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女性日记：教你服装店如何进行分区做营销?
　　服装店铺说小不小,说大不大,那么在这一片你的管辖区内,你是否做到了合理利用呢?你懂得怎么合理利用来达到提高店铺营业额的目的吗?你懂得小小的服装店,也是可以分成'主销区'、'吸引区'和'滞销区'三个区的吗?　　某日某店铺，正碰到店长和副店长在调陈列，而且出现了争执，于是店长问我，她俩谁是对的，谁是错的。　　店长说：“我们在争论黄金区的问题，我说我们店的黄金区在这里，她非说黄金区在那里。”　　副店长：“上次陈列师来的时候跟我说的，说我们店的黄金区就是那里。”　　店长问我：“咱们店的黄金区到底在哪里呢?”　　我反问：“你们一定要搞清楚黄金区在哪里吗?”　　她俩说：“是的，不搞清楚我们心里不踏实。”　　我又问：“那你们觉得黄金区有什么好呢?有什么用呢?”　　店长说：“出销售呀，黄金嘛，钱，出钱的地方。”　　副店长说：“不对，上次陈列师说是吸引顾客的。”　　我说：“这不结了嘛，你们俩所说根本不是一个东西嘛。”　　店长问：“那我们以后将什么地方叫黄金区呢?”　　我告诉两位店长：以后就不要叫黄金区了，按你们刚才说的来记，就分别叫“主销区”、“吸引区”和“滞销区”吧。下面对三个词做一个解读：　　主销区：主力销售区，也是店长刚才说的，出销售额的地方。一般在试衣间附近。怎么判断一间店铺的主销区在哪里呢?就找“顾客逗留最多的地方”。比如说，100个顾客进店，有80个甚至更多的顾客会停留的位置，80个顾客停留，可能有75个会拨弄衣服，可能有40个会去试衣服，试完之后可能有20个会买单，这就是主销区。　　吸引区：吸引顾客进店的区域，一般位于门口顾客容易看到的位置。比如个顾客从门口经过，突然说：“这家店好像上新货了，那些货上星期没见过的，进去看看吧。”这就是吸引区，很容易看到并接近的地方。　　滞销区：也就是店铺死角或是顾客动线末端的位置。100个顾客进店，可能只有20个甚至更少的顾客会去那里停留，如果20个顾客过去，可能有10个顾客会拨弄衣服，可能有5个顾客会试穿，最终可能只有1个顾客会买单，这就是滞销区。　　有人会问：每个店铺都能分成这3种区吗?　　问得好。3种分区只是让你有个比较和参照，不同的店铺，你会发现不同的情况。比如说有些小店的吸引区同时也是主销区，有些店根本就没有滞销区;有些区域不是吸引区，不是滞销区，可也算不上主销区，比主销区差一些，比滞销区好一些。对于这些情况，不用分得太细，就像把10杆货分畅销、平和滞销是一样的，不用纠结于一杆货到底算是畅销系列还是平销系列，知道哪些区域作为重点就好了。　　你搞清楚什么叫黄金区，和搞清楚一件衣服各部分叫什么是一样的，不过是个名字而已。关键是你要知道这个区域有什么作用。因为我们要把想卖的系列陈列在能出销售的地方，把能吸引顾客的系列陈列在能吸引人的位置。
来源：中国女装网&&&&&&
编辑：周姣
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杭产服装网购也疯狂
&&杭产服装&&网购 疯狂&&淘宝店有了杭州服装的身影&&这次是正版的&&淘宝店有了杭州服装的身影&&正应了“不打不相识”这句老话。去年夏季，江南布衣、COCOON等杭州女装老大们在相关行业主管部门组织下，和淘宝网就网络小店商标侵权事件进行沟通，希望将淘宝上出售假货的卖家进行整顿清理。当时COCOON总经理应翠剑抱怨淘宝网上出售的假冒品牌，让其苦不堪言。她直言，公司为网络打假成立了专门负责部门，每月都要端掉几家出售假货的网店，为此消耗掉了大量的人力物力财力。&&一年后，峰回路转，COCOON在打假同时将正版服装店开进了淘宝。&&今年八月，COCOON淘宝商城旗舰店开业。十月，公司旗下另一品牌秋水伊人淘宝旗舰店紧随其后，相继开张。时间不长，但网店的地位却一路追涨实体店。“目前网络销售往年款为主，12月开始，公司打算在COCOON网店和实体店同步上2011年春装，价格和实体店保持一致。”负责营销的万总透露。&&“与其打不过敌人，不如和敌人抢风头。杭州服装品牌可以尝试做一些线上线下的交流，这是大势所趋。”去年，联商网副总方献礼曾就杭州服装企业集体打假事件说起自己的这一观点，如今，他的想法正在变成杭州女装身体力行的一件事。&&当然，COCOON不是第一个嗅到电子商务商机的杭州服装，在淘宝商城搜索一栏中输入一些本埠知名品牌——JASONWOOD、江南布衣、女性日记，都能找到这些品牌的商城旗舰店，它们的开店时间也不过一年甚至一两个月。按杭州女装办某负责人的说法，杭州很多大大小小的服装企业都在尝试触网，杭州市政府送去法国留学归来的设计师也在网上开了服装店，还做得不错。&&杭州女装终于忍不住“触网”了！传统服装营销企业正将更多精力投向蓬勃成长的电子商务，旨在从网络这个全新的平台上掘金。&&COCOON网店办公地址选择在公司总部数十平方米办公室内，每个品牌分别安排了四位客服招呼客人。如今，COCOON网络旗舰店日销售额达到1万-2万之间，而秋水伊人的平均日销售额也在元，公司营销老总万女士透露，这个销售额和一家实体店一天的营销额不相上下。&&网店除了要以实体店里丰富的商品做支撑，还得有恰当的方式把它推广出去。此时，一家装修漂亮的网店就显得至关重要了。&&今年11月，正是PASSION BREAK网络旗舰店成立一周年的日子，这个稳居淘宝网皮衣销量第一的品牌也精心装饰了自家店面，看上去更为新锐。点开该店网页，只见电脑制作的华丽T台上，灯光璀璨，一位位俊俏模特身着修身皮衣从T台深处款步走来，你会发现，即便不买，看看这些摩登新潮的秀场大片也足以大饱眼福。&&网店装修、客服营销、图片展示、文字编辑，这些原本和传统服装销售不搭边的名词如今成了企业老大格外重视的话题，淘宝有着巨大的能量，这样的流量下如何吸引消费者以及让她们成功购买，可不是简单活。&&一切需要从头学起。&&网络营销让做传统营销的老板深度学习&&老总亲自做客服，每天六小时连做了三个月&&网络营销让做传统营销的老板深度学习&&今年11月，恰逢帕恩集团老总潘风雷的淘宝商城旗舰店PASSION BRKAK一周年店庆。其实早在旗舰店开业之前，潘总已经有经营了一年多的淘宝小店，对于一家以外贸、批发、零售、品牌实体店多条腿走路的服装公司而言，他的淘宝店模式也是多样化的，除了开有自己的网络旗舰店，还分别在上海、长沙、大连等地物色了网购代理店，虽然每家店负责人不同，但网店形象超级统一，网页设置、图片、衣服价格完全一致。“这样能让消费者有信任感，也在一定程度上打击了网络假冒品牌的生存空间。”&&这位经济学专业出身的服装企业老板，总是保持着尝试更多创新营销模式的思维方式。一年前，他不满足于淘宝小店现状，转而进驻商城开店。开店伊始，他披上新“马甲”做了客服，每天6小时呆在电脑前，整整坚持了三个月。潘风雷说，网上零售是一个非常细致的工作，要将客流量转化为实际购买力，客服是关键。&&谈及三个月里的收获，他说卖了170件衣服，没有退换一件的，而最大的收获是懂得了客服沟通能力对提升销售额的重要性，“客服的专业水平需求非常重要，他们要对顾客身高、体重、穿衣习惯有充分把握，只有一个对服装，对消费心理充分把握的客服，才能在虚拟网络世界里成交大买卖。”&&他清楚记得自己做客服时的一笔交易，有位男顾客想买XXL码外套，在询问了对方身高体重后，他执意为这位客人推荐了XL码，并承诺“收到衣服若不合身可寄回，来回邮费公司承担，新调换的那件按原价九折出售”。最后的结局是皆大欢喜，顾客收到衣服后非常满意，短短一年半时间里，这位客人又在PASSION BRKAK买了三万多元的衣服。&&后来，潘总根据自己三个月的客服体验亲自给网店员工上培训课，细说客服在沟通反应速度、解决问题速度，禁用语等方面该注意的问题。而PASSION BRKAK的客服在上岗之前也一定会被安排到实体店销售岗位上干一段时间，以此积累经验应对网民的各种问题。&&眼下，如何快速融入网络，增加客流量成为许多服装公司关注的一件大事。比如，COCOON公司提到要调整搜索关键词来增加网店客流量，“坚持我的”网络营销总监柳洪亮透露，正在学习线下品牌店的网络营销模式，也更关注“七格格”“麦包包”等网店名牌的运作。&&对此，某业内人认为，优衣库这类品牌在国外有着丰富的线上零售经验，其采用的是完全靠自己运作的形式，很快做成了明星旗舰店，登陆十天后成了单日销量最高的品牌，而对初次触网的杭州服装品牌来说，线上变强大还有很长一段路要走。&&服装的网络创新能力尚待考验&&线下是名牌，线上就一定很强大吗？&&服装的网络创新能力尚待考验&&“我为什么要买现成的名牌，只要设计好、价格实惠的衣服，我都会考虑去买，同样质地、设计的衣服，线下品牌网店的价格肯定会贵过网络名牌，我还是会考虑性价比高的衣服。”&&一年四季，杭州女孩涂瑶的服饰都是在网上购买的，并乐此不疲。“我其实不大在乎品牌是否知名，也不在乎它的专柜在哪些城市的专柜有出售，我只看服装的款式质地。”小龚一席话，道出的其实是众多80、90后消费者的心声。&&有意思的是，淘宝数据魔方公布的数据，也真实反应了年轻淘一族的消费心态。这组数据显示，在淘宝最热卖的品牌并非是搜索最多的品牌。从热门品牌搜索排行上看，艾格以每天61613次搜索高居榜首，阿衣莲、太平鸟、秋水伊人、江南布衣等品牌虽然也有较高搜索量，但他们都没进入十大热销品牌排行。&&看来，神奇的网络打破了服装的品牌神话，捧红了一批没有线下实体店、专属网络的服装品牌，比如“七格格”“阿卡”。有人好奇，是什么主宰着线上服装的生命力？&&对此，PASSION BREAK负责人潘风雷认为，网络方便的搜索功可以让消费者充分选择比较每件衣服的品质款式，和品牌魅力相比，流连于网络的人们更需要那些性价比高的衣服，据他介绍，公司正是以阿玛尼的设计、GUESS的品质、ZARA70%的价格夺得了淘宝皮衣销售之冠的。&&“目前形式来看，杭州服装无论大小，上网销售的热情都非常高，但这些品牌上网后还能再创实体店的辉煌吗？服装的网络创新能力尚待考验。”杭州某服装产业主管领导的一句话，道出了杭州服装面对网络时代的思索。&&事实上，杭州服装品牌已经意识到了网络销售的特殊性，各实体店服装品牌也在关注那些网络名牌的动向，比如七格格、麦包包、阿卡等知名网店。&&对更多进驻淘宝的杭州服装企业来说，要解决的不仅仅是网店本身的发展，如何处理线上线下关系也是目前棘手的一件事，例如如何保证网店在赚钱同时又不损害加盟商的利益。“我们可以把销售额让利给加盟商，如果厦门的客人购买就让厦门加盟商来发货。”某杭州女装正在商议以一种稳妥中庸的方式保证线下实体店利益不受到伤害。&&COCOON公司也透露下一步解决方案：推网上专属产品，根据网络销售特点来组织货品，线上线下产品类别加以区分，如果相同产品则严格保持价格一致。&&【延伸阅读】&&&&11月18日淘宝网销量TOP榜&&搜索关键词/卫衣&&一口价/49.00元 &&30天售出/12265件&&(已有10414人评论)&&所在地/杭州 &&&&&&&&搜索关键词/连衣裙&&一口价/168.00元 &&30天售出：5893件&&(已有696人评论)&&所在地/广州 &&&&&&&&搜索关键词/羽绒衣&&一口价/458.00元 &&30天售出/4162件&&所在地/上海&&&&&&&&搜索关键词/童装&&一口价/ 58.00元 &&30天售出/6006件&&(已有2383人评论)&&所在地/中山&&&&&&&&搜索关键词/西装&&一口价/128.00元 &&已售出/16018件&&所在地/杭州&&&&&&&&搜索关键词/牛仔裤 男&&一口价/148.00元 &&30天售出：6093件&&(已有3389人评论)&&所在地/广州 &&&&&&&&搜索关键词/雪地靴&&一口价/120.00 - 135.00元 &&30天售出：14132件 &&(已有6178人评论)&&所在地/上海&&&&&&&&搜索关键词/毛线外套&&一口价/198.00元 &&30天售出/1238件 &&(已有979人评论)&&所在地/宁波 &&&&&&&&搜索关键词/打底裤&&一口价/49.90 - 59.90元 &&30天售出/36845件 &&(已有32280人评论)&&所在地/武汉&&&&&&搜索关键词/围巾&&一口价/3.99 - 9.99 元&&已 售 出：48540件 &&所在地/杭州
[] [] [] []服装店的顾客显然想买，但没有买单，为什么？
服装店的顾客显然想买，但没有买单，为什么？沐沐服饰 石井女装 品牌折扣
第一：客户提出的价格
价格问题是最常见的交易机会和交易最频繁的时机是价格问题。送礼品、折扣、头，只要客户有这样的问题，你要记住：“你是这么说的？当你完成后，你必须回答：“对不起，你想用信用卡还是现金支付？”“试着进去完成销售。”。许多导购员会说：“顾客会认为我们赶时间吗？”“！那么，你找到了吗，然后加上三个词：后来？不，现在。你能理解吗？不是现在，而是以后。
客户说：“请刷卡后。”。“那么你就不用再等了，”他说。“好的，这里，请。”。“其实，“后来”这三个字是隐含在语言。
有些人说这是残酷无情的，即为客户挖了一个洞，让顾客不小心跳，和其他客户跳，并迅速掩埋。这正是问题的关键。价格信号是最频繁交易的信号，但导游抓住机会的能力是微乎其微的！所以我们经常看到导购的处理是这样的：
购物指南：“你看怎么样？顾客：你也是对的……“然后购物指南和客户围绕着这七个或八个问题。为什么总是绕圈子，因为导购不结束销售？如果我们提出了销售的信息，我们可能已经进入了比尔。
、二：询问发货（退货）或维修的细节
当客户问的问题，导购可以结束销售。导购员：“我们三包。”在维修时要注意这个产品。“完成后，给顾客最后一句话：”对不起，你想用信用卡付款，还是付现金方便？
，客户计算数字
客人：那你怎么总计达？折扣多少钱？“购物指南：”折扣点击率是。在价格结束后，我们应该加一句：“请问，你是用信用卡付款还是更方便地付现金？”“许多导购员最愚蠢的事情是：“”。然后微笑着站在那里，不说话，只是在等待顾客说，“啊，太贵了！“！然后，“啊，有什么问题吗？“！“你不必结束，你等着顾客说：”买单！“几率很低。”。在每一个客户谁支付自动，它代表了很多的表演，你迷失在被动的过程。
。蔓延的烟雾信号
有时候客户会跟你或取笑你。例如：“如果没有货物怎么办？“美女”今晚一起吃晚饭？“”相似。
购物指南与过去的一句话：“大哥，你真的在开玩笑，这一点您放心，请问，以后，你的信用卡或现金支付的便利，更方便一点吗？“”
，客户反复问同一个问题
客人：你觉得这个人真的很好吗？“路边的导购：”真好看……客人：但是我觉得太软了。导购员：没有……顾客：但是如果看起来不好怎么办？“购物指南”：你可以放心……顾客：“我很担心！导购想杀了她。心在想：“你想问多久？”“！是什么原因造成的？因为我不知道，一次又一次地问同一个问题是一个结束的信号！
顾客为什么老是问？“因为你没有结束，”她不停地问，“你只需要结束她。”！你永远不会结束，在每一个引导者的意义都充满了对顾客的默默的温柔之后，再问一次：来吧，啊。客户也很难解决付款问题，所以继续问，问你心里：“怎么还有呢？”“！
、抱胸，陷入沉思
准备结束销售！他终于做了最重要的思考。只要顾客看了又买不买，已经决定了。在这里用联系法刺激顾客，也叫它，是在顾客的手肘上，轻轻地，他的嘴说：“你看没问题！“客户接受外部触点驱动，思想会不由自主地跟随身体行走，因此客户可以给机会点头。
，问你的伴侣的意见，
有时客户问他的同伴，“你觉得怎么样？“”这是最后一步：我想没关系，然后我会通过我搭档的确认。在这一点上，买卖的结束，在代表客户基本上是满意的产品。
，面部表情的变化，从思想到豁然开朗
是微笑更严重。顾客为什么微笑？因为他决定买，如果不买，他还是担心。
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