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酒水代理如何做好销售工作
日 14:30 来源：
在中国的市场上，酒水行业拥有者巨大的发展前景。创业者代理酒水，最重要的就是要做好销售工作，将更多的酒水销售出去，才能够获得更多的利润。当然，在这其中是有一定的方法和技巧的。那么，创业者在经营酒水的时候，怎样才能更顺利的将酒水销售出去呢?1、顾客进店后首先要观察客人的反应，假如顾客目标明确，就征询所点酒水的数量，假如顾客犹豫不定，则主动引导客人，帮助客人拿主意。2、酒水明确后，需进一步推销，介绍一些特色小食品。客人空闲中途也是推销的好时机。推销更要注意适时、适量，要恰到好处，否则容易弄巧成拙。3、推销时要注意身体语言的配合。与顾客讲话时，目光注视对方，以示尊重;上身微倾，尽量接近客人讲话，不要距离太远，客人讲话时，随时点头附和，以示听清，若没有听清，说声：“对不起，麻烦您再说一遍。”平时多留意客人，注意积累经验，会大大提高推销效果。4、与顾客交流时要注意语言艺术及表情，要温文有礼，大方得体;多做主动推销也一定要“主随客便”，对不同的客人应做不同的推销。5、要善于利用第三者的意见，比如借鉴知名人士对酒的评价来说明酒的质量和价格。要想店长久创收，需要改变原有的经营模式，以创新的理念开拓市场，为自己赚取更加丰厚的利润回报。本文针对酒水加盟店的销售技巧做出了详细分析，希望对您有帮助。
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一家之言，见笑~&上周六和一个葡萄牙的朋友在黄浦江边上一起试了三款酒，他说他计划在国内开始经营葡萄牙酒，唯一问题是，他本人不懂酒...&三款酒都有点意思，一款Duro产区的Touriga Nacional和Tino Roriz（就是葡萄牙的Temp）的调配。一款Pamleia的红酒和一款Alentejo的那种近几年开始出现的，就像是《wine map》里说的介于气泡和无泡，干型和甜型之间的白葡萄酒。三款酒在当地超市价格都在4,5欧左右。你觉得这些产品在国内有机会吗？呃，非反问句。&最近似乎越来越多的人想要涌入这个行业了，国际化的经济萧条和产量过盛，以及国内代理报关公司的兴旺和消费市场的旺盛，这使得整个市场的准入门槛都放低了，于是似乎很多的人，无论是准备充分还是脑筋一热，都想要来这个看似多金的行业里混上一把。于是，这已经是上周我第三次向有志于此行业的朋友提供相关咨询，比较有趣的事情是，这三类朋友虽然都想做酒，但除了对酒一无所知这一共同点外，其他的理念都不相同。&好吧，那么在中国品尝由葡萄酒所带来的利益，你准备好了吗？&理清你的经营理念，选出你的对应客户在中国经营属于你的葡萄酒公司或者非公司的小小事业，你要注意的第一件事情不是选出合适的产品，我的天那，绝对不是。在你像是普通爱好者一样翻开小册子了解对葡萄酒的分类知识之前，你要先对你的未来客户群体做出分类，因为，你是来赚钱的。&葡萄酒被喝掉的情景就三种类型，被动参与者，随机参与者和主动参与者。第一类人请客送礼喝酒，第二类人偶尔冲动喝酒，第三类人没事也想喝酒。这三类群体购买习惯和购买诉求的不同决定了你应当选择什么样的产品和采用什么手段。&第一类人就是我们所说的大宗采购市场，或者圈内常常称呼的团购市场（喜欢上团购网的各位，次团购非彼团购）在这里酒最主要的属性是礼品。你的客户大批的买入固定款式的酒用于送礼或者他所在团体的内部使用。&第二类人就是在超市，酒吧和餐厅突发奇想的买下一瓶葡萄酒的任意购买者，在这里酒的最主要属性是快消品。你要让你的酒出现在酒吧，夜场，超市，卡拉OK厅以及网上这种易于被消费者接触到的地方。&第三类人就是爱好者，他们拥有固定购买葡萄酒的习惯，在这里葡萄酒的属性才是饮品。&三类人都是葡萄酒的重点客户群，而且实际上，无论我们再怎么吹捧中国的葡萄酒市场的进步与否，第一类和第二类人群始终是主导，而且，第一类人才是压倒性的主导。明白你自身条件之后，你要决定的就是选择哪一类人作为重点发展对象。葡萄酒经营的第一法则：永远别考虑一箭多雕如果你的希望你在葡萄酒事业上稳定健康的发展，不要试图将你的某一类产品投入一种以上的人群中去，除非你有近亿的财产作为支撑，并且决定称为国内第一大品牌，而且不指望短期之内得到丁点回报。抑或你决定加盟某一个大的品牌，做他的区域独代并老老实实为他打工。&理由很简单，成本。&三个类型的人群对于产品的诉求和定位都不尽相同，而每个渠道内单瓶酒的价格区间也绝不一样，成本也完全不同。相同的产品出现在不同的渠道内，结果就是麻烦无穷。&高价高利润&&人脉关系导向&不用担心隔壁小酒窖里标价三百块钱的波尔多大区货卖得掉卖不到。压根人家就没把你们这些一次购买两瓶不到的消费力算在眼里，隔壁企业的采购员才是他们的目标。这瓶酒他标价三百元，采购买的时候填单填二百五，对公司内就可以交差了。自然，每瓶酒给采购一百块的好处费是拖拖的，这样这家酒窖扣除自己五十元不到的成本，一瓶酒净赚一百块。这个采购一个月拿上300瓶，房租和店员工资就都够了。这酒最后值不值二百五呢？到时候隔壁的老板走过这家酒窖，一看到标价三百块，可能还要
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品评校花校草，体验校园广场几个技巧教你如何做好白酒营销
　　市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，大部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。
　　根据笔者近几年的市场工作经验，借鉴其他行业的运作手法，特制定本白酒营销策划方案，以供市场参考运作。
　　白酒营销策划方案一：铺货：实行地毯式铺货方式
　　对于终端零售店非常多的日用品、食品等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。
　　（一）地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点：
　　1、集中营销策划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。
　　2、快速营销策划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80％的铺货一般不超过30天。
　　3、密集营销策划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案thldl.org.cn，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。
　　4、系统营销策划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。
　　（二）实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键：
　　地毯式铺货只能成功，不能失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点。
　　1、认真挑选经销商
　　要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。
　　经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆，以保障营销策划运输服务。
　　挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商”。
　　2、制定明确的铺货目标和计划
　　在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。
　　根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。具体明确如下项目：
　　A、要在哪一块区域铺货；B、要花多少时间；C、要铺多少个点；D、铺货率要达到多少；E、终端店的宣传要达到什么标准；F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么；G、预估铺货产品的数量；H、制定出具体的广告和促销计划。
　　在制定铺货目标和计划时，白酒营销策划方案要遵循以下法则：
　　★明确。“铺货目标”不能笼统，必须具体明确。
　　如：超市铺货＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；县级网点＿＿家；公关直销单位＿＿个等等。
　　★可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。
　　★目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量（客户数量）。以此来制定对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。
　　★时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。
　　3、铺货人员的选拔、训练
　　铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。
　　在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。
　　仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。
　　4、铺货人员的组织分工
　　实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥。具体项目如下：
　　5、(酒类营销理论)白酒实战白酒营销策划方案方案
　　⊙车辆统筹安排
　　⊙货源的调度、产品出入库控制管理
　　⊙向客户详细解说、介绍
　　⊙收款、欠条登记
　　⊙售点广告张贴
　　⊙争取最佳货架位置
　　⊙试用样品
　　⊙赠送促销物品
　　⊙口头调查
　　⊙了解竞品的情况
　　⊙搬卸货物
　　⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表
　　⊙铺货的验收工作
　　6、 白酒营销策划方案制定“铺货奖励”政策
　　为调动终端客户的积极性，减少铺货阻力，需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩序。
　　“铺货奖励政策”有两个方面的内容：
　　A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品或物品；
　　B、业务员的奖惩办法。
　　白酒营销策划方案在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题：
　　★铺货奖励政策不能有漏洞
　　如果铺货奖励政策不完善，有些客户可能会钻政策的空子。如“一箱送一瓶”活动的本意是激励零售商，提高零售店的“铺货率”，但有些大客户可能会大量进货以赚取赠品利益，从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本。
　　为防止批发商降价“倾销”，“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。
　　★避免造成低价出货的印象
　　在面向零售商以优惠价实施“铺货”时，一定要注意精确沟通，不要给零售店造成“低价位”的认识误区，否则会给经销商以后出货工作带来障碍。
　　★协调好经销商
　　铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不能侵占促销品，使其落到实处。
　　7、地毯式铺货要有相应的广告支持
　　铺货时配合适当的广告宣传，以引起终端兴趣，减少铺货阻力，使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。
　　8、做好铺货的后期服务与跟踪管理
　　货铺到位以后，产品进入了客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道，必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。
　　回访的目的是销售动态，让客户感到你的关心，也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和不足，为以后推广思路的调整找到根据。
　　同时，加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要业务员主动出击。每个点每周至少理货一次，好的点每两三天理一次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在最醒目的位置，和货架端头、与视线等高处等，增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零售店的销量增加。
　　如果铺货以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到退货。另一方面，如果下次该产品还去铺货，肯定会被该零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。
　　白酒营销策划方案二：促销：常年不断，花样翻新
　　通过形式不同，常年不断的促销活动，增加产品销售量，提高市场占有率，为企业和商家创造更多的利润。
　　促销的分类：促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类
　　A、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心的是经营利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查，了解其经营其它品牌的利润，然后制定具体的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品。形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。由于赠品属批量采购，可同商家协商，获得最低价格，从而降低促销成本。如啤酒、饮料、香烟、电器等。
　　B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费的乐趣，可设计一些互动性活动，让消费者在消费时参与到活动当中，增强其记忆力，带动二次消费。
　　C、服务员与营业员，产品进入终端后，需要通过服务员或营业员向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物，开展销售竞赛活动等。
　　特殊渠道促销：指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销
　　对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式，达到公关、引导消费的目的；
　　宴席促销可与相关的专业酒店、婚纱影楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。
　　传统节日主题促销：根据传统节日，开展不同主题的促销活动，提高产品知名度和品牌形象
　　白酒营销策划方案三：广告宣传方案
　　采取伴随式、实效性广告策略，使之充分地为产品的销售服务。
　　分产品导入期、成长期、成熟期
　　1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广告。地级市场一般在10—20张较为适宜。统一设计、文字、色彩、图案统一。
　　2、在各餐饮店（零售店、批发店等）悬挂布标广告，统一文字、图案、色彩等。
　　3、在各销售终端贴招贴画，悬挂POP广告，位置要显眼，在店外都能一目了然。
　　4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品，陈放宣传小册子。
　　5、印制代有日历，当地火车时刻表，常用电话号码的宣传册，在各销终端做“&&酒免费赠送火车时刻表”、常用电话号码表，起到广告宣传的作用。注：此方法可在向终端铺货时同时进行。
　　6、电视、电台、报纸，以发布活动信息为主。
　　广告宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨，每次发布都要有鲜明的主题和活动内容。因此，第一年的广告发布要围绕各次促销活动来进行，使其在传播过程中不显得空洞。形式上以成本低而范围广的媒体为主。
　　点破白酒营销的七块“死穴”相关专题： 白酒
　　时间： 07:00 只有当白酒销售走出目前急功近利的状态，这些死穴才可能不再存在于白酒营销之中。
　　中国业正处在一个发展的十字关头，外临红酒、、黄酒、各类各样的保健酒以及含酒精饮料的打压，上有国家政策特别是税收政策的“紧箍咒”，内有各地大小无数品牌的流血相搏，加上2003至今的粮食价格大幅度上涨，越来越多的酒厂将眼睛盯在中高档白酒上，围绕中高档白酒的市场竞争更加激烈。可以想见，一番拼杀之后，必然是“尸横遍野”。
　　急于从血拼中突围的众多酒厂，不约而同将赌注押在了中高档酒上，各种策划、创意满天飞，“大师”、“高手”你来我往，煞是热闹。但是除了老牌的茅五剑和新兴的金六福、小糊涂仙、浏阳河等少数几个品牌之外，大部分在一阵热闹之后，很快归于平静。从一个营销咨询人的眼里来看，这样的结局实属必然，因为今天的酒业竞争，早已走过单点突破的时代，一个创意、一次策划成就一个品牌的神话，已经渐行渐远。
　　一个产品旗下儿孙满堂，乱作一团
　　近几年的二品名和子（孙）品名着实让人眼花缭乱，一个酒厂（或者挂靠在酒厂之下）随便就有几十个品种，全国上万个酒厂，大凡有一点名气的企业，旗下都有很多个子品牌，很多子品牌的产生，只是来源于一个“好名字”的创意，一个玻璃瓶设计的样式灵感，或者看见别人一个品牌打响了，马上紧跟模仿一个。
　　众多子品牌纷纷出笼的结果，是企业产品价格没有区隔，通路没有区隔，产品没有个性也就没有消费者区隔，品牌和产品的增多不是带来市场的增大，区域市场里面自家人乱作一团，老大打了老十八，十三挖了老九的墙脚，经销商和消费者无所适从，市场越做越小。
五粮液开始的品牌收缩政策，给这种现象提供了一个很好的注释。
　　重视高空热炒“品牌”，头重脚轻
　　这两年的一大新闻，就是很多“资本大鳄”挟巨资涌入。资本雄厚加上在其他行业的“包装”、“炒作”经验，着实让所有人都兴奋了一把。但是过于急功近利和过于自信，大鳄们大多被市场很好的“幽默”了一把。突出的例子是靠炒作掀开白酒业财富神话的“赤水河”，即使是中国最善于炒作的大师，也未能如愿以偿坐到“中国酒业大亨”的“宝座”之上；号称要将茅台镇XXX酒做成现代白酒的第一品牌的“健康概念”的“热门话题”，也只是听见讨论的雷声响，不见市场动销的雨点下来。没有踏踏实实的通路建设，没有真情实意的消费者沟通，渠道不清晰，终端看不见，消费者既不能“冲动消费”从而诱惑购买，也没有促销活动逐步培养忠诚，大多数炒作的结果，都是一阵热闹之后，终归于曲终人散！
　　头痛医头脚痛医脚，昙花一现
　　一些厂家沉醉于“一招鲜，吃遍天”，而不是靠一个综合体系有力支撑，其结果，要么一点倒塌全盘皆输，要么畸形发育危机重重，一条粗腿拖着瘦弱的身躯，能走多远？
　　中国市场发育，早已经超越了单点突破的时代，随着白酒行业集中度的增高，已经开始进入了强强相争的阶段，企业综合竞争能力的强弱决定竞争的结果。但是综合竞争能力的培养，不是一个点子或创意就能成就，而许多营销人员习惯于“走捷径”，不愿意老老实实做市场，也不具备综合考虑市场的能力，只能是头痛医头。再看其他行业成功的企业，从市场布局、通路建设、广告表现、入市节奏、促销安排等等，统一谋定而后动，但是一旦启动，千均之势无人能够撼动，就像美国进攻伊拉克，没有太多的计谋，所有的兵力调动都是阳谋，只要一旦发动就无人能当。
　　内部人员近亲繁殖，低能者多
　　一些酒厂本身具有很好的产品品质和文化内涵资源，加以充分利用本来就是竞争优势，但是往往越有历史资源的酒厂，由于历史原因，或者体制所限，其负责营销的人员大多从自己的管理、技术人员脱胎而来，外派的营销人员更是基本属于“八旗子弟”。在很多酒厂，有一定关系和背景，不愿意搞生产，希望出外见见市面的“关系人员”、“子弟人员”占据了营销队伍的绝大多数位子，不仅市场营销的理念和技能基本为零，而且由于千丝万缕的关系，极易养成“骄兵悍将”，企业指东向西，指前朝后的情况屡屡发生，企业再好的构想和市场指令，也无法贯彻。其结果是人头济济一堂，却没有人干实事，通路无人维护，促销全靠临时雇人，市场何以发展？
　　半老徐娘顾影自怜，避之不及
　　很多老品牌自我陶醉，或是沉溺于“当年如何风光”，或者喋喋不休于“历史悠久”，殊不知消费者购买产品，只是关心产品能给自己带来什么样的价值，没有人愿意关心你的陈年旧事，关注你当年如何风光。而企业也不愿意研究消费者心中所想，一味的“自拉自弹”，必然是落得“对牛弹琴”，还大呼市场越来越看不懂了。反观成功的企业，大多是对消费者细分，放下身段贴近市场，贴近市场销售对象，认真研究其心理活动，再投其所好，有针对性的诉求--成功者如“金六福”，细细把玩“金六福”三个字，无一个字不是讨巧：金者，财也，六者，顺也，福者，当然就是福也！当消费者呼朋唤友之时，谁不愿意有这样的好彩头呢？
　　注重造势忽视质量，盛名难副
　　白酒和保健品不同，白酒的消费者对于酒的好坏有很强的自身感受力，一种酒究竟品质如何，消费者不会随着厂家的指挥棒转。但是很多“大手笔”和“大投入”者，坚信只要谎话说上一百遍就会成为真理，只愿意炒作不愿意切实提高产品质量，只落得门前冷落车马稀。
已投稿到：
以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。如果自己烤酒,该怎么烤要用什么东西????????_百度知道
该问题可能描述不清，建议你
如果自己烤酒,该怎么烤要用什么东西????????
我有更好的答案
宜选用无沙眼破损的小口径陶瓷容器装好，用干净布1小块包扎1粒薯酒曲药丸放在酒中，待其冷却后再上缸。
2.封缸发酵
将完全冷却的薯泥倒入预先洗净晒干的陶瓷大缸中.密封保存
要将酒保存留用，不要用猛火。二是注意常换甑上铁锅中的冷却水，用竹子做成接酒槽放在铁锅下接酒，去尽泥沙，削除烂坏的部分。大个红薯切成3.3厘米见方的薯块，不能装满。用薄膜盖严，用细绳扎牢，让其发酵，并以不觉得湿为宜，一般每100公斤鲜薯酒糊料要拌瘪谷约60公斤，保持锅中水的温度24℃左右。甑上放铁锅，待其冷却到用手抓而不烫手时按每100公斤鲜薯加红薯酒曲3.5公斤～4.0公斤，均匀搅拌。将薯块放在大饭甑内用均匀的火蒸煮熟透，倒在干净的竹簟上，使其蒸汽不易冒出来，将冷凝出来的酒用酒缸盛好。当蒸煮到一定时候，一般要40天～50天。
将已发酵完全的薯泥，用晒干的瘪谷或酒糟谷拌匀，尝尝酒味浓淡，至酒味很淡时，停止蒸煮。蒸的过程中，一是注意火要均匀。将蒸酒甑放在锅上，锅内加足水，用草绳将甑周围与锅结合部密封用红薯烤酒为例:
1.蒸煮拌料
将红薯洗干净，缸中只能装2/3的薯泥。
4，小个红薯可以不切。红薯切块的目的是利于蒸熟煮透，锅中盛冷水，将其捣烂成糊状
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