刚得到一份4s店汽车销售的工作，你有哪些建议和忠告?- 百度派
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刚得到一份4s店汽车销售的工作，你有哪些建议和忠告?
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看到这个题目感触颇多,答复一下盼望题主可以或许少走弯路吧.有点长，渐渐写。自我先容,本人有过数年的东风本田4S的贩卖经历和上海最大的平行入口商的主管经历.资历不算长但也算这个行业摸了个遍。我如今已...
&&&&看到这个题目感触颇多,答复一下盼望题主可以或许少走弯路吧.有点长，渐渐写。&&&&自我先容,本人有过数年的东风本田4S的贩卖经历和上海最大的平行入口商的主管经历.资历不算长但也算这个行业摸了个遍。我如今已经离开平行入口贩卖行业开始了汽车娱乐节目标制作。盼望大家可以或许连续支持我。TheBigPlan汽车大筹划（大众微信号：thebigplan）&&&&看了之前本身的答案次序比较紊乱，就重新编辑分成新人的三块内容，渐渐美满。&&&&学习阶段&&&&探索阶段&&&&常见误区&&&&学习阶段刚进公司主管是不会让你打仗天然到店主顾，由于对付展厅而言，每个到店的客户都是有本钱的。做中层以后替公司测算过，一个毫偶然向的客户坐下来喝杯茶就走的本钱均匀是400元。以是天然不会让你这个新人练手浪费。&&&&大部分经销商的主管上会给你一摞产品资料包括汽车三折页，车型内训质料和欢迎流程，让你本身学习，同时会分派一些一些夫役活比如擦车，做表格，打回访德律风等。&&&&我招的很多多少新人这阶段就呆在贩卖办公室从早到晚看着那些质料背，无聊了发微信打游戏，有事就资助擦个车。一晃半个月已往了，叫来让他先容六方位还支支吾吾说不出来，打开辟动机盖几个新人一起对着发动机永劫间默哀三分钟。着实如许只会让展厅主管更不放心让你接客户。很多人就在这个关键开始以为事变无聊而悲观怠工，做了一两个月就辞职了。&&&&平常如有老贩卖照料在欢迎，就应该资助端茶倒水趁便站在阁下听听每一个老贩卖的都是怎么样去先容和报价，每个人私家要领都不尽雷同，有的贩卖比较喜好步步紧逼快速成交，有的贩卖和客户称兄道弟，有的贩卖就打亲和力牌，新人这时间应该在这进程中认真去思索每个人私家都方法特点，并临时己比较善于哪一种方法，本身有能改造什么。&&&&固然在这进程中背根本的产品知识依然是必须要看的，不然当遇到一个至心爱这部车的主顾，轴距，车重，扭矩一类的数据报的比你还明白，主顾会对你的专业性表现猜疑，别说成交了大概连连续和你雷同的意愿都很低。&&&&别的说一下六方位，很多新贩卖都以为先容车型根据车头车侧车尾后排前排发动机舱的次序很白痴不肯意学。但着实六方位是很好的一种全面学会怎么先容车的方法，如许实际欢迎时给主顾先容任何一个车体部位本身都不会不知道该说什么。&&&&然后便是欢迎流程，每个品牌都市差别但是大同小异，这是容许你欢迎客户的硬性条件。流程看起来很机器很流水化，比如必须称赞客户两次，必须扣问客户的兴趣喜好等等。新贩卖就以为如许太傻太呆板不肯意用。究竟上厂方提供如许的流程也是颠末斟酌的，可以给贩卖照料提供很好的细节提示，比如大略的倒饮品两次，不少贩卖照料不细致就会忘记第二次满上，而一次欢迎的失败便是由如许很多个豪不起眼的小细节的疏忽累加而成的。以是流程是去世的，人是活的，学会流程并加以利用是紧张的，但是机动利用，让客户以为专业的同时又密切不造作是一门学问。必要本身在欢迎中应用流程，但又毫无陈迹是一个很紧张的本领。&&&&要是你能做到以上几点，那么你已经准备好欢迎第一拨主顾了&&&&一样平常能做到上面那些步调，根本上很快可以或许卖出第一部车。&&&&探索阶段起首是要熟习交车上牌流程，熟习到可以或许很明白知道该提前准备到哪一步，最大化压缩交车时间。合格证要复印几份，客户是否必要准备居住证，保险该在哪一步提出才华克制漫长的等待，主顾来提车之前准备好统统。这里并不是为了客户，而是为了本身不在交车上浪费太多时间。大部分贩卖照料，哪怕资深老贩卖都市犯交车流程上的错误，在准备打临牌之前才去做保险，然后和客户一起干等几个小时。又大概交车前底子没有查抄车辆，由于一点划痕被客户要求换车，一换又是大半天。如许不但主顾不得意，本身又每每一整天都没有步伐欢迎新的主顾。很多新人本身的欢迎告成率就不高，欢迎量要是再上不去就越发卖不出车了。精确的方法应该是提前准备好全部的质料和表格，查抄好车辆，在主顾提车时公道摆设交车款，办理保险，打临牌的时间。如许花了一个上午交车的你，才有大概欢迎下午来店的意向客户。&&&&接下来便是搞好店内干系，4S店是一个人私家员不算少的小协作体系，贩卖仅仅是全部流程里最初的那一个关键。新人最容易犯得弊端也就在这里。很多新贩卖，来店里后就一屁股坐在贩卖部，雷同库管，装潢，售后一概不去搭理。然后交车的时间发明车漆有划痕，售后不搭理你，加装导航时间排不开，装潢不搭理你，车的质料不齐，库管不搭理你。着实平常不必要站班的时间，多在公司前前后后多转转，发几根烟，送几瓶饮料，多去相识每个事变关键的难点，作为一个新人干系很快就打开了。也为在一些突发环境的时间可以或许有老师傅可以或许帮你办理题目。&&&&下一步便是作育出本身对付每个产品的突破点。新贩卖的惯用套路便是根据培训质料来给主顾先容车，比如车的内部空间大，轴距有2730毫米，发动机用了IVTEC技能，非常的枯燥、干瘪。更大的题目在于大部分真正想要买这车的主顾大概已经在网上大概同城其他4S店里相识过了这些。当你再说一遍的时间，对主顾而言是毫偶然义的氛围，会大大低落他和你雷同的欲望，直接和你进入砍价进程，这对你黑白常倒霉的。精确的做法应该是奇妙的找到每台车的对付差别主顾的突破点，比方给年轻女车主先容某个车型的计划风雅的细节，给一大家子突出讲后排地面没有突出的实用，给看着像领导的人夸大表面沉稳的长处。找到每个产品的突破点是你进步欢迎告成率的底子。&&&&孩子们，熟习竞品但是一道送分题啊。这又是培训质料的锅，厂方每每会提供大量的和竞品的比对。但是你真的相识竞品么？你只知道CRV的空间比日产奇骏大，可靠性更高，但你知道同样19.98万，奇骏比CRV多哪些配置么？新贩卖一到这里就被客户问懵B了，大概连竞品如今能优惠两万了都不知道。乃至在一些本身品牌明显优劣势的方面，不明白要是化解。比如竞品动力性明显好于自产业品的时间，很多贩卖对付客户提出疑问的第一反响便是你和我家的动力够用了，要那么大动力没用，竞品油耗高。但着实，同样是动力，你可以化解成更平顺的动力输出，更低的养护本钱之类。客户真的体贴竞品多出来的那十匹马力么，固然不是了，但你要给他一个可以或许充分信托你的来由，不是么？&&&&再便是找到本身的会商甜点（sweetspot）。每个人私家由于阅历，性格，知识包围面的差别，会有本身善于的会商方法，便是甜点。找到这个甜点至关紧张，如许你才华够有筹划的去引导主顾谈你善于谈的内容，用你善于的方法。比如，我刚入门的师傅，他就很善于逼主顾快速做决定，遇到气势跋扈的客户，他乃至有一次把条约在桌上用力一拍：我就这个价，你要的话如今就签，别空话。固然这是敷衍要求太过大概不恭敬贩卖的客户的一种方法。也有人的长项是丰富的汽车知识，在先容车时用海量的专业知识让客户彻底佩服，信托你的保举是精确。每个要领都不是美满的，都有得当的客户和不太受用的客户，但是本身有一个会商甜点，拿下本身善于的，夺取本身不善于的，才华极大进步本身的信心和成交告成率。&&&&掌握上面这五点，就已经确保本身不再是一个菜鸟了，探索阶段的结束意味着本身可以或许有公道的欢迎告成率了。信托你的KPI已经处在店内的中上游水准了。&&&&什么？你想要做销冠？那就看下一个阶段吧。&&&&降服常见误区到了这一阶段，根本的本领和知识都具备了，降服错误和误区就变得非常紧张了，也是销量突破的关键。&&&&到了这一章节，都得教人做销冠，压力大啊。预计有人会质疑我的本领，先说一下我的贩卖业绩。我当时刚毕业，进入到故乡800万人口范围，天下GDP排名第16的某都市的东风本田4S店。一脸学负气，没有社会经历，店内的老贩卖内心都以为我肯定会卖不好车，吊车尾。究竟很快开始打他们的脸。入职三周后，我第一次欢迎客户，是由于一个别育馆广场的外展，老贩卖都以为不大概故意向客户，嫌贫苦，就派我去站班了，当天签下了人生的头两部车。之后开始业绩敏捷进步，入职第三个月（可以或许欢迎客户的第二个月）拿下了店内的销冠。紧接着迎来了这个都市最大范围的车展，我一个人私家三天里每天都拿下来全市五家东本店的销冠，占了于单店40%的销量。之后相称长的一段时间里，我都是东本全市销量最高的贩卖照料。再其后被朋侪挖去上海做了平行入口而离开了故乡。&&&&同砚们，我要划重点了！必要降服的第一个误区，便是不要说太多，多听多提问。很多贩卖，不管新老，明显很高兴，很认真，欢迎也很埋头，意向客户量也很大，但是为什么客户便是不肯意在我这里买车呢？在上海做平行入口的时间我部分招进来一个小女孩，让她去贩卖保时捷全系。按理说豪华车贩卖，女孩子黑白常有上风的，并且小密斯学习也很埋头，种种事变也非常勤奋，但是月销量不停都不高出一只手。其后我特地观察了反复她的欢迎全进程，我发明她说的太多了。很多贩卖以为，客户来看车便是要相识车的，那就应该尽大概多的先容车，种种细节，种种参数都应该让客户都知道，然后就能看到主顾在一声不吭的看车，贩卖照料像构造枪一样说了一个小时，然后，就没有然后了。相反我的哲学是，欢迎进程中，尽大概让主顾说的多，我的职责便是提种种题目，引导客户说的更多。如许做有几个对付推动贩卖非常关键的长处。起首天然是得到了客户的需求，我通常会以谈天的情势问种种和车无关的题目，比如平常喜好玩什么，事变压力大不大，家里孩子几岁了，老婆是不是管钱等等等。如许的谈天雷同看似毫偶然义，实际上有很多代价很高的需求信息。通常喜好玩什么可以或许让我知道应该保举两驱还是四驱，事变压力大小来果断应该推活动一些的车型还是沉稳的，有孩子的必要重点说后排空间，老婆要是管钱阐明家里老婆主事就得思量女性的用车需求，比如驾驶帮助和表面时尚。并且由于你的信息得到美满是通过谈天情势得到的，主顾对你没有鉴戒性，你的保举个引导会更有说服力。多提问的第二个长处便是相识客户的底线和顾虑。这是最直观的，通过提问的情势你更容易获取他在思量的竞品，以及他还不筹划购买的顾虑，方便你做相应的对策。大部分人都以为贩卖便是一个大量先容协议判代价的角色，这黑白常错误的。贩卖照料实际上是一个可以或许让产品和主顾相互连接孕育产生共鸣的角色，只有通过多听多问多相识，才华精确的让产品的特点和主顾的需求孕育产生共鸣。这时间，你先容的多寡已经不那么紧张了，不是么。&&&&第二个误区，一言不同就贬价。中国车市在这几年间已经变得越来越冷静了，也意味着产品间的代价战越来愈惨烈，贩卖部作为4S店里烧钱最多但赢利最难的部分，天然对代价极为敏感。会商本领差的贩卖照料总偏心用低价留住主顾，以为只要代价低就能卖出去。以是在欢迎的进程之始终契而不舍的想套出主顾的心田价位大概其他店给出的底价，然后敏捷的给出靠近本身底价的最低价，然掉队入代价会商。可究竟是暴虐的，一样的车，一样的厂方渠道，你能做到的代价别人也一样能做到。以是代价会商举行到末了，变成了为了500，1000的而无法达成同等的拉锯战。最闭幕果是为了一个极小的代价差距大概赠品要求，让几个小时的会商高兴付之东流。本身报价是一个非常多变的本领。针对每一个差别的主顾，就应该有完全不一样的报价要领。报价就像脱衣舞，必要控制节拍，要是你一下子脱光了，主顾就没有兴趣了。比方，对待代价相识透彻，非常夺目标主顾，应该在初始的车价上低一些，进步加装装潢的报价，如许在当他冒去世杀价时你才不会无路可退，并且由于车价较低他也不会一走了之。对付没有预先相识的主顾，你可以用比较离谱的高代价来测试对方的反响，以此推算出对方内心价位，然后筹划之后的贬价节拍。颠末开端实行之后你就可以或许通过主顾的反响推测出很正确的生理价位，然后第二次报价只必要比他的生理价位稍高一点，留一些主顾还价的余地，那么这离告成订车也就不远了。&&&&再下来的误区便是打击竞品了。可以说大部分贩卖都存在的题目，喜好打击主顾正在比较的竞品车型。每每主顾提出一个竞品，贩卖照料就利用贩卖质料上的那些数据和用词来打击竞品的质量，动力，技能程度，品牌等等放方面面。试想一下，你喜好上了某个女孩子，然后你的朋侪就开口闭口说那密斯长得这个丢脸那个丑，你会开心么？结果便是造成主顾同贩卖照料之间猛烈的抵触和保卫心。一些培训质料会假惺惺的写：“哎呀老师，你喜好那部车眼光真好，但是啊，你和我的车从AAA,BBB,CCC方面着实更好呢。”这么说要是有效就见了鬼了。个人私家发起的做法着实反而是鼓励主顾的选择，并且资助主顾阐发两部车的优缺点，但这里有一个本领，在阐发竞品好处时，毫无陈迹的夸奖并不切合主顾必要的好处，而本身家车的好处是主顾恰好急迫的。还是举个例子，当年途观和CRV还统治着海内SUV市场的时间，要是一此中年男性正在思量这两部车，贩卖照料应该说：途观表面时尚，看起来很清秀很精良。相反CRV看上去沉稳传统的多。这句先容要是单拿出来看，会以为是在夸途观，但是在这里，作为中年男性肯定不想买一部”清秀“的车，天然而然就会方向于CRV的沉稳。便是如许的本领让主顾一步步的认同自家的产品是更切合对方必要的。&&&&第四个误区便是一股脑的冒去世卖车，不细致阐发鼓励政策。如今可以说全部的经销商对付贩卖照料都是有鼓励政策的，总体思路便是低落容易卖的车型的提成，嘉奖难卖的车型，设定一系列门槛和指标，达不到贩卖数就扣除人为，一次来低落人为开支，二来缓解难卖车型的库存压力。在这种环境下，阐发鼓励政策对付进步本身的收入有着极为关键的作用。还是举东本的例子，12~13年间，CRV还是热门车型，但旗下的思铂睿和艾力绅那的确便是镇店之宝一样一动不动。很多贩卖照料每个月盯着CRV冒去世卖，思铂睿和艾力绅一部都没有，结果末了结算人为时傻眼了，由于难卖车型没有成交而有大量的人为扣减，在卖了一大票CRV后，拿到的人为竟然还没有一些卖的较少但是车型散布均匀的同事多。浮夸的时间这种差距可以拉大到几倍的程度。到头来本身累的像头牛，却拿着偏低的人为，然后愤愤不平。着实只要每次研究好每个月的鼓励政策，找到可以或许获取最多人为的车型配比，得当的去引导新主顾大概发掘过去的老主顾，完成鼓励政策并不困难，通过种种附加嘉奖和免予扣罚，得到客观的收入并不是一件困难的事变。&&&&第五个误区你和主顾不但仅是买卖业务干系，相互的信托才是贩卖的底子。这一点对付很多人就非常困难了，哪怕大部分的老贩卖都很难做到和主顾之间创建信托干系，主顾和贩卖照料之间可以或许成交仅仅是由于贩卖给出了最低的代价。而我在贩卖时期，车型均价不停都是全店最高的，并且高出同事非常多。难道都是我运气好，遇到的都是不在乎钱的大款么？怎么大概~在这里信托就变成一件有极高代价的事变。在大部分人眼里，车是仅次于屋子的高代价商品，并且购买以后会陪伴肯定的交车，质量，办事的危害。那么对付主顾来说当其他家店比我的报价自制了1000，但是办局势度糟糕，种种算计，到处想坑你时，你真的会为了这1000来冒险么。而获取信托也是个必要大量本领的进程，大略说两点。谈天是最抱负的增长信托的进程，主顾到店时不要只盯着车说，着实坐下来喝杯茶，聊聊生存，吐槽一下社会近况，谈一些兴趣喜好黑白常快速创建起信托的进程。第二点便是要从客户的长处角度去思量题目。比如说，一个女性主顾，并不懂四驱和两驱的区别，只听别人说四驱好，就要买代价高两万的四驱版。对付贩卖照料来说，大概四驱的提成还要高那么一百块钱。但是真恰好的贩卖，应该报告主顾她如许的利用强度是不必要四驱车型的，买两驱就充足了。这是你得到的是对方对你极大的信托，在得到信托之后，你可以保举给主顾真正她必要的东西，比如方便上下车的踏板等。终极你会发明通过如许的信托变化，你得到了更高的提成，车主少花了冤枉钱，还增长了本身必要的东西。这才是一个好贩卖所应该具备的生理。&&&&末了一个误区是功利性太强。作为贩卖，应该善待每一个主顾，乃至不是主顾的人。老贩卖总喜好挑主顾，看到一个人私家来看车就不肯意接，骑着电瓶车的不肯意接，外展不肯意接，某些地区的不肯意接。终极的结果天然是成交量上不去。而我从来没有挑过主顾，这里不消讲原理，就举我本身两个例子。某一天，店里来了一个衣着褴褛的老人看车，老贩卖一看以为那样的人肯定不会买车，就没人乐意欢迎他。我就上去和来人家谈天，聊久了发明这老人着实人非常好，并且确实非常想买CRV，最紧张的是他从事成人用品批发，年收入非常高，我报了价直接就交了定金，连还价都不还，临走说了一句：小王，我去了那么多家，着实你的车不是最自制的，但是你人好又热心，以是我就定了。第二个例子是在外展的时间，一个老母亲拉着本身刚毕业的女儿想在凌派和菲亚特菲翔之间做选择，由于分不清东本和广本，跑进了你和我展区。要是一样平常贩卖，肯定直接说今后走便是广本，但我没有一句话了事，而是细致的问了尊长选择菲亚特的缘故起因。然后我毫倒霉己的为她阐发了买这两部车各自的利弊，末了报告老人家，我本身的见解是女儿不大概开这车一辈子，大概菲翔空间更大，但作为女孩子着实没有那么须要，为了将来的保值率我更发起凌派，然后报告老人家凌派的行情价和要细致的地方，然后就送走她们离开展区了。千万没想到，下午尊长一家人又来到你和我的展区，问我东本有没有符合的车型，我就先容了赤色的思域给他们，一家人当场就定车了，一边定一边说：小王，我便因此为你人热心，我如许不买你们家车的老妇人你都那么耐烦，我就想从你这里买车放心。我想这两个例子很阐明题目了。&&&&这是我这几年作为贩卖的一些心得，这内里有非常多的要领和本领，但是有一件事是在全部要领和本领之上的，那便是朴拙。全部这些本领都是创建在对待主顾朴拙的底子上，让主顾更好的相识本身的真实需求和产品的特点。我想这才是贩卖最底子的信心吧。&&&&=========================================&&&&本身不警惕挖了一个天坑，越写越长，过了这么久终于更完了，如今的我已经离开贩卖行业开始制作汽车网络节目了，写如许一篇文章也算是给本身贩卖经历的总结吧。在贩卖行业呆的越久越以为这个行业如今的布局更像一个瘤，种种不同错误称的信息，以次充好，骗补，压库等不正常征象在每一家品牌授权经销商4S店里产生着。以是我离开了这个行业，做起了视频节目，只管如今的汽车媒体也是充值和胡说弥漫的行业，但还是盼望通过本身那一点点力气去变化如今如许让每一个人私家痛楚的财产布局，也盼望让大家将来买车选车的决定计划变得越发大略容易。&&&&欲渡黄河冰塞川，将登太行雪满山。&&&&盼望大家可以或许支持你和我TheBigPlan汽车大筹划，让你和我走得更远。&&&&====================================================================================&&&&想要获取更多不一样的汽车视频和资讯么？&&&&搜索大众微信号：thebigplan&&&&请看你和我的首只预报片&&&&您对本大众号的存眷便是你和我进步的最大动力！
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汽车4S店销售如何管理销售线索
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标签:4S店销售管理系统，4S店会员软件
2017年的汽车销售淡季来的悄无声息，却让各品牌4S店都在抓狂，销量跟不上厂家的任务，又要压库了！逼销售顾问销量吧，他们的理由也很充分，一天就接一两拨客户，手里的意向客户都打爆了，车卖给谁去啊？苍天啊，客户去哪里了。一、什么是集客？集客就是想卖车人找到要买车的人，他是谁？他在哪？他的联系方式是多少？集客无外乎以下几种方式：外展集客（定展、巡展、扫街、派发单页、陌生拜访等）店头集客（活动集客、自然进店等）互联网集客（APP集客、网站推广等）汽车专业网站集客（易车等）广宣集客（传统媒体广告、新媒体广告等）车展集客老客户转介绍集客二、集客与销量的关系？俗话说，巧妇难为无米之炊，没有集客，销售顾问去给谁打电话，去跟谁推荐车型。集客是销售的基础，这也是市场部存在的价值和意义。一个集客不好的店面销量一定不行！&三、集客为啥越来越难？1、外展集客为啥不行：4S店要抓集客，成本最低的就是小区夜展，公园外展，商场外展，下乡巡展，派发彩页等等。出去外展路上风险和费用不说，人也受不了啊！但折腾了半天发现，没啥效果。以前一个小区有20%的家庭有车就不错了，搞外展集客效果好，现在一家两台车的情况都很多，意向客户少，所以现在外展的效果越来越差。2、店头集客为啥不行：现在很多4S店位置越开越偏，店头集客越来越难。很多城市的4S店，一天的自然进店只有可怜的几拨，大部分线索都是来源网络集客了。3、传统广宣集客为啥不行：还记得在09年左右，投放一期报纸广告，可以接上百个电话，但现在能接几个电话就不错了。随着移动互联时代的到来，传统媒体的优势早就没有了。报纸，电台，电视的集客效果已经大不如前。四、集客成本为啥越来越高？4S店除了承接厂家整体投放的品牌车型广告外，还需要解决一个重要问题，那就店在哪里，客户如何找到4S店的问题。现在一个城市有几家甚至十几家同品牌4S店的情况都比比皆是。因此4S店也需要进行自身的市场宣传，让客户更加便捷的找到4S店。模式无外乎是：汽车类网站比如易车等的客户端购买，线上广告投放等，而这些投入虽然必须且值得，但也价格不菲，如果管理运营不好，那么集客成本会更加高昂！五、4S店集客线索跟进难、效率低现在4S店线索跟进都是系统管理，但几乎没有4S店能把客户跟进的情况做到绝对准确细致，销售顾问也不可能记住每个客户的具体情况并详实记录。目前4S店线索跟进存在的种种问题，包括如下：1、客户线索不精准，客户来源复杂，客户关注车型不精确。2、客户意向难把握，看似每个销售顾问上百个客户，但真正的高意向、准意向客户少。3、销售顾问对客户的把握能力很差，手里确实有很多客户，但每个客户什么情况，关注的车型，洽谈的结果，跟进的效率都极为低下，所以就会出现销售顾问打回访的时候，一个话术通用所有客户的情况“您买车了吗？您还买吗？我们有活动您来不来？”因为他根本就不知道上次是怎么谈的。4、管理层对销售顾问的线索管理情况不能够及时掌握，全部靠销售顾问的反馈，很难给予准确有效的帮助。线索管理的效率直接决定了一家4S店的销量，也就是市场竞争的能力。亲，《汽车销售管理办法》已经实施了，是否对您销售业绩影响呢？已经有13000+4S店选择使用车商通SCRM提升业绩，现在车商通SCRM已经开通免费试用了，如果您还没使用车商通SCRM，可以点击&&注册使用。
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中国汽车金融在当前形势下的尴尬与突破
与车联网、电商、新能源相比，汽车金融的前景要明朗得多，大多数公司保持着30%以上的速度增长。但这并不意味着汽车金融没有需要突破的瓶颈，监管政策、资金来源、提升专业性、二手车金融如何破冰、与互联网电商如何融合都是摆在汽车金融面前的课题。银行车贷部、汽车厂商金融公司、融资租赁企业、数据与二手车企业也都有各自的幸福与烦恼。资本制约王炜（资深汽车金融专家）：汽车金融分论坛讨论嘉宾来自汽车金融产业链各环节。霍总代表商业银行。车贷和租赁是汽车流转过程中非常重要的信用销售工具，中建投王总代表了融资租赁。在做金融业务过程中离不开数据的支撑，马总在汽车专业的数据方面一枝独秀，二手车也是他们的主营业务。胡总和周总代表的是厂商的专属金融公司。基本上我们把汽车金融的生态圈给大家请到了一起。目前汽车金融整个的发展，消费金融作为主要的标的物就是汽车。无论是厂商的金融公司还是传统的商业银行，都把这块作为主要的着力点。但是汽车租赁公司和商业银行可能面对不同时期的资本的制约，额度的限制。去年12月份各个方面的厂商和经销商集团接到相当多的抱怨，汽车在销售上升期缺少了金融的支撑。主办方说谈谈你们遇到的尴尬事，资金是不是你们面对的问题？业务发展中难道不存在资金问题，应对这个问题你们是怎么做的？周悦（大众汽车金融（中国）有限公司副总经理）：说到资金的问题，我们是2004年第一批运行，到今年整整10年，这10年里面最大的问题是资金问题。中间经历了金融危机，按理说金融危机的时候，当时整个厂都是非常担心，国内资本市场也遇到同样问题。2010年中国有一个4万亿投资，当时没有资金困难，在2009年、2010年的时候，我们经历了最严重的资金问题。我代表的是厂商附属的金融公司。这种形式因为2002年，当时国家加入WTO之后，最后的承诺时点，2002年最晚要让外资进入金融领域，给外资国民待遇。说到汽车金融，前面几位提到国内乘车市场最大的参与商都是外资品牌，虽然整车厂是合资的，但是都是外资品牌。外资公司根据欧美市场的经验，汽车金融是发展的中后期，最大的盈利版块。在2002年、2003年、2004年的时候，欧美市场汽车金融渗透率达到60%到70%，美国市场70%，欧洲市场高于50%，10辆车至少有5-7辆带着金融产品卖出去。外资集团非常的关注，开放中国的金融市场，给外资做汽车金融服务。2002年银监会出文，给予外资进入中国消费信贷市场的权利，当时叫汽车金融公司。2003年配套金融监管措施出台，2003年各个外资企业纷纷建立汽车金融公司。我们是第一批，2004年第一季度正式开业，到现在正好10年。这10年中，尤其是最近5年，基本上至少超过30%-40%的速度在发展。在这样快的发展过程中，遇到最大的问题就是资金问题，对我们来说，放贷就像银行一样，针对买车的自然人，还有对汽车产业链最大的参与方经销商提供资金支持，你到哪拿钱支持他们？对我们来说最大的资金来源，除了资本金以外，到今天90%的资金都是靠跟同业，就是跟银行借钱拿到。一旦同业市场有起伏的话我们会非常被动。这一两年我们关注的是国内资本市场，ABS资产证券化的放开，现在刚刚起步，今年第二批刚刚申办成功。我们特别希望ABS进一步放大，包括企业债发行步子更大，这样才能给汽车金融公司更多的资金来源，这个很重要。王永生（中建投租赁有限公司副总经理）：我们公司主要以金融租赁为主的业务，在我们资产规模里面有商用车，还有乘用车，最近还有公交车。我们碰到的问题，比如说在商用车里面，车辆管理上，我们租赁公司感觉管理不足。我们曾经发生这样的案例，我们的租赁物被客户移走了，但是我们没有办法管理。通过GPS手段可能知道，但是更极端的，有的把车埋到地底下，因为信用体系不全，导致对租赁物很难控制。还有技术服务跟不上，在租赁合同约定租赁公司不承担对租赁物的维修服务，但是当租赁物不能正常使用的时候，会影响到使用人的经济效益，他会以这样的理由，这个东西没有办法用了，这个车的配件到不了，没有办法维修，会导致资金不能照常偿付，车的后续维修服务会碰到一些尴尬的地方。汽车金融链条，几家欢乐几家愁王炜：霍总是汽车金融，中信在库存融资上做得一枝独秀，2009年开始涉及到零售，作为一个银行开展整个车贷业务，刚刚谈的两位是厂商专属的，对他们来讲很容易从自己的主机厂获得更多的信息。我们经常会出现一个问题，当年我们在商业银行的时候，也存在同样的问题，我从哪获知？如果我是多品牌运营的金融机构，我如何通过数据的服务来降低，或者管控零首付或者负首付这个现象。我们想从这个问题上，引入我们对数据方面的讨论，你们在这方面是怎样做相应的规避的？剩余的两个问题，给几位做一个思考，从2009年开始的中信银行，周总讲有10年的时间开展零售，胡总作为广汽专属的金融公司也已经有4年的时间了，在这个过程中，你们日渐感受到中国的消费者，汽车的购买者，他们在汽车金融使用和消费的过程中，整个的消费行为和模式有哪些改变？霍宇南（中信银行消费金融部副总经理）：主持人王炜总曾经是我的同行，也是直接的竞争对手，所以对我们的尴尬非常清楚。刚才金融公司的同事谈到他的尴尬之处，对银行来讲，最大的尴尬之处不是资金问题，但是我觉得我的问题比他更尴尬，就是银行在战略层面上，对汽车金融业务的态度，或者反反复复的态度，让我们银行业从事这个工作的人，真的感到很尴尬。王总刚才介绍汽车金融中心，现在叫消费金融部。商业银行内部有各种各样的客观原因，比如说汽车金融在银行体系中的占比还是比较低的。另外1998年-2004年银行有一个很痛苦的时期，大家心有余悸不敢涉及这个领域。由于组织架构的问题，导致我们专业性不足。可能在银行体系内，除了王总之前所在的银行，以及我现在的银行，其他大部分银行，尤其四大银行，对这个领域影响是很浅的。我觉得现在和汽车公司，包括马总专业的中介公司，专业的数据公司谈的时候，有的时候对不上拍，大家谈的问题不在一个层次上。银行谈的是给我一个平台研究这个事，金融公司谈的是在这个专业平台上，我们研究一个新的领域。我觉得这种对话，大家感觉聊不到一起。我们的尴尬之处，特别希望银行内部有明确的战略导向。但是有一个很好的趋势，银行这几年面临利率市场化，很热的话题，包括金融脱媒，未来商业银行当中的资产业务，一定会转向零售的资产业务，对公资产业务一定会降低。从国外数据来看这是必然的，利率市场化后商业银行个贷占比会快速提升。在个贷里面房子占比非常高，差不多占了银行百分之百的份额，这几年很多银行逐渐倾向汽车领域。我觉得作为我们银行，非常有信心，把专业性迎头赶上。和厂商合作的时候，我们银行也有尴尬的地方。我们合作的品牌没有自己汽车金融公司的品牌，在定制产品包括促销方案、建立商业联盟的过程中，我们还是遇到一些不公平的待遇。银行有各方面的优势，资金优势，在厂商合作态度上，因为有股权纽带关系我们也能接受，虽然有很多时候银行有利率的优势，但是在一些产品覆盖范围上还有一些尴尬之处。胡苏（广汽汇理汽车金融公司总经理）：2011年初广汽给我调到广汽汇理去的，原来我在广汽丰田(微博)负责整车销售的，当时中信银行给我们广丰支持是最大的，我和中信关系非常不错。虽然我们现在是竞争关系，但是感情还是很好的。讲到汽车金融行业的难点问题或者尴尬问题，我今天听了很多的议题，刚才讲到车联网，我感觉我们还没有太大的问题。因为市场前景很大，而且发展很快，我们做的事，每年以一倍的速度增长。讲到具体的业务里面，行业里比较关心的，因为这两三个月，汽车金融公司有一个行业协会，大家讨论，我们把课题列的非常的细，包括资金方面的问题，法律方面的问题，成立课题小组。排到第一位的就是零售和资产，资金错配，我们感觉这个是比较大的风险。我个人觉得，我们感觉很幸运，大家感觉这个是风险，会做压力测试，也开始做准备。现在银监会给我们一些额度开始做尝试，今年我们可以做发行。我们的股东也是比较支持的。银行方面的借贷，包括双边借贷中长期对应的还是不错的，再加银行贷款，这个风险度是在可控范围之内的。和银行的合作，将来我们一起做一些合作。比如说一起共同放一些零售或者库存，这样的话，对我们资本充足率，现在额度我们到了16亿的资本金，也挺高的，今年再高一点的话，还会有一部分的资本金，我们不想通过这几个方式做。资本金不需要无限制放大，再一个错配问题也可以有效的防范。每次开会都会谈到的工商局的问题，司法的问题等等，会造成我们这个行业运作的时候，尤其是欧洲背景的公司，对司法解释非常的纠结，我们认为就是浑浑沌沌的环境，但是个案处理也可以应对，但是他们有点担忧，担忧哪一天，这个事情会有比较大的风险。这个方面，将来通过行业协会，通过国家的推动，还是要把它解决好，不然的话有能力的处理的好，走的快一点，没能力的很谨慎，跟欧洲人说起来很费劲，业务发展会减慢。你刚才讲到的消费者信贷模式方面的变化，从我们目前的额度来看，我们在三四线城市量比较大。在一线城市里面，以前我们去设点，我以前是管销售店的，我到哪里都要看一下工作位置的布置是不是显眼。他们告诉我现在你做金融，跑的店都是偏僻的，角落的地方做，还是有一个心态，贷款好像面子上过不去。所以中国人的消费习惯，这一关还是要过的。第二个，不同的经销商渗透率的差距很大。这个经销商能力比较强，把这个工具做的比较好，产品组合设计的比较好，这里面的差距非常大，有的时候可以做到百分之五六十，目前是这样的状况。现在我们覆盖了一千多家店，平均渗透率在12%左右。马晓威(微博)（第一车网(微博) CEO）：我们第一车网是做二手车市场的电子商务公司，是B2C的网站。就主持人提的问题就市场需求问题、数据需求以及行业尴尬，就我的理解简单谈三个问题。第一互联网本身就是一个草根文化，屌丝文化，我们自己认为对市场直接需求有一个比较深切的感受。从两个数字跟大家讲一下：我们去年在提高网站服务水平的时候，一共听了将近一万个客户跟经销商的电话。其中最让我们感到惊讶的情况，有将近70%的电话当中，二手车的消费者都问这个车能不能贷款买到？觉得国外成熟的新车市场渗透率是50%—70%，我们国内新车只有20%，二手车远远落后这样的渗透率。胡总也说到，大家对用贷款的形式消费的观念不够深。但我们从市场反馈的情况来看，从消费者来讲，对购车消费信贷的需求还是非常强的。从我们经销商整个销售的情况来看也是，如果有信贷产品支持的话，虽然都是一些非常简单的，甚至说实际上给二手车销售车经销商提供服务的都是一些当地的小额贷款公司、担保公司，非常边缘化的产品做支撑，即使有这些，利息可能要到13%、15%、18%，对他们销售还是有促进的。如果有更好的产品，市场一定非常需要。说到经销商也是一样的，因为我们网站上大概有两千多家商户，二手车经销商经营规模是更加分散，实际上二手车经营是资本密集型的，因为每辆车都需要自己买库存，真正做即卖产品的比例比较小。资金来源一个靠自有资金，一个靠传统的市场里的大哥二哥，金融机构愿意给比较分散的二手车经销商提供库存贷款支持的微乎其微，这种需求是非常强的。第二说到数据支持，我们怎么会给金融机构做数据支持。上节最后谈到电动车市场如果没有残值金融服务提不到议事日程。传统汽车的汽车金融为什么变为可能？因为我们有很多年的市场积累，我们公司开始做二手车的价格，包括开始做所谓的保值率的监控，以及保值率的研究和预测，做了将近9年了。不管网络数据的采集还是对成交价格、发票价格的采集，以及各种方法论上的研究，也做了大量的工作。实际上保值率有这么多年的数据积累，和一些金融机构产生合作，实际上从一些基础性的产品数据支撑上，已经让金融服务成为一种可能性，到了数据应用的阶段。第三说到尴尬的主题。前一段有一个厂商做衍生产品的负责人给我打电话，说为什么金融机构不能像互联网企业一样，互联网企业每年给我们做提案的时候，都有新产品，甚至三个月一个新产品，金融机构都说特别支持厂商，有一大块金融服务，为什么产品拿不出能够适应今天的、能有突破性的产品给我们提案。我给他们简单解释了一下，金融机构和互联网机构对风险的思考角度是不一样的。一方面金融机构在产品更新上，在新的时代，从战略上怎么进行调整。对厂商同样是这样的问题，在回购问题上没有破冰，大家在一些核心问题上难以迈出第一步。所以刚才大家说移动互联网是传播方式的改变，还是价值观念的改变？我更觉得它是思考方式的改变。在这个行业所有产品的替代，为什么互联网企业走的那么快？基本上从传统产品出来要比较靠谱，再去完善的思考节奏，变成在市场试错的过程。跑的快的、对错的承受能力强的人就能快速的发展。厂商和金融机构在新的金融产品提升上，也面临着一种新方式的改变。王炜：周总，大众在华一年300多万辆，很让人羡慕，现在南北大众、进口大众、奥迪这些子品牌，覆盖的门店是多少？周悦：两千多家，没有完全覆盖。今天我们在座的不一样，像我们现在面临的问题是想做大，但是担心的是一个是资金问题。2010年那次印象非常深刻，我们感觉出现挤兑，银行明确提出某个时间段，原来已经是有额度，突然在那个时点提出没有资金。2010年所有的汽车金融公司都非常的尴尬，那个问题在监管机构帮助下解决了。现在规模做的越来越大，对这个问题越来越重视，就担心会不会出现同样的问题。2010年之后，这两年没有出现这个问题，我们密切的和监管机构保持沟通。同时我们面临新的问题，大家都知道2013年6月份年底，今年出现过几次在季末、年末，波动的时候，出现同业市场拆借资金成本，会出现难以预料的大家都不相信的价格水平。像我们现在公司的盘子，对这种价格波动非常敏感。如果一旦出现这种价格波动，频率到什么程度，对我们影响都会非常大 ，这是我们关心的问题。为什么我们希望资本市场放开？在欧洲，在新兴市场，在巴西市场，做汽车金融是有抵押物的，这是一个标准的，可以通过ABS（金融衍生产品和资产支持证券）在资本市场发行，融到中长期资金的资产结构。希望在可预见的1-2年之内迅速放开ABS市场，国内把我们视为金融机构，那么金融债市场是不是步子走的大一点，这样能给我们这样资产结构的公司，去资本市场拿到和我们资产相匹配的，相对来说比较稳定的资金来源，这是我们特别期待的一个事情。刚才王总提到我们的规模，我们想做大，也有这个空间，但是遇到的问题，或者潜在的危险就是怎么解决资金问题才能做大。另一个问题，因为受到监管机构宏观调控影响，这两年的金融政策都是稳建的金融政策，对一个想每年以百分之一百到百分之二百增长的企业可能有一些问题，这是目前我们遇到的问题。王炜：如果结合我们一天的论坛，现在是整个链条上，我们针对不同的商业的环节和服务的内容，你会发现几家欢乐几家愁。车联网找不到自己的商业模式的时候，我们的汽车金融说给我更多的钱我就可以把它投放出去。周悦：我没这么说啊。与融资租赁亦敌亦友王炜：大家都注意到，有几家公司以融资租赁的名义已经成为市场有力的竞争者，他们的产品是汽车贷款的替代。我介绍诸位嘉宾的时候讲，我们真正的租赁和我们标准的车贷，但是事实上，一个在商用车和乘用车业务拓展非常的迅猛，他们快速的覆盖了自己的五六百个门店，他们把金融机构或者商业银行往外推，用自己的门店，用自己的销售顾问，推进自己的产品。对于这样的业务，未来对汽车消费信贷市场，含租赁，含车贷，你们各有怎样的看法？包括王总也谈一下，未来有没有可能像中建投成为汽车金融公司的业态，直接切入到零售中去？王永生：整个公司管理层高度思考这个问题，做汽车金融这里面有几类，一个是厂家设立，包括金融，包括商用车的租赁公司。第二类是独立投资人设立的大的租赁公司。第三类是银行设立的金融租赁公司。还有一块比如说以经营租赁为主的，像神州租车。这几类业务模式确实不同，对于我们这样的租赁公司来讲，我们本身是中国投资旗下的租赁公司，也是纯国资的，百分之百控股，资本金上，资金的能力上还是有一定的优势。但是我们的模式能不能切入到零售业务里面去，对我们是很大的挑战。我们现有的模式主要做批发业务为主，比如说一些大的汽车金融公司和汽车租赁公司，可以把资产打包作为转租赁给我。第二我直接跟一些大的施工的业主进行合作，对设备的采购，比如说矿车进行采购。但是对于零售业务来讲，我们面临很大的短板。这里面有几个因素，第一因素是人的因素。汽车金融是复合型的，要懂汽车行业，也要懂金融行业。这两方面都懂的人很少，现在我们也很短缺这样的人才。第二对金融方式，我们必须面对流动的问题和转租赁的方式。第三是渠道，我就这么点人，我的渠道不如厂商的租赁公司或者有银行背景的租赁公司，对我来讲没有零售渠道，这是我比较苦恼的地方。王炜：昨天我跟胡总谈论一个问题，现在的汽车金融公司，按监管给的空间和自由度可以做融资租赁。刚才谈到的两家租赁公司的业务，考虑到牌照的问题，都是以所谓的反租赁，也就是售后回租的方式来做。还一个困扰金融公司的，以租赁，正租直租的方式把牌照落实到终端客户所在的城市，他们是非银行的金融机构，但是分支网点的设立都需要银监会的批准。从你们母公司在海外成熟市场的实践，应该是双产品线租赁加车贷。在国内，我们考虑到，或者看到国内限制条件，我们有没有可能在合作方式，在租赁产品上共享渠道客户，双方有点像联合贷款的概念，但是在租赁业务本身，资产中没有你一分钱。有没有可能？胡苏：昨天我和王总聊过这个话题。我自己觉得，现在这个蛋糕做大了，关注这个行业的人越来越多，这是比较好的，现在的心态是开放的心态。我们国家的管理有很多地方是不太合理的，有的时候对于反应快的公司变成他们的优势。租赁这块不是银监管的，有的东西放的比较开。比如说我们用互联网的概念，网上申请一些单子，面签的问题。金融外管商务部放的比较松。银监这块，可能觉得这个方式不行叫停，你就干部下去，如果大家配合可能有更好的方式。各大集团，都有乘用车，都有商用车，商用车用租赁的方式比较好。主机厂、经销商跟我们谈，有没有新产品？我说有什么新产品？搞零首付的我干不了，我只能弄一个虚拟的零首付，如果联合起来一定会有好的合作方式。二手车金融难破局王炜：刚才我问了周总和胡总他们覆盖的渠道和门店，零售业务很大。霍总刚才说不公平，厂商通过促销把没有厂商背景的金融机构挤出了，可是二手车现在没有品牌，对我们来讲似乎是一个金融机构不受渠道影响，直接切入的一块。刚才马总讲二手车无论从批发业务和零售业务对资金需求非常大，过去几年我希望在这上面开个花，但是一直没有，因为种种不规范，导致在这上面没有做起来。这个问题从霍总这里开始，你们银行有没有可能从二手车金融破局，其他几位有没有二手车的业务是在近期业务规划表上的？霍宇南：这个问题接着我之前说的二手车概念。之前我们跟很多合作方，包括跟马总谈多很多次，到现在没有实质性的进展。银行现在对新车专业性的风险理念还没有建立起来，除了极少数的股份制银行专业化迈了一大步，绝大部分的银行在二手车里面专业化不够。最普通的新车消费信贷经历了2003年阵痛之后，很多银行对它的有很大的歧视，尤其是四大行，在股份制银行里面也把它视为高风险的业务。我们从2009年开始做这个东西的，到目前为止做了5年的时间。摸索期用了3年的时间，只在北京上海做，想尝试一下，看看这个事能不能干。到了2013年的时候，我们才把点铺开，去年铺到全国70多个点，到目前为止后台风险部门对这个产品的争议还是比较大的。从专业化角度来讲，这是我们银行内部遇到的体系问题。我们自认为我们有专业化的部门，我们专业化程度得到明显的提升，但是这个不是一个部门承担的工作，是一个银行整个体系专业化需要提升的地方。比如说周总认为银行不理解他们，这么大的资金盘，不去开发，我们就苦于没钱，只要有钱，业务增量每年百分之几百都能控制得住。我想跟周总说的是，银行面临的痛苦，比资金问题更加严重。但是我觉得我们庆幸的走上了正确的道路。二手车这个问题，破冰的地方不是银行。银行按照专业化道路往前走，我们当前的重点是提升我们专业化水平，缩短差距。我跟很多合作方都在讨论二手车业务，我们内部分歧非常大，这个东西在银行内部很艰难。周悦：二手车的问题，2003年我加入汽车金融之前，我在商业银行做信控出身的。从2004年我们就投放了二手车金融产品，为什么到现在也没做大？二手车融资，里面涉及到的细节很多，实际上跟新车融资区别还是挺大的。简单介绍，实际上融资，是4S店经销商把车直接卖给用户，这个交易比较清晰，这时候提供金融产品，把买方卖方在合同里面明确界定，你是放心的，我们都是通过4S店销售的。但是二手车，买卖双方关系不是那么清晰，这时候如果提供金融产品的话，你怎么确保交易的真实性，这是做信控最关心的事，这个问题到现在也没有得到很令人满意的答复。二手车市场目前实质上还是个人对个人交易的更多一点，这种情况下，提供金融产品，别说银行了，就说汽车租赁公司做风控的人也不敢大力投放，这点我们跟银行是一致的。马晓威：周总说到核心的问题二手车市场个人对个人的交易更多一点。为什么显现成个人对个人的交易？由于二手车经营主体，政策上的限制，税务上的限制，所以大家都做二手车经纪公司而不做二手车经营公司，因为经营公司上的税要高很多。其实所有的经纪公司都在做经营公司的事情，但是转化成形式就变成经纪了，又变成个人对个人的交易。这也是政策上对二手车市场非常掣肘的政策。说到二手车市场，相对于新车市场更加不规范，碰到的问题更多。但是也有一个问题，我觉得我们公司从做二手车的信息服务到现在已经有10年了，一直有往交易方向走的计划，但是为什么到今年才有产品推出？市场发展的稍微成熟一点，不是那么碎片化，二手车公司规模扩大，在我们上万家商户里我不能说有几千家现在是优质的经营主体，但是千八百家已经开始有了，从我们自己业务来讲，开始走向交易服务，成为一种可能性，我觉得这个相对来讲，对金融业务来讲，也是一个可能的开始吧。一定会与互联网融合？王炜：我刚才问了几位嘉宾业务覆盖的门店，汽车金融的零售业务在成熟市场里都称为掮客，客户的渠道都是在门店里产生的。现在扑面而来的是电商、移动互联，改变每个行业的业态，重塑行业的未来。前不久我参加了一个整车集团的电商，我想求证一点，格局产生变化的时候，即便刚才谈的汽车垂直网站都是以资讯为主，当他们像马总谈的一样，从信息资讯服务开始往商业电商转型的时候，这个过程中，汽车金融是主要的推手，并且也会带来大量金融的需求，面对这种改变，诸位在这个过程当中，你们所在的机构，针对汽车的电商，做过哪些尝试和探索？你们有怎样的看法？诸位嘉宾准备的时候我举个例子。某一家金融机构在某家网站上一年可能获得2万个合同，你们觉得2万的合同，对于一家一年有20万或者是十几万成交合同的机构来讲，占比也是可以的。上次我们去上汽集团，都说汽车销售是典型的O2O，但是金融谈到说，我们可能受制于监管无法实现你想要的东西。比如说近期我和一个颠覆性的企业探讨，我是移动互联基因，我订车在网上实现，我不用直销，你能不能给我一个延续客户的体验，能不能把整体的金融，租赁也通过这种方式实现。未来这个行业在发生着改变，我们的零售端有没有做过这样的尝试？或者应对这样的变化有什么样的探讨？你是怎么看的？周悦：我觉得这个问题从我的角度看，更多的是数据采集和应用，产业链上的参与者，各自都有各自的数据，最终如何整合这些数据，最大化的重新分配，在所有的利益共享方共享。因为最终市场的价值链处于汽车产业链的中下端，你怎么延长产业链，最终可能发展成各个产品包，通过整机厂怎么向市场投放，把这个产业链尽可能的延长，最终保证用户的忠诚度，最终肯定是产品包的投放，这时候整合数据，重新分析产品。我感觉中国的市场正在进行转型。我看到的很多集团都在做这样的尝试，租赁也好，汽车金融也好，包括保险服务也是怎么进行结合，这些数据怎么进行共享，进行产品投放，这是很多汽车集团正在考虑的问题。胡苏：讲到互联网金融就是入口的问题。由于大多数客户的消费习惯，尤其像我们买车的，越来越年轻化，他们都会在网络上走一走。经销商以前通过广告的投放，广告投多少钱，这个月有多少来店总数。现在已经发生了翻天覆地的变化了，现在来店的，或者获得潜在客户信息大多数来自于网上。做的比较好的，有的成交率达到百分之六七十，一般三四十也是有的，这个量已经非常大了。汽车金融一定会跟它结合起来的，这是一定的。只是在我们汽车金融推进的过程里面，要有一个中长期规划，一步一步的干。今年我们把保险投进去，保险收益比较大，后年可能考虑租赁这块，大后年可能是二手车，是一步一步推的。网站这块得加快，或者和垂直网站结合，或者和主机厂结合。你搜寻到丰田车，慢慢转到这边来，这个渠道量一定会比较大。刚开始的时候，可能是各自发挥各自的优势。但是主机厂集团，比如说上汽搞的车享网，不太可能完全漠视别人看这个事，他一定自己干一块，他要保证自己客户的忠诚度，在这个圈子里循环，你找到了广汽的车子，有租赁公司这块提供，这个圈子里面一定会有这么一个考虑。但是第三方的合作也很是重要的，而且我认为这个已经成熟了。比如汽车之家、易车，现在各个主机厂都进行集采，这两块都很大。将来我们怎么做？我们把它揉进去。下一步就再接着看。王永生：我们公司主要以企业法人作为主要的客户，我做零售客户这块思考的比较少。但是毫无疑问，大家讨论的这么热烈，包括互联网金融，最近博鳌论坛出来很多文章，通过互联网金融客户群体得到极大的提升。但是我们关注另外一个问题，能否通过互联网使我们资金成本和资金量得到更大的提升，我们考虑的不仅仅是零售端的问题，我们还考虑资金的问题。霍宇南：我觉得汽车金融和互联网的融合是一定的，但是我们现在可能需要讨论的是究竟达到什么层次？就像王总谈的，我们和几家互联网公司或者厂商开展探索性的合作。基本上局限某一个层面，获取客户的某些信息，我们再转到线下，半自动的操作手段。我们银行有一个股东是BBA，这家银行在南美和欧洲做汽车金融很大，他们想到中国做汽车金融业务。我们跟他们有很多深层次的交流，他们给我们一个建议，尽量按照我们传统的掮客的商业模式走。我们想过和网络公司合作，他们建议我们谨慎，可以关注网络，但相当一段时期内不会出现成熟的商业模式。我们讲到银行专业化相对性的不足，但是中信银行在这块还是可以的，这几年关于网络，触网方面的工作做了一些尝试。我们从战略上，我们今年给车贷一个专门的政策，规模不受限。我从业这么多年以来，对车贷最大的支持，周总可能是比较羡慕的一个政策。这个规模随便用，只要有市场空间就可以做。在这种情况下，我们三年之内的重心还是放在传统的掮客模式上，但是服务是多元化的，触网是其中一项辅助的手段而已。马晓威：说到互联网跟金融产品的结合，我特别同意周总的观点，肯定不是一个单一产品，可能是各种产品组合在一起。现在目前市场上没有现成的模式或者现在的产品，我们从市场上看到的，给大家一个启发。一个是平安集团投资的平安好车，直接参与到二手车的交易中去，肯定不是追求二手车买卖中的利润，更重要的是抓住车辆交易最重要的环节，怎么和金融业务合在一起。从一个融资租赁公司，我们在市场看到的，现在跟天猫做一些合作，在预售阶段从客户资料里拿到一些授权额度，给客户推荐相关的产品，这些都是尝试。从我们自己的尝试来看，车辆直接在网上交易，要经过两到三步的发展历程，但是现在我们从一些好的商家，好的产品入手，到店看车还是必不可少的环节，但是真正的交易，如果现在比较成熟的金融产品，保险已经是比较成熟的在线可实现的金融产品了。二手车比较特殊的，在二手车质保上，质保其实是一个金融产品，我们现在结合进去，完全在线化也成为可能了。现在最空白的一块，对消费者来讲就是信贷产品，有什么样的产品可以结合进来。刚才各位专家都说到了，可能放到两年后或者三年后的计划当中。我们从市场角度来讲，希望这个东西走的更快一点，更早的满足市场的需求。王炜：好，今天的论坛到此为止，诸位嘉宾给我们展示了现在生态的格局，对未来可能的开花结果做了一些预判和看法，我们且行且看且期待，给我们带来更大的惊喜。感谢大家！（ABR记者 刘宝华 整理）
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