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业绩不高，怎么努力也提不上去，那是因为你没掌握这些方法！
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很多销售员觉得每天都很辛苦地在销售，但是业绩总是上不去，为什么呢?有可能是以下四方面造成的：
一个朋友一天在商场外面遇见一个理发店销售人员，销售员说：姐，能打扰您几分钟的时间吗?
朋友：怎么了?
销售员：是这样的，我们店里在搞活动，58元帮您修剪头发，你要不要试试?我相信您剪完头发肯定比现在显得年轻。
朋友：那你的意思是我现在很老了?
销售员：……如果销售员要拜见指定的客户时，应该事先了解客户，应该用求教的语气来请教对方，例如：您好，我之前在网上看到您发过的一篇论文，对我受益匪浅，不知道能不能请教您几个问题?
这样的话对方一般不会拒绝，这样聊下去就可以进入正题。
如果销售员见到陌生的客户时，应该用试探的语气，例如，有个顾客来到店里询问一件衣服的价格，试穿了半天，大多说销售员会说：那我帮您包起来?有些顾客其实并不满意这件衣服，会说：不用了，谢谢。销售员应该这样说：您觉得这件衣服怎么样?如果对方说可以，销售员再说帮忙包起来，如果对方说不太喜欢，那么销售员可以推荐别的款式给顾客，加大成交的机会。
对产品了解地不够详尽
有一次跟朋友去超市买东西，走到酸奶区域，发现我爱喝的两种酸奶都在促销，这两种产品一种口感好，另外一种价格相对较低，我有点犹豫，两种都想买，但是又怕买太多喝不完浪费。就在此时，价格较低的酸奶的促销员对我说：我们这个特价就三天，第二件半价，真得挺划算的。
我：你们换代言人了，还是张艺兴……促销员：额……明显能感觉到她根本不知道张艺兴是谁，连产品都不了解的销售，业绩怎么能好呢?
我走到另外一边，那边的促销员对我说：这是我家出的新品，今天正在特价，味道不错，您可以尝一下。
我尝了一下：嗯，味道不错，只有这一种口味吗?
促销员：除了黄桃口味的，还有蓝莓口味的，这种新包装更适合外带。
我：你家的代言人一直是她吗?
促销员：对啊，我挺喜欢她演得电视剧的。
我：我也挺喜欢看的。
促销员：那您来一箱还是两箱呢?
我：给我来一箱吧……
抓不准客户的利益点
刘竟在一家广告公司做销售，每天会有不少人问广告的报价，可是刘竟给完报价后，不少人就没有了回音;有意向的再问她其他问题时，她噼里啪啦地说了一大堆，人家也没有再联系她。她不明白自己错在哪，于是跟经理请教，经理听完她的话后跟她说，在介绍产品时，太急、话太多、缺乏针对性，导致倾听顾客说话时间短，推销产品太长。其实，在没有充分了解顾客的利益点时，大部分的说辞都是无效的。找出客户的利益点是成交的关键。
刘竟终于找出自己的问题在哪了，后面再有人问报价的时候，她不直接给出报价，而是这样说：您那边的预算大概有多少呢?
客户：预算大概??元。
刘竟：那这样，我稍后给您出三种方案，到时候您看看，哪个更合适。
客户：好的。
刘竟给出的三种方案都是从客户的角度出发，让客户感觉到了这是最划算的做法，最终这单成交。
因此，为客户提供优质的产品和省钱的购买方案，往往能打动客户的心。
看不上小订单
一个朋友是做服装加工生意的，每周都要去批发市场进布匹，她自己做这个已经10余年了，她说最初那会，订单没有现在那么多，一次只能进几匹布，批发市场里面的有很多销售都是爱答不理的，觉得她的订单太少了，不赚钱。后面她来到了一家店，老板人特别热情，问什么问题都是笑脸相迎，而且看她一个女孩儿，还让店员帮助朋友把货放进车里……过了几年，朋友的生意越做越大，有不少销售员找上门来，希望跟朋友合作，但是朋友都拒绝了，因为自己跟那家店合作了好多年，并且一直很愉快，价位还公道，用朋友自己的话说：我宁愿多花点钱去选择那个笑脸相迎的销售，也不会去选择报价低但却看不起小单的销售员。
因此，做销售不要看不起小单，在这个变幻莫测的世界，也许有一天小单变大单，那自己损失的可就不是那么一点点了。
陈安之老师说：
没有人会尊重弱者，把弱者当成朋友!
人们永远追随强者，永远和强者结盟!
想要与狼共舞，必须自己成为狼，而且变成“超级狼”。
若你甘愿做一只羊，那就只有被吃掉的份!
成功就是屡遭挫败，而热情不减!
如果你也是有梦想的人，那就添加陈安之老师私人微信从此你将拥有一位免费的人生教练。最棒的你!加油!
责任编辑：赵帅超
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反馈建议描述：请填写描述手机号：请填写手机号请填写手机号11.我是推销王：世界上最神奇的60个推销定律_起点中文网_小说下载
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　　有这么一个事实：世界上80%的富翁曾经都是推销员。推销作为一种职业，既能充分发挥个人能力，又能充分实现个人价值。推销员可以从工作中不断获取能量，以促进个人发展速度；也可以不断经受历练，以获得更多的个人发展机遇。
然而，如何在推销工作中掌握真正的技巧，成为真正优秀的推销员，却是长久困惑广大推销员的问题。有很多推销员在其整个职业生涯中，只是当着一名普普通通的业务员，拿着微薄的薪水，整日奔波在大街小巷，行走于高楼大厦之间，就是不能跻身于那些身价百万、轻松开展各种各样业务的优秀推销员之列。究竟是什么原因造成了两者之间如此大的差异呢？显然不是天资，关键在于技巧！
对推销员来说，这份工作是企业的特殊岗位，是企业竞争的最前线。你要和成千上万的形形色色的客户打交道，还要应对瞬息万变的市场的变化。如果没有扎实的基本功，没有娴熟的推销技巧和高明的推销手腕，是很难在复杂的市场上取得成功的。哪怕是成交环节中出现一点点失误，就很可能功亏一箦。就推销来说，如果你不是100%的胜利者，可能就是100%的失败者。
本书正是为那些准备从事推销工作或已经从事推销工作的人们量身打造的推销宝典，书中收集了在推销领域中广泛应用的60条定律，涵盖了个人成功与推销过程的各个方面。这些定律和原理是人类千年智慧的结晶，为千万从事推销工作的人士所推崇，被公认为是培养和打造最优秀推销员的金科玉律，是指引推销员快速走向成功的黄金法则。通过这些定律，你可以了解纷繁复杂的商业行为背后的真相，可以了解推销工作的种种技巧，并不断修正自己的行为，少走弯路，从而使你成为所在行业的推销高手。
本书的宗旨就是为那些想在推销行业中有所作为的推销员寻找一条通向成功和卓越的大道。在这条大道上为你标明了必要的“交通规则”，遵循这些铁一般的定律，就能找到“金钥匙”，成为真正优秀的推销员。
当然，每一位卓越人士都有这样的习惯：在接触到任何知识后，结合自己实际的生活、工作情况，通过仔细思考和实践，转化为自己的能力。同样，本书最大的特点是实用性，阅读后思考并结合实际情况运用，你会得到最大的收益。
每一位推销员朋友都需要随身携带这本书，它会在你需要的时候随时给你鼓励和帮助，在你迷途的时候给你正确的指引，帮助你征服一个个客户，签下一张张订单，使你成为出类拔萃的金牌推销员，在推销事业上大显神通，开拓自己辉煌的职业生涯！
　　★选择你终身喜爱的职业
不值得定律最直观的表述是：不值得做的事情，就不值得做好。这个定律再简单不过了，重要性却时时被人们忽视遗忘。不值得定律反映人们的一种心理，一个人如果从事的是一份自认为不值得做的事情，往往会保持冷嘲热讽，敷衍了事的态度，不仅成功率低，而且即使成功，也不觉得有多大的成就感。
因此，对个人来说，应在多种可供选择的奋斗目标及价值观中挑选一种，然后为之奋斗。“选择你所爱的，爱你所选择的，才可能激发自己的斗志，也可以心安理得。”而对一家企业或组织来说，则要很好地分析员工的性格特性，合理分配工作，如让成就欲较强的员工单独或牵头完成具有一定风险和难度的工作，并在其完成时，给予及时地肯定和赞扬；让依附欲较强的员工，更多地参加到某个团队中共同工作；让权力欲较强的员工，担任一个与之能力相适应的主管职位。同时，要加强员工对企业目标的认同感，让员工感觉到自己所做的工作是值得的，这样才能激发员工的热情。
哪些事值得做呢？一般而言，这取决于三个因素。
价值观。关于价值观我们已经谈了很多，只有符合我们价值观的事，我们才会满怀热情去做。
个性和气质。一个人如果做一份与他的个性气质完全背离的工作，他是很难做好的，如一个好交往的人成了档案员，或一个害羞者不得不每天和不同的人打交道。
现实的处境。同样一份工作，在不同的处境下去做，给我们的感受也是不同的。例如，在一家大公司，如果你最初做的是打杂跑腿的工作，你很可能认为是不值得的，可是，一旦你被提升为领班或部门经理，你就不会这样认为了。
总结一下，值得做的工作是：符合我们的价值观，适合我们的个性与气质，并能让我们看到期望。如果你的工作不具备这三个因素，你就要考虑换一个更合适的工作，并努力做好它。
当代美国著名推销员乔·吉拉德相信，成功的起点是首先要热爱自己的职业。无论从事什么职业，世界上一定有人讨厌你和你的职业，那是别人的问题。“就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事？”
他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销员。吉拉德告诉对方：销售员怎么能是你这种状态，如果你是医生，那你的病人会杀了你，因为你的状态很可怕。
他也被人问起过职业。听到答案后对方不屑一顾：你是卖汽车的，但吉拉德并不理会：我就是一个销售员，我热爱我做的工作。
美国前第一夫人埃莉诺·罗斯福曾经说过：“没有得到你的同意，任何人也无法让你感到自惭形秽。”吉拉德认为在推销这一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在别人眼里也就真的低人一等。
工作是通向健康、通向财富之路。吉拉德认为，它可以使你一步步向上走。全世界的普通记录是每周卖7辆车，而吉拉德每天就可以卖出6辆。
有一次他不到20分钟就卖出了1辆车。买对方告诉他：其实我就在这里工作。来买车只是为了学习你销售的秘密。吉拉德把订金退还给对方。他说他没有秘密。非要说秘密的话，那就是“如果我这样的状态能够深入到你的生活，你会受益无穷。”
所以，既然你选择了推销工作，最好在这个职业上待下去。因为，所有的工作都会有问题，明天不会比今天好多少，但是，如果频频跳槽，情况会变得更糟。他特别强调，一次只做一件事。以树为例，从栽上树苗，精心呵护，到它慢慢长大，就会给你回报。你在那里呆得越久，树就会长得越高大，回报也就相应越多。
推销这件事并不一定要和嬉笑、饮酒有关。这之中也没有逢迎谄媚，以及贿赂和私下交易的事情，千万不要认为一名推销员需要向别人打躬作揖才能完成一笔生意，如果有了这样的想法，那就大错特错了，是没有把握住销售人员应该具有的良好的心态。
身为一名推销员应该以推销业为荣，因为它是一份值得别人尊敬及会使人有成就感的职业，如果有任何方法能使失业率降到最低，推销即是其中最必要的条件。你要知道，一个普通的推销员可为30位工厂的员工提供稳定的工作机会。这样的工作，怎么能说不是重要的呢？
吉拉德说：“每一个推销员都应以自己的职业为骄傲，因为推销员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上和仓库里面运出来，整个社会体系的钟就要停摆了。”
有的时候，当业务看起来似乎大势已去时，平庸的推销员常为了不想一事无成地失望回家而降格以求，他或许会向客户请求说：“某某先生，请你帮帮我吧，我必须养家糊口，而且我的推销成绩远远落后于别人，如果我拿不到这一笔生意，我真地不知道该如何面对我的老板了。你可以帮我这个忙吗？”
这个方式不但对推销员本身有害，它也是这个行业的致命伤。当一名推销员提出那样的要求时，只能导致客户看不起他，再也不会欢迎他了。
乞求别人购买你的产品是一种绝望的征兆。它勾勒出一幅不安全、不稳定和欺骗的画面。这是失败者才干的勾当。优秀的推销员绝不会去乞求别人的施舍，他们只会努力地使自己的工作变得更好、更优秀，他们以自己的工作为荣，以满足客户的需求为他们的工作目标。
以阳光心态面对销售工作
著名杂志《钱经》曾按照行业前景、收入、进入门槛、供求、上升空间等方面分析，排名中国所有的职业，结果销售被认为是最好的。销售，你只要看清了它的真面目，认清了它的好，你就会义无反顾地爱上它，而一切层面的难题都会迎刃而解。
如果你想闯世界的话，那么就去最发达的国家和城市；如果你想创事业的话，那么就去做销售吧。不管有多难，销售是最有前途的职业，它能使你掌握人生的艺术。在销售工作中，你能够学会如何让别人接受自己的思想，如何与人相处，如何灵活处理问题，如何战胜别人的冷漠和拒绝……事实上，一个人如果能把东西卖出去，他就已经具备了所有成功人物必备的素质了。
《富爸爸穷爸爸》的作者罗伯特·T·清崎，他一生当中有两个爸爸：一个是他的亲生父亲，是位政府公务员，叫做穷爸爸；另一个是他朋友的父亲，是夏威夷当地的一名富翁，他把那位富翁称为他的富爸爸。他从小跟他最好的同学在一起的时候，常常向他同学的父亲请教如何做生意和创业赚钱的知识。他的富爸爸从小教他，教到大学毕业的时候，他的富爸爸说假如你真的想要成为一名创业成功的富翁的话，你必须先去从军。他问为什么你要我去当军人呢？富爸爸说因为一个创业成功的企业家，必须擅长领导力，假如你能在军队里面磨练几年回来，你会学会真正的领导力。他听从了富爸爸的建议。
去当了几年兵之后，他回到夏威夷问他的富爸爸，富爸爸说你必须先去一个大企业，当一名销售员。他说我要当老板的，你为什么又要叫我去当销售员？富爸爸说如果你愿意从一名销售员做起，在市场第一线跟客户交谈，赚取丰厚的回报，成为公司的销售冠军，你就有资格当老板。于是他跑去施乐公司面试，参加销售工作。施乐公司是销售复印机之类的企业。刚开始的时候，他曾经在一整年当中备受打击，但他记住富爸爸给他的教诲：没有成为销售冠军，当一个老板是不够资格的。于是他在三四年之后，终于成为施乐公司的销售冠军。在成为施乐公司的销售冠军之后，他就立刻辞职了。
他又去问富爸爸：“当初你叫我从军，我去从军，当初你叫我当销售员，我现在成为销售冠军了，我可以开始创业了吗？”
“没问题，你可以开始创业了。”
在创业过程中，他发现，正是领导能力和销售技巧撑起了他的事业梦想。
很多人创业都是从销售起步的，通过销售从而创业成功的例子太多了。日本的经营之神松下幸之助是从销售员做起的，台湾的王永庆、蔡万林也是从销售做起。比尔·盖茨大学二年级休学，创办微软公司之后，也是从销售做起，推销他的软件，跟客户签合同。
70%的总经理都是销售出身的。高科技企业50%以上的总经理都是先有个理工科专业背景，毕业后从技术转向销售，再转向销售管理，最终走向总经理的职位。IBM的创始人，以前就是一个很好的销售员。
做好销售，第一，能积累资本，为创业做好物质准备；第二，能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的技能之一。在现在的时代里不缺商品，而是市场，要生产市场需要的商品，要把市场需要的商品推销出去。学会了做销售就学会了做生意。第三，销售做得好，一定能拿到大单、有潜力的单，而且与客户也结下了深厚的感情，彼此很信任，将来创业靠的就是这些销售时建立的千丝万缕的人际关系网。
李华刚现在是一家公司的总经理，自己创业已经五年了。他说，公司从3个人发展到现在的40人，发展很快，得益于当初自己把自己培养成了一名成功的销售员。回首走过的路，他感慨地说：“积累成功经验最重要，这样会增强自己的自信心。所以在开始销售的时候，千万不要和单位计较待遇奖金等。时间证明，对于个人未来的发展，积累销售经验和得到成功感比积累销售奖金和待遇重要一千倍！”
销售能力是一个人创业的基础，老板可以说是公司最大的销售员。销售是美好的，它是人生的主题。如果你想将来事业辉煌，那就去做销售吧！
想想，还有比销售更让人爱的职业吗？你选择了这样的职业，你就是在人生的长河中占有了一个绝佳的位置，未来机会无穷，前景光明。
对销售这份职业充满荣誉感
世界知名销售专家乔·吉拉德曾经说过：“每一名销售员都应以自己的职业为骄傲，因为销售员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上和仓库里面运出来，整个社会体系的钟就要停摆了。”
一些销售员平时谈笑风生，但真正与客户面对面时不是语无伦次，就是坐立不安。这是什么原因呢？因为他们把销售看成是一种卑微的职业、求人的工作，他们并不是从心里真正热爱这份工作。像这样的销售员是永远也不会取得成功的，既然选择了销售工作，就一定要坚持下去。因为，所有的工作都会有这样或那样的问题，明天不会比今天好多少。但是，如果频频跳槽，情况会变得更糟。如果你热爱并坚持下去，情况就不同了。一项工作，你对它投入的越多，它回报给你的就会越多。
销售工作并不是一定要靠低声下气、卑微求人才能成功的职业，这之中也没有逢迎谄媚，以及贿赂和私下交易的事情。千万不要认为一名销售员需要向客户鞠躬作揖才能完成一笔生意，如果有了这样的想法，那就大错特错了，那是因为没有把握住销售员应该具有的良好心态。
身为一名销售员应该以销售工作为荣，因为它是一份让人尊重并使人有成就感的职业，如果有办法能使失业率降到最低，销售就是其中的必要条件。一名工厂的普通销售员的正常工作，可以为30名工人提供稳定的工作机会。这样的工作，怎能说不是重要的呢？
有时候，当整个交易看起来似乎大势已去时，平庸的销售员常为了不想一事无成地失望回家而干脆降格以求，他或许会向客户请求说：“请帮我这个忙吧，我必须养家糊口，而且我的工作成绩远远落后于别人，如果我拿不到这个定单，我真的不知道该如何面对我的老板了。”这个方式不但对销售员本身有害，它也是这个行业的致命伤。当一名销售员提出那样的要求时，只能导致客户看不起他，这种厌恶情绪甚至会波及到其他销售员。
每一名销售员都应该明白，销售与其他行业一样，只是具体工作内容不同。销售员不是把商品或服务强加给别人，而是帮助客户解决问题。你是专家、是顾问，你与客户是平等的，因为你更懂得如何来帮助他，所以没必要在客户面前低三下四。你足够自信，客户才会信赖你。
销售行业最忌讳的就是在客户面前卑躬屈膝，如果你连自信都没有，别人又怎能相信你？表现的过于谦卑并不会博得客户的好感，反而会让客户大失所望——你对自己都没有信心，别人怎么可能对你推销的商品有信心呢？
一名销售员向一位总经理推销电脑，言行显得过于谦卑，这让总经理十分反感。总经理看了看电脑，觉得质量不错，但最终并未购买。总经理说：“你用不着这样谦卑，你推销的是你的商品，你这种样子，谁愿意买你的东西呢？”
由此可见，在客户面前低三下四地推销，不但使商品贬值，也会使企业的声誉和自己的人格贬值。销售员不要把自己看得低下，你应该以推销工作为荣，只有树立了这样的信念，你才能为销售工作全力以赴，才能成为一名顶尖的销售高手。
推销金钥匙：任何一个推销员和客户都是平等的关系，推销员不要把自己看得低下，要保持自己的尊严，只有这样才能使自己充满信心。
　　★钟表启示
■一只新组装好的小钟被放在了两只旧钟当中。两只旧钟“嘀答”、“嘀答”有条不紊地一秒一秒地走着。
其中一只旧钟对小钟说：“来吧，你也该开始工作了。可是恐怕你在走完3200万次之后就吃不消了。”
“天哪？3200万次？”小钟吃惊不已，“要我做这么大的事，办不到，办不到。”
另一只旧钟说：“别听它胡说八道。不用害怕，你只要每秒钟滴答走一下就行了。”
“天下哪有这样简单的事？”小钟将信将疑，“如果是这样，我就试试吧。”
小钟很轻松地每秒钟“滴答”走一下，不知不觉中，一年过去了，它走了3200万次。■
我们每个人都渴望梦想成真，而成功似乎远在天边遥不可及。当你选择了推销作为自己的职业后，不可避免地将遇到种种困难，有时，倦怠和不自信也会使你怀疑自己的能力，甚至放弃努力。其实，当你下定决心以推销作为事业后，必须为自己做一个清晰的规划，同时，你需要将这个规划放在心里，让自己的每一天有一个引导，想着今天做什么事，明天该做些什么，下周的计划是怎样的。按部就班，踏踏实实地做好每一天，成功必将降临。
当然，我们承认远大的目标是成就事业的基础，但是，更重要的是千万不要怀疑自己的能力，不要因有这么伟大的梦想而担心、畏惧——“我行吗，我现在只是一个小小的推销员罢了。”让这些怀疑、畏惧沉入大海吧？要知道：要想有创造，要想成为一个开拓者，就要有“创造者的骄傲自大”？自认为伟大，然后勤奋地工作，向自己伟大的梦想一步一步前进。做好自己正做着的任何有意义的事情，相信自己具有伟大之处，并让它指引自己正直而有效地生活。那么极可能，有一天，你会成为别人心目中的“伟大人物。”伟大，并非高不可攀，那仅仅是自我价值、自我实现的一个高度，任何人都可能登上去？
有一个寓言故事：两个卖菜的人，一个人总是想着今天要是能把菜都卖了就好了，另一个人则老是在打算怎么样才能成为当地首富。他们都很勤劳，都为了自己的打算不停地努力。最后，第一个人总是能够把菜都卖光，而第二个人也成为了当地的首富。为什么，要知道若是一开始就只打算要100元的话，那么最后由于种种原因，你得到的可能只有10元，但是如果你一开始就要1万元的话，就算最后失败了，你也许还有1000元。所以，我们要立志就要立志当一个业务冠军，决不仅仅是一个公司的优秀业务人员这么简单。
你的职业目标是什么，在开始行动之前，一定弄清楚，你到底在为什么奋斗？如果只是养家糊口，那么只要按时完成销售任务就够了。但是你那些美妙的梦想呢，它们怎么办，难道就这样放弃了吗？不，当然不。
你是一个推销员，同样也是一个希望有成就的人，因此，首先就要制定你的目标，绘制你的人生蓝图：
在一生中，你计划做什么？
希望最后成为怎样的人物？
需要做些什么，才能实现自己的愿望？
先回答上面的三个问题，然后再将你的远大目标写下来，时刻提醒自己，要为了它们去奋斗。不要认为自己以一个推销员的身份去制定成为成功人士的目标是好高骛远。万丈高楼平地起，每个远大的目标都需要你从脚下开始。
最现实可行的办法是，制定一个详细的目标计划表。为了实现你的远大目标，你在最近的5年要实现什么短期目标，然后想一想，为了实现短期目标，你在未来的1年该做些什么？以此类推，直到做好明天的计划。这样做的目的在于使你的远大目标成功软着陆？如果它一直在天上悬着，你毫无计划，漫无目的地奋斗一生，也不一定能够碰得到它。这就是不积跬步，无以至千里的道理。著名的汽车推销员曾经在自己的办公室里面、汽车车顶贴着一张写有“49”的纸，周围的人都很费解，这个数字对于他究竟意味着什么呢？在他生日的时候，人们得到了答案。原来这就是提醒他实现自己的人生目标的数字。他打算在49岁，结束自己的推销员生涯，并且打算拥有一个自己的汽车旅馆。
为你的目标找一个关键的字代替，比如说时间或者中心词，甚至可以是你最爱的人的名字，因为你想让他（她）过得更加舒适。放在随时都能看见的地方，它会激励你前进。当你制定明天的计划的时候，如果觉得每天这么详细地列出计划，是一件非常痛苦的事情，因为这意味着你明天也许又不能够去享受生活了，那么请看看这个词或者这个名字，你也许就会充满了动力，更乐于为这个目标而奋斗。
★目标是成功的导航仪
■马拉松比赛正在进行着，进行到5000米以后，有两个人逐渐地甩开了后面的人，跑到了前面。
长时间地奔跑，已经使他们的体力消耗很大了，但是他们依然坚持着向前跑。这时的天气很不好，雾很浓，几十米内几乎看不清东西，后来天空又渐渐地飘起了小雨，又给比赛增加了难度。
跑在最前面的一个人，依然在拼命的跑着，不管雾有多大，他也不去理会，但却担心会被脚下的雨水滑倒，他始终注视着脚步下不远的地方。跟在他后边的另外一个人却把头昂得高高的，他在注视着目标，心里在不停的默念着终点，终点，我就要到终点了。
两个人的体力都支持不住了，他们仅相差几米远。
后来跑在最前面的人终于累倒在地上起不来了。
第二个人也感觉要趴下了，但是他却发现终点就在他前面的几十米处，透过迷雾，他隐约可以看见终点处摆动的旗帜。所以，他猛然又增添了一种动力，顽强地最先跑到了终点。■
第一个人因为没有看见目标，所以在就要成功的时候失败了。勿庸置疑，这就是目标对于成功的重要。成功等于目标，其他全是这句话的注解。
一个人活在这个世界上如果没有奋斗目标，便犹如没有舵的孤舟在大海中漂泊。没有舵的孤舟，无论怎样奋力航行、击风破浪，终究无法达到彼岸。
一个人没有人生的目标是可怕的，这并不是说别人有什么可怕，而是没有目标的人本身就很可怕。卡耐基曾说：“毫无目标比有坏的目标更坏。”因为没有目标并不是这人无所事事，而是这人很可能无所作为。
要想成为成功的人，必须先有明确的人生目标。没有人生目标，也就没有具体的行动计划；没有行动计划，做事就会敷衍了事、临时凑合，也就没有责任感，更谈不上什么意志坚强、斗志昂扬了。没有目标，什么才能和努力都是白费的。
大学生在谈及高中时代的学习生活时，都对那时吃的“苦”发出万般感慨，但那时却并未觉得很苦，因为心中有着明确的目标——“考大学”，相反，还觉得那时过得既实在又快乐。考上大学后，部分学生又为自己定下“考研究生”的目标。然而，也有为数不少的学生没有目标，他们得过且过，看似轻松，但却缺少年轻人应有的蓬勃向上的朝气，这部分学生总是时常追忆高中时代的那分充实感和快乐。其实，他们只要再为自己定下目标，无论什么样的目标，他们都能找回那分感觉。
推销员作为公司的一线人物更应该有自己的奋斗目标。应该为每一天、每一周、每一个月、每一年，甚至你的一生确定目标。正像种子需要有雨水的滋润才能破土而出，你的生命也须有目标方能结出硕果。在制定目标时，不妨参考过去的最好成绩，使其发扬光大。永远不要担心你的目标过高，因为“取法乎上，得其中也；取法乎中，得其下也。”
著名推销员乔·坎多尔弗在谈及这一点时说：“作为一名推销员，你必须为自己建立能够达到的实际目标。当你达到了这些目标，就把目标再提升一点，并再努力达到。如果你仅仅建立长期目标，而没有建立相应的中短期目标，则长期目标就会变得遥遥无期，甚至难以达到，从而使你泄气，只得撒手作罢。比之于为某些重要的但长远的目标进行艰苦卓绝的苦斗，我认为，一系列小小的胜利也极富有现实意义——运用这种方法，你就能达到长期目标。”这是坎多尔弗的成功经验之谈，他自己就是这样做的：“数十年来，我为自己制定和提出日推销目标和周推销目标，这些短期的目标使我有能力完成我的长期目标。我所要达到的就是每周一定的推销量。我不认为推销量的高低与你使用的计划系统有什么必然的联系，但绝对必要的是，你必须建立若干目标并且有达到这些目标的计划。确定了推销目标，就会给你指明方向，并帮助你监控计划方案实施情况，使你取得成效。”
俗话说，“凡事预则立，不预则废。”虽然没有设定目标的销售人员有时也会有所收获，但那不是真正的成功。制定目标可帮助你获得真正的成功，并且，由于你的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。你会极力保护你的劳动成果并使其增长，你非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。有人可能没有经过制定目标这一程序而取得了某种程度上的成功，但是，不制定目标，就不能充分发挥其自身潜能。特别是对一个销售人员而言，如果没有目标，就会变得无精打采、烦躁不安。没有明确的目标，就不知何时该庆祝胜利，就会摔跤、绊倒、失足而倒下，就会失去工作重点。由此可以看出设定目标是多么的重要。
1.设定有效的目标
　　每个人都曾有过梦想，有些人能使梦想成真，但有些人的梦想成了幻想，或者，不再存有梦想。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定出正确的目标。如果你希望你的愿望能够实现，那么就将你的愿望拆分成一个个具体的、可行的、可以测量或评估的、需要超越的目标。目标要怎么定，才明确呢，目标要怎么定，才能完成呢，建议你可以从6“W”、2“H”的角度去思考。
（1）6“W”。
第一个是“What”，是指你要达成什么目标，一定要数量化。例如，每周慢跑3次，每次20分钟。有了数量化的目标，才能知道你目标达成了多少，哪些地方还要加把劲。
第二个是“When”，是指你要什么时候完成目标。例如，三个月后心脏每分钟跳动的次数要降到80～70次之间。
第三个是“Where”，是指达成目标要利用的各个场所地点。
第四个是“Who”，是指促成目标实现的有关人物。
第五个是“Why”，是让你能够更明确地确认为什么你要这样做，确认这样做的理由是正确的。
第六个是“Which”，是让你能够在思考上保持更多的弹性，让你能有不同的选择方案。
（2）2“H”。
第一个H是“How”，是指选择、选用什么方法进行，如何去做。
第二个H是“How much”，是指要花多少预算、费用、时间等。
如果你能够从6“W”、2“H”的角度去思考如何成为专业销售人员，相信必定能够逐步实现你的目标。
2.确定实现目标的步骤
工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何时候都不要去想成功之路是曲折的。如果目标的实现没有花费多少功夫，原因是制定的目标没有达到足够挑战的高度。如果目标定得不够高，就可能会使你踌躇不前，虽然可以满足意识的目标实现，但这种层次的目标是没有太大帮助的。
任何事情都不能分散你对目标的注意力。今天坚持不懈的人，明天定会有所收获。对我们来说，放弃应得的报酬或推迟令现在满意的好事都是不自然的；在今天追求短期利益的社会里，长期的回报几乎没有听说过。不要设定那些只会带给你一时满足的目标。如果设定的目标较低，那你的所得也会较低。
下定决心，满怀热情，你将不会安于现状或半途而废。你的决心使你保持清醒的认识，直到自己渴望什么以及如何实现它。如果你的设想不十分清楚，就应该把目标的细节记下来。这样当你的注意力不集中时可依靠目标提示你。更多的提示会增强自己投入目标的力量，实现目标的决心就越大。决心越大，实现的目标也就越多。
即使目标很小，也要非常认真地对待你所有的目标。养成计划生活的习惯必然有所回报和值得庆贺。你最终也会得到出人意料的结果。
如果希望改变你的生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。因此设定一些目标，将你的动力发动起来，使你的生活进入转变之中。你所要做的就是尽力而为，就能改变你原来的生活，拥有你渴望的新生活或你希望的任何事。
★制定销售目标
建立目标是非常重要的。建立目标要牢记：在实现目标的过程中，自身的提高比实现目标更重要。作为销售员，不能没有自己的奋斗目标和行动计划，否则销售工作便无从下手，如果是零乱地、漫无目标地走访几家客户，成功几率又会有多少？
作为一名销售员，只要找准了目标，就应勇往直前，不被暂时的困难和短暂的失败吓倒，就一定能够成功。
目标不明确的销售员比比皆是。若随便问一名销售员：“销售员做销售是为什么？”大概都会这么回答：“为了挣钱”或“为了生计。”如果再问：“5年后将会怎样？”或“销售员打算今后5年挣多少钱？”可能大部分人都答不出来。
世界上最伟大的销售员乔·吉拉德，给自己的目标和计划就是每天拜访30个客户，如果哪天没有达到，他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。就是凭借这种坚韧不拔的精神，使他当之无愧的成为顶尖的销售大王，也给他带来巨大的财富。
要想成为成功的人，首先必须有明确的人生目标。没有人生目标，也就没有具体的行动计划，做事就会敷衍了事，临时凑合，也就没有责任感，更谈不上什么坚强的毅力和斗志昂扬了。
销售大师原一平曾说：“不要为公司做事，要为销售员自己做事。”若是为公司做事，必然是被动的、消极的；若是为自己做事，目标便可以自己确定，计划可以自己实行，那么他的行动便是积极的、主动的。
没有目标的销售就好像是没有航标的船，只能在江面上随波逐流。没有目标，销售员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结，他不记得自己的商品卖到了哪里，他要浪费大量的时间，他的业绩停滞不前，因为，他没有记录。没有记录的事情就等于没有发生。
制定销售目标一般分三步。
1.设定理想目标
在选择目标时，要遵循“求乎其上，得乎其中”的原则。
■甲公司需要一套计算机软件程序，而此时乙公司正好有这样一批商品。当两方代表坐下来准备谈这项协议时，乙公司代表显然有些趾高气扬。
“坦率地对贵公司说吧，这套软件我们打算要30万美元！”
此时甲方代表突然暴怒了，他脸发红，气变粗，提高嗓门辩解道：“开什么国际玩笑，简直疯了，30万美元，是不是天文数字？认为我是白痴吗？”
就这样，双方几乎再没有在谈判桌上讲第二句话。■
理想目标绝不是漫天要价。是在尊重双方利益互惠的前提下，使自己的利益能够最大化的目标。
2.把握终极目标
■一家位于苏格兰的小轮胎公司原来一周只开工4天，经理为加强商品在市场的竞争力，希望能将工作日改为一周开工5天。但是，工会拒绝开会，理由是工会的理想目标是周五不开工。
在漫长的销售过程中，公司经理一再声明，如果工会不肯合作的话，公司将可能被迫倒闭。可工会一再坚持理想目标。最后销售宣告失败，公司宣布关闭，工人们都失业了。工会就是因为要追求理想目标而牺牲了终极目标——保住饭碗。■
终极目标是生存问题，理想目标也就是发展问题，理想目标要为终极目标服务。如果生存问题没解决谈何发展？终极目标是心理的底线。
3.最好有个目标区间
在理想目标与终极目标之间，最好能有个明确的目标区间，以便和客户留有谈判的余地，让客户心理上有成就感。
■市场上，A摊主的衬衫用纸写着“25元一件，决不还价。”这让客户难以接受，一天也卖不出一件。而旁边同样是卖衬衫的B摊主没有标价，每件30元。但可以讲价，而且通过讲价，一般还是以25元成交，每天的销量还不错。顾客高兴的话，还会买个领带。
同样都是25元成交，B摊主为什么销量比A摊主好呢，因为B摊主的价格有个目标区间——最高30元是他的理想目标，最低25元是他的终极目标。而这种目标区间的设定能让客户心理上接受。■
制定目标可使销售成功，不制定目标，就不能充分发挥其自身潜能。特别是对一名销售员而言，如果没有目标，就会变得无精打采、烦躁不安，就会失去工作重点。由此可以看出设定目标是多么的重要。
有目标就不怕失败
每当我们开始做一件事时，总是无法避免失败，就像小孩子学走路一样，没有一个孩子能够不摔跤就学会了走和跑的。从失败走向成功，这是必经之路，不要想不失败就会成功，那是天方夜谭。功成名就者和碌碌无为者都会经历失败，所不同的是，失败是功成名就者通往成功之路的一种新的动力，也是碌碌无为者无法逾越的鸿沟。
■孔杰刚进入销售行业的时候，由于对销售方面的知识了解有限，也没有经验，表现得不是很好。当公司将一个新客户交给孔杰，让他去拜访的时候，孔杰既兴奋又紧张，几乎不敢与客户做眼神上的交流，对客户提出的问题回答得也是吞吞吐吐，等到与客户交谈结束后才发现自己紧张得连手掌心也全是汗水，衬衣都被汗水浸湿了。
这样拜访客户其结果可想而知，孔杰初次的销售就这样失败了。但是孔杰并没有因这次失败的打击而绝望，他认真地分析了自己的优劣所在：自己虽然拥有丰富的销售上的理论知识，但没有实践经验。在对自己所销售的商品的了解、对与人交往的技巧方面的知识还是相当欠缺的。
在以后的半年时间里，孔杰明确了自己的销售目标，分析了要实现这些目标所应该掌握的知识。从此，在业余时间，孔杰努力地弥补这些不足，争取最有效地利用公司给自己提供的学习和锻炼的机会。为了能成为一名金牌销售员，孔杰不断努力，利用业余时间进行自我补充和自我完善，深入了解公司相关商品的优点与不足。逐渐地，孔杰能够镇定自若地面对客户，并能够与客户进行比较深入的沟通。后来有一次遇到一家集团型企业客户，公司中大多同事都不敢去接这单生意，害怕遭受失败，而孔杰经过上次的失败，又通过这段时间的努力，自认为有信心去做好这项工作，于是他主动向公司要求去接这单生意，最后通过努力，签约成功，这使孔杰的自信心大大增强。此后，虽然孔杰也遇到过失败，但是他总是能够及时地总结失败的教训，从中汲取经验，并始终注意通过失败思考和学习，销售能力大大提高，逐渐为公司赢得了越来越多的客户，成为公司的金牌销售员。■
做销售遇到挫折是再平常不过的事情了，所以说，做销售是最能考验人的承受力和能力的，孔杰的成功在于面对困难不畏惧、执着追求、不断学习专业知识、总结失败的教训，最终成为一名金牌销售员。要坦然面对成功，也要坦然面对失败，这是每个销售员应始终保持的一种心态。面对失败，只要有恒心、有毅力，认真分析就能克服困难找到失败的原因，并且据此制定出下一步的目标，成功就离你不远了。
推销金钥匙：通常，我们的悲剧不是无法实现自己的目标，而是不知道自己的目标是什么。成功不在于你身在何处，而在于你朝着哪个方向走，并能够坚持下去。没有明确的目标就永远不会到达成功的彼岸。
　　★没有自信，何来“他信”
心理学家在一个班的学生中挑出一个最愚笨、最不招人喜爱的姑娘，并要求她的同学们改变已往对她的看法。
■在一个风和日丽的日子里，大家都争先恐后地照顾这位姑娘，向她献殷勤，陪送她回家。大家有意识地从心里认定她是一位漂亮、聪慧的姑娘。
结果怎样，不到一年，这位姑娘出落得很好，连她的举止也同以前判若两人。她愉快地对人们说：她获得了新生。
其实，她并没有变成另一个人——然而在她的身上却展现出每一个人都蕴藏的美，这种美只有在我们相信自己，周围的所有人也都相信、爱护我们的时候才会展现出来。■
推销员是和人打交道的工作，从事该工作需要直接面对客户。要想叫客户高高兴兴从口袋里拿出钱来购买你的产品，首先要让他相信你的产品，在此之前，你必须先要让他相信你这个人。可是如果你不自信，何来“他信”？
到外企面试过销售职位的人都知道“aggressive”这个英文词。这个词的意思是“侵略的、爱寻衅的，敢作敢为的，有进取心的。”不光是外企，所有的业务经理都希望自己选中的推销员都够“aggressive”，意思就是要他们个个都积极进取，主动进攻。但是一定要记住：“aggressive”的前提是建立全面的自信。
推销员所从事的工作是易遭顾客拒绝的工作之一。正如乔·吉拉德所说：“推销始于拒绝。”面对顾客的拒绝，一个优秀的推销员惟一的选择就是抱着“不定什么时候，一定会成功”的坚定信念——即使顾客冷眼相对，表示厌烦，也信心不减，坚持不懈地拜访顾客，才能“精诚所至，金石为开”，最终取得成功。
推销员的工作又是不易取得成绩的工作。它不像工厂里的生产，只要开动机器，就能制造出产品。很多时候需要忙忙碌碌，走遍千山万水，费尽千辛万苦，说尽千言万语，也难以取得成效。但是作为推销员，你要相信，你从事的是向顾客提供利益的工作，你必须坚信自己的产品能够给顾客带来利益，坚信自己的工作是服务顾客，你就会信心百倍地说服顾客。反过来，如果你都对自己的工作和产品缺乏自信，甚至把自己所从事的这样一个伟大的工作理解为求人办事，看顾客的脸色，听顾客那些难听话，那么你还是改行吧。这样一个富有挑战性的工作是不适合你的？它只青睐足够自信的人。
推销员的自信心，就是推销员在从事销售活动时，坚信自己能够取得推销成功的心理状态。相信自己能够取得成功，这是推销员取得成功的绝对条件。吉拉德说：“信心是推销员胜利的法宝。”乔·坎多尔弗说：“在推销过程的每一个环节，自信心都是必要的成分。”在你的工作当中，你会与形形色色的人打交道。你的客户当中有些人财大气粗、权位显赫，有些博学多才、经验丰富。你势必要与在某些方面胜过自己的人打交道，并且需要说服他们，赢得他们的信任和欣赏，这就要求你必须坚信自己的能力，相信自己能够说服他们，然后信心百倍地去敲顾客的门。如果推销员缺乏自信，害怕与他们打交道，胆怯了，退却了，最终会一无所获。如果你还因为自己年轻、公司小、产品不出名、客户的官儿大等失去自信，那你永远都不能够做到“aggressive” 。敢于进攻的心理基础是自信。要想叫他人相信你，你就首先要相信你自己。“他信”也是建立在自信的基础上。如果你到现在还是不太满意自己的自信心表现的话，建议你可以在见重要客户之前稍做排练，可以在心里不停地向自己说“我是最棒的，我所代表的公司是最好的，我所销售的产品是最适合你的，我一定能够使你成为我忠实的客户，并购买我的产品。”
相信自己的产品，相信自己的企业，相信自己的业务能力，相信自己肯定能取得成功。只有这样的自信，才能使你发挥出最大的潜能，战胜各种困难，获得成功。
你的自卑被扫地出门之后，何时建立自己的信心呢？不要等待，就在此时！自信心是一个强大的心灵力量，是一种自我信念的建立。那你要如何培养自己销售的心灵力量呢？心灵的力量就来自你的信念，作为一位优秀的业务人员，建议你从现在开始，建立下面的信念。
确信自己所从事的工作对客户是有贡献的。欧莱雅为什么能够建立全球性的企业，因为它相信自己能带给人们美丽的希望。IBM为什么能够成为世界上最大的信息处理公司，因为它相信自己对客户的贡献在于替客户解决问题。如果你是一位中小学教师，你就应该确信国家未来的命运掌握在你和你的同行手中，那么在教育祖国的花朵时，别人就能感觉到你的眼神中那股神圣的光辉。作为一位优秀的业务人员，必须知道什么使你坚信你能带给客户贡献。成为优秀业务人员的第一个信念就是：确信自己能提供客户有意义的贡献，自己所从事的职业是造福于人的。如果在你的心中没有这种信念，你是无法成为一流推销员的。
关心自己的客户。真心诚意地关心自己的客户是你必须具备的第二个信念。关心是赢得信任的敲门砖，而信赖则犹如冬日的暖流、酷暑中的清风，它可以扫除人与人之间的隔阂。信任在销售过程中是最珍贵的触媒，一旦推销员拥有了它，客户就会成为你的朋友，你忠实的业务对象，他不再对你设下防备的栅栏，他会坦诚地向你诉说他真正的期望，剩下的问题是你如何尽最大努力满足他的期望。你是否常常苦于面对客户时，找不到共同感兴趣的话题，而羡慕那些能和客户愉快交谈的同行呢？告诉你，如果你能真诚地关心你的客户，你就一定能找出谈不完的话题，“关心”不能仅止于“我真的想关心你”，一句你说出来的话或者只是在你心中默念的一句台词，关心需要实际行动，需要让你的客户真正感受到无形的“关心”真实地存在！关心是“知道客户想什么”，关心是“知道客户的喜好”，关心是“知道什么样的信息客户需要”，而且你会及时提供给他，关心是“不管生意做成做不成，大家都能做个好朋友。”
★只有自信才能完成销售
成绩不佳的销售员，其共同缺点是缺乏自信。没有自信，就没有魄力；没有魄力，则生意冷淡；生意做不成，则更加不自信。日子就在这种恶性循环中一天一天地度过。要想成为销售大师的话，就必须鼓起你自信的勇气。从另一个方面来说，客户绝不会向没有自信的销售员购买任何商品，这样的销售员令人反感，会使客户觉得是在浪费自己的宝贵时间。
成功的销售员都具备自信的心态。自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有行动的勇气，也没有良好的心态。如果你充满了自信，你就会干劲十足，并感觉到任何事情都是可以完成的。
有的销售员之所以会被客户拒之门外，其中不给陌生人开门是一个因素，更重要的原因可能是你在进门时犹豫了，也就是说你当时不自信。销售员在拜访客户之前，由于害怕被客户拒绝，都有不想面对客户的感觉。因此，调整好心态、拥有自信是十分必要的。一定要随时鼓励自己，使自己充满必胜的信心。下面这个故事可以说明这一点。
■小陈是一家报社的广告销售员。刚到报社时，他对自己很有信心，向经理提出：不要薪水，只按广告费抽取佣金。经理不相信地笑了笑，答应了他的请求。
于是，他列出一份名单，准备去拜访一些其他销售员以前没有洽谈成功的客户。
在去拜访之前，小陈站在镜子前，把名单上的客户念了10遍，然后挥舞着双臂大声说：“在第一个月月末之前，你们将向我购买广告版面！”然后，他怀着坚定的信心去拜访客户。
第一天，他和10个“不可能的”客户中的2个谈成了交易；第二天，他又成交了一笔交易……到第一个月的月末，只有一个客户还不买他的广告版面。
在第二个月里，每天早晨，小陈都去拜访那位拒绝买他的广告版面的客户。每次，这位商人都回答说：“不！”但每一次，小陈都假装没听见，继续前去拜访。
到那个月的最后一天，已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间了！我现在想知道你为何要坚持这样做。”
小陈说：“我并没有浪费时间，我一直在训练自己坚韧不拔的精神，而你就是我的老师。”
商人点点头说：“我也要向你承认，你也是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了表示我的感激，我要买一个广告版面，权当我付给你的学费。”■
小陈完全凭着自己坚韧不拔的精神达成了成功的目标。在我们的生活和工作中，往往就是因为缺少这种精神而经常和成功失之交臂。
遭到拒绝经常会伤害销售员的自尊和自信，因此，几乎每个销售员都有害怕被客户拒绝的心理。要想做好销售员，就必须面对被客户拒绝。即使是行业中的顶尖销售员，都有被客户拒绝的时候。你想，一个没有自信心的人是无法让客户相信的。
★建立自信心的方法
销售员的职责就是诚恳地为客户服务，拜访客户不是求他购买商品而是向他介绍或推荐一种对他有用的商品，就像医生上门看病一样，是给患者带来便利和实惠。
销售工作对销售员来说，不是一种负担，而是一种奉献和乐趣。改善自己的精神状态，客户就会用期待的目光迎接你。此时，销售员成功的先兆出现了。
所以，做销售员就要建立自信心，主要是从以下几方面来建立自信。
1.对自己自信
学会在工作的点滴中体会成就感。你只有每天去体会成就，才有信心与勇气继续走下去！
自信不等于自傲。与自傲那种腹中空空、头重脚轻的感觉截然不同，自信根生于有学识、有能力的运筹帷幄和决胜千里的感觉。
2.对销售职业自信
销售员不是一种卑微的职业，是一种高尚、有意义的职业，是一种为客户谋福利、提供方便的职业，是国民经济发展的一个重要部门和环节。也正是销售员的努力工作，人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。要正确认识销售员这个职业，对这一职业充满信心。
3.对公司自信
相信所属的公司是一家有前途的公司，是时刻为客户提供最好的商品与服务的公司。
4.对商品自信
在整个销售过程中，不要对你销售的商品产生怀疑，要相信你销售的商品是优秀的商品。
一些业绩不好的销售员将原因归咎于商品方面。然而，任何一家公司、任何一种商品都有销售业绩突出的销售员，每个公司都有销售冠军。作为一名合格的销售员要学的东西很多，正所谓态度决定选择，选择决定行为，行为决定报酬，报酬决定生活。
推销金钥匙：推销工作对于任何一个人都并非一路鲜花掌声，最要紧的，是我们自己要对自己有信心。我们必须相信，我们对一件事情具有天赋的才能，并且，无论付出任何代价，都要把这件事情做得最好。
　　★内心热烈，成功就不会太远
下面是美国推销大师贝格的自述：
有一次，我硬着头皮去说服一位客户买一份保险。我原来以为他会拒绝我，但是结果却出乎我的意料。
我获得了与他面谈的机会，我发现他瞪大了眼睛听我说话，除了提问题他从未打断我的话。他并没有赶我出去，而且买下了保险，他叫艾尔，是费城一名股票商，我们后来成了很好的朋友，他也是我最好的支持者。
从那一天起，我开始卖出保险，热忱的奇妙力量帮助我事业的发展！当然热忱并不是说就是你硬着头皮说服对方，不过即便是这样，只要你的内心热烈，成功就不会太远。只要我强迫自己发挥热忱，我相信自己就能感受到这股热忱。
我从事推销行业这么多年，看过无数的例子，热忱的推销员薪水总是不错，而那些缺乏热忱的推销员则走向失败。因此我坚信，热忱是推销成功的最大因素之一。
热忱并不是一个空洞的名词，它是一种重要的力量。也许你的精力不是那么充沛，也许你的个性不是那么坚强，但是一旦你有了热忱，并好好地利用它，所有的这一切都可以克服。你也许很幸运地天生即拥有热忱，或者不太走运，必须通过努力才能获得。但是，没有关系，因为发展热忱的过程十分简单——从事自己喜欢的工作。如果你现在仍在感叹自己是多么讨厌推销员这份差事的话，那么还有两个办法让你拥有热忱：你现在是否已经有了自己的理想职业，你可以把它作为你自己的目标，但是不要忘了，你想从事的任何其他工作的前提是你拥有一个成功的历史，那就是你先要做一个成功的推销员。只有这样你所梦想的那些高层工作才会向你招手。或者你现在依然是浑浑噩噩，你甚至不知道自己喜欢什么样的工作，那么还有一个办法，很简单，那就是你完全可以让自己爱上这份工作！想想看，你为什么讨厌它，或许你根本没有发现你所从事的工作的本质。
热忱是一种状态，夸张地说就是你24小时不断地思考一件事，甚至在睡梦中仍念念不忘。当然，如果真的这样你会神经衰弱的。然而，这种专注对你的梦想实现来说却很重要。它可以使你的欲望进到潜意识中，使你无论是清醒或是昏睡，都能集中自己的心志，使你有获得成功的坚强意志。热忱可使你释放出潜意识的巨大力量。通常来讲，在认知的层次，一个普通人是无法和天才竞争的。但是，大多数的心理学家都赞同这样一个观点：潜意识力量要比有意识的大得多。也许你已经毕业奋斗了好几年，还是一个小角色，但是请相信自己，一旦将潜意识的力量挖掘，你就可以创造奇迹。
如果你现在仍旧可能不时地受到怯懦、自卑或恐惧的袭击，甚至被这些不正常心理所击倒，那么只能说明你还没有发现和感受到热忱的放射力量。其实在每个人身上都有强大的潜力，只是并非每个人都知道和了解，所以很多人的潜力只是未被发现和利用罢了。你若经常或多或少有自卑感，常常低估自己，对自己失去信心，缺少热忱。那么请尝试相信自己的健康、精力与忍耐力，尝试相信自己具有强大的潜在力量，这种自信将会给予你极大的热忱。请记住：热爱自己就会帮助自己成功。
或许你已经是一个有那么一些热忱的人，只是还不足以去让他人感受你的热忱，你只是在自己的心中为热忱留了那么一个小小的空间。对于一个胸怀大志的人来说，若只有那么一点点热忱是远不够的，所以，增强你的热忱是必须的。因此建议你尝试拿破仑·希尔提出的几个步骤。
深入了解每个问题。也许多年来你对于现代画没有好感，认为它只是由许多乱七八糟的线条所构成的图画而已。但是，如果有一个内行的朋友能够开导你，你也许会恍然大悟，正如希尔所遇到的那样，他惊叹：“说实在的，有了进一步地了解后，我才发现它真的那么有趣，那么吸引人。”
这个练习步骤是帮助你建立“对某种事物的热心”的关键。简单地说就是，你想要发现自己对什么事物热心，就必须先学习更多你目前尚不热心的事。因为了解越多越容易培养兴趣。当你下次无从选择的时候，当你发现自己不耐烦的时候，想想这个原则。只有进一步了解事情的真相，才会挖掘出自己的兴趣。
做事要充满热忱。你对你所从事的工作是否有热忱或者是否感兴趣，都会很自然地在你的行动上表现出来。你跟某人握手时要紧紧地握住对方的手说：“我很荣幸能认识你。”或“我很高兴再见到你。”而那种畏畏缩缩的握手方式还不如不握。只能让人觉得你是个死气沉沉的人，没有一点好感。
如果你的微笑也可以活泼一点的话，那将更加能够表现你的热忱。而眼睛要配合你的微笑才好。当你对别人说“谢谢你”的时候，要真心实意地说。你的谈话也必须生动诱人。著名的语言学权威班得尔博士曾经在他的一本书中提到：“你说的‘早安！’是不是让人觉得很舒服？你说的‘恭喜你！’是不是出于真心呢？你说‘你好吗？’时的语气是不是让人更高兴呢？一旦当你说话时能自然而然渗入真诚的情感，你就已经拥有引人注意的良好能力了。”
要传播好消息。你也许在不同场合遇到过这样的情况，某人说：“我有一个好消息。”这时所有的人都会停下手中的工作望着他，等他说出来才罢。好消息除了引人注意以外，还可以引起别人的好感，引起大家的热心与干劲。为什么呢？除了好消息本身是令人振奋的之外，也许你没有注意到，传播坏消息的人总是比传播好消息的要多，所以你千万记住这一点，散布坏消息的人永远得不到朋友的欢心，也很难获取成就。
从现在开始，就尝试每天回家时尽量把好消息带给家人共享，告诉他们今天所发生的值得高兴的事情。尽量讨论有趣的事情，同时把不愉快的事情抛在脑后。也就是说，只能散布好消息，把好消息告诉你的同事。要多多鼓励他们，每一个场合都要夸奖他们，把公司正在进行的好事情告诉他们。要知道，优秀的推销员专门传播好消息，每个月都去拜访自己的顾客，并且经常把好消息带给别人。长此以往，别人也乐于见到你，因为见到你仿佛就是见到好消息了。
培养“你很重要”的态度。每一个人，无论他默默无闻或身世显赫，文明或野蛮，年轻或年老，都有成为重要人物的愿望，正如你少年时期的那些美妙梦想。这种愿望是人类最强烈、最迫切的一种目标。
精明的广告商都了解“人人都希望获得名誉、地位以及被人认可。”你有没有想过为什么你总是看见这样的广告语：“精明的少妇都使用……”“鉴赏力高超的人士都会使用……”“想成为人人羡慕的对象就要使用……”“专为那些被女士羡慕、被男士欣赏的极品女士而准备的……”其实这些广告语不外乎是在不断告诉大家：“购买这项产品就会进入上流社会，让人感到心满意足，因此值得你去购买。”但最本质的事实是，精明的广告商都了解“人人都希望获得名誉、地位以及被人认可。”
所以，建议你运用这样一个心理暗示，每天都对自己说：“我要变得热忱！行动须热忱。”并让这个自我激发而深入到潜意识中去。那么，当你在奋斗过程中精神不振的时候，这个激发词就会进入到你的意识心神中，也就是说一旦时机到来，这样的潜意识就会激励你采取热忱的行动，变消极为积极、焕发精神，“现在就做。”
要用希望来激励自己。激励自己和他人，是发动一种行为以求产生特定成效的希望或力量。激励的结果是产生一种动机，再由这种动机鼓动人产生行动。
希望是一种可以激励人产生动机并付诸行动的魔力，希望是预期获得所想要的事物的欲望加上可以得到它的信心。一个人只要具有某种希望和欲望，而且确实相信它，这样产生的动机，就能促使人产生行动把它变成现实。一个充满希望、有强烈欲望并坚定不移的人，必然是一个极端热忱的人。
★充满热情，永不懈怠
热情是世界上最大的财富。热情能摧毁偏见和敌意，摒弃懒惰，扫除障碍。热情在销售工作中所占的分量为95%，而商品知识只占5%。你必须真诚地热爱销售工作，你必须真诚地热爱你销售的商品或服务，如果连自己都不喜欢，凭什么让客户喜欢？
如果没有热情，最好就不要从事销售。爱默生曾经说过，缺乏热情，就无法成就任何一件大事。热情是指一种对学习、生活、工作和事业的炽热感情，它是一种积极的精神状态。热情是一个人全身心投入事业的基本前提，有热情才有动力，高度的热情往往表现为激情。但激情持续的时间往往比较短，而热情持续的时间比较长。
有人曾说：推销事业是充满热情的人从事的终生职业，当热情消退时，他的推销事业也就走向了衰退。热情对于销售员来说之所以重要，就在于推销事业的性质。销售员要想成功推销商品，首先就必须突破客户的戒备和防范，将这种戒备和防范转化为信任或者同情。
对于销售员而言，没有一开始就相当成功的先例，开始进行推销工作的人基本上都是相当失败的，只有随着时间的推移，经验的日积月累，推销人员才开始有所建树。这种一开始就有的挫折往往使那些没有多少热情甚至激情的人们打了退堂鼓，最后坚持留下来的人基本上是两类：一类是习惯了这种生活方式的人；一类是始终有着饱满的热情而最后取得成功的人。
同时，对于销售员来说，所进行的事业是人和人的沟通，心和心的交流。销售员要想获得成功首先必须用自己的热情去感染对方。热情能够感染人，由热情散发出来的活力与生机、真诚与自信，一定能感染客户，引起客户的共鸣。试问如果一个推销人员缺乏热情、面无表情，始终冷冰冰的，那么谁会愿意去接近他，谁又会愿意让他接近？
★增强热情的5个步骤
热情是世界上最大的财富，它的价值远远超过金钱与权势。热情可以摧毁偏见和敌意，摒弃懒惰，扫除障碍。
或许你已经是一名有一些热情的销售员，只是还不足以去让客户感受你的热情，你只是在自己的心中为热情留了那么一个小小的空间。对于一个胸怀大志的人来说，若只有那么一点点热情是远远不够的，所以，增强你的热情是必须的。因此建议你试试以下5个步骤。
1.深入了解每个问题
这个练习是帮助你建立“对某种事物的热心”的关键。简单地说就是，你想要知道自己对什么事物热心，就必须先学习更多你目前尚不热心的事。因为了解越多越容易培养兴趣。当你下次无从选择的时候，当你发现自己不耐烦的时候，想想这个原则。只有进一步了解事情的真相，才会挖掘自己的兴趣。
2.做事要充满热情
你对你所从事的工作是否有热情或者是否感兴趣，都会很自然地在你的行动上表现出来。你跟某人握手时要紧紧地握住对方的手说：“我很荣幸能认识你。”而那种畏畏缩缩的握手方式还不如不握，这种方式只能让人觉得你是个死气沉沉的人，没有一点好感。
如果你的微笑可以活泼一点的话，那将更加能够表现你的热情。当你对别人说“谢谢你”的时候，要真心实意地说。你的谈话也必须生动诱人。著名的语言学权威班得尔博士说：“你说的‘早安！’是不是让人觉得很舒服？你说的‘恭喜你！’是不是出于真心呢？你说‘你好吗？’时的语气是不是让人更高兴呢？一旦当你说话时能自然而然地渗入真诚的情感，你就已经拥有引人注意的良好能力了。”
3.传递好消息
尝试每天回家时尽量把好消息带给家人分享，告诉他们今天所发生的值得高兴的事情。尽量讨论有趣的事情，同时把不愉快的事情抛在脑后。也就是说，只能散布好消息，把好消息告诉你的家人和同事。要多多鼓励他们，每一个场合都要夸奖他们，要知道，优秀的销售员专门传播好消息，每个月都去拜访自己的客户，并且经常把好消息带给别人。长此以往，别人也乐于见到你，因为见到你仿佛就是见到好消息了。
4.培养客户至上的态度
每一个人，无论他默默无闻或身世显赫，文明或野蛮，年轻或年老，都有成为重要人物的愿望，正如你少年时期的那些美妙梦想。这种愿望是人类最强烈、最迫切的一种目标。你有没有想过为什么你总是看见这样的广告语：“精明的少妇都使用……”、“白领阶层的人士都会使用……”、“想成为人人羡慕的对象就要使用……”其实这些广告语不外乎是在不断告诉大家：购买此商品就会进入上流社会，让人感到心满意足，因此值得你去购买。这样的广告最本质的事实是，精明的广告商都了解“人人都希望获得名誉、地位以及被人认可。”
所以，建议你运用这样一个心理暗示，每天都对自己说：“我要变得热情！”并让这个自我激发深入到潜意识中去。那么，当你在奋斗过程中精神不振的时候，这个激发词就会进入到你的意识中，也就是说一旦时机到来，这样的潜意识就会激励你采取热情的行动，变消极为积极，焕发精神。
5.要用希望来激励自己
激励自己和他人，是发动一种行为以求产生特定成效的希望或力量。激励的结果是产生一种动机，再由这种动机推动人产生行动。
销售员必须在自己的职业生涯中，始终保持热情，最优秀的销售员不是技能特别出众的销售员“天才”，而是能将如火的热情贯彻始终的人。
推销金钥匙：永远做一个像太阳那样散发热情的人，可贵的品质会让你所向无敌！
　　★神奇的金斧头
■一个工人把斧头掉进了河里，他坐在河边伤心地哭起来。财神便跳进水中帮他打捞，很快拿出了一把金斧头，工人却摇头说：“这不是我的。”财神又拿出一把银斧头来，工人还是摇头。最后，他拿出一把铁斧头，工人说：“这才是我失去的斧头。”财神就把金斧头和银斧头一起送给了他。
一个贪心的家伙知道了，他故意把斧头扔进河里。很快，财神拿出一把金斧头来，没等财神问他，他马上说：“这就是我丢失的那一把。”财神恨他不诚实，便与金斧头一起消失了。贪心人最终连自己的斧头也找不到了。■
没有诚实，哪里来金斧头？甚至连自己的老本也会赔上。诚实是一个社会的话题，诚实赋予一个人公平处世的品格，使人生诚实可靠，使灵魂之间不会彼此利用、互相欺骗。
这个故事就是我们所说的“金斧头定律”。作为一个优秀的推销员，在商品经济愈加完善的今天，必须具有很强的职业道德规范意识，它不但是企业形象的制约因素，也是推销员自我管理中应特别注意的事。不要说成为优秀的推销员了，就是只把目标集中于做好自己的本职工作的一般推销员，也应该具备下述道德规范。
（1）以最好的外观呈现产品。不能够作出对自己、公司或产品不正当的陈述。即便在你心中对公司存有抱怨，也不能在客户面前抱怨。
（2）说话算数。即便是很小的事，也要守信，譬如说过要打电话就一定要打，你说过会什么时候在哪里出现就一定要去。不要轻易承诺，但一旦作出承诺就必须要信守诺言。不要有一次失约的事情发生。因为，你准时赴约200次才能树立起来一个诚信，而它却可能因为一次失约轰然崩塌。
（3）要懂得拒绝。如果潜在客户对产品或服务的应用或者理解不对，优秀推销员应当及早告知，而不是利用潜在客户的不理解促成交易。负责任的推销员应当在销售达成之前主动提出，这么做可以省去双方很多时间，而且会给对方留下好的印象，并且使其成为你忠实的潜在客户。否则，待客户发现问题后，会认为你有欺瞒行为。
（4）懂得负责善后。如果潜在客户确实买了用途不对的产品的话，推销员不要把黄金销售时间浪费在更正上，而更应该懂得如何善后，否则会给客户留下永远除不去的坏印象。
（5）要培养对客户的个人责任感。你的客户因有信心和对你的信任而选择购买你推荐的东西。那么你的回馈就是让那些答应过的承诺一一兑现。做一个成功的人，首先要能够履行自己的诺言。
（6）当发生你能力所能控制的范围之外的情况时，立刻通知客户。诸如，生产线损坏导致工厂完全无法按照交货进度完工等，你的能力不能处理或者控制的情况发生的时候，一旦会影响出货时间，就要尽早告知客户。记住下面的忠告，“最后必须透露的，应该立刻透露。”如果你坦白，你的客户也可能会通情达理，会有耐心。记住，一旦遇到事故，你又想隐瞒，那么除非你有2倍的把握能够在曝光之前完全解决，否则千万不要自作聪明搞隐瞒。
（7）千万不要提供回扣给客户的决策者以换取定单，也许有的同事是这样做的。但是，作为一个优秀的推销员，首先应该是一守法的人。偶尔可请客户吃顿午饭或喝杯咖啡，在过年过节的时候，赠送一些不是过于贵重的礼品。但每一分佣金还是留给你自己。提供回扣给客户的决策者和你的业务工作无关，并且，它有个不好听的名字，叫做贿赂。
（8）不贬抑竞争对手。因为这样做的话可能会招致相反效果。优秀的推销员在作简单陈述的时候要专心强调自己公司的能力和产品线的正面特点。你的潜在客户给你的时间很少，所以，不要浪费在谈论其他公司的身上。
（9）先描述自己是个好的推销方式。因为，潜在客户不只向公司购买，也在向业务代表购买。同时，你不能以“为了公司好”而有不道德的行为。因为，不道德的行为绝对不符合公司的长期利益，只会破坏公司的形象，产生长久的负面效应。
（10）始终不放松道德标准。因为月底近了，而还没达到业绩配额，也应该用道德标准严格要求自己。放松道德标准，在任何时候都是错误的事，月初或月底没有区别。
★正直自律，远离诱惑
优秀的销售员必须是一个正直的人，如果总是心存邪念，就会给自己留下被人钻空子的隐患。销售员在研究客户的时候，客户也在研究销售员，俗话讲，苍蝇不盯无缝的鸡蛋，如果我们自己心存邪念，并表现到工作中去，客户也会因此而心存邪念，一系列的隐患与麻烦就会随之而来。
优秀的销售员要懂得自律。在每位客户的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚和朋友。如果一名销售员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个客户对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个销售员打交道，他们知道一件事：不要跟这位销售员做生意。这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔·吉拉德得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个客户。
在乔·吉拉德的推销生涯中，抱定生意至上的态度，很懂得自律，注意控制自己的情绪，不因客户的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢客户。
销售员还要有抵抗各种诱惑的自律力。一般而言，销售员都是常年在外的游牧一族，经常远离家人和朋友（孤独感）、远离公司总部（无助感）、每天都进行着利益交换（虚伪感）、面对商品和市场的各种要求（压力）、每天重复着相同的工作（单调）等等，在这些消极因素的影响下，销售员的工作情绪和状态会出现各种起伏，最容易缺乏自律而陷入各种诱惑中，因此而导致市场工作的相应起伏和变化。如果能做到自律，能控制各种诱惑并调节好自身的心理状态，必将无往而不利。
推销金钥匙：作为一个优秀的推销员，在商品经济愈加完善的今天，必须具有很强的职业道德规范意识，它不但是企业形象的制约因素，也是推销员自我管理中应特别注意的事。
　　★推销员要经常进行心理修养
■一位心理学家想知道人的心态对行为到底会产生什么样的影响，于是他做了一个实验。
首先，他让10个人穿过一间黑暗的房子，在他的引导下，这10个人皆成功地穿了过去。
然后，心理学家打开房内的一盏灯。在昏暗的灯光下，这些人看清了房子内的一切，都惊出一身冷汗。这间房子的地面是一个大水池，水池里有十几条大鳄鱼，水池上方搭着一座窄窄的小木桥，刚才，他们就是从这座小木桥上走过去的。
心理学家问：“现在，你们当中还有谁愿意再次穿过这间房子呢？”没有人回答。过了许久，有3个胆大的人站了出来。
其中一个小心翼翼地走了过去，速度比第一次慢了许多；另一个颤巍巍地踏上小木桥，走到一半时，竟只能趴在小桥上爬了过去；第三个刚走几步就一下子趴下了，再也不敢向前移动半步。
心理学家又打开房内的另外9盏灯，灯光把房里照得如同白昼。这时，人们看见小木桥下方装有一张安全网，只由于网线颜色极浅，他们刚才根本没有看见。
“现在，谁愿意通过这座小木桥呢？”心理学家问道。这次又有5个人站了出来。
“你们为什么不愿意呢？”心理学家问剩下的2个人。
“这张安全网牢固吗？”2个人异口同声地反问。■
很多时候，推销员工作就像通过这座小木桥一样，暂时的失败恐怕不是因为力量薄弱、智力低下，而是周围环境的威慑——面对险境，很多人早就失去了平静的心态，慌了手脚，乱了方寸。
对推销员的内在素质或心理素质的描述，许多著作中都作了归纳，但大同小异。
美国心理学家的归纳：
对公司竭尽忠心地服务；
持有良好的道德习惯；
持有识别他人的能力；
具有幽默感；
具有良好的判断力和常识；
对顾客的需求感兴趣，予以满足并出于真诚地对顾客关心；
悟性甚优；
能以动听的言语说服客人；
机警善变而可随机应变；
忍耐力强，精力充足，勤勉过人；
见人所爱，满足其所需；
有独具慧眼的尖锐见地；
富有创造性，经常乐观；
能记忆客人的面貌及名字。
英国心理学家的归纳：
适应性强；
具有良好的记忆力；
具有广泛的知识；
具有高雅的行为；
具有魅力的举止；
具有严谨的礼貌；
悟性优良；
持有坚强的忍耐力；
谈吐有分寸，流利动听；
予人以良好的印象或好感；
具有敏锐的观察力和独到的见地。
作为一个优秀的推销员，经常地进行心理修养是十分重要的，因为它可以决定你是否永远保持成功不败的记录。为了达到此目的，下列原则是应该遵守的：
（1）培养积极的人生观。人生观是决定人生方向的主要因素。你的人生，是成功是失败，人生观便决定了大半。
人生观有两种，一种是积极的人生观，另一种是消极的人生观。凡是有成就的人，无不怀有积极的人生观，他们常在困境之中，以积极的人生态度和不屈不挠的毅力，克服困难而获得成功。
（2）乐观。陷于苦境，在失望无依的情况下，亦需要乐观。乐观是积极的人生观的表现。即使以战争来说，如果敌我兵力对比是7∶3，当然我方是处于劣势。可是士气一经激发，即使胜不了对方，亦能坚强地抗击，而敌方在我方的猛击下亦将深受困扰。在敌我对峙下，形势可能会改变，甚至于可以胜利；反之，如果士气低沉，军心涣散，不待敌方攻击，自己的阵容就早已崩溃了。
（3）坚忍。坚强地去达成目的，在抵达前，对一切都要忍耐。坚信事业必定成功，这就是推销员的精神支柱。即使在达成的道路上会碰到许多艰难曲折，但只要有了坚韧的精神，任何难关都是不难闯过的。这就像进了一间伸手不见五指的暗室一样，必须一点点摸索着墙壁往前走，逐渐开始发现有极弱的光，再走就有些光明了。而继续往前去，就能看到耀眼灿烂的阳光了。这又好比一根杂草，它首先要熬过寒冷的冬天，到了初春返青以后，又会遇到人畜的践踏、车轮的碾压，以及种种的摧残，可是它仍然茁壮生长，一直到开出小花、结出果实，并且尽量地将种子传播到更广阔的原野上去。
（4）善于调剂。适当变换工作内容，保持旺盛的精力。唐诗中有“离离原上草，一岁一枯荣。野火烧不尽，春风吹又生”的绝句，像野草这样的坚韧精神，是值得推销员效法的。反复做同一种工作，很容易使人厌倦、乏味，工作效率也会逐渐地降低。比如阅读、记录书稿、接电话、研究、复杂的判断工作，等等，这些工作时间一长 ，都有可能使人精神疲惫、注意力不集中。在这种情形下，不妨换换其他的工作，作为调剂心身的滋养品。
（5）自励。就是要有雄心壮志和奋斗目标。无论是谁，只要受到了鼓励，就会拿出精神来做事，自己鼓励自己也是必不可少的。自励的原则主要是理想目标的实现。
（6）培养积极的人生观。每天起床，要暗示你自己，一定要快快乐乐地过一天。只要你如此暗示自己，你的潜在意识，自然会引导你到快乐的天地里去。
（7）凡事不要斤斤计较，要往好的一面去看，把心胸敞开，昂首阔步，勇往直前。
（8）所谓“没有办法”，是用旧的方法没有办法，若用新的方法一定有办法。
（9）欣然接受别人诚心的批评。
（10）凡事不可吹毛求疵，警惕自己不要成为一个小心眼的人。
（11）多与达观、开朗、成熟的人来往。
★剖析自己的优缺点
“认识自己”是2400多年前希腊大哲学家苏格拉底的一句名言。这句包含了无穷的真理，假如我们能领悟这句话的真谛，并且好好实践的话，一生必将受益无穷。
我们拜读世界上各行各业成功人士的传记之后会发现，成功的要诀在于有自知之明，也就是经由认识自己，找到自我之后，不断改造自己，才能逐步走向成功之路。
当然，成功的推销员也不例外，我们就举日本保险业推销泰斗原一平来说明。
■原一平在27岁时进入日本明治保险公司开始推销的生涯。当时，他穷得连午餐都吃不起，并露宿公园。这位落魄的推销员由于一位老和尚的一席话而改变了一生。
有一天，他向一位老和尚推销保险，原一平详细地说明之后，老和尚平静地说：“听完你的介绍之后，丝毫没有引起我投保的意愿。”
老和尚注视原一平良久，接着说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没有什么前途可言了。”
原一平哑口无言，冷汗直流。
老和尚又说：“年轻人，先努力改造自己吧！”
“改造自己？”
“是的，要改造自己首先必须认识自己，你知不知道自己是一个什么样的人呢？”
老和尚又说：“你在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。”
“考虑自己？认识自己？”
“是的，赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。”
老和尚的这一席话，就像当头棒喝，一棒把原一平打醒了。他从此努力认识自己，大彻大悟，终成一代推销大师。■
认识自己，看起来简单，其实相当困难。必须经由自我剖析与别人批评的过程之后，才能够逐步认识自己。
对大多数人而言，向自己坦白长短处或向别人承认过错，都是非常难堪的事。因此，许多人总是纵容自己，一旦发生错误每每借口原谅自己，得过且过。只有少数深知从自我剖析之中可获得丰硕成果的人，才甘愿受此种痛苦。他们明了，只有从自我剖析中，才能看清自己的优缺点，才能肯定自我，发挥所长。
大多数人对自己都没有信心，经过自我剖析之后，发觉自己的长处，知道自己性格的弱点，相信自己的能力，确定自己努力的方向，从工作中找到自己，也拾回了信心。
那么，又如何自我剖析呢？最简单的方法就是永远留一只眼睛注视自己，随时反省。
■日本近代有两位一流的剑客，一位是宫本五臧，另一位是柳生又寿郎。宫本是柳生的师父。
当年，柳生拜师学艺时，问宫本：“师父，根据我的资质，要练多久才能成为一流的剑客呢？”
宫本答道：“最少也要10年罢！”
柳生说：“哇！10年太久了，假如我加倍努力地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？”
宫本答道：“那就要20年了。”
柳生一脸狐疑，又问：“如果我晚上不睡觉，夜以继日地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？”
宫本答道：“你晚上不睡觉练剑，必死无疑，不可能成为一流的剑客。”
柳生颇不以为然地说：“师父，这太矛盾了，为什么我越努力练剑，成为一流剑客的时间反而越长呢？”
宫本答道：“要当一流的剑客的先决条件，就是必须永远保留一只眼睛注视自己，不断地反省。现在你两只眼睛都看着一流剑客的招牌，哪里还有眼睛注视自己呢？”
柳生听了，满头大汗，当场开悟，终成一代名剑客。■
要当一流的剑客，光是苦练剑术不管用，必须永远留一只眼睛注视自己，不断地反省；要当一流的推销家，光是学习推销技巧也不管用，也必须永远留一只眼睛注视自己，不断地反省。
要认识自己必须依靠自己与别人，自己就是前述的自我剖析，别人就是他人的批评。由于自我剖析往往不够客观与深入，因此得依赖他人的批评。
人是一种有盲点的动物，往往只看见别人的过失，却看不见自己的错误。
举个例子来说明，有一个学生问老师：“您在我的作文本上所批的字，学生愚昧，实在看不出写的是什么？请老师明示。”老师说：“我只是告诉你，你的字太潦草了，以后要写端正。”
老师只看见学生的过失（潦草），没想到自己也犯了同样的错误（潦草）。基于此，他人的批评就也显得非常必要与珍贵。
他人批评，顾名思义，就是坦诚地请他人来批评自己的意思。“他人”可以包括配偶（丈夫或妻子）、同事、同学、好友、父母亲、兄弟姐妹等这些最了解你的人。借着他人的批评，才能更客观、更深入地认识自己。因为自己眼中的“我”与他人眼中的“我”有很大的差距。要认识自己诚非易事，必须透过他人眼中的“我”，借助他人的批评找出自己的错误，自己才能在认知、反省、改正的过程中，逐步认识自己。
我们知道自己的长处，并发挥自己的长处，不但较易出人头地，获得别人的尊重，自己也会因为工作上的表现，提高自信心，肯定自己。
科学家们常感叹，天然资源的大量浪费乃是悲剧。天然资源的浪费固然是悲剧，但不是最大的，因为世界上最大的悲剧是人力资源的浪费。根据心理学家的统计，人类所使用的能力大约仅占其全部能力的2％。换言之，还有98％的能力尚未使用，人类的长处几乎都还没有开发。
如何开发自己的长处，可藉由前述“自我剖析”知道自己的优缺点，也可透过“他人的批评”获悉自己的长短处。两者都是知道长处的好方法。
推销金钥匙：做好真实的自我，相信真实的自我。这是让自己充满力量，让客户喜欢自己的根本。
　　★老农的烦恼
■多年以来，一位老农的农田当中一直横亘着一块大石头。这块石头碰断了老农的好几把锄头，还弄坏了他的播种机。老农对此无可奈何，巨石成了他种田时挥之不去的心病。
一天，又一把锄头被碰坏之后，老农想起巨石给他带来这么多麻烦，终于下决心要处理掉这块巨石。于是，他找来撬棍伸进巨石底下。他惊讶地发现，石头埋在地里并没有想像的那么深，那么厚，稍使劲就可以把石头撬起来，再用大锤打碎，轻而易举地清出了农田。
老农脑海里闪过多年来被巨石困扰的情景，再想到可以更早些把这桩头痛事处理掉，禁不住一脸的苦笑。■
推销工作会遇到很多问题，如果找出根源立即处理绝不拖延，不会被这块石头长久压得你透不过气来。今天的痛苦就在今天解决和消化，千万别拖到明天，明天有明天的烦恼。
“今天能做的事不搁至明天”，这对所有想成功的人来说都是很重要的，对从事最自由职业的推销员来说更是如此。
千万不要把今天的事情留给明天，因为你必须知道明天是永远不会来临的。明日复明日，明日何其多，你生待明日，万事成蹉跎！要行动，就趁现在！即使你的行动不一定就能够带来快乐与成功，即使失败了，你总是尝试过了，经历过了，付出过了，体会过了，至少有了经验了，以后你再面对同样的问题，或者你再面对同类型的顾客的时候，你总是比别人多了一份经验，这样总是比坐以待毙好。你的行动也许不会让你的幻想即理想，甚至一个小小的目标，结出快乐的果实。但是，如果没有行动，所有的果实都无法收获。“要立刻行动！”这也是一句很好的心理暗示语，你可以在今后的时间里，一遍又一遍，每时每刻重复这句话，直到成为习惯，让它就像你的呼吸一般，成为本能。有了这句话，你就能调整自己的情绪，迎接那些畏惧失败的人避而远之的每一次挑战。
在刚开始你需要一遍又一遍地重复这句话。直到某天清晨醒来时，你默诵着这句话，并开始行动。这样习惯成自然，以后在外出推销时，当那些不懂得马上行动这个道理的人还在考虑是否会遭到拒绝的时候，你已经做好充分准备，开始面对第一个来临的顾客。面对紧闭的大门时，其他推销员也许怀着恐惧与惶惑的心情，在门外等候；但是你要满怀信心地上前敲门！记住，只有行动，才有机会。面对诱惑时，请默诵这句话，然后远离罪恶，在你成功之前不可以帮自己的惰性找理由，更不可以放纵自己在声色犬马的娱乐之中。
也许你觉得你已经是一个卓越的商务人员，但是怎么证明呢？事实胜于雄辩，只有行动才能决定在商场上的价值。很多时候，你要获取成功只需要比平常的人多一点点努力就可以了。如果你身边的平庸同行，每天都要睡足12个小时，那么你现在就开始比他多一点清醒的时间，每天8个小时用来睡觉已经足够了。一定要养成按时完成计划和任务的习惯，不要为自己不能完成它们找借口。借口只是那些不敢相信自己会成功的人用来蒙蔽自己的迷药。你只有比你的上司更加严格地要求自己，鞭策自己，才可能取得不同于常人的成就。
托马斯·杰斐逊是美国第三任总统，《独立宣言》的起草人。他曾受儿子委托，给孙子写过一封信，信中他提出了“日常生活十诫。”其中第一诫就是“今天能做的事绝不准推至明天。”
★想成功就要行动
只要行动，必能有所改变；只要行动，必能有所收获；只要行动，必能有所学习、成长。行动能使人更坚强。
要想成为一个出色的销售员，成天在家里或办公室里想着要如何开拓客户，如何说服他们，如何成交是没有用的。因此，想要成功，必须采取行动，也就是走出去，去寻找你的客户。不论是突然造访，或预先联系好，头一次拿着别的客户的介绍信前去拜访时，总会紧张的。为了不使这个难得的访问机会轻易失败，就必须拿出最好的表现，使客户对自己有好感。同时，还得尽量把自己的缺点隐藏起来，切勿暴露在客户面前，以免影响整个大局。平素不善于交际，不大会说话的人，此时为赢得客户的好感，也要设法开口；而平常话太多，以致惹人生厌的人，此时就必须收敛些，以免客户不耐烦。总而言之，在销售商品之前，必须先销售自己，此为商场竞争上必备的信念与原则。
相对的，客户在初次接见前来访问的销售时，其内心的紧张情形也是一样的，惟恐来访者知道得太清楚，而视其一文不值，瞧不起他。总之，双方在初次见面时，彼此为保护自己的利益，都有一种言不由衷的心态表现。
若能抱着小心谨慎的心情或略带紧张地从事工作，较易获得成功。就是说，在解除首次会面的紧张尴尬状态后，销售员才能安下心来，仔细揣度客户的人品性格，之后才会略有所得。此时，他又会联想到客户对自己的印象究竟如何？假如客户对自己的游说，产生了兴趣，或许也会对所销售的商品，深表信任。基于此种信心，于是他每天先到这家公司拜访，或以电话不断联系，以期生意能够因此谈成。此种热诚的销售态度，是值得欣赏的。或许在这三、四次与客户接洽后，彼此会建立起亲密的关系，有的人觉得这种关系，能帮助销售员顺利推展，也有的人虎头蛇尾，只图有好的开始，而无法善终。
有一位著名的建筑设计事务所所长曾说过：
“在我经营的事务所里，曾有好