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赢得商机十法
十种方法助你争取主动，加速与客户业务关系的形成。
十种方法助你争取主动，加速与客户业务关系的形成。
　　巴巴拉是一位退了休的银行家，她和丈夫特德看中了某社区一栋仅有三十个单位的公寓，希望能买下其中一个单位。他们每a个月都要开车去那个地方转转，看是否有业主要出|售房子。
　　一天，巴巴拉厌烦了这种守株待兔的方式，决定将局面掌控在自己手中。她向那三十个单位的业主一一发去信函，表示她和丈夫对他们的房子很感兴趣。她希望如果他们打算出|售物业的话，就给她打电话或发电子邮件。
　　当然，接下来就是等候了。刚开始没有什么动静，但不到一年功夫，巴巴拉和丈夫就从三位业主那里得知他们想卖房子，希望和巴巴拉夫妇谈一谈。猜猜巴巴拉和特德现在住在哪儿？对了，就是当初他们发信函去的其中一家。
　　问题是，你如何能够将同样的原则应用到不同的中？
　　这里还有一个问题同样重要，那就是如果你能争取主动，并加速事情的发展，那为什么还要等着机会来找你呢？
　　争取商机是一门永恒的艺术。它要求你对与自己的服务或产品相关的吸引定律了如指掌。不论你感兴趣的专业领域是什么，学会争取并赢得商机是成功必不可少的因素。以下这些综合指导原则也许对你有用。
早到胜过迟到
　　精明的专业人士知道，与人会面时早到总要比落得个让别人等的名声强。早到几分钟的人看上去准备充分。早到表明你十分珍惜别人的时间。并且，头一个到场的人不自觉地就处于上风位置。
　　你有没有注意到，迟到的人一上来就处于劣势，而且还会觉得自己只能听从别人的发落？
　　迟到的人会不自觉地就将商机拱手送给他们的竞争对手。因为潜在常常认为，不会管理自己的时间的人可能也管理不好他们的钱，甚至可能管理不好正在谈的那个项目。
帮助潜在客户抉择
　　潜在客户与你见面的目的是想探讨一起做生意的可能性。所以赴约前，要做一些功课，了解一下竞争对手都能提供哪些服务或产品。
　　在会谈过程中，可以问一问潜在客户他是否有机会与你的竞争对手交谈。他会对这样的问题感到很吃惊。接着，你可以向他介绍你的竞争对手的一两个特点。例如，&某某公司在这个行业已经三十五年了。既然你已经见过他们公司的人了，你可能看到了他们都是很有才干的专业人士。&
　　然后就可以宣传你的公司与竞争对手相比，可以为他提供哪些东西。例如，你可以这样说：&我们公司有二十年的历史，拥有一支经验累积起来达到五十年的专业员工队伍。此外，我们始终会有两位联系人为你服务。各专业人员的日程安排都是交错开来的。这样，如果两位联系人当中谁去为其他客户服务或休假了，我们仍能立刻满足你的需求。
　　&最后，我们认为及时反馈非常重要。我们公司的口号是，所有电话咨询都要在每个工作日结束前给予答复。客户对我们说，就凭及时回应这一点，他们就愿意与我们合作。我希望你也能像我们一样，认为这一点是很重要的。&
运用&白金定律&
　　普通专业人士遵从的是&黄金定律&，即&你希望别人怎么对待你，你就怎么对待别人&。而最精明的专业人士遵循的是&白金定律&，即&别人希望你怎么对待他们，你就怎么对待他们&。他们不是仅仅去做别人期望他们做的事情，而是采取任何必要措施去超越这种期望。
　　这些优秀的人总是言行一致，而且对谁都非常友善。他们是真心对别人好。他们会主动和别人进行目光接触，主动和别人打招呼。
　　掌握了&白金定律&的人同时还会遵从&三英尺原则&。也就是说，如果他和谁的距离在三英尺之内，而且对方看上去与他有共同的兴趣的话，他就会主动与之交谈。
　　那么，你遵从的是&黄金定律&还是&白金定律&呢？你会经常对走进大楼或在大厅等候的公司同事打招呼吗？你会经常致信给你的熟人，对他们的成功表示祝贺或在其难过时表达自己的慰问吗？你经常应用&三英尺原则&吗？
让客户接受你的观点
　　如果你的观点看上去来自上次你的客户在谈话中提到的话题，他就更有可能接受它。
　　潜在客户也罢，新客户也罢，他们都希望和善于倾听的人做生意。善于倾听是关系开发中的一个核心因素。为了展示你卓越的倾听技巧，你可以把你要分享的东西与客户已经告诉过你的东西对应起来（例如，&我们上次开会时，你曾提到&&&或&根据你的意见，我们&&&）。将谈话建立在这些内容的基础上，你会发现客户在听你讲话时会变得更加聚精会神。要记住，当你让别人看到你对他们所说的东西感兴趣时，他们也会对你更感兴趣。
　　很多人会这样问，&你怎么记得住别人谈到的那些细节呢？&答案非常简单，就是在谈话的过程中勤做笔记。
　　有些人总是试图联系太多的潜在客户。然而，成功者坚持联系的潜在客户不能太多，而且要记住与客户有关的更多信息。精明的销售员会把他们在每次会面中从潜在客户那里学到的东西纪录下来。他们清楚，今天的交谈对将来的合作是很重要的。
适应客户的日程安排
　　应该做好随时能和潜在客户会面的准备。换句话说，如果某位潜在客户突然打电话要约你见面，而你的日程安排又允许你这样做，那就一定要去。
　　一家有五十年历史的律师事务所的创办人之一，给年轻律师们讲述了在公司开业第一年时，他是如何争取到一家客户的。
　　一家生产制|服的小公司的总裁联系了位于市中心的三家律师行。他对他们说，自己正在&货比三家&，寻求法律咨询。头两家律师行的合伙人都对这位潜在客户说，他什么时候到城里来了就通知他们一下，他们好和他见面。第三家律师行的合伙人，也就是正在讲故事的这位，做出了另一种回应方式，他问这位制|服公司的老总什么时候愿意和他见面。对方的回答是，&现在怎么样？&这位合伙人说，&我45分钟后就到。&
　　猜猜是谁得到了这笔生意？
　　当然是那位有准备、有做生意的意愿并且反应迅速的合伙人赢到了这家客户。这位律师十分精明，他调整自己的日程去适应那位潜在客户的需要，这样不费吹灰之力就拿下了这笔生意。
　　下一次，如果某位潜在客户看上去对与你会面感兴趣的话，就试着这样问，&你希望什么时候见面？&这样问可以为你和你所代表的公司敞开大门，最终有可能赢得一家长期客户。
善用语音信箱
　　致力于开发长期业务关系的人会让潜在客户和现有客户知道，他们在不久的将来具体可以得到什么。他们尤其注意保持沟通渠道的畅通，常常将语音信箱当作个人助手。
　　上次是什么时候，当你准备给某人的语音信箱留言，结果只听到&我现在没空&这样的信息？像这样的留言只会让打电话的人很不高兴。
　　那么，又是什么时候你在给人打电话时，得到一条更新信息，说对方会在什么时候给你回电呢？例如，&这是乔治&史密斯。请留下您的姓名、电话号码和留言。我会在开完星期二早晨的会议后，下午给您回电。&这给人印象好多了。
　　善于建立关系的精明人士会经常更新自己的留言。他们知道，如果使用得当，这一自动化工具可以像一位真正的个人助手一样有效地工作。
　　如果你能想办法让别人给你回电，那是最好不过的了。这种&亲密接触&可能会决定潜在客户是选中和你，还是和你的竞争对手做生意。
　　一定要更新你的语音信箱。如果一个人在周二给你致电，听到的还是你为周一更新的信息，他一定掉头就走。
给行政助理授权
　　商业关系类似个人关系。你不会和你不信任的人结婚，同样，潜在客户也只会和他信任的人做生意。
　　如果你有一位行政助理，那么此人除了有帮你接电话的义务之外，还要有这样的权利，就是给打电话的人提供帮助，或可以决定你回电的具体时间。因为，客户想知道你什么时候可以回他们的电话。行政助理应该知道你的日程安排，而且有权利安排一个对你和打电话来的客户都方便的时间。
争取客户不可操之过急
　　想办法确定下你争取潜在客户的节奏。想一想上次你是怎么成功地和某位潜在客户搞好关系的。当客户可以很容易地跑到你的竞争对手那里去时，他们为什么宁愿继续和你做生意？
　　搞好客户关系不是一蹴而就的事情，你要知道争取客户是一次路漫漫的征程。要让你的潜在客户按照自己的方式和自己的时间表来与你谈生意。要想成为潜在客户的首选业务伙伴，你要做到的就是使自己的名字牢牢盘踞在客户所能想起的供应商名单的前列。
　　你要记住，一般商业关系平均要经过七次接触才能够启动，那些看似&天生&速成的关系终结得也同样快。
注意点滴小事
　　还是前面提到的那家已经有五十年历史的律师行，它的几个创办人在一次针对本公司年轻律师举办的工作研习会上，讲述了公司的经营基调。其中一位创办人说，注意点滴小事一直以来，而且将来也永远是令公司脱颖而出的关键因素。他解释说，前台工作人员与合伙人如何对待客户是第一位的，而搞律师工作是第二位的。
　　他向年轻律师们解释说，公司是建立在为客户提供服务的基础上的，而且这一前提对公司来讲是继续超越客户期望的关键所在。他的业务拓展经历进一步说明，对客户少许诺多兑现是何等重要，始终比竞争对手略胜一筹靠的是什么。
　　这个创办人还谈到了在关系开发中另一个看起来很微不足道的因素：及时回复电话的重要性。他看着这些公司未来的合伙人说道：&如果你们不能在下班前回复某个电话的话，就请交给我好了。&
　　实际上，就是因为注意了这些小事，公司的业务才如此红火。一旦拿下了业务，就要准备好提供卓越的服务，这样才能牢牢抓住客户，哪怕是要求你在下班前回复电话。
识别潜在客户的意向高低
　　&高意向潜在客户&是指非常有希望成为你的正式客户的人，他们需要或愿意在不久的将来与你发展合作关系。&低意向潜在客户&是那些看上去毫无希望与你达成交易的人。了解两者之间的区别，有助于你有的放矢地去制定自己的销售方法。
　　为这两类客户分别制定一个跟踪列表，并注意对它的维护。如果某位曾被认为是高意向潜在客户的人变成了低意向潜在客户，那就给此人发去你们上次沟通过的内容的小结，以做最后交代。然后将他转移到你的低意向潜在客户列表中。
　　有了低意向潜在客户的跟踪系统，你就可以时不时地给对方打个电话或发封信件，重温上次的沟通内容，并尝试完成未尽的工作等，这样容易赢得不少新业务。不要念念不忘以前被拒的经历，要问问对方你现在可以做些什么来满足他的需求。
　　原文经许可摘自Ann Marie Sabath所著Courting Business:101 Ways for Accelerating Business Relationships一书。作者2005年登记版权。该书由位于美国新泽西州Franklin Lakes的Career Press Inc.出版。赵建伟译。
　　Ann Marie Sabath是业务开发公司At Ease Inc.的创始人以及Business Etiquette一书的作者。她为很多来自美国运通（American Express）、安永全球（Ernst &Young）、巴黎欧莱雅（L&Or&al）和花旗集团（Citigroup）等公司的人做过培训。
　　本中文版由世界经理人（www.ceconline.com）组织翻译并编辑。
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“一带一路”给建筑企业带来的商机及法律风险
全国律协建设工程与房地产专业委员会主任、上海市建纬律师事务所主任 朱树英编者按：11月19日，本报在南京揭晓2015年ENR\建筑时报中国承包商80强和工程设计企业60强、最值得推荐的中国工程法律10家专业律师事务所、60位专业律师的同时，还召开了中国建筑业精英论坛。该论坛以十三五建筑业展望为主题，邀请了国务院国有资产监督管理委员会研究中心主任、党委书记李保民；国家发展和改革委员会投资研究所主任岳国强；中华全国律协建设工程与房地产专业委员会主任、上海市建纬律师事务所主任朱树英；最高人民法院民一庭审判长、高级法官关丽等一批业内外专家，对十三五期间建筑企业改革、基础设施投资建设、建筑业法制环境、“一带一路”带来的商机及风险等问题作了精彩演讲。根据读者要求，本报从今天起，分次刊登上述专家的演讲内容。所谓“一带一路”是我国新的国家发展战略，具体指习近平总书记在2013年的9月和10月分别提出建设“新丝绸之路经济带”和“21世纪海上丝绸之路”合成的战略构想，这个构想强调沿线相关各国要打造互利共赢的“利益共同体”和共同发展繁荣的“命运共同体”。“一带一路”战略的主要内容是加强与相关国家的政策沟通、道路联通、贸易畅通、货币流通、民心相通，“五通”建设方针相辅相成，以政策沟通和道路联通为先导。“一带一路”战略的全面推进必然涉及众多电站、机场、码头、高速公路和铁路等巨大的基础设施项目建设，必然对我国建筑行业涉外工程承包的市场拓展形成广阔的空间。众多国内建筑企业必将迎来国际工程承包新的重大发展机遇，但同时也会面临巨大的风险，中海外波兰高速公路项目被巨额索赔案、中国铁建承包沙特轻轨项目发生巨亏都是失败的典型例子。如何提高国际工程管理水平、实现安全迅速发展，成了“走出去”的企业亟需解决的问题。 “一带一路”给建筑企业带来巨大商机借助“一带一路”战略的全面铺开与中国领导人在国际场合的大力推广，“一带一路”发展战略已和多个地区和多个国家的发展相衔接，众多投资建设项目走出国门已成为趋势。资料显示，全球建筑产值2020年将增至12.7万亿美元，预计我国建筑企业2015年的海外工程营业额将超7800亿美元。中国建筑企业传统的涉外区域主打亚、非、拉国家，项目领域主要集中在电站、铁路、公路、水利、水电等基建业务。“一带一路”战略将以亚欧国家为重点发展方向，沿线有44亿人口、64个国家地区、涉及21万亿美元的建设规模。这一发展战略顺应了中国经济转型升级的需要，也使中国建筑企业迎来“天时地利人和”的绝好发展机遇。“一带一路”发展战略以项目融资平台为抓手，交通基础设施为突破，使我国建筑行业在国内经济增速下行、房地产投资速度下滑的困难时期，有条件转换发展方向和思路，顺应“一带一路”战略“走出去”寻求发展，到国际工程领域获取新的重大突破，这也是中国建筑行业一个千载难逢的发展机遇。以最为典型的高铁建设领域为例。相关统计显示，目前已经跟中国有战略合作协议或潜在合作意向的高铁计划累计达3.47万公里，占全球高铁建设计划规模的37.2%。伴随着“一带一路”战略的实施，高铁“出海”将在政策、资金及资源上得到全面保障，相关项目有望加速推进，高铁作为最具代表性的基建设施，将实现快速发展。此外，近期的种种迹象也表明，高铁“出海”在加速。日，中国与印尼签订约60亿美元的高铁大单。4月29日，据路透社报道，中国最大的两家铁路车辆制造商正在与加拿大庞巴迪公司讨论控股后者铁路部门的可能性。5月8日，中国和俄罗斯的联合声明显示，中俄两国签署了32项合作项目，涉及金额达250亿美元。其中，莫斯科到喀山的高铁修建协议将得到197亿美元的投资。相关受益公司包括中国铁建、中国中铁、鼎汉技术、世纪瑞尔等。随后，美国加利福尼亚州高速铁路局于9月29日公布，包括中国高铁有关公司在内的35个美国和其他国家企业或团队已在28日最后期限之前提交了参与建设加州高铁的意向书。同时，以建设高铁和其他基础设施而形成连接欧亚大陆的六大经济走廊的合作也在近期取得各种进展，2015年4月，中国和巴基斯坦签署460亿美元(644亿新元)中巴经济走廊协议；2015年6月，“共建丝绸之路经济带”纳入中国与中亚五国签署的联合宣言政治文件；2015年7月，中蒙俄三国签署《关于编制建设中蒙俄经济走廊规划纲要的谅解备忘录》。可见，“一带一路”战略给众多国内建筑企业带来了国际工程承包的重大发展机遇。从两个失败案例看国际工程承包市场存在的法律风险面对“一带一路”战略所带来的巨大国际工程承包市场，中国大小建筑企业千军万马一起“走出去”，在国际市场里与成熟老到的国际建筑承包企业一较高下，建筑企业绝对要保持清醒的法律头脑，必须充分理解大机遇蕴含的大风险。国际工程承包市场各式承包商情况错综复杂，不同利益共同体引起的各种矛盾不断深化，激烈的市场竞争必然带来前所未有的市场风险。我国建筑企业顺应“一带一路”战略发展“走出去”，一定要特别注意各种涉外风险的研究和防控，许多大型建筑企业遇到矛盾和问题习惯于找行政领导的国内思维方式必须及时改变，熟悉、熟知项目所在国的行业实际和相关法律规定成为预防风险首先要解决的根本前提。境外市场和法律风险将长期伴随着我国建筑企业“走出去”的进程，我们不能盲人摸象一哄而上。“一带一路”发展战略是一个天时条件，建筑企业能否借着这股东风顺势而行？靠什么走出去？能不能顺利走好？这些都是企业首要考虑的关键问题。在“一带一路”沿线众多国家版图的法律体系不一样，很多国家适用的是英、美普通法系，与我国的大陆法系存在重大区别。建筑企业如果想要顺利踏上“一带一路”的高速公路，决不能搞简单直白的嫁接，把中国模式带到境外生搬硬套。建筑企业“走出去”需要顺应国际工程承包市场需求，加强企业合同签约审查和履约管理，这是国内建筑企业在国际市场站稳脚跟的前提和关键，否则就会给企业带来血本无归的惨重代价。下文中将要提到的两个失败案例，就是因企业不注重防控法律风险而造成的。(一)施工合同失守签约管理导致的中海外波兰高速公路项目被巨额索赔案2009年9月，波兰A2高速公路开始招标，中国海外工程有限公司(下称中海外)，与国内四家公司组成的联合体以4.4亿美元的价格中标A、C两个标段(约49公里)，几乎比其它公司的报价低一半，连波兰政府预算的28亿兹罗提(约合10亿美元)的一半都不到。中海外在没有事先仔细勘探地形及研究当地法律、经济、政治环境的情况下，就与波兰公路管理局签下总价锁死的合约，以致成本上升、工程变更及工期延误都无法从业主方获得补偿，加之管理失控、沟通不畅及联合体内部矛盾重重，最终不得不撂荒走人。中海外在该项目中的主要问题如下：第一，对东道国的投资环境未做充分了解，试图用“低价”战略获取项目。在波兰A2项目中，中海外急于进入高端市场，制定了低价中标的策略，希望利用中国廉价劳动力的优势降低成本，通过工程变更抬高价格获取利润。但是，一方面，中海外对东道国的国情及法律状况不够了解。例如，波兰A2项目施工过程中，为迁移珍稀蛙类浪费了中海外大量的精力，事实上，基建和环保的冲突在欧洲国家司空见惯。早在2007年2月，波兰公路管理局计划开工修建一条“波罗的海之道”高速公路，需要通过罗斯布达河谷，该河谷作为珍稀生态区受欧盟保护。后来，由于环保人士和机构不断游行抗议，欧洲委员会也发出警告，波兰最终解除了合同，并修改方案绕道而行。另一方面，对东道国市场的研究亦不完善。最典型的就是，在波兰A2项目中，预想的劳动力低成本优势不存在：很多设备需要当地有资质的工人操作，无法雇佣中国劳工，亦有很多工程分包给波兰当地的基建商，而按照波兰劳工法，海外劳工必须按当地工资水平雇佣。这就导致了人力成本的大大提升。因此，在本项目中采用“低价”战略反而给建筑企业带来了危机。第二，缺乏合同观念。国际工程承包的项目投标、管理、建设等是一个系统的法律工程，项目的任何内容都要靠法律合同来界定与保障。但中国建筑企业在国内承包工程时，对于合同重视不够，导致合同不能充分发挥约束双方、规避风险的作用，甚至流于形式。在波兰A2项目中，中海外就忽视了合同的重要性，没有利用合同来规避风险，保护自己的权利的意识，最终导致了巨大的损失。波兰A2项目招标采用国际工程通用的菲迪克合同，中海外中标后和波兰公路管理局签署的是波兰语合同，而中海外只是请人翻译了部分波兰语合同，英文和中文版本的合同只有内容摘要。此外，由于合同涉及大量法律和工程术语，摘要也翻译得不尽人意。当时中海外急于拿下该项目，认为一些工作不必过细，其中甚至包括关键条款的研究和谈判。其中A2项目C标段波兰语合同主体合同只有寥寥四页A4纸，但至少有七份合同附件，仅关于“合同具体条件”的附件就长达37页。与菲迪克标准合同相比，中海外联合体与波兰公路管理局最终签署的合同删除了很多对承包商有利的条款、设置了诸多对承包人不利的条款。事后，中海外曾对外表示，这是造成工程失败的主要因素。例如，业主需要支付预付款的关键条款被删除使中海外面临巨大的资金压力。“因原材料价格上涨造成工程成本上升时，建筑企业有权要求业主提高工程款项”，“建筑企业实际施工时有权根据实际工程量的增加要求业主补偿费用”等关键条款被一一删除，导致合同总价固定，造成了中海外因材料成本上升而请求调整中标价格、但遭到波兰公路管理局拒绝的结果。再如，菲迪克条款规定，如果业主延迟支付工程款项，承包商有权终止合同，这一条款被明确删除，用以限制承包商权利。还有，菲迪克条款规定业主应在开工前向承包商支付垫款作为启动资金。但在中海外联合体取得的合同中，关于工程款预付的菲迪克条款全部删除，工程没有预付款，同时另外规定，工程师每个月根据项目进度开具“临时付款证明”核定本月工程额，承包商则据此开具发票，公路管理局收到发票之后才付款。另外，在合同的争议部分，菲迪克合同文本中关于仲裁纠纷处理的条款全部被删除，代之以“所有纠纷由波兰法院审理，不能仲裁”。这使中海外联合体失去了在国际商业仲裁法庭争取利益的机会。正是中海外合同意识的缺乏，才造就了上述极为不利的合同条款，亦最终导致了巨额亏损的后果。第三，风险意识淡薄，风险控制机制不完善。波兰A2项目施工伊始，全球经济复苏前景堪忧，且同时中标的其他路段施工亦未展开，因此原材料供应不紧张，价格尚处于低谷。但中海外没有意识到价格、供给变化很快，没有及时地与分包商签订分包合同、绑定利益，无从规避价格上涨带来的风险。一年间，由于波兰经济复苏以及2012年欧洲杯带来的建筑业热潮，波兰国内一些原材料价格和大型机械租赁费大幅上涨，砂子的价格从8兹罗提/吨飚升至20兹罗提/吨。挖掘设备的租赁价格也同时上涨了5倍以上。而当中海外以原材料、人工、汇率等成本骤升为由向波兰公路管理局提出对中标价格进行相应调整时，波兰公路管理局依据合同以及波兰《公共采购法》等相关法律规定，拒绝了中海外调整中标价格的要求。事实上，波兰《公共采购法》为了避免不正当竞争，而禁止承包商在中标后对合同金额进行“重大修改”。最终在日，中海外宣布放弃A2高速公路项目，导致公路无法按期完工。为此波兰公路管理局对中海外及其联合体的索赔估算为7.41亿兹罗提(约合17.51亿元人民币元)，同时禁止联合体四家公司三年内参与波兰市场的公开招标。最近更是准备在中国起诉中海外联合体，索赔2亿欧元。本案作为一个典型案件，反映了大型中央建筑企业失守合同签约审查和管理，企业法务能力不适应“走出去”战略的真实情况。 (二)从中国铁建承包沙特轻轨项目发生巨亏，看我国建筑企业“走出去”存在的合同履约管理问题沙特麦加轻轨项目，原本是一条让整个伊斯林世界振奋的标志性工程——连接麦加禁寺和阿拉法特山，全长18.25公里，时速最高达360公里。它的投资建设是为了避免2004年麦加朝觐时362人死于踩踏事故的悲剧重演。从商业角度看，总造价17.7亿美元的这一项目堪称近年中东基础设施建设风潮的标志。2009年2月，中国铁建股份有限公司(下称中国铁建)成为圣城轻轨的总承包商，中铁18局是具体承建公司。日，离竣工还有3个月时，18局董事长因工期延误在麦加被解职。在此情况下，中国铁建为全力确保工期进度，增加投入了大量人力、物力和财力，项目成本大大超出预期。工程完成后，作为上市公司的中国铁建公告称，麦加轻轨项目将给其带来41.53亿元人民币的巨额亏损，几近其全年利润的一半。中国铁建解释亏损是由于开工后业主不断提出新的功能需求、指令性设计变更、增加工程量、地下管网建设和征地拆迁严重滞后等六大原因，导致项目工作量和成本投入大幅增加，计划工期被严重延迟。又由于中铁18局合同履约管理水平低下，在施工中没有及时加强合同履约的签证索赔的过程管理，没有积累相应的资料，导致工程的签证索赔未起到增加工程量和工期顺延的实际效果。这是一个大型中央建筑企业疏于合同履约管理，工程签证和索赔根本不适应国际工程承包市场客观需求所导致的典型案件。中国建筑企业如何应对“走出去”过程中的法律风险 (一)提高国际工程管理水平，“走出去”的建筑企业与国际接轨必须熟知并熟练运用菲迪克合同国际工程承发包应适用菲迪克合同即FIDIC合同文本。所谓菲迪克合同是国际咨询工程师联合会(Fédération lnternationale Des lngénieurs Conseils)的法文缩写。菲迪克的本义是指国际咨询工程师联合会这一独立的国际组织，由于这个国际组织的主要职能就是不断编制、完善跨国承发包工程的合同文本，习惯上也指菲迪克合同条款或菲迪克方法。由于菲迪克合同充分保护承发包双方的合法权益，合同条款适应跨国承包工程的客观需要，被称为国际承包工程的“圣经”，是跨国承发包工程的通用合同文本。我国是该国际组织的成员，我国国内建设工程合同文本也借鉴菲迪克经验。因此。我国建筑企业适应“一带一路”战略“走出去”，毫无疑问应适应菲迪克合同文本。在我国“一带一路”发展战略前提下“走出去”承包工程，不同于传统的“经援”或“援外”工程项目，其更主要的本质特征符合国际工程承包激烈竞争的市场规律，项目承发包双方均应适用跨国承包工程通用的菲迪克合同。“走出去”的建筑企业必须尊重并建立一套适应当地制度、法律、文化的企业管理制度。这是国内建筑企业在国际市场做大、做强、做久的必由之路，也是建筑企业从跨国经营到跨国公司的必经之路。在这一过程中，建筑企业必须首先熟悉项目所在国的法律制度，避免触及红线，并且为企业自身合作经营增强保护罩。只有做到这一点，建筑企业的核心竞争力才能得到提高和增强。1.菲迪克合同文本的完备性和完善性随着长期的跨国承包工程实践，菲迪克合同文本不断经历修订和完善。最常见的菲迪克合同文本是土木施工方面的，正式名称为《土木工程施工合同条件》，由于封皮是红色的，通常称之为“红皮书”。还有黄皮书《机电工程合同条件》、白皮书《业主与咨询工程师服务协议模式》、橘皮书《设计、施工及交钥匙合同条件》、绿皮书《简短合同格式》，银皮书《设计、采购及施工合同条件》，这些菲迪克合同文本形成了一整套规范性文件，通称为国际工程合同的“彩虹系列”。在国际承包工程中一般用到的都是“红皮书”。菲迪克合同制定主要适用英美法系，英美法系最大的特点是法律适用既已形成的生效判例，因此，菲迪克合同文本具有延续性，即使有新的版本出台，也不会废止旧的版本。因此使用菲迪克合同须明确适用的是哪一年的版本。菲迪克合同本身就是一部施工法，它是签约双方为达到一定的目的、建立相互间的法律关系而共同确定的文字协议。每一份合同文本都清楚列明了业主和承包商的各自责任，并通过一系列条款构成对业主和承包商双方的有效制约。作为承包商，“走出去”需要了解项目所在国的相关法律，以便在施工过程中严格履行自己的法律责任，特别是在履约过程中要通过加强管理注重及时规避法律风险。如果承包商缺乏明确的法律观念和责任观念，往往会造成无法挽回的后果。当然，菲迪克合同也包含成熟的合约条款及担保机制，承包商做完工程后不会面临拿不到钱的困扰。菲迪克合同明确规定如果业主违约，将会承担很大的责任：如果发生了业主违约逾期付款的情形，承包商可以即刻终止合同、撤走人员、设备，并且所有终止合同所造成的直接损失、间接损失，包括合理利润都将由业主承担。换句话说，如果业主违约，即使承包商没有结束工程，也将获得合理的利润及赔偿。因此，面对国际复杂环境及市场变幻，如果我国建筑企业在“走出去”时严格按照合同履约，那么菲迪克合同将为我们建起一道合约的保护屏障。只要承包商自己严格遵守合同，承包商的合法权益就能够得到保障。2.跨国的“一带一路”项目建设必须使用菲迪克合同文本按国际惯例，跨国承发包工程的投资人和承包人须使用菲迪克合同。世界银行、亚洲银行、非洲开发银行、科威特基金会等国际金融组织的项目都规定强制使用菲迪克合同。即便在国内，各国外资来华投资项目也普遍强制使用菲迪克合同。在“一带一路”发展战略下“走出去”的中国建筑企业，首先必须了解使用菲迪克合同存在着项目所在国法律体系的区别，这是一个根本性的前提条件。前述两个重大工程项目的签约、履约管理失误，都与此有非常直接的因果关系。我国法律体系是大陆法系，而菲迪克合同则是普通法系又称英美法系的产物。普通法系与大陆法系其思维方式有本质区别。大陆法系是成文法，判案的依据是法律条文；普通法系以英国法、美国法为代表，属于判例法，判案的依据不仅是法律条文，还包括生效判例。因此，我国属大陆法系国家，法官按照法律条文判案，因其对法律条文理解各异，导致同案不同判的情况比较普遍。我国2001年加入WTO，至今已有15年之久，WTO一个重要的原则就是完善法律建设和增加法律的透明度。第一版菲迪克合同颁布使用于1956年，而我国于1991年借鉴菲迪克合同经验制定通用施工合同示范文本，落后了35年。比较成熟的菲迪克合同及其管理制度，在我国建筑业及建筑市场中仍然相当欠缺。因此，国内建筑企业要想立足国际，积极践行“一带一路”的项目建设，首先必须在法律意识和合同管理制度上与国际接轨。国际形势日新月异，国际竞争愈发激烈，与“一带一路”相关的投资都是巨额的高端项目。中国建筑企业要跻身国际高端工程承包市场并获得明显的赢利，必须加强与国际接轨的法律经营理念，增强企业依法经营的观念，适应国际市场的法律规则。从根本上改变国内建筑市场落后的管理模式和经营理念，潜心研究、熟悉国际推崇的工程合同“圣经”菲迪克合同，并能够在工程实践中准确应用，成为中国建筑企业在“一带一路”发展战略下“走出去”首先要解决的重大管理课题。(二)与国际接轨的合同管理必须通过加强签证索赔管理，使企业能够严格控制成本提高效益，才能占领国际高端工程承包市场中国建筑企业在“一带一路”发展战略前提下“走出去”，为的不仅仅是在国际建筑市场占得一席之地，更是要与国际成熟的承包商一决高低，占领高端工程承包市场。以往我国建筑企业“走出去”奉行“准备付点学费”、“不投亏损标”之类不求进取的策略，只要工程保本企业就会做。然而，在低端市场恶性竞争并没有给我国建筑企业带来应有的利益，“走出去”的建筑企业习惯于国内的落后操作和陈旧管理模式，不适应国际工程承包市场基于菲迪克合同前提下的竞争规则，每每造成项目承包的巨额亏损，不但没有提升国际工程承包的管理和技术，得不到质的飞跃，反而带来巨大亏损和资料浪费，甚至拖垮了企业。本文前述的两个案件就是典型。因此，在我国“一带一路”新的发展战略前提下“走出去”的我国建筑企业，必须结合新形势、新特点、新要求，加强与国际接轨的合同管理方式，大力加强合同的签证索赔管理，严格控制工程成本提高企业效益，凭借我国在“一带一路”沿线国家众多项目有大量投资的优势，及时占领国际高端工程承包市场。1.严格控制成本，获取合理利润，促进企业发展我国实施“一带一路”的发展战略和基本政策，强调相关各国要打造互利共赢的“利益共同体”和共同繁荣发展的“命运共同体”，我国建筑企业在国际承包工程中当然也要获得相应的利益和应有的权利，而不能再打不计成本的“价格战”。国际工程招投标一般奉行最低价中标。所谓最低价中标，指在工程招标投标时，由报价最低的投标人中标的评标方法。这种评标方式的好处在于能够最大限度地节约建设资金，使招标人达到最佳的投资效益。特别是有利于充分体现公开、公平、公正的市场法则，有效遏制建筑市场中的腐败蔓延。同时，它简便易行，使评标工作更加易于操作，大大节约了招标投标过程中人力、物力和财力的耗费。在成熟的国际市场经济体制下，“最低价中标”是一种通行的评标方式，无论在国外的政府采购还是市场投资的建设工程招标投标过程中均得到广泛的运用，成为一种国际惯例。然而，我国建筑企业“走出去”的初级阶段，奉行“准备付点学费”、“不投亏损标”之类不求进取的策略，甚至不计成本的“低价大比拼”，使得“最低价中标”演变成“最低价抢标”。例如，前述中海外在波兰以4.4亿美元的绝对低价抢得预算需10亿美元的波兰A2高速公路的两个标段，绝对低价带来巨大亏损致使工程无法继续正常施工，“低价抢标”之后又“撂荒走人”，导致被发包人巨额索赔。如此“最低价抢标”，不但阻碍了正常的市场竞争秩序，也严重阻碍了我国建筑企业在国际工程承包领域的发展。作为一个国际承包商，完成项目只是手段，通过项目获取合法利润才是目的。在“一带一路”战略体系下，建筑企业在国际工程招标投标中一定要实施建立在严格控制成本的基础上的“最低价中标”。成本控制，是指对于施工中耗费的原料和财产等的偏差进行修复和控制，使经费达到预算时的效果，来完成成本的目标。对于国际项目而言，有很多因素会影响企业的利润及成本，因此，企业在“最低价中标”中，一定要合理、全面的考虑各种因素。如材料、人工、工程进度、工程安排、设备效率等因素。企业还需要考虑汇率、政策、战争等因素。在国际建筑市场，建筑企业如果想获取共赢，必须保质保量完成所投标工程。如果想获取利益，那么必须重视成本的控制，绝对不能一叶障目，只关注初期的工程中标结果，而要强化合同的签约审查和履约管理，注重合理利润的合法取得，这样才能使我国建筑企业在国际工程承包市场的激烈竞争中建立良性发展机制。建筑企业要在国际工程承包中获得合理利润，就必须严格控制企业自己项目运行的成本。企业成本是其长期施工实践逐步积累、形成的人工、材料、机械消耗水平的量化表述，综合反映该承包人的生产力水平，一般以企业事实上存在的成本消耗定额作为载体呈现，属于企业核心商业机密。不同承包人的个别成本是不同的，不理性的投标、承包人以绝对低价实施竞争，只关心企业能否中标，不考虑企业成本、不考虑能否赢利的做法是不可取的。在国际承发包中以“最低价中标”方式参与市场竞争，是应当以能够确保工程质量安全并能严格控制成本作为前提的。如果建筑企业不计成本一味进行恶性价格竞争，为了中标不计企业基本成本，那么中标后一旦发现价格报亏了，为了挽回损失，往往会出现停工或拖延工期、偷工减料或降低标准、或者通过加快工程进度缩短工期从而多接工程等方式来弥补损失或获得盈利，这些做法给工程质量、安全生产以及工程按期完工带来了巨大隐患。在“一带一路”的新形势下我国建筑企业如果仍然实施不计工程成本的“低价抢标”，不仅会导致企业形象受损，与所在国合作方无法形成良好的合作关系，更会严重影响中国建筑企业在“一带一路”版图上的前进步伐。因此，我国“走出去”的建筑企业在“最低价中标”的国际承发包市场竞争中一定要保持清醒的头脑，知道企业的定位与成本。一旦中标，一定要严格按照菲迪克合同执行，在“一带一路”战略下提升我国建筑企业的国际形象，提高技术含量、提升工程效率，做好企业成本控制。不投亏本标，不投微利标，项目盈利从源头下手。这样既提升了企业的内部竞争力，更提升了企业外部形象。2.进军高端市场，提高企业价值，提升国际信誉我国建筑企业目前处于“走出去”的初级阶段，在国际市场承包的一般是低端项目，主要是我国涉外的“经济援助”、“政府援助”类项目，承包方式主要是施工总承包，适用的菲迪克合同文本主要是“红皮书”。在这样的低端市场适用“最低价中标”模式，对我国建筑企业的竞争发展很不利。而从国际工程承发包长期实施“最低价中标”方法获得成功的实践经验来看，在适用设计、采购、施工总承包方式，适用菲迪克合同的“橘皮书”，也即国际工程承包的中、高端市场，该评标方法对于鼓励竞争、刺激投标企业加强内部管理、提高投资效率等作用显著，在国际工程承发包市场具有很强的推广价值。我们必须清醒地认识到，推行“最低价中标”评标方法虽然是推进招投标转型发展的一剂良药，但对于扩大承包范围、提高建筑企业提高合同管理水平也是一剂猛药。我国建筑企业在“一带一路”背景下，必须跟随形势改变承发包模式，放弃低价战，在中、高端国际市场谋效益。从国际工程承包模式的变化和发展来看，确实存在着我国建筑企业的承包方式和范围从行业低端向中、高端发展的趋势，市场也表现出了迫切的需求。一段时间以来，我国“走出去”的建筑企业尤其是中央大型建筑企业，已逐渐从施工总承包方式向工程总承包即EPC总承包(指承包人承包范围为负责工程的设计、采购、施工)方式发展。在我国“一带一路”战略发展的前提下，我国的投资人包括不少承包人已成为项目投资人或者国外项目投资人的合作人，也即中国承包人的市场地位正在发生着重大变化。在“一带一路”投资项目中，中国承包人已从单纯的施工或工程承包向BOT(建设-经营-移交)、BT(融资-建设)、PPP(公私合作关系)的模式发展，尤其是在“一带一路”投资建设项目中探索PPP的模式，将成为中国建筑企业的最高端、最重大发展机遇。因此，中国承包人在国际工程承包市场的话语权和决定权正在发生根本的改变，这种改变正在导致中国投资人有权决定承包人、或者中国总承包人有权决定工程分包人，在“一带一路”发展战略前提下，将有更多的中国中、小建筑企业随船出海，搭车出征，形成千军万马“走出去”的壮观局面。由此，中国建筑企业在国际工程市场中应放弃低端市场、巩固中端市场、进占高端市场，借助“一带一路”的时代浪潮，顺利完成国际工程技术转型，取得良好的经济效益。这种情况下，实现清晰的企业成本控制才能寻求到良好的合作前景，中国建筑企业必须严格控制项目成本，从资源整合中提高效率。在“最低价中标”过程中发挥企业开发、投标、索赔的商务优势，在建设过程中发挥企业现场管理、技术创新、风险控制的实务优势，从而最大限度降低成本、提高效率、实现优势互补。中国建筑企业在控制成本的基础上，应注重在自己熟悉的市场做自己熟悉的业务，通过有效的外部投资与内部资源整合，形成自己独特的优势，将“最低价中标”的优点发挥出来。中国建筑企业的“走出去”战略，有利于在自己相对窄小的市场领域不断扩大地理意义上的广大市场。要“走出去”就必须不断调整结构，借鉴中国建筑企业在国内建筑市场取得的各种技术成果和成功经验，在自己相对强势的技术领域不断拓展应用范围，在控制成本、提高企业效益的基础之上在国际工程承包领域取得突破性的进展。3.遵循承包国际工程不变法则：勤于签证与精于索赔在激烈的国际工程承包市场竞争中，承包人共同把“低中标、勤签证、高结算”的九字方针作为加强合同管理的法则。在菲迪克合同的前提下，工程签证和索赔是降低成本和提高效益的最有效手段，特别是建筑企业要维护自身权益和实现盈利目的，必须做到勤于签证，精于索赔。然而，对于我国建筑企业来说这绝对是个认知理念和合同管理的短板和弱项，也是我国建筑企业在国际工程建设中最大的障碍，前述中海外和中铁18局的重大失误无不因此造成。中国建筑企业合同管理制度传统、法律观念缺乏等诸多因素，使得很多建筑企业不熟悉签证和索赔的履约管理，不重视证据的收集、保存、管理，造成有许多索赔机会却因没有相应的证据而不能索赔或索赔不成的结果，因此，加强菲迪克合同的签证索赔管理，将决定着我国建筑企业能否在“一带一路”前提下顺利“走出去”，也决定着国际承包工程的成败。(1)提高对国际工程项目索赔与签证的认知和认识菲迪克合同文本一个根本的特点，就是对工程签证和索赔都有明确的规定，并详细规定承包人在何种情形下可以索取工期的顺延以及工期顺延引起的损失，何种情形下可以索赔费用或者利润等等。所谓国际工程签证，是指工程承发包双方的法定代表人及其授权代表等在施工工程及结算过程中对确认工程量、增加合同价款、支付各种费用、顺延竣工日期、承担违约责任、赔偿损失等内容达成的一致意见的补充协议。所谓国际工程索赔，是指在施工合同履行过程中，对于并非建筑企业自己的过错所造成的实际损失，向对方提出经济补偿(或)工期顺延的要求。如业主设计变更，未按约提供图纸，延期付款，停水停电等等情况，承包人都可以索赔。索赔取得成功便成为签证，承包人可以通过工程签证或者成功的索赔增加结算价款，顺延工期，进而增加项目利润(或者变亏损为赢利)以及避免自己承担逾期竣工违约金。因此，国际工程签证和索赔的管理就是合同履约管理的根本，就是建筑企业自我保护和化解风险最重要的法律手段。(2)加强合同履约的证据管理决定签证索赔的成败加强签证和索赔的管理是我国建筑企业在国际工程承包市场降低成本、提高效益的最有效手段。在严格的合同体系下，通常国际工程承包领域的签证索赔款项最低可以达到合同总造价的5%~8%，一般可以达到20%~30%。在国际工程承包领域，承包人依据合同约定提出签证和索赔要求天经地义，业主方也会按合同约定办理签收手续。倒是承包人可以办理签证索赔手续而不依约主张，反而会被认为是合同管理水平低下的表现。然而，我国建筑企业在国内工程承包中不习惯、不适应工程签证和索赔管理，往往该出手时不出手，导致工程签证索赔成功的比例相应较低。碍于情面，该办理签证手续却不及时申办是合同意识原因；索赔不当、证据不力等导致索赔不成功是管理原因。我国建筑企业绝不能把这种落后的合同意识和管理方式带到国际工程承包市场，而应当从根本上扭转传统的落后意识和管理方式，适应国际工程合同强化签证和索赔管理的惯例，通过勤于签证、精于索赔来加强自我保护、控制经营风险，提高工程结算水平以确保企业利益的最大化。我国建筑企业适应并掌握国际工程项目索赔与签证有着极其重要的意义。中国儒家学说的思维方式是先君子，后小人，然而国际工程承包讲究的都是先小人，后君子。不少中国建筑企业不重视履约管理，未能加强关于工程签证、索赔以及证据送达的学习研究，有关工作人员在书面文件不能获得签证时束手无策，造成大量文件甚至重要的文件该签未签。一旦发生纠纷就处于非常被动的局面，往往给企业造成重大的经济损失。这种情形如果带到国际工程承包的合同管理中，建筑企业必将在标的巨大的合同价款结算时处于被动。因此，中国建筑企业应适应国际惯例，加强合同的履约管理，根据合同约定在规定的期限内办理签证索赔手续，把相应的书面文件形成证据。中国建筑企业只有加强证据管理，提高签证索赔管理的能力和水平，才能适应国际工程承包管理的机制和规则。(3)提高项目部全员证据意识，有效提高签证索赔管理水平在国际工程承包管理中，中国建筑企业一定要增强项目部全员的签证索赔意识和证据管理意识，全面加强对于签证索赔工作的管理。菲迪克合同签订之初，建筑企业就应开始重视签证索赔工作，认真了解并加强同发包人的沟通、扩大建设工程相关索赔信息、资料的获取渠道、强化对工程索赔工作的分析判断、提高我们企业自身的法律意识、培养专业的索赔人员、建立专门的索赔工作流程，为工程建设索赔做好合理合法的准备。认真做好合同履约过程中书面证据的搜集固定和分类管理，及时办理书面确认签证，妥善保存、记录证据。实施包括招标文件、往来函件、现场记录、会议纪要、财务记录、工程中的各种检查验收报告和各种技术鉴定报告、交接记录、建筑材料和设备全面的记录、凭证和报表、市场信息等等的证据，并做详细的分类；在工程施工中，对于口头指令变更工程的任何变更指示，更要重视并做好反向签证手续，及时形成签证和索取书面确认证据，为企业自己的权益保护做好充分的证据准备。中国建筑企业的法务和合同管理部门要建立严格监管国际工程承包过程的机制，及时发现管理中存在的问题和疏漏，合理把握签证手续和索赔机会。建筑企业一定要熟悉工程所在国的法律规定，严格按照菲迪克合同约定，及时地提出索赔要求，切勿因不知时效、不了解菲迪克合同相关条款而错过了索赔的机会。综上，在“一带一路”政策大热的国际形势下，中国建筑企业应保持清醒的头脑，不仅要乘势“走出去”，还要通过“走出去”实现共赢，在激烈的竞争中占得优势。中国建筑企业只要尽快与国际接轨，全面加强菲迪克合同管理和签证索赔管理，就一定能够借助我国“一带一路”战略发展的大船，乘风破浪，顺势前行。
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