没有金融知识、不懂运营模式的业务员们，为何能在P2P公司干得顺风顺水？
猴年新春刚过，P2P行业煞是热闹，鑫琦资产的19亿兑付危机、鑫利源老板跑路公告及昨日“求党庇护”的惠卡世纪，接二连三的问题平台浮出水面，在这个春寒料峭的的季节让人倍增一丝寒意。P2P行业恐慌情绪不断蔓延。从“求党庇护”的惠卡世纪折射出，问题平台的集中爆发，不仅让投资者们坐卧不安，也让置身其中的P2P从业者们心生忐忑。覆巢之下安有完卵！自己公司平台会不会出事？我该何去何从？相信很多的P2P从业者都会有类似的担心。笔者的一位朋友小A（化名）就是其中之一，在与小A的交谈中，他讲述了自己从业平台的一些小事，其间折射，无外乎爱与恨、希望与迷茫、贪婪与欲望、自信与恐惧，地歌网分列如下：高收入提起P2P，高收入不能不提！为了快速的扩张，P2P企业初创期，大部分公司都实行“人海战术”，以高薪吸引一大批人进行线下的推动。“我们公司也不例外！”小A说，“业务员的返点从2%至3%至更高，阶梯式增长，投资额越高，返点越高。有很多业务员甚至放弃了做了十几年的保险行业，加盟到P2P中来。还有一些团队甚至自垫前期办公、市场推广费用也一门心思地加盟进来！”“第一年挣20万，第二年40万，第三年80万”，这种几何式收入增长在P2P行业中并不鲜见。销售员层级分明，小至理财顾问大至城市经理，以业绩论英雄，业绩越好晋升越迅速，薪水越丰厚。“一位退了休的大姐，凭借积累多年的人脉，入职不到3个月从理财顾问晋升为大团经理，底薪从2500元升至7500元，半年时间就拿到了8万的提成。”“这个行业不看资历，只要出业绩，今天的理财顾问几个月后也许就是城市经理了呢！”小A说他认识的一位从业4年的85后已经坐在了某平台财富端总裁的位置上。而同行业间的相爱相杀也是常见之事，挖墙角的一方不计成本，甚至开出几倍的价格到竞业公司抢人。起步较早的恒昌、信和等P2P公司的抢人大战已经是业内公开的秘密，而E租宝更曾经祭出“拉一万元，开9000元工资”的大招。面子工程P2P公司几无例外地重视面子工程，不管是会议营销场面、广告代言，还是公司年会、例会，基本都会富丽堂皇，进五星级，锦衣玉食，极尽豪奢。人海战术外，P2P迅速扩张的另一手段就是“砸”出来的广告效应。以E租宝为例，动辙几亿的央视广告给了人们“财大气粗、根基深厚”的错觉。而像鑫琦资本、鑫利源等问题平台更是不惜重金拉来明星站台。小A说，与那些高调的大平台相比，自己公司对外的宣传较为谨慎，但公司内部的激励活动及市场营销的费用也令人咋舌。小A透露，他们公司刚刚成立不足一年，全国范围内的600人以上的激励大会就开过三次，每场耗费不少于300万元，且每月各城市的业务培训会、管理人员会等等，仅内部会议粗略统计一年开支近5000万元。市场营销费用同样不胜枚举。小A说他们公司扩张迅速，短短的一年时间内，全国范围内扩展到了近400家营业网店。除去新店装修开业的支出无法统计，按每个营业部平均每月5万元的市场营销费用，全国近400家营业网点，保守估计市场营销费一年不少于2000万元。而P2P行业在人力、办公上的投入，也是众所周知的高举高打。小A说，他们在国贸商圈有三个办公区域，只一个区域每月的租金就是60万，且全国其它营业网点也多数位于城市的核心商圈。在E租宝事件前，公司最鼎盛时期，公司的员工达3万，人事部门不经意间流露出，一年的员工工资就要2亿元。“我们经常会觉得，我们公司太有钱了！”小A说，但这句话的背话，小A也不免有个疑虑：“这么多大的开支，公司要挣多少钱来才能保证营收平衡？”野蛮生长的背后是春风吹又生式的蓬勃还是镜花水月的虚空？浮夸的背后到底隐匿着怎样不为人知的内幕？低门槛貌似高大上的P2P行业，其实并非想象的那样“高大尚”。小A说，公司一开始招业务员几乎没什么门槛，不问学历、不问从业，几天培训后便可上岗。如果说唯一要看重的，只是人脉，因为这意味着能带来业绩。公司只看重业务员是否能拉来单子，至于是否具有专业的金融知识、理财经验等专业素质并不十分在意。“也没法在意，招专业的人太难，给新员工作培训这个周期太长，这与公司的发展速度不匹配。”低素质“从召开的集团年会上全国各地参会的精英代表就能看出，各色人等鱼龙混杂。素质好一些的做过保险理财、房产理财，更多业务员是从来不知理财为何物的职场小白，甚至还有一群退了休了再想找点第二职业的大爷大妈。”“别管什么学历，什么气质，只要能拉到业绩，就是公司人中龙凤！”小A说，很多业务员让他讲讲自己的理财产品、风控手段、资产配置，他们都讲不清楚。拉来业绩，第一是拼的是人脉，第二拼的就是“勤奋”！帮大妈做家务、陪老人聊天……用类似的“暖心行动”打动年纪大的投资者，这是很多业务员最常用的手段。低管理以“业绩为王”的思维模式及盲目扩张所带来的管理上的弊病不断地显现出来。管理制度不健全、“以人制而非制度”的管理方法及管理人员管理经验不足，让整个公司部门间的沟通协作十分不畅。“一件事情可能要重复沟通好几次，效率极低，大家都很无奈。”小A说他所在的部门经常会遇到类似的问题。而部分急招进来的部门管理者则自我膨胀的厉害，“顺我者昌，逆我者亡”。小A说，公司内部人员流动快的一个因素在于部门领导。“将才无能，累死三军”，一些看不惯管理风格的人只好选择自己离开。因近日频繁曝出的行业事件影响，小A的心情有点七上八下，“我也不知道自己公司还能坚持多久？现在让我最纠结的是刚入公司一冲动时买的的理财产品。离到期还有半年时间，不知道这半年会发生什么样的变化，紧急赎回要损失很多钱，不赎回又心里不踏实。”他也意识到，公司的模式似乎不太健康，因为许多资产标的，他自己都不清楚怎么回事儿，但他清楚，如果他带进来的客户，如果损失了全部本金，他自己良心上会过不去。不明白的运营模式小A说，他的岗位非一线业务人员，对公司的投资模式并不十分清楚。但是看到自己购买的理财产品每月寄来的债权单，他有些疑惑。债权单上只显示借方和出借方的姓名和身份信息及借款金额，公司是否存在2015年年底出台的《办法》中明文禁止的《禁止对项目进行期限拆分》等规定，他自己根本无法判断。看到很多债权都是假的，自己公司债权的真实性也无从考究，至少存在一个债权同时向多位投资者发放的情况。《办法》中提出禁止自融、禁止平台归集用户资金、禁止止提供担保等多条禁令，而据小A所知，他们平台旗下注册的有担保公司，是否公司自己做担保也不得而知。投资理财，风控是重点所在。但是小A看到的风控部门的架构只有几个人，与公司的近百亿元的业绩并不匹配，如何保证投资人的本金安全，对小A来说，“像谜一样！”最让小A不解的是，公司的理财产品年化率平均15%左右，加上销售人员提点，公司巨大的运营成本，毛估估至少需要20%的营利才能进行收支平衡。而就当下经济情况，超过15%毛利的行业如凤毛鳞角，公司要投资什么样的项目才能收益20%的利润呢？对于未来，小A忐忑不已。他一边真心希望在监管政策不断完善与督促下，整个P2P行业能尽快地走出阴霾，健康发展；自己公司也能不断地改进，规范，自己也能拼个未来。“如果你们公司违规或者因为资金链断裂而关门，你怎么办？”“我不知道！”小A一脸的迷惘，“不会吧？”PS：近期特别关注P2P，如果你有投资或从业的经历，不妨与IT老友记进行沟通，有话要说的朋友们可以加微信号stoneyu001沟通，聊聊你的钱的问题！
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未来面前，你我还都是孩子，还不去下载 猛嗅创新！
后参与评论怎么才能找到投资客户，我是做P2P理财服务的
做P2P理财半年多了，除了扫大街找到几个客户之外，就没其他客户来源了。难道只是扫大街找客户吗？而且这种效率太低了，只能是运气好遇到了个有投资意识相信公司的人。
我尝试着去寻求其他方法，未果。
在这里向各位前辈们请教下，希望能够给我点建议和指导，谢谢！
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P2P理财公司员工：我们是如何骗到3000多万元的?
　　P2P理财公司员工：我们是如何骗到3000多万元的?
　　我是2016年大学毕业的，由于专业是财务，于是应聘到了一家投资公司当会计。
　　今年年后，正当我结束春节假期，打算去公司上班时，却听到了一个惊人的消息：
　　公司的老板联合另一个会计，两个人带着投资者的3000多万，就此跑路了!
　　一、老板只有22岁
　　我所在的这家公司在山东，对外宣称是一家投资理财金融公司。
　　公司的业务模式很简单：以企业的资产和债券做抵押，发售高收益的理财产品，吸引投资者把钱投进来。
　　当时这家公司最吸引我的地方，是它的工资待遇明显比同类公司高一些，其他公司年薪5万，这家公司的年薪给到了7万。
　　上班第一天，我见到了我们的老板，一聊才知道，他竟然只是个95年的孩子，只有22岁。
　　按他自己的说法，他是大专毕业，可我并不相信，因为大专毕业一般是21岁，怎么可能短短一年时间，他就从初入社会的学生，转变成了玩金融的大老板?
　　二、自己给自己担保
　　我们公司的模式听起来高大上，但实际上是如何运转的呢?
　　正规模式下，A企业借钱，我们这样的中介公司做担保，把借钱的信息传达给投资者，然后投资者把钱直接打到A企业的账户上。
　　这意味着，理论上来说，我们公司不能接触投资者的钱，否则就涉嫌非法集资，但在实际操作上，类似这种中介担保公司到底有没有碰投资者的钱，其他人根本没办法知道。
　　最狠的一种骗钱方式，是这样的：老板先收购一家要倒闭的公司A，再开一家投资公司B。
　　然后A公司借钱，B公司担保，过一段时间看钱骗得差不多了，A公司宣布破产，B公司人去楼空，投资者血本无归，只有老板自己赚得钵满盆满。
　　三、坑客户也坑员工
　　公司招聘了非常多的业务员，因为他们本身也是被公司坑害的对象。
　　公司产品一般号称P2P理财，利息都在15%以上，目标客户就是年纪在四五十岁，有点闲钱又贪小便宜的人。
　　如果客户购买了我们公司的理财，那业务员通常都会在额外附赠点米面粮油之类的，给客户一些看得到的蝇头小利。
　　同时，根据业务员的销售业绩，我们公司会给发放非常高的奖励，最高可以到500元，但如果完不成销售业绩，也要从工资里扣500元。目的就是诱骗员工为了完成销售业绩，自己掏钱甚至借钱去购买。
　　于是，在我工作的第一个星期，每一天都能听到业务员在给自己的亲戚朋友打电话，借亲友的钱来投资我们公司的产品。
　　四、老板和会计卷款跑路
　　在这个公司只做了两周，我就辞职了，因为我实在不想和骗子同流合污。
　　但我当时也没有确凿的证据说，这家公司一定是在骗钱的，我只能善意的提醒我之前的同事，这家公司可能有问题，别再借亲友的钱投到这里面了。
　　结果到了2016年年底，这家公司果然倒闭了，因为老板联合另一个会计，把投资者和员工的总共3000多万资金，全部都卷走跑路了。
　　原来，投资者的钱，并没有进到借款企业的账户，而是全部都进了公司的账户里。
　　南方财富网微信号：南财
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48小时排行摘要: 尽管跑马圈地阶段尚未结束，入场早的消金玩家已经不再局限于最初的方向，而是开始横向扩张以覆盖更多的产品和需求。由此，消金行业进入全新的发展阶段，现金贷和消费分期两种模式也开始逐渐交叉融合，行业涌现出更多 ...
尽管跑马圈地阶段尚未结束，入场早的消金玩家已经不再局限于最初的方向，而是开始横向扩张以覆盖更多的产品和需求。由此，消金行业进入全新的发展阶段，现金贷和消费分期两种模式也开始逐渐交叉融合，行业涌现出更多新玩法和新机会。
——馨金融
年初的时候，馨曾经写过一篇文章，说现金借贷可能是现在新金融创业者们最大的一个创业机会。（没有看过的同学，可以回复“借贷”获得这篇文章）
一方面是因为这个行业站在了技术红利和市场爆发期交叉点上，两种力量的汇集可能爆发出强大的能量。另一方面，这个细分市场可能也是新金融巨头和传统金融机构都不太会覆盖的夹缝地带。
按照眼下的行业的发展现状来看，这个趋势应该是没有错的。可是一夜之间冒出的在线借贷公司数不胜数，如何做业务又成了另外一个问题。
今天分享的这篇文章，就是在讨论这个问题。作者从非常细致入微的分类和概念入手，梳理清楚了这个行业里的一些问题。我的感觉是不仅提供了世界观，也在提供方法论，值得仔细读完，慢慢研究。
现金贷和消费分期将怎样融合？
这是我们给出的答案
近几年在消费金融这一风口下，各路玩家尽显神通，但无外乎两种主流玩法，即现金贷和消费分期。这两种模式各有优劣，在众多参与者耕耘下，消金产品种类也日益丰富。
尽管跑马圈地阶段尚未结束，入场早的消金玩家已经不再局限于最初的方向，而是开始横向扩张以覆盖更多的产品和需求。由此，消金行业进入全新的发展阶段，现金贷和消费分期两种模式也开始逐渐交叉融合，行业涌现出更多新玩法和新机会。
按照期限和金额差别，将现金贷分为三类
目前“现金贷”一词被广泛热议，消金平台开展此业务大多采取线上模式，因此，本文所讨论的“现金贷”主要指线上现金贷。
按照定价、金额、期限等产品属性，可以将现金贷产品大致分为三类。
第一类，笔均金额超过1万元，笔均期限超过12个月。
以、51人品、功夫贷等为代表，这种产品期限长、金额大、利率低，相较其它类型产品，面临的线上欺诈风险暴增，对于平台风控能力要求较高。且产品验证周期较长，一般此类平台在发展初期会选择牺牲增长速度，以积累数据和模型，在一个完整周期后开始放量。
第二类，笔均金额为5千—1万元，笔均期限为6-12个月。
以蚂蚁借呗、微粒贷为代表，多数巨头系在推出信贷产品初期会选择这一区间，用户接近有卡人群，随着业务发展而逐渐放开白名单，并适当调整期限、金额等产品要素。
第三类，笔均金额不到5千元，笔均期限不到6个月。
这类参与者数量众多，并且还可细分为两个部分，一是金额为3千-5千、期限3-6个月，以、给你花、信用钱包为代表；二是金额1千元左右、期限不足一个月，也就是“paydayloan”产品，此类产品准入门槛低、市场需求巨大，平台大多在一年后便可实现盈利。
由于前两类产品在初期需要较长验证周期，因此专注在这两个区间的平台数量并不多，绝大多数现金贷平台是集中在第三个区间，尤其是小额现金贷领域，导致现在提及“现金贷”便会直接等同于“paydayloan”。
消费分期类型中自建场景优势更明显
在消费金融链条中，场景无疑是离用户最近的地方。正因为此，众多以消费分期为切入点的平台，纷纷抢占消费场景。目前凡是与用户日常生活和消费行为相关的场景，几乎都已被各玩家进行挖掘和渗透。
首先，以场景属性区分，可分为投资型场景和享受型场景。
投资型场景，即未来可提升用户自身偿还能力的消费，如医美、教育培训等；享受型场景，纯粹反映用户消费意愿，并不能提升还款能力的消费，如旅游、数码3C等。
其次，以场景归属区分，可分为自带场景平台和与外部场景合作平台。
自带场景的平台，直接在“自家”场景加入金融产品，并且此类场景往往具备排他性，大大降低了流量成本。
与外部场景合作的垂直平台，无形中带火了场景方，当同一场景中的竞争者逐渐增多，就可能造成场景方赚取高额渠道费等问题，挤压分期平台的利润空间。
最后，以业务模式区分，可分为线上电商模式和线下垂直场景模式。
采取线上电商模式的平台，需要平台解决供应链、商品、物流等问题，进入门槛较高，但一旦进入的话，壁垒相对而言较高，相当于自建场景，并覆盖3C、生活百货等多种场景，用户消费频次比线下高。
采取线下垂直场景模式的分期平台，线下多数场景比较分散，其业务规模的扩张很大程度上取决于商户、渠道的拓展，并且不同场景之间壁垒较高，向外拓展新场景时，需要重新投入大量人力和周期成本。
现金贷和消费分期在获客、风控方面存在差异
在消费金融中，获客和风控是影响平台发展的关键因素，而现金贷和消费分期在这两方面存在着巨大的差异。
一是获客方面的差异。
现金贷和消费分期在获客效率上存在明显区别。一方面，在平台发展初期，分期平台要比现金贷更能快速精准获取用户。
当消费者的购买行为与场景结合在一起的时候，在早期更有利于分期平台进行针对性获客。而现金贷在发展初期需要解决模型和数据问题，风险定价处于完善过程，获客效率不如消费分期。
另一方面，随着平台业务规模扩大，消费分期在获客效率上的优势便不再明显，逐渐与现金贷趋同，甚至不如线上效率高。
主要是由于后期提升获客效率的关键在于提高用户复购频次，扩大成本边际效应。这样不仅可以直接减少获客成本的重复投入，还可以随着同一用户借贷交易数据的不断积累，风控模型更为优化，风险成本也可以得到下降。
对比两种模式，线上现金贷解决的是用户全生命周期需求，用户容易对品牌产生认知，具有更高的粘性和忠诚度，那么现金贷平台打好基础后，相对而言更容易做到快速起量。
而分期业务的扩张取决于场景的拓展，线下无论是B端商户还是C端用户都比较分散，在发展后期很难做到快速扩大覆盖面，还是需要依托商户、门店的扩大才能形成规模效应。
同时，线下同一场景中存在多个分期品牌，而且线下消费分期产品同质化严重，用户主要是对商户和场景具有认知，对品牌认知度并不高，难以形成粘性。
因此，线上现金贷和电商分期模式的复购频次，要明显高于线下场景模式，例如，线上现金贷的复购率大多为50-60%，甚至最高可达到70%以上，而线下消费分期的复购率则多为20%左右。
二是风控方面的区别。
首先，反欺诈是行业面临的普遍问题，但现金贷更多是对人的风控，而消费分期则是对交易本身的风控，二者侧重点不尽相同。
线上平台面对的更多是用户多头借贷和恶意套现风险。线下风险点主要来自于人员的管理风险，销售人员更看重短期收益，并且并非平台自身员工。那么，门店和中介之间、门店和用户之间就会存在联合骗贷风险，场景渠道方的稳定性至关重要。
其次是风控手段，正因为模式和风险等方面的不同，二者在风控方式上也略有不同。线上主要通过大数据、机器学习技术，获取和分析用户的海量信息，做出信用评估；线下则是依赖前端人员的当面审核和用户提交信息，并结合后台线上系统进行信审。
另外，线上和线下在风控结果上也大不相同，这从衡量风控策略的重要指标——通过率上便可见一斑。线下场景分期的贷款申请通过率，要明显高于线上现金贷和电商模式，线下场景分期的通过率大多为60%以上甚至高达80%，而线上现金贷的通过率则为5-30%。
消费分期横向发展现金贷，驱动力更强
现在消费金融行业整体进入发展新阶段，未来增量空间巨大，对于消金平台而言，加强纵深发展固然重要，但尝试横向发展也成为提升竞争力的新机会。
因此，为了提高获客效率，扩大服务覆盖面，不少入场早的平台在打好某一种产品模式的基础上，开始尝试拓展更多的产品，现金贷和消费分期的交叉融合成为行业的新趋势。
同时，这种融合的新趋势更多体现在由消费分期主动向现金贷方向拓展，也可以说消费分期拓展新领域的动力要更强。
消费分期开拓现金贷最大的动力，来自于突破原有业务可能面临的瓶颈。一方面，当前线下各场景竞争激烈，在单一场景中纵向加深渗透率难度较大，而拓展更多类型场景，又会面临投入周期长、竞争同样白热的难题，业务发展天花板相对可见；
另一方面，现金贷领域处于高速增长趋势，增量需求巨大，进入门槛低，可以带动平台的整体持续性发展。因此，正因为存在较大市场诱惑力，以及突破瓶颈的必要性，消费分期平台更有动力拓展新路径。
而对于现金贷平台而言，这个领域还有较大空间，更关键的是耕好现有这块地，如何加大业务覆盖面，并没有太强动力投入到线下红海中去，即使有少数平台开展场景分期，主要也是为了向用户提供更多增值服务，牢固用户联系。
三种方式进行现金贷和消费分期的融合
总体而言，两类产品模式的交叉融合可以分为以下几种方式。
一是电商场景与现金贷的结合。最典型的代表便是乐信集团，其最初是以电商模式为主，在积累一定用户基数后，为避免出现规模瓶颈问题，开发用户二次价值，扩大需求覆盖范围，开始开拓现金贷业务。
这种结合方式下，平台已经解决电商供应链的难题，那么面临的挑战主要在于获客，虽然在前期可以通过原有用户转化可以解决一些问题，但原有转化毕竟是有限的，要想持续做大规模，还要解决如何获取更多新用户的问题。
二是线下场景与现金贷的结合。这种大多是早期专注于场景消费分期，在线下形成一定规模化后，伴随着线下场景竞争白热化，逐渐开始拓展线上现金贷，捷信消费金融、马上消费金融、苏宁消费金融等早期均以消费分期为主，在线下占据较大优势后，便开始拓展现金贷。
线下场景拓展线上现金贷在风控和获客方面均存在挑战，一方面，两种产品之间用户、数据存在较大割裂，尤其是线上难以识别申请人的真实身份，缺乏征信相关数据，需要重新积累数据和一定周期来验证模型，风控存在更大的难度；
另一方面，两种模式针对的用户几乎是两个群体，重合度较低，开展线上新业务还需要重新投入获客，时间成本较高，初期营销付出也较大，当然，此类平台中持牌系的品牌效应较强，无形中更能获取用户的信任。
三是现金贷和消费分期的结合。既有拓展电商场景的，例如量化派；也有开拓线下场景的，例如闪银、掌众金融等。这种融合的驱动力，更多在于平台具有一定实力后，为了提高用户粘性，扩大业务横向覆盖范围而产生的。
前者相当于尝试自建渠道，弱化线下场景的存在感，更深地绑定B端渠道方，并提供多种服务加强用户粘性，面临的挑战在于建立电商平台需要解决好供应链问题，用户体验可能难以把握；
后者的难度在于欠缺先发优势，并且线下各场景已接近红海状态，留给新进入者的空间有限，进展效果难以预测。
现金贷与电商场景融合更具联动效应
综合对比以上几种融合方式，爱分析认为现金贷与电商场景结合的方式，将更容易形成联动效应，对平台的补充作用更明显。
在获客层面，由于两个版块都是在线上进行，在发展初期现金贷用户可以由原来业务进行转化，并且用户在同一平台既可以使用现金贷产品，也可以使用消费分期，那么对于用户而言，便会增加对于品牌的依赖性，增强用户粘性。
在风控层面，由于在融合初期主要是注重原有用户转化，而平台已积累了用户的数据，尤其是信贷类强变量，两种产品之间的数据是打通的，有利于数据获取，并且随着业务整体的发展，两种产品的数据积累将更加完善，更有利于模型迭代和更新。
在市场层面，相比较场景分期的红海，现金贷的市场需求还较大，平台的高速增长并不依赖消费分期板块。随着现金贷用户体量的持续增长，即使消费分期转化率不高，也可以对平台增长起到补充作用。
另外，对原先专注线下场景分期的平台而言，拓展现金贷业务是其突破发展瓶颈的必然之路，虽然本质上是完全割裂的两条线路，但由于现金贷市场空间大，有利于平台在原有基础上，持续扩大发展规模。
总之，目前各消费金融平台都在积极寻找新机会，以期在激烈的竞争铸造更高的壁垒，赢得更大胜算，而未来究竟哪种玩法会胜出，行业还会出现怎样的新变化，我们拭目以待。
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