2015版中国医疗器械市场销售代理商及经销商信息调查报告
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关键字：医疗器械代理商调查
出版日期：10-15工作日 报告页码：100 图表：10
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报告导读 \ READING REPORT
《2015版中国医疗器械市场销售代理商及经销商信息调查报告》对中国医疗器械市场的销售代理商做全景扫描调研，主要采集代商基本信息、代理商销售情况、代理商营销能力等。
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报告目录 \ REPORTS DIRECTORY
价格说明：本报告为个性化调查研究，会根据企业实际项目要求进行协商报价。
&数据格式：EXCEL电子版
一、中国医疗器械市场销售代理商企业基本信息调查
企业成立时间
企业股权结构
企业员工数
二、中国医疗器械市场销售代理商企业销售信息调查
企业年销售收入
代理品牌一销售
代理品牌二销售
代理品牌三销售
三、中国医疗器械市场销售代理商企业竞争实力调查
四、中国医疗器械市场销售代理商企业负责人联系信息调查
相关负责人1
相关负责人2
附：中商智业此类项目调查实施方法介绍：
中商智业进行调查的目的首先在于取得所需要的各种可靠的资料数据，而资料的可靠性又取决于科学的调查方法。中商智业在调查过程中针对具体情况，采取相应的调查方法。中商智业企业调查有多种方法，现主要为以下几种：
细分调查方法
调查方法简要介绍
中商智业通过工商、税务、海关、统计等相关渠道收集企业的这种数据，辅以报刊杂志、网络等相关企业计划决策的信息有关资料，并进行综合分析。
正面采访法
中商智业把需要调查的事项当面或用电话、书面方式向被调查者提出采访，以获得所需资料。具体实施方法可分为个人访问、集体访问、电话调查等。
侧面采访法
中商智业通过研究被调查对象，设计相关身份，由中商智业内部专业调查团队进行技巧式侧面电话调查与实地调查，从而获取被调查对象详细信息。具体采用哪一种或哪几种，要根据调查问题的性质和要求以及资料范围、调查经费、时间长短而定。
销售现场观察
中商智业调查团队通过亲自观察顾客的购买行为，听取顾客的意见。用这种方法得到的结果较客观、真实。
使用现场观察
中商智业到产品使用现场，了解用户使用本企业产品的情况，并了解用户对产品的意见和是否增加订货。
供应商现场观察
中商智业到原材料、协作件供应厂家观察其生产条件、技术水平、工艺过程，了解其供应本企业的产品是否满足本企业生产的要求。
中商智业协助客户选定某一特殊市场和时间投放一部分产品，进行销售测试，分析是否值得生产，生产多少。测试内容包括产品价格测试，产品质量性能测试，产品饱和度测试等。
从调查对象总体中抽查一部分样本，据此推断总体状况。因为实际调查的对象一般数量很大或分布很广，不必要也不可能全面调查，所以中商智业一般采用抽样法来代替全面调查。抽样法运用得好，可获得与全面调查相近的调查结果。特别是企业在品种多、产量大、用户多、销售范围广的情况下，尤其适用此法。
订 阅 《2015版中国医疗器械市场销售代理商及经销商信息调查报告》
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医疗器械赚钱的套路在哪？
& & & & 随着医改的深入，国家不断加大对医药行业的监管力度。招标降价，产品同质化，医院被托管，医院压缩供应商数量，进行集中配送商的遴选， 94号文件，一致性评价，药占比限制，大处方限制，辅助用药限制，医保控费限制，营改增，飞检，商业贿赂等措施的出台，特别是两票制，让医药行业人士面对前所未有的&生存挑战&。
& & & & 按照此前国家对于两票制的多次表态，两票制最先在公立医院和医改试点省、（区、市）推开，到2018年两票制会在全国全面实行，引发医药行业大洗牌，全国一万三千家医药商业公司会压缩到只剩三千家，淘汰出局的一万家医药商业公司和大批的医药自然人怎么生存下去？
& & & & 五年前乃至更早，就有做药的代理商就陆续转行做医疗器械，现在大多数年销售过十亿以上的医药商业公司都兼营医疗器械。
医疗器械的五大&门派&
& & & & 虽然医疗器械和药品面对的终端都是医院，但笔者王强认为医疗器械依然有其独特的行业法则和特点，导致刚转型做医疗器械的医药代理商总感觉有劲使不出，业绩自然也就一般般。所以做药品的必须了解医疗器械行业的游戏规则和法规，医疗器械可分为以下五大类：
一类，二类，三类医疗器械
& & & & 2014年是医疗器械行业的法规年，国家对医疗器械行业进行重大调整，总的原则是鼓励创新，放开一类医疗器械，严管三类医疗器械，对整个行业实施严格的监管，加大处罚力度，引入&黑名单&制度。
& & & & 对医疗器械生产企业，一类医疗器械只需备案，而二类和三类医疗器械必须拿到产品注册证才能销售，由以前免费办产品注册证改为收费制，二类医疗器械由各地拟定收费标准，而国产三类医疗器械注册收费在十五万，进口医疗器械注册收费在三十万，同时设置创新医疗器械注册的绿色通道并免费办理。
对医疗器械经营公司，一类医疗器械无需办理手续只要有营业执照即可经营，二类医疗器械需要在当地食品药品监督管理局办理备案手续，三类医疗器械必须拿到产品经营许可证才能开展业务。
常规类医疗器械类和创新类医疗器械
& & & & 在中国医疗器械行业90％以上的上市公司，年销售过亿的企业都是做常规类医疗器械，笔者王强认为创新类医疗器械虽然是高利润，低竞争的蓝海市场，但面临的风险大，问题多，在市场销售过程中往往面临要去办物价，办医保，招标要新增目录，前期要投入大量人力，物力和财力去做学术推广等工作，同时面临产品的临床技术有待完善所造成的风险。
医用耗材和医疗设备
& & & & 做药和医用耗材销售就像是&打井&，只要打了一口井，每天都有水喝。而做医疗设备不一样，做医疗设备是&三年不开张，开张吃三年&，医疗设备的中标价越高，其成单流程就越长，越复杂，涉及的环节，涉及的人就越多。
做医疗设备就是&一个打一枪换一个地方&的过程，始终处于市场开发的过程，销量总是在归零，因为医院引进一台医疗设备，一般要用八年左右。产品品种单一的医疗设备生产企业和代理商很难做大做强。没有持续的新订单，做医疗设备的人就会饿死，渴死。所以目前70％以上的上市公司，年销售过亿的医疗器械企业都是做医用耗材的。
医疗设备可分为大型和中小型医疗设备
& & & & 医疗设备的中标价不同会导致成单流程不同，难易程度不同，成单周期不同，动用资源不同，项目的决策人不同。中标价在五万或一万以下的小设备通常只需要做科室主任，设备科科长或副院长的工作。
& & & & 而CT，MRI，医用直线加速器等上千万的大型医疗设备往往需要做上层关系才能成单，医院院长还拍不了板。
医用耗材可分为高值耗材和普通耗材，检验试剂
& & & & 三分之二的高值耗材（心脏介入类、外周血管介入类、神经内科介入类、电生理类、心外科类、骨科材料及器械类、人工器官、消化材料类、眼科材料类如人工晶体、神经外科类如硬脑膜、钛网等、胃肠外科类如吻合器等）已被美敦力、圣犹达、巴德、强生等国际知名医疗器械企业采取高举高打的策略所占据，而注射器，真空采血管，一次性麻醉包等普通耗材被国产医疗器械企业如山东威高，驼人集团等企业所占据。
& & & & 目前国际乃至中国体外诊断市场行业集中度相对较高。罗氏、希森美康、西门子、雅培、强生、贝克曼、BD等知名进口品牌占据体外诊断市场近60％的市场份额，垄断优势明显。而我国体外诊断试剂生产企业约300～400 家，但年销售收入过亿元的企业仅约20 家，企业普遍规模小、品种少。目前国内做得比较好的企业有迈瑞医疗、上海科华，美康生物，迈克生物，万孚生物，达安基因、利德曼、中生北控、复星长征等。国内体外诊断行业的集中度达到了80％，与国外市场的集中度大体相等。
& & & & 药品医药代表主要把精力放在医生身上，而有些医用耗材要做护士长的工作，骨科耗材要跟台，有些医用耗材特别是体外诊断试剂是采取封闭式销售，这些都和药品销售有明显的区别。
诊断类和治疗类医疗器械
& & & & 在中国医疗器械行业80％以上的上市公司，年销售过亿的企业都是做诊断类产品如深圳迈瑞，上海科华，上海联影等，因为诊断类产品使用率高，能为医院创造更好的经济效益。而治疗类产品相对而言临床要求更高，使用率低，特别是用治疗类设备和产品一旦出现医疗事故，医院往往会停用，所以治疗类产品很难做大。
& & & & 结论：做诊断类产品，做医用耗材，做常规类比较容易做大做强，而做治疗类产品，做医疗设备，做创新类医疗器械年销售很难突破一个亿。
医院主要科室的年收入和成本收益率大盘点
& & & & 医院的科室可分为医技科室和临床科室，医院科室年收入排名前十位依次为：内科，外科，放射科，中医科，检验科，手术室，急诊医学科，肿瘤科，妇产科，麻醉科。
& & & & 医院科室成本收益率排名前十位依次为：检验科成本收益率为89％，放射科成本收益率为80％，血透，内镜中心和病理科均为43％，手术室成本收益率为21％，放疗科成本收益率为20％，麻醉科成本收益率为6％，肿瘤科成本收益率为3％，内科成本收益率为 －2％。
& & & & 从整个医院总收入来看，虽然医技科室总收入只占24％，但医技科室的成本收益率（成本收益率表明单位成本获得的利润，反映成本与利润的关系，一般成本收益率越高，企业的运营效率越高）远超临床科室，临床科室除放疗科和肿瘤科外，其他科室均为负数，说明临床科室的赢利能力较差，而医技科室赢利能力很强，特别是检验科和放射科。
& & & & 笔者认为造成这一局面的主要原因是卫生委设立了&药占比&指标来考核医院，面对营业收入和利润的流失，不得不采取多给病人做&检查&来弥补。频繁、大量的过度检查一步步拉高医技科室的成本收益率。
了解游戏规则，调整心态
& & & & 从药品转行做医疗器械的企业和代理商还是用做药的思维和方法，去做医疗器械是有问题的，你要想短时间把销量做起来是不太现实：
& & & && &&一是医药行业市场容量为一万六千六百亿，而市场容量为三千亿，不足医药的1／5。
& & & & &&&二是医疗器械种类繁多，有47个大类，上万个品种，每个品类的市场容量有限，要想打破销量增长的天花板，只有通过兼并收购来实现，中国医疗器械行业是如此，全球医疗器械行业也是如此。
& & & & &&三是市场竞争激烈，如B超，DR，真空采血管，注射器等常规类医疗器械产品注册证有一百多张，一百多个生产厂家都在整合代理商的资源拼价格，拼关系。残酷的市场竞争使厂家和代理商的利润像刀片一样薄，特别是DR，DR目前有一百多个生产厂家，其中70％以上是亏损经营。
& & & & &&四是做医用耗材的进院流程要比做药要长，药品经过招标，中标后，可勾标十几个乃至更多的医院。而医用耗材不一样，高值耗材要进入省标，普通耗材和检验试剂要进入市标，但有些地区三，五年都不招标，你连进入的门槛都没有。即使你中了省标或市标，更重要的是每个医院要逐个做&医院标&，做&医院标&一般要讲究进院时机，比如更换院长和科室主任，或现有供应商的合同到期。而医疗设备是一家一家的去做医院标。
& & & & &&五是对医疗设备实施限价，国务院在《十三五医药体制改革》中提出，对高值医用耗材，检验检测试剂，大型医疗设备进行集中采购，其中安徽省药采中心在2016年5月底，已经一共完成了15批次大型医用设备统一招标工作， 采购总金额达3．66亿元，均降价30％以上。
& & & & &&六是医用耗材和药品一样，同样要面对招标持续压低价格，二票制，营改增，集中配送的遴选等问题，国家对医用耗材市场进行监管和治理以后，才会涉及到医疗设备。
研读政策，赚大钱要顺势而为
& & & & 在新形势下，从药品转行做的代理商有几大选择：
& & & & 平台经济：要么自建医药和医用耗材的物流平台，要么向国药，上药，九州通等大型医药商业公司靠拢，要么转行成为医疗器械生产厂家。
& & & & 渠道转型：向OTC，民营医院，计生系统，疾控系统，中心血站，民政系统，残联系统等渠道转型，因为以上渠道不受二票制等因素的影响。
& & & & 做医疗项目：在国家促进社会办医和分级诊疗两大趋势下，2016年国家卫计委先后发文：明确提出医学影像诊断中心，医学检验实验室，血液透析中心，病理诊断中心，安宁疗护中心属于单独设置的医疗机构，为独立法人单位，由当地卫生计生部门设置审批，并明确鼓励社会资本举办，其中浙江桐庐的区域检验中心已率先落地。近几年区域肿瘤治疗中心，康复中心，区域影像诊断中心，区域检验中心，血透中心等项目遍地开花，做康复养老项目也是不错的选择。
& & & & 整合资源：优先做药品的同一科室的医疗设备，做医用耗材要慎重，2018年药品全面执行&二票制&，预计2020年以后医用耗材会全面推行&二票制&（2017年陕西的高值耗材和黑龙江的体外诊断试剂已在执行&二票制&），而2025年左右医疗设备才会执行&一票制&。
& & & & 转型成为CSO组织并做到合规。
& & & & 医药和行业的政策性风险远大于市场竞争带来的危机，物竞天择，适者生存，优胜劣汰。
医电园保障5万手术纯赚2万　经销商自揭医疗器械暴利黑幕
　　日 09:22　市场报　
　　一个3625元的心脏支架患者要掏一万六，看着患者家属用借遍亲戚朋友筹措来的五六万元钱做手术，尤其那些农民因此倾家荡产，真是于心不忍DDD
　　一套医疗器械，在今年大幅降价后，患者埋单的价格仍然是出厂价的近5倍；几乎每做一个5万元左右的心脏介入手术，经销商就纯赚2万元。近日，济南一个从事医疗器械销售的李先生，因为承受不住道德压力，向记者全盘托出了高档医疗器械价格的重重黑幕。
　　器械一进一出差价巨大
　　“病人做手术之前，我把他们需要的支架送到医院。看着患者家属用借遍亲戚朋友筹措来的五六万元钱做手术，尤其那些农民因此倾家荡产，真是于心不忍。”李先生在2004年涉足医疗器械行业，在一个经销上海微创药物支架的济南公司里，做一个次区域的负责人。
　　李告诉记者，微创药物支架现在是医院心内科做冠心病手术时最主要的器械。由于不用开胸腔，痛苦少，格外受欢迎，目前是大多数重冠心病人的选择。
　　冠心病患者叶先生于2005年10月，在济南某三甲医院做心脏介入手术，在萎缩的冠状动脉中植入了两个支架。收费清单显示，该手术全部费用为5.4万多元。需要植入体内的两个支架和11种其他辅助器械，费用为4.6万多元，占手术全部费用的85％；检查化验费用为4400多元；药品费用约2300元；而诊疗费和手术费加起来才2000元，还不到手术全部费用的4％。
　　李对照这份清单说，这个手术最昂贵的是两个微创支架，清单显示是3.19万元。
　　一般使用国产货，上海厂家给我们公司的每个支架出厂价是3625元，我们的报价是1.68万元，因为这家医院用量较大，我们给的进货价格只有1.45万元；然后医院每个支架再加价10％即1450元，到了患者结账时3625元的支架就成了1.595万元。仅这个手术中的两个支架，医院方面的利润是2900元，经销商的毛利润是2.175万元。
　　李先生透露，大医院微创支架用量大，价格相对低，而地区、县市一级的医院，价格一般在1.5万元D1.68万元之间。医院按国家规定，再加价10％D15％，到患者手中已是出厂价的5倍左右。一般辅助医疗器械的毛利润也在两倍以上。记者在济南某公司“心脏介入产品报价单”和进货单上看到，不只支架这样，手术中常用的“压力延长管”出厂价是23元，一般给医院的价格是140元；“三环注射器”出厂价是46元，给医院是140元。
　　虚高价格主要生于流通环节
　　李先生认为，医疗器械价格虚高，问题主要不在厂家，他们的利润并不高，虚高的部分都产生于流通环节。
　　按现行政策，医疗器械生产企业不能直接销售医疗器械产品，需要经过医疗器械公司。医疗器械走出厂门首先要给自己找独家代理商，由它在不同区域寻找区域代理商，区域代理商再发货给省级经销商，省级经销商再在次区域成立各级经销商，之后才进入医院，这中间至少经过4个环节。药品也是这样，但十几元的药品价格再翻番，也只有几十元；而上千元的器械翻几番，就得上万了。此外，除了账单上可以查得出的医院医疗器械利润为10％D15％以外，推销产品打入市场时，按行规必须私下按医院进价10％D15％的比例付给医院回扣，给医院心内科负责人或主刀医生。一家好点的医院，名气大点的医生，一年最少要用二三百万元的支架，这笔数额较大的回扣，一般由公司出面给医生。
　　高值医疗耗材管理有空白
　　据这位自曝行业内幕的李先生说，目前各级代理、经销商虽然在账务上比较隐蔽，不深入调查很难查处。但只要到源头厂家和出口医院一查，出厂价格、销售价格一目了然，有关部门对此监管力度显然不够。
　　记者就医疗器械价格高问题询问了山东省物价局价格管理处。这里一位负责人表示：“国家的定价目录里，没有此类产品。目前医疗器械价格靠市场调节，属于市场行为，行业由买卖双方协商定价。”实际上，目前对医疗器械、高值耗材管理确实存在“空心”现象。
　　近一段时间，国家有关部门加强了对药品价格的控制和管理，药价虚高问题目前在各方面压力下有了改变，而医疗设备购买中的高额利润成了一个新的暴利增长点，由此更容易造成加剧收费的恶性循环。实际上，医疗器械的价格同样也可以控制，有关部门应重视起此类问题，加强对医疗器械行业的监管，医疗器械市场真正需要规范了。　
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全部答案（共2个回答）
每月在此方面支出费用较大，且需要稳定的供应商，能保证随时的需求；所以代理此类材料，资金可以不多，但代理商起码要有稳定的质量、数量的生产源头，说穿了代理就是一个有熟知产品性能、质量要求、供应渠道的、负责任的、服务态度好的搬运工；一旦产品被发...
医疗耗材包括一、二、三类耗材，一般单价不高，用量相对较大，如棉花、胶布（粘贴）、注射器、输液器等几乎每个就诊人员都会使用到，即使其单价较低，但因用量较大，所以相关信息每月在此方面支出费用较大，且需要稳定的供应商，能保证随时的需求；所以代理此类材料，资金可以不多，但代理商起码要有稳定的质量、数量的生产源头，说穿了代理就是一个有熟知产品性能、质量要求、供应渠道的、负责任的、服务态度好的搬运工；一旦产品被发现问题，只要能及时向生产厂反映解决，及时为用户更换合格产品即可，不存在需要代理商对材料进行维修、保养等工作；
医疗器械，除如手术刀、止血钳、等小型器械与一般材料代理相近；但如果是指较大型的器械（常归设备管理），如洗胃机等抢救设备、理疗设备、到内窥镜、超声、放射等设备，代理商因为单价较高，购置、付款周期长等原因，资金必须充足外，代理商必须有对设备熟悉的人员，已应付购置单位指导使用及对设备基本检查、维护要求，因为一旦供应的设备出现问题，而又不能及时解决，问题就麻烦了，尤其是遇到医院设备管理人员与使用部门使用人对设备都不熟悉，往往是购置方使用不当导致的问题，代理商不能及时处理，矛盾就大了。
所以，在一些地区，卫生管理部门对代理医用耗材的商家，要求有相当的仓储面积：做到商品按进货待检区、检验合格区、退回商品、不合格产品等分区分类摆放，不能混淆；而对代理医疗器械的商家，注册审批要求必须配备相应的工程技术人员。
至于具体销售，不多说了！
医疗耗材进医院销售需要:
1、生产厂家加盖红章的营业执照、医疗器械生产许可证、产品注册证（也称：三证）；法人授权委托书、质量及配送承诺书。能有：FDA、CE、9...
申办医疗器械经营许可证要具备一下条件：
（一）具有与经营规模和经营范围相适应的质量管理机构或者专职质量管理人员。质量管理人员应当具有国家认可的相关专业学...
提成高，不过要有门路，一般要求要回水。
医疗器械分为三类
第一类：通过常规管理足以保证其安全性、有效性
的医疗器械。
第二类：对其安全性、有效性应当加以控制的医疗器械。
第三类：用于植入人...
那是医院等级不同收费也不同的。比如输液管、2级医院收得是2角
那么3级医院就收4角
答: 可以的，交流电压可以经过变压器，直流电压可以用逆变器，但是也有一些限制的
答: 没有必要培训
，如果你会的情况下，一般卖收割机的都会有专门的培训，要是你足够了解就不必要培训了。
答: 不太一样 如果您对我的答复满意，请点击下方“好评”，谢谢！
答: 你要东、他偏要西，有错不承认，甚至用逃学、离家出走来与爸爸对抗，变得越来越固执
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