广交会后客户的跟进技巧
您当前位置:
广交会后客户的跟进技巧
&& 展会结束后，一定要抓住时机对在展会上收集到的买家信息进行进一步跟进，不然时刻一长买家对咱们的形象或热度都会削弱，所以展会后第一步需要对客户进行分类：
1、 已签约客户&紧迫跟进
这种客户能够被划分为最A级客户，是意向最显着的，所以回来后要立刻依照他需求预备材料，组织收款，协议出产等等。
不过跟你签约客户也并不表明就一定会给你下单，如今这种状况现已很遍及，有些客户跟你签过合同了，但往后他在其它的供货商那里有了便好的价钱或十分好的ITEM，便会把单下给他人。或许回去后商场发作变化，决议发作改动而撤销订单等等。对他们来说，合同彻底没有捆绑效果，合同仅仅相当于P/I，仅仅一种方式。所以关于此种客户，也要当心交流，一旦呈现他迟不开证或不汇订金的状况，请进步戒备，及时跟他交流，看是不是呈现什么疑问，采纳相应的办法，说不定你就能拯救一个订单，一个客户。
2、 意向客户&继续培养
这些客户在展会上能够谈判的比拟投机，也谈判到许多细节疑问，通常问的商品与工厂细节越多，意向越明显。关于这有些客户回来后也是要立刻跟进，把展会上没处理的疑问及时回复，索要的样品要立刻预备寄送。及时跟进对样品的检测成果及定单状况。
这有些客户或许结尾没有给咱们下单，但不能抛弃，做为一般的豪情保护，仍是要一向联络下去，做为潜在客户培育，有新的商品及时向他引荐，今后仍是有协作的时机。
3、有岐议客户&回旋
在展会上能够会跟一些买家在某些条款上商品岐议，比方价钱，描绘什么的。若是在展会没有退让，主张回来后也不要立刻退让，先用邮件或电话联络起来，探探客户口风，把个人不能退让的利益点再做陈说，若是能够有实例或同行比拟能压服客户最佳，实在行不通的状况下，再看个人工厂实际状况做调整。
4、索要材料客户（含仅问询）&判断
&& 还会有些客户索要样品册或许价钱单，但能够咱们没预备充分，展会回来后要立刻预备好发送，然后进一步跟进。不过也要提早判别一下他们索要的意图是什么，是不是一些同行或许其它进行材料收集的第三方。
&& 别的每个公司都会在展会上取得的手刺，但依据过后联络时发生体系退信的表象。这能够是由于该国、该公司的服务器为了避免垃圾邮件对中国国内的服务器设置过过滤的缘由。若是由于收到退信而抛弃本来交流的较好的客户的盯梢，就能够会失去客户资源。主张运用不一样的邮件重试，别的能够用网络传真，SKYPE的网络电话功用等与客户交流，这有些的费用其实是十分低价的，所以不用忧虑本钱疑问。除了上述缘由，业务人员还可经过查找引擎去判别一个客户的资信。办法很简单，把每一个客户的公司放到YAHOO，GOOGLE等等上面去查找。当然也能够加上一些商品、BUYER等等关键字。若是能找到该公司的网站，就能十分好的判别该客户。别的若是该客户在MADE IN CHINA ，ALIBABA上有很多发盘的。也能够阐明他是活泼的买家，买家实在度更高，仅仅该类客户能够会比拟注意价钱的比拟。因而主动出击，不让他有富余的时刻过火把精力放在价钱疑问上。欢迎赞助！请选择赞助给 lee555 的金额
应付:0米币，账户余额:0米币
已赞助:1米币
帐号余额:24米币
谢谢您的赞助！
上个礼拜在香港参加了一个礼拜的展会，在展会上聊得好好的客户，怎么发邮件都没有回复，打电话要不就是不接要不就是找不到当事人什么的，目前为止感觉还没有一个意向客户。感觉好心累，亲们有没有碰到过类似的情况啊，怎么破？
全部2个回复
就跟你上淘宝买东西一样呗 货比三家 然后不满意的店铺就懒得理它了 加强基础功吧 厚积薄发
经常的事儿哦，当时聊得火热，回来什么事儿都没发生过，冰火两重天啊！有可能客户可能还在回程路上，或者发的邮件已经在参展商报价的汪洋大海里面了，客户真的想找都很难，找到也不一定认得出你。所以尽可能在摊位上就增加印象分，想尽办法让他记住你。更奇葩的是还有些人回国就辞职，之后公司发信过来说换人了，无语！我一个朋友参展完半个月内不发信，之后才发信，心态之好，业务照样做的棒棒的。个人觉得还是需要时间沉淀，有些客户半年内才会回信都有可能，也可能这就是所谓的运气吧。
已注册用户请导读：参加展会后何时为最佳的跟进时机，很多企业以为能在展会上取得良好的展示效果就万事大吉了，如何让销售在展会过后继续有效地进行才是企业达到参会营销目标的最关键战斗，有不少企业在参加展会时会遇到这样的情况，但当展会结束后，造成前后反差如此巨大的原因并不在展会，而是出在展商在会后的跟进上，营销就是展会上发资料、递名片或是聊聊天以及参展后电话沟通和E-mail联系，”因此就需要企业在参展前制定一整套后续跟参加展会后何时为最佳的跟进时机 很多企业以为能在展会上取得良好的展示效果就万事大吉了，殊不知，这只是万里长征第一步，如何让销售在展会过后继续有效地进行才是企业达到参会营销目标的最关键战斗，甚至可以说，展商在参会前期以及参会过程里所有做出的努力都是为了能为展后展开成功的营销活动打下一个良好的基础。
有不少企业在参加展会时会遇到这样的情况，忙活了好几天，来的观众不少，收获名片许多，感觉上是硕果累累。但当展会结束后，会场上那些兴致盎然的客户却如石沉大海再无联系，照名片按图索骥的结果也是应者寥寥。对此，企业颇为头痛却又找不到症结所在，最后甚至开始怀疑参展本身的作用。其实，造成前后反差如此巨大的原因并不在展会，而是出在展商在会后的跟进上。
很多企业以为能在展会上取得良好的展示效果就万事大吉了，殊不知，这只是万里长征第一步，如何让销售在展会过后继续有效地进行才是企业达到参会营销目标的最关键战斗，甚至可以说，展商在参会前期以及参会过程里所有做出的努力都是为了能为展后展开成功的营销活动打下一个良好的基础。
预先制定营销计划
一项调查显示，有71%企业在参展时并不做计划或者有计划但也没认真执行。或许在他们看来，营销就是展会上发资料、递名片或是聊聊天以及参展后电话沟通和E-mail联系，的确，这些手段都是企业营销所常用到的，但它们并不能替代营销计划的作用。因为企业参展本身就是一项有目的性和针对性的营销活动，所以那些平时独立运用的营销方式并不能涵盖适应参展所涉及的市场和客户。就如美国管理营销理论学者劳伦斯?J?彼得所说： “如果你不知道你将去向哪里，你可能哪里都到不了。”因此就需要企业在参展前制定一整套后续跟进的营销计划，从而保证整个参展活动的每一个环节都为了参展后完成最终的营销目标而进行。
从展会获取客户、同行以及市场信息是参展的基本目的之一来看，制定计划对于后续跟进销售影响最大的体现也在这一点上。虽然每一次参加展会企业都能拿回不少客户或是同行的资料，但并非所有参展企业都知道如何有效使用它们。对一些营销人员来说，唯一有价值的信息就是名片上的姓名与联系方式，他们似乎宁愿回去以后多打半天电话也不愿意在展会中对观众和客户的信息多加留意一些，因为在他们看来，电话是迟早要打的，邮件也是早晚要发的，一切留到那时沟通也并不为迟。而实际对展会上有意向的专业观众来说，一般不会在一家参展商的产品上钉死，而会广泛的在同类企业中进行比较和询价，如果展后有同行在你之前捷足先登，那就等于失去了一笔原本可能谈成的业务。举例来说，曾有一家软件科技公司首次参加了一个大型通信展，整个参展过程是非常顺利，但他们在展会结束数周后才进行信息跟踪，由于时间跨度较长，导致了部分有意向的客户已经转而寻求其他供应商。
所以，要保证展后跟进营销的成功，必须先制定出一套完整的信息采集和整理方案，将展会上企业收集的资料和信息进行分类管理。要让参展人员有目的和参观者进行沟通，获取意向信息，做好确认潜在客户的工作。在这里，潜在客户可以由以下四个线索来进行确认： 1.确保对方对你的产品或服务有需求；2.确定对方有一个合理的采购时间段；3.确定对方有足够的资金或预算；4.确定对方有权利进行购买或有能力影响购买。然后，根据获得信息把留下联络方式的参观者再分为以下四类，即：A.购买金额大，购买意向强；B.购买金额小、购买意向强；C.购买金额大，购买意向弱；D.购买意向小，购买意向弱。这么做不但有利于尽快促成那些成功可能较高的业务，也可以帮助团队在展会结束后更好的休整，让销售人员在战后立即对A类和B类销售线索展开行动，而其他的可以在之后的星期里再跟进。到那时候，团队经过休整，精力已经恢复，且销售已见起色，士气也被提升，更有助于攻克C、D这两类难度较高的任务。
善于运用联络技巧
展会结束，企业收集整理好从展会上获得的信息后，企业要评估好参展信息，并依照实际情况对营销计划进行一定的必要调整，跟踪所有在展会上获得的销售线索，这样能衡量最终在销售方面的成功和总体结果。这能帮助企业证明对展会投资的合理性，以及比较不同展会的参展效果。此后，参展团队的工作便全面进入后续跟进营销阶段，而在这里面临的第一个问题也是最大问题就是如何和展会上遇到的那些客户重新建立起有效联系。前美国国际展览管理协会主席、现华盛顿大学教授Bob?Dealmaker对此的看法是，与客户建立联系不但需要投入精力，更需要掌握技巧。比如，个性化的直邮是一个非常有效的促进因素。但营销人员应该试着发三轮邮件。因为研究证实每一轮新的邮件都可增加回复率：一轮邮件可得到25%的参观者回复，两轮可产生50%的回复率，三轮可将回复率增至75%。此外，随着你发出的每一轮邮件，买家对你企业参展的感知也有提升。
而与邮件相辅的寄去一些具有特色创意的物件和赠送品也是十分有效的方法。选择一个独一无二的物件，如果可能的话应该是一个有纪念意义并且是环保的。可以采用这种方式：将特色物品的一半寄给那些参观者，让他们再次来访或者我方前去拜访时获得另一半。
另外，他还提醒参展企业应注意让员工在展会期间获得合理休息，研究证实人在展台上的最佳工作状态最多只有4~6个小时。那之后，从生理到心理都将开始变得疲惫。因此应该把员工在展台服务的连续时间控制在4小时以下，以避免影响工作效率。
而那些经验老道的参展商还建议，在获得允许的情况下，可以和展会上遇到的那些有意向客户合影留念，展后发送第一封邮件的时候附在其中，以引起客户的注意。总之，一切都为了给对方留下一个好印象，以便后面的接洽更加顺利。
包含总结汇报、文档下载、党团工作、考试资料、外语学习、行业论文、人文社科、工作范文、IT计算机以及参加展会后何时为最佳的跟进时机等内容。
相关内容搜索 上传我的文档
 下载
 收藏
粉丝量：81
该文档贡献者很忙，什么也没留下。
 下载此文档
下载积分：600
内容提示：展会作用
文档格式：PDF|
浏览次数：457|
上传日期： 20:53:16|
文档星级：
全文阅读已结束，如果下载本文需要使用
 600 积分
下载此文档
该用户还上传了这些文档
关注微信公众号会员登录 两周内自动登录&&
SSK飚王SRBC530
浦诺菲PMC-900
羽博YB-642
电小二翩翩君子WT-i1400A
爱唯克思MP-SC18000
品胜底座式易充
羽博YB-641
浦诺菲小智PB22C
西诺苹果iphone4s5手机移动电源充电宝器聚合物10000毫安
新品升级 品胜电霸四代5000毫安
金特郎JTL-002香水移动电源,魅力上市！
时尚艺术品 APOKIN花样年华让您感受不一样的民国气息
智能苹果 品威pw-36底座式移动电源
羽博 移动电源 YB647 手机充电宝 三星 苹果iphone4S/5 10400毫安
品胜 移动电源 备电4400毫安 苹果 iphone5 三星i9500 小米充电宝
Lepow Stone 正品乐泡移动电源6000mAh 大容量充电宝 移动充电器
飞毛腿 新S6 移动电源 充电宝 iphone HTC 三星 5200mah
电小二 移动电源 苹果Iphone5 4S Ipad 3电池 充电宝/器 7800毫安
MPE2013中国国际移动电源展
2013中国(上海)国际无线供电技术研讨会暨展览会
移动终端新技术与供应链展
2013中国沈阳国际手机博览会将于9月27日隆重举行
移动电源竞争之道，专访太空步总经理邱军
专访美创销售总监吴伟光：以差异化立足市场
专访朗达CEO刘喜信：铸就移动电源实力派
海盈科技负责人陈伟光 解析移动电源的秘密
专访电小二孙中伟:9年专注移动电源
：，想问一下细节
：暂无答复
参加展会回来，如何继续跟踪潜在客户？
参加展会回来，这个展会对于你对于公司就算结束了吗?非也非也。会期是结束了，但你的工作才刚刚开始。&一般在展会上接触到的客户比在B2B贸易网站的效果好很多，更值得珍惜，所以在展后回复上要多花心思。&不能心急，每个客户都希望业务与人情同在。我认为在展后第一件事先整理好客户资料进行归档，然后根据每个客户的具体情况具体分析。例如，有的客户在展会上与您接触的时候，对你们的产品有明显的兴趣，那你可以先介绍一下自己，并体现你们在展会上洽谈过，问问他是否已经回国，是否对你们的产品感兴趣，请告之他想要知道的关于产品的信息(如，品种，颜色，体积，重量，数量。。。等和产品相关的内容)你根据他提供的信息给他报价，如果他有任何的问题，可以联系你们，感谢他们在展会上曾关注你们的产品。而对于在展会上只留名片的客户，那你的第一封信则先以问候为主，和客户邮件联系上以后慢慢在提到产品。&总的来说，分步骤，重要的客人先联系。&既然你已经找到你和客户的共同点，那么就从这个入口。不要总发邮件,发了邮件没回复打个电话跟踪是很有效果的。&不管他同不同你合作，都要问清楚原因是为什么，这样你们可以及时调整。说不定就做成了。&另外，不用太急，慢慢来!抓住客户不是说在短时间内做得到的，,即使他和你谈得再好，回去之后也有可能不记得你，因为太多供应商了。所以你可以重新再介绍，把展会上与客人的纪录发给他，然后针对他们的产品推荐你们类似的产品给他。&参考一下其他用户的做法&：&用户A：我们当时是用一个笔记本，把客户的要求和名片订在一起。&回来之后做一个EXCEL表格，大致内容：客户名称，公司，电话，邮箱，网址，客户要求。&然后根据表格把客户进行分类，按重要性分成ABCD。。。&接着写开发信，分成两种：&第一种是除了名片没留下什么信息的客户，比如CD类。注意开头要写几句客套话，你们的BOOTH#，贴一张BOOTH的照片，方便客户回忆你们;然后进入正题，对没有深入了解表示遗憾，要他随时联系你等等;最后下面再写一些公司的基本信息，MOQ之类的。&第二种是留下名片和需求信息的客户。开头和第一种一样，然后回复客户在展会上的疑问，最后还是公司信息。&也就是说基本上只要改第二部分内容就行了，其他复制粘贴。&我当时就是发邮件发的手软呐。。。。。&用户B：&广交会也结束了那么久了，很多的人都在忙着对客户进行跟进，可是在面临着众多的名片的时候却无从下手，即使有邮件发出去了，但是回应的却是那么少的可怜的几封啊。&我参加的是10月11-14号在香港举行的电子展览,这是我的第二次展览。会后也在进行客户的跟踪，下面我说说我跟踪的一些东西吧。&1.&要分理出客户的层次&比如你在展览上他们有问到什么的，就可以针对他们所提出的而回答，其实无非就是给他们添加点印象的。展览上很多的人由于时间的关系，只能问问价格，有的是看看产品拿走你们的产品信息，但是回去之后他们会研究的，所以不能落下你们在展览上所交谈的东西。&2.&时间的跟进&估计第一次的跟进是在展会结束后的那个星期，应该要把全部的客户清理一遍，可能追求的是速度吧，在隔了一周后，可以再给他们发一封跟进的邮件。&一般发介绍的邮件时间最好是在星期二至星期四之间，星期一太多的东西要看，可能不会及时回复你的，等候去回的话可能会忘记了。星期五是周末了，一样的要处理的东西很零乱，在对的时间发合适的地址，一般我们这边上班的时间可以跟进北美、南美的，&上午就是澳洲、亚洲的，下午4-5点的时候是欧洲的上班时间。&3.关于邮件的系统退信,&很多的人都是用的公司邮箱，但是发出去给客户名片上留下的邮件地址，会收到退信，那是因为很多的外国邮件系统对中国的邮件系统的设置。如果你发给他们的邮件里面不能显示你的IP地址的话，可能会被他们列为垃圾邮件。所以呢，在第一次的时候尽量不要带附件，即使要带的话，压缩下的东西应该要比那样直接发的好些啊。&很多的客户会提供他们的HOTMAIL，你可以根据这个发邮件的。再不然的话，上他们的网址找邮箱。记住你的称呼最好用的是名片上的名字，那样即使不是本人看到的，那个邮箱的管理者如果好心的话也会帮你转过去的。呵呵，希望好运吧。&4.&关于主题&很多的时候，因为要看的东西太多，所以根据标题来看的话也是一种方式的。所以你的标题要简略、醒目，一般建议是用&RE:&产品名称的，我就用的是RE:&Sourcing&Fair:&iPod&headphone，呵呵，方便的话再加个优先看的，反正不碍事的。&5.关于寄送样品后的跟进&你可以跟据追踪号码,知道样品的进程，然后在样品到达了后的一个星期内问问对方的意见。因为很多的时候做产品检测的话需要的时间算是比较的长。&6.&耐心等待&在邮件发出去后，要耐心的等待。因为很多的买家都是要在这边逗留一段时间的，等他回国的时候看到你的邮件应该是一个星期后了，所以不要着急。&&