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海外大客户开发与维护暨海外客户经销渠道管理与运营
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第一讲 海外大客户开发管理与维护海外大客户开发战略探讨海外大客户开发中的联盟战略海外大客户开发中的关键人员接触战略接触战略目标关键人物分析关键人物的关注要点及本身的任务分析如何赢得关键人物的信任与支持如何赢得最高决策者海外大客户开发中的资源分配战略海外大客户开发暨海外大客户开发实战策略因应海外大客户的采购与经营策略分析暨大客户决策海外大客户的经销层级分析不同层级的大客户的关注要点不同经销层级对海外大客户国际采购的影响国别对大客户的购买因素的影响海外大客户国际供应链体系与采购策略探讨海外大客户国际采购主要考虑的因素参与海外大客户采购的人员关系分析客户的决策类型大客户的信息搜集与管理暨海外大客户获取竞争对手的相关信息及对大客户采购的影响多样化、多品种采购的大客户采购分析品种单一型批量型采购的大客户的采购分析海外大客户数据库建设与管理大客户开发中竞争策略与大客户挖掘海外大客户贸易代表的应对策略与大客户分支机构管理面对大客户谈判应注意的事项海外大客户开发的策略探讨国际会展营销与海外大客户会展开发电子商务与海外大客户开发各国商会、行业工会与海外大客户开发驻外使团、参赞、考察、媒体海外大客户的管理与维护客户档案与客户关系管理实用导向的客户关系定义层级客户关系客户关系管理的维度及方法提升客户关系的表格化管理决策建立与大客户的定期沟通机制客户信息的反馈与客户跟进客户管理中的总经销协议与单笔业务合同的关系处理如何使用协议和合同条款约束大客户大客户风险分析、管理与防范如何建立大客户业务中的保障机制大客户国际结算业务中的融资管理与金融风险规避海外总经销与特别海外客户的管理如何处理海外总经销与特别客户之间的矛盾第二讲 海外代理商与海外经销商的开发与管理国际代理商管理寻找国际代理商的策略国际代理的类型及其合作特点国际代理的行业与产品特点寻找潜在的、富有潜力的国际代理商的途径企业的品牌和产品线---确定国际代理商选择的基础首次拜访国际代理商或进行首次沟通的策略通过首次拜访确定国际代理商的综合实力和合作意愿的策略探讨国际代理选择的标准国际代理选择的总体思路国际代理的流通实力认证国际代理的营销意识判断和综合评估国际代理的市场能力评估国际代理的管理能力的综合测定如何确定国际代理的合作意愿影响到国际代理业务发展的因素国际代理的国别特征对代理业务发展的影响和相应的策略应对国际代理的代理层级对代理业务发展的影响和相应的策略应对产品属性和属相发展对代理业务发展的影响和相应的策略应对国际代理选择的评估策略 国际代理开发的注意事项如何诱导实力充足的非行业代理进入本行业国际代理的评估与优先选择国际代理选择和评估的误区面队潜在国际代理，外销人员的工作要点和行为准则与潜在国际代理进行沟通的策略和技巧拜访计划的制定、路径选择和应注意的问题面队潜在国际代理，外销人员的心态处理和个性走向沟通的时间安排和时间策略沟通的人员安排和策略沟通的语言技巧和肢体语言的灵活运用倾听，沟通的基石正式的商务谈判与计划拜访的相互协调及协调的策略决战终端的策略促进潜在国际代理合作意愿的洽谈策略国际代理网络构建企业与国际代理的利益共同点和支撑点国际代理网络的布局和选择国际代理网络的引导和培养---中间市场和终端市场都需要教育和培养国际代理网络的控制---切忌为他人做嫁衣企业外销人员与网络的关系和协调发展国际代理的纠纷与冲突管理常见的国际代理纠纷与冲突综述各种不同纠纷的解决策略海外总代理与特约代理或普通代理的纠纷与管理制造商品牌代理与OEM代理之间的冲突与纠纷管理面对国际代理管理，外销人员的自我管理自我广告牌管理外销人员特别是派驻人员的走动管理提升策划意识作好国际代理的沟通工作和服务掌握国际代理的动向和网络构建状况海外经销商与总经销商管理海外总经销商的选择和管理策略海外总经销商的选择如何签定总经销商协议从而刺激总经销商做市场拓展而不是成为运气进口商售后服务协议的签定如何管理海外总经销商和总经销商网络,完成公司销售计划经销商的表格化管理模式（经销商管理的五类表格）对经销商的广告牌管理和走动管理海外市场经销商的激励措施海外市场经销商究竟关注什么？联合品牌的激励措施和具体的运用自主品牌使用和OEM品牌在激励措施上的不同对待和具体操作短期贸易融资激励及相应的风险规避措施对品牌经销商/采购商的支付方式激励措施与相应的风险规避措施海外经销商执行特定的贸易功能后的价格折扣激励非付费的营业推广设计和推广协助对特定经销商的广告支援就地联合出展与展会免费/折价样品提供联合商品陈列与陈列免费/折价样品提供化解海外经销商之间的冲突同地海外经销业务冲突分析机械设备的大客户（总经销商）与特定经销商的冲突分析海外经销商的横向与纵向冲突及可能的解决方案经销商的管理与经销网络运营企业外销人员进行国际代理管理的27条军规经销管道管理的误区和正确的应对之策国际代理管理的ABC分类法和帕累托原则 国际代理管理的动态法则 国际代理业绩管理巡视管理（走动管理）---积极参与国际代理的市场运营管理 予警机制管理---防范国际代理市场丢失和坏帐积极构建国际代理网络并参与网络策划和实际运作国际代理关系管理---处理代理关系的原则和策略提高对营销人员对国际代理的服务意识、参与意识、策划意识第三讲 海外经销商激励措施暨海外渠道忠诚度建设与维护海外市场经销商、代理商的激励措施暨激励差异性分析1、海外市场经销商、海外代理商究竟关注什么？2、联合品牌的激励措施和具体的运用3、自主品牌使用和OEM品牌在激励措施上的不同对待和具体操作4、短期贸易融资激励及相应的风险规避措施5、对品牌经销商/采购商/代理商的支付方式激励措施与相应的风险规避措施6、海外经销商/代理商执行特定的贸易功能后的价格折扣激励7、非付费的营业推广设计和推广协助8、对特定经销商/代理商的广告支持9、就地联合出展与展会免费/折价样品提供10、联合商品陈列与陈列免费/折价样品提供海外渠道激励措施与忠诚度建设与维护成本激励销售递增激励市场拓展激励贸易功能激励对厂商品牌推广的激励措施跟进管理与跟进激励投诉与抱怨动机分析暨相应的处理应对投诉抱怨的解决之道利益忠诚（纵向冲突与横向冲突）转换成本与跳槽成本忠诚度建设与维护
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外贸网络营销怎么把握大客户
　　在中，小企业在与大客户交流之前，应提前准备好，充分的分析公司产品吸引对方的地方?这对我们的外贸网络营销工作的开展至关重要，今天瑞诺国际的小编就“外贸网络营销怎么大客户”展开系统的论述，为贵公司营销工作的开展提供方便。
　　大多数企业如果发现了一个可以为自己公司提供福利的大客户，就仿佛是在黑夜中看到一丝明光，不管对方在外贸网络营销中提出何种要求都不很痛快的答应客户，恨不得对方立刻与自己公司合作，怕一不留上客户就飞了，可是小企业有没有想过，如此低三下四的请求对方合作，往往将自己推向外贸网络营销合作被动的一方，这样一来，公司的处境便不言而喻了，因此，在于对方交流的前期，应当充分的把握住时机，如果双方都感觉有机会合作下去，那我们何乐而不为呢?再者，我们在于对方交流时，应当秉承公司的信念，不能夸大海口，这样一来，势必影响双方的合作，不利于外贸网络营销工作的开展。
　　以上就是关于外贸网络营销怎么把握大客户的全部内容，更多关注瑞诺国际专栏，服务热线，更多分享阅读：
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猫熊哥教你如何开发寻找国外进口商的方法保你找到大客户
很多关注功夫外贸公众号的粉丝们都留言问猫熊哥同一个问题，就是如何找国外的买家。
在这里猫熊哥统一给大家做一个完整专业绝对干货的回答，这可都是猫熊哥多年开发国外客户总结的经验秘笈。
猫熊哥总结多年来找外贸客户的经验和常用的方法一一列举，希望对你有帮助，用这种方法找到大客户别忘告诉猫熊哥一声，让猫熊哥分享一下你的喜悦(⊙o⊙)哦：
1.最直接也是效率最高的就是利用国外买家的数据包，比如机械类的国外买家数据包，箱包类的，化工类，服装纺织类，地毯，工艺品，园艺类，玩具类，办公类的等等。
这些数据包往往需要购买，有的价格不菲少的五六百，贵则一两千。但是想想,里面有成千上万的国外专业买家详细信息，平均一个才值一两毛钱。
而且只要其中有一两个成为你的大客户，那你的收益何止几十万，好的上百万。
猫熊哥就是曾经敢投钱购买了这些数据包，当然是受益匪浅了。因为这样是有的放矢的，目标非常强的，且成功率非常高的，但是需要投资的哦。
因为这些数据包都是和中国做进口贸易的所有买家的公司名称，网址，邮件地址，联系人姓名，经营产品门类，这样，对我们开发来说，可以根据自己经营的产品分类开开发，不至于盲目开发从而浪费时间。
2.搜索引擎大海捞针法： 下面推荐的大海捞针的搜索方式，虽然免费，可是非常累，也非常没有目标性。但机会还是有的，猫熊哥也是这种方式的受益者。只是这个见效没有数据包来的快，但是这个不用花钱啊。
在Google，ASK, BING, AOL. YAHOO. 等搜索引擎中的搜索框里 输入：产品名称+importers 或 importer； 产品名关键词 + distributor 或者D
产品名或关键词 +buyer 或者 BUYERS，或后跟company，wholesaler，retailer，suppliers. supplier，vendor，vendors,Retailer, retailers 等等。
或者搜索 Price+产品名称 或者 PRICE + 产品关键词； 还有 搜索 buy+产品名称 或者 BUY + 产品关键词的方法。
比如，你是做 泳装的，SWIMSEARS. 那么你就可以在GOOGLE的搜索框中输入： SWIMSEARS IMPORTERS, 或SWIMWEARS WHOLESALERS， 或者 SWIMWEARS BUYERS。
这样搜索后，就会出现很多有关泳装的进口商的网站，你就可以一个一个网站点击浏览，如果正是进口商，你就可以联系了。
当然，如果网站是国外的泳装生产商。你也可以联系，你可以给他们提供OEM定制，或者提供配料，等等。你懂的。
3.使用其他语种关键词在不同语种国家的GOOGLE上搜索产品：
比如你在谷歌翻译里查到洗衣机 WASHING MACHINE的西班牙语是 LA LAVADORA,进口商IMPORTER 的西班牙语是 IMPORTADORA.
那么你就可以在西班牙的谷歌 WWW.GOOGLE.ES上查找LA LAVADORA + importadora，
或者在阿根廷的谷歌上查找,等等。这里猫熊哥只是给你们一个拓展的思路，也是猫熊哥常用的方法。
同理，法语，意大利语，俄语，阿拉伯语,日语，韩语等等都是这个套路。
4.利用搜索引擎搜索产品关键词 + PPT、PDF、word、excel的方式可以搜索到不少进口商公司在网上上传的他们公司产品的相关文件，样本，说明文件等。
你打开这些相关文件，从中你就可以找到这家公司的详细地址，网站，和客户的信息和联系方式。你就可以联系他们了。
5．在谷歌上搜索产品的“关键词 + .org ”一般能查到这个关键词产品的生产商销售商的协会网站，然后进入协会网站。
注意，这种某类产品协会类网站，是某类产品的产业协会，网站中会有很多会员公司的网站链接。
点击进入其中会员公司的网站查看。就会找到你想其中的客户，你就可以给他们留下写开发信了。
6. 通过GOOGLE，BING，YAHOO. ASK，AOL，DMOZ 搜索产品关键词+ importers directory 或者distributors directory 分类目录的方法查找相应的进口商分类目录。
7.利用下面的专业垂直搜索引擎或者B2B 网站查找你的产品进口商或者国外同行，国外同行也可以联系他们，为他们提供OEM定制：
1）www.Kompass.com
2) www.indiamart..com
3）www.buy-hk.com
4) www.seekpart.com/ 机械类的垂直网站。
5）www.manufacturers.com.tw
6)www.hktdc.com
7)www.ecplaza.net
8)www.ec21.com
9)www.toboc.com
10)www.tradeindia.com
11)www.globalimporter.net
12)win.mofcom.gov.cn 全球买家网，是商务部贸处会的官方网站
13) www.qqma.com 全球机械网。
14）www.spoke.com
15)www.tradekey.com
16)www.importers.com
17)www.go4worldbusiness.com
18)www.busytrade,com
19)www.premierbc.com/
20)cn.buy-hk.org
21)www.cantonfair.org.cn
22)http://trade15.com/
23)www.vooec.com
24)credit.customs.gov.cn
25)www.18708.tradebig.com
26)www.thomasnet.com
27)www,zauba.com
28)www.100ppi.com
29)importer.buyerinfo.biz 重点推荐
8. 运用SKYPE的搜索功能查找客户 ：
用产品关键词在SKYPE里搜索客户或者用本行业名称关键词在SKYPE里搜索客户 ；然后用客户SKYPE名称，昵称，信息资料，也可以利用SKYPE头像里客户的公司LOGO来进一步查找选择客户。
也可利用客户的询盘信息，在搜索客户的SKYPE账号信息。利用客户网站域名的www与点COM之间的名称，在SKYPE 里搜索 ，或者利用客户邮件@前的内容在SKYPE 里搜索 ；
或者 把客户姓名或者客户公司名称输入SKYPE里搜索，也可直接把客户邮箱输入SKYPE上去搜索，可能会搜到客户的skype ID，以方便和客户在线聊天增进感情。
9.所有方法中，最最重要的方法是执行力。猫熊哥给你介绍这么多找客户的方法，你不去执行。或者一时热血来潮，过后坚持不下来，那还是没有用的，贵在坚持。
加油了，别让猫熊哥花大量时间总结出来这么多宝贵的商业机密白白浪费(⊙o⊙)哦。
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全部答案（共1个回答）
还是最终买家？他的需求特色如何。2、了解您产品销往的市场，必定这个市场空间还没有饱和，必定有类似贵公司现有买家的公司也有此需求。3、去网络上找：有很多网上购物的网站，你可以看到在外国流行的款式，造型，也可将自己的产品照片、介绍以E-MAIL形式发送给这些网站，试试效果。4、与国内的大型贸易公司...
p1|、先了解分析一下您现在的固定客户，他是批发商，还是最终买家？他的需求特色如何。2、了解您产品销往的市场，必定这个市场空间还没有饱和，必定有类似贵公司现有买家的公司也有此需求。3、去网络上找：有很多网上购物的网站，你可以看到在外国流行的款式，造型，也可将自己的产品照片、介绍以E-MAIL形式发送给这些网站，试试效果。4、与国内的大型贸易公司、代理联系，寻找合作机会。市场是一块大饼，聪明人吃到，跑得快的人吃到，勤快的人吃到。
不知道你是做什么产品的，像我们做鞋类的大多数客人是通过展会来认识和结交的．这样的效果也是比较直接的，如果是通过B2B网站,我也经历你开始的那些个退信,更多的时候...
文件是随即刷的 就在某个BOSS的旁边的地下
我见过的地方有
第一个BOSS 胖子王身后的底下 那个什么指挥官旁边 那个需要召唤出来的BOSS的附近
一、选择域名：域名尽量使用主要产品。如做服饰的：www.***-apparel.comwww.***garment.com 比单用公司名效果好。首先是好记、形象...
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遇到这种情况，要看是什么样的手机和短信。满足两个条件的恢复不了，智能机系统＋...
做外贸的人要经常应酬,不是简单的吃饭喝酒,这种场合是大家相互交流,互通信息,增进感情的一种方式,实际上也是一种面对面的向合作伙伴展示各自能力的一种场合
答: 打比方：郁郁葱葱的树木花草是城市的"绿色卫士"，人们把它当做“城市之肺”，是十分形象和贴切的。
举例子：科学家研究证明，城市空气中的细菌的含量是森林空气中细菌含...
答: 我可以给你提供个想法，仅供参考咯~！
可以从培训人才和被培训人才的数据比例来说明拉，很有说服力哦~！
祝你好运！
答: 确定研究问题的关键之处在于关键术语的界定和使用。历史研究是寻找过去的事实,并在这个信息基础上描述、分析和解释过去。所以,关键术语的逻辑一致性就显得十分重要。我们...
答: 请说的明白点啊，你是要什么性质考试的啊，自考？成考？普通？
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