争，使很多想 进入的企业望而却步。 试分析： 格兰仕的竞争优势何在 （1）格兰仕的竞争优势何在 格兰仕的竞争优势是一种外部市场竞争优势，即产品的成本优势（价格优势） 。 92）格兰仕采取的是哪种竞争战略 这种战略有几种方式 的是哪种竞争战略 92）格兰仕采取的是哪种竞争战略这种战略有几种方式 格兰仕采取的是低成本战略， 是所有战略中最容易理解和接受的， 它的目标就是使小企业成为市场中成本最低的生产者， 让小企业的产品或服务在市场中以成本的优势与他人竞争。 它有三种方式：同样的质量较低的价格，同样的价格更好的质量，更好的质量较低的价格。 腌菜市场之争 去年下半年 , 一家大型副食品企业开始争夺本地区腌菜市场份额。为扩大市场, 它使用电视广告和极具有竞争力的价 格策略。 在该地区市场上, 这家大型企业将它的每斤泡菜价很快从 6.80 元降到 3.85 元, 这个价格是低于成本的。 这对原 有的占该地区主要市场份额一家生产腌菜的家庭企业形成剧烈的竞争压力, 这一家庭企业的主要产品就是腌菜, 现在则必 须同销售额达几千万元的大企业展开较量。 试分析： （1）这家小企业对价格竞争应做出如何反应
面对这家大食品公司的低于生产成本的激烈价格竞争, 这个家庭企业不应该与其针锋相对,打价格战。因为与实力强大 的公司竞相降价只会削减这个家庭企业的利润, 甚至使其破产, 即使降价也决不能低于生产成本, 必须谨慎控制。 （2）这个家庭企业需要什么样的广告策略
第 10 页 共 18 页因为小企业不具备财务上的实力与大企业进行广告战,因此应该选择低成本但效果较好的广告媒介，并且由于产品的价 格不可能低于大企业，在广告内容上应突出非价格的优势。比如, 产品的口味独特, 销售渠道畅通,购买方便等。 3.该家庭企业如何在这样的激烈竞争背景下生存 3.该家庭企业如何在这样的激烈竞争背景下生存
在激烈的市场竞争中, 家庭企业应积极构建自身的非价格方面的优势。 比如, 高质量, 优质的服务。 针对缝隙市场进行 一对一营销。 如果竞争对手的价格低于生产成本, 家庭企业也可以依靠有关 《反不正当竞争法》 等法律来保护自己。 此外, 家 庭企业也可以与零售商保持良好的关系, 建立起顾客忠诚, 创造良好的商誉, 以此在激烈的市场竞争中生存。 “麦当劳”的速度 麦当劳在速度中确实下了不少功夫，他们的口号是：60 秒没有让客户拿到自己的餐点，可以免费奉送可乐一罐。 有人曾专门跑到麦当劳点了一个东西，想免费吃一罐可乐，但 45 秒时东西就出来了。第二天此人又去点了一个汉堡， 50 秒东西又出来了。于是他对柜台小姐说：“真可惜，买两次都没有喝到可乐。”柜台小姐则幽默地对那人说：“先生不 要气馁，再多来几次试试。”其实麦当劳敢挂 60 秒的牌子，他们不知曾经练习了多少次，保证能够在这个速度之下，让客 人拿到食物，否则它是不敢自己打自己耳光的。 试分析 麦当劳的速度优势是通常说的广义的竞争优势，还是狭义的竞争优势 （1）麦当劳的速度优势是通常说的广义的竞争优势，还是狭义的竞争优势 广义的竞争优势。 狭义的竞争优势仅指市场优势。广义的竞争优势是小企业整体的核心竞争力，除了市场优势外，还包括经营、管理、人 力资源、企业文化、客户服务等多个方面的优势，以及与小企业的组织创新、经营创新、技术创新、文化创新等创新能力相 关的优势。 小企业如何保持竞争优势 （2）小企业如何保持竞争优势 （1）运用法律手段保持竞争优势。 （2）通过创新保持竞争优势。 （3）通过人本管理与人力资源开发保持竞争优势。 （4）加强外部合作保持竞争优势。 （5）实施多利基市场营销。 诱人的“美人鱼” 星巴克，一家 1971 年诞生于美国西雅图的咖啡公司。专门购买并烘焙高质量的纯咖啡豆，并在其遍布全球的零售店中 出售。此外，还销售即磨咖啡、浓咖啡式饮品、茶，以及与咖啡有关的什物和用品。 星巴克的营销观念：“我们亲自为消费者选择咖啡豆。”从最稀少的蓝山、魔卡、巴西一直到维也纳等各种名贵咖啡， 他们都在努力地帮顾客挑选咖啡豆。 与众不同的是，星巴克提出的第三空间理论：“人有两个空间，第一个是办公室，第二个是家，如果你厌倦了你的办公室， 烦透了你的家，快请到星巴克第三空间，去享受你的生活”。这就是星巴克文化，即所谓的第三空间文化。 比如，星巴克没有到上海之前，上海人也喝咖啡。星巴克的出现，它成为上海人追忆往昔那种十里洋场的风光、消遣和娱 乐的理想场所了。它在上海经营非常成功，一下子开了十几家连锁店。虽然星巴克不是上海惟一卖咖啡的店，但它非常吸引 消费者。 星巴克的绿色徽标是一个貌似美人鱼的双尾海神形象， 这个徽标上的美人鱼像也传达了原始与现代的双重含义： 她的脸 很朴实，却用了现代抽象形式的包装，中间是黑白的，只在外面用一圈彩色包围。三十多年前星巴克创建这个徽标时，只有 一家咖啡店。如今，优美的“绿色美人鱼”竟然也成了美国文化的象征之一，并逐渐“游向”各国。 试分析： 星巴克采取的是哪种竞争战略这种战略有什么特点 （1）星巴克采取的是哪种竞争战略这种战略有什么特点 星巴克采取的是差异化战略。 差异化战略就是小企业对其生产或提供的产品和服务进行差异化以避开直接竞争， 创造市 场差别优势。 也有学者把该竞争战略称为“别具一格”战略或差别化战略。 小企业的差异化战略要求企业的产品或服务在除 成本之外的其他方面与众不，而不是靠成本取胜。 小企业采取这种竞争战略时，必须注意哪些问题 （2）小企业采取这种竞争战略时，必须注意哪些问题 (1)产品或服务的差异化与成本之间的关系。 (2)运用法律手段保护差异化。 第 7 章 小企业经营战略 四、案例分析 星际公司的经营战略 星际公司是一家生产销售电子产品的小型民营企业，1996 年创建于北京中关村，创业时仅有 3 名员工，不足 2 万元的 资产。经过 6 年的苦心经营，到今天已发展成为一家拥有 16 家子公司、员工达 300 人、资产近 2 个亿的集团公司。公司的 业务范围涉及通信、 安防、 网络应用等十几个领域， 经营的产品多达 500 余种。 公司的高速发展靠的是务实高效的战略选择， 靠得是企业战略的运筹与把握能力。 在长期的市场实践中， 星际公司找到了一条适合自身发展的捷径， 就是寻求稳定的大企业作为自己比较固定的合作伙伴。 他们认为，小企业除了生产别人不能与你竞争的专用产品外，还应找到一个或几个大企业作为自己比较固定的合作伙伴，向 他们长期供应自己的产品。这样，自己的产品就会有稳定的销路，生产也能保持相对的稳定性。公司在成立 4 年后的 2000 年找到一个国外的大买主， 该公司每年将从星际购买大约 800 万美元的系列配套产品， 这使得公司的产品有了比较固定的出 口路线，同时企业的知名度也得到空前提高。 试分析： 星际公司采用了什么经营战略简要介绍该战略。 （1）星际公司采用了什么经营战略简要介绍该战略。 星际公司采用了依附型经营战略。 所谓“依附”， 就是把本企业的生产经营与发展相对固定地纳入或嫁接在某个大企业 第 11 页 共 18 页或企业集团上，成为该企业系列化生产中的一个组成部分。对于小企业来说，“依附”是在专业化基础上实现企业群体化的 有效途径。如星际公司找到的国外大买主，每年大约 800 万美元的系列配套产品，使其产品有了固定的销路，从而降低了经 营风险。 你认为星际公司作为小企业还可以采用哪些经营战略 （2）你认为星际公司作为小企业还可以采用哪些经营战略 作为小企业，星际公司还可以采用地区导向型经营战略、产业结构导向型经营战略、“夹缝”发展型经营战略和联合竞 争型经营战略。 第 8 章 财务报表与筹资需求 四、案例分析 王强的筹资决策 王强由于购买彩票中了 200 万元大奖，在研究了目前市场情况后，打算自己开办一家新企业，专门生产经营饲料产品。 根据所制订的计划，该项目需要总投资 350 万元，他计划自己投入 150 万元，其他 200 万元通过银行贷款或者通过再寻找一 个伙伴来解决。如果能再找到一个伙伴来解决。如果能再找到投资者加盟，他愿意放弃企业 60%的股份，他的企业计划中预 测，其公司未来总资产报酬率大约为 18%，而要贷款的利率 12%。 试分析： 如果不考虑所得税的影响，试比较两种筹资选择下王强的个人投资报酬率。 （1）如果不考虑所得税的影响，试比较两种筹资选择下王强的个人投资报酬率。 所有者权益报酬率=净收益/所有者投资额 如果是吸收权益投资，其所得报酬率是 350 万*18%/350=18% 其所得是：150 万*18%=27 万 如果是举债，其所得报酬率是： [（350 万*18%）-（200 万*12%）]/150 万=26% 其所得是：150 万*26%=39 万 如果王强失误， 5%，情况会如何 （2）如果王强失误，公司总资产的经营收益仅为 5%，情况会如何 如果是吸收权益投资，其所得报酬率是：350 万*5%/350 万=5% 其所得是：150 万*5%=7.5 万 如果是举债，其所得报酬率是：[（350 万*5%）-（200 万*12%）]/150 万= -4.3% 其所得是：150 万*（-4.3%）= -6.45 万 在选择筹资来源时，王强必须考虑什么 （3）在选择筹资来源时，王强必须考虑什么 他首先应当将预期资产报酬率与贷款利率进行比较。作为惯例，只要企业的资产报酬率大于借债成本（即贷款利率） ， 所有者的权益投资报酬率就会提高。王强希望盈利 18%的资产报酬率，而只支付 12%的贷款利息，在这种情况下，使用举债 会提高所有者投资的报酬率。否则就不能举债经营。 第 9 章 小企业市场营销 四、案例分析 盖天力公司的市场营销 江苏省启东盖天力制药公司为了追求更高的利润,公司的决策者们在营销过程中提出了摆脱传统、 追求创新利润的战略。 何谓“创新利润”盖天力人用自己的行动给这个名词作了最好的注脚。传统的创造利润的方法,应该是千方百计地降低 物耗、能耗,把生产成本降到最低,使利润最大限度地创造出来。而盖天力公司经理徐无为却换了一种思维方法。他认为,要 创造产品的高附加值,必须突破传统的思维模式,对过去的经营思想、经营方针、经营行为进行重新思考、重新定位。 盖天力公司的前身是一个医药行业的小企业,年总产值在一二百万元的水平上徘徊,产品是各家都在生产的大路货,苦心 经营了十几年,却始终还在原地踏步。 一个偶然的机会,徐元为得到了一条来自世界卫生组织的信息:中国人缺钙!儿童缺钙!老年人也缺钙!于是，一系列全新 的决策方案顺利地出台了!钙制剂,全国生产厂家很多,而盖天力人却捷足先登,以 “盖天力” 品牌将商品名和商标名巧妙地合 二为一,成为药品中第一个商品名和商标名两者合一的品牌。盖天力的定价也是走平民路线，48 片的盖天力仅售 8.7 元。紧 接着,他们以万元重金征集广告语,一句“添钙添力盖天力”的广告语很快唱响全国。600 万元的资金投入了中央电视台等各 大媒介,开始了地毯式的广告轰炸。 在不到两年的时间里,盖天力成功地树立起了全国钙制剂第一品牌形象。1993 年,年产值一举突破一亿元,利税 1400 万 元,占全公司总利税的 70%以上。盖天力人的新思维之树,结出了“创新利润”的累累硕果 用全新思维开发新产品,创造新产品市场,形成了盖天力人的上下共识。1994 年,盖天力推出了一种治感冒新药。许多人 为此捏着一把汗,治感冒药市场已经饱和,再上此类产品,这风险担得起吗 盖天力人推出了第一个创意性治感冒药品。这套独特的产品创意方案以“白加黑”命名,它以黑白两色为基础,进行全方 位的延伸和辐射,在国内治感冒药品中第一次采用日夜分开的给药方法,白天黑夜分别服用成分不同的制剂。 白天服用白色片 剂,能迅速消除一切感冒症状,但没有一般药物所具有的嗜睡副作用； 晚上服用黑色片剂,抗过敏作用更强,能使患者很好地休 息。 “白加黑”的创意,极大地提高了这一品牌的文化含量,为名牌效应的发挥打下了良好的基础。 “白加黑”,自 1994 年 10 月中旬投放市场以来,仅三个多月的时间,销售额就达 7000 多万元,实现利税 1000 多万元。 试分析： 盖天力”的市场营销策略是什么 角度做出解释。 “盖天力”的市场营销策略是什么请从 4ps 角度做出解释。 美国学者麦卡锡将企业可以控制的主要营销管理手段分为四大类：产品、价格、渠道、促销，即通常称之为市场营销四 大支柱的 4ps。其含义是：如果能在适当的价格上制造适合的产品，用适宜的促销手段把产品投放在恰当的市场位置，那么， 企业的市场营销就会成功。盖天力公司的成功正是由于正确运用了 4ps。 产品策略：盖天力的产品是钙制剂，在此基础上进行产品开发，新开发的产品是感冒药“白加黑”。“盖天力”产品策 略中最成功之处是品牌策略， “白加黑”产品的优势在于产品差异化， 首创了感冒药白天与夜晚分别服用， 疗效不同的药品， 第 12 页 共 18 页品牌名称也非常形象。“盖天力”使用的是制造商的品牌。在此之后的“白加黑”使用的是一品一牌策略。作为一个药品企 业，在钙制剂“盖天力”的基础上开发新产品感冒药“白加黑”是产品线的增加。 价格策略：盖天力的产品面临的竞争对手非常多，其相似品和替代品也非常多。换言之，盖天力产品的需求价格弹性非 常大，采用低价策略对增加销售额和利润是非常可行的。事实证明，“白加黑”产品投放市场 3 个月以来，销售额达 7000 多万元，实现利税 1000 多万元。 渠道策略：盖天力的销售渠道案例中未提及，一般情况下，按照我国法律有关规定，药品的销售必须在医院或药方。 促销策略：盖天力的促销主要是通过广告促销。广告目标是说服型广告，因为其产品主要处于成长期和成熟期，广告的 内容以产品的特殊品质、用途或用户利益为主，目的在于诱发消费者的消费欲望和购买性味，建立品牌形象，促成产品的持 续、大量销售。选择的媒体是受众面较广的电视媒体，广告力度也较大，达到 600 万元。 第 10 章 小企业的电子商务与客户关系管理 四、案例分析 蓝艺地毯集团 蓝艺地毯集团地处偏僻的黑龙江省木兰县，既没有铁路也没有高速公路，直到去年才修通柏油路。木兰县城只有四、五 万人，几乎每两个家庭就有一人在蓝艺集团上班；木兰周边是一望无际的北大荒，几十公里范围内找不到一家企业。一个在 如此偏僻小镇的小企业，却通过电子商务把地毯卖到了美国、俄罗斯、阿联酋、澳大利亚等 50 多个国家和地区，2004 年底 实现销售收入 1.4 亿元。 1997 年，只有初中学历的蓝艺集团总经理孙宝库参加德国汉诺威国际地毯展览会时，发现国外一些地毯厂用电脑设计 地毯图案；回来后，孙宝库通过在北京读书的儿子找到了一家软件商，摸索出了一套用 photoshop 设计图案的软件。从此， 蓝艺集团的设计人员抛弃了画板，过去一个月完成的工作，现在一两天甚至一两个小时就能完成。与此同时，蓝艺集团还建 立企业网站，开展电子商务。 阿卜杜拉是一位出生在阿富汗的阿联酋商人，一直想采购蓝艺地毯，却满世界找不到蓝艺。后来，阿卜杜拉在互联网上 找到了蓝艺的一个过期网页，电话已打不通。阿卜杜拉怀着对真主的虔诚发了一封电子邮件，心想真主保佑这封电子邮件有 回应，说来也巧，当天蓝艺集团外贸部的一个工作人员由于无聊而打开了那个早已尘封的信箱。一周后，阿卜杜拉风尘仆仆 地赶到了木兰，如今阿布杜拉成为蓝艺集团在中东最大的代理商之一。 2003 年，蓝艺集团实施了 erp，经过几次升级改造，如今已实现了设计、制造全流程的信息化。网上接收订单后，设计 人员利用网上设计平台设计产品， 客户可以远程登录网上设计平台通过语言或文字现场指挥设计人员设计地毯； 产品设计完 成后，boss 系统立刻计算出该订单需要多少纱线，每种颜色占多少；系统再自动与库存信息对接，形成物料采购单和纱线 染色单；纱线染完后，进入生产环节，每个工人的工作量自动与工资系统对接。为解决设计力量不足的难题，目前蓝艺还正 在开发网上设计系统。将来，全球的地毯设计人员只要登录蓝艺网上设计系统，注册为会员，就可以把自己设计的产品或者 根据蓝艺集团的要求设计的产品放到网上，如果蓝艺觉得合适双方就洽谈价格组织生产。蓝艺集团信息中心主任许万波说， 蓝艺集团的目标是实现设计和销售两头在外，充分利用全球的设计资源和销售渠道，发展自我。 试分析： 请结合本案例谈谈小企业如何实施电子商务 （1）请结合本案例谈谈小企业如何实施电子商务 积极关注。电子商务是一个复杂、耗资较大、实施风险较高的技术应用系统。关注其发展动态、方向，分析其成功经验 和失败教训，认真做好观念上、知识上和管理基础上的准备，对于选准时机、成功介入是十分重要的。蓝艺公司在 1997 年 即开始应用 photoshop 设计图案的软件，还建立企业网站，开展电子商务。但真正让蓝艺公司认识到电子商务的重要性是由 于阿卜杜拉正是通过一个过期网页才与蓝艺集团联系上，成为该公司的最大客户。 全面规划。 电子商务包括网络营销、 企业资源计划、 供应链管理和客户关心管理等， 每个系统都具有独特的功能和价值。 这些应用系统的有机结合， 才能达到低成本、 高效率和高顾客满意度的效果。 蓝艺公司的电子商务主要包括网络营销和 erp。 分步实施，重点突破。电子商务作为一个庞大的系统工程，一步到位的风险较大，分步实施可能是更好选择。小企业介 入电子商务，可以从建立网站，开展初步的电子商务和网络营销开始，逐步规范企业内部管理和供应链。蓝艺公司的电子商 务正是从 1997 年建立的企业网站开始，逐步实施网络营销，最后实施了 erp。 效益驱动。电子商务一次性投入较大，而变动成本较低，这对交易量小，财力不足的需求与可能是一个致命障碍。电子 商务是旨在根本上提升企业竞争力的一项战略投资。 效益驱动要将小企业较长期的投资和较短期的效果改善与投资回报结合 起来。蓝艺集团正是运用电子商务拓宽了市场，能够充分利用全球的设计资源和销售渠道，发展自我。 包含哪些功能 （2）从本案例中可以看出蓝艺集团的 erp 包含哪些功能 erp 即企业资源计划，是以信息技术为基础，集合企业内部的所有资源，进行有效的计划和控制，以获得最大效率和效 益的集成管理系统。从案例中看，蓝艺集团的 erp 已实现了设计、制造全流程的信息化。即其生产控制管理模块和物流管理 模块的功能十分突出。 第 11 章 小企业的人才战略 四、案例分析 人才开发引进的十二字方针 南方公司自改革开放以来, 规模日益扩大, 迫切需要一批有见解和专业特长的年轻人。该公司提出了“按劳分配、按股 分红、赠送干股”的十二字用人方针。 1.按劳分配。 “各尽所能，按劳分配”这一原则,是为了避免“平均主义” 。 该公司引进有一技之长,能胜任管理的业务骨干。以他们为主,组建股份有限责任公司,并担任行政业务经理，股份公司 由经理们和南方公司共同出资金。考虑到年轻人的原始资本有一定的限度,可适量出一些,这样既有明确的产权关系,又伴生 了新的劳动关系：他们一方面有股份，是公司的所有者,另一方面又是公司的职员。公司根据他们的学历、工作经验及贡献 的大小,对他们实行按劳分配。平时他们每月有一份工资、奖金收入,这样既调动了他们的积极性,又解决了企业到底谁是主 第 13 页 共 18 页人的核心问题,主人意识的“苏醒”,利益主体的明确,是企业真正的活力源泉。 2.按股分红。股份有限责任公司的股息是企业利润的一部分,股东的资金所有关系决定了股份公司的股权分配关系, 实 际上亦是股份公司股东的资金所有权在经济上的实现, 体现了“谁投资, 谁收益”的原则。在按劳分配的基础上,该公司又 实施按股分红的制度,使他们与公司利益共享,风险共担。 3.赠送干股(经营股权)。一个人有了目标才会去奋斗,目标的价值越大,吸引力就越大。运用有效的机制,通过设定的目 标,采用有效的激励方法,可把一个人的内在潜力最大限度地激发出来。 该公司根据经理人员的业务绩效确定了“赠送干股”的办法,年完成利润越高,赠送的干股就越多。极大地调动了他们经 营的积极性,充分地发挥了他们的潜能,使他们更好地经营企业,从而使公司的委托——代理收益极大化。 大学毕业生走向社会以后,有相当一批人在社会的熔炉里得到了锻炼,炼就出一身过硬的本领,无疑是社会的一批栋梁。 今天青年人因时代不同,标准不同,观念不同,追求不同,目标也就自然不同了。 因而企业提供舞台,筑巢引凤,发挥栋梁的骨干 作用,无疑是给他们提供机会,当然也给南方公司的发展带来了生机。 该公司下属的日创广告股份有限责任公司,按照上述方案。 引进了两位在广告行业中工作多年,已有一定业务和管理经验 的大学毕业青年人做经理,有职有权,放手让他们大胆去试,大胆去闯,正是在这种经济体制根本转变下,日创广告股份有限责 任公司 1996 年业务额已达 700 多万元,并盈利有余,从成立时的 5 人, 已发展到了 20 多人；业务从单一的广告,发展到提供 营销、策划,成立了印刷装潢部,该部门独立核算,并以此带动广告业务的发展；经营地域从上海发展到江苏、浙江等地；设 计的样稿参加了工商局组织的评展。 引进人才,留住人才,更要引进机制。南方公司引进人才的“按劳分配、按股分红、赠送干股”十二字方针,已在日创广 告股份有限责任公司中取得了一定的成效。 试分析： 请结合案例分析小企业人才开发的优缺点。 （1）请结合案例分析小企业人才开发的优缺点。 企业人才开发的劣势主要有：知名度低；条件差；没有安全感；对小企业的认识存在误区。小企业的人才开发优势： （1） 不拘一格降人才。该公司在引进人才时，不受学历、资格、年龄等条件的约束和限制，注重人的实际能力和工作实效，引进 有一技之长, 能胜任管理的业务骨干, 以他们为主, 组建股份有限责任公司, 由他们担任行政业务的经理； 该公司下属的日 创广告股份有限责任公司,引进了二位在广告行业中工作多年, 已有一定业务和管理经验的大学毕业青年人做经理, 有职有 权，取得了很好的成效。 （2）报酬灵活。向企业用人主要看中能力，报酬方面比较灵活与慷慨，没有论资排辈的限制，对于 做出实际贡献的人在薪金和奖金方面也就比较灵活与慷慨。南方公司的“按劳分配、按股分红、赠送干股”的用人十二字方 针正是体现了这一原则。 小企业应如何引进人才，南方公司的人才引进有什么可取之处 （2）小企业应如何引进人才，南方公司的人才引进有什么可取之处 南方公司用人之道的十二字方针, 体现出该公司坚持改革,眼睛向下挑选人才, 使企业走上了良性循环的发展道路。具 体来说在以下几个方面是值得借鉴的: ①树立正确的识才观念；②全面考察, 把握主流, 在竞争中识别人才； ③善于挖掘 人才； ④使用人才必须坚持适用原则； ⑤注重人才的继续教育； ⑥善于促进人才的合理交流。 大连爱光公司经营纪实 大连爱光公司曾是一家日本独资的小企业,于 1994 年 8 月创办于大连金石滩旅游度假区,至今仅有 8 年的历史。现有企 业员工 161 人,惟一的一位日本人是仓永和男总经理,其他的 160 人都是中国人。正规大学的毕业生仅为 3 人,夜大、函授正 在学习的为 10 人,高中毕业生为 17 人,其他的员工均为高中以下的毕业生。 公司的产品主要是绝缘夹子、 帽套等为汽车工业 配套的零部件产品。公司成立至今,几乎没有新的设备和现代化的设备,由中国生产的二手设备还占相当的比重。然而,正是 在这种条件下,公司却取得了快速发展。目前,爱光公司已与 100 多家企业建立了直接并且稳定的供求关系,年销售收入达到 2000 万人民币。爱光公司的成功固然有多方面原因,但“以人为本”乃是关键。从“人本管理”的角度来总结爱光公司成功 的经验时,至少可以反映以下四个方面: 第一,创造出“家”的空间。大连爱光公司虽然不是传统意义上的家族企业,但是企业经营的本质仍然是以“家”的形式 来开展的。把企业员工作为“生命体”,并对企业员工充满“爱和信赖”一直是仓永和的经营指导思想和爱光公司经营的基 础。因此,在爱光公司到处都充满着“家”的气氛与温馨。 第二,注重企业“灵魂”的建设。爱光公司的经营目标是“成为扎根于本地的企业,成为对本地及国家有贡献的企业,成 为不断发展的企业。 同时,不断促进企业发展和人才的培养已经成为爱光公司经营的主题。 ” 为了实现企业经营目标和经营主 题,爱光公司开展了一系列活动。同时,根据企业发展状况不断提高员工的技术水平,不定期地往日本有关企业派出员工进行 技术培训以及学习日本企业的先进经验。通过企业文化的建设,将企业与员工紧紧地联系在一起,使企业的每一位员工作为 “爱光人”有一种荣誉感和自豪感。 第三,建立和谐的企业与员工关系。 “爱与信赖” 作为爱光公司的经营基础,决不只是一种口号,而是企业经营过程中的具 体体现。对于任何一个企业来说,总是存在着如何处理好企业与员工的关系问题,即使是最优秀的企业也是如此,难免会出现 企业与员工之间的各种摩擦。为了有效避免摩擦的出现,使企业不断处于良性循环状态,爱光公司于 1997 年成立了工会。成 立工会的目的,除具有协调劳资双方的功能之外,更重要的是将企业 “爱与信赖” 的指导思想,始终贯穿于企业的经营活动中。 “爱与信赖” 不仅表现在企业发展的顺利时期,即使是企业困难时期更是如此。 亚洲金融危机的发生,对爱光公司也带来 了很大的冲击。爱光公司采取的做法是,为了员工的利益,不解雇任何一个员工。采取“减量不减员”,总经理宁可自己不拿 工资,也要保证员工的最低生活水平。这种方法,极大地调动了企业员工的工作热情和创造激情,从而使企业在较短的时间内 走出了困境。 第四,人生价值体现的场所。爱光公司成功之处就在于通过在“爱与信赖”的基础上,把全体员工作为一种“生命体”— —资本来对待,把企业命运与员工的人生价值观紧密地联系在一起。 具体的做法是通过各种形式的活动,爱光公司给了每位员 工充分表现自我、发展自我的机会。 试分析： 什么是“人本管理” （1）什么是“人本管理” 第 14 页 共 18 页是以人为中心的人力资源管理思想， 讲究人文关怀和情感因素对发挥人力资源的能动性进而充分发挥人力资源的全部效 能的影响与作用。人本管理把人作为企业最重要的资源，以人的能力、特长、兴趣、心理状况等综合情况来科学地安排最合 适的工作，并且在工作中充分地考虑到员工共的成长和价值，使用科学地管理方法，通过全面的人力资源开发计划和企业文 化建设，是员工能够在工作中充分调动和发挥其积极性、主动性和创造性，从而提高工作效率、增加工作业绩，为达成企业 发展目标做出最大贡献。 大连爱光公司的以人为本都是从哪几个层次实现的 （2）大连爱光公司的以人为本都是从哪几个层次实现的 情感沟通。情感沟通是人本管理的最低层次，也是提升到其他层次的基础。大连爱光公司企业经营的本质是以“家”的 形式来开展的。把企业员工作为“生命体”,并对企业员工充满“爱和信赖”一直是仓永和的经营指导思想和爱光公司经营 的基础。因此,在爱光公司到处都充满着“家”的气氛与温馨。 决策沟通。决策沟通是更高层次上的沟通，决策沟通管理也称“员工参与管理” 。爱光公司成立工会就是为了协调劳资 双方关系，让员工更好的参与劳资方面的决策。 自主管理。随着员工参与管理的程度越来越高，对业务娴熟的员工或知识性员工可以实行员工自主管理。管理人员可以指出 工资整体或部门的工作目标，让每位员工拿出自己的工作计划和工作目标，经过大家讨论后，就可以实施。在本案例中，大 连爱光公司的自主管理主要表现在通过各种形式的活动,爱光公司给了每位员工充分表现自我、发展自我的机会，实现人生 价值。 人才开发。企业有针对性地进行一些人力资源开发工作，可以进一步的提高员工的工作能力。主要通过三个途径：工作 中学习、交流中学习和专业培训。大连爱光公司不断促进企业发展和人才的培养已经成为其经营的主题。为了实现企业经营 目标和经营主题,爱光公司开展了一系列活动。同时,根据企业发展状况不断提高员工的技术水平,不定期地往日本有关企业 派出员工进行技术培训以及学习日本企业的先进经验。 企业文化。企业文化说到底是一个公司的工作习惯和风格，它的形成需要公司管理的长期积累。企业文化的关键是对 员工的工作习惯进行引导，而不仅仅是公司宣传的形象。爱光公司的经营目标是“成为扎根于本地的企业,成为对本地及国 家有贡献的企业,成为不断发展的企业。 ”通过企业文化的建设,将企业与员工紧紧地联系在一起,使企业的每一位员工作为 “爱光人”有一种荣誉感和自豪感。 “冰山式薪酬”的利弊 有人曾为一家知名民营小型企业推荐过一位年薪要求达 20 万的高层管理人才。当此人将应聘者的简历与待遇要求提 交给该企业老总后,老总立即表示愿意接触,并承诺待遇上的要求完全可以协商。面谈后的第二天,老总即打电话来表示对应 聘者各方面条件都很满意。 而当此人与应聘者取得联系后,应聘者却表示,企业老总虽然承诺年薪 20 万元,但该公司也有一个 不成文的规定,即所有员工的月固定薪水不超过 4000 元,至于余下的 15 万元将以年终“红包”的形式予以解决,他对这种不 确定的支付形式难以接受。最后,由于双方在薪酬支付方式上的分歧难以调解,只好不了了之。 目前,这种薪酬制度(主要针对经营管理人员)在一些民营企业中存在,在某些地方甚至还比较流行。有人将这种低薪水 +大红包的薪酬支付方式称为“冰山式”的薪酬制度。浮出水面部分的薪酬称为“每月固定待遇”,这部分报酬是看得见的, 不仅仅是员工本人看得见,公司内的其他人员也知晓,但这部分薪酬的“体积”仅占整个“冰山体积”的一小部分。而没于水 下的那部分薪酬称为“年终红包”,这部分在平时是看不见的,公司内的其他人员(包括财务人员)都不知晓其具体的数额,而 “水下体积”要远远大于“水上体积” 。 试分析： 结合小企业的实际分析这种“冰山式薪酬”的利弊。 结合小企业的实际分析这种“冰山式薪酬”的利弊。 利: 很多民营企业在初创阶段,多由于资金周转上的限制,在财力上还难以向员工支付较高的固定工资,只能等到年终或企 业有一定盈余后再统一向员工支付。 随着时间的推移和企业的发展,这种薪酬制度就成为一种自然的约定,使一些老员工认可 了这种制度的“合理性”,并在一定程度上解决了企业的资金周转困难问题。 从财务“合理性”角度来看，红包是企业逃避税收的一种伎俩，或多或少地为企业与个体双方所接受。另外,年终红 包可以更加紧密地与企业的经营业绩直接挂钩,使企业能够更为有效地控制工资在企业盈利中的比重,不至于影响企业整体 的盈利水平。 弊： 第一,不利于建立起一种具有真正激励效果的薪酬体系。 第二,不利于营造一个和谐的组织气氛。 第三,不利于吸引外来人才。 第四,不利于提高整体管理水平。 第五,不利于建立人力资源会计。 胜利股份有限公司的参与制 像家人一样聚集一堂, 干部职工交心、 议事、 商大计。 “职工恳谈会” 这种 构成胜利股份有限公司一道独特的风景线: 以 丰富的文化内涵化解矛盾、增进理解、汇聚真情, 聚合起振兴企业的巨大力量。这就是胜利股份公司的恳谈文化。 职工恳谈会起到了什么作用作用有多大呢小小“职工恳谈会”起到的是一种“聚合”作用, 聚心、聚情、聚聪明才 智、聚起推动企业大步前进的积极性和创造性。几年来,与公司的主要经营战略并行,始终还有“供给线”与其相伴, 这就是 “聚合”战略。通过内容丰富、形式多样的措施,强化企业的凝聚力, 最大程度地形成合力、向心力,保证主线的运行始终有 充足的能量。聚合战略实际上也正是一种“恳谈文化”, 通过各种途径和形式的“恳谈”,达到上下沟通,同欲、同心、同力。 厂里给职工发“名片” 。不过,“名片”上印的可不是人名、职务、电话号码, 而是厂里近期工作重点, 新出台的管理措 施等方针政策。职工装在口袋里、钱包里, 经常能看上一眼, 加深印象、熟记在心。职工食堂里, 安装一台大屏幕电视。一 到饭点, 准时开播。 节目可不是唱歌、跳舞, 而是厂内新闻、生产销售形势、近期目标、远期打算、热点难点 , 厂情让职 工知道, 大事给职工交底。 第 15 页 共 18 页人大代表提议案不新鲜, 职工提议案却是新鲜事, 这又是胜利股份公司的发明 。工厂会为了进一步拓宽职工民主参与 决策、 参与管理的渠道, 推出了“职工提案”制度。职工对厂里各方面的工作提意见、提建议, 随时可以写议案。议案交 上去可不算完,建议是否采纳、问题能否解决、何时能够解决, 主管领导、部门必须有明确的书面答复, 并且交到职工手里。 厂里有一个干部义务劳动制度, 不论哪层干部每周必须抽半天下车间, 干活也好,调研也好, 目的是及时了解基层情况、职 工思想。干完活、谈完事, 还得拿出厂里统一配发的小本本儿, 让“点儿”上职工签上字，厂里要定期检查, 深入基层, 不 准走过场。这些下情上达的措施和办法, 是“聚合”的第一步: 先“聚”思想, 以企业中心工作为核心, 把职工思想“聚” 这个中心点上, 把不同的想法化解, 统一到这个中心点上, 使上下思想一致, 形成共识。心往一处想, 劲儿才能往一处使。 “企业里面有杆秤, 秤砣就是全厂职工”, 这是胜利股份公司领导常说的一句话。 在胜利股份公司, 你能深切地感受到, 企业对职工的关心、 爱护、理解和尊重, 情真意切, 春风常驻, 暖意融融。企 业给职工长工资, 外企、 合资企业发红包, 别的企业多是口头通知, 标在工资条上。 胜利股份公司与他们都不一样, 给每位 晋升工资的职工送一张“贺卡”, 上面写着: 今年, 通过你和全厂职工的团结拼搏, 胜利实现了企业的方针目标。为感谢你 的努力和你家人的支持, 经研究决定为你晋升工资。祝愿你合家欢乐, 取得更大的成绩。一份真挚情意, 送到职工心头。 胜利股份公司的职工“明星”特别多，每年要评出百位“岗位明星”, 从中再选出“十佳标兵”, 还有“十佳班组” 、 优秀科技工作者、销售状元、回款能手等等。明星们的大彩照挂在厂门口, 比真人头还大, 神气极了, 一次在钓鱼台国宾馆 搞大型签约活动, 厂里破例租来一辆“卡迪拉克” 。职工以为不是接外宾就是领导, 结果他们都没有想到, 被请上车的是两 位职工代表。1996 年和 1997 年, 厂里两次组织出国考察, 都有一名职工代表参加, 这已经成了厂里的一项制度。 这几年, 胜利股份公司的职工合理化建议、献计献策活动搞得红红火火。如围绕“质量年”开展的“我身边的质量漏洞” 建议征集活动, 全厂职工踊跃参与,提出了 1000 多条建议, 对完善质量管理起到了极大的促进作用。又如开展的论文征集 活动, 很多职工把自己的想法写成文章交到厂里, 使其内涵更加丰富。还有群众性的“献绝招儿”活动, 收集了大量生产上 的绝活儿、窍门儿, 对提高职工技艺、提高操作水平帮了大忙。在胜利股份公司现行的经营策略和管理制度中, 有很多就是 从职工的合理化建议中汲取的。 例如, 为加强成本管理成立了物价处, 进行了原材料供应管理制度的改革, 制定了新差旅费 管理办法等等。 这些实实在在的成果, 无疑是广大职工为企业献上的一份份珍贵的礼物。聚“识” 、聚“情”, 最终聚来的是广大职工 的聪明才智, 是与企业同呼吸共命运的同心，是把身心全部投入企业的激情, 是推动胜利股份公司大步前进的、取之不尽、 用之不竭的巨大动力。 从这个意义上说, 企业的生存和发展, 没有广大职工的齐心协力, 一切不都等于零吗 广大职工拧成一股劲儿, 就会 力增百倍, 就能冲破险阻, 在国有企业改革和发展的征程中, 不断夺取新的胜利。 试分析： 胜利股份有限公司的参与制体现了什么思想结合案例来说明。 胜利股份有限公司的参与制体现了什么思想结合案例来说明。 每个人都生活在有组织的团体中, 由于安全和自尊的需要, 他们希望了解其所处环境发生的一切事情。 假如经营者能够 为其提供组织的有关资料和信息,使员工及时了解组织运行的状况,同时积极鼓励员工对其所承担的工作上的重要问题提出 个人的意见, 以供经营管理者参考, 员工自然获得了充分的安全感, 进而积极地参与管理, 激发其责任感。 胜利公司了解员 工的需要, 实行员工参与管理制度收到了良好的效果。 胜利股份有限公司的参与制体现了人本管理思想。 具体表现在以下方面： 情感沟通。情感沟通是人本管理的最低层次。如公司的干部义务劳动制度、给每位晋升工资的职工送 “贺卡”等做法 都是有效的情感沟通。 决策沟通。决策沟通是更高层次上的沟通，决策沟通管理也称“员工参与管理” 。胜利公司的参与制主要体现了该特点， 通过职工恳谈会、厂长给职工发印有厂里近期工作重点, 新出台的管理措施等“方针政策”的“名片” 、在食堂利用午餐时 间播放厂内大事、职工提议案等都是为了让职工更有效了解企业大事，进行决策沟通。 第 12 章 小企业创新 四、案例分析 老字号的衰落 “北有王麻子，南有张小泉”。北京“王麻子”在长江以北地区几乎家喻户晓，“王麻子”的剪刀以质量好、服务佳而 远近闻名，赢得了美誉，不同地区的人们都慕名争相选购。经过几百年的发展，“王麻子”刀剪更是名扬四海。但是，2003 年初，始创于 1651 年已经有三百多年历史的王麻子剪刀厂宣布破产。 有关资料显示，1997 年，该厂在岗职工 697 人，退休职工却已达 500 多人。企业机制、管理方式、产品开发及外部环 境等方面的不足与制约，导致“王麻子”处境日趋艰险。而且，“王麻子”在宣传上投入较少，更多的依赖于一些老消费者 的口碑传播，知名度已呈降低的迹象。1995 年，王麻子剪刀厂与北京市文教器材厂等毫不相干的十几个厂子合并成立王麻 子工贸集团公司，并重新注册了王麻子商标，应被视作“王麻子”品牌延伸和盲目扩张的一大败笔。“王麻子”的品牌联想 在于刀剪产品，而合并后的新“王麻子”，在产品的商标使用上，新、老商标紊乱，市场上“王麻子”产品混乱无章，造成 “王麻子”品牌资产严重分流和破坏，以及削弱消费者对“王麻子”品牌的忠诚维系，直接导致产品滞销，仅合并当年就亏 损 100 多万元。 由于“王麻子”在经营中没能紧跟市场的变化，巩固住自己的品牌，产品创新跟不上，盲目的进行品牌延伸，导致了最 后以破产收场。 试分析： 试分析： 王麻子”的破产案可以看出企业创新的重要性， （1）从“王麻子”的破产案可以看出企业创新的重要性，请从理论上阐述创业创新的特点 从“王麻子”的破产案可以看出企业创新的重要性，请从理论上阐述企业创新的特点。1）创新成功的概率非常低。2） 复杂性。3）耗时性。4）急进、延迟和倒退。5）从需求出发。6）阻力的产生。7）直击潜在的意识。8）执着者和斗士。 王麻子”这一类的老字号企业应怎样进行创新 （2）“王麻子”这一类的老字号企业应怎样进行创新 第 16 页 共 18 页这类企业进入成熟阶段，标志着企业的产品、服务有了一定的市场占有率，有了较强的市场美誉度。在这一阶段，对于 传统产业领域的小企业来讲，技术创新可以选用名牌战略、联合战略及国际化战略等渐进创新战略。“王麻子”属于这类企 业，它应该坚持名牌战略，维持并发展“王麻子”品牌。若要追求长久发展，则要走联合化和国际化的道路。 此外，它还应进行管理创新，提高现代化的管理水平。 第 13 章 小企业发展与退出 四、案例分析 从乡镇小企业成长为上市公司的故事――七匹狼 1985 年，福建南方的一个海边小镇——晋江金井，出现了一家名为晋江县金井劳务侨乡服装工艺厂的小企业，和当时 其他的民营企业一样，它也是挂着集体企业的名号，这就是七匹狼的雏形。用总经理周少雄自己的话说： “一开始只是做些 小买卖，买卖布料等。后来慢慢积累，做了两三年后，就萌发了做服装的想法，开办了服装厂。 ”这样的故事在上世纪 80 年代的闽南可以说是举不胜举。许多在贫困中苦熬了多年的闽南人，凭着一股最原始的摆脱贫穷的念头四处打拼。 起初，做面料贸易，因为没有经验，加上看起来太年轻，难以让别人相信他会做生意，因此没赚到什么钱。但周少雄并 不灰心，继续等待机会，几年的生意经历，周少雄跑遍了大半个中国，吃够了苦头，终于攒下一笔钱。 在经营中，周少雄惊讶地发现，当地的服装与海外那些胸前绣有商标